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2015年9月漢莎集團(tuán)開始向通過中間商預(yù)訂的每一張機(jī)票征收18美元（16歐元）的附加費時，全球三大GDS分銷商之一的Sabre當(dāng)時表示并不擔(dān)心漢莎的這一決定。
總部位于德克薩斯州的Sabre稱，公司通過旅行社銷售的漢莎航空公司機(jī)票預(yù)訂量占總預(yù)訂量的比例不足2%。也就是說，即便因此損失很多機(jī)票業(yè)務(wù)，此事也不會對Sabre造成很大的影響。
不久前，Sabre的一位高管再次表達(dá)類似的觀點。不同的是，此次發(fā)聲針對的是5月份英國國際航空集團(tuán)（IAG）宣布自11月份起向通過第三方技術(shù)公司預(yù)訂旗下英國航空和西班牙航空的機(jī)票征收附加費。
Sabre表示，總部位于倫敦的IAG集團(tuán)機(jī)票預(yù)訂量占總預(yù)訂量的比例不足2%。這個技術(shù)巨頭再次認(rèn)為IAG宣布征收附加費的決定不會對其整體業(yè)務(wù)造成太大的沖擊。
歐洲市場機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)占比小
Sabre首席財務(wù)官Rick Simonson在美國美林銀行舉辦的一場投資者會議上發(fā)表了一些看法。
Sabre的一個觀點是，總部位于馬德里的競爭對手Amadeus受歐洲各大航空公司改變分銷策略的沖擊比較大，因為該公司作為中間商處理這些航空公司機(jī)票業(yè)務(wù)比較多。
但是，Simonson的言外之意是，美國和歐洲市場不太一樣。
Simonson表示，Sabre在美國的市場份額比西班牙競爭對手Amadeus和英國GDS分銷商Travelport高，而這三大分銷商在美國向使用其系統(tǒng)的航空公司征收的平均費用比普遍歐洲低。他還認(rèn)為，鑒于分銷商向航空公司收取的費用相對比較低，美國的航空公司目前并不急于把這些技術(shù)中間商從分銷鏈中剔除出去。
不過，在今年1月，美國聯(lián)合航空稱，它想與全球GDS分銷商進(jìn)行談判，簽訂更有利于自己的協(xié)議。
美聯(lián)航總裁Scott Kirby當(dāng)時說：“在理想情況下，美聯(lián)航與分銷商之間的關(guān)系處于平衡狀態(tài)，GDS分銷商因幫助航空公司分銷機(jī)票而得到補(bǔ)償，但這種補(bǔ)償合情合理，用戶可以因此自主選擇去官網(wǎng)直訂還是通過GDS系統(tǒng)預(yù)訂。”
“我不敢百分之百確定未來局勢會如何演變，GDS分銷商有可能成為航空公司的合作伙伴，但是，如果要成為航空公司的合作伙伴，雙方必須保持一種平衡的關(guān)系?！?/p>
Simonson關(guān)于分銷費用的部分觀點來自美國美林銀行在2016年完成的研究報告，而美林銀行剛好是2014年Sabre進(jìn)行IPO時的股票聯(lián)席承銷商。
該報告發(fā)現(xiàn)，過去的十年里，由于行業(yè)的去監(jiān)管因素及費用結(jié)構(gòu)朝著激勵航司通過第三方提供全內(nèi)容產(chǎn)品的方向發(fā)展，分銷系統(tǒng)定價下降了大約20%。
在與投資者對話過程中，Simonson還隱晦地指出美國航空公司尚未開始征收附加費的另一個結(jié)構(gòu)性原因——Expedia的反對，因為Expedia是美國最大的機(jī)票購買商，也是Sabre最大的在線旅行社客戶。
如果航空公司征收附加費，Expedia預(yù)訂網(wǎng)站的機(jī)票價格就會突然漲價，這樣造成的后果是，無論是與航空公司官網(wǎng)、Google Flights、Kayak等元搜索網(wǎng)站價格競爭，還是獲得航空公司的預(yù)訂能力授權(quán)方面，Expedia都會處于劣勢地位。
Sabre第二個觀點是，目前為止，公司客戶中大部分轉(zhuǎn)向直銷渠道預(yù)訂的機(jī)票都是“本地”機(jī)票，也就是那些在歐洲市場內(nèi)部通過交易額不高的短程航班預(yù)訂的機(jī)票。
鑒于這種方式的機(jī)票預(yù)訂量并不是特別大，漢莎集團(tuán)從分銷系統(tǒng)渠道之外獲得的實際營收額也相對較小。
此外，Sabre還辯稱，這種征收附加費的做法在漢莎集團(tuán)和IAG份額比較大的國內(nèi)市場效果最好，以及大公司想在節(jié)省第三方預(yù)訂費情況下沒有太多其他航空公司可選的的時候。
Simonson表示，漢莎第四季度財報顯示，漢莎集團(tuán)直銷渠道預(yù)訂量增長大約5%，而第三方分銷渠道增速也是大約5%。
這說明，航空公司直接渠道預(yù)訂量的增長并不一定與中間商的預(yù)訂量增長成反比。
Sabre還稱，歐洲航空公司集團(tuán)并沒有那么大的能力在海外市場推行類似的計劃。
同時，該公司還預(yù)測，只有在美國四大航空公司——美聯(lián)航、美航、達(dá)美航空和西南航空中的至少三家公司推行附加費時，附加費這個時候才有可能對Sabre造成很大的沖擊。但是，這種情況也不可能發(fā)生，因為如果航空公司這樣做，美國政府會以他們采取一致行動影響行業(yè)定價、違反競爭法為由指控他們。
