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可以預(yù)測的是，拈花灣可能在今年年底時就會逼近200萬游客量的門檻。此間判斷的依據(jù)是，2017年拈花灣的游客量已達(dá)到174萬人次，能做到開業(yè)三年逼近200萬游客量的文旅目的地，在國內(nèi)確實(shí)鳳毛麟角。

不過另一方面，與之相對應(yīng)的2017年拈花灣門票收入為1.1億，當(dāng)年包括住宿餐飲零售小交通等的二次銷售收入為1.87億。由此簡單換算出的一個概數(shù)是，2017年拈花灣游客人均消費(fèi)金額大致在170元（門票+住宿），說實(shí)話，這個數(shù)據(jù)有些尷尬，因?yàn)槟榛车闹鞔蛱厣褪浅两蕉燃?，而沉浸式度假的言外之意就是較高的消費(fèi)層級。

客觀來講，開業(yè)三年就要臧否成敗似乎言之過早，所處階段不同，其銷售策略、運(yùn)營方法亦不相同。不過三年是一檻，三年后是登堂入室或臨門不入？梳理起步三年絕對至關(guān)重要。

話不多說，峨眉峰將依據(jù)所掌握的數(shù)據(jù)做出分析，我們先從最直接的收入利潤開始。

其實(shí)，一個項(xiàng)目盈利與否，從財務(wù)手法上可以有很多技巧，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)或有房地產(chǎn)板塊的企業(yè)更是如此。同時，盈利也受到政府補(bǔ)貼等業(yè)外收入的影響。

拈花灣的營收共由四部分組成，分別為門票、二銷、商鋪?zhàn)赓U、房地產(chǎn)。峨眉峰得到的數(shù)據(jù)顯示，2017年拈花灣主體公司無錫靈山耿灣文化投資發(fā)展有限公司（沿用舊名，以下簡稱耿灣文投）的營收為4.4億元，凈利潤為2362萬元，這也是拈花灣首次實(shí)現(xiàn)盈利。而2016年時營收4.7億元，凈利潤處于虧損狀態(tài)。

營收同比減少，凈利潤卻大幅增加乃至扭虧為盈，原因何在？

首先成本不可能減少，2017年拈花灣的折舊、人工成本、營銷費(fèi)用只多不少。

其次從房地產(chǎn)收入來看，2017年拈花灣的房地產(chǎn)確認(rèn)的營收少于2016年。

那么到底是什么導(dǎo)致了拈花灣的扭虧為盈？

峨眉峰認(rèn)為，大概率上是因拈花灣獲得了財政補(bǔ)貼。目前尚不知曉拈花灣到底分得多少財政補(bǔ)貼，不過2017年拈花灣主體公司的上一級公司共獲得了1.63億的政府補(bǔ)貼，也正是這筆補(bǔ)貼的注入直接將靈山集團(tuán)的運(yùn)營利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正。

不過政府補(bǔ)貼并非萬能神藥，若想依靠政府補(bǔ)貼翻盤絕無可能，任何一個平地起城的文旅項(xiàng)目都需要配置一項(xiàng)至關(guān)重要的資產(chǎn)，那就是房地產(chǎn)。

比如耿灣文投從2015年到2017年連續(xù)三年的房地產(chǎn)收入分別為1.49億元、2.61億元、0.96億元，三年合計為5.06億元。也就是說，拈花灣配套的房地產(chǎn)項(xiàng)目—禪意度假小鎮(zhèn)的房地產(chǎn)收入超過了5億元。

無論是多么樂觀的財務(wù)預(yù)測模型，都不會證明脫離房地產(chǎn)反哺的文旅項(xiàng)目能在初期階段盈利。

文旅項(xiàng)目在早期階段知名度為零，營銷費(fèi)用與人工成本定會居高不下，而初期的較低客流量也導(dǎo)致項(xiàng)目營收很難覆蓋成本，單體文旅項(xiàng)目的初期虧損成為必然。每到此時，房地產(chǎn)收入就起到了補(bǔ)血輸血的作用。

房地產(chǎn)收入可以在文旅項(xiàng)目孵化期起到平衡現(xiàn)金流的作用，其利潤甚至可以彌補(bǔ)文旅項(xiàng)目的早期虧損。

從拈花灣這個頭部案例我們可以得出這樣一個結(jié)論：文旅項(xiàng)目標(biāo)配之一就是房地產(chǎn)，尤其是投資規(guī)模龐大的人造文旅項(xiàng)目更需要房地產(chǎn)。

