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歐洲老牌旅游集團(tuán)托馬斯庫克近日宣布2018夏季結(jié)束后停止使用Club18-30品牌，主打簡(jiǎn)單、時(shí)尚客房及戶外活動(dòng)的Cook's Club將成為公司新的推廣品牌。

托馬斯庫克于1998年收購Club18-30品牌，主要向旅行者提供科夫島、羅得島、伊比薩島、馬略卡島、特內(nèi)里費(fèi)島（加納利群島最大島嶼）等目的地度假產(chǎn)品。該品牌提供廉價(jià)、歡快度假產(chǎn)品的理念在當(dāng)時(shí)與英國(guó)將俱樂部文化輸出到地中海的需求不謀而合。盡管這一品牌對(duì)80及90后可能還有一定吸引力，但地中海目的地度假村不再是他們唯一的選擇，現(xiàn)在年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生很大變化，很多旅行者聚會(huì)更喜歡去一些比較偏僻的東歐城市，他們還想通過社交平臺(tái)等享受更高端的體驗(yàn)。

據(jù)悉，已經(jīng)運(yùn)營(yíng)20年的Club18-30品牌將于2018年10月30日正式停止；6月開始，Club 18-30和Cook's Club兩個(gè)品牌開始推出克里特島度假產(chǎn)品。

在激烈的市場(chǎng)中進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)也是托馬斯庫克轉(zhuǎn)變品牌的考慮因素。在一份公告中公司稱，“為了繼續(xù)實(shí)施差異化度假產(chǎn)品戰(zhàn)略，公司決定在2018年夏季假期結(jié)束后在英國(guó)市場(chǎng)停止使用Club18-30品牌?！蓖旭R克庫克在英國(guó)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是途易集團(tuán)和Jet2，這兩家公司在這一市場(chǎng)銷售的度假產(chǎn)品都多于托馬斯庫克。

提供個(gè)性化度假服務(wù)

托馬斯庫克不僅能夠根據(jù)旅行者的消費(fèi)行為調(diào)整品牌，公司還效仿航司商業(yè)模式，通過制定靈活的定價(jià)策略為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。

比如，托馬斯庫克多年來一直把酒店客房作為打包度假產(chǎn)品直接銷售給旅行者，但現(xiàn)在他們可以額外付款選擇符合自己需求的酒店；再比如，公司一意識(shí)到，很多人愿意額外花錢購買躺椅等物品。公司稱，英國(guó)市場(chǎng)個(gè)性化度假服務(wù)銷售收入每人增加13.5美元；在整個(gè)團(tuán)體旅游運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中，個(gè)性化度假產(chǎn)品利潤(rùn)同比增長(zhǎng)6%。

“客戶滿意度不斷提升主要是因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂跒槁眯姓咛峁└俑玫木频攴?wù)，公司2018年夏季的度假產(chǎn)品銷售情況不錯(cuò)。三分之二的客戶告訴我們，他們想要個(gè)性化的度假產(chǎn)品，公司就加大創(chuàng)新力度滿足他們的需求。比如，公司2018年夏季成功在300家酒店推出‘Choose Your Room'活動(dòng)，最近又在50家酒店推出‘Choose Your Favorite Sunbed'，”CEO Peter Fankhauser說。預(yù)計(jì)未來個(gè)性化度假服務(wù)將持續(xù)為托馬斯庫克帶來更多收入。

事實(shí)上，個(gè)性化產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是，要讓客戶擁有更多掌控感或選擇權(quán)，而不是讓他們?yōu)橹懊赓M(fèi)的產(chǎn)品買單而感到被敲詐，而這一現(xiàn)象在航空公司銷售產(chǎn)品中時(shí)有發(fā)生，尤其在銷售高端產(chǎn)品時(shí)。

“我們?cè)谶@方面掙錢是因?yàn)榭蛻粼敢鉃轭~外服務(wù)買單。比如，公司的度假躺椅租賃價(jià)格非常低，一個(gè)星期只需27美元，在意大利旅行者租賃遮陽傘一天需要花費(fèi)23.6美元，但在我們那兒一個(gè)躺椅加一把遮陽傘一天才27美元。所以，這種定價(jià)策略對(duì)旅行者很有吸引力，”Fankhauser說。

