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編者按：本文作者為原千夜旅游聯(lián)合創(chuàng)始人馮鈺，現(xiàn)為童子軍戶外網(wǎng)CEO兼創(chuàng)始人。本文為其寫給千夜旅游的悼詞，希望永遠(yuǎn)的放下。

本來千夜旅游于我早已畫上了一個(gè)句號(hào)，因?yàn)槲艺J(rèn)為自己之前給i黑馬和36Kr的文章都已經(jīng)講的很清楚了，沒想到前兩天又被人指名道姓的拿出來鞭尸，不出來說兩句感覺對不起那三年一起打拼的弟兄們，所以只好再整理一下，寫個(gè)悼詞，為了永遠(yuǎn)的放下。同時(shí)也希望給現(xiàn)在還在熱鬧的在線旅游創(chuàng)業(yè)市場潑點(diǎn)冷水，幫助準(zhǔn)備扎進(jìn)這攤渾水的熱血青年們做些理智的判斷。

千夜旅游確實(shí)是我們幾個(gè)從來沒有做過旅游的人誤打誤撞進(jìn)來的，當(dāng)時(shí)我們也跟現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者和投資人看到的一樣，旅游市場幾萬億的盤子，出境旅游增長迅速，去年是應(yīng)該上億人次了吧，還有什么在線旅游的滲透率還很低（到現(xiàn)在我都搞不清楚這個(gè)數(shù)據(jù)怎么算出來的，哪位大牛能給我解釋一下嗎？），但真進(jìn)來了發(fā)現(xiàn)是一個(gè)很大的坑，旅游講吃住行游購?qiáng)柿?，可每一個(gè)要素放到本地都是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，而旅游是個(gè)體驗(yàn)服務(wù)，自由行用戶的需求千差萬別，想提供符合用戶需求的產(chǎn)品太難了。

可千夜3年來，我們非常努力的嘗試了很多個(gè)方向，而且每次嘗試都盡可能的深入，所以我去年到二外做分享，跟很多做旅游十幾二十年的前輩交流的時(shí)候，大家還是覺得有些收獲。這主要是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)非常強(qiáng)的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，CEO Nuno是原來微軟工程院的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)成員，中移動(dòng)Ophone產(chǎn)品設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人，CTO李志是360奇虎搜索的主力工程師，瑪莎瑪索的技術(shù)總監(jiān)，使得我們可以快速地進(jìn)行產(chǎn)品和商業(yè)模式的驗(yàn)證。

首先千夜旅游做智能規(guī)劃和反向定制（C2B）大概只有半年的時(shí)間，這個(gè)點(diǎn)我至今仍然認(rèn)為是不可為的，當(dāng)然很多人也還在講旅游的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，你看看螞蜂窩想把它的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化花了多大力氣，可效果又如何呢？當(dāng)時(shí)我們花了3個(gè)月時(shí)間，三四個(gè)專業(yè)搜索工程師寫爬蟲抓取，然后再用30多個(gè)大學(xué)生做人工處理，做了17,000條目的地?cái)?shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)30多個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)泰國大概梳理了8000多條數(shù)據(jù)，還沒有縷全，為什么？因?yàn)樾畔⒌墨@取很困難。你肯定不能像百度旅游一樣只提供大皇宮、湄南河游輪，避孕套餐廳這些用戶都知道的信息；因?yàn)?0后90后的用戶希望知道怎么去最有特色的本地市場，哪里可以吃既便宜又美味的海鮮，哪個(gè)夜店最火爆還安全，以及回來能吹牛的、沒有朋友去過的景點(diǎn)和游樂項(xiàng)目，這些數(shù)據(jù)的獲取和驗(yàn)證代價(jià)很大。

