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撮合經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O，這幾個(gè)最近幾年引發(fā)創(chuàng)業(yè)大潮的概念在催生了大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)的同時(shí)也吸引了巨額的風(fēng)投資金。

經(jīng)緯中國(guó)合伙人肖敏與網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club深度分享了他對(duì)撮合經(jīng)濟(jì)、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O這三類模式的看法、對(duì)創(chuàng)業(yè)者的誠(chéng)懇建議并以團(tuán)購O2O模式、上門服務(wù)O2O模式、撮合經(jīng)濟(jì)模式為例分析了幾類模式可能構(gòu)建的經(jīng)濟(jì)護(hù)城河。

本篇文章干貨滿滿，相信會(huì)給很多讀者不少啟發(fā)。

以下是經(jīng)緯中國(guó)肖敏的分享內(nèi)容：

（一）撮合經(jīng)濟(jì)（垂直交易平臺(tái)）、分享經(jīng)濟(jì)和閉環(huán)O2O三類模式是怎么定義的？

肖敏：O2O這個(gè)詞是中國(guó)發(fā)明的，其實(shí)很多人會(huì)把這幾種都?xì)w結(jié)為O2O的。我覺得所有只要是在線上去找客戶，在線下做服務(wù)的模式，都會(huì)這么去定義。不過這幾類模式之間也是有差別之處的。

撮合經(jīng)濟(jì)是做復(fù)雜交易決策的時(shí)候的那種交易模型。大宗買賣的交易就很典型。比如像找鋼網(wǎng)，買賣決策不是你當(dāng)時(shí)就能夠在線完成的。因?yàn)榇蠹覍?duì)于這個(gè)價(jià)值的彼此認(rèn)同可能需要經(jīng)過溝通，交易的決策流程可能會(huì)比較復(fù)雜。

閉環(huán)O2O這塊的交易模式在定義上非常簡(jiǎn)單，就是線上完成交易，線下交付服務(wù)。

分享經(jīng)濟(jì)跟上面兩個(gè)模式之間可能又有一點(diǎn)點(diǎn)區(qū)別。上面兩個(gè)模式的交易提供方是一個(gè)B（商家），這個(gè)B有可能是個(gè)大商家有可能是個(gè)小商家。但是在分享經(jīng)濟(jì)里其實(shí)就是典型的C2C模型：供給方是C（用戶），接受的服務(wù)方也是C

其實(shí)這些都是進(jìn)行業(yè)務(wù)模式分析時(shí)使用的概念，真正落地時(shí)可能也不會(huì)限于某個(gè)特定的模式。很多東西在中國(guó)都是揉在一起做的。比如說滴滴打車是O2O，滴滴拼車就是分享經(jīng)濟(jì)。只要商業(yè)模式可行就可以，未必要糾結(jié)于B或者C。

實(shí)際上，很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)壓根就沒考慮過這些概念問題，模型和概念都是后來總結(jié)出來的。

（二）這三類模式的的主要差別有哪些？

肖敏：撮合交易跟分享經(jīng)濟(jì)、O2O最大的區(qū)別在于能不能做成閉環(huán)交易。盡管長(zhǎng)遠(yuǎn)來說是有機(jī)會(huì)的，但撮合經(jīng)濟(jì)短時(shí)間內(nèi)可能在很多領(lǐng)域里還是比較難以做成閉環(huán)交易。比如你買套房子，從第一天看房到交付、付款，全部在網(wǎng)上搞定，起碼今天你是不敢做的或者今天的服務(wù)讓你不能做出這樣的決定。

以房子交易領(lǐng)域的撮合交易平臺(tái)為例，他們做的都是相對(duì)比較輕的信息整合模式。這類平臺(tái)在前期信息的搜集和信息的分發(fā)這塊做得非常多，對(duì)后面的服務(wù)做得相對(duì)少一點(diǎn)。他們對(duì)整個(gè)服務(wù)的流程其實(shí)也不太進(jìn)行干預(yù)，更多的時(shí)候只是把不對(duì)稱的信息給到交易方，讓他們按照原有的流程去完成這個(gè)交易就好。

另外，很多撮合經(jīng)濟(jì)中的供應(yīng)方都是企業(yè)級(jí)的，他們有在這里獲得更高效率交易的強(qiáng)烈需求。

O2O和分享經(jīng)濟(jì)的模式通常都是比較重的，創(chuàng)業(yè)公司需要把某類服務(wù)重新定義一遍。他們所提供的服務(wù)是按照自己重新定義的服務(wù)模式提供給消費(fèi)者的。