與Expedia合作最近進(jìn)展

近年來，托馬斯庫克的計(jì)劃之一就是通過專注自身優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)盈利能力。這就意味著，公司要與其他旅游企業(yè)合作讓他們運(yùn)營(yíng)自己的一些業(yè)務(wù)。

短期度假及國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品一直都不能給托馬斯庫克帶來很大利潤(rùn)。去年，托馬斯庫克與Expedia達(dá)成合作協(xié)議后，Expedia負(fù)責(zé)這些業(yè)務(wù)。今年夏季，雙方將開始在英國(guó)和比利時(shí)市場(chǎng)展開合作。

不過，F(xiàn)ankhauser特別強(qiáng)調(diào)，這一合作關(guān)系中并不只是Expedia為托馬斯庫克帶來流量。

“我們的優(yōu)勢(shì)在于，托馬斯庫克提供的海灘度假打包產(chǎn)品及自營(yíng)品牌酒店，我們也能在淡（旺）季向Expedia開放部分優(yōu)質(zhì)酒店或其他度假產(chǎn)品，”他說。

Expedia與托馬斯庫克產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)互利互惠及未來雙方之間的關(guān)系能否持續(xù)加深還有待觀察。

營(yíng)收32億英鎊增長(zhǎng)7.8%

托馬斯庫克表示，英國(guó)度假者購買的今年夏季度假打包產(chǎn)品價(jià)格平均上漲6%。此外，盡管度假產(chǎn)品價(jià)格上漲是通貨膨脹率的兩倍多，但公司因匯率因素及酒店客房成本問題仍然面臨盈利壓力。

托馬斯庫克等歐洲旅游運(yùn)營(yíng)商一般在游客集中出去度假的下半年實(shí)現(xiàn)盈利，因此，冬季及春季往往是公司的業(yè)務(wù)淡季，這幾個(gè)月公司沒有利潤(rùn)可言。

財(cái)報(bào)顯示，托馬斯庫克上半財(cái)年?duì)I收增長(zhǎng)7.8%至32億英鎊，稅前虧損金額下降3.5%至3.03億英鎊。

整個(gè)集團(tuán)2018年夏季產(chǎn)品預(yù)訂量同比增長(zhǎng)13%，游客對(duì)土耳其、希臘及埃及等目的地市場(chǎng)的需求尤其強(qiáng)勁。由于度假產(chǎn)品及酒店價(jià)格上漲，競(jìng)爭(zhēng)加劇，西班牙仍沒有給公司帶來很多利潤(rùn)，來自英國(guó)的旅行者更是如此。CEO Fankhauser稱，托馬斯庫克正在將度假產(chǎn)品從西班牙轉(zhuǎn)移至東地中海。

“托馬斯庫克2018年上半財(cái)年戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)，業(yè)績(jī)明顯提升。過去兩年來，我們?cè)诤桨嗉岸燃佼a(chǎn)品方面提升用戶體驗(yàn)的努力得到回報(bào)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)5%，正在進(jìn)行的夏季產(chǎn)品預(yù)訂勢(shì)頭強(qiáng)勁，”Fankhauser說，“我們對(duì)新的酒店品牌Cook's Club抱有很大希望，公司計(jì)劃在2019年夏季開始大規(guī)模推廣這一品牌，吸引新一代對(duì)設(shè)計(jì)比較敏感的度假者，為他們提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/strong>

摩根斯坦利分析師對(duì)托馬斯庫克上半財(cái)年的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)是“令人鼓舞”，而巴克萊分析師對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)則是“優(yōu)異”。

執(zhí)惠6月7-8日主辦的第三屆中國(guó)文旅大消費(fèi)創(chuàng)新峰會(huì)特設(shè)中歐旅游對(duì)話環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)將圍繞“中歐旅游年”、“出入境市場(chǎng)”、“ 歐洲旅游目的地產(chǎn)品及模式分享  ”、“ 國(guó)外IP在國(guó)內(nèi)旅游目的地的落地探討”等話題展開討論。托馬斯庫克法國(guó)區(qū)CEO尼古拉斯-德羅爾將參與對(duì)話環(huán)節(jié)并參加6月7日18：30-21：00開展的中歐Cambon CXO Speed-dating業(yè)務(wù)洽談會(huì)。

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