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2017年3月29日-31日，第十三屆中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）在北京全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM ）由英國(guó)Tarsus集團(tuán)公司自2005年在中國(guó)創(chuàng)辦組織，定位于中國(guó)出境旅游市場(chǎng)的B2B專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)。

展覽期間，COTTM主辦方與執(zhí)惠旅游聯(lián)合主辦“COTTM會(huì)議”在展館內(nèi)會(huì)議室舉行，此次會(huì)議圍繞“謀動(dòng)·求變&重塑·格局”主題，邀請(qǐng)了業(yè)界知名人士一同探討中國(guó)出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢(shì)。

在3月29日的“變局當(dāng)中如何尋找生機(jī)”主題研討上，主辦方邀請(qǐng)到北京春秋旅游總經(jīng)理?xiàng)钛髶?dān)任主持嘉賓，華遠(yuǎn)國(guó)旅總裁何勇、捷達(dá)旅游總經(jīng)理張向明、永利愛(ài)嘉途總經(jīng)理洪喆、鳳凰旅游副總裁莊保平四位資深高管擔(dān)任分享嘉賓。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成：

主持人楊洋：今年的春節(jié)剛過(guò)，市場(chǎng)上變化很多，大家的第一感受是韓國(guó)因?yàn)樗_德問(wèn)題廢掉了，昨天大家都知道法國(guó)巴黎一位華人在家里被警察槍殺了，這對(duì)旅游有沒(méi)有什么影響，不知道大家怎么看。好在除了負(fù)面的消息，正面的也有很多，這兩天又有一些旅行社通過(guò)自己的奮斗獲得了一個(gè)新的發(fā)展方向和機(jī)遇。

如果說(shuō)2017年市場(chǎng)會(huì)有什么關(guān)鍵詞，我想就是一個(gè)字“變”。今天的四位嘉賓也是這場(chǎng)變革當(dāng)中的佼佼者，各自都有各自的故事。大家都知道華遠(yuǎn)是一家老牌的批發(fā)商，也是以歐洲游為主，還聽(tīng)說(shuō)了華遠(yuǎn)和眾信的融資并購(gòu)好像是告一段落了，是不是就此蓋棺定論了？還有沒(méi)有后篇？華遠(yuǎn)作為這么大的一個(gè)批發(fā)商，有著很強(qiáng)的實(shí)力，干嘛非得跟人家結(jié)婚？難道傳統(tǒng)旅行社必須跟金融資本結(jié)合在一起嗎？

何勇：華遠(yuǎn)的“緋聞”來(lái)回經(jīng)歷了一年，現(xiàn)在也是告一段落了。華遠(yuǎn)還是堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略不變，就是怎樣把產(chǎn)品和服務(wù)做好，做好我們B2B的生意。最近這三年來(lái)我們沒(méi)有做過(guò)任何調(diào)整，只是資本層面原來(lái)最初有些考量，所以我認(rèn)為對(duì)華遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)不是什么大的影響。至于后面會(huì)不會(huì)有下文，我們已經(jīng)告一段落了，至少在一定時(shí)期當(dāng)中我們不會(huì)再考慮更多。我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)要求就是一點(diǎn)，別的東西別多想，把業(yè)務(wù)做好了才是真的，而且業(yè)務(wù)怎么做好、怎么把渠道產(chǎn)品和服務(wù)做好，這個(gè)是我們看家的東西。不管外面怎么風(fēng)云變幻，資本層面怎么折騰，手頭活好，特別是我們干的活其實(shí)是一個(gè)苦活累活，這個(gè)活干好了，不管什么場(chǎng)合我們?nèi)A遠(yuǎn)都是值得驕傲的。

華遠(yuǎn)兩個(gè)重要的合作伙伴就是攜程和中信產(chǎn)業(yè)基金，所以華遠(yuǎn)本身沒(méi)有資本上的迫切，也沒(méi)有業(yè)務(wù)上的急迫需求。原來(lái)之所以有些考量，當(dāng)時(shí)也接受了這些，主要是考慮怎么在一個(gè)大的格局構(gòu)架之下能夠有更多戰(zhàn)略性的發(fā)展，所以坦率地說(shuō)這對(duì)華遠(yuǎn)沒(méi)有什么得和失之分。

主持人楊洋：原來(lái)都說(shuō)中國(guó)做歐洲游批發(fā)最大的是凱撒、眾信和華遠(yuǎn)老三家，那兩家都已經(jīng)上市了，華遠(yuǎn)就不想這么做嗎？

