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【分享嘉賓】檀英輝，文旅幫特聘實(shí)戰(zhàn)專家，沙雕海洋樂(lè)園實(shí)戰(zhàn)操盤手，負(fù)責(zé)公司品牌傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷，曾任職于樂(lè)島海洋王國(guó)，04年開始投身樂(lè)園營(yíng)銷事業(yè)中，直到現(xiàn)在，近二十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)主題樂(lè)園營(yíng)銷有深刻而獨(dú)到的見解，真正一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。

以下為檀英輝先生演講全文：

大家好，本人檀英輝，在秦皇島這邊工作。從2003年大學(xué)畢業(yè)開始，這些年一直在旅游營(yíng)銷的一線，做市場(chǎng)工作。然后從03年到13年大概十年的時(shí)間一直在樂(lè)島上班，做外地的市場(chǎng)，做本地的市場(chǎng)以及品牌管理，市場(chǎng)推廣等等工作。

13到15年，從樂(lè)島出來(lái)，自己做了幾年文化傳播類的工作，然后做了一些活動(dòng)類的、品牌類的工作。從去年開始，因?yàn)榕笥训年P(guān)系，來(lái)到沙雕海洋樂(lè)園（原來(lái)叫做沙雕大世界）從事營(yíng)銷工作。通過(guò)從03、04年開始，到現(xiàn)在的營(yíng)銷實(shí)踐，自己私下跟文旅幫陸紅老師交流，討論是不是能夠把這方面的工作給大家做一個(gè)分享。

所以，今天借文旅幫這個(gè)平臺(tái)跟大家分享一個(gè)三四線旅游人對(duì)旅游營(yíng)銷的一些認(rèn)識(shí)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)陸紅老師給了一個(gè)大命題叫做主題公園如何營(yíng)銷制勝，也不敢當(dāng)，畢竟從我們城市和這么多年的實(shí)踐來(lái)說(shuō)，我們始終是在三四線城市做一些工作，所以沒(méi)有在比如北上廣這樣的城市去看待更廣泛的市場(chǎng)，然后希望能給大家在這個(gè)維度多一些思考，也就很滿足了。

今天，我將就秦皇島旅游的情況以及我們這些年對(duì)營(yíng)銷一些認(rèn)識(shí)，然后分這樣幾個(gè)方面跟大家做一個(gè)交流。第一個(gè)就是關(guān)于秦皇島旅游的大背景，為什么要介紹秦皇島旅游，最主要原因是在這個(gè)大背景下，介紹衍生出來(lái)的一些營(yíng)銷的方式方法，大家才能更好的去理解。思考這種套路方法，為什么要在你們這些城市來(lái)用，我們這兒適不適合。第二個(gè)就說(shuō)一下我們秦皇島這么多年旅游營(yíng)銷實(shí)踐的過(guò)程。然后第三個(gè)就是從去年開始的根據(jù)巨頭入市做的調(diào)整。

最后，分幾個(gè)小模塊兒跟大家一起探討未來(lái)我們理解的營(yíng)銷模式和方法，可能有些方面跟大家的理解或者說(shuō)跟大家所理解的這個(gè)營(yíng)銷是有偏差的，在最后跟大家交流的環(huán)節(jié)，我們一起來(lái)探討。

一、秦皇島旅游的大背景

首先我給大家介紹一下秦皇島旅游的大背景，秦皇島旅游開始還是蠻早的，中國(guó)第一屆政府層面，或者說(shuō)國(guó)家層面的旅游會(huì)議，其實(shí)就是在北戴河召開的。然后包括后來(lái)一系列中國(guó)旅游的實(shí)踐就是在北戴河這邊或者在秦皇島發(fā)展比較早，所以秦皇島這邊就形成了山海關(guān)、北戴河，然后北戴河新區(qū)（原來(lái)叫南戴河黃金海岸）這樣的一個(gè)完整的旅游體系。

