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撮合經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O，這幾個最近幾年引發(fā)創(chuàng)業(yè)大潮的概念在催生了大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)的同時也吸引了巨額的風(fēng)投資金。

經(jīng)緯中國合伙人肖敏與網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club深度分享了他對撮合經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O這三類模式的看法、對創(chuàng)業(yè)者的誠懇建議并以團(tuán)購O2O模式、上門服務(wù)O2O模式、撮合經(jīng)濟(jì)模式為例分析了幾類模式可能構(gòu)建的經(jīng)濟(jì)護(hù)城河。

本篇文章干貨滿滿，相信會給很多讀者不少啟發(fā)。

以下是經(jīng)緯中國肖敏的分享內(nèi)容：

（一）撮合經(jīng)濟(jì)（垂直交易平臺）、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O三類模式是怎么定義的？

肖敏：O2O這個詞是中國發(fā)明的，其實(shí)很多人會把這幾種都?xì)w結(jié)為O2O的。我覺得所有只要是在線上去找客戶，在線下做服務(wù)的模式，都會這么去定義。不過這幾類模式之間也是有差別之處的。

撮合經(jīng)濟(jì)是做復(fù)雜交易決策的時候的那種交易模型。大宗買賣的交易就很典型。比如像找鋼網(wǎng)，買賣決策不是你當(dāng)時就能夠在線完成的。因為大家對于這個價值的彼此認(rèn)同可能需要經(jīng)過溝通，交易的決策流程可能會比較復(fù)雜。

閉環(huán)O2O這塊的交易模式在定義上非常簡單，就是線上完成交易，線下交付服務(wù)。

分享經(jīng)濟(jì)跟上面兩個模式之間可能又有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。上面兩個模式的交易提供方是一個B（商家），這個B有可能是個大商家有可能是個小商家。但是在分享經(jīng)濟(jì)里其實(shí)就是典型的C2C模型：供給方是C（用戶），接受的服務(wù)方也是C

其實(shí)這些都是進(jìn)行業(yè)務(wù)模式分析時使用的概念，真正落地時可能也不會限于某個特定的模式。很多東西在中國都是揉在一起做的。比如說滴滴打車是O2O，滴滴拼車就是分享經(jīng)濟(jì)。只要商業(yè)模式可行就可以，未必要糾結(jié)于B或者C。

實(shí)際上，很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時壓根就沒考慮過這些概念問題，模型和概念都是后來總結(jié)出來的。

（二）這三類模式的的主要差別有哪些？

肖敏：撮合交易跟分享經(jīng)濟(jì)、O2O最大的區(qū)別在于能不能做成閉環(huán)交易。盡管長遠(yuǎn)來說是有機(jī)會的，但撮合經(jīng)濟(jì)短時間內(nèi)可能在很多領(lǐng)域里還是比較難以做成閉環(huán)交易。比如你買套房子，從第一天看房到交付、付款，全部在網(wǎng)上搞定，起碼今天你是不敢做的或者今天的服務(wù)讓你不能做出這樣的決定。

以房子交易領(lǐng)域的撮合交易平臺為例，他們做的都是相對比較輕的信息整合模式。這類平臺在前期信息的搜集和信息的分發(fā)這塊做得非常多，對后面的服務(wù)做得相對少一點(diǎn)。他們對整個服務(wù)的流程其實(shí)也不太進(jìn)行干預(yù)，更多的時候只是把不對稱的信息給到交易方，讓他們按照原有的流程去完成這個交易就好。

另外，很多撮合經(jīng)濟(jì)中的供應(yīng)方都是企業(yè)級的，他們有在這里獲得更高效率交易的強(qiáng)烈需求。

O2O和分享經(jīng)濟(jì)的模式通常都是比較重的，創(chuàng)業(yè)公司需要把某類服務(wù)重新定義一遍。他們所提供的服務(wù)是按照自己重新定義的服務(wù)模式提供給消費(fèi)者的。