何勇：華遠(yuǎn)如果要邁入資本市場(chǎng)的話(huà)應(yīng)該說(shuō)還是蠻簡(jiǎn)單的，某種意義上說(shuō)，華遠(yuǎn)已經(jīng)和資本市場(chǎng)有一定的接軌了，因?yàn)槿A遠(yuǎn)的實(shí)際控制人攜程本身就是上市公司，只不過(guò)后續(xù)有沒(méi)有拆分的計(jì)劃，后面我們會(huì)有一定的安排。

主持人楊洋：華遠(yuǎn)還是要做好長(zhǎng)距離出境游，大家都覺(jué)得去年開(kāi)始市場(chǎng)也不太好，華遠(yuǎn)認(rèn)為這兩年的市場(chǎng)是怎樣的？看低還是看高？有沒(méi)有什么好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的做法？

何勇：去年整個(gè)中國(guó)的出境游市場(chǎng)當(dāng)中同行都感覺(jué)到了一定的挑戰(zhàn)和壓力，但是我一直在跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)中國(guó)的出境游市場(chǎng)都不用考慮是好還是壞，因?yàn)樗挥小笆呛眠€是更好”的問(wèn)題。能不能逆勢(shì)而動(dòng)？我們其實(shí)只要順勢(shì)而為就好了，任何一次波折都是為下一次更快的增長(zhǎng)蓄力。今天上午我們有一個(gè)數(shù)據(jù)的分享，可以保證這些都是真實(shí)有效的數(shù)據(jù)。去年市場(chǎng)增長(zhǎng)可能放緩了一些，就是從歐洲來(lái)說(shuō)，包括日本去年下半年的增長(zhǎng)有點(diǎn)問(wèn)題，但是從整個(gè)大勢(shì)來(lái)說(shuō)，壓制了一段時(shí)間就會(huì)快速地修復(fù)到一個(gè)正常的曲線。我也跟很多分析師做過(guò)溝通，大家基本上一致地認(rèn)為未來(lái)的五到十年，中國(guó)的出境游市場(chǎng)正常的曲線應(yīng)該是20%左右（增長(zhǎng)），至于短期有沒(méi)有什么影響，我想也是一個(gè)短期的震蕩，就像大家炒股一樣，股市會(huì)不會(huì)向好？這個(gè)市場(chǎng)肯定是好的。

其實(shí)華遠(yuǎn)去年的業(yè)績(jī)我們還是比較滿(mǎn)意的，因?yàn)檫M(jìn)行了提前的處置和預(yù)判，總體來(lái)說(shuō)做得不錯(cuò)，而且我們?nèi)ツ旰茉缰熬驮陉P(guān)注一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)市場(chǎng)不好的時(shí)候我們?cè)趺崔k？大家拼價(jià)格，去年歐洲做得最慘的時(shí)候出價(jià)一個(gè)人就要虧三四千塊錢(qián)，這種情況都有，但是華遠(yuǎn)整體還不錯(cuò)有一個(gè)很重要的原因，就是內(nèi)部的產(chǎn)品和服務(wù)方面。今天早上我還在跟一個(gè)朋友聊天，華遠(yuǎn)系統(tǒng)里面同時(shí)在售賣(mài)的歐洲產(chǎn)品有兩百多個(gè)，這樣不同的產(chǎn)品適應(yīng)不同的客戶(hù)，只要把這一塊抓實(shí)了，切切實(shí)實(shí)把服務(wù)做好了，市場(chǎng)怎么走我從來(lái)沒(méi)有過(guò)擔(dān)心。就像第一季度的數(shù)據(jù)，它的增長(zhǎng)是將近三位數(shù)的，也會(huì)快速地修復(fù)前期有些波動(dòng)的曲線。

主持人楊洋：從何總的發(fā)言當(dāng)中我們知道華遠(yuǎn)對(duì)未來(lái)至少五年的市場(chǎng)還是看好的，所以我們就更加理解那句話(huà)了——“前景是光明的，道路是曲折的”。

二十年前中國(guó)出境游其實(shí)只有新馬泰港澳，新馬泰港澳就是中國(guó)旅游出境游，捷達(dá)假期是老的、大哥級(jí)的旅行社，和騰邦旅游進(jìn)行了聯(lián)姻，市場(chǎng)的關(guān)注是非常非常高的。請(qǐng)問(wèn)為什么捷達(dá)旅游跟騰邦這么快地閃婚？

