国产精品久久久久久久久久直播,国产99久久九九精品无码,凹凸国产熟女精品视频app,丰满少妇被猛男猛烈进入久久

隨著“一帶一路”的啟動，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執(zhí)惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國際海島游產(chǎn)業(yè)峰會”在深圳瑞吉酒店召開，峰會聚焦“海島休閑”場景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時，促進中外合作、推動海上絲綢之路的海島投資與建設(shè)。本次峰會從海島投資、開發(fā)到運營，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)從1.0向2.0階段進化。4位重量級嘉賓圍繞“海島型旅游目的地的營銷與文化傳播”的主題，探討如何對海島進行營銷與傳播等內(nèi)容。

主持嘉賓：

執(zhí)惠創(chuàng)始人兼CEO 劉照慧

研討嘉賓：

攜程集團目的地營銷華東華中陜渝粵閩瓊區(qū)域總經(jīng)理 張旭

同程政府目的地中心海外項目總經(jīng)理 王瀾霏

毛里求斯旅游局中國區(qū)代表 馮敏鈴

以下為圓桌論壇演講實錄：

（本文根據(jù)演講實錄整理而來，未經(jīng)當事人審核。執(zhí)惠略做刪減） 

劉照慧：中國是一個海島旅游潛在的消費市場大國，在文化價值基本整合之后，如何在國際范圍內(nèi)進行海島旅游目的地的營銷？

執(zhí)惠創(chuàng)始人兼CEO 劉照慧

在座還有很多重要的嘉賓在堅持聽，我們談一談產(chǎn)品和營銷層面的事情。一個好的產(chǎn)品，也需要好的營銷，也需要好的和消費者連接之間的效率。今天的研討會圍繞這幾個問題。

今天研討的主題是“海島型旅游目的地的營銷與文化傳播”。我們設(shè)計這個主題時，第一層是考慮產(chǎn)品，第二層是產(chǎn)品所承載的功能，就是產(chǎn)品的賣點。除了賣產(chǎn)品本身的體驗和服務之外，還有文化傳播的屬性。這幾個話題，會分解為三個小問題。第一，海外目的地營銷傳播經(jīng)驗的借鑒性；第二，國內(nèi)旅游目的地在全球范圍內(nèi)進行推廣的路徑和方式；第三，新技術(shù)，IP內(nèi)容如何和旅游品牌的內(nèi)核創(chuàng)意相結(jié)合，形成流量傳播轉(zhuǎn)化。

聊的時候可以圍繞幾個核心的關(guān)鍵詞。第一，產(chǎn)品本身；第二，用戶需求；第三，如何高效讓產(chǎn)品和用戶連接起來。先每個人做個簡單介紹。

馮敏鈴：大家好，我是毛里求斯駐中國代表的馮敏鈴，很高興能來到這個峰會跟這么多前輩和行業(yè)大佬們學習。毛里求斯作為印度洋上一個非洲的小島，應該跟大家多學習怎么樣在中國做推廣。這次我坐在這里應該是來提問和學習的，希望各位多多指導。

毛里求斯旅游局中國區(qū)代表 馮敏鈴

劉照慧：外旅局的代表，我五年前去過毛里求斯，我們可以多探討一些外旅局在吸引中國游客方面的訴求以及手段和方式。第二位請王總。

王瀾霏：大家好，我是來自于同程政府目的地中心海外項目的王瀾霏，大家可能對于同程非常了解，我們是2004年的創(chuàng)業(yè)公司，總部在蘇州。2017年全球旅游行業(yè)20強我們排名第七位。我們這邊的業(yè)務就是幫所有的海外旅游局目的地做中國區(qū)的目的地深耕和目的地推廣。我們在這一年的努力中，也跟另外三個國家都簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括北歐、摩洛哥、馬來西亞。在我們的努力中，是彼此增加信息，彼此認可的過程。

同程政府目的地中心海外項目總經(jīng)理 王瀾霏

張旭：我們今年剛做過調(diào)整，我負責國內(nèi)政府合作的南方大區(qū)，主要負責華東、華南和華中，還有一個北方大區(qū)以及海外大區(qū)。今天涉及到海外目的地營銷，可能更有資格的是我們我海外的同事來講，但我也可以代表他們講一講。我們這塊主要是架起從政府到消費者的橋梁。怎么樣更好的幫消費者找到適合自己的目的地，也幫目的地找到適合自己的消費者。攜程從1999年創(chuàng)立到現(xiàn)在將近20年，目的地營銷也是我們最早介入的，有一些經(jīng)驗，一會兒跟大家分享一下。

