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1997年，第一家“錦江之星”酒店開(kāi)業(yè)，22年后，錦江國(guó)際酒店集團(tuán)在中國(guó)門店數(shù)超過(guò)7000家，和如家、華住并稱為中國(guó)連鎖酒店行業(yè)三巨頭。

同樣是從0到7000家門店，OYO酒店在中國(guó)達(dá)到同樣的規(guī)模僅僅用了16個(gè)月的時(shí)間。

2017年11月，印度連鎖酒店品牌OYO進(jìn)入中國(guó)。這家以不收加盟費(fèi)為最大特色的公司，瞄準(zhǔn)二三線以下城市的單體酒店，在一年半的時(shí)間里迅速擴(kuò)張。根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，目前OYO在全國(guó)布設(shè)門店超過(guò)7400家。

在印度，有人把OYO比作連鎖酒店業(yè)的Uber，在中國(guó)，OYO瘋狂擴(kuò)張的打法更像剛剛遞交招股書的瑞幸咖啡。

只是如今瑞幸已經(jīng)走在上市的路上，OYO卻因?yàn)樯虡I(yè)模式備受質(zhì)疑。對(duì)于OYO來(lái)說(shuō)，想要像瑞幸一樣上岸，并不是一件容易的事。

OYO和瑞幸之間的千絲萬(wàn)縷

OYO和瑞幸給人印象最深刻的共同點(diǎn)是“快”。2017年10月，瑞幸咖啡成立，隨后快速融資，靠買二贈(zèng)一的營(yíng)銷和快速擴(kuò)張的線下門店讓人記住了“小藍(lán)杯”。招股書顯示，截至今年3月31日，瑞幸門店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到2370家，而星巴克在中國(guó)發(fā)展20年，門店數(shù)量也不過(guò)3600多家。

瑞幸咖啡成立一個(gè)月后，OYO正式登陸中國(guó)，第一家酒店落地深圳，名為OYO 8001天邸酒店。其瘋狂擴(kuò)張的模式和瑞幸咖啡一樣，截至目前，OYO全國(guó)加盟門店已經(jīng)和如家、華住等酒店集團(tuán)相當(dāng)。

OYO官網(wǎng)給出的數(shù)據(jù)

快速擴(kuò)張的背后，OYO和瑞幸付出的代價(jià)是不斷燒錢。瑞幸快速開(kāi)店導(dǎo)致的成本上升以及利潤(rùn)下降在招股書中展露無(wú)遺。2018年全年，瑞幸咖啡營(yíng)收8.41億元，凈虧損達(dá)16.19億元，高成本是最關(guān)鍵的原因，2019年第一季度瑞幸咖啡的成本與費(fèi)用達(dá)10億元。

燒錢也是OYO擴(kuò)張的秘訣。和如家、7天等傳統(tǒng)連鎖酒店不同，OYO不收加盟費(fèi)，僅從酒店每筆交易中抽取一定比例的傭金，并且免費(fèi)為酒店提供外觀、房間布草等方面的改裝。

加盟商無(wú)成本的加盟模式背后一定不乏資本助力。進(jìn)入中國(guó)以后，OYO在2018年8月獲得由軟銀遠(yuǎn)景領(lǐng)投的10億美元融資，12月Grab追加1億美元投資。今年2月，滴滴也進(jìn)場(chǎng)追加1億美元。根據(jù)燃財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，截至2019年4月，OYO融資總額超過(guò)17億美元。

OYO融資情況

融資、補(bǔ)貼、開(kāi)店，同樣激進(jìn)的擴(kuò)張模式背后，OYO和瑞幸還有更深層的淵源。

2017年10月，前神州優(yōu)車COO錢治亞從神州離職創(chuàng)辦瑞幸咖啡，神州優(yōu)車CEO陸正耀發(fā)內(nèi)部信表示支持，并成為瑞幸咖啡最大的天使投資人。在許多公開(kāi)場(chǎng)合，陸正耀都表示過(guò)錢治亞是他的“大徒弟”。

一年后，另一位神州系高管加入OYO。神州租車前CFO李維加入OYO任CFO。李維和錢治亞有諸多聯(lián)系，此前在2016年神州優(yōu)車的架構(gòu)調(diào)整中，李維曾接替錢治亞擔(dān)任神州租車COO一職。

