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“坐在汽車中，你只是個被動觀眾，景物只能呆板地從窗外飛馳而過。騎摩托車就不同，你會感到自己與大自然緊密地結(jié)合在一起，你就處在景致之中，而不是觀眾，你能感受到那種身臨其境的震撼。腳下飛馳而過的是實實在在的水泥公路，和你走過的土地沒有兩樣。它結(jié)結(jié)實實地躺在那兒，雖然因為車速快而顯得模糊，但是你可以隨時停車，即時感受它的存在。”

摩托騎士、經(jīng)緯創(chuàng)始管理合伙人張穎推薦的《禪與摩托車維修藝術(shù)》如上描述摩旅的讓人上癮之處。該書累積銷量超過1000萬冊，紐約時報評論道：“深刻而重要。充滿對我們生活中的兩難處境的洞見。是高等級的精神娛樂?！?/p>

“朋友問我為啥一有時間就去徒步爬山騎摩托車。答案是：都市待久了，商圈待久了，牛逼人見多了，加上幾個月的持續(xù)高強度工作和大都市生活讓我很壓抑，心慌人燥。那時的我需要出去清清腦袋，想想事情，徹底放松下，為跳回這個浮躁，利益至上的社會繼續(xù)我那利益為上的工作再做準備。”張穎如是回答。

曾經(jīng)的公務(wù)員sherman-肥仔源（網(wǎng)名）是與張穎一樣的上癮騎士，自2005年始，11年再也離不開摩托車和摩旅。阿源因愛好長途摩旅而與萬里騎士俱樂部結(jié)緣，2015年參加了第二屆萬里騎士邊境行，今年也準備參加第三屆萬里騎士邊境行。阿源平均每年超過10000公里的長途摩旅1次，最長單次旅程達兩萬里。新西蘭他已騎行三圈。他還曾組織四次廣東省最大的摩托車年會，還做過廣東省最大的摩托論壇摩托坊的管理員。

“現(xiàn)在做什么事情，我都不知不覺會偏向摩托車?！边h在新西蘭的阿源在微信語音電話中對執(zhí)惠輕快地分享。去年的12月01日對阿源而言是個值得紀念的日子。那天他作為壓尾騎行官，與新西蘭老牌摩托車旅游公司Paradise南島負責(zé)人Wayne領(lǐng)頭騎行官，一起帶領(lǐng)國內(nèi)摩托車社交app摩托邦上的13名騎士開始十天九晚的新西蘭摩旅。阿源告訴執(zhí)惠，Paradise于2008年創(chuàng)立，是寶馬公司的官方合作伙伴，成立9年來沒有發(fā)生任何重大事故，主要接待歐美騎手。“他們從來沒有接觸過中國車友，對于中國車友完全不了解，而且兩國的路規(guī)完全不同，從安全上考慮他們開始是婉拒的?！?/strong>為說服之，去年4月阿源邀請Paradise的老板Andre來湖南鳳凰古鎮(zhèn)參加摩旅，讓他親身感受中國車友，Ander看到中國騎士的“技術(shù)很高，但安全意識不如小學(xué)生”的真相之后，Paradise采取了相應(yīng)措施為摩托邦騎友提供了車輛租賃及安全保障服務(wù)。

第一次的騎行活動并沒有任何利潤，相反摩托邦與Paradise分別補貼了部分費用，讓車友們有更好的體驗！在阿源看來，現(xiàn)階段主要是交朋友“要求不高，去騎友所在地時能請我吃個飯就行。”阿源在新西蘭策劃成立旅行社，與Paradise共同開展摩旅和其他旅游業(yè)務(wù)?？吹侥β眠@一機會的更有摩托愛好者、摩托邦創(chuàng)始人王西，“摩托騎士的最大問題是去哪玩，就北京用戶而言周末分三類：第一城里聚會一起騎去吃飯喝東西修車，太無聊，沒有目的地；第二在城里找戶外咖啡館看著車喝東西坐一下午；第三近郊區(qū)縣繞圈玩。就這樣，大家已經(jīng)覺得很快樂，你說這些人可愛不可愛？”