這兩個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者可能需要對(duì)整個(gè)服務(wù)過程的流程具備非常的深刻理解。有些時(shí)候可能需要搭建自己的線下團(tuán)隊(duì)去做。比如我們看到的上門服務(wù)，最早期的線下員工很可能都是自己的自有團(tuán)隊(duì)在拓展線下業(yè)務(wù)。這是因?yàn)槟阍谧龅氖且粋€(gè)你自己定義的服務(wù)。O2O的服務(wù)即便不是自建的，他們?cè)诰€下也是找的商戶做供應(yīng)商。商戶本來就需要做生意，你只要把服務(wù)的規(guī)則給他們定義好，后續(xù)的業(yè)務(wù)開展就會(huì)相對(duì)容易一些了。

分享經(jīng)濟(jì)C2C這塊就更需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司對(duì)相關(guān)服務(wù)非常了解了。在分享經(jīng)濟(jì)模式下，服務(wù)者其實(shí)是不規(guī)范的，因?yàn)橥耆莻€(gè)人的服務(wù)行為，這些個(gè)人供應(yīng)商并不會(huì)在一開始就理解你對(duì)服務(wù)的定義。如果你要把C2C服務(wù)這件事做好的話，你對(duì)服務(wù)本身的定義要做得非常的精準(zhǔn)，并且要花很多時(shí)間去教育這個(gè)市場(chǎng)。從開發(fā)供應(yīng)商的角度來說，C端的供應(yīng)商肯定是最難開發(fā)的。

比如說對(duì)拼車、房屋共享這些模式的供應(yīng)商而言，這些收入本來就不是他們的主要收入來源。在中國(guó)要說服你把自己的房子拿出一間來和別人同住可能需要花很多的時(shí)間來說服你。

（三）關(guān)于人，什么樣的創(chuàng)業(yè)者適合做撮合經(jīng)濟(jì)平臺(tái)、分享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)以及O2O平臺(tái)？什么樣的人更可能創(chuàng)業(yè)成功？

肖敏：先簡(jiǎn)單說一下一些不同點(diǎn)，再講講共性的東西。

不同的地方：

對(duì)于做撮合經(jīng)濟(jì)的人，客觀的說，你需要對(duì)這個(gè)行業(yè)非常理解才是有做成這個(gè)生意的可能性的。因?yàn)椴煌男袠I(yè)都有很多明顯行業(yè)的特征在里面。

對(duì)于分享經(jīng)濟(jì)這種C2C類型的行業(yè)，你是不是這個(gè)行業(yè)的可能不太重要。最重要的是他對(duì)整個(gè)的服務(wù)過程，對(duì)運(yùn)營(yíng)或者對(duì)IT能力的要求要理解的更加清楚。

共性的東西：

在包括撮合經(jīng)濟(jì)在內(nèi)的很多垂直O(jiān)2O領(lǐng)域中，最好的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)搭配可能是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人是Leader，一個(gè)懂行業(yè)的人是Cofounder。這可能是比較完美的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。

原因是，這個(gè)世界上的局內(nèi)事往往都是由局外的人打破的。因?yàn)榫謨?nèi)人一想到這個(gè)是坑，那個(gè)是坑，他可能就很難去突破自己了。只有一個(gè)野蠻人沖進(jìn)來，壓根兒不知道這是坑兒，就往前一頓亂沖，然后旁邊有一個(gè)行內(nèi)的稍微指點(diǎn)一下說，這有個(gè)坑兒，你別踩啊，那這個(gè)野蠻人就會(huì)說，我就要過去有什么辦法？然后可能就會(huì)想出很多新的辦法出來，然后這種創(chuàng)新可能才會(huì)有幫助。

至于說什么樣的人能夠創(chuàng)業(yè)成功，這可能是更加有共性的東西，跟行業(yè)的關(guān)系就不那么直接了。

什么人更可能創(chuàng)業(yè)成功，我總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

第一，這個(gè)人要有人格魅力，能夠團(tuán)結(jié)到好的團(tuán)隊(duì)，而且這個(gè)人的魅力是持續(xù)的。

因?yàn)楣驹诓煌３砷L(zhǎng)，每個(gè)人都需要得到足夠的吸引里。公司每年都要上一個(gè)臺(tái)階，需要有更多的有人進(jìn)來，從天使到A輪、B輪、C輪到IPO。IIPO以后也不是結(jié)束，企業(yè)還得延續(xù)，創(chuàng)始人的人格魅力持續(xù)性要好。

