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“只需花上幾百元辦卡，就能在一年之內(nèi)無限次住全國民宿！”看到這樣的宣傳語，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)？

提到民宿這個(gè)話題，莫干山、網(wǎng)紅打卡、Airbnb、資本熱潮、跟風(fēng)炒作、同質(zhì)化嚴(yán)重等詞語都會(huì)紛至沓來。近兩年時(shí)間，曾經(jīng)熱火朝天的民宿市場也恢復(fù)了冷靜，畢竟能實(shí)現(xiàn)盈利的民宿本就寥寥無幾。

前不久，如何拯救民宿業(yè)的話題不斷出現(xiàn)，而抱團(tuán)取暖似乎也成為民宿經(jīng)營者自救的重要方式。那么，這些幾百元年費(fèi)的“會(huì)員卡”，和民宿之間有什么關(guān)系？

買卡后發(fā)生了什么詭異情況？

“都被無限住民宿的賣點(diǎn)吸引了，誰知用了兩次就訂不上房了。”

兩個(gè)月前，熱衷于旅游的于小姐在某民宿會(huì)員制機(jī)構(gòu)的App上，花了將近700元購買了一張會(huì)員卡。當(dāng)時(shí)廣告中宣稱：憑會(huì)員卡可以在一年之內(nèi)，無限次在全國范圍內(nèi)免費(fèi)入住與之合作的超300家民宿。

讓她心動(dòng)的是，信息顯示這些合作的民宿大部分位于熱門旅游城市，如深圳、廈門、蘇州、德清、青島等地，而且購買會(huì)員卡后可大大節(jié)省旅游住宿成本，更能體驗(yàn)不同風(fēng)格的特色民宿。

“當(dāng)時(shí)我就想，如今好點(diǎn)兒的民宿一晚都要幾百元，買了會(huì)員住上兩晚就回本了?！币虼耍徺I會(huì)員卡之后的第二個(gè)周末，于小姐便迫不及待地預(yù)訂了一家民宿，與家人一同前往體驗(yàn)。

由于預(yù)訂的過程相當(dāng)?shù)捻樌?，她還沾沾自喜向家人炫耀了這張會(huì)員卡，表示住兩晚就已經(jīng)“值回了票價(jià)”， 而且根據(jù)會(huì)員規(guī)定，她和家人最多也只能在同一家民宿連住兩晚?！爱?dāng)時(shí)了解到這家民宿一晚的房間價(jià)格是五百多元，連住兩晚絕對(duì)是回本了?！?/p>

幾百元的民宿會(huì)員通卡，賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？

時(shí)隔兩周，當(dāng)于小姐再次想通過App預(yù)訂民宿時(shí)，卻遇到一個(gè)小問題。她想預(yù)訂的民宿大多都顯示滿房（無法預(yù)訂），這讓她感覺十分納罕，仔細(xì)查看條款后，她發(fā)現(xiàn)“免費(fèi)入住全國合作民宿”的重要前提是，你要能夠預(yù)訂到房間。

如果所有目標(biāo)房源滿房，“免費(fèi)入住”也就無法兌現(xiàn)了。更讓她感到奇怪的是，一連兩三周，她在App上嘗試訂房時(shí)都是顯示滿房狀態(tài)，“就算是工作日（周一至周四）也顯示滿房，只有零星幾家較偏僻的民宿，才顯示有少量房間?！?/p>

疑慮之下，于小姐致電客服，對(duì)方的解釋是最近通過會(huì)員制入駐的用戶太多，暫時(shí)無法保證能預(yù)訂到熱門民宿，讓她延后日程再嘗試預(yù)訂。于是乎，她只能將會(huì)員卡一事放在一邊，尋思著過段時(shí)間再試。

“結(jié)果前幾天上閑魚買東西，看到有人在賣民宿會(huì)員卡，覺得好奇就問了一下?！辈粏柌恢?，一問嚇一跳。

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她了解到，這些在閑魚上兜售民宿會(huì)員的賣家，其實(shí)也是預(yù)訂不上民宿的“苦主”。在交流中賣家表示，自己也大多是住了兩晚民宿，最多不超過三晚，就開始發(fā)現(xiàn)再次預(yù)訂民宿時(shí)總是顯示滿房，“有的人看到會(huì)員卡用處不大，就想便宜在閑魚上出售，將訂房難題轉(zhuǎn)嫁給新買家，收回部分購買會(huì)員卡的損失。”

那么，真的如這些消費(fèi)者所遭遇的，合作民宿都是火爆到一房難求嗎？這些機(jī)構(gòu)與民宿的合作內(nèi)容究竟有什么名堂？

增加入住率的“雙贏”有哪些套路？

“現(xiàn)在還是有房的，過幾天如果有團(tuán)體預(yù)訂就難說了。”

懂懂筆記記錄了于小姐所使用會(huì)員App上顯示滿房的幾家民宿信息，選擇周末來到了位于深圳大鵬新區(qū)的一家。房東李先生告訴懂懂筆記，他的民宿一共有12間房間，當(dāng)天還有8間空房，在未來一周內(nèi)也未有顧客預(yù)訂。

