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中國(guó)出境游是一塊藍(lán)海市場(chǎng)，但要想從中賺錢(qián)做大規(guī)模卻越來(lái)越難。

多年來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，出境游市場(chǎng)格局已經(jīng)逐步形成，線(xiàn)下是以凱撒、眾信上市公司為龍頭，線(xiàn)上則是以攜程系、途牛、同程等OTA為代表，這些企業(yè)皆是耕耘了十多年以上的旅游企業(yè)，鮮有新的出境游巨頭身影。然而，這種情況正在被打破，騰邦國(guó)際已躋身巨頭之列。

3月19日晚間，騰邦國(guó)際發(fā)布2017年財(cái)報(bào)，去年總收入35億元，其中旅游（旅行社）業(yè)務(wù)收入占比約74.3%，達(dá)到26億元，這一數(shù)據(jù)已經(jīng)比較接近攜程去年度假旅游業(yè)務(wù)30億元的規(guī)模。更令人驚嘆的是騰邦國(guó)際旅游業(yè)務(wù)達(dá)到如此規(guī)模僅用了不到三年時(shí)間。

騰邦國(guó)際總裁喬海在接受執(zhí)惠專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，我們的目標(biāo)是要成為中國(guó)出境游龍頭企業(yè)，這是我們一個(gè)很重要、現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，而今年騰邦國(guó)際旅游業(yè)務(wù)收入的目標(biāo)是進(jìn)入行業(yè)排名前列。

如果該目標(biāo)成真，那么騰邦國(guó)際將成為名副其實(shí)的出境游龍頭企業(yè)。

據(jù)執(zhí)惠了解，通過(guò)一系列上中下游旅游產(chǎn)業(yè)鏈投資并購(gòu)，自2015年以來(lái)，騰邦旅游業(yè)務(wù)的增速分別保持在827%、103%、439%。實(shí)際上，旅游業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了騰邦國(guó)際去年收入增長(zhǎng)的絕大部分。

除了旅游業(yè)務(wù)，騰邦國(guó)際的其它收入來(lái)源主要是機(jī)票銷(xiāo)售和金融業(yè)務(wù)，如今，這兩部分收入占比相對(duì)降低，去年機(jī)票銷(xiāo)售業(yè)務(wù)收入與金融業(yè)務(wù)平緩上升。

喬海把2017年定義為騰邦國(guó)際最重要的轉(zhuǎn)型和升級(jí)之年。他認(rèn)為，出境游得大交通者得天下，我們有很好的基礎(chǔ)，2017年我們充分發(fā)揮與航空公司合作的資源優(yōu)勢(shì)，騰邦國(guó)際現(xiàn)在不再是簡(jiǎn)單的包機(jī)，而是航線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全部機(jī)艙位管理運(yùn)營(yíng)，作為正班航班進(jìn)入GDS分銷(xiāo)系統(tǒng)，可以分銷(xiāo)給其他客戶(hù)。

大交通資源是打通出境游的一個(gè)重要突破口，在整個(gè)出境游產(chǎn)業(yè)鏈中，機(jī)票屬于流量型產(chǎn)品，可以衍生多重收益，助力旅游業(yè)務(wù)發(fā)展。

航旅深度融合正成為航空和旅游企業(yè)豐富和強(qiáng)化自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要發(fā)力點(diǎn)。2016年攜程曾斥資30億元入股東航；近期因重大資產(chǎn)重組處于停牌期的凱撒旅游，公告顯示其中初步確定的標(biāo)的有香港快運(yùn)航空有限公司(HONG KONG EXPRESS AIRWAYS LIMITED)、非洲世界航空有限公司(Africa World Airlines Limited)、海航思福租賃股份有限公司三家旅游出行服務(wù)公司。

喬海強(qiáng)調(diào)“得大交通者得天下”，他認(rèn)為機(jī)票是旅游業(yè)務(wù)的核心要素，必須牢牢把握。因此，機(jī)票業(yè)務(wù)也是騰邦國(guó)際發(fā)展旅游業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動(dòng)力之一。

