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途家已經(jīng)成為一種模式。截至接受明源君采訪時，途家儲備的房源已有500個項目、超50萬套，另有900個項目等待簽約。途家目前自身會員數(shù)量已達數(shù)千萬，加上攜程當初分享的數(shù)千萬會員，總數(shù)讓人瞠目。與途家合作的各家房企，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買一套房，全世界免費住”的，方向很多。據(jù)說有的項目一寫“途家入駐”，投資者不再擔心出租問題，房子就都賣光了……

途家如何走向成功？什么樣的空置房是途家的合作對象？途家到底提供什么樣的服務(wù)？途家能否拯救房企的去化難？日前，明源地產(chǎn)研究院獨家專訪了途家創(chuàng)始人、CEO羅軍，且看他如何解讀途家的成功之路。

一、途家成功的市場基礎(chǔ)

數(shù)千萬套空置房和年數(shù)百億潛在度假租賃需求

創(chuàng)立途家之初，羅軍就很有信心地表示：自己是在打造一個行業(yè)。他的自信有以下一些數(shù)字和事實的支撐：

1、中國的空置房已經(jīng)達到數(shù)千萬套，有一說法是5000萬套

途家把空置的原因分為四種：

（1）房東購房的目的就是為了季節(jié)性的旅游，買的時候就知道它會長期空在那里。

（2）房東購置房屋的目的是為了投資，把房子囤積在手里等房價上漲。

（3）房東已經(jīng)將房子用于出租，但每年會有幾個月的尋租期空置。

（4）開發(fā)商制造后因為種種原因還沒有賣出去的房子。

2、中國潛在的度假租賃市場可能高達數(shù)百億

2011年，途家創(chuàng)立之年，歐洲與美國Vacation Rental（度假租賃）的市場份額占整個酒店住宿業(yè)的37%，也就是850億美元。途家相信，到2015年，中國的這個市場將達到16.85億美元以上，此后還將迅速上漲。而途家要做的，就是把空置房和度假租賃需求聯(lián)接起來。

3、中國的人均GDP已經(jīng)到了度假需求爆發(fā)式增長的階段

根據(jù)其它國家的經(jīng)驗，如果一國的人均GDP超過5千美元，該國的度假需求會爆發(fā)。而中國的GDP已經(jīng)到了6-7千美元。

4、中國的中高端酒店相對缺失

途家曾做過調(diào)查，結(jié)論：中國的三星級及以下連鎖酒店和五星級酒店模式已相對成熟，但四星級酒店等中間市場相對空白。100-200元區(qū)間的連鎖酒店難以滿足一些客群的需求，而動輒上千元的五星級酒店很難被同一客群接受，中間部分相對缺失。因此途家定位在中高端，其房價高于同一區(qū)域的經(jīng)濟型連鎖酒店，低于五星酒店。

5、中國的非酒店住宿行業(yè)檔次有極大提升空間

中國的非酒店住宿業(yè)有很大的提升空間。漢庭、7天等連鎖酒店的出街曾極大提升了經(jīng)濟型酒店的整體水平。途家相信，中國的非酒店住宿，也同樣有極大的提升空間并可被市場接受，而且“不止一個臺階”。

途家的產(chǎn)品，很多確實有“家”的感覺

二、途家的三大核心競爭力

模式的巨大差異化、信息全面對稱的信任體系、先發(fā)優(yōu)勢

明源君認為，途家在誕生之初，就已經(jīng)完全想清楚了自己的模式：其在綜合美國兩大短租平臺Airbnb和HomeAway的優(yōu)點，融入移動互聯(lián)網(wǎng)因素后，模式與傳統(tǒng)的房屋管家乃至始發(fā)于PC端的短租平臺，在模式上都有了本質(zhì)區(qū)別。

基于中國誠信體系的現(xiàn)狀，途家率先建立了信息全面對稱的信任體系，取得了顧客和房東兩方的信任；因為與攜程的合作，其一出發(fā)就擁有了幾千萬會員的巨大先發(fā)優(yōu)勢，并在后期通過努力，在房源、團隊、會員等多個方面將先發(fā)優(yōu)勢擴大到不可企及。