攜程集團目的地營銷華東華中陜渝粵閩瓊區(qū)域總經(jīng)理 張旭

劉照慧：可以就講你擅長的。咱們組合正好是海外、國內(nèi)都有。目的地營銷講的不僅僅限于國內(nèi)的海島。我們也是希望學習外旅局包括海外目的地營銷經(jīng)驗。中國的海島，今天早上分享300萬平方公里的海域，有6000多個海島，大量的目的地可以很好的開發(fā)。這里面有很多經(jīng)驗，從國內(nèi)的目的地營銷看，還有很多創(chuàng)新的東西，可以應用到海島這樣一個藍色營銷中。之前我在一家營銷集團做收并購，一年看兩百多個營銷公司的標的，我們非?？粗厮麄儗τ谙M客群的洞見部分。營銷集團服務的客戶很多都是世界五百強，包括快消、汽車、金融、地產(chǎn)、旅游。這一端的理解對于做營銷的人來講是必備課。你對客群的理解是什么樣的，然后才是匹配什么樣的營銷手段。我們可以先從大家對于目的地營銷的客群，比如國內(nèi)目的地，你所針對的客群理解是什么樣的，那目的地才會把預算給到你，讓你觸及到他想要觸及的，包括轉(zhuǎn)化、結(jié)算和所有營銷效果的考核和監(jiān)測，都有比較大的考核。這部分先談這個問題是最實在的，也是能夠給到業(yè)內(nèi)做產(chǎn)品營銷時的一些洞見。你們對客戶的理解，尤其是年輕用戶群體、主流客戶群體，不管是結(jié)合大數(shù)據(jù)還是感官、洞察，希望能夠給大家一些干貨。

張旭：關(guān)于目的地營銷，攜程有一些比較成功的操作經(jīng)驗。每一個目的地在根據(jù)自己發(fā)展的階段所需求的未來的潛在客群也是不盡相同的。比如在發(fā)展的初期階段目的地可能更需要的是更多流量，更多用戶，更多關(guān)注度。在一些發(fā)展階段比較高的優(yōu)秀的旅游城市，他們更希望的是通過一些渠道上、宣傳營銷上的動作幫他們優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)。

舉例杭州通過G20之后基礎(chǔ)設(shè)施包括旅游發(fā)展、旅游宣傳以及旅游知名度得到了新的臺階的躍升。杭州旅委的訴求包括困惑在于他們并不缺游客，希望的是能夠把他們的人均客單價包括人均消費提高。也就是引用杭州旅委副主任的一句話，怎么樣能有斷橋效應。比如斷橋就100個人大的地，怎么樣通過中高端用戶把大眾用戶擠下去。我們跟他們的合作，在于怎么樣盤活利用攜程3億中高端用戶群體。每一個目的地營銷的單位都有不同的自己的打法。比如同程和攜程既是合作伙伴又是競爭對手。每一家都有自己的方式方法。攜程基于自己的優(yōu)勢，一個是數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，可以看到用戶的偏好、習慣以及中高端用戶在產(chǎn)品上的下單情況。再根據(jù)用戶的匹配度匹配城市的相關(guān)特性特點以及新穎性的新業(yè)態(tài)，再針對用戶的需求定制新的符合中高端旅游用戶消費者需求的產(chǎn)品，再把這些產(chǎn)品推廣到消費者中去，讓更多會員能夠了解到這樣一個成熟的目的地能夠提供的新的優(yōu)勢的產(chǎn)品?，F(xiàn)在都說品質(zhì)服務、品質(zhì)旅游，我們能夠生產(chǎn)、創(chuàng)造這些品質(zhì)產(chǎn)品，并且把這些產(chǎn)品商化，讓更多用戶重返目的地提高復購和人均客單價。這是我們針對成熟旅游目的地采取的目的地營銷打法。