張向明：借著剛才何總的話(huà)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)旅游完全借助著資本的力量在往前推動(dòng)，在此情況之下捷達(dá)假期也不能掉隊(duì)。擁抱資本是至少我們看到的未來(lái)要想做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。但是在我看來(lái)，我們更看重的是資本方的資源，特別是騰邦旅游后續(xù)不管是資金方面還是很多資源方面都會(huì)給捷達(dá)假期帶來(lái)很大的發(fā)展空間。未來(lái)的兩年當(dāng)中，騰邦的整個(gè)口號(hào)就是要打造線下的門(mén)店系統(tǒng)，千家分公司、萬(wàn)家門(mén)店的系統(tǒng)，這和捷達(dá)假期的發(fā)展思路非常相似。過(guò)去，對(duì)捷達(dá)假期來(lái)說(shuō)，可以做飛東南亞的很多的包機(jī)，但是對(duì)歐洲和東歐來(lái)說(shuō)可能想都不能想，這就是跟騰邦結(jié)合的一個(gè)很根本的東西。過(guò)去我們是屬于相對(duì)孤軍作戰(zhàn)式的?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境已經(jīng)不是二十年前只有東南亞新馬泰的產(chǎn)品，市場(chǎng)變得非常得快、非常得大，這樣就需要有些后臺(tái)或者后備的支持，無(wú)論是產(chǎn)品的支持、資源的支持還是資金的支持，騰邦對(duì)我們捷達(dá)來(lái)說(shuō)都會(huì)有巨大的幫助，這也是我選擇騰邦很根本的一條。

主持人楊洋：我大概聽(tīng)明白了，你們選擇和騰邦合作并不完全是圖人家的錢(qián)，還圖人家的資源，能給你們的業(yè)務(wù)拓展在未來(lái)帶來(lái)更大的空間。

大家都知道去年做泰國(guó)游的不太消停，8月底9月初整治低價(jià)團(tuán)費(fèi)，價(jià)格一下子漲得非常高，所以去年8-10月份基本上就落到了冰點(diǎn)，最近大家都反映泰國(guó)又不錯(cuò)，好像又有反彈了。作為一個(gè)大的傳統(tǒng)旅游目的地，您覺(jué)得東南亞市場(chǎng)今年會(huì)怎么樣？都有哪些特點(diǎn)？

張向明：市場(chǎng)總是會(huì)回歸理性的，無(wú)論怎么說(shuō)我們都會(huì)跟著市場(chǎng)走。去年的情況太特殊了，只要是做東南亞的人都會(huì)了解去年的情況。團(tuán)費(fèi)上漲的的確確和過(guò)去所有的老百姓認(rèn)為的價(jià)格差別巨大，各個(gè)方面制約了整個(gè)泰國(guó)游。按照目前的角度來(lái)說(shuō)，我們看到整個(gè)泰國(guó)的價(jià)格不能說(shuō)降到了去年7-8月份的水平，但是基本上我們認(rèn)為已經(jīng)回歸到了一個(gè)比較正常的價(jià)位。同時(shí)如果是合理的價(jià)位就能夠提供很多更豐富的產(chǎn)品，在做產(chǎn)品的時(shí)候我們的空間會(huì)比較大，特別是今年韓國(guó)薩德問(wèn)題出來(lái)以后，東南亞的情況異?；鸨?，從3月份到現(xiàn)在，泰國(guó)的產(chǎn)品，所有的航班幾乎都是滿(mǎn)滿(mǎn)的。我預(yù)測(cè)隨著產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的穩(wěn)定、社會(huì)的治安水平提高等等，泰國(guó)的社會(huì)沒(méi)有那么多變動(dòng)的話(huà)，東南亞應(yīng)該還是會(huì)火起來(lái)的。畢竟除了港澳地區(qū)，真正國(guó)民消費(fèi)得起的還是以泰國(guó)為最佳的目的地。

主持人楊洋：我自己對(duì)永利愛(ài)嘉途是從家樂(lè)福這邊了解到的。現(xiàn)在一說(shuō)旅行社就是電商、OTA和線上，好像線上代表了未來(lái)的發(fā)展方向。在線上旅游成為趨勢(shì)的同時(shí)，為什么愛(ài)嘉途還在大力往線下布局？難道是和現(xiàn)在旅游大發(fā)展的形勢(shì)相違背？

