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薄（kǔ）利(bī)的“特征”，讓每一家配備銷售團(tuán)隊(duì)的酒店，在年度預(yù)算和計(jì)劃當(dāng)中，幾乎都會(huì)有這一要求：營(yíng)收同比增長(zhǎng)×%（試每家酒店董事會(huì)的信心指數(shù)和狂妄指數(shù)），提高直銷比例，控制傭金增長(zhǎng)。

言外之意：多聯(lián)系協(xié)議客戶，多簽Corperation（公司團(tuán)客） ，多拉MICE團(tuán)隊(duì)（會(huì)展團(tuán)客）。都指著線上OTA引客，那還要你們銷售干嘛？

此刻，只想默默地為酒店一線銷售業(yè)務(wù)員們捏把汗。

確實(shí)，前些年酒店業(yè)還是一個(gè)真正意義上的賣方市場(chǎng)，享受的是旺盛需求的市場(chǎng)紅利，但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)滲透、房地產(chǎn)政策導(dǎo)向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)性調(diào)整升級(jí)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，酒店業(yè)已經(jīng)逐漸進(jìn)入買方市場(chǎng)。也就是說(shuō)銷售、渠道掃天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而符合市場(chǎng)特征的產(chǎn)品，占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌將變的無(wú)比重要。

當(dāng)然，渠道仍然占據(jù)很重要的位置，只不過(guò)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，OTA們也正在進(jìn)行一些變革。

求人不如求己，我想從渠道、運(yùn)營(yíng)、品牌三個(gè)維度來(lái)講，酒店流量從哪里來(lái)。

“新零售”“賦能”滿天飛，美團(tuán)旅行、飛豬：我們不是OTA

住宿領(lǐng)域相對(duì)于高頻消費(fèi)（如餐飲、電影、娛樂(lè)等）是一個(gè)獨(dú)特的存在。

酒店實(shí)行的是庫(kù)存收益管理，價(jià)格浮動(dòng)，庫(kù)存又無(wú)儲(chǔ)存功能的特性，再加之雙方數(shù)據(jù)與庫(kù)存無(wú)法理想化實(shí)時(shí)共享，線上預(yù)定服務(wù)鏈條長(zhǎng)并且服務(wù)重。甚至可以說(shuō)，OTA不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)，而是由上千個(gè)業(yè)務(wù)談判、千萬(wàn)個(gè)Call Center、運(yùn)營(yíng)和幾千個(gè)技術(shù)組成的線上線下運(yùn)營(yíng)大軍，讓成本高居不下。沒(méi)錯(cuò)，這一段描述的正是攜程。當(dāng)然，難度有多大，門檻就有多高。10多年服務(wù)于酒店的專業(yè)積累，讓攜程在OTA酒店市場(chǎng)暫時(shí)遙遙領(lǐng)先。

顯然，作為具備技術(shù)和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)的阿里巴巴和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)來(lái)說(shuō)，重服務(wù)模式不是它們切入市場(chǎng)的最優(yōu)選擇路徑，單一的信息服務(wù)和傭金模式也不可能高效整合供應(yīng)鏈。

誰(shuí)都知道，作為苦心經(jīng)營(yíng)的酒店業(yè)來(lái)講，OTA在現(xiàn)有存量市場(chǎng)想再分一杯羹出去，相當(dāng)于虎口奪食。但是如果能夠?yàn)榫频陝?chuàng)造增量市場(chǎng)，比如吸引不同的消費(fèi)客體，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低人工成本，增值收益等，毫無(wú)疑問(wèn)這些非常受酒店歡迎。圍繞自有的產(chǎn)業(yè)生態(tài)以及大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，來(lái)賦能于酒店成為了飛豬、美團(tuán)旅行撬開(kāi)市場(chǎng)的“利器”。

移動(dòng)支付，線上商旅服務(wù)、hotel package、智能音箱，收益分析等酒店產(chǎn)品，都是當(dāng)下OTA賦能酒店的產(chǎn)物，當(dāng)然很多應(yīng)用還不盡如人意，但這些確確實(shí)實(shí)切中了酒店的需求脈絡(luò)，也符合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)镺TA存在的本質(zhì)在于tech play（技術(shù)游戲），所以，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的繼續(xù)演變，未來(lái)技術(shù)在酒店的應(yīng)用會(huì)更加廣泛，譬如VR、深度算法、MICE平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)等等。

關(guān)于賦能，馬化騰這樣理解：我覺(jué)得最終的格局是要看被賦能者的安全程度，如果以后我百分之百的渠道都在你的生態(tài)里，基本上命運(yùn)就掌握在別人手上了，利潤(rùn)也掌握在別人的手上，什么時(shí)候把你的利潤(rùn)拿過(guò)來(lái)就是一句話。所以，賦能的本質(zhì)是去中心化。所謂去中心化，就是我們不會(huì)讓你來(lái)我這租柜臺(tái)做生意，而是你自己建這個(gè)房子，建完以后就是你的，你的粉絲、你的客戶以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年漲價(jià)，這就是去中心化。一言以蔽之，我們不搶客戶。

