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有人在OYO身上找到了拼多多的影子，也有人將OYO看作為又一個(gè)瑞幸，或者是ofo——OYO身上幾乎集合了最近幾年的熱門(mén)流行詞：消費(fèi)下沉、瘋狂擴(kuò)張、私域流量。

5月底，OYO“特意”在成都召開(kāi)了一場(chǎng)極為匆忙的發(fā)布會(huì)。

之所以選擇成都，與其說(shuō)是因?yàn)镺YO中國(guó)的第10000家店在成都，更多人愿意理解為是受OYO直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華住集團(tuán)的影響。

就在同一天，在離OYO發(fā)布會(huì)地點(diǎn)的幾條街外，H hotel也召開(kāi)發(fā)布會(huì)，宣布獲得華住集團(tuán)和IDG資本的戰(zhàn)略投資。與OYO中國(guó)模式類(lèi)似，H hotel也是主打輕模式。

在后者的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，華住集團(tuán)董事長(zhǎng)季琦稱(chēng)，對(duì)于同行類(lèi)似ofo的擴(kuò)張模式，最后只會(huì)帶來(lái)一地雞毛。而OYO中國(guó)高管在一開(kāi)場(chǎng)就宣稱(chēng)，OYO代表著年輕，代表著未來(lái)，“再用傳統(tǒng)的思維做酒店管理一定是死路一條”。

兩家公司正式開(kāi)戰(zhàn)。

曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)預(yù)測(cè)，華住將成為OYO中國(guó)最為直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2017年華住集團(tuán)投資了OYO集團(tuán)1000萬(wàn)美元，并達(dá)成了5年的合作備忘錄，那時(shí)OYO還沒(méi)有入華。2017年年底，OYO中國(guó)正式成立，并開(kāi)啟風(fēng)暴式擴(kuò)張模式，季琦終于“醒了過(guò)來(lái)”，“因?yàn)樗X(jué)察到了危險(xiǎn)”。

從成立至今的一年半里，OYO中國(guó)通過(guò)輕加盟的模式取代華住集團(tuán)，成為僅次于錦江集團(tuán)的中國(guó)第二大的酒店管理集團(tuán)。截至5月30日，OYO中國(guó)已經(jīng)拓展了超過(guò)1萬(wàn)家酒店，擁有超過(guò)50萬(wàn)間房間，覆蓋了280余家城市，員工超過(guò)8000人。

李維介紹稱(chēng)，每個(gè)季度OYO中國(guó)的增量是15萬(wàn)個(gè)房間，這是中國(guó)其他三大酒店集團(tuán)加起來(lái)的4倍還要多。

新一輪單體酒店圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始，最終誰(shuí)將搶占到高地？

闖入者

作為第一家Copy from India的互聯(lián)網(wǎng)公司，OYO中國(guó)面臨的機(jī)會(huì)比印度本地市場(chǎng)更多。李維介紹，到目前為止，OYO中國(guó)占到OYO全球三分之二的市場(chǎng)份額，在全球1.6億間需要改造的客房中，有四分之一來(lái)自于中國(guó)。

目前，國(guó)內(nèi)連鎖酒店市場(chǎng)是金字塔結(jié)構(gòu)，占領(lǐng)金字塔尖的連鎖酒店品牌包括華住集團(tuán)、首旅如家、錦江之星，塔座是單體酒店，占到整體酒店數(shù)量的90%左右?，F(xiàn)在酒店連鎖從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也從金字塔向橄欖形變化，背后則是單體酒店升級(jí)改造的機(jī)會(huì)。

此前季琦在接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪(fǎng)時(shí)表示，中國(guó)大部分酒店現(xiàn)在還是經(jīng)濟(jì)型和中檔，不會(huì)是中高檔和高檔。“中國(guó)的國(guó)民財(cái)富增長(zhǎng)有自己的規(guī)律，不可能一下暴富，現(xiàn)在大部分酒店都不做經(jīng)濟(jì)酒店了，只做中檔了，我們從來(lái)就沒(méi)這么做。對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)論是消費(fèi)升級(jí)或降級(jí)，我們始終在這里。”在季琦看來(lái)，把經(jīng)濟(jì)型和中檔做好就很了不起，而且利潤(rùn)豐厚。

不過(guò)他沒(méi)想到的是，新入侵者會(huì)以單體經(jīng)濟(jì)酒店整合者的姿態(tài)搶占這塊他堅(jiān)守的地盤(pán)。

相對(duì)于中低端、房間數(shù)平均小于80間的規(guī)模的單體酒店，此前三大連鎖酒店更在乎中端、規(guī)?；徒y(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，相對(duì)于三四線(xiàn)城市，連鎖酒店的用戶(hù)群更多鎖定在商旅用戶(hù)較多的一二線(xiàn)城市。

