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主持人：下面一個環(huán)節(jié)是重磅環(huán)節(jié)，聽完五位演講后的大探討。下面介紹一下幾位嘉賓，主持嘉賓是在路上旅業(yè)總裁鐘暉先生，鐘總是旅游老前輩也是大佬，行業(yè)內(nèi)不僅有將近20年的從業(yè)經(jīng)驗，也對行業(yè)有非常深厚的洞見，還有非常了得的口才，是旅游業(yè)口才最好的人，沒有之一。下面把這個環(huán)節(jié)交給鐘總。

鐘暉：成都的各種父老鄉(xiāng)親以及成都的各位翹楚，趁他們擺臺時間給各位鞠一躬。透露一個小消息，每個人都是有身份的人，也是有身份證的人。除了有身份證外每個人都有一個戶口本，我的戶口本里有一項祖籍，每次戶口本上寫祖籍時我就寫兩個字“四川”，再寫兩個字“內(nèi)江”，我的父親是四川內(nèi)江人，我身上流著四川人的血，所以今天我回到家鄉(xiāng)，我希望你們不要給我稀稀拉拉的掌聲，而是左手和右手連續(xù)拍擊30下。

這次會議得到很多好朋友支持，比如孫兄，張兄。今天來了很多美女，比如第一排的馬云美女，要說馬云漂不漂亮，這個馬云要比那個馬云漂亮得多，還有很多，我就不一一念了。今天很多老朋友都來到這里，謝謝各位好朋友，即使是站著還能聽我們這一輪的演講，我再次鞠一個躬，謝謝。

我還得替我的團(tuán)隊做一點備書，剛剛有兩個小伙伴揭志華和周高杰分別做了演講，在路上旅業(yè)集團(tuán)票務(wù)團(tuán)隊有13個，有專門做入境，計劃位，專門做國內(nèi)、處境，專門做展會大團(tuán)的，非常多。我們在成都場執(zhí)行團(tuán)隊是揭志華所帶領(lǐng)山水股份的航空事業(yè)部，我們揭哥是什么人呢，是一個老中醫(yī)，看他那樣做票做二十年，天天在后臺幫大家出方案，第一次站在舞臺前面做演講，我看他都直哆嗦。只要票出得好就行，因為我們是B2B平臺。周高杰也一樣，做了大量的解決方案，為什么能做呢？因為有很多資源，很多合作伙伴說簽證能做嗎？接著做，地接能不能做，也接了。我們是這樣延展起來的團(tuán)隊，我們不僅是票務(wù)公司還是泛商旅綜合解決方案的提供商，最重要的是我是在座所有人的合作伙伴，我知道成都市場有很多包機(jī)，也有很多航班，如果大家有賣不出去，賣起來有困難的，也可以知會我們一聲，為什么呢？畢竟在路上旅業(yè)有1600家B2B泛商旅客戶，總有一款產(chǎn)品適合我們的客戶，我們是這樣的生意。

廣告時間有點過多，下面邀請幾位重量嘉賓，首先有請：

中國旅行社協(xié)會副會長、四川省旅行社協(xié)會會長、四川青綠總經(jīng)理王兆學(xué)

四川國旅總經(jīng)理孫進(jìn)

成都青旅張祥靜

為了保持演講的均衡，我們也請上幾位合作伙伴代表，有請：

妙計創(chuàng)始人張帆先生

Jac Travel中國總裁付宴女士

大家一定不要走，付總待會兒給大家?guī)淼亩Y物非常精彩。還有來自環(huán)球地接聯(lián)盟網(wǎng)創(chuàng)始人李華卿總，李總也是一個非常實在的人。

今天我們討論的題目其實有點大，叫“人工智能如何改變傳統(tǒng)旅游”。其實不叫“如何改變傳統(tǒng)旅游”，我們今天想做這樣一個程序，我們討論幾個話題，大家也做一下準(zhǔn)備。第一個話題，人工智能如何改變旅游。第二個話題，消費升級下我們自己游客發(fā)生變化了，我們在產(chǎn)品端有什么改變。第三個話題，我們也討論一下成都是西南的重鎮(zhèn)，成都不僅是成都人的成都，是整個中國西南地區(qū)的核心，很多西南地區(qū)出境游都是從成都作為起止點，我們討論一下成都生態(tài)三方面話題。一會兒會以辯論的方式互相PK一下，同時在座各位四川旅游界，成都的好朋友也可以隨時舉手，為什么知道嗎？咱們到了成都就按成都的方式，成都人談事都愛擺龍門陣，今天我們就是擺了一個龍門陣，大家有不同意見都可以舉手，有問題的也可以舉手，我們用這種方式大家覺得好不好。好的話就再鼓一次掌。

第一個問題我想請教一下地主，兆學(xué)總在，你要第一個發(fā)言。其實我們這次來是幫大家賺錢的，比如很多客人發(fā)生了變化，有一個問題是我們經(jīng)常問的“客人去哪了？”消費升級下出境游中散客化率越來越高，很多客人已經(jīng)不跟團(tuán)旅行了，我不知道成都是不是這樣的。很多自由行和碎片化的資源產(chǎn)品旅行人做不到，訂票到攜程上訂，訂房也到其他地方訂，我們這些人來是幫助您來賺錢的。您今天聽完我們的演講，在結(jié)合消費升級您有什么體會嗎？跟我們分享一下。