數(shù)據(jù)證明了王西對騎手痛點的判斷，2016年摩托邦在app中發(fā)布新西蘭摩旅，1800個閱讀，100人加群，時間、簽證、國際駕照都符合標準13人成行，轉(zhuǎn)化率很高。

摩托車俱樂部生意是驢糞球？

王西向執(zhí)惠提供的一組數(shù)據(jù)顯示：2015年中國市場的摩托車銷量約為1150萬輛，2016年銷量近1700萬輛；持有摩托車駕照的人數(shù)約近1億人，其中包括超過3000萬的城市騎行人口。對于他們來說，摩托車已經(jīng)從20年前的生產(chǎn)工具變成如今的休閑玩具。三十年禁摩運動和可笑的摩托改裝法律無法抑制廣大中產(chǎn)階級的精神娛樂需求。

“2011年外面騎的什么車我都認識，我還知道那是誰的車?，F(xiàn)在外面騎摩托車的很多都不認識，裝備整齊，都很高端。”摩托車賽車手、哈雷改裝師、Triple Customs（摩托改裝俱樂部）主理人孫晶2008年因為服裝生意紅火有了閑錢，陸續(xù)購入15輛大排量走私摩托車，涵蓋復(fù)古的、現(xiàn)代的等所有經(jīng)典款型。“當(dāng)時我在廣東工作，沒時間回北京，車就放在郊區(qū)的院子里，父親幫我打理，每天都擦，每輛車都有生命和靈魂，他也特別喜歡摩托車。”那個時候如果你在路上碰到孫晶問“你的夢想是什么？”他會不假思索地告訴你“天天和摩托車在一起，能夠從事摩托車行業(yè)?！痹谒磥?，摩托騎手都很熱血、善良、向往自由。

后來越玩越上癮，一發(fā)不可收拾。2011年孫晶將數(shù)百萬積蓄投入到摩托車夢想生意中，先后經(jīng)營車行、摩托車俱樂部和摩托車改裝業(yè)務(wù)?！斑@是個驢糞球的生意，表面風(fēng)光，內(nèi)里有多苦自己知道”。孫向執(zhí)惠坦誠，這六年來從未掙過多少錢，每天都在為怎么發(fā)工資和交房租努力著?！艾F(xiàn)在還算收支平衡。什么時候能夠回本還沒有預(yù)期?！彼淖畲笸纯嗍菦]有時間玩車?！叭绻覐膯挝或T摩托回家，可能會省點時間，但這段時間我無法放空大腦。開汽車我能悠閑點，還能想些工作問題?！?/p>

“如果能夠停下來思考，反而能夠讓自己走得更快一些?！?/p>

“我不行，天天被催。不努力接活就會更沒辦法運營。不努力工作就會失去客戶和信譽。”在朝陽區(qū)東葦路金港汽車公園北側(cè)一號庫汽車藝術(shù)園B庫Triple Customs門店，20多輛車在等待改裝，工期已排到6月之后。

“玩車的人可能很羨慕我，做著自己喜歡的行業(yè)，還能賺錢養(yǎng)家。我說‘你看見賊吃肉，看不見賊挨打’。我一天需要做多少事情。作為消費者，你愿意為我的付出買單嗎？” 對此資深騎友阿源告訴執(zhí)惠，國內(nèi)俱樂部在改裝業(yè)務(wù)上難以收到可觀的設(shè)計費和技工費，而只有微薄的改裝配件銷售利潤。在歐美發(fā)達國家改裝師以小時計費，2000-3000元／小時。對于中國騎友，無論是改裝還是安全騎行還需市場教育，而像摩托邦這種新媒體能起到知識普及作用。

阿源亦用“艱難”來形容線下摩托車俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀，無論是車行、摩旅俱樂部和改裝店?！拔艺J識的朋友中，做得好的很少，很多都是用其他主業(yè)來補貼摩托車業(yè)務(wù)?！卑⒃磳?zhí)惠強調(diào)“中國市場浮躁，講究快進快出，商業(yè)處于惡性循環(huán)”。執(zhí)惠從其他渠道了解到包括寶馬、哈雷摩托在內(nèi)的很多4S店都沒有合理的利潤，甚至虧損，經(jīng)營者甚至把年底完成銷售任務(wù)后的返點直接優(yōu)惠給終端客戶。如果沒有完成任務(wù)，利潤率就極低。