神州專車因策劃“Beat U”、“Love U”等案例陷入碰瓷營(yíng)銷的爭(zhēng)議中，但也讓人記住了神州專車這個(gè)品牌。如今瑞幸和OYO在營(yíng)銷上的打法，不免讓人想起曾經(jīng)的神州系。

瑞幸用簡(jiǎn)單粗暴的補(bǔ)貼快速擴(kuò)張為中國(guó)第二大咖啡運(yùn)營(yíng)商，成為劍指星巴克的行業(yè)黑馬，另一邊OYO用輕加盟模式高調(diào)進(jìn)入連鎖酒店行業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)，他們身上遭受的爭(zhēng)議和光環(huán)一樣引人注目。

低門檻免費(fèi)加盟造就OYO

“有利無(wú)害”，OYO加盟酒店經(jīng)理趙陽(yáng)向燃財(cái)經(jīng)這樣形容最初加盟OYO的感覺(jué)。

趙陽(yáng)是山東一家OYO加盟酒店的負(fù)責(zé)人，客房總數(shù)30多間。去年6月，OYO運(yùn)營(yíng)人員找到趙陽(yáng)，向其介紹OYO的加盟模式。

OYO某區(qū)域經(jīng)理張偉平介紹，對(duì)于加盟業(yè)主，OYO提供三方面的幫助和支持：第一是對(duì)品牌化改造出資，OYO出錢去幫酒店做一些門頭、室內(nèi)裝修的品牌化，標(biāo)識(shí)化的改造。第二是提供一個(gè)免費(fèi)的到店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（顧問(wèn)），一個(gè)人服務(wù)三到五家門店，幫助業(yè)主梳理酒店內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題。第三是提供一整套的營(yíng)銷改善體系，幫助酒店拓展OTA和線下渠道。

所有對(duì)加盟商的承諾中，最吸引趙陽(yáng)的還是不收加盟費(fèi)的政策。這是OYO和傳統(tǒng)連鎖酒店集團(tuán)最大的不同，也是其快速擴(kuò)張的核心。

燃財(cái)經(jīng)以加盟為由，向多家酒店詢問(wèn)了加盟條件。如果想加盟一家如家酒店，需要滿足幾個(gè)條件：首先，你需要有一家酒店，酒店大堂面積100平米以上，房間面積基本在20平米以上，酒店整體面積要達(dá)到4000平米，房間數(shù)不少于100間。

如家官網(wǎng)數(shù)據(jù)

硬件達(dá)標(biāo)之后是資金條件。以100間房的酒店為例，如家的加盟費(fèi)在25萬(wàn)左右，押金10萬(wàn)，再加上酒店管理系統(tǒng)安裝費(fèi)等，基本投入大概需要40萬(wàn)。

更大部分的投入在于裝修。如家裝修一個(gè)房間的花費(fèi)大概是6.5萬(wàn)元，按最低要求100個(gè)房間計(jì)算，裝修費(fèi)至少是650萬(wàn)，除了這部分固定費(fèi)用，加盟商還需要繳納酒店總營(yíng)業(yè)額的百分之五作為平臺(tái)管理費(fèi)。 

這位地區(qū)經(jīng)理表示：“前期投入總共得700多萬(wàn)，你還需要50萬(wàn)的流動(dòng)資金，再加上房租，合起來(lái)得800多萬(wàn)?！边@個(gè)數(shù)字意味著大多數(shù)中小型個(gè)體酒店，在硬件設(shè)施和資金實(shí)力上很難具有加盟的實(shí)力。

OYO不收加盟費(fèi)的模式的誘惑力凸顯出來(lái)?？此茙缀醪恍枰魏钨Y金投入，而且加盟條件的門檻也要低得多。

來(lái)自O(shè)YO宣傳手冊(cè)

OYO的工作人員告訴燃財(cái)經(jīng)，加盟OYO的酒店客房只需要30間房以上，根據(jù)具體情況也可以適當(dāng)放寬條件，張偉平則表示客房數(shù)量大于7間即可。