秦皇島可以說(shuō)是囊括了中國(guó)最豐富的旅游產(chǎn)品，從長(zhǎng)城到大海，然后從歷史古跡到現(xiàn)在的我們能夠說(shuō)的上來(lái)的這些主題類的產(chǎn)品，比如說(shuō)海洋世界、海洋樂(lè)園、旅游科技類的，還有一些游樂(lè)類的等等，所以說(shuō)秦皇島整體的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從旅游景區(qū)的角度來(lái)說(shuō)，還是比較激烈的。

秦皇島這邊的景區(qū)，我們通常不是以產(chǎn)品類型來(lái)劃分競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是用主打的產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。所以同類型的景區(qū)比如說(shuō)樂(lè)島、沙雕、南戴河國(guó)際娛樂(lè)中心，和圣藍(lán)皇家，就是能夠作為秦皇島旅游產(chǎn)品線里邊的主打產(chǎn)品，大概有五六家，大家共同來(lái)切割這個(gè)市場(chǎng)份額。

以上是產(chǎn)品的狀態(tài)，營(yíng)銷的狀態(tài)是秦皇島這邊有天然的優(yōu)勢(shì)，我們這邊有很多賓館酒店療養(yǎng)院，有非常豐富的接待設(shè)施，有日接待三十萬(wàn)的接待規(guī)模。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話它具備的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是它有強(qiáng)大的官方數(shù)字大概四千二百萬(wàn)左右的游客量，我們當(dāng)?shù)亟凶龃蟾艃汕Ф嗳f(wàn)的落地分流的游客量。

從品牌的角度來(lái)說(shuō)的話，因?yàn)槲覀兦鼗蕧u大家都知道是暑期經(jīng)濟(jì)，所以大多數(shù)的主題類的項(xiàng)目，或者說(shuō)我們當(dāng)?shù)氐囊恍┲黝}樂(lè)園里的項(xiàng)目都是以切割當(dāng)?shù)氐氖钇诳驮礊橹鳎⑶叶际且月涞胤至饔慰蜑橹鳌Ｒ簿褪钦f(shuō)，大家都是奔著大海奔著長(zhǎng)城來(lái)的，單獨(dú)的一個(gè)旅游項(xiàng)目很難作為有目的性的產(chǎn)品，出現(xiàn)在周邊市場(chǎng)。

最后一點(diǎn)就是從客源的分布來(lái)說(shuō)，我們這邊基本上北方的游客來(lái)源通常說(shuō)叫做八省兩市就是山東、河南、河北、山西、內(nèi)蒙、黑龍江、吉林、遼寧、北京、天津。然后從這兩年來(lái)說(shuō)交通的發(fā)展尤其是高鐵的發(fā)展迅速，基本上在蘇北然后安徽北部等等一些市場(chǎng)也開始有些游客。所以在這幾個(gè)維度來(lái)說(shuō)，基本上的它的營(yíng)銷狀態(tài)、產(chǎn)品狀態(tài)、然后科研狀態(tài)以及落地的接待狀態(tài)基本上處于這幾種狀態(tài)。

二、秦皇島營(yíng)銷四階段

這樣的大背景下，從營(yíng)銷來(lái)說(shuō)的話，秦皇島的旅游營(yíng)銷可以分為大概四個(gè)階段。一個(gè)階段就是在2000年之前，當(dāng)?shù)氐闹饕驮淳褪钳燄B(yǎng)人群，就是各個(gè)賓館酒店療養(yǎng)院的計(jì)劃療養(yǎng)、計(jì)劃會(huì)議。這些人群大多數(shù)流行的方式就是誰(shuí)能喝酒，基本上就是誰(shuí)能夠拿到更好的療養(yǎng)資源，誰(shuí)的景區(qū)就能活得更滋潤(rùn)。

第二個(gè)階段，從00年開始大概到08年左右，這個(gè)階段，基本上大家開始摸索做一些所謂的叫做市場(chǎng)營(yíng)銷工作，然后政府以政府監(jiān)督的形式做些活動(dòng)，做些外地的推介會(huì)，設(shè)一些所謂的左右辦事處，設(shè)一些所謂的核心渠道。在這個(gè)階段，秦皇島景區(qū)原有的營(yíng)銷模式改變了，基本上那一代的營(yíng)銷人都退出了這個(gè)小圈子，然后有新的一些營(yíng)銷人在做這個(gè)市場(chǎng)操盤，那幾年成全了一些例如樂(lè)島這樣的海洋類的這個(gè)主題景區(qū)。