中國汽車摩托車運動聯(lián)合會副秘書長龔紅果透露，據(jù)中國汽車摩托車運動聯(lián)合會不完全統(tǒng)計，目前正規(guī)注冊的俱樂部不到70家，但是尚未注冊的俱樂部在1000家以上。其中絕大多數(shù)俱樂部都由摩托騎士創(chuàng)立和經(jīng)營。孫所創(chuàng)辦的俱樂部就是上千家中的一家，摩托車俱樂部生意真的如孫晶所說的“驢糞球外面光”嗎？

三六九等，你在哪一等？

《2016中國摩托白皮書》顯示行業(yè)發(fā)展三大趨勢：1、組織聚會玩車的俱樂部，提供騎行路線服務(wù)的商家，以及銷售文化用品的廠商等新業(yè)態(tài)開始興起；2、摩托車改裝風(fēng)潮正為摩托車俱樂部帶來新的增長點；3、移動互聯(lián)網(wǎng)媒的發(fā)展正在為摩托車騎行者帶來更多好玩的玩法和更加便捷的服務(wù)，線上大型俱樂部興起。

從2006年到2016年，國內(nèi)摩托車俱樂部數(shù)量呈幾何倍數(shù)遞增。但從注冊數(shù)量看，國內(nèi)摩托車俱樂部真正愿意做大做強，并且有能力做強的只是極少數(shù)，而大部分俱樂部仍游離在純粹“游玩”上。如果用“野蠻生長”來形容中國摩托車俱樂部，并不為過。每天都有新的俱樂部誕生，每天也都有舊的俱樂部死亡。

“很多俱樂部的生成往往是幾個關(guān)系好的兄弟湊在一起喝酒，心血來潮一拍即合搞的。大旗扯起來后發(fā)現(xiàn)，并沒有那么多成員，或者大家積極性不高，激情過后就是疲乏，以致于很多小型俱樂部成立不久就煙消云散，或者被其它大型俱樂部兼并。這都是常有的事?！蹦ν熊噽酆谜吆邶埥勺樱ňW(wǎng)名）接受行業(yè)媒體《摩信網(wǎng)》采訪時表示。

泥沙俱下，魚龍混雜，三六九等，也不是沒有運營成功者。牛摩王俱樂部就是成功代表，因為俱樂部在重慶摩迷圈子中的重要地位，2015年哈雷摩托在重慶的試駕名額，它就獲得100個。其負責(zé)人曾對媒體分享，“文化和品味做好，自然就會有摩迷慕名前來。作為經(jīng)銷商搞一個俱樂部，肯定要與生意掛鉤要盈利，但盈利不是一蹴而就，不是一錘子買賣。通過俱樂部，為用戶搭建一個全方位平臺，讓他們正確使用摩托車，享受摩托車帶來的精神文化，這應(yīng)該成為經(jīng)銷商籌建俱樂部的初心?！?/strong>

在摩托車社交領(lǐng)域，2016年摩托邦app受到廣大摩托騎士歡迎，中國政府的長期禁摩運動使得中國摩托產(chǎn)業(yè)幾乎未被互聯(lián)網(wǎng)開墾。王西告訴執(zhí)惠，從2016年3月公開上線，通過口碑傳播已積累30余萬騎士。阿源是深度粉，他在摩托邦上有粉絲900余，關(guān)注200余騎手。雖然是哈雷的腦殘粉，對于騎行app格外留意，無論是寶馬官方合作的app，還是國內(nèi)針對自行車騎行的app，但使用幾次后失望卸載，“寶馬的用戶界面和數(shù)據(jù)參數(shù)等都很西化，不符合中國用戶的使用習(xí)慣?！弊孕熊囶惖腶pp針對用戶并不是摩托車的車友，滿足不了需求。正在他期待中時，摩托邦如愿出現(xiàn)，他現(xiàn)在最常用的功能是記錄、社交和媒體。

