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登錄如果你現(xiàn)在在淘寶中以“普吉島 本地游”作為關(guān)鍵詞搜索,會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有相關(guān)產(chǎn)品,這是因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵詞被屏蔽了。
相似的,如果你想在淘寶集市(而不是“淘寶去啊”)上找到一些由當(dāng)?shù)刂行÷眯猩缁蛘叩讓庸?yīng)商提供的特色產(chǎn)品,也很困難,因?yàn)檫@些產(chǎn)品正在遭遇被降級(jí)、被下架。你能找到的,只是一些由國(guó)內(nèi)旅行社代理的目的地產(chǎn)品,產(chǎn)品相似度高,你會(huì)無(wú)聊的挑花眼,然后關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)。
氫旅行的創(chuàng)始人Bruce覺(jué)得這種生態(tài)并不合理:這些產(chǎn)業(yè)鏈最底層的供應(yīng)商在產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)格上都很有優(yōu)勢(shì),但由于中間中介的層層盤剝,優(yōu)勢(shì)喪失殆盡。所以他想做一個(gè)全球目的地旅游產(chǎn)品的“天貓”:做一個(gè)電商平臺(tái),邀請(qǐng)精品底層供應(yīng)商入駐,幫助他們將產(chǎn)品出售給中國(guó)自由行旅客。
Bruce說(shuō),東南亞地區(qū)這種供應(yīng)商很多,他們具備經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)芈糜畏?wù)的資質(zhì),有一定資源掌控能力,服務(wù)有特色且易于定制。雖然他們大部分時(shí)候會(huì)把產(chǎn)品出售給中間商,但這些供應(yīng)商也有能力為一些客戶提供特色服務(wù)(比如Bruce曾經(jīng)找到一家小型旅行社做海外婚禮,物美價(jià)廉)。
此前,其中一些供應(yīng)商曾在淘寶上開(kāi)店,直銷特色產(chǎn)品,雇傭華人代理運(yùn)營(yíng)和客服業(yè)務(wù),由于淘寶提供IM工具和比較靈活的產(chǎn)品售賣方式,銷售進(jìn)展的還不錯(cuò)。Bruce曾代理的一家馬來(lái)西亞小型旅行社在2014年實(shí)現(xiàn)銷售額500萬(wàn)元。
但他們現(xiàn)在都被屏蔽了或者被下架了(例如淘寶判定某個(gè)產(chǎn)品不應(yīng)該放在分類A中,要求其下架并重新上架到分類B中,但其實(shí)在分類B中也不能上傳)。而且淘寶也不適合這些商家。Bruce說(shuō),作為一個(gè)售賣實(shí)體物品起家的平臺(tái),淘寶的后臺(tái)設(shè)計(jì)非常不適合售賣旅游產(chǎn)品,例如產(chǎn)品上傳容易漏掉細(xì)節(jié)、不支持定金和尾款支付等。Bruce覺(jué)得應(yīng)該做一個(gè)平臺(tái)服務(wù)這些底層供應(yīng)商。
氫旅行會(huì)提供篩選過(guò)的底層供應(yīng)商和產(chǎn)品,通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新和高品質(zhì)吸引用戶;同時(shí)為他們?cè)O(shè)計(jì)高效的后臺(tái)管理系統(tǒng),提供培訓(xùn),協(xié)助他們上傳標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品;
“可能我的流量不如淘寶好,但我能提供更符合你需求,節(jié)約管理和客服成本的工具。”
他希望,這些供應(yīng)商在這個(gè)平臺(tái)不是通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而是通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)(依靠他們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖煜こ潭群蛯?duì)當(dāng)?shù)刭Y源的掌控)最有效的滿足用戶需求,來(lái)體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
氫旅行計(jì)劃在近期上線,并將現(xiàn)有簽約的4家供應(yīng)商擴(kuò)展至50家,每家上傳50個(gè)SKU產(chǎn)品。
作為一個(gè)連接旅游產(chǎn)業(yè)鏈兩端的平臺(tái),上下游的用戶的獲取都不容易。對(duì)于上游,Bruce會(huì)在淘寶上挖掘已經(jīng)開(kāi)店的當(dāng)?shù)氐讓庸?yīng)商或中小型旅行社(而不是地接社或其他二道販子);通過(guò)一些種子供應(yīng)商幫忙在當(dāng)?shù)卣猩?;或者通過(guò)現(xiàn)有的種子用戶(通過(guò)之前運(yùn)營(yíng)淘寶店Bruce積累了大約3000人的旅行者朋友)在出行過(guò)程中招徠當(dāng)?shù)芈眯校ㄊ潞蠼o予獎(jiǎng)勵(lì))。至于下游,他主要會(huì)以行程特色作為宣傳點(diǎn),通過(guò)免費(fèi)試用的方式獲取種子用戶,要求他們寫(xiě)游記或者點(diǎn)評(píng)的方式進(jìn)行傳播。
聽(tīng)完了介紹我對(duì)他提出,這種模式上下游的資源獲取成本都比較高,而使用這一平臺(tái)的游客主要是相對(duì)高端、相對(duì)小眾的自由行用戶,短期內(nèi)很難上量,如何平衡成本和收益?Bruce坦言這個(gè)問(wèn)題確實(shí)存在。
類似連接旅行產(chǎn)業(yè)鏈條兩端的平臺(tái)型產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外都有一些,例如我們之前報(bào)道過(guò)的丸子地球,旨在做一個(gè)地接服務(wù)平臺(tái),用戶可通過(guò)該平臺(tái)與旅游目的地的本地向?qū)?duì)接,由向?qū)峁﹤€(gè)性化的陪游服務(wù)。國(guó)內(nèi)還有哈達(dá)旅行網(wǎng),國(guó)外有Trip4Real和Triptrotting等。不過(guò)像丸子地球和哈達(dá)旅行網(wǎng)的上游C端更多的是個(gè)體,而非供應(yīng)商或旅行社,短期內(nèi)還不構(gòu)成直面競(jìng)爭(zhēng)。
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