拈花灣這個項(xiàng)目確實(shí)很有意思，項(xiàng)目操盤手并沒有將房地產(chǎn)業(yè)務(wù)做到極致。研究其中原因也比較復(fù)雜，有操盤手的個人情懷更有地理和政策的限制。

按住下文先說點(diǎn)題外話，文旅項(xiàng)目的操盤手到底應(yīng)該是什么樣的？峨眉峰覺得他應(yīng)該是個藝術(shù)家、也應(yīng)該是個企業(yè)家、更應(yīng)該是個PR高手，這里應(yīng)對的是文旅情懷、腳踏實(shí)地的商業(yè)利益、公眾營銷與媒體應(yīng)對。

閑言少敘，改天另辟一篇詳聊。我們再看拈花灣的房地產(chǎn)板塊。

1、從房地產(chǎn)項(xiàng)目面積來看，峨眉峰翻出早年的規(guī)劃圖紙發(fā)現(xiàn)，此前拈花灣的房地產(chǎn)用地面積應(yīng)該在30萬平米左右。

不過目前來看，拈花灣已建成房地產(chǎn)項(xiàng)目的所占面積應(yīng)低于此，比如按照原來規(guī)劃，現(xiàn)在拈花灣內(nèi)的梵天花海應(yīng)是建設(shè)用地。同時拈花灣房地產(chǎn)多為別墅導(dǎo)致其容積率天然較低，相比而言，古北水鎮(zhèn)的長城源著房地產(chǎn)項(xiàng)目則將容積率做到了1.26，當(dāng)然不同的問題可能與不同區(qū)域的詳規(guī)限制有關(guān)，比如建筑物的層高限制。

此外，2015年住建部曾公布一批風(fēng)景名勝區(qū)整改名單，拈花灣位列其中且情形嚴(yán)重，甚至被要求限期拆除。后續(xù)整改未見公開，妥協(xié)折中可能不可缺少。

2、從房地產(chǎn)收入來看，2015年為1.49億元，2016年為2.61億元，2017年為0.96億元，值得注意的是2017年拈花灣房地產(chǎn)項(xiàng)目以全部結(jié)轉(zhuǎn)收入，也就是說這個項(xiàng)目的房地產(chǎn)板塊收入接近5個億。

3、從房地產(chǎn)毛利潤來看，2015—2017年三年的毛利潤達(dá)到1.38億。拈花灣房地產(chǎn)項(xiàng)目的凈利潤估算應(yīng)在一個億左右，僅房地產(chǎn)這個板塊可能存在20%的凈利率。

綜上我們不難發(fā)現(xiàn)，如果文旅目的地景區(qū)配套房地產(chǎn)，在該地區(qū)總規(guī)與詳規(guī)之下，綜合考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的容積率等各項(xiàng)指標(biāo)將收入最大化，同時，也要預(yù)測房地產(chǎn)項(xiàng)目中未來可能出現(xiàn)的住宿形態(tài)以及市場動態(tài)。

拈花灣的房地產(chǎn)配置情況到底如何？在宏觀大環(huán)境中，拈花灣的出現(xiàn)到底給周邊土地帶來什么具體影響？此中疑問，確實(shí)值得業(yè)者實(shí)地一考。

拈花灣是靈山大佛景區(qū)的二次延伸景區(qū)，兩者相近，前者是休息度假區(qū)，后者則帶有吸引客流的作用，也可稱作頭部景區(qū)兩者，都屬于無錫靈山集團(tuán)。

一般而言，因?yàn)橥恋匾?guī)模以及相應(yīng)的政策限制，頭部景區(qū)很難打造齊全完整的吃住行游娛購等所有旅游業(yè)態(tài)，這就需要依托頭部景區(qū)臨近選址再造一個二次延伸景區(qū)。

目前這一類的二次延伸景區(qū)很多，比如九華山和黃山這兩個景區(qū)的下山布局。不過需要注意的是，一般而言頭部景區(qū)向二次延伸景區(qū)的導(dǎo)流效果差強(qiáng)人意，比如九華山旅游在九華山下打造的大愿文化園，其游客量仍不見太大起色。

不得不說拈花灣的游客量確實(shí)非常可觀。

從峨眉峰獲得的數(shù)據(jù)看，2015年拈花灣的客流量為4.2萬人次（當(dāng)年11月開園）、2016年拈花灣的客流量為148.7萬人次，2017年客流量為174.1萬人次，2018年前三月客流量為38.4萬人次。以2016、2017兩個年度來看，拈花灣的客流量增速迅猛，今年客流量逼近200萬應(yīng)該問題不大。

