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近日，眾信旅游參加興業(yè)旅游年度策略會(huì)，介紹眾信發(fā)展歷史以及近況，并于投資者進(jìn)行了深度溝通。以下為眾信旅游策略會(huì)紀(jì)要。

投資要點(diǎn)：

公司副總裁王春峰參加興業(yè)旅游年度策略會(huì)，介紹眾信發(fā)展歷史以及近況，并于投資者進(jìn)行了深度溝通。 交流感受：公司未來(lái)三年的目標(biāo)，是打造中國(guó)最杰出（大）的出境旅游產(chǎn)品和服務(wù)提供商。

公司擁有一個(gè)十分積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)，近幾個(gè)月，公司接連完成入股“年假旅游”、并購(gòu)竹園、涉足貨幣兌換、參股悠哉，但王總?cè)蕴寡杂X(jué)得部分非熟悉領(lǐng)域的并購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)展偏慢?？春霉境榷繕?biāo)，通過(guò)持續(xù)的內(nèi)生與并購(gòu)享受行業(yè)高速成長(zhǎng)。

交流紀(jì)要：

Q1：品牌布局

A1：培育了“眾信旅游”零售品牌，“聯(lián)合旅游”批發(fā)品牌，“U-mice”商務(wù)會(huì)展品牌，“奇跡旅行”高端定制品牌。

Q2：悠哉未來(lái)規(guī)劃

A2： 途牛等OTA走到今天最大的推手是資本，但是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是商業(yè)模式而非資本。悠哉與龍頭差距較大主要在商業(yè)模式。眾信與悠哉合作后會(huì)將產(chǎn)品導(dǎo)入，創(chuàng)造一個(gè)良好的新的商業(yè)模式，之后資本自然會(huì)追逐。悠哉未來(lái)一定要發(fā)展為第三方平臺(tái)，不是單純的對(duì)第三方開(kāi)放，必須是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的。眾信這次15%的股權(quán)首先要求一定要在董事會(huì)有一個(gè)發(fā)言的權(quán)利，但反過(guò)來(lái)又不想控制死，還是希望悠哉自己去發(fā)展。委托貸款給予流動(dòng)性支持，股權(quán)質(zhì)押是給經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的壓力。這樣的合作模式在主觀上并沒(méi)有想提高持股比例，還是希望通過(guò)輔助，使悠哉實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展，甚至未來(lái)也能到美國(guó)去上市。

未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)與旅游的融合一定不是今天這樣?，F(xiàn)在的在線旅游其實(shí)還只是分銷渠道，但與互聯(lián)網(wǎng)旅游有本質(zhì)區(qū)別。真正的互聯(lián)網(wǎng)旅游業(yè)態(tài)公司可能還沒(méi)有真正顯現(xiàn)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的旅游服務(wù)為根本。包括攜程等的APP還只是個(gè)銷售渠道。移動(dòng)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)旅游的服務(wù)應(yīng)該是要跟隨消費(fèi)者全程，而不是像當(dāng)前的銷售“機(jī)+酒”就結(jié)束。

Q3：為什么選擇悠哉

A3：考慮悠哉主要在于：（1）技術(shù)團(tuán)隊(duì)的建制很完整；（2）移動(dòng)端的開(kāi)發(fā)能力很強(qiáng)；（3）核心的骨干層的穩(wěn)定性很好。問(wèn)題在于，前幾輪資本的組合方面失掉了一些機(jī)會(huì)，還有商業(yè)模式。 與途牛相比：途牛還是沒(méi)有B2B的概念，也沒(méi)有平臺(tái)所派生出來(lái)的數(shù)據(jù)服務(wù)。

Q4：是夠有區(qū)域互補(bǔ)

A4：互聯(lián)網(wǎng)公司應(yīng)該是沒(méi)有區(qū)域限制的，眾信未來(lái)要幫助悠哉突破區(qū)域性。

Q5：以后并購(gòu)的方向

A5：以后在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，只要眾信認(rèn)為符合三年發(fā)展目標(biāo)的，都可以作為并購(gòu)標(biāo)的。但目標(biāo)基本上都要與公司現(xiàn)在容易理解的東西有一些差距。但短期內(nèi)不會(huì)把公司變得太重。

Q6：OTA價(jià)格戰(zhàn)對(duì)上游批發(fā)商的影響

A6：眾信作為出境游服務(wù)商主要產(chǎn)品是度假游產(chǎn)品，而這恰恰是OTA的短板，從這個(gè)角度講，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)我們的影響不大。但公司也有自由行的產(chǎn)品，在“機(jī)+酒”或者說(shuō)自由行產(chǎn)品上的影響就要大一些。相應(yīng)舉例就是韓國(guó)的影響較大，但歐洲、北美游的影響不大。