1、途家模式的巨大差異化

途家的服務(wù)與傳統(tǒng)線下的“房屋管家”和前期一些從PC端出發(fā)的短租網(wǎng)站都有了本質(zhì)性的差異化：

（1）傳統(tǒng)“房屋管家”的模式是完全接管，途家的模式是主人需求優(yōu)先

傳統(tǒng)“房屋管家”的模式實際是房主的房子徹底歸中介機構(gòu)管理，中介機構(gòu)先給幾個月的租金，然后再找租客，租客房租價格與原主人無關(guān)，主人也不能隨便中止合同入住自己的房子。而許多房屋主人的心理活動可能是這樣的“我在三亞有套房，可最主要是我自己要住呀，今年我要去，但我不知道要去多長時間，我估計我爸媽、朋友還要去，我也不知道啥時候去，我給你后這些都很難實現(xiàn)，雖然能多賺些錢，可總不會比房子價值更多，再說我有的是錢。”思考結(jié)果，不給傳統(tǒng)房屋管家。

而途家的邏輯是：主人的享受和自由完全不受影響，隨時可以拿回房子，主人享受完了，途家利用空閑幫他掙點錢。隨時拿回使用權(quán)、自己用剩再賺錢的邏輯，與之前的完全不同。

（2）線上與線下，“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)區(qū)別

A、傳統(tǒng)“房屋管家”是開了門店等人上門，而途家則是在移動端上面做推廣。本質(zhì)來說，即使這些企業(yè)向線上遷移，也是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而途家則是“互聯(lián)網(wǎng)+”。2011年途家剛開始，羅軍一腔熱情到三亞，發(fā)現(xiàn)三亞有幾千家收房、然后出租的客棧，很多也在互聯(lián)網(wǎng)上做宣傳。

如果像他們那樣做，不可能做大。羅軍最終倒逼自己想出了解決方案：得想個辦法，拿不要錢的房源，不能是我找房源，得讓房源來找我（看后文“信任體系”、“先發(fā)優(yōu)勢”部分您會明白途家如何做到這點）。

B、途家不需要進化，先天就是移動互聯(lián)網(wǎng)公司

2011年，智能手機已經(jīng)很火，因此途家誕生之初就充分考慮了手機端和PC端的區(qū)別。手機端受眾讀者用的是碎片時間，喜歡直觀，PC上的東西分層次，從這里進去從那里出去。對用戶來說，PC端這些層次不是本質(zhì)需要，人的本質(zhì)都喜歡簡單，不愿意學習。因此途家手機端很直接平鋪，點上去直接出來，不允許層次化。2015年，途家手機端的訂單量已經(jīng)超過總量的一半。

途家的手機端可以顯示附近有哪些途家的公寓，而你指定的途家公寓附近又有哪些別的設(shè)施。途家的移動客戶端搜索列表頁，主推大圖模式，也就是說把產(chǎn)品不一樣的地方強調(diào)出來希望大家點擊，這是途家之前發(fā)現(xiàn)詳情頁點擊率很高而作出的調(diào)整。

途家每個房子其實都不一樣，房子的大客廳、窗外的大海，都第一時間展示給客戶。途家的每個房間也不一樣，因此又會有每個房間的展示。更重要的是，途家每個房源還會附帶所在小區(qū)的信息，比如會告訴客戶小區(qū)內(nèi)是不是有小孩玩的地方，是不是有網(wǎng)球場等等。甚至還有附近菜市場和超市的信息，讓喜歡自己做飯的人可以買菜做飯。

因為手機可以知道顧客的LBS（地理位置），另外手機是個通訊工具，所以途家客戶端不僅可以預訂，而且可以做入住體驗。途家會告訴顧客怎么導航到那里，周邊當?shù)厝讼矚g的飯館有哪些在哪里，房間的WiFi密碼是什么，等等，讓顧客在入住之前就享受到服務(wù)。

（3）兩種成功模式的混合和創(chuàng)新

美國有兩家知名的在線短租網(wǎng)站：Airbnb和HomeAway。兩者都是把線下的別墅和公寓放到網(wǎng)上與租客對接，通過收取廣告費或者交易傭金獲得收入。兩者的區(qū)別，在于Airbnb經(jīng)營的是“第一套房”，即房東平時也住在出租的房子里，只是把兩房中多余的一房出租，或者房東外出，將房子在自己外出這段時間出租。而HomeAway經(jīng)營的是“第二套房”，房東并不長期住在出租的房子里，一年可能住十幾天，剩余時間出租。