針對初級目的地，就聯(lián)合合作品牌。比如我們收購了去哪兒。去哪兒的品牌是偏年輕化的OTA平臺。攜程跟去哪兒的結(jié)合，是雙品牌的戰(zhàn)略。攜程負責中高端，去哪兒負責年輕化。我們通過去哪兒包括同程的流量導入，能給更多年輕用戶帶來新鮮的產(chǎn)品體驗。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在越來越多60%以上的年輕用戶已經(jīng)舍棄了攻略和游記，喜歡自己親身體驗，不再看比較教條式的或者八股文一樣的攻略游記，他們喜歡通過新媒體搜索進行預訂。怎么樣和新穎性的比如抖音、快手相結(jié)合產(chǎn)生流量。

劉照慧：你們對新用戶的界定，從大數(shù)據(jù)上看這個范圍怎么樣？

張旭：攜程主站這塊的會員大多是70、80后為主，商旅用戶比較多。新用戶界定在90后、00后以及剛剛進入工作群體有一定消費能力，轉(zhuǎn)變了消費習慣之后開始使用攜程的年輕群體。

劉照慧：營銷，一個是老客戶的價值再挖掘，一個是拉新。這兩部分都需要對客群進一步細分。下面請王總分享一下海外目的地。對于同程來講服務的可能是國外的海島目的地。從這個點上結(jié)合看，中國的游客，包括在海島游的訴求上，客戶的特點怎么樣變化，怎么樣給我們描繪出一個消費的圖景。

王瀾霏：海島型旅游目的地營銷的新玩法，我從兩個角度回答。一個是分析一下海島類型的產(chǎn)品。首先，我們做OTA的都知道，海島類型的產(chǎn)品是以休閑方式為主的，它除了是一種產(chǎn)品以外，代表的是現(xiàn)代人的一種休閑方式，生活方式。如果一定要從海島進行產(chǎn)品的劃分，可以很簡單的將目的地劃分為海島型目的地和其他型目的地。我們幫海外旅游局進行推廣時，如果這個目的地是很成熟的目的地，會按照外旅局，比如每一年會有一定的主題或者有一定的方向來推廣。如果不是很成熟的目的地，那一定會建議他們先從海島做起。我們做海島目的地營銷時，是非常容易來推動一個目的地在中國游客當中的地位。比如說很多目的地都是從海島來帶火的。比如去年發(fā)布的一個數(shù)據(jù)叫做2017年暑期海島游數(shù)據(jù)。其中幾個數(shù)據(jù)還是很有意思的。東南亞還是為海島的主要目的地。第二，我們發(fā)現(xiàn)越南的富國島去年是一批黑馬。第三，女性較男性是更偏愛海島游的。我們幫一個目的地進行推廣時會先深挖海島目的地，再帶動城市。以這樣的順序拉活目的地。

下面我說一下關(guān)于營銷是具體怎么做的。雖然我們是幫外旅局進行推廣，但還是來吸引中國游客的，所以要結(jié)合中國的政策。文化和旅游現(xiàn)在終于不分家了。很多海外目的地有非常強的文化元素?，F(xiàn)在越來越多的中國游客在尋找海外目的地時，把文化也考慮為非常重要的一個出行因素。我們也會把這一點加入到營銷過程中。最主要的營銷分四大點。第一點，使用我們的數(shù)據(jù)，通過深挖目的地分析目的地的屬性，包括它的目標人群是什么樣的，年齡段是什么樣的。這個目的地當人們在搜索時，最主要的關(guān)鍵詞是什么。除了分析目的地以外，同樣也會分析游客的偏好。

舉例，我們都知道菲律賓的長灘島關(guān)閉了，我們怎么樣引導客戶進行二次消費。我們會在系統(tǒng)中記錄下來這個游客搜索過菲律賓這個目的地或者相關(guān)海島游的目的地，記錄足跡進行二次深挖。比如我會推薦他去其他類型的海島游目的地或者在菲律賓這個國家推薦去其他海島，比如薄荷島，代替長灘島目的地。

第二，做產(chǎn)品。我們做產(chǎn)品時不是千篇一律，而是千人千面的。張總說到攜程最主要的客戶群體可能是90后。同程除了給年輕群體以外，還有白領(lǐng)匯，有一大部分很重要的老年人群體。我們會利用這一部分幫海外旅游局做推廣。比如之前做了一個簽名下南洋，攜手新加坡旅游局和新加坡樟宜機場做的活動，也是非常成功的。除此之外，現(xiàn)在會幫各個海島型目的地做區(qū)分，要做不同化。所以我們在協(xié)助海外旅游局幫不同的海島和國家貼上不同的標簽。比如今年幫馬來西亞做海島時，是利用一個跨界的IP概念。我們攜手時尚巴莎到馬來西亞當?shù)嘏臄z一組大片，把馬來西亞浪中島貼上一個時尚的標簽，做一個不同。我們做泰國蜜月游時，面對的人群不止是新婚夫婦，可能是情侶、爸媽也可能是老人做變相的蜜月游。比如我們推菲律賓薄荷島時，就貼入刺激的標簽，主推跳島。我們在做產(chǎn)品時，是根據(jù)目的地的細分來深度挖掘目的地潛能做推廣。