這兩個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可能需要對整個服務(wù)過程的流程具備非常的深刻理解。有些時候可能需要搭建自己的線下團(tuán)隊去做。比如我們看到的上門服務(wù)，最早期的線下員工很可能都是自己的自有團(tuán)隊在拓展線下業(yè)務(wù)。這是因為你在做的是一個你自己定義的服務(wù)。O2O的服務(wù)即便不是自建的，他們在線下也是找的商戶做供應(yīng)商。商戶本來就需要做生意，你只要把服務(wù)的規(guī)則給他們定義好，后續(xù)的業(yè)務(wù)開展就會相對容易一些了。

分享經(jīng)濟(jì)C2C這塊就更需要創(chuàng)業(yè)公司對相關(guān)服務(wù)非常了解了。在分享經(jīng)濟(jì)模式下，服務(wù)者其實(shí)是不規(guī)范的，因為完全是個人的服務(wù)行為，這些個人供應(yīng)商并不會在一開始就理解你對服務(wù)的定義。如果你要把C2C服務(wù)這件事做好的話，你對服務(wù)本身的定義要做得非常的精準(zhǔn)，并且要花很多時間去教育這個市場。從開發(fā)供應(yīng)商的角度來說，C端的供應(yīng)商肯定是最難開發(fā)的。

比如說對拼車、房屋共享這些模式的供應(yīng)商而言，這些收入本來就不是他們的主要收入來源。在中國要說服你把自己的房子拿出一間來和別人同住可能需要花很多的時間來說服你。

（三）關(guān)于人，什么樣的創(chuàng)業(yè)者適合做撮合經(jīng)濟(jì)平臺、分享經(jīng)濟(jì)平臺以及O2O平臺？什么樣的人更可能創(chuàng)業(yè)成功？

肖敏：先簡單說一下一些不同點(diǎn)，再講講共性的東西。

不同的地方：

對于做撮合經(jīng)濟(jì)的人，客觀的說，你需要對這個行業(yè)非常理解才是有做成這個生意的可能性的。因為不同的行業(yè)都有很多明顯行業(yè)的特征在里面。

對于分享經(jīng)濟(jì)這種C2C類型的行業(yè)，你是不是這個行業(yè)的可能不太重要。最重要的是他對整個的服務(wù)過程，對運(yùn)營或者對IT能力的要求要理解的更加清楚。

共性的東西：

在包括撮合經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的很多垂直O(jiān)2O領(lǐng)域中，最好的創(chuàng)始人團(tuán)隊搭配可能是一個互聯(lián)網(wǎng)人是Leader，一個懂行業(yè)的人是Cofounder。這可能是比較完美的創(chuàng)始人團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。

原因是，這個世界上的局內(nèi)事往往都是由局外的人打破的。因為局內(nèi)人一想到這個是坑，那個是坑，他可能就很難去突破自己了。只有一個野蠻人沖進(jìn)來，壓根兒不知道這是坑兒，就往前一頓亂沖，然后旁邊有一個行內(nèi)的稍微指點(diǎn)一下說，這有個坑兒，你別踩啊，那這個野蠻人就會說，我就要過去有什么辦法？然后可能就會想出很多新的辦法出來，然后這種創(chuàng)新可能才會有幫助。

至于說什么樣的人能夠創(chuàng)業(yè)成功，這可能是更加有共性的東西，跟行業(yè)的關(guān)系就不那么直接了。

什么人更可能創(chuàng)業(yè)成功，我總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

第一，這個人要有人格魅力，能夠團(tuán)結(jié)到好的團(tuán)隊，而且這個人的魅力是持續(xù)的。

因為公司在不停成長，每個人都需要得到足夠的吸引里。公司每年都要上一個臺階，需要有更多的有人進(jìn)來，從天使到A輪、B輪、C輪到IPO。IIPO以后也不是結(jié)束，企業(yè)還得延續(xù)，創(chuàng)始人的人格魅力持續(xù)性要好。