而途家則是他們的綜合體，按羅軍給明源君的說法“在旅游地，我們更類似于HomeAway；在城市里，我們更類似于Airbnb?！蓖炯液瓦@兩個網(wǎng)站的另一區(qū)別在于，途家作為第三方介入了整個交易鏈條，也就是說途家最終實際做的不是C2C，而是B2C。之所以這樣做，就涉及下面要談到的中國的誠信制度和體系的問題。

途家是有線下團隊的，這是其與國外網(wǎng)站的巨大區(qū)別

2、建立在信息全面對稱基礎(chǔ)上的信任體系

途家網(wǎng)最大的一個突破，就是信任系統(tǒng)的搭建。途家認為，之前中國的短租市場之所以遲遲停滯不前，與中國的誠信制度的滯后有很大關(guān)系。

具體來說：1、房主不信任第三方，不放心將房子交給他們進行管理；2、經(jīng)營者不誠信或系統(tǒng)不完善，導致房客體驗不好，入住的房子與之前所聽說或想象的不一樣，因此不再信任短租平臺。

途家最開始曾經(jīng)想非?！拜p”，即沒有線下團隊，主做HomeAway線上模式。但最終認為：中國的誠信體系和制度暫時達不到美國的水平，房子還不能通過照片來確認信息。

最終途家同時進軍線上與線下，有了線下的管理團隊。途家的信任體系搭建要求做到：1、線上體驗一致；2、線下體驗一致；3、線上線下打通。具體來說有以下一些做法：

（1）“鉤稽關(guān)系”取得房東信任

房東最擔心的問題，是第三方將自己的房子出租了卻說沒有出租，隱匿收入。

針對這一問題，途家專門建有房東網(wǎng)站，上面有排期，有人住還是沒人住都可以看到。房東也可以登入途家給游客的網(wǎng)站，上面也顯示每套房子空還是不空。房東抽取任何一天，兩邊對對是否一致就可以。其中道理也簡單：如果房子出租了卻在游客網(wǎng)站上顯示沒有出租，游客就會下訂單，訂單就會重復，整個系統(tǒng)就會出問題。羅軍告訴明源君，這就類似于會計上彼此對應(yīng)切合的“鉤稽關(guān)系”。

（2）信息對稱+后期服務(wù)，取得顧客信任

A、途家保證上傳網(wǎng)站的照片皆為實景照片，絕不允許PS，因為這個過程是途家線下團隊完成而不是房東完成的，所以絕對可以控制。

B、途家的房子幾乎每套都不一樣，所以途家所有的房子線上都有房型圖，面積多大、幾間房一目了然，大窗戶還是小窗戶等硬指標也都有顯示。

C、如果顧客到店后覺得照片和實景展示不一樣，只要提出的問題確實存在，途家馬上賠付，可以選擇賠房間、賠錢、賠券等幾種方式。不過羅軍說，類似情況似乎很少發(fā)生。

D、顧客離開2個小時內(nèi)途家呼叫中心會電話回訪，并根據(jù)回訪情況進行處理。

（3）即時更新的大數(shù)據(jù)分享平臺，信息全面對稱

其實，不管是主人可以隨時拿回自己的房子，還是顧客能看到房屋的全面信息，包括上述的各種信息對稱，都離不開構(gòu)建在信息全面對稱基礎(chǔ)上、即時更新的分享平臺。

對顧客來說，有途家的PC網(wǎng)站，在IOS和Android上有手機客戶端，還有手機上的H5網(wǎng)站。對業(yè)主來說，有業(yè)主網(wǎng)站。途家還針對后端的房價管理、客人入住、離店、支付，做了自己的系統(tǒng)，叫VRMS，就是管理度假公寓的系統(tǒng)。此外，還有呼叫中心的系統(tǒng)。

以上所有系統(tǒng)都是實時用同一個大數(shù)據(jù)進行連接的。無論是搜索還是預訂，都是實時準確的、都是可以馬上同時發(fā)生的。而針對顧客和房東的這些便利的服務(wù)，在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的時代都是不可想象的。

3、途家巨大的先發(fā)優(yōu)勢

羅軍告訴明源君，對途家的成功，同行大多有兩種反應(yīng)：1、我10年前就想到了，我沒有做讓你發(fā)達了；2、我怎么沒想到呢？羅軍認為自己的成功：1、和機遇有關(guān)；2、和眼界有關(guān)系，而眼界是因為能看到國外的各種趨勢。明源君認為，途家的成功條件很多，但其中很重要的一個原因，是一開始就獲得了巨大的先發(fā)優(yōu)勢。