第三，做主題化。接下來馬上520要到來了。現(xiàn)在抖音上最火的目的地是馬來西亞仙本那，我們跟520做緊密結(jié)合。現(xiàn)在都說世界很大，我想帶你去看看。我們這次帶他們看的是海下世界，專門做潛水游。

劉照慧：一般到節(jié)日都是應景了。我想問一個比較挑戰(zhàn)的問題，營銷里分品牌營銷和效果營銷。效果營銷要考核轉(zhuǎn)化率。我問一下外旅局毛里求斯的馮總，你們有沒有碰到過問他要效果時他講品牌，講品牌說他說我效果?？己朔绞缴显趺纯己?？

馮敏鈴：這個有兩方面，畢竟旅游局最終想要達到的目的是游客的增長量。在推廣品牌的同時，我們更希望能夠達到轉(zhuǎn)化量。我們在考究營銷推廣方案時，會看最終產(chǎn)出是什么樣的。它結(jié)合了什么樣的形式，什么樣的渠道或者推廣什么樣的主題。針對的這些渠道對應的群體是什么樣的。最終我們可以去看出它的方案是不是真的有效的推廣流量，我們才會考慮花這個錢值不值得。

劉照慧：我投了廣告之后要效果，你關(guān)注的是帶來的游客轉(zhuǎn)化率的問題。你們碰到這個挑戰(zhàn)嗎？我用什么樣的方式能保證轉(zhuǎn)化這么多人，如果用這種方式來跟你結(jié)算預算，怎么辦。品牌大家都會，客流，把內(nèi)容鋪出來了，最終要看效果。海島的產(chǎn)品，它的頻率確實相對比較低。本身在出境游，中國現(xiàn)在的家庭出境游可能三次左右。平均旅游頻次，如果算上周邊或者其他會更高一點，但毫無疑問海島的旅游產(chǎn)品，我最多一兩次，能夠四五次的肯定是干旅游的，是欒總這樣的人。在這個頻次下，如何保證營銷的效果。請兩位OTA大佬分享一下怎么跟客戶結(jié)算廣告預算，來保證效果的？

張旭：這是一個痛點也是一個難題。每一筆旅游局預算都有審計，他們希望最終能夠獲取相應的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。以前是通過一些品牌推廣曝光量、點擊量，PV、UV等等，現(xiàn)在更多接到旅游局的要求，到底帶多少人頭或者多少人次。我們合作初期時就會跟客戶討論，如果要承諾這么多KPI考核，我們有怎么樣的解決辦法，并且會跟他們商議相應的KPI考核量是否在合理范圍。我可能平臺自然增長率是20%，我拿你這筆預算增長50%已經(jīng)很了不起，你讓我增長10倍是絕對不可能的。前期過程中，需要有一個理性的判斷，另外是執(zhí)行中需要不同的變價策略組合拳，一個是線上渠道，線下渠道收購了一家公司，有50家門店，也有攜程線下流量。通過線上和線下組合，只要我們肯承諾旅游局這個KPI考核，就基本能完成。

王瀾霏：這是非常重要的一個痛點，我們在跟旅游局探討過程中，也像張總說的，就是合理性的問題。第一個會考量在幫他做項目時的時間段。因為我們會告訴海外旅游局，我們在做營銷過程中，雖然今天做了營銷，但可能它反映在市場上是需要一定的時間。我們一般是比較喜歡幫海外旅游局做長時間段的營銷。因為它會反映出營銷所帶來的價值。當然，如果純是帶人頭，那我們就只能是做一些季節(jié)性的營銷。比如大促，像之前做過的同程海島節(jié)，專門賣產(chǎn)品，做讓利，做優(yōu)惠券、返利等一系列的吸引游客。但肯定是要在合理的增長范圍內(nèi)。像張總說可能20%、30%，是在正常的增長空間。