洪喆：其實(shí)我們也沒(méi)有什么能夠跟線上打的實(shí)力，但是作為一個(gè)零售終端來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得旅游很有前景。以前我們旅游那個(gè)年代出門(mén)說(shuō)旅游是什么？是奢侈品。但是現(xiàn)如今旅游是一個(gè)很平民化的產(chǎn)品，隨著旅游變成平民化產(chǎn)品以后，消費(fèi)者每年的出游頻率從一次兩次增長(zhǎng)到了到三次五次。所有人出門(mén)分為兩種：一種是自由行，另一種就是跟團(tuán)游。作為一家零售終端的門(mén)店，不管是跟團(tuán)的還是走自由行的，他們都是你的客戶(hù)。我們老是說(shuō)什么是客戶(hù)？客戶(hù)走進(jìn)我們的店里，我們走進(jìn)客戶(hù)的心里，你就是和客戶(hù)最有粘稠度的，能夠讓他一輩子跟著你一起走。尤其是在商場(chǎng)超市，開(kāi)店最不缺的就是人流，每天商超帶來(lái)大量的人流，我們省去了很多的廣告，要的就是和客戶(hù)拉近關(guān)系，把人流變成我們的客流。

主持人楊洋：線上的旅行社效率比較高，打破了地域范圍，手段也比較快捷，大家都認(rèn)為做店面成本比較高、管理難度比較大，可能還會(huì)虧很多的錢(qián)，愛(ài)嘉途是如何破解這些難題的？開(kāi)這么多店賺錢(qián)嗎？

洪喆：實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，這兩年確實(shí)沒(méi)有前兩年好。我們每年的營(yíng)業(yè)額都在持續(xù)上升，但是每年的利潤(rùn)持續(xù)在下降。這一點(diǎn)和各位做批發(fā)商的老大是分不開(kāi)的。因?yàn)槌鲇蔚娜硕嗔耍瑺I(yíng)業(yè)額會(huì)越來(lái)越高，但是隨著批發(fā)商越來(lái)越多，單品售賣(mài)價(jià)格低了，所以利潤(rùn)也薄了。

主持人楊洋：從門(mén)店的情況來(lái)看好像已經(jīng)達(dá)到了二十多個(gè)，為什么愛(ài)嘉途非選擇在超市里面？

洪喆：今年我們不會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張，但是明年還會(huì)繼續(xù)，現(xiàn)在北京一共有29家直營(yíng)店。為什么開(kāi)在商場(chǎng)超市里面？其實(shí)做旅行社最大的成本是什么，是人員工資還是房租水電？我們?cè)趺床拍芙档统杀緦?shí)現(xiàn)盈利？很多公司花錢(qián)最多的并不是人員工資和房租水電，而是在引流的成本，大家可能看到了攜程和途牛，途牛的廣告大家可能看得最多，其目的還是引流，如果你守在一個(gè)天然的流量入口，不用引流，天天從你們家門(mén)口經(jīng)過(guò)，這不就是撿現(xiàn)成的嗎？

主持人楊洋：您覺(jué)得我們?cè)谖磥?lái)零售市場(chǎng)還有哪些機(jī)遇？

洪喆：我覺(jué)得應(yīng)該是機(jī)遇不斷吧。我跟很多人說(shuō)旅游開(kāi)門(mén)店黃金的那六年，從2004年以后一直到2010年，真的開(kāi)著門(mén)店就掙錢(qián)，客人自己往門(mén)上送。但是從2010年OTA開(kāi)始以后這六年是線上的六年，也是線下門(mén)店最不好活的六年。2017年大家看到了一個(gè)新的開(kāi)始，連OTA都開(kāi)始開(kāi)門(mén)店了，為什么？他們需要的是落地的服務(wù)，旅游說(shuō)我賣(mài)的是產(chǎn)品，但是旅游就是一種服務(wù)，旅游行業(yè)就是服務(wù)行業(yè)。

主持人楊洋：我覺(jué)得服務(wù)是我們旅行社的本質(zhì)，洪總也說(shuō)了這一點(diǎn)，但是我還想問(wèn)一下，據(jù)大家的了解，全國(guó)各地一些大的零售商往往采取了加盟掛靠的模式，北京也有很多，但是永利愛(ài)嘉途基本沒(méi)有加盟掛靠，都是自己的直營(yíng)門(mén)店，您覺(jué)得為什么要選擇這種發(fā)展道路？累不累？管理起來(lái)難不難？