不用花錢，就能成為國(guó)際連鎖酒店的加盟商，并且獲得流量支持，這對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有硬件和資金條件加盟如家、7天的酒店來(lái)說(shuō)，是巨大的吸引力。

但OYO真的像趙陽(yáng)所說(shuō)，“有利無(wú)害”嗎？

燒錢補(bǔ)貼，暫無(wú)盈利

在實(shí)際情況中，OYO的各種承諾往往不能執(zhí)行到位。

一位7天的工作人員表示，7天對(duì)加盟酒店的每個(gè)房間會(huì)收取7萬(wàn)元改裝費(fèi)。相比之下，因?yàn)槭荗YO出錢對(duì)加盟商進(jìn)行改造，更多是視覺(jué)上的品牌化強(qiáng)調(diào)，酒店硬件條件改動(dòng)并不多。

至于加盟酒店配備的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，一位OYO加盟酒店店長(zhǎng)表示，一個(gè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理負(fù)責(zé)本地幾個(gè)加盟酒店，隔幾天去酒店一次，對(duì)酒店管理并不會(huì)有具體的指導(dǎo)。

很多人更好奇的點(diǎn)在于，不收加盟費(fèi)的OYO如何盈利？答案是通過(guò)抽成。張偉平稱，加盟店每完成一筆交易，OYO從稅前成交總額中抽取4%-7%的傭金。

某房間數(shù)有70間的OYO加盟酒店給燃財(cái)經(jīng)算了一筆賬，以108元的標(biāo)準(zhǔn)間房?jī)r(jià)作為平均價(jià)格計(jì)算，如果入住率達(dá)到80%，一個(gè)月的交易額約為181440元，按5%的傭金比例，每個(gè)月OYO從中抽取的傭金為9072元。

資深OTA行業(yè)從業(yè)者劉明利告訴燃財(cái)經(jīng)，OYO對(duì)加盟酒店的前期投入需要很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)收回成本?！案鶕?jù)規(guī)模不同，OYO對(duì)加盟酒店的改裝和物料提供成本不一樣，但是平均在數(shù)萬(wàn)元的水準(zhǔn)。很多OYO加盟酒店本身盈利能力不強(qiáng)，依靠抽取傭金，OYO只是收回前期改造和物料成本就需要很長(zhǎng)的時(shí)間?！?/p>

除了面向消費(fèi)者的新客優(yōu)惠，OYO平臺(tái)對(duì)加盟商也有補(bǔ)貼。上述加盟酒店店長(zhǎng)透露，OYO會(huì)對(duì)每筆交易進(jìn)行補(bǔ)貼，每100元交易額補(bǔ)貼15元左右。至于補(bǔ)貼會(huì)持續(xù)多久，他并不清楚。

“（交易量）幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)，”一位OYO簽約酒店經(jīng)理告訴燃財(cái)經(jīng)，“除非是有活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)訂房，平時(shí)通過(guò)OYO來(lái)訂房的幾乎沒(méi)有?！蓖橇硪患襉YO酒店工作人員則表示，因?yàn)楝F(xiàn)在有新客活動(dòng)，每個(gè)OYO新注冊(cè)用戶可以有總額100元的優(yōu)惠券，第一次下單減20塊，這對(duì)提高住客率有一定幫助，但“不是特別明顯”。

遭受OTA平臺(tái)+酒店集團(tuán)圍堵

在業(yè)務(wù)本質(zhì)上，OYO更像是加盟中介，瞄準(zhǔn)二三線城市以下的個(gè)體酒店，為其進(jìn)行連鎖化的品牌包裝。

根據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)2018年初發(fā)布的《中國(guó)酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》顯示，截至2018年1月1日，經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I業(yè)數(shù)為32444家，10大經(jīng)濟(jì)型酒店品牌總共占據(jù)了超過(guò)60%的市場(chǎng)。

圖源：《中國(guó)酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》

報(bào)告顯示，在一二線城市內(nèi)，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的品牌化和連鎖化格局已經(jīng)相對(duì)成熟，但是在三線以下的城市中，經(jīng)濟(jì)酒店的品牌化程度相對(duì)較低，呈散兵狀態(tài)的單體酒店分布在廣大的下沉市場(chǎng)，這正是OYO的目標(biāo)市場(chǎng)。

