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最終，OYO還是選擇了妥協(xié)。

5月29日，美團(tuán)酒店與OYO酒店宣布達(dá)成業(yè)務(wù)合作，目前雙方正啟動(dòng)系統(tǒng)對(duì)接。就在兩天前，OYO酒店與攜程剛宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。

這并非一次尋常的合作。誕生于印度的OYO，堪稱這兩年全球最耀眼的獨(dú)角獸之一，進(jìn)入中國后一路勢(shì)如破竹，不到兩年已經(jīng)覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多間客房。然而，美團(tuán)、攜程等OTA巨頭敏銳地覺察到了OYO的威脅，在各自的平臺(tái)上全面封殺了OYO酒店。

OYO也曾奮起反抗，但并未奏效——失去了美團(tuán)、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，不少地方的OYO加盟商生意大受影響，紛紛提出解約。如今，這一場(chǎng)博弈以O(shè)YO低頭為結(jié)尾，代價(jià)是OYO每年向美團(tuán)和攜程分別支付保底4億元與近2億元的通道費(fèi)。

18歲輟學(xué)少年創(chuàng)業(yè)，拿下至少10輪融資，孫正義狂贊

OYO的誕生歷程頗具傳奇色彩。

2012年，年僅18歲的 Ritesh Agarwal對(duì)上學(xué)不感興趣，雖然被大學(xué)錄取的他選擇了輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，于是創(chuàng)立了Oravel Stays。Oravel的雛形是一個(gè)聚合廉價(jià)酒店信息、為用戶提供房間預(yù)定服務(wù)的網(wǎng)站，模式上類似于Airbnb。

創(chuàng)辦 Oravel 不久后， Agarwal 就獲得了10萬美元的“20 under 20”獎(jiǎng)學(xué)金。該項(xiàng)目由美國創(chuàng)業(yè)家、PayPal 創(chuàng)始人 Peter Thiel 發(fā)起，也因此Agarwal得到了和硅谷創(chuàng)業(yè)者交流的機(jī)會(huì)。 

Agarwal逐漸意識(shí)到：“我們當(dāng)時(shí)被看作是印度版的Airbnb，也就意味著投資者對(duì)我們的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客對(duì)我們的興趣。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我想要做的是建立一個(gè)能解決消費(fèi)者問題，而不是能夠吸引資金的企業(yè)?！?/p>

當(dāng)時(shí)，很多旅游公司都在向線上轉(zhuǎn)型，但Agarwal調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重要的并不是在線上被找到，而是經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏可預(yù)測(cè)性和標(biāo)準(zhǔn)化。2013年開始，Oravel 改頭換面，成為OYO。

從最初一個(gè)距新德里30公里的衛(wèi)星城開始，僅僅經(jīng)過7年的發(fā)展，OYO已經(jīng)成為印度最大的經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)定平臺(tái)，并且將業(yè)務(wù)拓展到美國、英國、印度、中國和日本等24個(gè)國家的800多個(gè)城市。

這背后，離不開資本的強(qiáng)力支持。截止目前，OYO已經(jīng)獲得過至少10輪融資，其背后股東不乏軟銀、紅杉、光速等資本巨頭。

尤其是軟銀，連續(xù)領(lǐng)投了OYO四輪融資。同時(shí)OYO已經(jīng)被軟銀列為愿景基金投資的標(biāo)桿案例之一，在2018年的軟銀股東大會(huì)上，孫正義盛贊OYO是一種新的酒店管理模式。

進(jìn)入中國的瘋狂：3小時(shí)一家店

Agarwal 認(rèn)為，中國和印度相似的地方在于缺乏平價(jià)而高質(zhì)量的旅館，這塊市場(chǎng)有巨大潛力。繼馬來西亞和尼泊爾之后，中國成為OYO進(jìn)入的第三個(gè)海外市場(chǎng)。

從2017年11月登陸深圳開始，OYO以令人瞠目結(jié)舌的速度在中國的瘋狂擴(kuò)張，席卷全國。

官方信息顯示，在進(jìn)入中國不到兩年的時(shí)間內(nèi)，OYO已經(jīng)覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多件客房。相比之下，如家擁有2300多家門店、24萬間客房用了16年；華住擁有4230家酒店、42萬余間客房，用了15年。

進(jìn)入中國市場(chǎng)后，2018年9月OYO獲得由軟銀領(lǐng)投，Greenoaks Capital、紅杉等跟投的10億美元，此輪融資的6億將用于擴(kuò)大中國業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模。光速資本的常務(wù)董事Bejul Somaia當(dāng)時(shí)表示：“過去的幾個(gè)月，我為OYO酒店在中國的飛速發(fā)展感到震驚。我們非常激動(dòng)的看到OYO在中國與印度市場(chǎng)都可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，同時(shí)他們也將他們的輕資產(chǎn)、體驗(yàn)優(yōu)先的模式帶到了全球市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)型的旅客經(jīng)常飽受困擾，在這一塊的細(xì)分市場(chǎng)中總是缺乏信任、品質(zhì)以及連貫性。我們相信OYO將會(huì)繼續(xù)為酒店業(yè)帶來革新?！?/p>