而智能規(guī)劃想要給用戶提供一個(gè)真正實(shí)用的行程，需要考慮酒店、景點(diǎn)位置、交通方式、最佳旅游季節(jié)、景點(diǎn)開放時(shí)間、適合游覽時(shí)間等諸多元素，第一數(shù)據(jù)很難采集和標(biāo)準(zhǔn)化，沒有人能準(zhǔn)確提供，另外這些數(shù)據(jù)是經(jīng)常變化的，所以當(dāng)年那一波做智能規(guī)劃的，創(chuàng)新工廠投的途客圈、上海的自在客、深圳的熱地帶、智游啦，包括百度、去哪兒也跟進(jìn)了這樣的產(chǎn)品，其實(shí)都是有自己的優(yōu)勢的，但如果最終提供的行程都不可用，又怎么可能有發(fā)展呢？

緊接著我們嘗試做的導(dǎo)游P2P，當(dāng)時(shí)的思路是如果機(jī)器不能100%解決，那就拿人＋機(jī)器去解決，我們在泰國找了30多個(gè)導(dǎo)游和留學(xué)生，嘗試合作，但發(fā)現(xiàn)這個(gè)路也走不通。旅游行業(yè)是淡旺季很明顯的，旺季導(dǎo)游根本沒空理你，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐亟由绲膯味济Σ贿^來，而淡季大家都沒客，你又上哪兒給他找那么多客戶，而且導(dǎo)游根本就不是靠賺小費(fèi)和團(tuán)費(fèi)的。我們發(fā)過新疆的一個(gè)高端團(tuán)，用戶主動(dòng)要求去購物，20幾個(gè)人買了17萬的和田玉，導(dǎo)游起碼可以提5萬，這個(gè)錢你能控制嗎？所以你想從團(tuán)費(fèi)里給他那一天幾百錢的勞務(wù)費(fèi)對他有吸引力嗎？而客戶回來發(fā)現(xiàn)買的都是假貨他會(huì)去罵導(dǎo)游嗎？一定說你的平臺(tái)有問題。

留學(xué)生和當(dāng)?shù)厝司透豢孔V，他們可能就是閑的無聊注冊個(gè)賬號(hào)，用戶再去問就沒反應(yīng)了，或者等你真需要他接待的時(shí)候，他又去上課了，陪女朋友了。如果有一個(gè)客戶被扔在機(jī)場等了一天沒人接，那估計(jì)客戶把你撕了的心都有，我們那一年過年發(fā)的團(tuán)，我每天晚上都在祈禱千萬別出漏子。因?yàn)檫@些人根本不可控，你怎么可能吃著泡面管理幾千公里外的一堆兼職呢？而且在泰國、意大利這些旅游作為支柱產(chǎn)業(yè)的國家，導(dǎo)游這個(gè)職業(yè)只能本地人做，留學(xué)生帶團(tuán)一旦做大，一定會(huì)被查，這是違法的事。

那我們帶用戶好好旅游，不去購物行不行? 就開始看小包團(tuán)，但10人以下的小團(tuán)單獨(dú)包車和導(dǎo)游，成本很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通用戶的預(yù)期。高端用戶能接受價(jià)格，但所有旅行社和OTA都能接這種土豪單，因?yàn)橛幸淮蠖训淖鰡螆F(tuán)定制的機(jī)構(gòu)，比如我們接觸的環(huán)意，只做意大利一地，每個(gè)銷售都是大美女，在意大利上過學(xué)、工作過的，你能指望一個(gè)網(wǎng)站的客服，連北京都沒出過的銷售給用戶定制意大利的古堡婚禮嗎？所以你也別以為攜程、途牛能做，他們也是轉(zhuǎn)給這些做單團(tuán)的，但這種定制天花板很低，又很難復(fù)制擴(kuò)張。

