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4月7日，由執(zhí)惠、趣旅聯(lián)合主辦的《2017年首屆國(guó)際海島游資源對(duì)接大會(huì)》，以“時(shí)代創(chuàng)藍(lán)海，連接‘島’未來(lái)”為主題，匯聚20個(gè)海島國(guó)家、地區(qū)，30個(gè)海島城市，25個(gè)國(guó)際代表團(tuán)，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產(chǎn)品和資本搭建連接平臺(tái)，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)、營(yíng)銷手段創(chuàng)新、服務(wù)體驗(yàn)提升、多元市場(chǎng)培育提供解決方案，共同開(kāi)啟海島游的新紀(jì)元。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)嘉賓演講整理而成：

主持人：隨著消費(fèi)升級(jí)的加速，海島游細(xì)分產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)是必然趨勢(shì)。解讀完細(xì)分產(chǎn)品的優(yōu)化升級(jí)，那么旅行社《從客源地資源到海島目的地服務(wù)，該如何實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值深挖？》。有請(qǐng)深圳市全品國(guó)際旅行社董事長(zhǎng)譚昊譚總帶來(lái)這一問(wèn)題的主題分享。

譚昊：各位嘉賓、各位朋友、女士們、先生們，大家下午好！我是全品旅游的譚昊，今天非常榮幸執(zhí)惠跟趣旅能邀請(qǐng)我到這里來(lái)跟大家做一個(gè)分享。

我跟大家分享的題目叫做《包機(jī)遇上目的地》。

前面很多嘉賓已經(jīng)提到海島游的增長(zhǎng)趨勢(shì)，特別是在去年中國(guó)有1.2億出境游的游客，其中出境海島游的游客達(dá)到60%以上。這個(gè)數(shù)據(jù)還在不斷增長(zhǎng)中。大家現(xiàn)在看到的是去年十大出境游，海島目的地。

從微信大數(shù)據(jù)看，巴厘島的關(guān)注指數(shù)是非常高的，是穩(wěn)居前列的。所以今天跟大家講一下關(guān)于巴厘島的情況。

巴厘島是印尼的一個(gè)海島，對(duì)它做了一個(gè)總結(jié)，千島之國(guó)，風(fēng)景優(yōu)美，萬(wàn)神之島，人文獨(dú)特，龍頭產(chǎn)業(yè)。印尼政府扶持力度非常大，民風(fēng)純樸，政局平穩(wěn)，這也許是巴厘島一直以來(lái)受到關(guān)注的重要因素。特別要跟大家分享的是印尼旅游部最近又推出了十個(gè)新巴厘的建設(shè)計(jì)劃。各位有心的人士可以重點(diǎn)關(guān)注一下。其中有些已經(jīng)在做的，是大家耳熟能詳?shù)?。比如美娜多、鈴鐺島等等。

講到巴厘島，我們業(yè)內(nèi)對(duì)全品公認(rèn)的印象就是全品有做巴厘島包機(jī)。今天就以全品的巴厘島包機(jī)和我們?cè)谀康牡刭Y源整合的案例跟大家分享一下。我們是全線出境游批發(fā)商，得益于我們這個(gè)公司強(qiáng)勢(shì)的銷售團(tuán)隊(duì)，過(guò)去在東美亞和東南亞地區(qū)在包機(jī)業(yè)務(wù)上取得過(guò)一些成功。2015年我們發(fā)現(xiàn)海島游在急劇升溫，并且我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在內(nèi)地很多城市并沒(méi)有直航巴厘島的航班。在這種情況下，我們就介入了巴厘島的包機(jī)業(yè)務(wù)。一開(kāi)始是陽(yáng)光明媚的，當(dāng)時(shí)一路高歌猛進(jìn)。最多的時(shí)候在廣州、武漢、南昌一周多達(dá)11個(gè)航班之多，當(dāng)時(shí)感覺(jué)走路都帶風(fēng)?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，由于這塊蛋糕也被其他的航空公司發(fā)覺(jué)，接下來(lái)就不斷有航空公司進(jìn)入這塊市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)跟著就感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，就像很多做過(guò)包機(jī)的前輩和大佬一樣，我們也陷入了一個(gè)局面，“舉頭望明月，低頭賣(mài)包機(jī)”，壓力非常大。當(dāng)時(shí)我和我的小伙伴們每天工作15小時(shí)以上，盡管我們的上座率得到了航空公司的一致好評(píng)，很不錯(cuò)，賣(mài)得很好，基本上都是滿的。但是我們的投入跟收入回報(bào)是嚴(yán)重的不成正比。今天跟大家分享一下這個(gè)痛點(diǎn)。

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致客單價(jià)不斷下挫。可想而知，在一個(gè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，痛點(diǎn)之一就是游客的體驗(yàn)度嚴(yán)重下降。就是今天執(zhí)惠劉總一再講到的我們有涸澤而漁之嫌。