（1）和攜程合作獲得巨大先發(fā)優(yōu)勢

攜程在途家創(chuàng)業(yè)之初就給了途家?guī)浊f的會員資源，這是巨大的先發(fā)優(yōu)勢，羅軍也告訴明源君，途家最開始與房企談判拿房源的時候，說得最多的也是這個。后來逐漸有了別的優(yōu)勢，才不再拿這個做敲門磚。那么，攜程為什么不自己做？為什么會選擇途家合作？主要有以下一些原因：

A、 攜程賣飛機票、做大旅游、大數(shù)據(jù)挖掘都很專業(yè)，但作短期旅游租賃相對不專業(yè)。

B、 攜程是一個心態(tài)開放的公司。攜程本身就有很多內(nèi)部創(chuàng)業(yè)公司。

C、途家有專業(yè)團隊。羅軍本人的職業(yè)經(jīng)歷很傳奇，在甲骨文做到銷售TOP1，在思科做過工程師。之后羅軍在Avaya任企業(yè)高管，2007年年底創(chuàng)立了新浪樂居，擔任總經(jīng)理， 22個月完成了從零到納斯達克上市的過程。羅軍的合伙人Melissa，2007年到2009年，在美國創(chuàng)辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔任CTO；Escapia被HomeAway公司收購，后者2011年在納斯達克上市。Melissa還曾在全球知名旅游網(wǎng)站Expedia擔任技術(shù)總監(jiān)。用羅軍的說法“這事怎么玩只有她知道。”

D、途家給了攜程比較大的股份。羅軍向明源君強調(diào)：根據(jù)途家公司的章程，股權(quán)和決策權(quán)不完全匹配，這樣看來攜程占有的股份相當大。

（2）途家在多方面擴大了自己的先發(fā)優(yōu)勢

途家強調(diào)，借攜程的會員庫做敲門磚只是2011年剛開始。2015年，已有大量房企主動找上門來，途家強調(diào)更多的是自己的訂單量，和途家合作的房企因為一寫“途家入駐”，投資者不擔心出租，房子就都賣光了等等。

目前，后起的競爭者很多，他們有人派員工來途家“臥底”偷資料，還有的企業(yè)做的白皮書和途家?guī)缀跻蛔植徊?。但途家認為他們對自己不構(gòu)成威脅。

途家有這樣的底氣是因為以下原因：

A、攜程和途家的會員庫相對分開，途家自己的會員數(shù)量已超過了攜程當年給的資源。

B、途家已經(jīng)有了完整的線上線下團隊。

C、途家已經(jīng)完成了多輪融資。

D、途家已經(jīng)被廣大地產(chǎn)企業(yè)認可，有眾多的房源，做交換等更容易實現(xiàn)。

有自己的客廳，是途家產(chǎn)品與酒店的巨大差別

三、途家的兩種服務(wù)和“芯片”效應(yīng)

從房屋所有者的角度來講，途家目前的服務(wù)主要有兩個：1、途家管家服務(wù)；2、途家托管服務(wù)。兩者都是針對房主兩方面的痛點：1、身在異地無法打理房屋，造成設(shè)施退化，親戚朋友或自己前往入住時無人接待，房子也很難馬上投入使用，房屋周邊環(huán)境有什么變化也不清楚；2、房屋閑置期間的價值無法體現(xiàn)或變現(xiàn)。

二種服務(wù)的共同之處在于，在房屋空置期間，途家都有人進入房屋內(nèi)，對房屋進行維護、打掃等管理，房東也可以萬里之外通過途家的服務(wù)獲取房屋及周邊最新的情況變化，還可以選擇接機等服務(wù)。

二者的本質(zhì)區(qū)別在于：途家管家服務(wù)中，途家可以處置該房屋的時間段，只是房主每次主動選擇按2：1即2天換1天的比例，交換獲得外地其他房屋使用權(quán)后，交給途家的時間段，而途家交給房主的只是異地房屋的使用權(quán)，沒有金錢；途家托管服務(wù)中，除房東事先預約自己或親戚朋友的使用時間外，途家在其他時間都可以處置該房屋，所獲得的房屋租金與房主對半分成。當然，選擇途家托管服務(wù)的也可以交換異地房屋使用權(quán)。