洪喆：當(dāng)初我在干這家公司的時(shí)候我也在考慮到底是干加盟還是干直營(yíng)，很多業(yè)者知道我以前最早是干加盟的。

加盟有一個(gè)好處就是快速擴(kuò)張，但有利有弊。有個(gè)玩笑，在日本有一種人叫匠人，在中國(guó)沒(méi)有，為什么呢？日本的一個(gè)拉面師傅開(kāi)了一個(gè)小店，面拉得特棒，接著傳承給兒子，兒子還拉面，拉了以后孫子還拉，到了孫子的孫子還拉，多好，這就是匠人和傳承。在中國(guó)拉面火了，連鎖加盟全國(guó)開(kāi)，這是中國(guó)的商業(yè)模式。你說(shuō)你全國(guó)開(kāi)的都一樣嗎？已經(jīng)完全變味了，一個(gè)變了味的面還會(huì)好吃嗎？管理是什么樣的？到底直營(yíng)的好管還是加盟的好管？我覺(jué)得還是不變味的更好管，可能相對(duì)來(lái)說(shuō)做直營(yíng)店擴(kuò)充得會(huì)很慢，因?yàn)槟愕娜硕际亲约阂皇忠荒_帶出來(lái)的，這樣才是一個(gè)體系一個(gè)部隊(duì)，所有人的套路才都一樣，如果要是加盟的我相信水平參差不齊，管理上的難度更大。

主持人楊洋：在我的印象當(dāng)中，鳳凰旅游是與金融接觸最早，而且是不斷地與金融打交道、不斷地試水金融的一家旅行社企業(yè)。我想問(wèn)莊總，為什么鳳凰旅游這么早地進(jìn)入了金融市場(chǎng)，之后好像沒(méi)有再進(jìn)一步，問(wèn)題出在哪里？或者還想再放個(gè)原子彈，準(zhǔn)備做一個(gè)大的（事情）？

莊保平：本身?yè)肀зY本方面鳳凰旅游也是做得比較早的，但是因?yàn)樽鋈魏蔚纳鲜胁皇菃螁钨Y金能力有多強(qiáng)，還要有很多的機(jī)遇和機(jī)會(huì)。實(shí)際上公司在前期原來(lái)做了一個(gè)借殼，但是由于政策的改變（沒(méi)有實(shí)現(xiàn)），我們還是要申請(qǐng)IPO上市。一個(gè)企業(yè)最終的發(fā)展還是要靠自身，自身就是要做好我們的服務(wù)，我們覺(jué)得要做到百年老店，上市不是目的，只有把企業(yè)做好了，尤其是我們旅游行業(yè)，這個(gè)行業(yè)當(dāng)中更需要的是我們的服務(wù)。

主持人楊洋：鳳凰旅游還是傳統(tǒng)的以歐洲為主的批發(fā)旅行社，現(xiàn)在市場(chǎng)變化非常多，比如自由行的興起、定制非?；鸨臅r(shí)候，鳳凰旅游又要嘗試哪些新的突破？市場(chǎng)上會(huì)有哪些新的變化？

莊保平：從1996年到2016年，鳳凰旅游已經(jīng)從一個(gè)小的企業(yè)發(fā)展到了有一千名員工的企業(yè)，而且在全國(guó)也有十幾家的分公司，我們下屬的幾家公司本身是全行業(yè)當(dāng)中所有產(chǎn)品都涵蓋的旅行社。旅游方面剛才大家也講到了零售和批發(fā)，原來(lái)我們一直秉承的是做B2B，主要是做批發(fā)業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)格局發(fā)生變化以及環(huán)境變化，我們想逐步地走向零售，這也是我們總裁會(huì)議上決定準(zhǔn)備試水的市場(chǎng)。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)好多時(shí)候在做B2B和批發(fā)業(yè)務(wù)，我們的產(chǎn)品無(wú)法落地，我們有很多好的想法，但是我們的消費(fèi)者又找不到需要的產(chǎn)品，我們的同行和零售渠道商不把我們提供的產(chǎn)品做好的話(huà)，再好的產(chǎn)品市場(chǎng)上也只是剛剛開(kāi)始。我們?cè)诼靥剿髦隽闶坌袠I(yè)，把我們很多新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。而從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)我們要做全鏈條，產(chǎn)品的涵蓋面也要抓好，包括零售和批發(fā)。

