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4月16日-18日，由中國(guó)出境旅游交易會(huì)（COTTM )主辦方與執(zhí)惠聯(lián)合主辦的COTTM2018 Conference在北京全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館（新館）舉行。此次會(huì)議邀請(qǐng)了眾多行業(yè)領(lǐng)跑者，全方位解讀2018年出境游的全新機(jī)遇與高難度挑戰(zhàn)。嘉環(huán)球國(guó)際旅行社CEO周旭東出席本次大會(huì)并發(fā)表主題演講。

周旭東表示，未來(lái)東南亞國(guó)家的旅游趨勢(shì)分為三種旅游態(tài)勢(shì)：一種是自由行和碎片化，一種是個(gè)性化旅游，還有一種是跟團(tuán)游。

以下為周旭東演講全文：

（本文根據(jù)演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當(dāng)事人審核。執(zhí)惠略做刪減）

非常感謝大家，今天主辦方給我的題目是“東南亞旅游的未來(lái)趨勢(shì)”，我就從我從事東南亞市場(chǎng)十幾年的角度分析一下未來(lái)東南亞國(guó)家的旅游趨勢(shì)。

未來(lái)東南亞國(guó)家的三種旅游態(tài)勢(shì)

在座的各位都是旅游行業(yè)的同仁，按照目前的變化來(lái)看是分為三種旅游態(tài)勢(shì)：一種是自由行和碎片化，一種是個(gè)性化旅游，還有一種是跟團(tuán)游。在座的各位可能有50%以上都是八零后或者九零后，相信八零后選擇旅行方式的時(shí)候60%-70%會(huì)選擇自由行，而不會(huì)選擇跟團(tuán)游。目前我們得出了一個(gè)數(shù)據(jù)，就是自由行的游客當(dāng)中30%的客人是在出行前預(yù)定的產(chǎn)品，剩下的70%是在行程當(dāng)中臨時(shí)預(yù)訂的。除了自由行，個(gè)性化旅游是針對(duì)高端定制化、親子游和主題旅游，然后就是產(chǎn)業(yè)化旅游，下面我就分別為大家闡述一下。

以前自由行產(chǎn)業(yè)的鏈條是，餐廳、酒店、旅行社再到國(guó)內(nèi)的批發(fā)商，門店再賣給客人，今天所有旅行社的同仁應(yīng)該很少見(jiàn)到自由行的客人，因?yàn)楝F(xiàn)在自由行的客人就是兩個(gè)APP，游客手機(jī)APP和商家APP直接實(shí)現(xiàn)對(duì)接鏈接，中間所有的環(huán)節(jié)基本上都很難賺到自由行客人的錢。去年我們接待的25萬(wàn)個(gè)自由行的客人當(dāng)中30%是在國(guó)內(nèi)預(yù)定的，剩下的70%都是客人到了境外以后手機(jī)臨時(shí)預(yù)定的產(chǎn)品，未來(lái)這種趨勢(shì)會(huì)更加突出。

自由行的主要特點(diǎn)是什么？

境外商家的APP和游客APP直接對(duì)接，出行方式的選擇是80%的八零后和九零后會(huì)選擇走自由行。預(yù)定的比例是30%的客人在出行前預(yù)定，70%的客人到境外預(yù)定。付款方式在東南亞國(guó)家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)手機(jī)直接微信付款和支付寶的付款。語(yǔ)言根本不需要交流，因?yàn)楹芏嗌碳彝耆珜?shí)現(xiàn)的中文化，中間語(yǔ)言已經(jīng)打通了。游客也根本不需要付款商家，直接通過(guò)APP付款就可以。自由行的客人實(shí)現(xiàn)了一部手機(jī)說(shuō)走就走的旅行，拿著一部手機(jī)到境外隨時(shí)走隨時(shí)玩。

這兩年旅行社的鏈條也是境外商家到地接社、批發(fā)商到零售商和游客，這是二十年來(lái)的傳統(tǒng)鏈條。去年開(kāi)始跟團(tuán)游已經(jīng)形成了各個(gè)地方的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，這種服務(wù)商指的是什么？境外的商家、地接社和批發(fā)商是一個(gè)整體，然后把這個(gè)產(chǎn)品打包以后提供給我們的零售商。去年在柬埔寨和其它東南亞國(guó)家已經(jīng)形成了包機(jī)商和境外的購(gòu)物店、酒店以及景區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈，提供給國(guó)內(nèi)的各大平臺(tái)或者門店，而且會(huì)形成未來(lái)跟團(tuán)游的主要趨勢(shì)。

主要表現(xiàn)為幾個(gè)特點(diǎn)：跟團(tuán)游的游客大部分都是六零后和七零后的游客，老人群體占的比例最大，二三線城市和四線城市的游客很多都是第一次出國(guó)旅行，資源的融合和渠道的完全分工很明確。2B2C的分銷體系和人工智能化的運(yùn)用，也就是未來(lái)在資源整合的同時(shí)會(huì)形成一個(gè)2B2C的運(yùn)用，以及如何運(yùn)用人工智能把境外的商家碎片產(chǎn)品直接推送給游客，資源方未來(lái)的趨勢(shì)是包機(jī)商和境外供應(yīng)商、境內(nèi)的景區(qū)形成一個(gè)整體。渠道方是各大旅行社平臺(tái)是在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和宣傳體驗(yàn)方面做很多的文章。

