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作為ofo的創(chuàng)始人，年僅25歲的戴威是如何在初期不被看好的情況下，在一年內推動企業(yè)實現(xiàn)了如此巨大的發(fā)展？在19日盛景核心學員年度品牌聚會上，戴威首次全方位的回顧了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，標注了重要的創(chuàng)業(yè)節(jié)點，并透露了與滴滴以及眾多一線投資機構如何達成合作的幕后故事。

戴威：很高興和大家在這里做一些分享。今天我會先給大家介紹一下ofo目前的情況，后面我會和大家分享一些我在創(chuàng)辦ofo之中的一些故事和感想。

一、四年丟了五輛車，找到了創(chuàng)業(yè)的方向

其實我坐ofo共享單車的出發(fā)點非常簡單，就是我在大學四年一共丟了五輛自行車。在大學里，沒有自行車，不騎自行車是非常不方便的，所以我就拉著我的小伙伴們考慮，怎么解決老是丟車的問題。

一開始我們想到的解決方案非常傳統(tǒng)，我們就是每天晚上輪流在學校校園里轉悠，希望能抓到那個偷車的賊。后來發(fā)現(xiàn)這個非常不靠譜，我們不可能靠這個把車找回來。后來我們就想著，能不能換個方法，從自行車本身去考慮解決這個問題。于是如何有車騎，解決騎車難，就成了我們研究的一個問題。

我們總體的判斷是，中國人對騎行的需求非常大。但我們不是想用車的時候就可以得到車，這當然不是因為車少，而是因為我們想用的身邊那輛車上加了一把鎖。于是我們就想，能不能像汽車一樣，把每輛自行車裝一個車牌，這樣就相當于把每輛車都做了標記。在中國，自行車的存量大概在4億量，加上電動車大概6億量，但這些車都是offline（離線）的，我們不知道這些車身處何方，也無法區(qū)別它們。所以我們做的第一件事就是給自行車裝車牌。其實政府也想著給自行車裝牌照，以解決識別和防盜問題，但卻一直做不到這個事兒，所以我們想著，這個事兒或許可以由我們來做。

第二個問題是，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的帶鑰匙的自行車鎖用起來非常不方便，當初我們宿舍的幾輛車經(jīng)常是混著騎，但混來混去就發(fā)現(xiàn)分不清哪把鑰匙開哪把鎖了。后來我們想了個主意，改用密碼鎖，然后商定用統(tǒng)一的密碼，這樣就省去了分辨鑰匙去開鎖的麻煩。后來我們就覺得，這個方法可以用到更多的自行車上去。所以這是我們做的第二件事，把車的鎖都換成了密碼鎖。

等這兩個問題解決了之后，我們覺得，這些有牌有密碼鎖的自行車就大體可以滿足共享的條件了，于是我們就開發(fā)了一個app。這樣，我們北大的同學只要在學校里看到我們的車，就可以從我們的app獲得一個解鎖密碼，打開鎖就可以騎上走了，而到了目的地，只要把車一鎖，整個騎行過程也就結束了。

原來一輛車只能服務一個人，丟了一輛車，人的出行就會受影響。但通過共享，現(xiàn)在一輛車可以服務十個人。也就是說，同之前相比，自行車的使用效率提升了10倍。

去年9月7日，我們的車在北大上線，10月底我們走出北大，進入到其他校園。上周二，我們開始在北京和上海等幾個地方的城市區(qū)域投放。針對學生，我們的收費是一小時五毛錢，非學生則是一小時一塊錢。

二、ofo的優(yōu)勢：現(xiàn)金流！每天現(xiàn)金收入過百萬

我們覺得自己有四點競爭優(yōu)勢。

首先是數(shù)據(jù)優(yōu)勢。目前我們平臺的服務人次超過2000萬次。未來我們的平臺會成為一個非常聰明的系統(tǒng)，因為我們知道騎行者每個小時，每分鐘在每個地方，他對短途出行的具體需求。對于這種調配需求，后進競爭對手的實現(xiàn)效率就不會有我們高。