主持人楊洋：我聽(tīng)說(shuō)了一個(gè)觀點(diǎn)，傳統(tǒng)旅行社標(biāo)配的隨團(tuán)游將會(huì)土崩瓦解，取而代之的是自由行。在座的幾位老總認(rèn)不認(rèn)同這種說(shuō)法？我們旅行社的隨團(tuán)游還有沒(méi)有生命力？將來(lái)的發(fā)展方向如何？應(yīng)該怎樣去改進(jìn)？傳統(tǒng)的旅行社適不適合做自由行？應(yīng)該怎么做自由行？

莊保平：我覺(jué)得不應(yīng)該認(rèn)同這一點(diǎn)。OTA平臺(tái)讓我們旅行社行業(yè)的人跟消費(fèi)者更加接近，讓信息更加互通。整個(gè)中國(guó)有14億人口，我們的消費(fèi)市場(chǎng)和出境游市場(chǎng)目前還沒(méi)有做透做深，而且我們整個(gè)市場(chǎng)跟團(tuán)游從一二線城市慢慢地弱化，但是三四線城市的消費(fèi)者還是有很多。出國(guó)旅游由于語(yǔ)言和環(huán)境各個(gè)方面的因素仍然需要跟團(tuán)游的存在，我覺(jué)得二十年以后都不能說(shuō)會(huì)沒(méi)有。消費(fèi)者的需求在發(fā)生變化，產(chǎn)品的深度各個(gè)方面需要去挖掘，這才是我們應(yīng)該去做的事情。即便二十年以后再來(lái)談這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得仍然是存在的。消費(fèi)者的需求各種各樣，并不能說(shuō)市場(chǎng)里永遠(yuǎn)是絕對(duì)的東西，要么就有（跟團(tuán)游）要么就沒(méi)有（跟團(tuán)游），不應(yīng)該是這個(gè)概念。

洪喆：舉個(gè)例子，上個(gè)禮拜天我開(kāi)車(chē)去崇文門(mén)，繞錯(cuò)了地方，繞到故宮門(mén)口了，我就特別感嘆地跟副駕駛說(shuō)，小時(shí)候大老外一車(chē)一車(chē)地都到這里，怎么到這個(gè)年代大老外還一車(chē)一車(chē)地到這里？這一車(chē)一車(chē)的老外都是干嘛的，都是到中國(guó)旅游的，你說(shuō)國(guó)外發(fā)展了這么多年的旅游，比中國(guó)早了那么多年，怎么還是一車(chē)一車(chē)地來(lái)？如果都是自由行的話(huà)就不可能出現(xiàn)這種情況。

主持人楊洋：八五后和九零后現(xiàn)在不隨團(tuán)，這應(yīng)該也是一個(gè)客觀現(xiàn)象，如何抓住這個(gè)市場(chǎng)？

洪喆：對(duì)傳統(tǒng)旅行社來(lái)說(shuō)，我們只要滿(mǎn)足個(gè)人的需求都可以。因?yàn)楹炞C加上機(jī)票是最簡(jiǎn)單的事情，沒(méi)有哪個(gè)旅行社是做不了的，這件事都可以自己干。

主持人楊洋：：所以我們太傳統(tǒng)了，放著八五后九零后不做，都讓OTA去做了，沒(méi)有太把他們放在眼里面，如果我們重視了能比他們做得還好是嗎？

洪喆：不能說(shuō)比他們做得還好，只是說(shuō)不放棄這個(gè)市場(chǎng)的話(huà)也能分到一杯羹。

張向明：我也認(rèn)同跟團(tuán)游不會(huì)消失。語(yǔ)言的問(wèn)題實(shí)際上是一個(gè)巨大的障礙，再就是中國(guó)的人口基數(shù)確實(shí)還是特別多的，特別是到了二三四線城市和廣大農(nóng)村，這么多的人不可能都是自由行。但是反過(guò)來(lái)從未來(lái)的角度來(lái)說(shuō)，有一個(gè)最重要的跟團(tuán)游的形式，就是定制旅游，我認(rèn)為絕對(duì)是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。無(wú)論是企業(yè)還是家庭，出行都是一種跟團(tuán)游的形式，未來(lái)就是定制旅游。未來(lái)旅行社有一個(gè)很大的利潤(rùn)空間點(diǎn)也是在定制旅游方面，因?yàn)樾谐滩皇钦麄€(gè)非常雷同的，只要有特殊的點(diǎn)我們就有可能出利潤(rùn)，所以我堅(jiān)信未來(lái)隨著某些跟團(tuán)游的相對(duì)淡化，新興的、大批量的定制旅游跟團(tuán)游會(huì)出現(xiàn)。

