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5月25日，由執(zhí)惠主辦、上海市旅游協(xié)會合作聯(lián)盟、徐匯區(qū)旅游促進會協(xié)辦的“執(zhí)惠城市行”產(chǎn)業(yè)服務(wù)線下系列活動之華東景區(qū)培訓會在上海召開。本次活動以“智連景區(qū)，服務(wù)全域”為主題，吸引了華東包括近百家景區(qū)在內(nèi)的旅游業(yè)內(nèi)人士及媒體代表現(xiàn)場參與。

在消費升級大背景下，景區(qū)在產(chǎn)品拓展和營銷創(chuàng)新上同樣需要升級，如何實現(xiàn)目的地旅游資源的整體系統(tǒng)化運營？如何提升傳統(tǒng)景區(qū)的管理效率？如何打造爆點的內(nèi)容吸引物？這些都是當前目的地景區(qū)亟待解決的問題。

本次培訓會上，泰久信息旅游板塊負責人兼華僑城集團旅游研究院營銷顧問胡欣講述了景區(qū)營銷相關(guān)內(nèi)容，以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場速記整理而成（未經(jīng)嘉賓本人確認）：

全域旅游風口下景區(qū)的營銷如何破題？如果我們用很簡單的方式將你的景區(qū)收入提高20%以上，有人愿意嗎？今天我的演講就圍繞此話題。

全域旅游就是以核心景區(qū)為基礎(chǔ)，通過這一目的地往外輻射。用一些手段把這些散落在核心景區(qū)周邊的產(chǎn)品串起來，這是互聯(lián)網(wǎng)最擅長干的事情。

如今，不少景區(qū)正面臨著以下幾個問題：

第一，沒有錢。大部分人出去都不帶錢，用手機支付。但現(xiàn)在很多景區(qū)還在用現(xiàn)金買單，這個時候用戶走到門口，不能微信、不能支付寶，也就只能在旁邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，景區(qū)自然就失去了機會。

第二，沒有流量。景區(qū)雖火，但多數(shù)是路過，景區(qū)沒有好好利用流量。

第三，沒有用戶。景區(qū)天天來客人，怎么沒有用戶？昨天美團旅行負責人到我們辦公室談戰(zhàn)略合作的事，我們討論了到底什么是景區(qū)的用戶?！叭绾巫屵@個人來，來了以后都花錢，并且以后還想再來”，這才算是景區(qū)的用戶。您能說您有用戶嗎？很多景區(qū)都不算有用戶，因為他們連游客姓名、年齡、職業(yè)等等都不清楚。

營銷促達率100%，方法不難？

我們能做些什么？泰久就是一個專門打造流量入口的公司。我們來看電影院怎么賺錢。我打開美團，點了一下貓眼電影，此時你選擇了一個離你最近的電影院，這就進入了泰久系統(tǒng)。如果最近有很多部電影上映，那么把某場電影排五場還是三場是由電影院說了算的，但排幾場這個系統(tǒng)是由我們泰久來提供的。 

我怎么付錢，可以買個爆米花，還可以買可樂，這就是營銷促達率。以前我們?nèi)タ措娪皶r到前臺，“姑娘你幫我選一個座”，選了后可能去影廳，可能去賣爆米花的地方。用上泰久系統(tǒng)，選了座位第二頁就跳出“你要不要買爆米花和可樂”，這個營銷促達率是100%。傳統(tǒng)方式選完電影票后去看爆米花的營銷促達率最多只有10%。

爆米花和可樂賣的價格完全不一樣。賣28的現(xiàn)在賣23，賣24的現(xiàn)在賣16.5。一些經(jīng)濟學家和大數(shù)據(jù)分析師告訴我們，女性購買衣服時基本是在6.8折左右徘徊，6.8折以下會比較沖動，6.8折以上會思考到底需不需要，非常的理智。所以在賣爆米花和可樂時，原來的套餐價格可能是二三十塊，但我們賣13.2，轉(zhuǎn)化率能不高嗎？

我們在這里做了兩件事情，一是營銷促達率，基本上100%；二是以價換量，把價格放下來，把量升上去。

生活中我們?nèi)绾巫鰶Q策？如果你選了法風燒餅，多加1元可以來杯咖啡，我想應(yīng)該很少人說不。麥當勞、肯德基等連鎖快餐品牌都推出了類似套餐，購買率80%以上，很少人去只買一個單品。這就是我們生活當中的決策，消費者心理如此。那么我們在景區(qū)里如何來打造我們的流量入口，如何做營銷的促達，如何幫消費者做決策？