關(guān)于“新零售”，馬云認(rèn)為，新零售是 “線上線下的結(jié)合”、“人、貨、倉(cāng)、配”的結(jié)合。一言以蔽之，馬云提出了“新零售”概念，其實(shí)是承認(rèn)了電商不完美，電商也不是萬(wàn)能的?！叭?、貨、倉(cāng)、配”在酒店領(lǐng)域的結(jié)合，實(shí)際上是人工智能，物聯(lián)網(wǎng)，庫(kù)存直連和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷（視頻、IP等）等。

經(jīng)營(yíng)“小數(shù)據(jù)”，酒店你挖了多少？

實(shí)際上，酒店眼睛里不能只盯渠道，而忘了酒店經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)在于能否解決更多的問(wèn)題，滿足更多客戶的需求。所以，應(yīng)該更多關(guān)注客戶，關(guān)注他們的需求。

拿便利店7-11舉例，它可以說(shuō)把數(shù)據(jù)采集做到了淋漓精致，7-11一直沿用的一套經(jīng)營(yíng)小數(shù)據(jù)方法，就是在結(jié)賬的最后一刻，營(yíng)業(yè)員會(huì)輸入顧客的性別、年齡、數(shù)量和品類等信息。

輸入的這些數(shù)據(jù)用于分析不同年齡、性別用戶群的購(gòu)買偏好，來(lái)為未來(lái)經(jīng)營(yíng)做決策依據(jù)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年小數(shù)據(jù)的積累和打磨，才造就了7-11在100平米左右的空間里面，幾乎不存在冷門產(chǎn)品。并且，針對(duì)周邊客戶群體小數(shù)據(jù)分析，重新組合店面產(chǎn)品組合，比如大家熟悉的關(guān)東煮、快餐、速食、一次性洗漱用具等都是根據(jù)多年經(jīng)營(yíng)積累的小數(shù)據(jù)，最終打造的便利店爆款產(chǎn)品。

這個(gè)難道需要很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)嗎？并沒(méi)有，你只要用心把你需要進(jìn)行商品決策經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)采集到，這個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)就是有效的，不在于你是線上還是線下的。

回頭再看酒店經(jīng)營(yíng)也是一樣，仔細(xì)分析一個(gè)客人，每一份訂單的信息，什么樣的客戶類型光顧居多，什么樣的客戶需求頻次最高，然后再根據(jù)這些需求，反向優(yōu)化酒店產(chǎn)品，以及產(chǎn)品組合，最終獲得收益最大化。 

新物種酒店的“網(wǎng)紅”流量

電商流量成本水漲船高，互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的流量紅利已經(jīng)消失，所以大家開(kāi)始盯上了線下流量，從目前國(guó)內(nèi)30%左右酒店互聯(lián)網(wǎng)滲透率來(lái)看，線下流量空間巨大。線下流量其實(shí)講的是場(chǎng)景、人群、位置。新零售領(lǐng)域，阿里巴巴已經(jīng)扔下了一顆深水炸彈----盒馬生鮮，酒店領(lǐng)域也崛起了一眾生活方式新物種，如亞朵、皇家驛棧、宿源等。                                

拿亞朵酒店來(lái)說(shuō)，文化與品牌跨界從亞朵創(chuàng)立之初就深深映入到其品牌創(chuàng)新血液里。亞朵圍繞住宿產(chǎn)品，附著“閱讀”、“屬地?cái)z影”，再到三家炙手可熱的IP酒店，分別是與吳曉波合作的“吳酒店”，與SMG合作的源自于百老匯神劇《sleep no more》的THE DRAMA，與網(wǎng)易嚴(yán)選合作的亞朵·嚴(yán)選酒店。

另以皇家驛棧為例，其從誕生那天起，就是旨為傳播中國(guó)文化，人群精準(zhǔn)聚焦入境外國(guó)人，品牌核心精髓在于，他們創(chuàng)造了一個(gè)讓外國(guó)人能夠輕易接受的中國(guó)文化，把改變不了的堅(jiān)持西式，比如早餐、語(yǔ)言，但是客人愿意嘗試融入的部分，強(qiáng)化中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，比如建筑，用品，外景（故宮一角），以及中西合璧的創(chuàng)世作品--泳池趴。

在酒店這一傳統(tǒng)行業(yè)，生活方式品牌的打造，需要的是跨維產(chǎn)品思考力和市場(chǎng)洞察力，精準(zhǔn)鎖定一類人群，打磨針對(duì)固定人群的爆發(fā)力產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)生活方式酒店品牌的社會(huì)傳播效應(yīng)，從而形成酒店獨(dú)特IP和自有流量的有機(jī)正循環(huán)。

當(dāng)今的酒店產(chǎn)品究竟該如何打造？酒店經(jīng)營(yíng)還有哪些價(jià)值洼地我們還沒(méi)發(fā)現(xiàn)？對(duì)于酒店品牌和生活方式的理解還有哪些洞察？在這里做一些淺顯總結(jié)，歡迎交流。