王兆學(xué)：鐘總是我很多年的朋友了，今天來了很多人，后面還有很多站著的人，昨天我和鐘總以及和在座幾位聊天的時候談到，作為旅行社，其實我們現(xiàn)在旅行社在經(jīng)營上非常困難，甚至在很多時候我們旅行社協(xié)會經(jīng)常討論這些問題，旅行社未來要怎么走，未來的路要怎么走，有時候感到特別的著急，有一種不知道方向在哪。今天鐘總帶來的團(tuán)隊給我們帶來了很多思路和方法。我談兩點感受。

第一，我們覺得妙計非常好，剛才鐘總講了自由行和團(tuán)隊比例越來越分化，按照2016年中國旅游研究院數(shù)據(jù)，國內(nèi)旅游散客已經(jīng)超過95%，出境超過65%，這些都是FIT中國旅游研究院給的數(shù)據(jù)。旅行社到底應(yīng)該怎么做，今天妙計給了我們一些方法。之前討論怎么做定制，大家知道以游客的需求為導(dǎo)向，深入游客的方式，甚至跟游客有更多的連接，可是怎么做我們真的沒有辦法做，為什么呢？他們都是用人工智能機(jī)器人工作，用大數(shù)據(jù)給你做，可能1分鐘做200個形成出來，昨天我也試了一下自由行定制平臺，但是那個不太好，坦白講沒有妙計好。這是第一個我想說的部分，定制部分還是要靠人工智能做。

第二，今天傳統(tǒng)旅行社一定是從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變，我體會非常深，而且我建議在座各位可以思考，為什么融入游客的生活方式了解游客的需求，以他們的需求為導(dǎo)向，這才是我們旅行社將來真正能夠活得好的一個方法，一定要從服務(wù)下手。

我就先說這么多，謝謝。

鐘暉：謝謝兆學(xué)總，他說了兩條，第一，定制要靠人工智能。第二，傳統(tǒng)旅行社要從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變。那么問題就來了，這個問題我想請教一下張帆，真的是有這樣的說法，前天我有幸聽了一個演講，中科院院長白院士做了演講，他講人工智能已經(jīng)到了量子技術(shù)，什么量子？量子和雙胞胎一樣，在中國動一下量子在美國也跟著一塊動，我覺得聽著有點懸乎。他說了一個數(shù)把我嚇了一條，世界上現(xiàn)在最快的計算機(jī)叫“天河二號”是億億級的計算機(jī)，如果要算億億億變量的方程式要用100年，但是如果要用量子計算只要用0.01秒，我們聽著都挺嚇人的。他還講到2025年有11件沒有了，我說“什么東西呢？”LED沒有了，液晶沒有了，搖控器沒有了，好多東西都沒有了，聽著更懸乎了。我想這個問題問張帆，你是碩士，碩士還不太行，你還得博士后，人工智能真的就能改變傳統(tǒng)旅游嗎？是改變傳統(tǒng)旅游還是顛覆傳統(tǒng)旅游。

張帆：這個問題太犀利了。大家完全不用懼怕技術(shù)的到來，技術(shù)一直在影響我們，有人和卡車比速度嗎？有人和機(jī)器人比力量嗎？火車剛出來的時候我們也害怕，不要擔(dān)心技術(shù)顛覆人，技術(shù)都能被人所駕馭。我最早是非常理性的人，最早做妙計時想做2C，當(dāng)時我認(rèn)為旅行就是一個信息的事，我給你做定制就是一個方案，只要方案好就沒什么說的了，但是現(xiàn)實當(dāng)中我開始發(fā)現(xiàn)這個事不這樣了。我越在行業(yè)中做我越覺得人重要性的凸顯。為什么這么講？我之前認(rèn)為信息很重要，但是說實話，從北京出發(fā)巴黎、馬德里、巴塞羅那，這中間有很多種交通方式，有幾個班次，有很多種不同價格，后來我發(fā)現(xiàn)不太顯性，用戶分不太出來第一名和第一萬名，其實差別非常小，真正什么決定這個東西的體驗?zāi)兀课矣X得不光是這個方案好，還有很多外延的東西，包括我吃一個米其林三星可能還不如門口沙縣好吃，但是我覺得這么貴就得好吃，擺的這么好看就得好吃，廚師穿的這么帥，擺的這么好就要好吃，這些都是體驗。之前蘑菇街給我說過一個事，這個非常好，每個女士肯定覺得自己特別有品位，自己獨一無二，要真是這樣哪有那么多爆款，一個衣服賣幾十萬件，那不就不獨一無二，最重要不是變得獨一無二，而是讓他以為獨一無二就夠了。旅行也是如此，我們可以做出第一名方案，一秒鐘給出來，我告訴你我是專家，察言觀色去了100多個國家，我說昨天晚上熬夜給你做的方案，哪怕方案一樣10秒出的體驗也差，這里面要包裝整體的感受。當(dāng)我明白這個道理的時候，我絕對專注做2B，這時我發(fā)現(xiàn)人的價值才是最大，而機(jī)器延展我們能力，放大我們能力。就算是我們是一個藝術(shù)家在畫畫，也許我不用木頭棍變成用軟件畫，工具讓我創(chuàng)造效率更高，價值變得更大，大家不用擔(dān)心人工智能，人工智能早就存在，只不過被大家炒的很火。如果蒸汽機(jī)發(fā)明是延展體力，人工智能是延展腦力，放大我們的能力，大家要張開雙手擁抱未來，無論你相信不相信，認(rèn)同不認(rèn)同，未來一定會來，大家怕沒有用，一定要被別人更早擁抱未來，更早看到未來，做好準(zhǔn)備，你不怕他也會到來，不怕他也會到來。

