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“硬件的共享掃碼付費風頭過去后，吳韜的共享空氣凈化器公司陷入了困境。擺在酒店里的凈化器無人使用，公司發(fā)不出工資，員工紛紛離職，幾十人的團隊最后只剩吳韜一人。

2018年年底，吳韜選擇轉換思路，將面向C端的掃碼付費服務轉為面向酒店的客房升級服務。他再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦酒店特色房型運營商“菁享薈”。

“菁享薈”幫助酒店免費打造特色房間，從房間溢價中抽成；同時借助酒店場景，使住客深度體驗這些產品，在小程序中實現轉化購買，獲得銷售提成。主打房間“樂享房”擁有投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器四類產品，其余房型有女神房、 男神房、電競房、康養(yǎng)房、電影房、止鼾房等。

半年時間，“菁享薈”已與900多家酒店簽約，已經鋪設400多家店，4000多臺硬件設備，房間使用率平均在70%左右。

2019年12月，“菁享薈”宣布完成500萬元天使輪融資，資方為同程資本與其硬件供應商iRest按摩椅、Dangbei投影儀、WaterO凈水器、SENPIL空氣凈化器。

注：吳韜承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

為酒店升級房間

2017年，吳韜在做酒店共享空氣凈化器的項目。那時正值共享經濟興起，他在全國酒店鋪設50000臺空氣凈化器，用戶可掃碼付費使用。但一年多后，他發(fā)現訂單量大幅下降，從原先一天能收入四五十萬元到幾乎沒有收入。

他向其他做酒店共享硬件服務的同行打聽，發(fā)現大家都遇到了訂單急跌的問題。吳韜分析，首先這些硬件所提供的服務并不是用戶在酒店里的剛需，用戶一開始掃碼使用大多抱著圖新鮮的心態(tài)；其次，這種共享硬件大部分鋪設在中高端酒店中，用戶在已支付高價房租的房間里使用硬件還需二次掃碼付費，體驗不好。

既然問題主要出在用戶掃碼支付的環(huán)節(jié)中，那將該環(huán)節(jié)取消，直接將硬件服務費包含在酒店房費里會不會行得通。吳韜思考，越來越多的高端酒店中出現“兒童房”“影音房”等功能性房間，從而滿足不同用戶的需求，提高訂單量與客單價。從酒店端來看，多樣化的硬件服務可為房間進行個性化與高端化的升級。

從硬件端來看，酒店是一個合適的落地體驗場景。用戶平時不一定在體驗館中試用家居硬件產品，但在酒店中自然而然會深度體驗免費的硬件。公司不僅可以得到分成，還有機會促成購買轉化。

此外，從市場潛力來看，根據中國旅游網的數據顯示，2018年Q1季度的全國十大城市中高端酒店數量為10782家， 并且這些中高檔酒店正以 5%-25%的增速在不斷增加。2018年Q1季度在線預訂交易額為1219.6億元，其中中高端酒店占據為40%。

“如果能做成，項目將有不錯的市場前景?！眳琼w分析后覺得瞄準中高檔酒店這種思路可行。于是，他在2018年底創(chuàng)立“菁享薈”，定位為一家酒店消費升級服務商。

搞定四大供應商 

瞄準中高檔酒店之后，吳韜決定從升級視覺、嗅覺、觸覺、味覺4個維度入手對酒店進行改造。他最先選定了投影儀、空氣凈化器、按摩椅和凈水器這四類產品作為升級酒店的套餐包，升級后的房間叫“樂享房”。

“樂享房”通常比普通房間貴100元左右，“菁享薈”為酒店免費鋪設硬件，主要通過賣出具有溢價的房間來從中抽成。如果這些房間未能售出，酒店不需要給“菁享薈”支付費用。

吳韜表示，通過這種分成方式，可以降低酒店的決策門檻，同時幫助有升級房間需求的酒店減少購置成本，所以酒店基本都愿意與“菁享薈”合作。

比起酒店端，硬件端才是難搞定的。雖然“菁享薈”并不占有硬件的所屬權，但很多供應商對“菁享薈”這種細水長流的分賬方式并不感冒，它們還是希望直接賣出設備，當場完成交付。