得益于大交通資源優(yōu)勢(shì)，騰邦國(guó)際以機(jī)票為流量入口，逐步建立起涵蓋出境游全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，上游投資布局掌控目的地資源，下游通過(guò)投資布局，啟動(dòng)大規(guī)模終端零售門(mén)店建設(shè)，三者形成互相促進(jìn)的完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。這使得騰邦旅游構(gòu)建起較完整的出境游全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)能力。

機(jī)票業(yè)務(wù)成出境游核心驅(qū)動(dòng)力

自上市后，騰邦國(guó)際成為中國(guó)最大的機(jī)票B2B分銷(xiāo)商，但騰邦并沒(méi)有局限于傳統(tǒng)機(jī)票分銷(xiāo)，近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)提直降代政策的推行，騰邦國(guó)際圍繞大交通資源進(jìn)行了一些新的轉(zhuǎn)型嘗試，包括大力發(fā)展國(guó)際機(jī)票業(yè)務(wù)、包機(jī)航線(xiàn)運(yùn)營(yíng)、投資航空公司等重要工作。

目前國(guó)際航線(xiàn)盈利模式與國(guó)內(nèi)航線(xiàn)盈利模式不同，分銷(xiāo)企業(yè)可以拿到航司支付的傭金、后返以及向乘客收取的服務(wù)費(fèi)，利潤(rùn)比國(guó)內(nèi)航線(xiàn)更加有利可圖。2017年，騰邦國(guó)際首次實(shí)現(xiàn)國(guó)際機(jī)票業(yè)務(wù)收入占比超過(guò)國(guó)內(nèi)機(jī)票業(yè)務(wù)，這將有助于減少?lài)?guó)內(nèi)航空市場(chǎng)提直降代的影響。

2017年，承載騰邦國(guó)際旅游業(yè)務(wù)的騰邦旅游以航線(xiàn)運(yùn)營(yíng)商身份與各航空公司合作開(kāi)通約20條新的國(guó)際航線(xiàn)，騰邦國(guó)際提出虛擬航空公司概念。

然而“虛擬航司”并沒(méi)有滿(mǎn)足騰邦國(guó)際的胃口。不久前，騰邦國(guó)際宣布戰(zhàn)略投資俄羅斯艾菲航空，以輕資本的方式切入實(shí)體的國(guó)際航空業(yè)，從下游走向上游，騰邦國(guó)際實(shí)現(xiàn)航空全產(chǎn)業(yè)鏈貫穿。

艾菲航空是一家輕資產(chǎn)型航空公司，主要飛機(jī)都是租賃而來(lái)，因此，公司可以根據(jù)航線(xiàn)淡旺季靈活增減飛機(jī)數(shù)量，另外一個(gè)好處是騰邦國(guó)際可以用較少的資金獲得至關(guān)重要的國(guó)際航線(xiàn)資源。

3月20日，騰邦國(guó)際和艾菲航空簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，并宣布啟動(dòng)雙方合作后的大型項(xiàng)目，計(jì)劃今年4月前，在中國(guó)11座城市開(kāi)通12條直飛俄羅斯莫斯科或圣彼得堡的定期航線(xiàn)。今年恰逢俄羅斯承辦世界杯，喬海透露，僅這些新開(kāi)航線(xiàn)預(yù)計(jì)將為俄羅斯輸送30萬(wàn)人次中國(guó)游客，有望產(chǎn)生30億元收入。

從騰邦國(guó)際角度來(lái)看，入股艾菲航空，有助于騰邦國(guó)際獲得更多航線(xiàn)運(yùn)營(yíng)資源。與艾菲航空的合作帶來(lái)的好處不止于此，騰邦國(guó)際還將享受到俄羅斯航空公司擁有的廣泛航權(quán)優(yōu)勢(shì)。

俄羅斯是聯(lián)結(jié)歐洲、亞洲的橋梁，從東亞飛往歐洲的航班都要經(jīng)過(guò)俄羅斯，根據(jù)第一航權(quán)規(guī)定，需要兩國(guó)進(jìn)行協(xié)商合作，中國(guó)也要做相應(yīng)的開(kāi)放，進(jìn)行航權(quán)交換，增開(kāi)新的航線(xiàn)，這是非常重要的一點(diǎn)。