謝謝大家！

鐘暉：看來大家都聽懂了，張帆一般說話都很難懂，但是今天說的很接地氣。什么意思呢？人工智能也好，未來也好，都是可以被駕馭的。張帆妙計旅行不是來顛覆大家的，而是幫助大家做延展的，是一個工具，相當(dāng)于你開的機(jī)器，相當(dāng)于你用的手機(jī)，相當(dāng)于一個凈水器，幫助你提高生活，尤其是成都的人，四川的人都是比較熱愛生活的。需要找到更多的工具減少我們的工作量，有更多的時間擺龍門陣，所以它就是幫助大家更好擺龍門陣的工具，這我聽懂了。

下面我想請緊接著張總邊上另外一個張總，我聽說張總是成都旅游節(jié)的老前輩，做了N多年旅游工作，我想請問您的問題是，在您印象中，在您感覺中，我不知道您做了多久了，有20年，30多年，您給我們回顧一下是不是越來越不容易，今天聽完之后您的一些不容易和痛點能不能有一些新的思路呢？

張祥靜：我做旅游已經(jīng)30多年了，從畢業(yè)到退休一直在這里，馬上就要退休了，我當(dāng)時到旅行社工作時是當(dāng)時旅行社里年紀(jì)最小的一個，所有人都是老師。我現(xiàn)在是成都青年旅行社年紀(jì)最大的一個，馬上就到點了。如果要講行業(yè)里所經(jīng)歷的時間有點長。我們剛剛在旅行社的時候旅行社還是一個事業(yè)單位，在成都旅行社只有一地一社，國旅中旅是一家，兩個牌子一套人馬。那個時候是計劃經(jīng)濟(jì)，到現(xiàn)在旅行社已經(jīng)像雨后春筍一樣很多了，我們這里已經(jīng)差不多500多家旅行社了，現(xiàn)在旅行社競爭很激烈，現(xiàn)在的旅游價格非常低，旅游產(chǎn)品質(zhì)量也是很難保障，這實際上是市場經(jīng)濟(jì)帶來的一種現(xiàn)狀，計劃經(jīng)濟(jì)時旅游產(chǎn)品質(zhì)量是非常好，80年代初期時我們接團(tuán)，每個團(tuán)隊除了接客人大巴車外后面還跟著一部行李車，行李車上面還有兩個行李員，他們會負(fù)責(zé)把客人行李送到房間里，走的時候會在客人房間里把行李取出來，一直送到機(jī)場?？腿耸裁炊疾恍枰?，來的時候數(shù)多少個行李牌，走的時候把行禮牌給他，那時候質(zhì)量是非常高的?，F(xiàn)在旅行社行業(yè)里，我們當(dāng)初在旅行行業(yè)里80年代時旅游人素質(zhì)很高，那個時候大學(xué)生很少，他們基本上全部是大學(xué)畢業(yè)生，那時候?qū)в位旧蠜]有講普通話導(dǎo)游，全部是講外國話的導(dǎo)游。今天旅游門檻很低，所有旅行社的導(dǎo)游人員也好，工作人員也好，很容易進(jìn)入旅行社這個門檻，現(xiàn)在的旅游現(xiàn)狀是價格低質(zhì)量不穩(wěn)定，行業(yè)不規(guī)范，市場也是比較混亂。這個時候出現(xiàn)了各種各樣的，傳統(tǒng)旅行社在這個結(jié)骨眼上也需要轉(zhuǎn)型升級，傳統(tǒng)旅行社他們不曉得他們怎么做了。鐘總和王總提到的妙計這種好的工具，我剛才聽了以后非常感興趣的就是妙計，他一定會在旅游行業(yè)里讓行業(yè)做很多改變。

剛才講妙計一個行程報價效率可以提高一百倍，我們的機(jī)票，我們的工作人員不需要這么多了，那現(xiàn)在的生意很難做，市場競爭。很多時候一個生意是十談九不成，報了十個價可能九個價不成，十個價不成也可能有，妙計沒有打擊到員工，沒有讓員工喪失信心，這是智能化技術(shù)帶來的成果，人員可以更精簡。剛才環(huán)球地接講，上他平臺后，組團(tuán)社和地接社零對接沒有一分錢的利潤加價，還可以做到運行過程中監(jiān)管，這樣又可以節(jié)省旅行社的人工成本，本來這個環(huán)節(jié)也是組團(tuán)社要去做的事情，現(xiàn)在讓環(huán)球地接平臺代替了這個環(huán)節(jié)，這也是給現(xiàn)在旅行社帶來了更好的資源和合作，但是這種也是要將來大家合作時探索和模式的，在這個過程中是不是那么完善和完美，然后在提升，在總結(jié)經(jīng)驗。我就說這么多，時間有限。