騎行記錄是摩托騎手的剛需和痛點，摩托邦以此工具切入獲客。技術(shù)合伙人劉鵬告訴執(zhí)惠，在記錄功能上他們一直追求“準確、可靠、低能耗”，因為這是戶外場景騎行下用戶體驗的關(guān)鍵所在。這兩天劉終于長舒一口氣，一位西藏之旅摩托騎士成功在摩托邦續(xù)行一個月。“他不間斷、不關(guān)閉使用摩托邦長達一個月，行程12000公里。單次這么多的數(shù)據(jù)和復(fù)雜環(huán)境，對技術(shù)團隊來說已是極限測試。如果數(shù)據(jù)丟失或損壞，一位或更多用戶會就此永遠失去。他們希望在每座城市和人生重要的經(jīng)歷中留下美好而完整的回憶，勾勒讓人驚嘆的線路，并與其他騎友分享?！?/p>

在社交功能研發(fā)上，摩托邦極注重數(shù)據(jù)收集和挖掘。“之所以如此重視是因為數(shù)據(jù)和人工智能當(dāng)?shù)赖囊苿踊ヂ?lián)網(wǎng)，摩托邦作為垂直細分領(lǐng)域產(chǎn)品，數(shù)據(jù)是最為重要的核心。不論是摩托邦的工具、社交還是未來商業(yè)都以數(shù)據(jù)為中心。根據(jù)用戶摩托車型來推算騎士風(fēng)格、偏好、興趣和好友；從騎行時間、周期、速度等等數(shù)據(jù)來推算騎行動機和習(xí)慣。再根據(jù)數(shù)據(jù)的不斷深入去更好地解決騎士的需求，無論是C端還是B端?！眲Ⅸi對執(zhí)惠還表示，“錯過的人”，“集結(jié)”等有趣有用的功能使摩托邦上用戶的騎行不那么孤單，給理性的數(shù)值記錄提供了更多交友空間。

王西透露，平臺在記錄、社交和媒體功能上的一年沉淀有了成果，如今用戶每天為平臺提供大約1000篇新內(nèi)容，其中包括車輛評測、摩托車改裝、用車經(jīng)驗、摩旅游記、生活文化、競技比賽等。

2015年11月，摩托邦完成種子輪融資，投資方為天使投資人劉峻；2016年4月的天使輪融資中，創(chuàng)新工場、阿爾法公社、真格基金、隆領(lǐng)資本共同注資近千萬元人民幣。該公司擬進行3000萬元的資金募集，盡調(diào)工作進行中。

王西是位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，是跨境電商達令、男裝品牌NOP的聯(lián)合創(chuàng)始人，在王心中，摩托車騎行就是一個藍海市場?！澳ν熊噷τ谶@些人來說就是一個信仰圖騰，無比忠誠，不計較的投入時間和金錢完善自己的車輛?！蓖跷鞲嬖V執(zhí)惠，2016年9月-2017年1月純線上銷售流水470萬元，業(yè)務(wù)涵蓋二手車、新車、周邊耗品裝備、保險和定制游，寶馬和哈雷主動找上門進行品牌合作。該類用戶摩托車周邊產(chǎn)品年均消費5-20萬元。

在全球市場資本已對移動摩托社交下了賭注。2016年中旬，寶馬集團旗下的風(fēng)險投資公司 BMW i Ventures 宣布將對美國摩托車社交應(yīng)用 Rever Moto 發(fā)起一項戰(zhàn)略性投資。該應(yīng)用讓摩托車騎行者記錄和追蹤他們的行程、和其他騎行者分享經(jīng)歷、找到或者創(chuàng)造特別路線。

“摩托邦從玩具和摩托文化切入，對這些高凈值且稀缺的男性用戶而言，摩托車不僅僅是代步工具，而是能夠用來騎游、改裝和比賽的文化玩具。就像哈雷是摩托文化符號，提到摩托人們想到的是哈雷，而不是杜卡迪、寶馬。在本土摩托品牌商不夠強，但摩托人群又是極廣的國情下，希望摩托邦成為中國摩托文化符號，提到摩托車就想到摩托邦?！眲?chuàng)新工場投資經(jīng)理孫培麟（曾投資悅跑圈、野獸騎行等項目）對執(zhí)惠表示。