何勇：我從來(lái)不覺(jué)得跟團(tuán)游和自由行是對(duì)立的事。坦率地說(shuō)，2003年的時(shí)候，攜程在籌建這個(gè)部門(mén)，當(dāng)時(shí)就想先做什么后做什么，就想起個(gè)名字吧，OK，我們就叫自由行。那是一個(gè)烤羊肉串的店里面，三個(gè)哥們想出來(lái)的。自由行和跟團(tuán)游不用說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)不好，總體的趨勢(shì)是自由行的成長(zhǎng)速度在未來(lái)一段時(shí)期要比跟團(tuán)游的速度更快一些，就像當(dāng)年我在攜程的時(shí)候已經(jīng)把自由行做到了全國(guó)份額的絕對(duì)第一，但是這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)覺(jué)客戶(hù)的需求是多樣化的，也有很多的不足，所以我們又把跟團(tuán)游的業(yè)務(wù)開(kāi)出來(lái)了。我如果在十年前要去某一個(gè)地方，以前我確實(shí)沒(méi)有跟過(guò)團(tuán)，當(dāng)我到了三十五歲的時(shí)候我才開(kāi)始跟團(tuán)，所以跟團(tuán)的場(chǎng)景是不一樣的。跟團(tuán)游的成長(zhǎng)速度可能在未來(lái)一段時(shí)期增長(zhǎng)會(huì)比自由行略慢一些，但是整體的增長(zhǎng)，至少在出境游方面，十年之內(nèi)跟團(tuán)游市場(chǎng)依然會(huì)以相當(dāng)快的速度成長(zhǎng)，只是比自由行偏慢一點(diǎn)。

提到楊總講的另外一個(gè)問(wèn)題，我們能不能在線下渠道，比如洪總這樣的做跟團(tuán)游？這個(gè)里面還是有一定的挑戰(zhàn)，因?yàn)樽杂尚锌腿说男枨筇鄻恿?，跟團(tuán)游做的是那個(gè)短頭的需求，但是自由行就是一個(gè)長(zhǎng)尾的需求。長(zhǎng)尾的需求里面需要一定的系統(tǒng)的支持，比如你的航班的選擇，我們不說(shuō)復(fù)雜的歐洲這樣的長(zhǎng)線目的地，就連一個(gè)韓國(guó)客人的選擇點(diǎn)都會(huì)很多。原來(lái)有一段時(shí)間線下渠道做自由行確實(shí)是不太好，但是我們也看到最近這兩年線下渠道也在集中，比如洪總原來(lái)是十家店，現(xiàn)在是二十幾家店，很多單體的線下門(mén)店開(kāi)始進(jìn)入某一個(gè)聯(lián)盟。線下渠道的集中就意味著線下渠道也能夠有一定的技術(shù)投入，就是管得過(guò)來(lái)了，因?yàn)橐粋€(gè)單體不可能開(kāi)發(fā)任何系統(tǒng)，隨便一個(gè)開(kāi)發(fā)人員一年的成本至少是二三十萬(wàn)，這是劃不來(lái)的?，F(xiàn)在情況也在逐步發(fā)生變化，前期我在全國(guó)市場(chǎng)做調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些大的渠道在線下自由行的比例其實(shí)越來(lái)越高，因?yàn)橄到y(tǒng)里面已經(jīng)能夠有些初步的支持。比如我要去一趟泰國(guó)，至少會(huì)有三五個(gè)航班讓我選擇，到了泰國(guó)還有三星四星五星不同地域的酒店，選擇面已經(jīng)開(kāi)始寬起來(lái)了，這個(gè)時(shí)候再加上線下的門(mén)店和線上有一點(diǎn)不一樣，線上完全要客人的自我管理能力非常強(qiáng)，但是線下還可以給客人提供一些建議和服務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)感覺(jué)到了，而且事實(shí)上也看到了一些渠道自由行的比例已經(jīng)從原來(lái)三年前基本上沒(méi)有，就是幫客人訂機(jī)票做簽證，現(xiàn)在已經(jīng)能夠占到10%-20%，這樣的渠道已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了。我認(rèn)為二者之間沒(méi)有背離，關(guān)鍵是看每個(gè)公司自己的能力能夠做到哪一方面，然后我在這個(gè)方面把自己的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大做好就可以了。