要做到這一點(diǎn)，這個(gè)創(chuàng)始人自己要變得很強(qiáng)，你要把自己變成一個(gè)磁鐵，只有很強(qiáng)的人才能吸引更強(qiáng)的人。你還需要愿意分享利益，不然的話大家為什么愿意跟著你打拼，為你服務(wù)？同時(shí)你可能還要有非常非常強(qiáng)悍的管理的能力。

第二，他要有很好的產(chǎn)品的審美能力和戰(zhàn)略眼光，就是方向性的能力。他會(huì)知道這個(gè)行業(yè)里機(jī)會(huì)是在哪里，也知道什么樣的產(chǎn)品能夠適合這個(gè)企業(yè)、這個(gè)行業(yè)的需求，并且他知道什么產(chǎn)品是好的產(chǎn)品。

要有對(duì)這個(gè)行業(yè)的審美能力和對(duì)產(chǎn)品的審美能力。你對(duì)自己公司的產(chǎn)品都沒有審美能力，那我覺得你肯定是不合格的CEO。一個(gè)對(duì)美食有品鑒的人并不一定要是一個(gè)農(nóng)夫，但是起碼你應(yīng)該是個(gè)美食家。如果美食家都不做不到，你怎么能開得好廚房呢？

第三，你要有搞定用戶的能力。陌陌在去年之前是沒太花錢的，這就是一個(gè)典型的搞定用戶的能力，你要有低成本搞定用戶的能力。不要說所有的用戶都是用錢去買回來的，我覺得這個(gè)事有點(diǎn)扯了。

任何一個(gè)真正牛的CEO創(chuàng)業(yè)成功，有幾個(gè)是靠早期真是用錢砸出來而這個(gè)產(chǎn)品又不符合用戶需求，然后去改變的？沒有，一個(gè)都沒有。

第四，你要有搞定VC的能力，換句話說就是搞定錢的能力。從早期搞定天使，到A輪B輪，然后再到未來IPO其實(shí)都是錢，要搞定投資人這也蠻重要的能力。

（四）幾類模式的長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力/競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河在哪？

這個(gè)問題我也是經(jīng)常問到被我投資的這些公司的，就是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里。我覺得可能得分不同的行業(yè)來看，很難用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞來形容。

很多創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目在早期是沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的，尤其是像撮合經(jīng)濟(jì)、O2O這些項(xiàng)目。因?yàn)樗麄冊(cè)谠缙诘倪^程中都很淺，拼的是執(zhí)行。

典型的像O2O，我們拿它來來說明這個(gè)事。

首先O2O服務(wù)肯定是個(gè)（local）本地化的東西。線下業(yè)務(wù)都是在北京、在上海、在不同的城市里一個(gè)地方一個(gè)地方做出來的。

第二，超級(jí)復(fù)雜的模型其實(shí)不太適合做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。它肯定是相對(duì)比較簡(jiǎn)單、可以執(zhí)行的。因?yàn)槟阄磥砟阋驳脧?fù)制到其他城市去。所以你的業(yè)務(wù)還是得有一定的復(fù)制的能力，或者復(fù)制的可能性，你能把這個(gè)可復(fù)制的規(guī)律總結(jié)出來。

所以早期的時(shí)候其實(shí)大家可能都差不多，比的是執(zhí)行力，就是看誰跑得更快一些。早期執(zhí)行力是非常重要的。

但是如果你跑得快，往后會(huì)形成很多不一樣的護(hù)城河。

比如說，有的行業(yè)在達(dá)到一定體量以后，可能就建立了強(qiáng)硬的規(guī)模效應(yīng)護(hù)城河。而且，這個(gè)護(hù)城河有可能是個(gè)綜合而非單點(diǎn)的護(hù)城河。

我們以團(tuán)購O2O公司美團(tuán)為例來說明綜合護(hù)城河這個(gè)問題：

第一，它體量已經(jīng)起來了，這是一家在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域里年交易額過千億的公司。在賣吃飯，在賣服務(wù)業(yè)這件事情上，這是前所未有的規(guī)模。