尚美生活集團(tuán)CEO馬英堯稱(chēng)，過(guò)去的連鎖酒店的連鎖化率僅占到整個(gè)市場(chǎng)的10%，線(xiàn)下還有40萬(wàn)~60萬(wàn)家單體酒店。當(dāng)房地產(chǎn)紅利消失，酒店行業(yè)已經(jīng)從新造房屋，新造標(biāo)準(zhǔn)化的酒店1.0時(shí)代進(jìn)入到對(duì)存量酒店進(jìn)行品牌化和在線(xiàn)化改造的酒店2.0時(shí)代。

OYO模式正是2.0時(shí)代的闖入者。OYO以輕改造的模式打破了原有的單體酒店盈利模型，通過(guò)對(duì)線(xiàn)下單體連鎖酒店進(jìn)行輕資產(chǎn)和品牌化改造，將酒店收入的3%作為傭金收入，不再收取加盟費(fèi)和軟裝物料費(fèi)、人員管理工資。

相對(duì)于OYO印度的全線(xiàn)城市擴(kuò)張，OYO中國(guó)首先選擇了單體存量酒店分布更多的三四五線(xiàn)城市。

“很多平臺(tái)其實(shí)并沒(méi)有下沉到很低線(xiàn)的市場(chǎng)，但是這些市場(chǎng)的酒店業(yè)主是有需求的，而且一點(diǎn)不比大城市少?！監(jiān)YO中國(guó)首席發(fā)展官胡宇沸介紹稱(chēng)。

正因如此，有人在OYO身上找到了拼多多的影子，也有人將OYO看作為又一個(gè)瑞幸，或者是ofo——OYO身上幾乎集合了最近幾年的熱門(mén)流行詞：消費(fèi)下沉、瘋狂擴(kuò)張、私域流量。

不過(guò)按照李維的解釋?zhuān)琌YO要做的事情，是房地產(chǎn)和酒店住宿旅居兩個(gè)生意的交集。最早成立的OYO印度目前不僅對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店以及中高檔酒店進(jìn)行改造，還開(kāi)始涉足OTA市場(chǎng)、聯(lián)合辦公空間，OYO日本則開(kāi)始進(jìn)軍長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)。

OYO中國(guó)的發(fā)展路徑或許也將遵從其兄弟公司的發(fā)展路徑。某投資人認(rèn)為，OYO模式的本質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)幫助傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)資產(chǎn)與私域流量，解決企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)獲客和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，最終發(fā)展成為品牌模式和平臺(tái)模式，其模式可以復(fù)制到很多行業(yè)。

去年10月，OYO中國(guó)悄然變更了自身的經(jīng)營(yíng)范圍，增加了餐飲服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、酒店管理咨詢(xún)等方面內(nèi)容。胡宇沸表示，目前OYO中國(guó)正在試點(diǎn)餐飲行業(yè)?！癘YO最終會(huì)成為全球最大的線(xiàn)下門(mén)店連鎖集團(tuán)?！焙罘姓f(shuō)。

“OYO速度”背后

加入OYO中國(guó)沒(méi)多久，胡宇沸就和團(tuán)隊(duì)一起定好了21天開(kāi)拓一個(gè)城市的目標(biāo)，當(dāng)年5月份就開(kāi)出了11個(gè)城市，到了8月份，即達(dá)到了最高峰，開(kāi)出了84個(gè)城市。

胡宇沸更愿意將快速擴(kuò)張解釋為戰(zhàn)略性行為，在發(fā)展初期，規(guī)模比精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更重要。

“首先，連鎖酒店生意是規(guī)?；纳?，如果在一個(gè)城市做一個(gè)酒店連鎖一定做不起來(lái)，必須要快。第二，在競(jìng)爭(zhēng)層面，我們知道這個(gè)業(yè)務(wù)跑到一定階段之后會(huì)有多少抄襲者。OYO去到四五線(xiàn)城市，暴風(fēng)式地簽約這些店以后，幫這些店做出價(jià)值，后來(lái)者不能把簽了長(zhǎng)約的單體酒店拿走。第三，酒店行業(yè)頭尾部的差距越來(lái)越大，單體酒店的效率很低，所以這個(gè)事情一定要規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，我們是通過(guò)品牌化改造把90%的尾部做一個(gè)供給側(cè)的提升，讓他離頭部越來(lái)越近?！焙罘斜硎?。

“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，OYO要做的事情，就是通過(guò)技術(shù)、人才、大數(shù)據(jù)去建立這樣一條生產(chǎn)線(xiàn)，把所有的有問(wèn)題的單體酒店，有效率、精準(zhǔn)地吸引到OYO這個(gè)體系里面，非?？焖俚氐统杀镜胤?，提升硬件，把運(yùn)營(yíng)做好，最后把每一間酒店都賣(mài)掉?！崩罹S說(shuō)。