美國航空曾是推行機(jī)票直訂計劃的先行者，也嘗試過削弱全球GDS分銷商的作用，但該公司最終甚至在與US Airways 2013年合并之前就放棄了此項計劃。
如果幾家航空公司不能采取一致行動，沒有哪一家航空公司愿意獨自向中間商征收附加費，因為這樣會提高自身機(jī)票價格，最終丟失市場份額的危險。
為證實這一說法，Simonson引用達(dá)美航空高管最近發(fā)表的觀點，該高管表示達(dá)美航空不會采取類似漢莎集團(tuán)向中間商征收附加費的做法。
是自信還是過于自信？
Sabre的自信與漢莎集團(tuán)和IAG集團(tuán)冒著機(jī)票價格上漲的風(fēng)險也要征收附加費的態(tài)度形成鮮明對比。其實，漢莎集團(tuán)和IAG集團(tuán)在歐洲市場的機(jī)票銷售只占整個市場大約10%的份額。
Sabre及其他分銷商也預(yù)測，航空公司嘗試復(fù)雜行程的直訂會面臨很大技術(shù)挑戰(zhàn)——這些行程的訂單交易額也比較大，未來航空公司和旅行社將會很難應(yīng)對這個技術(shù)難題。
但是，漢莎集團(tuán)和IAG的技術(shù)供應(yīng)商Farelogix、Vayant等，以及航空公司游說組織國際航協(xié)（IATA）表示，近些年航空技術(shù)已得到極大提升，航空公司數(shù)字化分銷成本比過去下降很多。
值得一提的是，Sabre高管的一些預(yù)測并不是每次都很準(zhǔn)確。
在漢莎集團(tuán)宣布征收附加費時，SabreCEO Tom Klein曾預(yù)測，此舉只是漢莎在雙方談判前采取的臨時戰(zhàn)術(shù)，還稱在其他航空公司的定價施壓下漢莎集團(tuán)會放棄推行此項計劃。
該公司還宣稱，漢莎自推行此項計劃后，預(yù)訂量一直在不斷下降，還與漢莎集團(tuán)打起了官司。
但是，漢莎今年已經(jīng)表示，征收附加費幾乎沒有給公司財務(wù)帶來任何壓力。還稱征收附加費這個計劃已經(jīng)初步成功，并開始在國外市場簽訂公司客戶。漢莎還表示，機(jī)票預(yù)訂總量并沒有因為征收附加費收到影響。
航司想在談判中獲得更多優(yōu)勢
IAG目前正在同時與Sabre和Amadeus談判關(guān)于續(xù)約合作事宜。近些年來，Sabre和Amadeus一直要求IAG在官網(wǎng)或Google Flights等在線銷售渠道展示的價格也要適用于為世界范圍內(nèi)成千上萬旅行社提供服務(wù)的分銷服務(wù)商。
漢莎和IAG一直都想通過談判擺脫這些所謂的“全內(nèi)容協(xié)議”。
在被問及這個問題時，Simonson說：“如果與航空公司達(dá)成全內(nèi)容協(xié)議，那么航空公司就會倒退到之前按級別參與航司協(xié)議階段。在這種情況下，航空公司要向我們支付高的費用。”
根據(jù)雙方目前的協(xié)議，一旦雙方達(dá)成達(dá)成全內(nèi)容協(xié)議，航空公司必須向分銷商支付更高的費用。
Simonson說：“投資人經(jīng)常問我們，你們現(xiàn)在經(jīng)營的這個業(yè)務(wù)增長是會下降，停滯不前，還是會被航空公司排擠掉？但事實恰恰相反，公司業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步增長。去年Sabre實現(xiàn)營收24億美元，今年的營收增長在5-7%之間，這個速度是GDP增速的1.5倍。”
不過，Simonson也承認(rèn)，公司必須調(diào)整業(yè)務(wù)以應(yīng)對航空公司改變銷售機(jī)票分銷方式的趨勢。隨著航空公司直訂比例逐漸提升，Sabre等分銷商的機(jī)票分銷業(yè)務(wù)一直有下降的危險。
航空IT系統(tǒng)服務(wù)仍離不開GDS分銷商的支持
全球分銷系統(tǒng)的航空業(yè)務(wù)由兩部分組成：機(jī)票分銷及航空IT系統(tǒng)服務(wù)。GDS分銷商認(rèn)為，機(jī)票分銷業(yè)務(wù)虧損可能在預(yù)訂軟件系統(tǒng)的銷售方面得到補(bǔ)償，航空公司通常需要這些軟件系統(tǒng)幫助處理直接預(yù)訂的訂單以及處理像行李托運費用這樣的增值服務(wù)。
Simonson的這些觀點與Sabre CEO Sean Menke接受采訪時說的一段話不謀而合。Sean Menke曾在5月接受采訪時說：“在繞過非直接分銷渠道后，航空公司現(xiàn)在認(rèn)識到，他們省下一大筆本來要支付給GDS分銷商的費用。這也是航空公司能夠通過全球分銷系統(tǒng)依靠輔助和品牌產(chǎn)品實現(xiàn)顯著增長的原因?！?/p>
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*本文由執(zhí)惠分析師_李海強(qiáng)（WeChat：lhq434849653）編譯自Skift。歡迎交流！
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