鐘暉：其實張總給我們描述了兩個場景，讓我們回顧一下。第一個場景讓我印象非常深，在N多年前我們的入境游客人來連行李都不用提，只需要數(shù)行李牌就行了，這是什么？這其實就是一種定制旅行?，F(xiàn)在中國人消費升級后所追求的是N多年前歐美人所追求的，不用拿行李，現(xiàn)在中國人也一樣，我也不拿行李，我也愿意付一點消費，我也愿意提升整個品質(zhì)。我們回顧一下，如果我們的人，我們的旅行社工作人員能夠向服務(wù)歐美客人一樣服務(wù)中國的消費升級后的客人，其實就足夠了。第二，張總絕對了老江湖，提到非常重要的旅行社痛點，為什么旅行社沒激情，就是因為十談九不成。做了很多工作，要不然被人給抄襲了，弄了一個戰(zhàn)爭也沒有什么專利，兆學(xué)總設(shè)計的產(chǎn)品被人抄襲，孫進(jìn)總設(shè)計的產(chǎn)品被抄襲，很快被人抄走了。給客人報價時老談不成員工就沒有積極性了，現(xiàn)在我們終于有資源了。

接下來問題問付宴付總，你更多的客戶是OTA客人，你能不能跟我們說說你怎么幫助在座的傳統(tǒng)旅行社朋友們賺錢。大家想不想聽，想聽的給一點掌聲。

付宴：我剛剛還沉浸在張總說的80年代美好的環(huán)境中，突然被放在前沿突然有點不習(xí)慣。講一點實在的，賺錢就是總收入減去人工成本，人工成本和運營成本我承擔(dān)不了，我承擔(dān)的是讓你在途徑當(dāng)中看到最透明的價格，透明價格并不代表最低價，完全根據(jù)市場定論做，但是怎么樣拿到最透明的價格呢？往常的時候我們大家是比平臺，一個平臺接著另一個平臺比。我想跟大家講，透露一個每個人都知道的小秘密，只是我們不去講。自己做批發(fā)的行業(yè)中，我們都知道我們賣的是白菜價的產(chǎn)品，但是讓產(chǎn)品賣出去，有賣點，同時個人生存很，這里有一個互相照顧的環(huán)節(jié)。也就是說，我們在合作的期間當(dāng)中你給了我一些生意，這些生意在淡季的時候幫助了我，當(dāng)然我在淡季時給你更大的回報，旺季時支持了我，旺季時給你更多的可用額度，可用價，可用房態(tài)，這是互相回報。還有一點回報就是經(jīng)濟(jì)利益的回報，年底時候，我們做得很好的合作伙伴們，我們是合作伙伴關(guān)系，不存在客人和利益方關(guān)系。合作伙伴年底時會收到這一年當(dāng)中自己應(yīng)該得的獎勵，這應(yīng)該是公司對公司返傭，返傭?qū)緛碇v很重要，對部門來講也很重要，可能決定部門下一年多雇十個人，是大型返傭。

接下來什么方式和OTA較量，除了價格因素外，線下旅行社還是很有戲。什么是我們的戲？我指的是類型線下打包產(chǎn)品。舉個例子，比如在小駱駝上不能賣的東西，這種東西在我網(wǎng)站上至少6000多家酒店都是常用酒店。這些酒店為什么不能在上面賣，因為酒店集團(tuán)非常聰明告訴我們，同價酒店不可在線銷售的價格體系。這樣的體系如果有線下渠道，你服務(wù)的是商旅公司，服務(wù)的是個人，服務(wù)的是C端，或者是服務(wù)團(tuán)隊這樣的價格可以給你。我網(wǎng)站上有17萬家酒店，其中7萬家酒店都是有買二贈一，買一贈一，今天淡季買酒店是七折，這樣的是大家要的產(chǎn)品，這樣你就賺很多了，比小海豚賺的還多，這就是我的方式，希望大家今天有所理解。