從08年以后進(jìn)入了第三個(gè)階段，網(wǎng)絡(luò)也變得越來(lái)越發(fā)達(dá)，大家開始做線上線下結(jié)合的營(yíng)銷模式，然后更多的開始嘗試新的營(yíng)銷套路，新的營(yíng)銷體系，新的營(yíng)銷方法。

從15、16年開始了，進(jìn)入第四個(gè)階段。除了常規(guī)的營(yíng)銷模式比如線上線下結(jié)合，然后做一些活動(dòng)，又有新的模式。我們本地開始有一些企業(yè)嘗試跟渠道做深度的融合，然后開始嘗試著去改變?cè)械那赖哪Ｊ?。這幾年始終處于一個(gè)變化和調(diào)整的階段，我們把這個(gè)階段叫做新營(yíng)銷階段。下面重點(diǎn)就這方面給大家做一個(gè)探討。

在這個(gè)階段，從16年開始我們迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，例如華僑城，在萬(wàn)眾期待情況下成功入駐了秦皇島，把原有的旅游景區(qū)——南戴河國(guó)際娛樂(lè)中心進(jìn)行了收購(gòu)，然后以注資的形式，進(jìn)行了項(xiàng)目的托管。另外一個(gè)，就是北部灣旅游，借助了北部山區(qū)的優(yōu)質(zhì)資源組成景區(qū)。就是我說(shuō)的巨頭來(lái)了。

在我們最早得到消息說(shuō)華僑城和北部灣要來(lái)秦皇島的時(shí)候，我們本地的這些旅游人都是蠻緊張的，因?yàn)榇蠹覍?duì)他們的套路和方法，比如像華僑城，我們還是對(duì)他們?cè)诒本┨旖虻囊恍┐蚍杂辛私?，然后也知道他們營(yíng)銷玩的都比較高大上。所以，大家都是兩個(gè)心情。一方面，比較期待，然后希望他來(lái)了之后，能夠給這個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)一些更好的變化，第二個(gè)，大家希望他們來(lái)了之后，會(huì)不會(huì)對(duì)我們?cè)瓉?lái)的營(yíng)銷體系帶來(lái)一些新的理念和方法。

所以在兩種矛盾的情況下，我們也有多次接觸，接觸之后從春季開始若干景區(qū)都主動(dòng)作了調(diào)整，我們景區(qū)也做了一些調(diào)整。說(shuō)這個(gè)巨頭來(lái)了希望給大家能有一些啟發(fā)，就是可能你們所在的城市也會(huì)存在這樣問(wèn)題，就是原有的這個(gè)相對(duì)平衡的營(yíng)銷體系在巨頭進(jìn)入之后會(huì)給你們帶了一些新的挑戰(zhàn)，然后從這個(gè)維度來(lái)說(shuō)的話，希望能給大家一些借鑒。

所以我們做了三方面的調(diào)整，第一個(gè)就是營(yíng)銷組織架構(gòu)扁平化，原有的架構(gòu)基本上是層級(jí)架構(gòu)。由營(yíng)銷副總，營(yíng)銷總監(jiān)，幾個(gè)副總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理等等這樣的架構(gòu)，把原有的架構(gòu)徹底打散，做的扁平了，然后直接從營(yíng)銷副總這個(gè)角度，下面既有直管也有分管工作，然后大家變成幾個(gè)平行的這個(gè)區(qū)和體系，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。就是從層級(jí)架構(gòu)變成扁平的架構(gòu)，從分管變成既有分管也有直管，組織架構(gòu)做了一個(gè)調(diào)整。

第二個(gè)就是把外部的渠道做了一下再造，本部渠道中一些優(yōu)質(zhì)的旅行社，還有一些其他的渠道，進(jìn)行了深度的合作，外部的渠道以周邊市場(chǎng)的渠道為主，做了一個(gè)重心的梳理，從單一的零售渠道變?yōu)榱闶矍罏橹?，其他的渠道也變?yōu)橐恍┲饕驮词袌?chǎng)的主力開發(fā)的渠道。