Q7：規(guī)模優(yōu)勢(shì)、零售的目標(biāo)

A7：未來(lái)眾信堅(jiān)持批發(fā)零售相結(jié)合，目前零售的基數(shù)還較小，公司非常重視C端。最近公司披露了根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而對(duì)門(mén)店布局的調(diào)整。

（1）早期，2008年眾信開(kāi)始在總部周圍開(kāi)設(shè)門(mén)店，現(xiàn)在北京有34家。過(guò)去門(mén)店更多是為了方便消費(fèi)者購(gòu)買、簽署合同，便利服務(wù)?，F(xiàn)在因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，有了更好的效率去解決這個(gè)問(wèn)題。線下門(mén)店未來(lái)更多會(huì)體現(xiàn)在形象，讓旅游者更多地獲得出發(fā)前的感覺(jué)，門(mén)店未來(lái)的業(yè)態(tài)也可能發(fā)生變化。這次也披露要調(diào)整數(shù)量結(jié)構(gòu)。

（2）北京以外區(qū)域的布局，原來(lái)的想法是“總部——營(yíng)銷中心——門(mén)店”三級(jí)的概念。上海過(guò)去是分公司，今年上半年獲得了出境許可權(quán)，因此升級(jí)為華東營(yíng)銷中心，所以調(diào)整南京、杭州的結(jié)構(gòu)。

（3）線上，與悠哉的合作，是眾信線上拓展C端的做法。

Q8：主要批發(fā)商對(duì)比

A8：在排到前面的幾家批發(fā)商，應(yīng)該說(shuō)四肢都已經(jīng)比較健全。早期的，眾信、竹園在歐洲是比較突出的，現(xiàn)在像華遠(yuǎn)、凱撒在歐洲甚至在北美都是差不多的，都具有很強(qiáng)的實(shí)力。因?yàn)樵谀康牡剡x擇、線路開(kāi)發(fā)上，很多東西是容易復(fù)制的，包括機(jī)位的切割等經(jīng)驗(yàn)都是通用的。所以對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，分銷渠道非常重要。

Q9：對(duì)B2B行業(yè)的看法

A9： 旅行社與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合最早就是始源于B2B。中國(guó)2.8萬(wàn)家的旅行社，大部分仍屬于中小規(guī)模的。由于法規(guī)、歷史變遷問(wèn)題，旅行社的地域色彩比較濃，一些旅行社盡管很小、沒(méi)有產(chǎn)品，但它非常有人脈、市場(chǎng)，很接近C端。所以B2B本身跟目前中國(guó)旅行社的狀態(tài)是相符的。從07年開(kāi)始B2B風(fēng)生水起，13年也很火熱。

但B2B面臨著一個(gè)挑戰(zhàn)。旅行社行業(yè)的毛利率只有5%左右的很低的水平，目前還有下降的趨勢(shì)。所以B2B要首先考慮什么樣的盈利模式，如果還是中介模式在中間收取一定費(fèi)用的話，畢竟是使C端更為難受?，F(xiàn)在的B2B有兩種形式，一種是傳統(tǒng)的旅行社轉(zhuǎn)型而來(lái)的，如南京中友的溜溜地球，第二種是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，提供ERP系統(tǒng)。前者多采用中介模式。

另外一個(gè)，2.8萬(wàn)家的旅行社并不能算是一個(gè)很大的市場(chǎng)。大B本身都有自己的分銷渠道，只是說(shuō)是建立在ERP系統(tǒng)上，而非B2B平臺(tái)。比如說(shuō)眾信，全國(guó)2000多家代理商。B2B平臺(tái)上參與的多是中小旅行社。這么一個(gè)系統(tǒng)還會(huì)受到大B的擠壓。

旅行社其實(shí)都很重視C端。包括眾信做批發(fā)商，并不是說(shuō)公司選擇做批發(fā)商，而是當(dāng)時(shí)的法規(guī)、市場(chǎng)，使得公司不得不去做批發(fā)商。但如果只做批發(fā)商，面臨的一個(gè)大的問(wèn)題是品牌很難樹(shù)立。所以互聯(lián)網(wǎng)公司、傳統(tǒng)旅行社都會(huì)想盡辦法去接觸C端。

Q10：簽證放寬對(duì)旅行社的影響

A10：總體是偏利好的，因?yàn)闀?huì)提高出游頻率。在出境游發(fā)展的前一個(gè)階段當(dāng)中，簽證的代辦費(fèi)對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的收入來(lái)源。如果堅(jiān)持固有的商業(yè)模式的話，利潤(rùn)肯定要少一塊。相反，注重目的地產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和資源的整合的旅行社是有好處的，因?yàn)殇N量會(huì)提高。