不過(guò)在快速擴(kuò)張階段，OYO中國(guó)也面臨著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的挑戰(zhàn)。此前有媒體稱(chēng)，一些加盟OYO中國(guó)的酒店抱怨稱(chēng)，簡(jiǎn)單改造并沒(méi)有帶來(lái)酒店收益的提升，僅僅是進(jìn)行軟裝和品牌的更換。

OYO中國(guó)也及時(shí)調(diào)整了平臺(tái)的發(fā)展策略，在第一批簽約用戶(hù)即將到期的時(shí)間點(diǎn)，OYO中國(guó)發(fā)布了2.0版本。

據(jù)OYO中國(guó)首席收益官朱磊告訴《中國(guó)企業(yè)家》，OYO1.0是簡(jiǎn)單的加盟模式，對(duì)于業(yè)主的要求并不是很高，給業(yè)主帶來(lái)的價(jià)值也是一種流量形式，而現(xiàn)在2.0會(huì)基于酒店歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做出收益承諾，收益超過(guò)部分按一定比例共享，收益不到部分將給予保底。

馬英堯認(rèn)為，這需要對(duì)于酒店產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行一定整改，對(duì)于服務(wù)提出一定要求，對(duì)于價(jià)格有所限制，改善C端用戶(hù)感受，提升出租率。

顯然OYO中國(guó)最近也意識(shí)到了對(duì)酒店業(yè)主深層運(yùn)營(yíng)的重要性。前不久OYO中國(guó)與兩大OTA平臺(tái)攜程和美團(tuán)達(dá)成了合作。此前OYO剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，攜程、美團(tuán)都將OYO中國(guó)視為OTA的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在美團(tuán)和攜程搜索OYO酒店時(shí)并未有顯示。此次合作，可以看作OYO中國(guó)在發(fā)展策略上的調(diào)整。據(jù)媒體報(bào)道，OYO中國(guó)為了和攜程合作，支付了每年2億元的渠道費(fèi)。

這次合作可以看作是水道渠成。一方面OYO中國(guó)已經(jīng)成為中國(guó)第二大酒店集團(tuán)，其體量已經(jīng)到了OTA平臺(tái)無(wú)法忽視的地步，另一方面，OYO中國(guó)對(duì)于流量的需求也讓其有了與OTA平臺(tái)合作的動(dòng)力。

不過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng),不能僅僅依靠OTA流量，高效率的獲取流量還需要另辟蹊徑。

除了今年開(kāi)始發(fā)力自有APP、小程序之外，4月底，OYO中國(guó)學(xué)習(xí)傳統(tǒng)酒店做法，開(kāi)始搭建會(huì)員體系。OYO中國(guó)首席技術(shù)官鄒嘉介紹稱(chēng)，會(huì)員體系是OYO中國(guó)所有私域流量用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的核心基礎(chǔ)。

實(shí)際上，對(duì)于下沉的酒店消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，50%以上的流量來(lái)自于線(xiàn)下門(mén)店流量。朱磊介紹稱(chēng)，OYO中國(guó)目前有400名銷(xiāo)售經(jīng)理和數(shù)量繁多的一線(xiàn)店長(zhǎng)，通過(guò)各大平臺(tái)和熱點(diǎn)區(qū)域，幫助加盟酒店去獲取更多的流量。據(jù)悉，OYO中國(guó)已經(jīng)與一些當(dāng)?shù)芈眯猩绾凸具_(dá)成了合作。

有著多年酒店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的馬英堯表示，和咖啡、外賣(mài)業(yè)務(wù)不同，酒店服務(wù)頻次低，不適合做C端用戶(hù)獲客成本的投入，而應(yīng)該做高頻客戶(hù)的維護(hù)。CRM、PMS系統(tǒng)（物業(yè)管理系統(tǒng)）搭建是提高用戶(hù)復(fù)購(gòu)率的方式之一。

上述投資人認(rèn)為，數(shù)據(jù)系統(tǒng)是類(lèi)似OYO模式公司的最大壁壘和門(mén)檻。數(shù)據(jù)系統(tǒng)的作用在于可以提供價(jià)格、入住率、庫(kù)存等方面的信息，進(jìn)而提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。

H hotel CEO夏青寧稱(chēng)，H hotel實(shí)現(xiàn)了一個(gè)店長(zhǎng)管理1.5家店，而OYO中國(guó)對(duì)外宣稱(chēng)其AGM（酒店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理）可以管理3~5家店。按照胡宇沸的說(shuō)法，隨著技術(shù)的提升和更大的規(guī)?；琌YO未來(lái)的目標(biāo)是一個(gè)經(jīng)理能夠管理500家店，由此帶來(lái)人效成本的節(jié)約。