這方面重要的例子是世界重要的長(zhǎng)途客運(yùn)航空公司阿聯(lián)酋航空，它幾乎完全是通過(guò)位于迪拜國(guó)際機(jī)場(chǎng)的豪華交通樞紐運(yùn)營(yíng)，其中重要的原因是阿聯(lián)酋的特殊地理位置使其擁有可開(kāi)通世界各國(guó)航線(xiàn)的航權(quán)。

除了中國(guó)往返俄羅斯的航線(xiàn)外，未來(lái)騰邦國(guó)際還將與艾菲航空探討合作開(kāi)通俄羅斯至歐洲、中東及加勒比航線(xiàn)，把俄羅斯打造為中國(guó)向其它目的地輸送游客的中轉(zhuǎn)樞紐。

航線(xiàn)越開(kāi)越多，客源需要如何保障？

持續(xù)擴(kuò)張的獲客能力

不斷與航司合作開(kāi)通新航線(xiàn)，入股國(guó)際航司，騰邦國(guó)際的底氣來(lái)自于哪里？

2016年騰邦旅游集團(tuán)成立后，公司開(kāi)始啟動(dòng)實(shí)施萬(wàn)店計(jì)劃，以“自營(yíng)+加盟”方式迅速開(kāi)拓線(xiàn)下零售門(mén)店。目前，騰邦旅游在在全國(guó)建立起4大產(chǎn)品中心，80家分子公司，擁有超過(guò)2000家門(mén)店，根據(jù)擴(kuò)張計(jì)劃，2018年底這一數(shù)字將超過(guò)4000家。遍布全國(guó)各地的零售門(mén)店為騰邦國(guó)際不斷增開(kāi)的新航線(xiàn)提供了客源，這是大部分包機(jī)商所不具備的能力。

包機(jī)運(yùn)營(yíng)模式在業(yè)內(nèi)并不是新鮮事，看起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)并不容易。喬海表示，首先，拿到航線(xiàn)運(yùn)營(yíng)合作并不容易，航司對(duì)合作企業(yè)有很高要求；其次，即使包機(jī)了一定可以運(yùn)營(yíng)好嗎？這么多年，全國(guó)有很多做包機(jī)的企業(yè)，有哪幾家做起來(lái)了？缺乏渠道的公司做起來(lái)會(huì)很難，只有具備多個(gè)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能運(yùn)營(yíng)好包機(jī)業(yè)務(wù)。

旅游業(yè)的繁榮發(fā)展也讓其他旅游企業(yè)看上了機(jī)票作為大交通資源的獨(dú)特價(jià)值，此前，去哪兒、同程旅游曾投資涉足航空公司，攜程投入巨資入股東航，未來(lái)可能也會(huì)有其它企業(yè)進(jìn)行類(lèi)似布局。

大交通似乎并不是騰邦國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。喬海對(duì)此表示，我們歡迎有其他企業(yè)參與的競(jìng)爭(zhēng)，但騰邦國(guó)際堅(jiān)持“因需而投”，只有在我們前期能做好的情況下，我們才考慮投資，入股艾菲航空即是如此。

廣泛的獲客能力和正班航空分銷(xiāo)能力滿(mǎn)足了騰邦國(guó)際不斷新增的航線(xiàn)供給，自2014年以來(lái)，商旅服務(wù)（其中絕大部分是旅游業(yè)務(wù)）收入規(guī)模迅速增加，但財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示其毛利率水平也在迅速下降。

旅行社出境游產(chǎn)品低毛利是行業(yè)常態(tài)，能做到10%以上的毛利水平已屬于經(jīng)營(yíng)較好的狀態(tài)，喬海透露騰邦旅游的毛利能做到20%以上水平，他們是如何做到的？

高毛利的秘密：產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合

低毛利情況反映了當(dāng)前出境游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的狀態(tài)，近年來(lái)在OTA的沖擊下，行業(yè)價(jià)格透明，產(chǎn)品同質(zhì)化，想要靠信息不對(duì)稱(chēng)采取高價(jià)格的策略已經(jīng)行不通，而成本壓縮的空間也越來(lái)越小，未來(lái)出境游的出路除了小批量個(gè)性化定制，還有哪些有效途徑？