第三點(diǎn)，就是營(yíng)銷力量重新分布。從原來(lái)基本上一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，加個(gè)主管加一到兩個(gè)業(yè)務(wù)員，變成一個(gè)區(qū)域經(jīng)理下邊可能有兩三個(gè)主管，有十幾個(gè)業(yè)務(wù)員，我們把這種營(yíng)銷力量叫做肉搏式的人員分布。我們可能沒(méi)有一些企業(yè)的品牌營(yíng)銷的推廣的力度大，但是我們可以以人員的形式進(jìn)行貼身的肉搏，最近這方面三個(gè)方面的調(diào)整。

從最終的實(shí)踐來(lái)看，取得了一定的效果，主要表現(xiàn)在：第一個(gè)，基本上保住了團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)份額；第二個(gè)，所謂的這些巨頭到了當(dāng)?shù)刂笤庥隽怂敛环?dāng)然這不是說(shuō)我們一家做這個(gè)調(diào)整，是很多原有的當(dāng)?shù)氐耐晾蔷皡^(qū)大家都做了調(diào)整的最終的結(jié)果。第三點(diǎn)，就是從我們對(duì)他們今年一年的理解上看，他們?cè)诒鄙蠌V一些實(shí)踐，可能在這些市場(chǎng)上有幾個(gè)失靈了。第一就是沒(méi)有打通渠道價(jià)格戰(zhàn)，他們?cè)谥苓吺袌?chǎng)價(jià)格很隨意的，他們都是高度市場(chǎng)化的模式可以免費(fèi)可以不要錢，可以貼錢等等。但是他們的渠道的做法比較迷信品牌，相信巨頭的影響力，所以他們大多數(shù)的渠道，用我的觀察，我的理解，叫做偷懶兒式的。他們基本上在周邊市場(chǎng)都是在當(dāng)?shù)卣乙患仪?，由這家渠道進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作，然后進(jìn)行市場(chǎng)的跟蹤。我們認(rèn)為在沒(méi)有打通渠道的情況下，它后期做了很多在我們看來(lái)不可思議的價(jià)格戰(zhàn)，但是也大多都失靈了。然后第二小點(diǎn)，那就是沒(méi)有產(chǎn)品支撐的價(jià)格戰(zhàn)也失靈了，因?yàn)檫@個(gè)景區(qū)就是只是作了單純的品牌變更，沒(méi)有做跟政府的銜接，產(chǎn)品規(guī)劃的原因等沒(méi)有做產(chǎn)品的升級(jí)，所以價(jià)格戰(zhàn)失靈了。第三點(diǎn)就是在整個(gè)市場(chǎng)處于失控狀態(tài)情況下，所謂的這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)也是失靈了。

所以通過(guò)我們的實(shí)踐來(lái)說(shuō)，從今年這幾個(gè)巨頭來(lái)到秦皇島，對(duì)秦皇島原有體系的沖擊，以及其他體系的調(diào)整之后有反作用力等，今年算是蠻豐富的一年，也算是跟其他一些兄弟城市和兄弟景區(qū)能夠有些思考，然后在這方面，大家可以多交流。

也許咱們文旅幫里面也有其他體系的同仁，說(shuō)這個(gè)沒(méi)有惡意，只不過(guò)是表述這個(gè)市場(chǎng)的狀態(tài)，然后跟大家做一個(gè)分享。希望通過(guò)今天的分享，大家如果有華僑城體系的，或者說(shuō)北部灣體系的，我們大家也能夠一起在以秦皇島為半徑的市場(chǎng)上做出更多的工作。