而各家與途家合作的房企在與途家合作后，有宣傳自己是正宗的O2O公寓的，有宣傳“買一套房，全世界免費住”的，口徑都不同。對此，羅軍認為途家就是“Intel inside”芯片，房企類似于造PC的廠家，拿過去后可以根據(jù)自己的特點做不同宣傳，屬于化學變化。

1、 途家管家、途家托管服務(wù)

為了提供更好的管家服務(wù)，途家與美國Sweetome酒店管理體系合作，推行五星級酒店式的管理。

下面是途家管家服務(wù)的不同套餐：

下面則是途家管家服務(wù)的服務(wù)標準：

途家管家服務(wù)最便宜的，是6塊每平方每個月，這個價格相對于一般物業(yè)費來說是很高的。為什么還有人選擇這種服務(wù)呢？羅軍舉例說：一個樓盤有1000套房子，200套交給途家進行了托管，也就是選擇了途家托管服務(wù)。另外800個業(yè)主說，我不要你經(jīng)營，但我要你幫我做管家，比如幾天開一次窗，多久打掃一次衛(wèi)生，我離開你接手！最開始的錢往往并不是業(yè)主出的，許多開發(fā)商賣房給業(yè)主的時候就送了三年的途家管家服務(wù)。”

途家管家服務(wù)的核心競爭力雖然也有打掃、消毒的日常流程，但系統(tǒng)的核心在于信息系統(tǒng)，也就是可以讓業(yè)主在千里萬里之外看到房子和小區(qū)周邊各種各樣的信息。具體方法如下圖：

選擇途家管家服務(wù)的另一個原因，是在房屋閑置的條件下，可以交換各地特別是旅游地的其他房屋的居住權(quán)。如果并非閑置房屋，還要長期居住，沒有人會選擇用自己房屋的兩天去交換異地的一天。

而如果沒有選擇途家管家服務(wù)或途家托管服務(wù)，臨時聯(lián)系途家做異地交換或要求途家?guī)兔Τ鲎猓罕热缭谏钲诰幼⊥蝗恍难獊沓币惤糜?0天，想用深圳自己住房的10天換麗江途家管理房屋的5天。途家一般是不接受的，要合作就得簽訂長期合同。而一旦簽訂長期合同，按羅軍的說法“要把房子還原到一個閑置的狀態(tài)。房屋就被還原到閑置狀態(tài)，符合途家的標準了”。

有些業(yè)主選擇管家服務(wù)中的交換，而不愿意選擇托管服務(wù)讓途家長期經(jīng)營，是有各種擔心，比如擔心長期經(jīng)營自己房子品質(zhì)會下降，對此，途家也不強求。

房屋托管的協(xié)議一般一年一簽，管家費需要先付，房屋管家服務(wù)協(xié)議則一般3年一簽。

而途家托管服務(wù)，除途家管家服務(wù)本身所擁有的種種服務(wù)之外。因為房屋在業(yè)主不住期間要對外出租，途家會對房屋進行“相對標準化”，對里面的設(shè)施會做一些要求，并統(tǒng)一一些設(shè)備（下文“相對標準化”部分會講到）。當然，房屋出租的收入，途家會與業(yè)主對半分成。

2、“芯片效應(yīng)”

明源君發(fā)現(xiàn)，與途家合作的房企，大多都會努力宣傳這種合作，而且講法各有不同。

比如奧園，這樣宣傳：“買一套公寓，全世界免費住……業(yè)主在一個城市購買的奧園物業(yè)，將可以獲得途家管理的任一城市度假房屋居住權(quán)利?！?/span>

而藍光的“藍途公寓”則這樣宣傳“線上途家網(wǎng)可以預定房源，住戶擁有藍途專屬的社交平臺、社區(qū)電子商務(wù)平臺，而線下小區(qū)內(nèi)還有咖啡廳、會客室等公共空間，因此藍途公寓時真正意義上的的O2O服務(wù)式公寓。”