目前OYO中國(guó)已經(jīng)開(kāi)發(fā)了本土化的PMS系統(tǒng)，但是在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中卻有些雞肋。據(jù)媒體報(bào)道，很多OYO加盟酒店都出現(xiàn)了兩套系統(tǒng)并存的情形，甚至有時(shí)會(huì)出現(xiàn)需要手動(dòng)搬運(yùn)信息到PMS系統(tǒng)的情況，導(dǎo)致PMS系統(tǒng)錄入的數(shù)據(jù)可能有所偏差。

據(jù)知情人士透露，為了能夠讓線(xiàn)下加盟酒店運(yùn)用PMS系統(tǒng)，OYO中國(guó)在去年年底曾打算招聘6000名HOO（駐店前臺(tái)經(jīng)理），其主要職能就是教酒店業(yè)主使用PMS系統(tǒng)。不過(guò)該招聘計(jì)劃在年初時(shí)已終止。

當(dāng)被問(wèn)及流量和運(yùn)營(yíng)分別帶來(lái)的酒店收益提升時(shí)，朱磊稱(chēng)，短期來(lái)看流量將帶來(lái)比較明顯的效果，長(zhǎng)期來(lái)看，OYO的品牌也將逐漸為加盟的單體酒店帶來(lái)價(jià)值。

戰(zhàn)事升級(jí)

李維沒(méi)有料到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)會(huì)如此快。

在OYO中國(guó)成立之前，去哪兒就成立了Q+酒店，模式與OYO類(lèi)似。最初該業(yè)務(wù)的規(guī)模上升得很快，但由于Q+業(yè)務(wù)虧損，作為美股上市公司的去哪兒在今年年初終止了該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

對(duì)于華住來(lái)說(shuō)，同樣面臨這樣的問(wèn)題。華住聰明的地方在于，通過(guò)投資的方式入局，短時(shí)間內(nèi)虧損不會(huì)對(duì)華住本身造成太大影響。

對(duì)于OYO和H hotel的投資，季琦在H hotel的融資發(fā)布會(huì)上表示，前者更多是試探性質(zhì)，后者則是押注式投資。華住集團(tuán)不僅幫H hotel背書(shū)，還將IT系統(tǒng)、人才、供應(yīng)鏈集采資源共享給H hotel。據(jù)悉，H hotel成立100天已經(jīng)簽約500家酒店、覆蓋80個(gè)城市。

不過(guò)H hotel對(duì)于業(yè)主的要求相對(duì)較高，設(shè)置的門(mén)檻為月收入超過(guò)9萬(wàn)元的單體酒店，而OYO在前期的加盟門(mén)檻為客房數(shù)量在30間以上。

除了華住，其他OTA平臺(tái)、酒店集團(tuán)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也環(huán)伺左右。美團(tuán)推出了輕住集團(tuán)，攜程也推出了星呈和麗呈酒店品牌，并戰(zhàn)略投資了旅悅集團(tuán)，后者推出了 “索性”品牌，模式與OYO類(lèi)似。

有券商分析師對(duì)于傳統(tǒng)酒店嘗試OYO模式并不看好。他表示，在OYO之前已經(jīng)有很多比較成熟的酒店集團(tuán)，但是他們的重點(diǎn)當(dāng)前不在、未來(lái)也不在軟品牌擴(kuò)張上，因?yàn)樽鳛樯鲜泄荆麄冃枰紤]報(bào)表和投資者的回報(bào)，不可能再對(duì)酒店業(yè)主進(jìn)行大筆補(bǔ)貼，所以即便他們現(xiàn)在有一些模仿OYO的做法，但是這肯定不是他們主要的方向。

不過(guò)無(wú)論如何，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)酒店行業(yè)水乳交融的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。

華住集團(tuán)現(xiàn)在不僅戰(zhàn)略投資了H hotel，還自建了共享預(yù)訂平臺(tái)“一宿”。而對(duì)于OYO中國(guó)來(lái)說(shuō)，此前OYO中國(guó)的高管全部是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但在OYO 2.0發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)亮相的高管中，增加了不少來(lái)自于消費(fèi)行業(yè)背景的高管。朱磊此前供職于百威英博高端事業(yè)部，目前OYO中國(guó)首席運(yùn)營(yíng)官的施振康曾在百事可樂(lè)和雅高酒店工作，首席法務(wù)官伍小翠此前任職于肯德基和必勝客，負(fù)責(zé)新興市場(chǎng)的徐一峰曾在可口可樂(lè)和寶潔任職。

兼具消費(fèi)和互聯(lián)網(wǎng)基因之后，OYO中國(guó)接下來(lái)會(huì)交出怎樣的成績(jī)單？

*本文來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家，作者：李碧雯，原標(biāo)題：《18個(gè)月，1萬(wàn)家店，OYO是酒店業(yè)的瑞幸還是拼多多？》。