劉照慧：還有一個更難的問題，旅游業(yè)里決策的窗口期很長，尤其是出境游。我三個月的時間才下決定，可能過完年就計劃五一怎么玩了。剛過完年六月份開始想年底去哪兒了。如此長的決策周期下，用什么保證效果。比如游客行為非常復雜，拿手機在地鐵上刷一刷，回家拿IPAD看一看，起來之后在電腦上買了產(chǎn)品，怎么證明是你們帶來的？

張旭：OTA營銷的優(yōu)勢，我們是渠道方，做營銷時經(jīng)常說我們的每一支廣告都會轉(zhuǎn)化成流量，流量都會轉(zhuǎn)化為產(chǎn)量。我們作為上游跟下游對接都有良好的互動效果。還有我們通過大數(shù)據(jù)的測算，能夠看到往年在預定期間，比如我決策時是七到八月份，這時候通過大數(shù)據(jù)公式計算，能夠預判到我的營銷效果，今年可能會比去年要增長多少。那營銷肯定是要先于他預定之前的。畢竟行前就要激發(fā)旅行靈感，通過行前窗口期進行營銷，再研判下單量和取消量。

劉照慧：還有用戶營銷確認的問題，我怎么確認這個人就是我影響的那個人。

張旭：客戶有一系列的確認考核標準，比如你去了美國，給我送多少自由行用戶，把出票機票信息來一個單子。我們會確定一系列考核標準，確實保證營銷的效果。

劉照慧：外旅局的代表，你們滿意這種合作方式嗎，有沒有不滿意的地方？

馮敏鈴：我們肯定也會考慮實際情況，實際運力以及往年銷售情況再考慮對他們定的KPI。我們肯定不會定太過分的KPI，也是在一定范圍內(nèi)的增長量。對于他們所提到的，因為所有用戶在他們系統(tǒng)里進行預定，就可以看得到它的銷售量的增長情況。我們也是會滿意于這種考核的方式。

劉照慧：最終還是要找到一個解決方案。在廣告業(yè)里有一個比較大的公司，千億規(guī)模。分眾。以前的營銷方式是聚眾的，江南春分眾用新的計算方式和考核方式說服客戶，實現(xiàn)千億增長規(guī)模，實際上是用新的增長方式計算出對于用戶注意力的抓取，用樓宇和分散人群的方式算出來我比央視打廣告轉(zhuǎn)化率怎么樣。注意力經(jīng)濟集中在一定計算范圍內(nèi)，只要甲乙雙方達成共識，并對這個共識形成一種核算方式，就是營銷效果的認同。這里面的難題是任何行業(yè)廣告費基本上50%是浪費的。有時候很長時間打這個廣告，消費者突然有一天想起來了，可能他是在手機上登陸的，但是拿QQ登陸的?；厝ル娔X上拿微信登陸。這兩個用戶體系沒有打通。PC端用QQ記錄，手機端的記錄現(xiàn)在并沒有打通。如何確認這個用戶。我們說的這個問題是沒有答案的。如何找到一種大家共識的解決方式，同程有沒有創(chuàng)新的打法？

王瀾霏：現(xiàn)在很多旅游局投廣告時已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)為線上了。這是您剛才說的大家都想有一個追蹤的效果。這是為什么我們可以由PV、UV點擊量的數(shù)據(jù)提供給旅游局。

第二點，怎么樣能讓客戶從我們這邊進行預定。這時候要做的就是內(nèi)容的提煉，怎么樣幫一個旅游局做出他的IP和特點來吸引用戶。比如我們會借助現(xiàn)在比較火的平臺，或者會用一些網(wǎng)紅大V自己有帶貨能力的，幫助我們實現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化。

劉照慧：營銷上有一個大難題，品牌和轉(zhuǎn)化不分家，一旦分開核算會很痛苦。因為旅游產(chǎn)業(yè)的營銷和其他產(chǎn)品不一樣，它承載了很多文化的功能。比如巴厘島對于中國客戶的營銷，不僅僅介紹有巴厘島這個地方，而介紹背后的文化和對于目的地的吸引力。它里面承載的部分應該是外旅局期待它所承載的傳播功能以及加上客戶的轉(zhuǎn)化影響了這個人群，它具備了這樣一個綜合屬性，更需要我們達成共識，不是甲方乙方互相挑刺不買單，大家彼此在里面要達到一種好的計算方式，一種共識很重要。謝謝大家！