其次是我們認為自己有供應鏈的壁壘。目前我們和全球30%的供應鏈簽訂了排他協(xié)議。

第三是品牌勢能。現(xiàn)在我們只要五毛錢一元錢就可以獲得一位用戶，后來者要進入這個市場，則需要三塊錢五塊錢才能做到這一點。

第四是規(guī)模優(yōu)勢。我們的用戶，自行車還有資金，在這個行業(yè)里我們是占有優(yōu)勢的，我們可以和其他對手展開競爭。

目前我們的自行車覆蓋了200個學校，在20多個城市有團隊，目前的訂單超過了2000萬，每天的使用次數(shù)超過了50萬，用戶量超過200萬。

200萬的用戶數(shù)雖然看起來不大，但是我們的用戶都是付費用戶。每個用戶最少要付20元才能使用我們的服務。所以整體上我們的業(yè)務現(xiàn)金流非常好。最近我們每天現(xiàn)金的收入已經(jīng)超過一百萬，當然這是不含押金的數(shù)字，要是再算上押金的話，這個數(shù)字會更大。

我們的用戶量和使用次數(shù)在9月出現(xiàn)了一個較大的增長。車輛日均使用次數(shù)基本在5-6次，在新的城市甚至突破10次。

目前我們每輛車大概能帶來5-10元的收入。我們的自行車的成本不到300元，若按照12個月報廢來算折舊的話，我們每天的折舊不到1元。我們每個運維人員大概負責300輛車，一天薪水100塊，平攤到每輛車上，一天的成本也不到1元。所以總體簡單算下來，我們的毛利大概在70-80%左右。

我們的目標是不做自行車的生產(chǎn)者，而是做自行車的搬運工，我們希望的是大家都把自己的自行車拿出來共享使用。當然在最初的時候，大家可能誰也不愿意這樣做，所以我們才做了小黃車，通過這種先期投入教育用戶，同時也增加可共享用車的數(shù)量。等到共享用車的數(shù)量增加到非常大的數(shù)量級別，那時候大家的共享意愿就會增強了。遠期而言，我們仍然希望用戶能把自己的車拿出來共享。這是我們和其他競爭對手最大的不同。我們不想生產(chǎn)車，我們想做的是連接車。

三、影響我創(chuàng)業(yè)和ofo發(fā)展的6個重要節(jié)點

下面我想和大家分享的是幾個對我創(chuàng)業(yè)影響比較大的事件和時間點。

首先是2012年9月。當時我在上大四，并且已經(jīng)被保研。但我卻在沒有和父母商量的情況下，決定去青海支教一年，等回來之后再繼續(xù)我的研究生學業(yè)。我的父母最初雖然對此很反對，但最后還是同意我去了。

于是13-14年，我到青海大通回族土族自治縣的一個鎮(zhèn)上當了一年的中學數(shù)學老師。這一年過得非常艱苦，那里非常偏僻，冬天最低零下25度，也沒有暖氣，而我在那里一天的伙食費只有3塊錢，所以每天基本上就是拿著土豆蘸鹽吃。

為了改善伙食，我和幾個其他支教的同學就買了自行車，每到周末就騎車去城里改善伙食。從鎮(zhèn)子到縣城大概17公里，我們要騎一個小時，然后再騎兩個小時就能到西寧。到了城里我們就去吃肯德基，我記得那時候我一個人就能吃150塊錢的肯德基。因為一個星期不吃肉，實在是很餓。

這段生活對我影響很大，其中之一就是讓我更加熱愛自行車。我們當時認為自行車是最偉大的交通工具，通過自行車，我們可以通過自己的最大努力達到最遠的距離。

第二個時間點是14年11月初。當時創(chuàng)業(yè)的浪潮已經(jīng)開始了，而我們在那時候也有點心動。這時候恰巧我的一個同學在一個90級北大師兄的天使基金里實習，有一次我們在一起吃飯的時候他跟說我，這個師兄的基金剛募資到1.5億美金，想找一些年輕人項目投資。

當時我們有了一個想法，我們想把在青海騎著自行車旅行的經(jīng)歷做成一個旅游產(chǎn)品，組織年輕人去青海臺灣這樣的地方去騎行。于是我們就去見了這位師兄。

和他聊的時候，我主要是在講我支教的事兒，但他覺得這事兒非常有意思，于是就決定要投我們100萬。我當時還是有點詫異的，畢竟我還沒介紹我們的項目呢。但他說不管這個，還是要投我們100萬。我們回來的時候討論說，這個人不會是個騙子吧。后來又糾結了一段時間，又見了這位師兄幾次，每次都被他犀利的問題問得很難受。但最后我們還是拿了這100萬，開始了我們的創(chuàng)業(yè)。