吳韜一邊篩選優(yōu)質供應商，一邊與它們一家一家談合作。僅投影儀一種產品，他就找了18家廠商。他反復對廠家解釋，將產品鋪設進客房不僅能利用閑置硬件，用戶還可以在體驗后完成銷售轉化。

因為昂貴的設備造價，按摩椅廠商是最難被說服的。吳韜記得自己與艾力斯特按摩椅公司第一次談話時的情景，這家公司是主要做外貿出口的老牌按摩椅工廠，董事長年紀較年長，比較保守，起初并不愿和他合作。但聽吳韜講述自己的營業(yè)數據、理念與愿景后，董事長看中了吳韜的創(chuàng)業(yè)經驗與入駐酒店后對自己按摩椅品牌的推廣作用，決定與“菁享薈”合作。第二天，雙方就敲定合同，公司分批供給吳韜2000臺單臺售價19999元的按摩椅。

吳韜算了一筆賬，經他測算下來，一臺按摩椅平均21個月可回本，其后便可產生利潤。

2019年5月，吳韜先在8個酒店中試點，結果房間使用率達到90%，這讓他很興奮。其后，他便大范圍鋪設房間，半年時間，“菁享薈”與900多家酒店簽約，鋪了設4000多臺設備，房間使用率平均在70%左右。

吳韜表示，目前已經出現了不少效仿“菁享薈”模式的公司，但“菁享薈”擁有先發(fā)優(yōu)勢與供應鏈優(yōu)勢。

具體來看，“菁享薈”與供應鏈之間并不是單純的采購關系，吳韜的四大硬件供應商都是其戰(zhàn)略股東，包括艾力斯特按摩椅公司、還有當貝投影、美國凈水器品牌watero、空氣凈化器公司圣派爾。

這樣，“菁享薈”不僅能保證供應鏈的穩(wěn)定，還可以保證其硬件質量。吳韜說，他在進駐一家酒店時，剛好碰到了競爭對手，酒店把雙方的投影儀拿出來直接對比，“菁享薈”的產品在分辨率、處理器、音質等各方面都更讓客戶滿意，對方當場就敲定與“菁享薈”的合作。

探索新營收模式 

業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展的同時，吳韜也意識到，營收渠道只靠收取服務費一項太過單一。他開始思考，除了做酒店消費升級的服務商，還能延伸什么新玩法？

他想到了做房間銷售，做C端轉化購買。但市場上的訂房軟件如攜程等大平臺已經很多，如何在這些平臺之間活下來呢？吳韜決定，做垂直細分的特色房間預定平臺。

隨后，他建立了“菁享薈”小程序商城，用戶可在小程序上獲取所有“菁享薈”酒店的地址與信息，并可直接在上面預定。吳韜解釋，這樣可為喜歡“菁享薈”房間的用戶提供便利，否則用戶不知道哪些酒店擁有“菁享薈”特色房間。這樣一來，既能提升復購率，還可以產生品牌效應。

既然要賣特色房間，只有一個四件套“樂享房”，在品類上好像有些薄弱。于是，吳韜增加了“菁享薈”的特色房型套餐，新增了女神房、 男神房、電競房、康養(yǎng)房、電影房、止鼾房等。

在這些房型中，吳韜又拓寬了配套設備的SKU，不僅提供硬件，還加入了消費品類。

如“女神房”，通常比普通的房間價格高60元左右，可是開房后用戶還可以免費使用其中的面部熏蒸儀，還可獲得兩瓶燕窩、兩片面膜，以及卸妝水等護膚品。

同時，在小程序商城中，用戶也可以直接購買在房間內體驗使用的硬件及消費品，實現銷售轉化。

2019年11月，“菁享薈”獲得500萬元天使輪投資，資方除上述硬件供應商之外，還有同程資本。

“菁享薈”目前營收以每月40%的速度增長，公司團隊也從吳韜一個光桿司令發(fā)展到了19個人。吳韜表示，“菁享薈”將在年前完成房型開發(fā)，年后將進行規(guī)?；耐茝V與市場拓展。

*本文來源：鉛筆道，原標題：《首發(fā) |共享項目干到只剩光桿司令 他及時轉型融資500萬: 為酒店定制特色房》。