這導(dǎo)致的結(jié)果就是，當(dāng)用戶有需求的時(shí)候，他就只會(huì)去這里。同時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品在這里賣得出去，對(duì)商家來說這個(gè)平臺(tái)的交易效率最高。這就會(huì)是一個(gè)很強(qiáng)的護(hù)城河。

第二個(gè)，美團(tuán)其實(shí)是個(gè)復(fù)雜采購系統(tǒng)，因?yàn)樗墓?yīng)商不是大B都是小B（小商戶）。你要如何去采購，如何去篩選好的產(chǎn)品，如何決定上架還是不上架，整個(gè)的促銷體系，一定是要有一套巨大無比的IT系統(tǒng)在管理的。

這套系統(tǒng)就會(huì)讓你一個(gè)新來者，就是拿十倍的錢也沒法兒砸下來。因?yàn)檫@一套東西的構(gòu)建，首先肯定是人工的方法，但是到后來被訓(xùn)練成IT化的方法，最后通過系統(tǒng)方法固化下來，并且不停地優(yōu)化。這是是經(jīng)驗(yàn)堆出來的東西，不是錢能買到的。

綜合上述來看，美團(tuán)的護(hù)城河可以表述為對(duì)商戶可以找到豐富商品服務(wù)的平臺(tái)；對(duì)商家是一個(gè)高效率交易的平臺(tái)；對(duì)美團(tuán)自己是一個(gè)高效率運(yùn)營(yíng)的體系。這些不是新來者很容易能夠搭建起來的。

再來談一下上門服務(wù)的模式。這類模式在未來也可能會(huì)形成多層次的綜合競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。比如說上門的速度快和慢，這就是一個(gè)挺大的護(hù)城河。

以e代駕的叫代駕服務(wù)為例，叫司機(jī)的那個(gè)鍵按下去，3秒鐘反應(yīng)、30秒鐘反應(yīng)還是3分鐘反應(yīng)，會(huì)形成顯著的護(hù)城河。

一個(gè)永遠(yuǎn)需要3分鐘反應(yīng)才叫得到司機(jī)的產(chǎn)品，在面對(duì)一個(gè)只有3秒鐘時(shí)間反應(yīng)就可以叫到司機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，你是沒有任何競(jìng)爭(zhēng)力的。這個(gè)就是護(hù)城河，它會(huì)形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，用戶是不需要第二個(gè)產(chǎn)品的。

這個(gè)邏輯可以這么表述，如果你的前臺(tái)對(duì)用戶的體驗(yàn)做得足夠好，密度足夠高，那么你后面的實(shí)體供給就會(huì)變得很充分。實(shí)際供給更充分后，你的前端體驗(yàn)就會(huì)變得更好。這個(gè)正向循環(huán)就這么起來了。

最后的結(jié)果是，司機(jī)在你這里比去別的平臺(tái)能賺到更多的錢，他們不愿意離開你。因?yàn)槿チ似渌牡胤剿嵅坏藉X，他為什么要去？用戶在這里能更快的叫到司機(jī)，他為什么去別的地方呢？所以，到一定規(guī)模以后這個(gè)正向循環(huán)就形成了，這就是護(hù)城河。

 再來談一下撮合經(jīng)濟(jì)的模式。在撮合經(jīng)濟(jì)里面，對(duì)買家跟賣家而言最最重要的都是效率的匹配，所以我們才需要一個(gè)平臺(tái)的出現(xiàn)。把這兩個(gè)擱在一起如何實(shí)現(xiàn)更高效率的運(yùn)營(yíng)，達(dá)到一定體量以后，它這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)就形成了，你就很難去打破它。找鋼網(wǎng)這種撮合交易模型出來之后有出現(xiàn)了找塑料等等類似模式的平臺(tái)。但我們可以看到，沒有再出現(xiàn)鋼材交易的另一個(gè)找鋼網(wǎng)了。

在垂直撮合交易上，我覺得是萬變不離其宗，護(hù)城河的核心應(yīng)該是交易效率?？赡茉诓煌臉I(yè)務(wù)、不同的商業(yè)模型和不同的行業(yè)里面，具體的表現(xiàn)出來的KPI值是不太一樣的。有的可能是反應(yīng)時(shí)間，有的可能是交易額度的大小等等。但最終要看的是是否能夠讓買方和賣方能夠非常有效率、高質(zhì)量的完成交易。