羅軍告訴明源君，途家目前的主要產(chǎn)品就是兩個：管家和托管。但途家模式就類似于一個“Intel inside”芯片，房企類似于造PC的廠家，拿過去后可以根據(jù)自己的特點做不同宣傳。有的房企拿過去以后，主推的是“交換”；有的房企主推的是售后服務(wù)；有的房企主推的是經(jīng)營回報。還有的房企會在周邊自己再拓展一些別的服務(wù)。針對不同的客群和不同的地域，不同的房企會有不同的宣傳，這類似于一種化學變化。

四、途家如何選擇和改造房源

除了上文談到的長期合作，購買途家管家服務(wù)和托管服務(wù)之外，考慮到入住率和回報率等，途家選擇房源還有一些別的條件。而在獲取房源之后，考慮到中國用戶的特點是更容易接受統(tǒng)一的用戶體驗，同時途家的產(chǎn)品又要體現(xiàn)與千篇一律的酒店不同的“差異化”，途家會對房屋進行一輪“相對標準化”的改造。

1、選擇房源的2個維度和多種標準

（1）區(qū)域維度選擇

A、選擇交通方便的地方

有飛機場的區(qū)域，途家就會進，因為“再怎么算也算不過做機場建設(shè)的，他們事先進行了很多統(tǒng)計”。而有高鐵站的地方，高速路的出口附近，也是途家優(yōu)先選擇的區(qū)域。

B、選擇有旅游特色的地方

比如南京湯山有著名的溫泉，途家就進入。當然，有特色之后還要算游客量，比如武夷山區(qū)域每年有300萬游客，途家就覺得比較適合。而房屋本身的條件也會細致評估，比如如果在三亞，那么離海岸有多遠，都會有相應(yīng)的系數(shù)進行計算。

C、看該區(qū)域住宿業(yè)的飽和度

因為途家的產(chǎn)品雖然有特色，但中國人都比較習慣住酒店，所以途家得考慮酒店等競爭對手的因素。羅軍說“比如在黃山別人是酒店，我們是公寓，有多大差異呢？我們是有陽臺的房子，他沒有陽臺，但不會因為你有陽臺別人就一定要住你的房子?！?/span>

有陽臺、有廚房能做飯能洗衣服，是許多顧客選擇途家的原因

（2）合作對象維度選擇

A、與開發(fā)商的兩種合作模式：

1、尾盤經(jīng)營。如果開發(fā)商做了4棟樓，3棟銷售出去，第四棟剩下300套賣不出去，真的大降價又舍不得?？紤]到成本大部已經(jīng)收回不急著賣，但占用成本又很厲害，于是就找到途家經(jīng)營。途家會對房屋進行下文提到的“相對標準化”改造后接受；2、前期介入設(shè)計。開放商在設(shè)計之初就想到了去化難，和途家商量合作問題。比如27平和32平的公寓，購買成本有差異而租金無差異，如果房企與途家商量途家會建議其做27平的。途家參與設(shè)計后，產(chǎn)業(yè)鏈被打通。途家參與設(shè)計并保障出租，投資者因為有途家兜底而愿意投資，該樓盤的去化會加快。

B、小規(guī)模合作：選擇熟悉的區(qū)域，入住率太高的城市高端小區(qū)不接

途家的房源一般是相對集中的，一個小區(qū)至少50套--80套，根據(jù)交通、游客量、商務(wù)頻率等計算可以接受的最大數(shù)量。如果是單個或幾個客戶聯(lián)系途家合作，途家一般選擇自己熟悉的區(qū)域，羅軍說“旅游地你家不會很臟，因為你一般是不去的。如果我這個小區(qū)里本來就有團隊，我對房子的情況比較了解，你沒有交給我時我已經(jīng)做了調(diào)查，房型相同，我稍微清理一下，布草上去就可以了，我就馬上接手。而城市里有的項目非常高端，90%以上的入住率，其他業(yè)主會鬧意見，你房間里還可能堆很多東西，我哪里清理得過來，這種我們一般是不做的”。

C、與已有經(jīng)營方合作

在北京等區(qū)域，房源獲取很有難度，一般都是已經(jīng)有經(jīng)營方在經(jīng)營了，途家的選擇的合作方式一般是：經(jīng)營方把房源放在途家平臺上，途家給它帶訂單。

2、 改造房源：相對標準化

人們?nèi)胱【频?，特別是快捷式酒店，每個房間幾乎都一樣，時間久了就覺得千篇一律很單調(diào)。途家要做的就是要給人們與酒店不一樣的感覺，每個城市乃至每個區(qū)域的途家都不一樣。