有了充足的資金，通過“補(bǔ)貼加盟”的模式，OYO的在中國的門店如同滾雪球般一發(fā)不可收拾。

相比其他連鎖酒店動(dòng)輒幾十萬的加盟費(fèi)以及對(duì)客房數(shù)量、地理位置的嚴(yán)苛要求，OYO自己倒貼錢來獲得加盟商的方式對(duì)于眾多三四線城市的單體酒店無疑有莫大的吸引力。據(jù)了解，單體酒店加盟OYO不但不收取加盟費(fèi)，OYO還會(huì)免費(fèi)為酒店更換店招、門牌、配套OYO標(biāo)識(shí)的布草，提供PMS系統(tǒng)（酒店管理系統(tǒng)），并派駐駐店經(jīng)理負(fù)責(zé)門店管理運(yùn)營。此外，OYO還承諾幫助酒店通過線上、線下獲客以提升入住率。而加盟酒店只需要支付OYO不高于5%的傭金即可。

Agarwal曾引以為豪的是，OYO團(tuán)隊(duì)能夠最短在三天時(shí)間內(nèi)將一處資產(chǎn)改造成OYO品牌。而在中國，這個(gè)速度還要更快。相關(guān)數(shù)據(jù)曾統(tǒng)計(jì)，OYO酒店最快的擴(kuò)張速度曾達(dá)到平均每1.4天入駐一座城、接近3小時(shí)開一家店的程度。

但在瘋狂的燒錢擴(kuò)張之下，OYO的服務(wù)質(zhì)量卻難以保障。不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此前OYO酒店在國內(nèi)整合的單體酒店平均OTA評(píng)分僅為約3.9分（滿分5分），這令其模式飽受質(zhì)疑，甚至有人將其形容to VC的騙子。

面臨困境：遭OTA全面封殺封殺、加盟商毀約

如果說服務(wù)質(zhì)量參差不齊是瘋狂擴(kuò)張必不可少的后遺癥，之后可以慢慢提高，那被國內(nèi)OTA巨頭的封殺，則成為了OYO在中國市場(chǎng)邁不過去的坎兒。

孫正義曾表示，OYO更大的想象力還在于切入生活服務(wù)領(lǐng)域。OYO通過先連接獨(dú)立且分散的單體酒店，再去建立平臺(tái)。相比美團(tuán)、攜程先搭建平臺(tái)，后獲取流量的做法，OYO只是反其道而行之，但本質(zhì)上是一樣的。

2018年起，印度OYO開始涉足OTA領(lǐng)域。用戶可以通過 OYO APP預(yù)訂出租車、搜索附近的餐館。OYO還推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅游解決方案，包括酒店、導(dǎo)游、餐飲以及機(jī)票和簽證等。 

美團(tuán)、攜程敏銳地覺察到了OYO未來的威脅，在各自的平臺(tái)上全面封殺了OYO酒店。其實(shí)OYO當(dāng)年也被印度的當(dāng)?shù)氐腛TA巨頭封殺過，但是由于印度酒店的線上化程度較低，而OYO手里又有大量的酒店，倒逼了OTA與其合作。 

但是同樣的方法在中國行不通。OYO酒店在中國的分發(fā)路徑只能通過自有APP、微信小程序等渠道。需要注意的是，失去了美團(tuán)、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，OYO自營酒店、OYO加盟的單體酒店均失去了市場(chǎng)不少資源。

而加盟OYO的單體酒店，也不再呈現(xiàn)在OTA平臺(tái)端口。流量入口遭到關(guān)閉后，導(dǎo)致這些酒店在客流與收入等方面的數(shù)據(jù)甚至遠(yuǎn)低于加盟前的數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致已經(jīng)有不少地方的OYO加盟商提出解約。

軟銀還要投下一輪？OYO與國內(nèi)OTA握手言和

為了挽留加盟商，吸引更多加盟商，撐住OYO宏大而美好的故事，和OTA等酒店預(yù)訂平臺(tái)達(dá)成和解，無疑是OYO如今必須要走的一步。

5月27日 OYO酒店與攜程宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在流量互換、場(chǎng)景互通、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌宣傳等方面展開深度合作。 

5月29日，美團(tuán)酒店與OYO酒店宣布達(dá)成業(yè)務(wù)合作。美團(tuán)酒店將對(duì)首批入駐的OYO酒店提供流量、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌宣傳等方面的支持。目前雙方正啟動(dòng)系統(tǒng)對(duì)接。

此次和攜程、美團(tuán)的握手言和，OYO付出了不小的代價(jià)。據(jù)環(huán)球旅訊報(bào)道，OYO每年向美團(tuán)支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費(fèi)，要求美團(tuán)不上線競(jìng)爭(zhēng)手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費(fèi)，但并未要求攜程將H hotel排除在平臺(tái)之外。除此之外，OYO仍將向美團(tuán)和攜程另外支付傭金。

為什么OYO選擇在這個(gè)時(shí)候并愿意付出這么大的代價(jià)與美團(tuán)、攜程和解呢？據(jù)傳言，軟銀有意愿加碼投資OYO（軟銀已經(jīng)領(lǐng)投4輪OYO的融資），并已啟動(dòng)盡職調(diào)查。顯然，和中國兩大OTA握手言和更容易向投資人講一個(gè)好故事。