要做到這一點(diǎn)，這個創(chuàng)始人自己要變得很強(qiáng)，你要把自己變成一個磁鐵，只有很強(qiáng)的人才能吸引更強(qiáng)的人。你還需要愿意分享利益，不然的話大家為什么愿意跟著你打拼，為你服務(wù)？同時你可能還要有非常非常強(qiáng)悍的管理的能力。

第二，他要有很好的產(chǎn)品的審美能力和戰(zhàn)略眼光，就是方向性的能力。他會知道這個行業(yè)里機(jī)會是在哪里，也知道什么樣的產(chǎn)品能夠適合這個企業(yè)、這個行業(yè)的需求，并且他知道什么產(chǎn)品是好的產(chǎn)品。

要有對這個行業(yè)的審美能力和對產(chǎn)品的審美能力。你對自己公司的產(chǎn)品都沒有審美能力，那我覺得你肯定是不合格的CEO。一個對美食有品鑒的人并不一定要是一個農(nóng)夫，但是起碼你應(yīng)該是個美食家。如果美食家都不做不到，你怎么能開得好廚房呢？

第三，你要有搞定用戶的能力。陌陌在去年之前是沒太花錢的，這就是一個典型的搞定用戶的能力，你要有低成本搞定用戶的能力。不要說所有的用戶都是用錢去買回來的，我覺得這個事有點(diǎn)扯了。

任何一個真正牛的CEO創(chuàng)業(yè)成功，有幾個是靠早期真是用錢砸出來而這個產(chǎn)品又不符合用戶需求，然后去改變的？沒有，一個都沒有。

第四，你要有搞定VC的能力，換句話說就是搞定錢的能力。從早期搞定天使，到A輪B輪，然后再到未來IPO其實(shí)都是錢，要搞定投資人這也蠻重要的能力。

（四）幾類模式的長期核心競爭力/競爭護(hù)城河在哪？

這個問題我也是經(jīng)常問到被我投資的這些公司的，就是你的核心競爭力在哪里。我覺得可能得分不同的行業(yè)來看，很難用一個簡單的詞來形容。

很多創(chuàng)業(yè)的項目在早期是沒有核心競爭力的，尤其是像撮合經(jīng)濟(jì)、O2O這些項目。因為他們在早期的過程中都很淺，拼的是執(zhí)行。

典型的像O2O，我們拿它來來說明這個事。

首先O2O服務(wù)肯定是個（local）本地化的東西。線下業(yè)務(wù)都是在北京、在上海、在不同的城市里一個地方一個地方做出來的。

第二，超級復(fù)雜的模型其實(shí)不太適合做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。它肯定是相對比較簡單、可以執(zhí)行的。因為你未來你也得復(fù)制到其他城市去。所以你的業(yè)務(wù)還是得有一定的復(fù)制的能力，或者復(fù)制的可能性，你能把這個可復(fù)制的規(guī)律總結(jié)出來。

所以早期的時候其實(shí)大家可能都差不多，比的是執(zhí)行力，就是看誰跑得更快一些。早期執(zhí)行力是非常重要的。

但是如果你跑得快，往后會形成很多不一樣的護(hù)城河。

比如說，有的行業(yè)在達(dá)到一定體量以后，可能就建立了強(qiáng)硬的規(guī)模效應(yīng)護(hù)城河。而且，這個護(hù)城河有可能是個綜合而非單點(diǎn)的護(hù)城河。

我們以團(tuán)購O2O公司美團(tuán)為例來說明綜合護(hù)城河這個問題：

第一，它體量已經(jīng)起來了，這是一家在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域里年交易額過千億的公司。在賣吃飯，在賣服務(wù)業(yè)這件事情上，這是前所未有的規(guī)模。

