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長期以來，航空公司通過聯(lián)運協(xié)議和代碼共享戰(zhàn)略營銷協(xié)議等務實的做法在互相幫忙銷售機票。然而，新技術的出現(xiàn)可能為聯(lián)程機票的銷售帶來新的曙光，并使航空公司的銷售和營銷合作變得更加普遍。

探索機票交叉銷售

最近的兩筆交易似乎印證了這一趨勢。

私募股權投資公司777Partners近日表示，已于2018年9月收購了總部位于英國曼徹斯特的AirBlackBox(ABB)科技公司。作為在線預訂引擎，ABB可以幫助航空公司交叉銷售機票，且已經(jīng)從全日空控股、宿霧太平洋航空、酷航和泰國皇雀航空等獲得了非公開的投資。早在2016年5月，酷航、澳大利亞虎航、宿霧太平洋航空等8家低成本航企宣布攜手成立價值聯(lián)盟，將在各自網(wǎng)站和ABB訂票平臺上銷售彼此的機票。

在去年12月收購科技公司AeroCRS少數(shù)股權后，在線旅行社Kiwi今年4月將幫助50家使用AeroCRS旅客服務系統(tǒng)的中小航空公司，為訪問航空公司網(wǎng)站的旅客提供預訂其他航空公司機票的服務。這些航空公司可以通過自己的互聯(lián)網(wǎng)預訂引擎或AeroCRS的可選引擎在航空公司網(wǎng)站上顯示混合的航班安排。Kiwi有關負責人稱，有一家航空公司將在4月初開始交叉銷售機票，但沒有透露具體名稱。

這兩筆交易表明，航空公司越來越有興趣利用技術來建立與傳統(tǒng)代碼共享不同的營銷聯(lián)盟。其實，早在2017年9月，易捷航空便推出了易捷全球中轉聯(lián)運計劃，能銷售特定航空公司的機票，并提供與自己航班的銜接。此后，阿聯(lián)酋航空、國泰航空、新加坡航空和維珍航空等也加入進來。易捷航空還與冰島的比價網(wǎng)站Dohop開展了合作。而Dohop已經(jīng)與9家航空公司簽署了類似的合作協(xié)議，其中一些航空公司的飛機數(shù)量超過了100架。

消除聯(lián)程機票銷售障礙

中小航空公司應用新技術銷售聯(lián)程機票，真正的贏家可能是規(guī)模較小的機場，它們的客流量將進一步增加。英國倫敦斯坦斯特德機場、俄羅斯圣彼得堡普爾科沃機場和德國科隆波恩機場等機場已經(jīng)采取措施鼓勵航空公司這樣做。

截至目前，典型的中小航空公司網(wǎng)站還不具備交叉銷售營銷伙伴機票或升艙產(chǎn)品的技術能力。但是，ABB的技術和Kiwi投資的AeroCRS宣稱可以消除這一障礙。例如，A航空公司在銷售B航空公司的機票時遇到的一個問題是托運行李的運輸。ABB開始向機場提供將行李處理軟件與系統(tǒng)連接的功能，并開始向航空公司發(fā)送轉機航班的更新信息。這項技術將有助于機場順利處理中轉行李。

當然，機場還需要做一些額外的工作。今年春天，倫敦斯坦斯特德機場正在重新設計其程序流程，使預訂虛擬聯(lián)程航班的旅客不必重新辦理登機手續(xù)。機場標志將引導所謂的“自連”旅客（那些持有虛擬聯(lián)程機票的旅客和那些沒有托運行李的旅客）走專門的換乘線路。目前，該機場正在與Kiwi合作推進一個耗資7.67億美元的轉型項目。

航空公司交叉銷售機票面臨的另一個問題是：在航班延誤或取消后如何為旅客提供服務。Kiwi使用購物車的方式將兩家航空公司的機票捆綁在一起，而不允許兩家航空公司的軟件系統(tǒng)交換旅客信息。不過，Kiwi聲稱在出現(xiàn)問題時可以處理機票退改簽。

讓交叉銷售輔助產(chǎn)品成為現(xiàn)實

長期以來，航空公司都通過營銷協(xié)議來幫助交叉銷售機票。最簡單的協(xié)議是聯(lián)運協(xié)議，承諾為中轉旅客掃清障礙，在旅客出現(xiàn)問題時提供幫助，并允許簡單地銷售混合航班。代碼共享是復雜的聯(lián)合營銷協(xié)議，兩家航空公司可以進行更多的交叉營銷。其提供了更加無縫的服務，如讓一家航空公司的精英旅客享受另一家航空公司的精英特權。

國際航空運輸協(xié)會（IATA）負責管理多邊聯(lián)運協(xié)議。其發(fā)言人表示，包括許多非IATA會員在內的400多家航空公司已經(jīng)簽署了聯(lián)運協(xié)議。但是，航空公司也可以自行簽署雙邊聯(lián)運協(xié)議。在ABB和Kiwi的案例中，航空公司都不需要簽署聯(lián)運協(xié)議。例如，ABB向航空公司后臺辦公系統(tǒng)提供可靠的數(shù)據(jù)，便能解決支付結算等棘手問題。

隨著無須投入更多維護資源便可進行數(shù)據(jù)分享的應用程序接口的普及，航空公司可能開展更多類似合作。應用程序接口不僅可以與航空公司已經(jīng)使用的基于規(guī)則的旅程創(chuàng)建方式相匹配，還可以在多家航空公司的航班上交叉銷售輔助產(chǎn)品，而不僅僅是機票。

*本文來源：中國民航網(wǎng)，本文作者：薛飛，原標題：《借力新技術，機票銷售迎來變革》。