但人們又有另一個心理，即習慣于享受熟悉的服務(wù)，也就是對入住的地方會有一個預期，如果所入住的地方現(xiàn)實與預期差距太大，也會不滿。羅軍總結(jié)說“中國用戶的特點是，更容易接受統(tǒng)一的用戶體驗，最好是連鎖經(jīng)營模式的，大到五星級酒店，小到如家、漢庭。”

如何解決兩者之間的矛盾？途家的策略是：相對標準化。

（1）硬件角度：城市里相對標準化、旅游地產(chǎn)品則可以新奇特

因為房源很多，途家的房子，城市里面房型、房間大小不一樣。但每個房間里的東西差異不大，是標準化的：家具、衛(wèi)浴、布草等等都基本相同。

而在旅游地，途家就追求新奇特，比如三亞有的房子里所有的東西都是用竹子包起來的。

福建武夷山，途家有10種產(chǎn)品，有房車，還有火車皮改造的房間，下面還有原來的鐵軌?！捌嚶灭^”房間門口全是汽車的輪胎。途家在各地還有許多搭建在大樹上的樹屋。這些另類的東西，用羅軍的話說“在那里住一年你會瘋掉的，住幾天卻會很高興?！?/span>

不過，不管怎樣的產(chǎn)品，都會有以下一些標準配備：

（2）品質(zhì)標準化：裝修標準與房價掛鉤

房屋的裝修，除了與開發(fā)商合作前期介入的以外，途家是不參與的。這個時候如何體現(xiàn)“相對標準化”呢？途家的方法是，把裝修標準與房價掛鉤，推行“品質(zhì)標準化”。

“品質(zhì)標準化”的2個辦法：一是根據(jù)所在區(qū)域市場情況，設(shè)定一個裝修標準的要求，比如某大城市核心區(qū)域，途家可能要求裝修標準在7000元每平米以上。再比如某開發(fā)區(qū)顧客大多為出差群體，房價在220—280元之間，裝修成本如果也要求7000元每平，房東收不回成本途家壓力也大，就要求2500元每平米的裝修就可以了。每個區(qū)域都有自己的裝修底線標準，高于底線可以，低于底線不行。

二是在某些資源相對稀缺的區(qū)域，根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)狀，調(diào)低價格，也就是說裝修不到位的就把價格降低到顧客心理能承受的標準。

與上述“品質(zhì)標準化”的兩個辦法對應(yīng)的，是途家定房價的兩個方案：一是成本定價法，及根據(jù)房子的裝修成本和其他價值，計算一個相對正常的租金回報率，以此作為心理價位，再看市場情況來定價；二是競爭分析法，途家的房子，一般價格會高于周邊的“農(nóng)家樂”，而低于周邊的五星酒店，比如太湖邊的某著名酒店和一小區(qū)是同一開發(fā)商制造的，地段基本完全相同，酒店700元一天，途家就定價為450元一天。

五、途家的數(shù)字和未來

根據(jù)途家的數(shù)據(jù)，70%的人住途家是因為家庭出游，12%的人是情侶度假，10%是朋友聚會，10%是商務(wù)出游。總之85%的人在途家入住，目的是休閑出游。說明休閑游在中國已蔚然成風。

2014年途家所有的預訂和入住的訂單情況。周三和周四是下訂單最多的時間，入住最多則是周五和周六，差不多20%的人是在周六入住。這說明周末游已經(jīng)成了趨勢。

途家的平均入住天數(shù)是三天，攜程和藝龍，一般一個訂單是1.2-1.5天，說明休閑度假時間要比商務(wù)出行長一些。2014年人們搜索周邊游和自駕游的次數(shù)，比之前增長了46%。

2013年和2014年，途家獲得了商務(wù)部主管的中國服務(wù)貿(mào)易協(xié)會頒發(fā)的中國最佳客戶服務(wù)獎，這個獎項是主辦方經(jīng)過半年的在線調(diào)查、線下入住，以及呼叫中心預訂，評選出的，第一名是招商銀行，第二名是途家，第三名是海底撈。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查96%的人非常滿意在途家的體驗，用戶入住之后會在網(wǎng)站和手機客戶端上讓用戶給途家寫點評，滿分是5分，途家的平均分是4.6分。

途家認為，從目前的一切看來，途家都將擁有更輝煌的未來。