三、秦皇島的營(yíng)銷實(shí)踐

最后我們來(lái)一起聊一聊關(guān)于秦皇島的營(yíng)銷實(shí)踐給大家的一些借鑒。第一個(gè)我們因?yàn)楣ぷ鞯脑?，考察過(guò)海洋的項(xiàng)目、考察過(guò)葫蘆島的項(xiàng)目、大理的項(xiàng)目，包括去海南做一些項(xiàng)目的考察等等。所有可以作為旅游目的地的旅游城市，跟秦皇島都會(huì)有相似的地方，都應(yīng)該是一個(gè)接待量在一百萬(wàn)以上的景區(qū)都應(yīng)該主動(dòng)在當(dāng)?shù)亟?qiáng)大的落地分流散客體系。

我們?nèi)ズＱ罂匆粋€(gè)水樂(lè)園的項(xiàng)目的時(shí)候，當(dāng)?shù)睾芏噘e館酒店，他們竟然沒(méi)有成形的這個(gè)票務(wù)分銷體系，就是說(shuō)，客人住這酒店以后，前臺(tái)從來(lái)不會(huì)做主動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷，也不會(huì)做產(chǎn)品的介紹，更不會(huì)做產(chǎn)品的誘導(dǎo)。他們?cè)谶@個(gè)城市的旅游人口，也許有三四百萬(wàn)。但是走到景區(qū)或者來(lái)到當(dāng)?shù)刂罂焖俎D(zhuǎn)化為景區(qū)客源的不夠完善。所以說(shuō)我認(rèn)為如果一個(gè)旅游景區(qū)，在目的地旅游城市應(yīng)該主動(dòng)去建立強(qiáng)大的落地分流的三個(gè)體系。因?yàn)檫@對(duì)于支撐這個(gè)景區(qū)的票價(jià)高一點(diǎn)，客源穩(wěn)一點(diǎn)，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力小一點(diǎn)，有非常大的這個(gè)支撐作用。

第二個(gè)，我們從15年開始這幾年的時(shí)間，我們認(rèn)為應(yīng)該鼓勵(lì)和當(dāng)?shù)氐穆眯猩缤室愿o密的方式進(jìn)行跨區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷，建立牢固的利益關(guān)系，這點(diǎn)主要出發(fā)點(diǎn)在現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)下，很多市場(chǎng)產(chǎn)品都是極度飽和的，就構(gòu)成了一個(gè)狀態(tài)就是主流的客源城市階段性的產(chǎn)品都是很豐富的。

在很豐富的狀態(tài)下，就造成一個(gè)問(wèn)題，那就是基本上所有旅游景區(qū)就會(huì)自動(dòng)被市場(chǎng)歸類，就是在哪個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)你這個(gè)產(chǎn)品才能夠上線，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)散客才能夠啟動(dòng)自駕的行為，什么時(shí)間什么節(jié)點(diǎn)，然后渠道才能把你作為熱點(diǎn)進(jìn)行推廣，然后就變成一個(gè)很常態(tài)化的的模式了，那這樣的話人為了壓縮了旅游景區(qū)在主要客源城市的營(yíng)銷時(shí)間。所以這樣的話我們建議，如果旅游目的地城市應(yīng)該鼓勵(lì)景區(qū)和當(dāng)?shù)氐穆眯猩缫月?lián)合設(shè)立辦事處的名義到外地進(jìn)跨區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷。

因?yàn)橹挥挟?dāng)?shù)氐穆眯猩绮拍茏龅饺?、全天候，只要它這個(gè)辦事處四月份設(shè)到這里，就要做全年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，因?yàn)檫@樣做市場(chǎng)營(yíng)銷工作才能夠有它的價(jià)值，它才能產(chǎn)生利潤(rùn)才能夠產(chǎn)生利益。

相對(duì)于旅游景區(qū)在主要客源城市，找當(dāng)?shù)氐囊词谴笊?，要么是大的批發(fā)社，要么是渠道比較強(qiáng)的旅行社，要么是大型的戶外渠道或者是以媒體為主的報(bào)社電視臺(tái)廣播體系下邊的這種渠道。只要是外地的渠道就都會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題就是階段性做你的產(chǎn)品，過(guò)那個(gè)節(jié)點(diǎn)就把你的產(chǎn)品真停了。本地的旅行社就能很好的避免這點(diǎn)。這是這兩年一個(gè)很深的體會(huì)。