然而文化社群的建立，不可能一蹴而就。但這恰恰又是摩托邦商業(yè)模式的根本，社群是其電商、二手車交易、摩旅和保險業(yè)務(wù)之地基。如何快速低成本做大用戶量，同時提高用戶粘性是摩托邦的當(dāng)務(wù)之急。如今線上向線下場景滲透的商業(yè)價值已經(jīng)被證明，對摩托邦而言如何理解并滿足線下摩托車俱樂部的痛點，在摩托文化體驗、摩旅和摩托賽事等方面實現(xiàn)共贏合作尤顯重要。去年12月自行車騎行社區(qū)平臺行者完成5000萬元A+輪融資。當(dāng)時行者已連接15萬個騎行俱樂部，500場比賽賽事，2萬個車店，這保證其充足且穩(wěn)定的流量，行者通過向俱樂部提供SaaS管理工具，幫助完善內(nèi)部管理從而建立密切聯(lián)系。未來行者計劃與10000個俱樂部展開深度合作，包括與景區(qū)合作建立300個騎行驛站。

摩旅是救命稻草，還是良藥苦口？

孫晶終于如愿。經(jīng)過2016整年的松散合作之后，3月4日摩托邦與Triple Customs將在朝陽區(qū)東葦路金港汽車公園北側(cè)一號庫汽車藝術(shù)園B庫舉行摩托邦2.0版本×Triple新作ANGLE3的雙料發(fā)布會。發(fā)布會前雙方就品牌營銷、活動流程和相關(guān)贈品等事宜進行了充分溝通，并制定預(yù)案。盡管摩托邦不會支付Triple Customs場地費用，但這次孫晶接到了王西拋出的繡球，“聊聊怎么改裝一輛像Angle3一樣炫酷的車?！蓖跷鱾€人在2016年2月成為Triple Customs的股東，當(dāng)時孫晶亟需資金交付門店裝修費和后期運營資金。

“摩托車俱樂部不穩(wěn)定主要有三大原因，一是缺少穩(wěn)定的俱樂部會員，二是缺少大項目的資金支持，三是缺少好點子和科學(xué)規(guī)劃。”成功經(jīng)營俱樂部的摩托愛好者二成子表示。信息化時代，依靠QQ群和微信群或許可以維持發(fā)展，不過系統(tǒng)化運營管理，才是摩托車俱樂部健康發(fā)展的關(guān)鍵。這說到了孫晶心坎。

王西正在幫助提升摩托俱樂部的系統(tǒng)化運營管理能力，今年摩托邦除了開設(shè)自己的線下店外，正在選擇有發(fā)展?jié)摿Φ哪ν熊嚲銟凡亢献鳎渚€下場景主要是以摩托文化體驗形式出現(xiàn)。強調(diào)摩托車文化屬性，而不是簡單的摩托車周邊產(chǎn)品售賣。未來，摩托邦還將深入標準化摩托服務(wù)，通過建立信用機制，來提升線下俱樂部的品牌知名度和用戶信用度。

據(jù)摩信網(wǎng)報道，2016年摩托俱樂部的主流是摩旅和改裝，在2017年還將會爆炸式增長。近幾年國內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)以長途摩旅為主的俱樂部，不過由于摩旅為主的俱樂部屬于新興行業(yè)，大家都是摸著石頭過河的狀態(tài)，正處于積累經(jīng)驗階段，再加上國內(nèi)車友對于“服務(wù)”這點的理解和認同有很大分歧，出現(xiàn)組織上比較混亂，安全保障跟不上等問題，導(dǎo)致部分車友們用戶體驗較差。另外無論是摩旅俱樂部或車友的團隊和安全意識較為薄弱，最終導(dǎo)致發(fā)生安全問題或激化俱樂部和車友之間的矛盾頻發(fā)。以致許多騎友紛紛退出俱樂部，選擇三五好友約伴摩旅。摩托品牌商以推廣品牌或車型的主題摩旅日漸成熟，不在本文論及范圍。