定制化也是這種鏈條，但未來(lái)的定制化也會(huì)形成境外的碎片和境外的服務(wù)商直接提供給游客或者渠道商，誰(shuí)都改變不了，因?yàn)榫惩獾乃槠呀?jīng)開(kāi)始形成了人工智能，所以這種鏈條的變化形成的特點(diǎn)是什么？產(chǎn)品親子游蜜月和攝影家庭等高端的定制化，出發(fā)前的境內(nèi)渠道商對(duì)游客一對(duì)一的服務(wù)、出發(fā)后的境外客服對(duì)游客一對(duì)一的服務(wù)，境外的人工智能計(jì)算符合各種旅行的產(chǎn)品，比如要做一個(gè)親子游的話境外人工智能化的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)親子游的特點(diǎn)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品配備到我們的門店渠道。不管是親子游還是攝影旅游，最后形成C2C和2B的概念，未來(lái)我們定制化的游客是從其他游客那里獲取，然后渠道商把信息反饋到境外碎片商以后形成未來(lái)的定制化旅游。

前面是對(duì)旅游的形成分析，美嘉旅游這幾年做了什么？目前我們?cè)谠侥稀⑻﹪?guó)、柬埔寨、印尼以及澳大利亞這些國(guó)家采購(gòu)了2萬(wàn)個(gè)碎片化的商家，就是直采的商家達(dá)到2萬(wàn)個(gè)。剛才所說(shuō)的所有數(shù)據(jù)都是我們自己做過(guò)的數(shù)據(jù)，也就是說(shuō)去年20多萬(wàn)。我們總共11個(gè)人服務(wù)了25萬(wàn)人，完全是人工智能在服務(wù)游客，接到信息以后二維碼消費(fèi)，中間只是客服服務(wù)而已。2017年的包機(jī)在柬埔寨市場(chǎng)就有16個(gè)城市，中國(guó)也是16個(gè)城市，大概是1000多架次的飛機(jī)，初步做了很多產(chǎn)業(yè)鏈，初步形成了半產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)。我們?cè)诰惩鈻|南亞國(guó)家設(shè)立了服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括自由行和跟團(tuán)游。資源的合作也是一樣，去年我們?cè)隈R來(lái)西亞做了8家購(gòu)物店，包括酒店和景區(qū)，所以我們已經(jīng)在部分國(guó)家形成了半產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)，包機(jī)開(kāi)始到當(dāng)?shù)氐馁?gòu)物店以及景區(qū)。昨天我們剛和廣西北部灣達(dá)成了戰(zhàn)略簽約，第一個(gè)國(guó)際航線在全中國(guó)40個(gè)城市同時(shí)聯(lián)運(yùn)到柬埔寨，未來(lái)會(huì)在其他國(guó)家形成全國(guó)的包機(jī)業(yè)務(wù)。

2018年我們會(huì)把跟團(tuán)游和自由化的兩大平臺(tái)通過(guò)我們的2B2C系統(tǒng)提供給市場(chǎng)，也就是說(shuō)我們會(huì)把境外的幾萬(wàn)個(gè)商家直接通過(guò)C端或者B端給到旅行社的門店或者平臺(tái)。以前大家做自由行很難，因?yàn)槌杀咎?，未?lái)只需要輕輕地一鍵分享給你的游客，什么你都不用管，所有后面游客的消費(fèi)大家都可以拿到返傭。這是我們?cè)?018年會(huì)推出的2B2C的平臺(tái)，服務(wù)于跟團(tuán)游和碎片化的自由行，打通境外的商家和境內(nèi)門店的系統(tǒng)。

未來(lái)三年我們的計(jì)劃是這樣的：東南亞包機(jī)應(yīng)該會(huì)達(dá)到4000架次，今年應(yīng)該會(huì)達(dá)到2500架次，不管是柬埔寨還是馬來(lái)西亞，未來(lái)這兩三年會(huì)達(dá)到4000架次。我們的境內(nèi)渠道合作伙伴大概可以達(dá)到3萬(wàn)家，因?yàn)槿ツ暌呀?jīng)和16個(gè)城市的好幾百家大型渠道商，門店大概1萬(wàn)多家開(kāi)始合作包機(jī)性、區(qū)域性的產(chǎn)品，未來(lái)會(huì)提供給3萬(wàn)家渠道。通過(guò)資本和資源的合作，未來(lái)我們?cè)诰惩鈺?huì)有20家購(gòu)物店和20個(gè)酒店、10個(gè)景區(qū)和5個(gè)島嶼，基本形成區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)鏈條。產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品要分銷到我們的門店和國(guó)內(nèi)的資源方，我們做的更多的是資源整合、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)包裝，配合協(xié)作我們的國(guó)內(nèi)渠道把這個(gè)產(chǎn)品銷售出去，提供給大家更多更好的產(chǎn)品。

我們的口號(hào)是：讓每一個(gè)中國(guó)人，特別是三四線城市的中國(guó)人都有能力出國(guó)旅行，只要你想走都可以走，就是提供價(jià)格便宜的產(chǎn)品，一部手機(jī)說(shuō)走就走的旅行，未來(lái)拿著一部手機(jī)走到東南亞這些國(guó)家，隨時(shí)可以預(yù)定，隨時(shí)可以消費(fèi)。