做渠道管理的話，其實(shí)他們大都是注重宏觀的管理，微觀的管理可能稍微弱化一些。所以說(shuō)渠道管理，我們建議就是要做全程化的管理?？腿藦哪睦飦?lái)，怎么來(lái)的，什么時(shí)候來(lái)，來(lái)多少，然后進(jìn)行全程的把控，因?yàn)橛绕湓谝粋€(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話，如果你的渠道沒(méi)有這種全程管理，最后的風(fēng)險(xiǎn)就是你今天發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)你的數(shù)據(jù)反映出來(lái)問(wèn)題的時(shí)候。你會(huì)發(fā)現(xiàn)某一個(gè)城市的客源下降了，那可能這個(gè)市場(chǎng)作用力會(huì)至少作用當(dāng)月或者一個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，你在調(diào)整的時(shí)候暑期過(guò)去了，或者說(shuō)你所在城市的旅游旺季過(guò)去了。

渠道管理的方式有很多，按時(shí)從我們這兩年的實(shí)踐來(lái)說(shuō)，以前也做過(guò)做過(guò)很多群的管理啦，然后丁丁等等一些管理的方式。但是終究還會(huì)回到營(yíng)銷的這個(gè)本質(zhì)就是人在做人的工作，最后還需要拿人去做這個(gè)工作，所以說(shuō)營(yíng)銷配置、營(yíng)銷力量的分布，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的話，它是一個(gè)必要的條件。

最后，也算是一點(diǎn)小總結(jié)吧，因?yàn)榻裉斓念}目是主題樂(lè)園的營(yíng)銷致勝，我們就主題樂(lè)園的這種營(yíng)銷模式的探討，它有兩個(gè)大前提，第一個(gè)，就是在現(xiàn)階段除了說(shuō)迪士尼在上海的布局，他們有這樣的品牌號(hào)召力之外，其他的大多數(shù)的主題樂(lè)園，還需要做些其他的工作，所以這里更多的營(yíng)銷工作，是渠道的工作。

關(guān)于線上的推廣，營(yíng)銷是一個(gè)大概念，因?yàn)闀r(shí)間的原因我不太想就一個(gè)大概念，今天很籠統(tǒng)的闡述，所以就渠道這個(gè)概念給大家做一些分享，最后總結(jié)幾點(diǎn)個(gè)人的體會(huì)。

一點(diǎn)呢，就是改變用的沿著渠道找渠道的模式，變?yōu)檠刂枨笳仪赖哪Ｊ健倪@兩年北方這邊來(lái)看的話，戶外對(duì)旅游社的沖擊，還是蠻大的，好多旅行社不管是做批發(fā)的還是做直客的大家客源量都在下降。而更多的，價(jià)格敏感性人群都跟戶外走了。所以說(shuō)啊，這幾年很多景區(qū)都在搖擺，到底是做不做戶外渠道和戶外渠道應(yīng)該以什么方式來(lái)做啊，跟旅游社做的之間關(guān)系是什么，大家也都有很多的困惑。

就這問(wèn)題給大家聊一聊，一個(gè)呢，我認(rèn)為所謂的戶外渠道，之所以能夠戰(zhàn)勝一些旅行社渠道其實(shí)不是說(shuō)價(jià)格原因，他是用了一種全新的服務(wù)體系，一種全新的渠道，游客的組織者和游客之間的關(guān)系，所以就建立很深度的信任體系。然后他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上基本上都是非常有自己的特色，要么是吃，要么就行，要么是大家在做這個(gè)團(tuán)建的過(guò)程，都是非常有意思的。這相對(duì)于傳統(tǒng)旅行社這種呆板的旅游產(chǎn)品來(lái)說(shuō)的話，他們占了更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

所以我認(rèn)為旅游景區(qū)或者主題樂(lè)園，如果你的渠道能夠下沉到這個(gè)層面，而不是去代理的方式的話，應(yīng)該主動(dòng)去擁抱戶外的渠道，然后根據(jù)他們的需求，以差異化的產(chǎn)品來(lái)供他們的需求，然后跟傳統(tǒng)的社渠道所跑的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別。