鐘暉：謝謝付宴總，我一直認(rèn)為付宴總是非常優(yōu)雅的人，一直在酒店集團(tuán)里做，其實我拋給她一個很好的話題，但是她并沒有特別多做廣告。怎么來理解這件事呢？我還是想說那句話“專業(yè)的人做專業(yè)的事?！蔽覀冃枰业揭恍┵Y源的提供者，比如付宴總說了，她有7萬家優(yōu)惠酒店，過去旅行社賺什么錢，不就是賺這個，馬爾代夫兩山兩水，境外也是一樣，能不能賺方法的錢，能不能找到這樣的合作社把系統(tǒng)接給你，你們就能做自由行合作了。在路上也是一樣，我們是做機(jī)票的公司，我們也有更多的產(chǎn)品，比如單團(tuán)產(chǎn)品可以找航空公司申請團(tuán)的價格，但是你有可能不了解所有的航空公司，不可能300多家航空公司都維護(hù)，我們愿意成為你的專業(yè)機(jī)票服務(wù)商，同時我也有很多政策是2-9人小團(tuán)的價格，這個價格不一定是你能拿得到的價格，你可以找我。我們2-9人小團(tuán)價格配上家庭游套餐和酒店，我們就形成一個新的，可以匹配我們現(xiàn)在，剛才也說了65%的消費人群，同時滿足需求，這樣就能幫助傳統(tǒng)行業(yè)賺到錢，其實是這樣的話題。

接下來的問題想請教孫進(jìn)總，孫進(jìn)總是黨領(lǐng)導(dǎo)的干部，對宏觀的事情比較了解，孫進(jìn)總也好，兆學(xué)總也好，幫我們分析一下四川旅游的生態(tài)，就是我們未來旅游是一個什么樣的走勢，我們的現(xiàn)狀和未來走勢需要怎么來匹配，作為西南中心的地位呢？

孫進(jìn)：幾年前和鐘總有一個溝通，當(dāng)時就想請鐘總過來給旅行社同仁介紹經(jīng)驗，和鐘總認(rèn)識時是2003年在北京，會面后700多天的昨天見面了。而且這一次來，鐘總、在路上、妙計、Jac Travel，昨天晚上和各位同仁有一個溝通，現(xiàn)在經(jīng)常說新常態(tài)，實際上我們旅行社也是面臨一個新常態(tài)，在新常態(tài)當(dāng)中肯定要有新的思想，要有新的方法，要有新的工具，我經(jīng)常在公司講這么一句話，互聯(lián)網(wǎng)我們不要懼怕，我們要擁抱，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我個人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個工具，非常好的工具。但是這個工具我們用不好把它當(dāng)成玩具了可能就出事了，就吃不到票子。這一次鐘總一行到成都來給我們帶來新的理念，特別是旅游現(xiàn)在有很多痛點很多難點的時機(jī)，給成都旅行社同仁分享他們這么多年在前端做得比較好的經(jīng)驗。

鐘總給我說的題目太大了，四川旅游生態(tài)不是我能說得清楚，分管旅游局的領(lǐng)導(dǎo)會說得清楚。從我工作這么多年里看，從省委省政府規(guī)劃來講，這么多年對四川旅游高度重視，四川頂層設(shè)計對旅游。這么多年省委省政府、地市州等都在釋放旅游的紅利，但是我們在研究利用政策上，包括我們公司也存在著很欠缺的。比如說，我們傳統(tǒng)的出境游、國內(nèi)外、入境游三游當(dāng)中，老是把重點的精力放在出境，不是說不能做出境游，實際上我們有很多旅行社，特別是做地接的沒有把自己的優(yōu)勢和資源作為目的地認(rèn)真的來做，都想躋這個獨木橋，境外那一條線好大家都去做。實際上本身不是做這種事情的人，總覺得做出境的掙錢多掙錢快，實際上這是有誤區(qū)的。

我們應(yīng)該回過頭來想一下，今天可能地市州的人不多，這些話我一直跟地市州旅行社等人講，做好自己的東西，這是最關(guān)鍵的。沒有哪一家旅行社真正在全國說得上話，沒有大社，為什么沒有大社，因為沒有核心競爭力。沒有核心競爭力，旅游市場做到今天缺少什么東西，沒有核心競爭力是因為沒有科技的含量東西在里面，國家大社賣的產(chǎn)品，出境游的產(chǎn)品，或者國內(nèi)游的產(chǎn)品千篇一律都是一樣的，那就只有比價格，比關(guān)系，而且有的時候兩家關(guān)系非常好，為了20塊錢，為了幾十塊錢友誼小船說翻就翻了，五家旅行社都在報價，最后誰得利。

我想說的是旅行社在轉(zhuǎn)型升級過程中，在新常態(tài)下我們應(yīng)該著手研究我們自身旅行社有特點的是什么東西，一定要有科技的含量，要有技術(shù)的支撐?？萍嫉暮亢图夹g(shù)支撐大家可以想一想，在大家各自的旅行社當(dāng)中，這么多年員工當(dāng)中知識結(jié)構(gòu)是怎么來的，是什么樣的知識結(jié)構(gòu)，學(xué)歷是什么，有沒有跨界多部門多行業(yè)工作的經(jīng)驗，可能很多都沒有。缺什么東西？我們就缺創(chuàng)新，缺科技的含量，所以旅行社就是比價格。旅行社做到今天大家都覺得很難了。就只有創(chuàng)新。我們利用互聯(lián)網(wǎng)，利用好的工具提高我們的效率，提升我們的效能，提升游客的體驗，我覺得這個是最重要的。整個四川省大概800多家旅行社，成都大概是500多家，占了大數(shù)。這500多家旅行社對標(biāo)全國，我們確實有問題，不說在全國，就是在西部地區(qū)，我們和重慶比，不是說旅行社體量的大小，而是經(jīng)營指標(biāo)，游客滿意度以及對稅收的貢獻(xiàn)，我們有很多的差距。既然已經(jīng)有差距了，我個人認(rèn)為我們在這一塊也有潛力，挖掘自己的潛力，通過先進(jìn)的工具，特別是鐘總一行給我們提供的機(jī)會，當(dāng)然不是說開一次會，大家見一次面，掃一個微信就把生意做起來了，這需要不斷的學(xué)習(xí)，所有創(chuàng)新的東西出來都是要學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，進(jìn)行總結(jié)提煉，所以我覺得今天是一個學(xué)習(xí)的過程，學(xué)習(xí)以后要持續(xù)的跟進(jìn)和改進(jìn)，來提升我們的工作水平。