但我們的那個旅游項目做得非常艱難，到去年4月底的時候，我們總共也就做了四五個旅行團，幾條線路，中間甚至還出過事故：在臺灣時一個旅行團員因為玩得太激動，從車上翻下去，跌得暫時失憶了。這個事情把我們嚇壞了。

而這個時候，我們當初拿到的100萬也只剩下400塊了。當時工資快發(fā)不出了，而我也開始睡不著覺。我當時跑遍了市面上能找得到的幾十家基金，希望能拿到投資，但沒有人看好我們的這個項目。當時是整個資本市場最火熱的時候，錢非常多，但就是沒有人投我們。

把100萬就這么燒完，我們當然非常內疚，但的確也不甘心。我們思考了失敗的原因，覺得我們的項目的確是太理想化了，完全只是一個我們預設的想法。那時候我看了孫陶然寫的《創(chuàng)業(yè)的36條軍規(guī)》，對里面的一句話印象非常深。孫陶然說，創(chuàng)業(yè)一定要解決真需求，不要做偽需求。怎么區(qū)分真需求偽需求？用中文不太好區(qū)分，但用英文就很清晰：偽需求叫want，真需求叫need。want的東西，用戶不一定會掏錢，need的東西，用戶一定會愿意掏錢。所以need的東西，才應該是我們應該切入的事情。

那我們need什么呢，自行車是其中之一啊。于是5月份，我們決定，要在自行車這個方向上試一試。

但這個時候我們沒有錢了，100萬燒完了。怎么辦，于是我們只好又硬著頭皮去找我的那位天使投資人，忽悠他說，我們找到了新方向，現(xiàn)在自籌了一百萬資金，但還缺一百萬，你能不能再借我100萬？這位投資人師兄對我說：“雖然我不太看好你這個自行車共享，但經(jīng)歷了失敗，你們的團隊也有了成長，我給你錢，估值再給你漲一倍。”

我們自己當然沒有100萬，所以ofo開始發(fā)展，靠的就是他這100萬。所以說，去年的5月也是一個重要節(jié)點。沒有這100萬，ofo就不會發(fā)展起來。

下一個節(jié)點是2015年10月底。當時我們在北大一天的訂單有3000單了，我們覺得這次需求是抓對了，于是也有了復制擴張的想法。但我們也很忐忑，會不會這次再重蹈覆轍呢？于是我們又冒了一次險，又去找我的那位師兄天使投資人。這次我們故技重施，說我們自己籌到250萬了，你能不能再借給我250萬？

這個時候他覺得這個事兒是比較靠譜了，就給了估值，借給我250萬。這次與上次不同的是，這次我們的確是自己籌措了250萬。于是拿著這500萬，我們開始復制擴張。當然，這時候，我們背著600萬債務，心里還是有些忐忑的。

2016年的1月30日，最重要的一件事情發(fā)生了。那天我們的客服接到一個電話，說是某某基金，想投資我們。她把對方電話記下來，寫到一個小紙條上給我了。我當時不知道對方是誰，但到了晚上，我還是覺得應該禮貌的回復他：“感謝關注，有時間我去給您匯報?！碑敃r春節(jié)臨近，大家都準備放假回家了，我覺得不可能有投資人還在上班談項目?？墒菦]想到一分鐘以內，對方秒回我一條短信：“明早十點，國貿(mào)三期56層見。”這個投資人是誰呢？這就是后來投資ofo的金沙江，我知道盛景網(wǎng)聯(lián)也是金沙江基金的LP。

于是第二天我就去了國貿(mào)，在那里我第一次見到了Allen朱嘯虎。當時我也不知道朱嘯虎是誰，就覺得這個人說話速度非?？?，問題非常犀利，把我問蒙了。當時他們就給了我們一個term，要投我們1000萬?？墒墙鹕辰o我們的估值和我們最初的想法是有差距的，于是我就和合伙人在國貿(mào)的地下商場討論這個事兒，并且百度這個朱嘯虎到底是誰，一百度才知道原來這個朱竟然投了陌陌和滴滴，這么厲害，所以我們上去就答應了。

這件事到目前為止，是ofo發(fā)展中最重要的節(jié)點。因為從拿到金沙江的錢后，我們的擴張就開始了，同時我們的債務壓力消失了，因為他們都后來債轉股了。此外，金沙江也開始給我們后續(xù)帶來很多的資源。