200萬的客流量已經(jīng)讓拈花灣成為繼古北水鎮(zhèn)之后，第二個跨過200萬客流量的新建人造仿古鎮(zhèn)類景區(qū)，200萬客流量成為衡量人造旅游目的地優(yōu)秀與否的重要門檻，這個規(guī)模的客流將會使得景區(qū)內(nèi)部所有業(yè)態(tài)都能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定運(yùn)行并且在到達(dá)200萬客流量的第二年或第三年出現(xiàn)營業(yè)利潤的可能。

這種頭部景區(qū)帶延伸景區(qū)的運(yùn)營手法，并非簡單的聯(lián)票營銷這么簡單，其中細(xì)節(jié)之處可待解剖麻雀式分析，更值得實(shí)地一考。

如此說來，拈花灣是成功了嗎？

迄今開業(yè)兩年半，拈花灣做出這樣的成績屬實(shí)可觀，但言之成功還為時尚早。那么退一步說，拈花灣算是初步成功了嗎？要回答這個問題，還要再看下面的關(guān)鍵指標(biāo)。

以門票+二銷收入除以游客量，你會發(fā)現(xiàn)拈花灣存在客單價不高的缺點(diǎn)，這與沉浸體驗(yàn)式目的地的身份有些不符。

我們來仔細(xì)剖析拈花灣刨除房地產(chǎn)收入的運(yùn)營業(yè)務(wù)構(gòu)成。

統(tǒng)計來看，拈花灣的營業(yè)業(yè)務(wù)主要有三塊構(gòu)成，門票、酒店餐飲會展、物業(yè)出租。目前峨眉峰可以給到的詳細(xì)數(shù)據(jù)是，2017年門票業(yè)務(wù)收入為1.1億，酒店收入為1.86億。兩者接近3億，這就是拈花灣在去年一個整年的主要文旅營業(yè)收入，若以當(dāng)年匹配的游客量174萬人次來大致計算，那么拈花灣的客單價在170元左右，當(dāng)然此數(shù)據(jù)指的是拈花灣的門票+酒店收入。

拈花灣內(nèi)的商業(yè)店鋪都采取出租形式，關(guān)于店鋪出租業(yè)務(wù)，峨眉峰暫難以給出精確數(shù)據(jù)，不過大致估算2017年此項(xiàng)收入應(yīng)該在3000萬到4000萬之間。

對于客單價可作對比的一個案例很多，若按照上述計算方式，峨眉山包括門票和酒店小交通等二銷收入的客單價接近300元，黃山的客單價更高接近400元。如此對比之下，拈花灣未來的可做改進(jìn)的空間仍然很大，無論是成本控制抑或收入形式的拓展。

實(shí)際來看，拈花灣的游客客單價較少的原因多種，尤其是小交通形態(tài)不足，作為一個慢生活為特點(diǎn)的人造目的地，拈花灣的整體規(guī)劃天然限制了它的陸上小交通體系，而且水面交通的擴(kuò)展性不是很強(qiáng)，當(dāng)然拈花灣內(nèi)也沒有纜車索道等其他交通設(shè)施，盡管其所處于無錫馬山景區(qū)范圍內(nèi)，資源稟賦不同也無可厚非。

這些天然的短板導(dǎo)致拈花灣只能在景區(qū)運(yùn)營中主要依靠三種收入：門票收入、住宿餐飲收入、物業(yè)租賃收入。這三種收入的毛利率都不會太高或者與行業(yè)持平，那么作為一個沉浸度假為主的目的地，拈花灣到底該怎么做呢？拈花灣所謂的短板其實(shí)也是它最大的優(yōu)勢，而如何孕育優(yōu)勢必然是一個不同階段且長期的過程。

拈花灣的住宿形態(tài)非常龐大，峨眉峰拿到的數(shù)據(jù)顯示截至今年三月底，拈花灣的客房數(shù)達(dá)到了1400間，包括一家高星的靈山君來菠蘿蜜多酒店和十多家精品客棧。

你知道，就算是黃山這種景區(qū)客房數(shù)超多的龐大傳統(tǒng)老景區(qū)，其客房數(shù)也少于拈花灣，客房較多意味著折舊、人工等成本的付出。

客觀來說，拈花灣住宿形態(tài)打造的精細(xì)程度堪稱一時翹楚，用一花一木皆帶文化痕跡來形容不為過，這種文化痕跡也就是所謂的禪意。

拈花灣住宿業(yè)態(tài)的入住率在2016、2017兩個年度分別為57.56%和58.58%已然不錯，但拈花灣還需要提升至少10個百分點(diǎn)的入住率，接近70%的高客單價入住率才是“精工景區(qū)”和沉浸體驗(yàn)式度假目的地的應(yīng)有之意。