我個人認(rèn)為大家感覺產(chǎn)品比較難，就說明我們在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上出了問題。按照中央的供給側(cè)改革，供應(yīng)和需求是一對矛盾，我想不是需求有問題是供應(yīng)環(huán)節(jié)出了問題，供應(yīng)環(huán)節(jié)是產(chǎn)品，沒有合適的產(chǎn)品，那么消費就肯定外流。我們在產(chǎn)品上要下文章，無論大旅行社還是小旅行社做出自己特色的旅行社就是好旅行社。

四川這幾年從省立法委以及成都市旅游局也好，都鼓勵旅行社做強(qiáng)做大，也給了一些政策，我也希望在座各位同仁能夠真正把精力，把工夫用在做好自己的本職，把花繡好了。最終是服務(wù)，旅行社說到底是服務(wù)，但是要利用一些好的工具來達(dá)到和完善你的服務(wù)水平。謝謝。

鐘暉：大家都聽懂了，孫總在挑戰(zhàn)我聽川普的能力，我回顧了一下，新常態(tài)下新思維要用新工具，友誼小船不能說翻就翻，也提了這段。我覺得好的一點是什么呢？不是說創(chuàng)新能力，而是說我們眼睛不能盯著出境游，四川是旅游大省做旅游目的地是非常重要的。如果說我們生意做得不好了是產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，是供給出了問題，這些觀點說得非常清晰。兆學(xué)總有什么不同意見嗎？我知道您不僅有B2B平臺，同時也在做四川省內(nèi)運營，有請您分享一下。

王兆學(xué)：我補(bǔ)充一點，我同意孫總的意見。剛才孫總說的話題，四川旅游，尤其是旅行社整個行業(yè)，我一直在思考四川旅行社到底往哪走，我們新領(lǐng)導(dǎo)也提出要打造四川版的攜程，那就說明什么？說明我們現(xiàn)在為止四川真的沒有一個像樣的大的旅游企業(yè)能夠像中國乃至世界展示的，我在這里說的意思是，在座的各位以及全川旅行社到底應(yīng)該真正做，我也在想。孫總說了一個理念我非常贊同，不是說處境都能賺錢。你看現(xiàn)在的飛機(jī)，飛泰國的一周估計20-30班，我估計最少，20-30班不止，應(yīng)該上百萬，每天好多班，我記不清楚，好多班那有那么多游客，肯定虧錢。我之前也在想是否可以把包機(jī)商組織到一起談一談，泰國到底多少架飛機(jī)就可以了，多了就不用了，但是我嘗試過非常難。我想給大家一些建議，我本人到青旅做老總來定的第一個調(diào)子就是要立足四川，深耕四川，我們把四川旅游，四川地接，四川旅游整個產(chǎn)業(yè)鏈資源深入進(jìn)去，包括投資、運營，這是我們上臺后在四川青旅布局的第一個，就是要深耕旅游目的地的資源。

在座各位旅行社可能有門店，有客端的，有做產(chǎn)品的，那我們到底怎么做。我理解做企業(yè)無外乎三種形態(tài)的公司。第一，你可以把自己做成小而精的產(chǎn)品供應(yīng)商，這是第一類的公司，第二類是平臺公司，第三類是生態(tài)型公司。作為收客端來說我們門店怎么辦，就是我剛剛講的好好維護(hù)客戶，做好服務(wù)。甚至不僅僅是旅游方面，旅行社方面的服務(wù)。坦白說，今天是不是要買一些生活用品也會想到你，就是用各種辦法建一些不同類型線上線下社區(qū)，你給他們做好服務(wù)他們自然會想到你。一定要從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)邁進(jìn)，以游客的需求為導(dǎo)向，定制的平臺也有了，游客想什么很快給他，這是第一個我想說的。

第二，產(chǎn)品來說。我想和產(chǎn)品供應(yīng)商提一些建議，你們要做一些創(chuàng)新產(chǎn)品，不要老殺低價，這不是辦法。怎么做呢？我舉個辦法，青旅部門曾經(jīng)研究跨界怎么跨，比如地接產(chǎn)品，比如說臍橙很有名，我們就組織游客認(rèn)領(lǐng)臍橙，這樣老百姓也富了，老百姓也很高興。臍橙要求不能用化肥，不能用農(nóng)藥，產(chǎn)出來的這顆臍橙認(rèn)領(lǐng)后，都是他的。我舉這個例子是說做產(chǎn)品時不僅僅局限于行業(yè)來做，這是售客端和產(chǎn)品端和大家分享的。