摩旅從業(yè)者阿源亦對執(zhí)惠表示，他發(fā)現(xiàn)中國出國摩旅正呈現(xiàn)不良趨勢，甚至少數(shù)沒有摩托騎行專業(yè)經(jīng)驗的旅行社也開始組織國際摩旅，他們過于以賺錢為目的。“因為摩旅的危險性，我們不能將其作為普通的旅游產(chǎn)品來看待?！弊鳛樾挛魈m摩旅的主要策劃者，他指出普通旅行社不懂中國摩旅人群的特殊需求和主要毛病，所以很難與國外摩旅公司達成無縫連接，確保摩旅安全?！拔椰F(xiàn)在帶摩旅是交朋友心態(tài)，只要微薄利潤，騎友們在外面多學(xué)習(xí)多交流。我不希望旅行社將摩旅給毀了?！?/p>

而在左馭資本投資經(jīng)理楊佳賓看來，中國摩旅很落后，摩托車只作為交通工具身份出現(xiàn)，沒有成熟的主題產(chǎn)品，也沒有營地、補給、服務(wù)等配套服務(wù)，如此一來，除了眼睛看到的風(fēng)景之外，其余都成了苦行?！爸袊β梦磥戆l(fā)展建立在目的地服務(wù)基礎(chǔ)之上，包括線路設(shè)計、安全保障、車輛租賃、主題包裝、營地建設(shè)等?！?/strong>

有了前不久成功的新西蘭摩旅經(jīng)驗之后，摩托邦正在加強目的地服務(wù)能力。王西告訴執(zhí)惠，摩托邦已經(jīng)在籌劃推出赴東南亞國家的騎行線路，還在考慮到泰國收購當(dāng)?shù)胤?wù)提供商，具體方式上在當(dāng)?shù)爻闪⒎?wù)站點，提供摩托車租賃、出行保障等服務(wù)。更多境內(nèi)摩旅線路也在規(guī)劃中，摩托邦正在與一家大型企業(yè)旗下的體育公司磋商共同開發(fā)面向摩托車用戶的國內(nèi)摩旅行，包括內(nèi)蒙古境內(nèi)線路和補給站建設(shè)?！皷|南亞、澳洲、非洲、美洲都適合摩托車旅行，中國目前缺少一個專業(yè)定制化解決摩托車旅行的品牌和團隊給大家提供包括車輛租賃、國際駕照辦理、駕駛培訓(xùn)、安全保障、線路設(shè)計等旅行定制服務(wù)。”王西希望啃這塊難啃的骨頭。

對于做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和用戶運營出身的摩托邦而言，摩旅服務(wù)的標準化和規(guī)?；且淮筇魬?zhàn)。除此之外，國內(nèi)騎友普遍不重視“服務(wù)”的消費觀念也會是需要跨越的大障礙，這將經(jīng)歷一段市場培育過程。據(jù)摩托邦技術(shù)合伙人劉鵬透露，他們也正在優(yōu)化和增加面對摩旅人群的功能，而不僅僅是城市騎行，比如騎行數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能與單反相機自動匹配位置等。

在Triple Customs二樓的集裝箱辦公室，孫晶留著復(fù)古油頭，身穿MishkaNYC迷彩棉服，Iron Heart牛仔褲。低調(diào)的形象讓他沒有距離感，然而疲憊和無奈真實得讓人壓抑?！拔覀儾荒鼙г拐晗弈涂尚Φ哪ν懈难b法，也不能白日等待別人來解救。我們只能適應(yīng)社會，因為得養(yǎng)家糊口，養(yǎng)車得用機油，騎車得加95號汽油?！彼麤]想過開展復(fù)雜的摩旅業(yè)務(wù)，除了高效改裝外，眼前孫晶只想著建個二層做零配件倉庫，“好的配件玩家很喜歡，但很貴。如果有配件，客戶看到直接裝。所有玩車的人都有沖動消費?！蹦阆氩坏降氖?，一個摩托賽車手的聲音會如此低沉卻掩不去清亮，也許這就是歲月刻刀的真實作品。晚上若是能清閑一點，孫晶看著《禪與摩托車修理》安靜入睡。

*本文作者：執(zhí)惠記者_洪麗萍（WeChat：hongliping719）編輯_柳琛琛。