OYO的確開(kāi)拓了傳統(tǒng)酒店連鎖加盟的新模式，但傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)十年積攢下來(lái)的資源，例如會(huì)員。 

一位7天的工作人員表示，鉑濤集團(tuán)和錦江集團(tuán)會(huì)員合并之后，整體活躍會(huì)員數(shù)量達(dá)到1.5億，可以保證旗下酒店15%的客源，另外集團(tuán)和美團(tuán)、攜程等平臺(tái)簽有合作，酒店搜索排名相對(duì)靠前，可以保證20%的客源。除此之外，集團(tuán)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系旗下加盟酒店周邊的商業(yè)體簽訂協(xié)議，提供團(tuán)體優(yōu)惠。

OYO能否對(duì)傳統(tǒng)連鎖酒店行業(yè)產(chǎn)生威脅，能否能夠持久發(fā)展仍然需要經(jīng)受考驗(yàn)。

“OYO高強(qiáng)度的推廣一定會(huì)影響品控，品控影響口碑，口碑決定消費(fèi)者是否選擇它?！眲⒚骼J(rèn)為，OYO的商業(yè)模式?jīng)Q定了它必須幫助加盟商提高入住率，但快速擴(kuò)張最容易導(dǎo)致品控出現(xiàn)問(wèn)題。

“品控解決之后，最重要的問(wèn)題是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化?！眲⒚骼硎?，標(biāo)準(zhǔn)化是整個(gè)連鎖酒店行業(yè)的核心問(wèn)題。對(duì)不同城市、不同地域的加盟商如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)，使得服務(wù)和管理都能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)OYO在快速擴(kuò)張背景下的整體管理能力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。

來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，根據(jù)報(bào)道，2018年美團(tuán)和攜程等OTA平臺(tái)曾經(jīng)封殺OYO酒店，至今在美團(tuán)中搜索OYO仍然顯示沒(méi)有結(jié)果。

此外，OTA平臺(tái)和傳統(tǒng)連鎖酒店集團(tuán)也已經(jīng)開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)入OYO所在的單體酒店市場(chǎng)。例如美團(tuán)孵化的“輕住”酒店，定位類似OYO，為中小型單體酒店提供連鎖化運(yùn)營(yíng)管理，已經(jīng)獲得A輪融資。華住集團(tuán)4月20日宣布上線酒店共享預(yù)訂平臺(tái)“一宿”，鉑濤旗下商旅酒店品牌非繁城品主打的“輕加盟”模式，都在挖掘存量巨大的單體酒店市場(chǎng)。

不管線上營(yíng)銷情況如何，連鎖酒店行業(yè)最終的較量還是要回到線下體驗(yàn)。和瑞幸咖啡一樣，燒錢補(bǔ)貼能帶來(lái)暫時(shí)的增長(zhǎng)，但補(bǔ)貼結(jié)束之后才是真正考驗(yàn)品牌生命力的開(kāi)始。

“快速擴(kuò)張一定會(huì)帶來(lái)客流的相對(duì)增長(zhǎng)，但這本質(zhì)上是因?yàn)閿U(kuò)張帶來(lái)的增長(zhǎng)，而不是因?yàn)榭诒畮?lái)的增長(zhǎng)?！币晃毁Y深酒店行業(yè)從業(yè)者表示，“因?yàn)閿U(kuò)張而帶來(lái)的增長(zhǎng)，最后都需要考慮用戶留存問(wèn)題。但現(xiàn)在看來(lái)，OYO仍然只是在考慮怎樣占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。”

至于OYO未來(lái)能否發(fā)展成為另一個(gè)美團(tuán)或者如家，劉明利認(rèn)為，最終還是要看OYO的盈利模式。“什么時(shí)候能把成本收回來(lái)，什么時(shí)候開(kāi)始賺錢，OYO的故事最終要怎么講，這是最重要的問(wèn)題?！?/p>

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“燃財(cái)經(jīng)”（ID：rancaijing），作者：曉通，原標(biāo)題：《OYO：下一個(gè)瑞幸咖啡？》。