線上線下要融合，小旅行社不一定要花錢做系統(tǒng)，我們青旅做系統(tǒng)花幾百萬，非常辛苦。B2C項目到現(xiàn)在還沒掙錢，非常辛苦，所以小的旅行社不要想開一個科技公司做系統(tǒng)，非常的辛苦。把其他的公共系統(tǒng)，甚至是其他科技公司提供的系統(tǒng)用好就行了。鐘總今天帶著團(tuán)隊不就給我們提供了這么多。分享經(jīng)濟(jì)共同努力，為我們四川旅游多做貢獻(xiàn)，我本人也會這么做。謝謝大家！

鐘暉：其實說起目的地運營方面，李華卿李總也是傳統(tǒng)旅行社出身，現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型做目的地運營了，你有什么跟四川朋友們分享一下。妙計是一家科技公司，是一個工具，在路上和Jac都是資源方，我是票為主，Jac是酒店。李華卿李總是傳統(tǒng)跟團(tuán)游，基于購物店體系做了一套體系，和大家可能更接近，是否給大家分享一下。你剛才講了很多條，大家記不住，你說幾條，我這幾條都能幫助你，還沒風(fēng)險。

李華卿：今天聊的話題也是近幾年想得最多的問題，我作為傳統(tǒng)旅行社想得最多的。現(xiàn)在傳統(tǒng)旅行社經(jīng)濟(jì)效益不好，當(dāng)然個別有好的。我這幾年想的還是效率低，什么效率低？第一，業(yè)務(wù)效率。第二，經(jīng)濟(jì)效率低。業(yè)務(wù)效率造成經(jīng)濟(jì)效率低，業(yè)務(wù)效率為什么低呢？傳統(tǒng)旅行社無論大小，里面交易環(huán)節(jié)所有大大小小的事情都想自己做，都想自己來滿足，所以做不了很多事情。做事情也是效率低，不一定自己做，自己能做的事，自己該做的事自己做，自己做不好的事讓做得好的平臺，要依托他們，要利用工具。比如說一個戰(zhàn)斗的戰(zhàn)士步槍打得特別好，他天天打步槍，步槍打得比較好，但是他肯定打不過開機(jī)關(guān)槍，雖然步槍是百發(fā)百中的高手，但是再高手也不行。但是他拿機(jī)關(guān)槍發(fā)揮步槍水平肯定比拿機(jī)關(guān)槍的高，經(jīng)濟(jì)效益要好，做事要快。剛才我們聊了人工智能，我個人認(rèn)為人工智能也有兩種。妙計是技術(shù)上的人工智能，另一個人工智能不是技術(shù)上是模式上的人工智能。做一個小廣告，比如環(huán)球地接聯(lián)盟網(wǎng)雖然是互聯(lián)網(wǎng)平臺，但其實傳統(tǒng)旅游人用傳統(tǒng)旅游事情用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了提高效率，無限擴(kuò)大的事情。把發(fā)團(tuán)的小小環(huán)結(jié)做了優(yōu)化，互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化，互聯(lián)網(wǎng)信息互通，用模式滿足各方的經(jīng)濟(jì)利益，瞬間介入到目的地發(fā)團(tuán)等各個環(huán)節(jié)，這也是模式化人工智能的一種表現(xiàn)。大家用B2B也行，B2C也行，各個團(tuán)隊發(fā)團(tuán)不是用原始點對點發(fā)團(tuán)，而是用智能化平臺維護(hù)自己的客人，維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益，這個理念產(chǎn)生環(huán)球地接聯(lián)盟網(wǎng)。以前大家都是在飯桌上見面，點對點不是甄選而是感情，比如以前我做普吉，接觸很多人，但是只給一家，為什么？感情部分點對點。但是現(xiàn)在不是，普吉島找5家，廉價團(tuán)好的要找2家，怕萬一一家破產(chǎn)。還要找一個特色團(tuán)極好的團(tuán)等，我要把特色集合在平臺里，我自己不會做地接，我一個人怎么能做得了全球。我把優(yōu)質(zhì)資源裝在里面，面對我深厚所有的組團(tuán)社，服務(wù)于他們。這個模式是人工智能化優(yōu)化的過程。

不僅是這個環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)也是有必要用各種技術(shù)，各種模式優(yōu)化自己的工作程序，提高效率，提高業(yè)務(wù)效率，提高經(jīng)濟(jì)效率。我覺得人工智能化以后會充滿整個旅游行業(yè)，大家都在掙錢，提高效率后經(jīng)濟(jì)效益就來了。我就說到這里。

鐘暉：李總觀點在全國旅游界第一次提，我第一次聽說人工智能有工具和技術(shù)解決方案，還有模式的解決方案，我不知道我說得對不對，李總做的買賣其實就是全球做目的地成團(tuán)，這是不是你們的一個思路嗎？