喬海給出了騰邦旅游的做法，不僅要布局大交通，也要掌控目的地資源。他表示，現(xiàn)在旅行社利潤(rùn)普遍很薄，傳統(tǒng)組團(tuán)旅行社，既要削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)又要降價(jià)在線(xiàn)上平臺(tái)做品牌宣傳，本來(lái)這種價(jià)值鏈利潤(rùn)空間就不大，刨去這些費(fèi)用后，利潤(rùn)所剩無(wú)幾。

實(shí)施大旅游生態(tài)圈戰(zhàn)略，騰邦旅游初步建立起出境游交易閉環(huán)，從組團(tuán)環(huán)節(jié)到大交通環(huán)節(jié)再到目的地環(huán)節(jié)都可以?huà)赍X(qián)。在這種產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合戰(zhàn)略下，收益疊加，騰邦旅游的毛利可以做到20%以上，這是騰邦區(qū)別于其他OTA、傳統(tǒng)旅行社企業(yè)之處。

隨著大旅游投資戰(zhàn)略的推進(jìn)，騰邦國(guó)際在目的地端的布局也在展開(kāi)。2017年騰邦國(guó)際聯(lián)合國(guó)際投資機(jī)構(gòu)成功收購(gòu)全球最大水上飛機(jī)運(yùn)營(yíng)商馬爾代夫TMA，實(shí)現(xiàn)大交通與小交通的聯(lián)動(dòng)。在俄羅斯，騰邦旅游將與艾菲航空合作布局更多當(dāng)?shù)刈∷蕖⑿〗煌?、景區(qū)、娛樂(lè)購(gòu)物等目的地資源。

現(xiàn)在，騰邦旅游正嘗試在全球熱門(mén)的出境游目的地復(fù)制更多莊家目的地，完善出境游交易閉環(huán)，從而提升客單價(jià)。而這一戰(zhàn)略更為重要的目的則是不斷拓寬在大交通和目的地端的護(hù)城河。

與OTA的競(jìng)爭(zhēng)

旅行社企業(yè)最大的競(jìng)合對(duì)手是以攜程為代表的OTA巨頭企業(yè)，后者憑借線(xiàn)上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是在競(jìng)爭(zhēng)還是在與旅行社合作中，都占據(jù)著優(yōu)勢(shì)。如今OTA正在從線(xiàn)上走向線(xiàn)下，傳統(tǒng)旅行社面臨的生存狀況可能會(huì)趨于嚴(yán)峻，騰邦國(guó)際的旅游業(yè)務(wù)也面臨著來(lái)自線(xiàn)上企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

線(xiàn)上流量紅利消退，營(yíng)銷(xiāo)成本愈加高昂，即使投入巨資也很難再造一個(gè)線(xiàn)上巨頭，但最好的防守就是進(jìn)攻，這是否意味著騰邦國(guó)際也會(huì)做OTA業(yè)務(wù)？

喬海表示，這么多年我們?yōu)槭裁礇](méi)有去做OTA，是因?yàn)槲覀兊幕蚴荁2B，OTA不是我們的特長(zhǎng)，況且OTA平臺(tái)每年需要投入大量營(yíng)銷(xiāo)成本，他們是電商出身，我們是旅行社出身，方向是從下逐漸向線(xiàn)上走，兩個(gè)發(fā)展方向，但殊途同歸。

長(zhǎng)期來(lái)看，線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展是必然趨勢(shì)，因此這取決于時(shí)間點(diǎn)的選擇：是現(xiàn)在還是以后做。在現(xiàn)有布局中，騰邦已經(jīng)推出了其線(xiàn)上電商平臺(tái)玩途自由行，主打自由行。但喬海表示，目前騰邦國(guó)際的最重要的布局仍然是大交通和目的地兩個(gè)“基礎(chǔ)設(shè)施”。其它的現(xiàn)在不著急，未來(lái)都是水到渠成的事情。但目的地資源具有稀缺性，我們這些年要盡可能獲取全球主要目的地的資源，航空、酒店、小交通等都是所有來(lái)客都需要的。未來(lái)會(huì)做線(xiàn)上，但目前的重點(diǎn)不在于此。