大家拿手機掃掃二維碼，就可通過電子票窗出來門票，比如北京、上海的歡樂谷等，我們會搭建一個互聯(lián)網(wǎng)專用通道讓客戶進去。以前我們到窗口買門票拿100元找回40／60元。游客去過一次歡樂谷，基本上不會再去，即使再去也要半年后。如果這個人半年內(nèi)回來一次，或是三個月內(nèi)回來，這個錢是你撿到的。

我們做了什么活動呢？不花推廣預(yù)算，且防黃牛，這塊是我們運用技術(shù)手段通過系統(tǒng)平臺做到的。來過景區(qū)的客人其實都是最好的營銷幫手。如果我來過一次歡樂谷，我再來是不是應(yīng)該給我優(yōu)惠？以前的方式反正就一個門票窗口，你愛來不來。

換一種方式，北京歡樂谷門票260，加20元可以來兩次。你們會選兩次還是一次？大部分人都會選兩次，我想我已經(jīng)幫你做好決策了。其實這20塊錢對我們景區(qū)來講也是馬上收到的錢。

用傳統(tǒng)方式賣票游客沒有那么多時間，再者人和人之間建立信任所需時間較長。與手機對話簡單，建立信任只需要兩秒。在現(xiàn)場我們布置了很多二維碼，這時你會選加20元再來一次，活動最高峰時有82%的轉(zhuǎn)化率，也就是有82%的人都選了加20塊錢再來一次。

歡樂谷的售票窗口應(yīng)該是什么樣的？只開一個，不管有多少人就只開一個，我就這么牛。只接待老人和小孩，并且只接受現(xiàn)金。售票員在這里的意義是什么？看到年輕有手機的就說，先生或者小姐，你不要到我這里買票，我這里只接受老人和小孩，你去掃二維碼就可以買。他只要去掃二維碼就會留在公眾號中，就有再營銷的機會。之后可以在公眾號里提醒游客歡樂谷“再來一次”的票還有三個月到期/還有兩個月/還有十天……

第二，我們這里在搞魔術(shù)節(jié)，你們要不要帶小孩來，給小孩提供三折票，這通常非常容易做到。如果你再帶朋友來或者把你現(xiàn)在的券／票分享出去，讓更多朋友看到，看到的朋友都可以享受8.8折。我想你也很愿意分享出去，這個轉(zhuǎn)化率達75%，這些人一旦成為景區(qū)的粉絲，都有機會二次購票。我想說翻倍不是夢，幫你把景區(qū)增加20%—30%的人流量，我覺得沒有問題。帶來的人就是景區(qū)的收入。

電影院買票是一個核心的流量入口，那么我們的爆米花和可樂是什么呢？流量出口。就是說流量入口帶動流量出口。流量出口最好的方式選擇是什么？爆米花沒有太多成本增加，每增加一個人買爆米花，可能成本就增加了1元。景區(qū)的重游票是什么？這個人來過一次，不會再來，就算再來也沒有給景區(qū)帶來成本，他就是最好的景區(qū)流量出口的產(chǎn)品。

我們還可以無限制地去混搭。把明星見面會放到景區(qū)里，再比如說搞個長跑、親子活動等內(nèi)容。如果這個人來過我的景區(qū)，又在我的公眾號中，我又知道其年齡層次，就可以推送相應(yīng)消息給他。再花一次原價票可能不會再來，但我告訴你，因為你上次來過景區(qū)，現(xiàn)在你只要花50、20或10元再來一次，可不可以？可以。

主副景區(qū)流量互導，世界之窗、歡樂谷如何做到？

景區(qū)相互之間怎么玩？在深圳有兩個知名景區(qū)，世界之窗和歡樂谷，我們能夠監(jiān)測到游客是外地人還是深圳人。如果是外地人很簡單，外地人的目的性會比較強，你在買門票的時候就知道手機號和身份證。你買了世界之窗門票后，下午3點時推送一條消息給你，再花50／30元今天晚上還可以去歡樂谷參加夜場活動。雖然這個人此前絕對不會去歡樂谷，但很可能愿意感受一下深圳夜生活，這30元對歡樂谷來說就是撿到的。