主持人楊洋總結(jié)：現(xiàn)在八五后九零后確實(shí)不隨團(tuán)了，目前也確實(shí)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。八五后九零后將來(lái)會(huì)怎么樣？他們成長(zhǎng)起來(lái)是不是旅行社就失業(yè)了？這個(gè)問(wèn)題我是想過(guò)很多回，后來(lái)越想就越樂(lè)觀了。八五后九零后現(xiàn)在還年輕，二十多歲還沒(méi)有結(jié)婚，他們選擇自由行不參加旅行團(tuán)，追求自己的自由，我覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題。但是想一想，再過(guò)十年二十年，現(xiàn)在的八五后九零后就是三四十歲了，那個(gè)時(shí)候他們會(huì)是什么樣子？錢(qián)比現(xiàn)在多了，隨著二胎政策，很多家庭帶著兩個(gè)孩子了，那個(gè)時(shí)候他們的父母都七十多歲了，如果一個(gè)夫妻帶著兩個(gè)孩子和七十歲的老人出去旅游的話(huà)，是不是百分之百要選擇自由行？所以在這個(gè)時(shí)候我們的旅行社的服務(wù)優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)就有機(jī)會(huì)了。我跟我們的同事說(shuō)，這些八五后九零后，包括在座的長(zhǎng)大了以后，你們大概有這樣三種方向：一種是堅(jiān)持不懈還是自由行、讀攻略，旅行社可能還是爭(zhēng)取不到。第二種可能會(huì)選擇一些比較好的團(tuán)，讓老人和小孩非常舒暢的團(tuán)，但我們旅行社有沒(méi)有這種產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他們？現(xiàn)在市場(chǎng)上恰恰幾乎沒(méi)有這樣的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們，我們每天更多的是降價(jià)格，一千塊錢(qián)的泰國(guó)，幾百塊錢(qián)的韓國(guó)，三四千塊錢(qián)的歐洲……如何讓這些未來(lái)的八五后九零后參加我們的團(tuán)？所以市場(chǎng)上品質(zhì)產(chǎn)品的缺失也是造成大量的游客選擇自由行的原因所在。第三種就是有錢(qián)的八五后九零后會(huì)選擇定制團(tuán)，愿意花更高一點(diǎn)的價(jià)格，享受到自己預(yù)計(jì)設(shè)想的服務(wù)和旅游，這也是未來(lái)的發(fā)展方向。我們旅行社如果選擇好了這個(gè)定位，獲取這個(gè)市場(chǎng)的生機(jī)，仍然會(huì)非常有前途，因?yàn)槲覀儺吘垢芍?wù)的事，干著專(zhuān)業(yè)又優(yōu)質(zhì)的事。

在座的四位都跟大家分享了干貨，正所謂“眾信華遠(yuǎn)情未了，捷達(dá)騰邦玩閃婚，永利超市門(mén)店多，鳳凰待嫁盼周郎”。通過(guò)這場(chǎng)論壇感受到了四位嘉賓的胸懷，何總和莊總都談到了服務(wù)的重要性，洪總說(shuō)了，客人走進(jìn)我們的店里，我們走進(jìn)客人的心里。騰邦控股捷達(dá)的時(shí)候張總在他內(nèi)部員工的信里說(shuō)了一句話(huà)，“凡是過(guò)去，皆為序章”，我們的大好前途是在后面。這就說(shuō)明我們旅行社人、旅行社吸引力的胸懷，我們處在怎樣的時(shí)代當(dāng)中？我想我們是處在一個(gè)巨大的變革時(shí)代當(dāng)中，這是一個(gè)非常好的年代，也是有志之人大展身手的年代，也是一個(gè)海闊憑魚(yú)躍、天高任鳥(niǎo)飛的年代，數(shù)風(fēng)流人物還看今朝，非常感謝四位朋友，也非常感謝所有在座的嘉賓！

*本文內(nèi)容來(lái)自第十三屆中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM2017）上嘉賓的論壇分享，整理報(bào)道：執(zhí)惠記者_柳琛琛，編輯：秋薇。