所以我們2013年4月份拿到1000萬投資時(shí)我們基本上把能試的錯(cuò)都試了一遍，最終選擇的突破口是B2B，直接對接批發(fā)商和旅游門市，跳過組團(tuán)這個(gè)中間環(huán)節(jié)，門店可以通過網(wǎng)站和APP看到批發(fā)商的實(shí)時(shí)庫存和價(jià)格，直接下單確認(rèn)，極大提升交易效率，數(shù)據(jù)也證明這個(gè)模式是完全成立的，我們2個(gè)月簽了2百多家批發(fā)商，1千多個(gè)門店，而且交易數(shù)據(jù)增長很好，已經(jīng)有VC進(jìn)駐競調(diào)了，結(jié)果大家應(yīng)該都知道，是前期在股權(quán)方面沒有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的大坑，但我認(rèn)為在千夜3年的創(chuàng)業(yè)過程中沒有其他致命的問題，我們經(jīng)過了很多艱難的時(shí)刻，那些困難我想大部分打工的人都無法想像，但我們都走過來了。Nuno常說的一句話，唐僧取經(jīng)還有九九八十一年，今天遇到這事證明我們離成功又近了一步！剛才寫到一半突然覺得很無聊，說了這么多又想要去證明什么呢？其實(shí)只是覺得和千夜的團(tuán)隊(duì)一起奮斗是我很珍惜的時(shí)光，不希望別人去誤解它！

最后還是講幾句我最近一直想跟做旅游創(chuàng)業(yè)的人說的話：

首先，如果你想創(chuàng)業(yè)，有其他選擇盡量別選旅游，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)是一個(gè)超低頻、低利潤、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、服務(wù)品質(zhì)很難控制的行業(yè)，可以看看從2011年到現(xiàn)在有多少旅游項(xiàng)目拿到錢，據(jù)說去年就有100多個(gè)，但能有機(jī)會(huì)拿下一輪的又有幾個(gè)呢？大部分都銷聲匿跡，小部分半死不活的扛著，其實(shí)時(shí)間才是創(chuàng)業(yè)者最大的成本，早死早超生也許是更好的選擇。

第二，如果你非要不知死活的進(jìn)來，那要知道旅游行業(yè)最大的問題其實(shí)是沒有人做產(chǎn)品，最近環(huán)球旅訊的創(chuàng)始人發(fā)了一篇文章《三問旅行社：讓我拿什么愛你？》，一個(gè)業(yè)內(nèi)人士從普通用戶的角度去體驗(yàn)、反思，可以好好讀一下。線上出身的人總想著做入口，可用戶從你的入口進(jìn)來能體驗(yàn)到什么產(chǎn)品呢？如果都是一錘子買賣，那怎么做大呢？最近旅游總局要求OTA銷售的產(chǎn)品要注明提供服務(wù)的旅行社，我很好奇是該寫組團(tuán)社、批發(fā)社還是地接社？

最后，旅游行業(yè)未來5年肯定是整合和洗牌的過程，應(yīng)該只會(huì)有10家大型旅行社存在，國、中、青、萬達(dá)、眾信，還有攜程、百度去哪兒、去啊，剩下的空間還有多少呢？我們做在線旅游創(chuàng)業(yè)要基于這個(gè)格局去考慮機(jī)會(huì)。（我所有說的旅游都是指旅游度假產(chǎn)品，不包括單獨(dú)的酒店客棧預(yù)定、機(jī)票預(yù)定、門票預(yù)定）

說了這么多悲觀的，我說點(diǎn)了我看好的，做垂直細(xì)分是有機(jī)會(huì)的，但一定要能提供獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或者資源，大家可以做些分析和思考，但別想著抄，我說的都是門檻很高的項(xiàng)目。

一年前我就說，看好七洲網(wǎng)，他們能夠有效整合目的地資源，保障服務(wù)品質(zhì)；無忌游，提供獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能夠黏住用戶；百程網(wǎng)，簽證資源40%市場份額，控制出境游最有價(jià)值入口；小紅書，選擇目前中國人出境游的剛需點(diǎn)，低頻高利潤。

最近半年看旅游行業(yè)的事已經(jīng)不多，以后也不想再聊除童子軍戶外網(wǎng)以外的任何旅游話題，以上表達(dá)的是個(gè)人觀點(diǎn)，不裝逼、不負(fù)責(zé)！