所以說(shuō)，這就是第一個(gè)問(wèn)題，然后渠道模式的話，我們建議從渠道布局來(lái)說(shuō)的話，從沿著渠道找渠道到變?yōu)檠刂枨笳仪阑蛘叨嗲啦季?。第二點(diǎn)呢，我們建議所有主題公園或者主題樂(lè)園類的產(chǎn)品，從營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，建議組織結(jié)構(gòu)里邊能有一個(gè)專門的叫做活動(dòng)設(shè)置或者叫產(chǎn)品設(shè)置，由他做我們主題樂(lè)園里邊的大產(chǎn)品，然后切割成小產(chǎn)品，然后把大產(chǎn)品對(duì)應(yīng)常規(guī)的游客，小產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的特定的游客。所以說(shuō)我們認(rèn)為從單一的產(chǎn)品銷售到復(fù)合型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，然后做定制化的營(yíng)銷產(chǎn)品。比如說(shuō)海洋動(dòng)物主題類的，然后陸地動(dòng)物主題類的可能會(huì)做更多的夜宿、夜游類的，做一些后堂開放類的參觀游覽，諸如此類的這個(gè)產(chǎn)品，然后針對(duì)親子的夏令營(yíng)類的，做一些產(chǎn)品布局。第二類呢，就是比如說(shuō)有些主題樂(lè)園，酒店類的，如果是在當(dāng)?shù)氐脑捒梢院彤?dāng)?shù)啬切┛驮幢热缁槎Y去做結(jié)合，如果是有些項(xiàng)目的話，就是挨著山岳項(xiàng)目或者以山岳為主的，這樣的可以跟一些大賽相結(jié)合的產(chǎn)品。第三點(diǎn)，就是我們認(rèn)為渠道管理應(yīng)該成長(zhǎng)。因?yàn)槲覀兏芏啾热缛f(wàn)達(dá)體系的、還有方特體系的等等一些國(guó)內(nèi)主流的做主題樂(lè)園的營(yíng)銷人有過(guò)交流，他們大多數(shù)都是因?yàn)槠放圃谀抢铮缓竺磕甑臓I(yíng)銷費(fèi)用在那里，所以可能跟我們?nèi)木€城市的這個(gè)營(yíng)銷的方法有些差異。但是站在我們的角度談他們那樣模式的話，我認(rèn)為他們做大規(guī)模工作比較強(qiáng)，比如做全國(guó)性的布局、做全國(guó)性品牌推廣等。

第三點(diǎn)呢，從線上銷售來(lái)說(shuō)的話，其實(shí)它越來(lái)越從前些年領(lǐng)先的渠道現(xiàn)在變?yōu)橐粋€(gè)常規(guī)渠道，所以我們建議回歸到一個(gè)正常的與傳統(tǒng)渠道相平衡的價(jià)格體系，回歸到一個(gè)更平常心來(lái)看待線上這種銷售模式。

最后一點(diǎn)呢，就是我們認(rèn)為在渠道的模式上，都應(yīng)該建立一種產(chǎn)品支撐下的渠道不斷完善。

因?yàn)閹滋煊行└忻埃院?jiǎn)單跟大家做一個(gè)分享，有些話題沒(méi)有深入的展開，就今天的話題，最后總結(jié)一下就是無(wú)論是什么樣的市場(chǎng)都希望能夠找到適合自己旅游景區(qū)的渠道模式。第二點(diǎn)，就是無(wú)論是市場(chǎng)環(huán)境、渠道環(huán)境、產(chǎn)品環(huán)境如何變化，我們都希望兄弟景區(qū)都能找到自己適合的營(yíng)銷模式。

最后一點(diǎn)呢，就是我們對(duì)未來(lái)的中國(guó)主題樂(lè)園充滿信心，我們認(rèn)為無(wú)論是這種周末的輕度假模式，還是未來(lái)的純度假的游樂(lè)場(chǎng)的產(chǎn)品模式，在中國(guó)若干年后都會(huì)大行其道。今天算是就我們這個(gè)三四線城市的小樣本跟大家做一個(gè)交流和分享，謝謝大家。