懂懂筆記表示，自己是在某某會(huì)員制App上看到了顯示滿房就開車過來的，既然實(shí)際上有房，是否能夠按照會(huì)員待遇現(xiàn)場辦理入?。克貞?yīng)“入住是可以的，但無法享受會(huì)員權(quán)益?！耙簿褪钦f，需要根據(jù)當(dāng)天的房價(jià)支付全部費(fèi)用（沒有折扣）。

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“除非是在App上系統(tǒng)顯示能夠預(yù)訂，我們收到訂單才能夠免費(fèi)入住的，不好意思啦?！苯?jīng)過一輪交流之后，李先生透露自己的民宿與該機(jī)構(gòu)合作期為一年，“簽了合作協(xié)議，這家機(jī)構(gòu)就會(huì)定期向我們提供入住的信息，我們很多民宿都和類似的機(jī)構(gòu)有合作的?！?/p>

這些名不見經(jīng)傳的民宿之所以愿意和會(huì)員制平臺(tái)合作，是因?yàn)槟壳懊袼扌袠I(yè)競爭激烈，需要更多的平臺(tái)為民宿引流或提供客源。而通過平臺(tái)入住民宿的費(fèi)用，是由這些機(jī)構(gòu)與民宿進(jìn)行結(jié)算的，價(jià)格要比普通預(yù)訂價(jià)格低（也就是服務(wù)費(fèi)）。

至于結(jié)算價(jià)格到底是多少，李先生則三緘其口，表示不方便透露。只是強(qiáng)調(diào)在與機(jī)構(gòu)合作之后，時(shí)不時(shí)就會(huì)有系統(tǒng)提供的顧客來入住，“雖然是免費(fèi)住，但押金要提交給平臺(tái)，押金是與普通預(yù)訂的房價(jià)相同，住兩晚要付兩倍?！?/p>

只有用戶離店且民宿方確認(rèn)無誤之后，平臺(tái)才會(huì)將押金返還給用戶。相比普通的酒店住宿，會(huì)員制民宿的押金的確高出許多，但由于只押入住相對(duì)應(yīng)的天數(shù)，不少用戶也就不計(jì)較了。

“和會(huì)員制機(jī)構(gòu)合作，對(duì)民宿經(jīng)營者而言好處還挺多的?！崩钕壬嬖V懂懂筆記，大鵬這一帶有十幾家民宿都和不同的會(huì)員制機(jī)構(gòu)進(jìn)行了合作，民宿方除了在門口要擺放會(huì)員制卡的廣告、宣傳之外，并無其它投入。

而在仔細(xì)交流后，李先生確認(rèn)目前確實(shí)沒有通過平臺(tái)再次入住的回頭客，也就是說用戶很難在平臺(tái)上重復(fù)預(yù)訂到同一家民宿。

“9月、11月都有蠻多會(huì)員客入住的，就當(dāng)是在淡季多了一個(gè)獲客引流的渠道，也不錯(cuò)的?！崩钕壬鷮?duì)于入住兩三晚之后的顧客，為何總看到房源顯示“客滿“也表示不知情，只強(qiáng)調(diào)只有通過App的系統(tǒng)預(yù)定上，民宿這一端才能保證入住，“合作前他們也一直強(qiáng)調(diào)雙贏，民宿賺住客的房費(fèi)，機(jī)構(gòu)賺會(huì)員的費(fèi)用。”

那么，這種雙贏包括購買會(huì)員卡的用戶了嗎？推行民宿會(huì)員卡的機(jī)構(gòu)，又是靠什么在盈利？

民宿會(huì)員制暗藏的玄機(jī)

“一年600多元買會(huì)員，然后還能無限住，你想想怎么可能？”

李嘉（化名）作為杭州某民宿會(huì)員制機(jī)構(gòu)的運(yùn)營專員，在民宿圈已經(jīng)扎根了近五年。今年十月剛剛離職的她，對(duì)于目前市面上的民宿會(huì)員卡，道出了不少行業(yè)內(nèi)幕。

“其實(shí)這種民宿會(huì)員制模式是在今年初開始興起的，目前市面叫得出名字品牌少說也有十幾個(gè)，會(huì)員卡價(jià)格大多在600~1000元之間。“李嘉表示，很多民宿會(huì)員卡都宣傳住兩晚就能夠值回會(huì)員費(fèi)，此后就等于無限期免費(fèi)住，這些賣點(diǎn)的確具有很大的誘惑力。

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但是，名堂也就在這有限的幾天“保證入住”上。

這些機(jī)構(gòu)與民宿之間的合作，只要有客人入住就需要結(jié)算費(fèi)用，也就是說，辦卡用戶通過系統(tǒng)住進(jìn)店里，機(jī)構(gòu)要按實(shí)際天數(shù)結(jié)算，當(dāng)然也可以獲取一定的優(yōu)惠政策。