李華卿：這是平臺的優(yōu)勢之一。

鐘暉：你可能比較小，跟有一些特定目的地不一定拿到非常好的性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)，他幫你整合好，幫你做目的地。大家有沒有想問問題的，尤其是成都的伙伴。

提問1：各位優(yōu)秀伙伴，尊敬領(lǐng)導(dǎo)大家好，我是四川青旅都江堰市的吳振英（音），今天來到現(xiàn)場感覺非常榮幸，今天感覺非常豐富，旅游四要素都有，吃住行等都有，感覺看到未來的自己，感覺未來路越走越好。感謝在座的老師，謝謝你們今天的辛勤的付出。

鐘暉：我叫鐘暉。今天為什么挑這個聽，你們知道嗎？他們說了，我們有好多選擇，岷山飯店的岷山廳是風(fēng)水最好的，你看這個廳像一個酒杯形，前面是口，我叫鐘暉，我是帶來光明的人，聽說成都之前都下雨，現(xiàn)在出太陽了，你只是表揚一下我們，你有問題沒有。

提問2：我是青旅總部王總手下，我是三部，我叫向嬌。我最感興趣的是妙計，請您跟我們分享一下收費。

鐘暉：說點大氣的話，你就說免費吧。

張帆：我也希望免費，但是免費不長久，還是希望有長久的合作。很多人問我收多少錢，剛才紀(jì)錄片就是辦公室，里面都是真實的，除了女主角是請的演員，其他都是我們同事，包括金剛狼大叔都是我們同事，我們累計上億的研發(fā)成本，看新聞上面都有數(shù)，我們會收非常低的錢，我們希望這個工具應(yīng)用起來，應(yīng)該這是互聯(lián)網(wǎng)的特性。如果這個產(chǎn)品我自己給一個人用成本就是1億，給1億人用就是1塊，沒有邊際成本，用得越多成本越低。我們有一個合理的價格，對于不同規(guī)模旅行社價格不一樣，我們系統(tǒng)是模塊化，無論是直接2C端，還是B2B批發(fā)商我們都有對應(yīng)方案給你，不是困擾大家的價格，差異太大了，我還是希望下面找我同事單獨聊，會給您一個更靠譜的。

王兆學(xué)：張總說了就1元起。四川省所有旅行社朋友連起來就是大的了，只能給我們更好的價錢。

鐘暉：張總說不會黑大家，張總說1元起，起到多少就不知道了。大家還有問題嗎？

提問3：我是青旅旁邊的，因為話筒就在我旁邊不想放掉這個機(jī)會，對妙計張總感興趣，因為我們都是年輕人，沒有說您老。在座都年輕，您永遠(yuǎn)年輕，心里比我年輕。我兩個問題，因為我現(xiàn)在對行業(yè)分析，我是組團(tuán)社天天面對C端，我是寶中旅，我們只做商超。從妙計誕生開始融資那一刻起，妙計誕生從2C到2B我都在干關(guān)注妙計，現(xiàn)在我有一個很大的困惑，客戶也不知道面對，我也關(guān)注螞蜂窩，妙計下一步會不會對消費有引領(lǐng)作用，會不會多兩塊，一個是UGC，一個是社群方面。第二個問題，成都這邊我聯(lián)系誰，我該聯(lián)系誰，是不是聯(lián)系您本人最好。

鐘暉：他說的問題你聽懂了嗎？我理解他的問題是這樣一個問題，客人有明確的需求他知道怎么用你的工具，他的本質(zhì)是客人一進(jìn)門店不知道要去哪，怎么去做工作。北京人講話本來一進(jìn)門要報一個北極，結(jié)果最后報了一個北戴河，你怎么解決這個問題。

張帆：第一，我們不會做社群，我們也不會做社區(qū)。每個企業(yè)需要任命，剛才講的都挺好，大家要認(rèn)自己的命，每家企業(yè)有自己的基因，有擅長的事有不擅長的事，想做全流程沒有一個成功，即使騰訊做電商做到今天都做不成，阿里想做社交做到今天也做不成，他們有自己的基因我們也有，論社群社區(qū)打死做不到螞蜂窩，所以我不跟他打，我跟他合作。你的問題我們也有類似解決方案，互聯(lián)網(wǎng)上自動化生成和抓取大量常規(guī)組合，比如大家會怎樣組合。客人說2萬塊錢去十天，系統(tǒng)能夠幫你推薦出一些城市組合，但是說實話這個很基礎(chǔ)。作為旅行社必須要有自己的獨特優(yōu)勢，如果真的把別的產(chǎn)品放死在哪，你只是賣，坦率講未來很渺茫，因為這種東西越來越透明，你能賣的東西攜程都有，但是你比攜程有一個門店成本，大家借助工具要找出差異以前的辦法，相信這是痛苦的事，不做會越來越痛苦。會場有群，我建議大家都加群里，這樣聊什么也方便，我們同事也在里面發(fā)自己的名片，會后可以交流。

主持人：今天我們過了一個非常充實的下午，待會兒大家想和前排嘉賓繼續(xù)交流可以來前排交換名片，多聊聊合作，祝福大家身體健康，萬事如意，事業(yè)更上一層樓。