答疑時(shí)間:

問(wèn)題1：請(qǐng)教檀老師，我公司目前在四川下面一個(gè)縣城做了一個(gè)親子類的樂(lè)園，請(qǐng)教一下對(duì)于辦理會(huì)員卡這塊的策略能否引導(dǎo)一下，如何提高這塊的轉(zhuǎn)化率？感覺(jué)這塊尺度掌握不好，會(huì)適得其反，破壞企業(yè)的形象。您如何看待這塊？

因?yàn)檎媒谖矣信笥言谧鲇H子類的產(chǎn)品。然后我們?cè)?jīng)有過(guò)這方面的交流。對(duì)會(huì)員卡來(lái)說(shuō)的話，其實(shí)我們別把它看成一個(gè)會(huì)員卡，然后把它看成一個(gè)建立一種穩(wěn)定的項(xiàng)目和人之間的關(guān)系的一個(gè)橋梁。后期他會(huì)需要持續(xù)的并且是有時(shí)間價(jià)值的這樣的課程做跟進(jìn)，我們認(rèn)為，會(huì)員卡的話別是單純的游園卡，他應(yīng)該是加到里邊有活動(dòng)有課程，有差異化的內(nèi)容的這樣的一個(gè)會(huì)員卡。并且在縣城，這樣的體系或者在三四線以下的城市，以會(huì)員卡的形式來(lái)說(shuō)的話會(huì)是一個(gè)非常好的時(shí)間。純粹的做景區(qū)消費(fèi)型的會(huì)員卡，或者門票型的會(huì)員卡，讓他可能吸引力小一些。

問(wèn)題2：檀總好，我是做區(qū)域旅游規(guī)劃的。您覺(jué)得未來(lái)秦皇島在北京周邊區(qū)域的這些旅游目的地城市中應(yīng)該是怎么樣的一個(gè)定位？他的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪些方面？

好的，這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)大，然后先說(shuō)第一個(gè)層面，秦皇島會(huì)始終作為在華北地區(qū)是一個(gè)頂級(jí)的濱海度假的產(chǎn)品。所以他始終還會(huì)在暑假這個(gè)階段會(huì)作為一個(gè)明星的產(chǎn)品，然后也會(huì)長(zhǎng)期存在，用環(huán)渤海地區(qū)的話要說(shuō)自然稟賦。

從人文的角度來(lái)說(shuō)的話，尤其是從這種洋氣的角度來(lái)說(shuō)，北戴河從一1893年開始就是開放給外國(guó)人來(lái)這度假的，這個(gè)城市還有很深的旅游理論。北戴河游記，外國(guó)別墅，十萬(wàn)起的俄羅斯游客等等，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品還是蠻豐富的。然后第二個(gè)主要的原因就是他的交通在基本上總結(jié)來(lái)說(shuō)的話它因?yàn)槭巧胶ｊP(guān)，北戴河，秦皇島三個(gè)高速也還是蠻順的。

問(wèn)題3：想問(wèn)一下沙雕和海昌這類專門做海洋主題樂(lè)園的營(yíng)銷的一個(gè)區(qū)別？

其實(shí)我們沙雕景區(qū)，除了有些沙雕作品之外，然后其他的就是以戲水為主的一個(gè)主題樂(lè)園，而海昌，他們是以動(dòng)物為主的海洋樂(lè)園，差別從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)差別蠻大的，要做營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)的話，他們可能更適合親子，我們更適合年輕人。然后從這個(gè)主要銷售模式來(lái)說(shuō)的話，他們更多的做的是目的地營(yíng)銷，我們更多的是，落地分流的客源?？赡芩目驮?，比如說(shuō)大連海灘，他們可能是兩百萬(wàn)或者三百萬(wàn)起的，而我們這邊基本一百萬(wàn)起。

所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)的話，有根本的區(qū)別，一個(gè)是目的性的產(chǎn)品營(yíng)銷，一個(gè)是落地分流型的景區(qū)營(yíng)銷。