這導(dǎo)致的結(jié)果就是，當(dāng)用戶有需求的時候，他就只會去這里。同時，因為產(chǎn)品在這里賣得出去，對商家來說這個平臺的交易效率最高。這就會是一個很強(qiáng)的護(hù)城河。

第二個，美團(tuán)其實(shí)是個復(fù)雜采購系統(tǒng)，因為它的供應(yīng)商不是大B都是小B（小商戶）。你要如何去采購，如何去篩選好的產(chǎn)品，如何決定上架還是不上架，整個的促銷體系，一定是要有一套巨大無比的IT系統(tǒng)在管理的。

這套系統(tǒng)就會讓你一個新來者，就是拿十倍的錢也沒法兒砸下來。因為這一套東西的構(gòu)建，首先肯定是人工的方法，但是到后來被訓(xùn)練成IT化的方法，最后通過系統(tǒng)方法固化下來，并且不停地優(yōu)化。這是是經(jīng)驗堆出來的東西，不是錢能買到的。

綜合上述來看，美團(tuán)的護(hù)城河可以表述為對商戶可以找到豐富商品服務(wù)的平臺；對商家是一個高效率交易的平臺；對美團(tuán)自己是一個高效率運(yùn)營的體系。這些不是新來者很容易能夠搭建起來的。

再來談一下上門服務(wù)的模式。這類模式在未來也可能會形成多層次的綜合競爭護(hù)城河。比如說上門的速度快和慢，這就是一個挺大的護(hù)城河。

以e代駕的叫代駕服務(wù)為例，叫司機(jī)的那個鍵按下去，3秒鐘反應(yīng)、30秒鐘反應(yīng)還是3分鐘反應(yīng)，會形成顯著的護(hù)城河。

一個永遠(yuǎn)需要3分鐘反應(yīng)才叫得到司機(jī)的產(chǎn)品，在面對一個只有3秒鐘時間反應(yīng)就可以叫到司機(jī)的競爭對手的時候，你是沒有任何競爭力的。這個就是護(hù)城河，它會形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，用戶是不需要第二個產(chǎn)品的。

這個邏輯可以這么表述，如果你的前臺對用戶的體驗做得足夠好，密度足夠高，那么你后面的實(shí)體供給就會變得很充分。實(shí)際供給更充分后，你的前端體驗就會變得更好。這個正向循環(huán)就這么起來了。

最后的結(jié)果是，司機(jī)在你這里比去別的平臺能賺到更多的錢，他們不愿意離開你。因為去了其他的地方他賺不到錢，他為什么要去？用戶在這里能更快的叫到司機(jī)，他為什么去別的地方呢？所以，到一定規(guī)模以后這個正向循環(huán)就形成了，這就是護(hù)城河。

 再來談一下撮合經(jīng)濟(jì)的模式。在撮合經(jīng)濟(jì)里面，對買家跟賣家而言最最重要的都是效率的匹配，所以我們才需要一個平臺的出現(xiàn)。把這兩個擱在一起如何實(shí)現(xiàn)更高效率的運(yùn)營，達(dá)到一定體量以后，它這個生態(tài)系統(tǒng)就形成了，你就很難去打破它。找鋼網(wǎng)這種撮合交易模型出來之后有出現(xiàn)了找塑料等等類似模式的平臺。但我們可以看到，沒有再出現(xiàn)鋼材交易的另一個找鋼網(wǎng)了。

在垂直撮合交易上，我覺得是萬變不離其宗，護(hù)城河的核心應(yīng)該是交易效率?？赡茉诓煌臉I(yè)務(wù)、不同的商業(yè)模型和不同的行業(yè)里面，具體的表現(xiàn)出來的KPI值是不太一樣的。有的可能是反應(yīng)時間，有的可能是交易額度的大小等等。但最終要看的是是否能夠讓買方和賣方能夠非常有效率、高質(zhì)量的完成交易。