第二個(gè)痛點(diǎn)，資金的投入跟利潤(rùn)的產(chǎn)出嚴(yán)重不成正比。在這種情況下，我們?cè)谒伎家粋€(gè)問(wèn)題，到底玩還是不玩，要不要玩下去。如果玩下去，沒(méi)有利潤(rùn)的商業(yè)是沒(méi)有未來(lái)的。但如果不玩下去，前期的努力、付出和取得的市場(chǎng)，我們?cè)?016年輸送前往巴厘島單一目的地的游客人數(shù)達(dá)到7萬(wàn)之多，全部付諸東流。這種情況下我們把目光投向目的地。

在座都是行家，巴厘島正常的市場(chǎng)價(jià)，在多數(shù)情況下是在2K-4K之間。可是我們從巴厘島官方數(shù)據(jù)看到的是我們游客在巴厘島的人均消費(fèi)達(dá)到1100美金之多。也就是說(shuō)我們作為旅行社，并沒(méi)有深度挖掘到游客的需求。這1100美金主要是用在游、購(gòu)、娛、美食。這種情況下，我們又不斷的尋求跟目的地資源的整合。

中國(guó)人出游的需求從簡(jiǎn)單的旅游到消費(fèi)升級(jí)，而且是在不斷升溫的過(guò)程。這些如果我們把握好了，整合好上下游產(chǎn)業(yè)鏈，這將是我們未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在這種情況下，我記得我在目的地第一次跟我現(xiàn)在的合伙人，我們巴厘島樂(lè)巴厘的創(chuàng)始人廖羽翎女士講到我們?cè)谀康牡厣钔谖覀兊姆?wù)價(jià)值，再進(jìn)行碎片化服務(wù)。哪怕每一個(gè)游客身上多賺100塊錢(qián)。去年是7萬(wàn)人，一年就多出700萬(wàn)。當(dāng)時(shí)我們兩個(gè)人都很激動(dòng)。經(jīng)過(guò)幾輪緊張的磋商之后，我們就“閃婚”了。全品旅游全資收購(gòu)巴厘島樂(lè)巴厘旅行社。通過(guò)整合之后，作為樂(lè)巴厘，它之前作為對(duì)接方，也有痛點(diǎn)。

樂(lè)巴厘在巴厘島是業(yè)界公認(rèn)的無(wú)出其右的高端旅游品牌定制商，很多明星的婚慶活動(dòng)、高端會(huì)議策劃，都是由樂(lè)巴厘定制的。但是它也有它的痛點(diǎn)，它作為對(duì)接市，獲客成本太高。第二，由于大交通的制約很難形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，很難做大。大交通，正是在下的強(qiáng)項(xiàng)。我們整合之后，將服務(wù)做到極致，全品對(duì)品質(zhì)是一直以來(lái)的追求。兩家整合之后，我們的客源，無(wú)論是從質(zhì)、量上，都得到極大的提升。過(guò)去還有一個(gè)痛點(diǎn)，我們無(wú)法完全控制目的地的質(zhì)量?，F(xiàn)在有這樣一個(gè)高端品牌，我們想怎么做，完全在我們的控制之下。過(guò)去在接待一些高端的尤其是大型會(huì)議的時(shí)候，他們往往因?yàn)榇蠼煌ǖ闹萍s而無(wú)力實(shí)施。這種情況下我們整合之后就變成真正的做大做強(qiáng)。

全品目前還有一個(gè)叫做樂(lè)寰游的科技公司，樂(lè)寰游負(fù)責(zé)幫我們打造運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)營(yíng)的流程。整合之后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大的提高了內(nèi)部溝通的效率，更加好的服務(wù)好了我們的客戶，同時(shí)我們的客人的消費(fèi)體驗(yàn)得到極佳的提升。整合之后利潤(rùn)切入點(diǎn)有所不同，現(xiàn)在是產(chǎn)運(yùn)銷一體化，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，獲客成本極大降低。垂直細(xì)分領(lǐng)域通過(guò)渠道創(chuàng)新，在接待一些大團(tuán)、高端團(tuán)，我們有目前在業(yè)界還比較強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)樂(lè)寰游科技公司打造一站式微信管家服務(wù)和一個(gè)APP，主要是提升游客消費(fèi)體驗(yàn)，在游客到達(dá)目的地之后得到管家式的服務(wù)，并且提升這種服務(wù)，向游客提供更多的碎片化服務(wù)，從而提升我們的利潤(rùn)。我們有了目的地公司之后，在目的地業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)拓空間，也得到了提升。使得我們?cè)诰频?、車、房、?gòu)物中心等方面的拓展空間有了想象力。

時(shí)間關(guān)系不能跟大家分享更多，我要講回的是當(dāng)包機(jī)遇上目的地，我們發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海，發(fā)現(xiàn)了未來(lái)。在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是去中間化，信息趨于對(duì)稱，尤其作為大交通來(lái)講，航空資源是市場(chǎng)化的時(shí)代。像過(guò)去那種傳統(tǒng)意義上的中介式的旅游服務(wù)或者包機(jī)商、旅行社，可能會(huì)沒(méi)有未來(lái)。我經(jīng)常講的一句話，旅游行業(yè)過(guò)去的十年是野蠻發(fā)展的十年，像股市的牛市，入市就可以賺到錢(qián)?，F(xiàn)在不同，進(jìn)入調(diào)整期。今后十年是屬于善于整合和被整合，能將服務(wù)做到極致的企業(yè)。

非常感謝大家的聆聽(tīng)！