今年我們的融資速度加快，大家也看到我們之后又融資了多輪，但創(chuàng)業(yè)早期的這些畫面永遠留在了我們的心里面。

今年的一個時間節(jié)點是在5月份。當時我們見了一個比較有名的基金，他們給了我們一個較高的估值，并且逼著我們早點簽字。這是我第一次遇到有人逼著我們簽字，這在以前可是從來沒有遇到過啊。于是那兩天我又失眠了。

失眠兩天后，到5月26日早晨，我起來的很晚，然后沒有去公司，而是去了金源購物中心，買了三件衣服，然后把一塊我想要了很多年的4000塊的手表買了下來，之后吃了一頓火鍋，直接去了經(jīng)緯的辦公室，從下午三點談到晚上九點，并和他們簽了協(xié)議。經(jīng)緯并不是逼我簽字的那一家機構，但是我們最后還是放棄了更高的估值，選擇了它。為什么？因為我覺得金沙江和王剛可以幫我們從一些成功者的視角看問題，但投資過快的的經(jīng)緯也可以從另外一個角度給我們啟示。

四、ofo的決心：做真正影響全世界的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

最后我表個決心，我認為到目前為止，中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還沒有一個是真正影響世界的，但我認為ofo有這個機會。因為三公里以內的出行存在于全世界的每個國家，是每個人都面臨的問題。我們名字ofo就是一個自行車的樣子，是不受語言限制，沒有國界的。我們相信未來會有更多的人選擇低碳環(huán)保的出行方式，我們也相信，未來在世界的任何一個角落，大家可以通過ofo獲得更便捷的出行服務。我們還相信，終有一天，我們今天的ofo，會和Google一樣，影響世界。

現(xiàn)場問題：滴滴戰(zhàn)略投資ofo的訴求是什么，程維和你交流的過程是怎樣的？

中秋節(jié)之前我們本來打算就和幾家機構把c輪的term簽掉，但簽到一半的時候，Allen（朱嘯虎）就說你等等，滴滴可能會有意愿聊一聊。于是在中秋節(jié)假期我們見到了程維，之前都是電視里見到他，所以見到他時還有些緊張。程維和我分享了很多滴滴發(fā)展歷程中的故事，坎坷，困難，他們都是怎么解決的，怎么去打仗的。我也講了我想在這個自行車上想怎么做。

我們發(fā)現(xiàn)我們之間有不少共同點，第一個共同點是，我們都不生產(chǎn)車，我們都是連接車的。我們在觀念和愿景上是一致的。第二個共同點是，我們的共同股東也很多，說起來很多熟人。第三，在業(yè)務上，我們有很多合作的機會。比如程維告訴我快車的訂單還是有一定交易失敗比例，交易失敗的原因中就包括有些司機在兩三公里的短途內不愿意接單，為了保住用戶，滴滴必須通過對司機補貼來解決這個問題。但在這方面我們有可以互補的地方，因為我們主要解決的就是短途內的出行。同樣，未來自行車的龐大用戶也有可能轉化為滴滴的用戶。

問題二：ofo已經(jīng)開始在城市區(qū)投放，這是否意味著原有以手機獲取地理位置的模式會改變，和競爭對手的車那樣在車上安裝GPS？

我們最初對車的想法是簡單可依賴。過去一直也是延續(xù)著這種思路，以用戶手機來獲取上車下車的地理位置，這種方式的準確率在90%以上。未來在城市區(qū)域，我們和競爭對手之間都會進一步互相學習各自值得借鑒的地方，雙方確實可能有部分越來越像的趨勢。我們也在用越來越好的車，對方也發(fā)布了更輕版的自行車。競爭最終會促進雙方提供更好的服務，最終受益的是用戶。

問題三：密碼鎖的密碼只有一個，會不會有人借此作弊？怎么應對。

目前密碼鎖的密碼的確只有一個，但我們認為多數(shù)人不會只使用一輛車，即便有人這么多對我們影響也不大。除此之外，我們也在測試有動態(tài)密碼的電子鎖，希望其能夠承受低溫和洪水等自然現(xiàn)象。但電子鎖的確不如機械鎖穩(wěn)定。

*本文轉載自盛景網(wǎng)聯(lián)。

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