提高入住率也就是提高游客在景區(qū)的留宿率，住宿業(yè)態(tài)是載體，學(xué)問卻在住宿之外。

不難發(fā)現(xiàn)，提高游客的留宿夜數(shù)就是提高客單價的首選手段，若提高游客的留宿夜數(shù)，這里就會產(chǎn)生兩種需求，夜游需求和沉浸方式需求。

其實(shí)無論哪一種需求都需要有足夠多的內(nèi)容來支撐，優(yōu)秀的內(nèi)容可以滿足大眾情趣并且刺激用戶完成復(fù)購。

舉個例子，江浙滬從來沒有相聲傳統(tǒng)，但是德云社的相聲卻能在江浙滬場場爆滿。盡管很多人反感傳統(tǒng)的二人轉(zhuǎn)風(fēng)格小品，但是宋小寶和沈騰的作品卻總能俘獲眾多東部沿海觀眾的心。

原因何在？

毫無例外，他們的作品都與現(xiàn)實(shí)密切相關(guān)，而且迭代速度很快，哪怕作品主題是反轉(zhuǎn)一部爆款電視劇或者一句帶有現(xiàn)實(shí)題材的包袱、一個現(xiàn)實(shí)度很高的灌口。隨時在你身邊的文化才可叫做大眾情趣，符合大眾情趣的才具有認(rèn)可的商業(yè)價值。

可以看得出來拈花灣也在朝向這里定位：用禪意來解決中產(chǎn)人群的現(xiàn)實(shí)焦慮。比如曾邀請羅振宇和吳曉波這兩個販賣焦慮和心靈按摩的行家來拈花灣開課，這也可以看做拈花灣在營銷層面的處理和內(nèi)容方面的植入。

另外，會展是提升住宿入住率和餐飲消費(fèi)的帶流手段。不過會議或論壇的密集期往往集中于每年的后兩個月，這也是大多數(shù)景區(qū)的淡季，尤其是不具備溫泉或冰雪業(yè)態(tài)的景區(qū)更是如此。

拈花灣內(nèi)容業(yè)態(tài)的量、質(zhì)程度如何？它的迭代效果與內(nèi)容落地有何神通與不足？值得業(yè)者去實(shí)地一考。

近兩年來，峨眉峰發(fā)現(xiàn)各個地方的多個考察團(tuán)都會將拈花灣作為考察對象。但是考察與調(diào)研的含義完全不同。

調(diào)研講究的是發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，從客群、規(guī)劃、內(nèi)容業(yè)態(tài)布局、業(yè)態(tài)產(chǎn)品特色等多個方面做解剖麻雀式的實(shí)地了解，更要以眼見、訪談、觀察、統(tǒng)計等多個方式獲取第一手資料，最終達(dá)到發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢為我所用，摒棄劣勢不照搬照抄。

當(dāng)然調(diào)研更難，尤其是調(diào)研一個目的地景區(qū)尤甚如此，你需要會使用社會學(xué)意義上的調(diào)研方法，也需要采用調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)問題的獨(dú)特眼光，更需要文旅實(shí)戰(zhàn)高手不帶利益關(guān)系的實(shí)地講解臧否成敗。

11月中旬，執(zhí)惠將發(fā)起一個重新了解拈花灣的調(diào)研團(tuán)，為期三天，二十人成行。這不是一個考察團(tuán)也并非游學(xué)團(tuán)，而是一個真正做實(shí)地考究、現(xiàn)場分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、成敗總結(jié)的調(diào)研團(tuán)，用三天時間摸清拈花灣。

執(zhí)惠首席內(nèi)容官峨眉峰將作為此次拈花灣調(diào)研團(tuán)的調(diào)研向?qū)В辔晃穆眯袠I(yè)的頂配實(shí)戰(zhàn)高手將成為此次調(diào)研團(tuán)的調(diào)研導(dǎo)師，你將與調(diào)研導(dǎo)師在三天時間里，實(shí)地結(jié)合案例解剖麻雀。

報名咨詢請?zhí)砑訄?zhí)惠小蜜微信 tripvivid5 ，執(zhí)惠首席內(nèi)容官峨眉峰將客串客服及時解答。

（本文作者張啟安是執(zhí)惠首席內(nèi)容官、主編，筆名峨眉峰。）

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