“合作（結(jié)算）價(jià)格都比公開對(duì)外報(bào)價(jià)要低很多，通常會(huì)優(yōu)惠近三分之二?！币砸患覍?duì)外報(bào)價(jià)為600元的民宿標(biāo)間為例，經(jīng)營方給會(huì)員制機(jī)構(gòu)的價(jià)格，大概是200元~220元左右。

但是如果一位花費(fèi)700元辦卡的用戶入住三次以上，機(jī)構(gòu)就要給民宿結(jié)算600~700元了， “如果成功入住10晚，機(jī)構(gòu)的699元會(huì)員費(fèi)就要搭進(jìn)去一千多，這可能嗎？”

虧本的生意，自然沒有人會(huì)做。因此這些機(jī)構(gòu)會(huì)在會(huì)員預(yù)訂民宿滿2~3晚后，設(shè)置一定的限制甚至陷阱。如顯示房間已滿，只有地點(diǎn)偏僻房源，需要搭配購買保險(xiǎn)產(chǎn)品等等，“如果用戶大多住兩晚，之后就無法訂房，那么機(jī)構(gòu)還能賺到兩三百元會(huì)員費(fèi)?！?/p>

但是，享受兩三晚服務(wù)后總是預(yù)訂不上房間，會(huì)員的投訴如何處理？

李嘉解釋道，除了合作的民宿外，會(huì)員制機(jī)構(gòu)還會(huì)與一些新開張的小民宿，或是位于偏遠(yuǎn)位置的民宿進(jìn)行合作宣傳，條件就是民宿要提供一定天數(shù)的免費(fèi)房源作為回報(bào)?！斑@就是為什么入住幾次后消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)，能夠訂上的民宿大部分都在偏僻的地方，或者是在（OTA）網(wǎng)站查不到任何信息的新開民宿了。”

李嘉還透露，除此以外，機(jī)構(gòu)與民宿合作時(shí)會(huì)要求民宿展示會(huì)員制的宣傳內(nèi)容，吸引新住客加入會(huì)員。這樣民宿會(huì)員制就像滾雪球一般，規(guī)模會(huì)越做越大，機(jī)構(gòu)能夠獲得的會(huì)員費(fèi)用資金池也就越來越大。“手里有足夠的現(xiàn)金，機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域也就有更多想象了，你懂的?！?/p>

尤其與房價(jià)相等的押金費(fèi)用，李嘉強(qiáng)調(diào)也是會(huì)員制機(jī)構(gòu)盈利的方式之一，“押金至少押兩天，會(huì)員住店的押金，更是一筆可觀的現(xiàn)金池，與會(huì)員費(fèi)合在一起也可用于金融業(yè)務(wù)，賺取一定的收益?！?/p>

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相比共享單車、共享汽車等項(xiàng)目，可以利用用戶的押金投入金融業(yè)務(wù)，會(huì)員制機(jī)構(gòu)手中的現(xiàn)金池畢竟有限。因此，機(jī)構(gòu)只能進(jìn)行短線金融產(chǎn)品的投資，但是一旦投資失敗，爆雷的結(jié)局也就無法避免。

“如果付費(fèi)會(huì)員足夠多，住店押金足夠多的話，真的會(huì)有‘跑路’的風(fēng)險(xiǎn)?！崩罴胃嬖V懂懂筆記，這種民宿會(huì)員制也是很多機(jī)構(gòu)在試水，畢竟現(xiàn)在沒有爆發(fā)大面積投訴，也會(huì)有新會(huì)員不斷加入，“如果都兌現(xiàn)了無限入住的承諾，那（機(jī)構(gòu)）早破產(chǎn)了。”

【結(jié)束語】

顯然，悄然興起的民宿會(huì)員制是希望通過“抱團(tuán)取暖”，拯救低迷的民宿市場。但是這種號(hào)稱讓所有會(huì)員都能無限免費(fèi)入住民宿的服務(wù)背后，仍有可能存在不少“圈套”：用低價(jià)年費(fèi)吸引消費(fèi)者加入會(huì)員，再以一些限制手段阻礙會(huì)員訂房。

民宿市場興于“莫干山模式”，毀于同質(zhì)化嚴(yán)重。如今不斷涌現(xiàn)的會(huì)員制會(huì)不會(huì)像一些共享創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一樣“一夜垮塌”，只留下一地?zé)o法兌現(xiàn)的承諾？目前，誰也無法給出結(jié)論。

不過有一點(diǎn)可以確認(rèn)，天下沒有無緣無故掉下來的餡餅，也沒有經(jīng)營者愿意永遠(yuǎn)做虧本生意。花幾百元購買會(huì)員資格，就能無限入住全國合作的幾百家民宿，對(duì)于這樣的宣傳語……不妨多思量思量。

*本文來源：36氪，作者：懂懂筆記，原標(biāo)題：《幾百元的民宿會(huì)員通卡，賣的是互聯(lián)網(wǎng)思維還是“雷”？》。