泰久在電影行業(yè)沉淀了很多年，我們免費鋪設(shè)備給電影院，我們只花了三年把電影院里的選座位的軟件和平臺設(shè)備全部更換掉。把以前六七家公司全部拉下成為第一，因為我們不停研究怎么幫助客戶賺錢，你每賺到的錢我分一點就可以?，F(xiàn)在市場占有率第一，我們有強大的電影行業(yè)資源，握有6、7億觀影用戶，那么我們?nèi)绾伟延耙旾P植入到核心景區(qū)，再把流量互導放到周邊副景區(qū)中？

如果我是某一個目的地全域旅游的核心景區(qū)，我如何把流量做得越來越大？讓游客來這里消費得更多，或者再來消費？如果我是核心景區(qū)，這是我的責任；如果不是核心景區(qū)，就要去抱大腿，找到核心景區(qū)把流量做起來。

中國景區(qū)一直存在惡性循環(huán)。以前以核心景區(qū)為流量入口，旅行社帶人走A、B、C、D多個景點的幾日游，這些輔景區(qū)就有了流量；但如今旅行社的流量基本接近于零。周邊輔景區(qū)沒有流量就不愿意投入，越不愿意投入景區(qū)的設(shè)備／環(huán)境就會越來越差?，F(xiàn)在我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)的手段精準地把流量導到某一個地方去。比如我從核心景區(qū)加多少元就可以送某輔景區(qū)。雖然單次價格下來了，但總營收一下子就起來了。你把流量導到景區(qū)來，景區(qū)投資大量資源把基礎(chǔ)設(shè)施做好，把吸引物、IP、內(nèi)容做好，這就形成了正向循環(huán)。

我們其實做了很多的電影和旅游流量互導的項目，今年年初時我們做了“跟著電影去旅行”，買電影票時送一張景區(qū)券。這次活動沒有花任何的資源，就僅僅在我們各自的公眾號里面發(fā)了一下，就非常受歡迎。

所以在景區(qū)我們有太多東西可以一起來做。2015年2月我們把華僑城集團的所有線上互聯(lián)網(wǎng)端客戶和中國電影集團旗下電影院所有的訂票手機號碼做了一次匹配，有12.6%的人重合。如果把時間周期再拉長一年，客戶覆蓋面再拉大，我想覆蓋率能達到70%左右。

如何進行電影IP的植入？可以在放映安徒生童話時送童話樂園20元抵用券——你只要花費1元就可以。我們在研究中發(fā)現(xiàn)，免費得來的不會珍惜，所以必須讓客戶花費成本。

我們的平臺最重要的就是電子票。我們后臺里連了N多個不同景區(qū)，聯(lián)完以后核銷，現(xiàn)場客人可通過二維碼購票聯(lián)到我們平臺，用手機電子憑證或者身份證可以快速入園。那么通過我們平臺買票是不是所有的數(shù)據(jù)都沉淀在泰久的平臺里？并不是，我們看不見數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)展示在你們景區(qū)的公眾號中，所有沉淀的粉絲、資源全部都掌握在景區(qū)手中。

泰久是個技術(shù)公司，老板從硅谷創(chuàng)業(yè)回來，原公司賣給了英特爾， 2005年拿到千萬美金回國創(chuàng)業(yè)。直到2009年摸索了四年，2010年電影行業(yè)開始爆發(fā)，這幾年我們打敗了所有競爭對手，2015年獲2億融資，并掛牌新三板。

我們就是一個O2O生活場景的技術(shù)服務(wù)商，我們免費幫你搭建系統(tǒng)平臺，有收益時分成。我們現(xiàn)在有6億的觀影用戶和1億旅游用戶。

華僑城是我們的核心客戶，對一個國有企業(yè)來說，換掉閘機和平臺，沒有兩三年幾乎不可能。而我們只花了一個月，為什么？因為1年我們給整個華僑城集團增收了20億，所以他們立馬換上了我們的平臺系統(tǒng)。

* 本文由執(zhí)惠記者洪麗萍根據(jù)現(xiàn)場速記整理而成，未經(jīng)嘉賓本人確認。

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