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“隨心飛”的本質(zhì)其實是航空公司將下半年大概率會閑置的部分座位挑選了出來，以優(yōu)惠價格打包賣出，這種方式不一定會賺更多，但一定虧得更少。

“隨心飛”產(chǎn)品更深遠(yuǎn)的意義在于，用有限的成本去挽回長期的市場信心，同時還附帶著品牌營銷、拉動旅游消費、培養(yǎng)航空直訂習(xí)慣等作用。

比階段性的虧損更值得關(guān)注的是，航空公司們資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中債務(wù)高企，導(dǎo)致抗風(fēng)險能力偏弱，這是疫情揭示出的航空公司面臨的更根本困境。

一個月前，大家還在為3322元的“隨心飛”套票而瘋狂，一個月后，“隨心飛”已經(jīng)發(fā)展成為了“任性飛”，價格甚至降至百元以下。

7月15日，飛豬推出“任性飛”產(chǎn)品，售價僅66元，可兌換一個月內(nèi)包含港澳臺在內(nèi)的成人單程國內(nèi)機(jī)票（票面價在500元以上時，需補(bǔ)差價）。

在OTA平臺出手之前，包括華夏航空、海南航空、春秋航空在內(nèi)多家航空公司，都紛紛采用類似的低價預(yù)售模式，推出了優(yōu)惠套票，不過各家航空公司推出的產(chǎn)品在定價及規(guī)則上有所差別：

華夏航空“隨心飛”產(chǎn)品定價2999元，有效期為6月28日至10月24日（9月28日至10月10日除外），在周末及工作日通用，但僅限醫(yī)護(hù)人員和華夏航空新客，限量1000套。

海南航空分兩批上線“隨心飛”產(chǎn)品，定價分別為2699、2999元，有限期截至今年年底（9月30日至10月8日除外），不限次數(shù)，但僅支持全國到海南的航線。

春秋航空根據(jù)艙位及行李額的不同推出三檔“想飛就飛”產(chǎn)品，定價分別為2999、3499、3999，有限期截至今年年底，包含國慶假期，覆蓋包含港澳臺在內(nèi)的所有國內(nèi)航線。

這場罕見的大規(guī)模機(jī)票促銷活動，開始于東方航空，它在618年中大促當(dāng)天，發(fā)布了“周末隨心飛”產(chǎn)品，售價3322元，可在截至今年年底前的任意周末，兌換不限次數(shù)的除港澳臺外的所有國內(nèi)航班經(jīng)濟(jì)艙。

“隨心飛”的出現(xiàn)，似乎為半年內(nèi)“打飛的”走遍全國的奢侈計劃提供了實惠的可行方案，迅速受到消費者熱捧，截至6月30日，東航“隨心飛”產(chǎn)品已經(jīng)賣出超過10萬套，因為過于火爆，甚至出現(xiàn)黃牛高價倒賣的情況。

從“隨心飛”到“任性飛”，在航空公司及OTA平臺的種種優(yōu)惠活動下，機(jī)票變得越來越便宜——如果利用頻率足夠高，單程機(jī)票價格僅在百元上下。而如此大的折扣力度背后，是航空公司們今年以來巨額虧損的窘境：根據(jù)民航局?jǐn)?shù)據(jù)，民航行業(yè)在第一季度整體虧損381億元，第二季度整體虧損342.5億元。

巨虧背景下，航空公司們推出以低價、不限次為賣點“隨心飛”，噱頭是賺足了，但是實際效益如何？“隨心飛”究竟是在賠錢賺吆喝，還是航空公司們疫情之下的自救良方？

叫座不叫好的虧本買賣？

2月份，由于疫情導(dǎo)致國內(nèi)航線大規(guī)模停飛，無事可做的四川航空甚至送起了火鍋外賣。

此外，多家航空公司都推出了定制包機(jī)、外賣、電商等五花八門的業(yè)務(wù)，“不務(wù)正業(yè)”的背后，其實是航空公司巨額虧損下的焦慮。

以都推出了“隨心飛”產(chǎn)品的東方航空、海南航空、春秋航空三家為例，在今年一季度，三家公司的營收及凈利都出現(xiàn)大跌。其中，海南航空、東方航空歸屬于上市股東的凈虧損分別達(dá)到63億元人民幣、39億元人民幣，同比跌幅為652%、296%，春秋航空因為公司體量較小，凈虧損額僅為2億元人民幣，但同比也呈現(xiàn)出148%的跌幅。

巨虧背景下，航空公司紛紛推出“隨心飛”產(chǎn)品，但僅從資金回籠的角度來看，“隨心飛”產(chǎn)生的收益非常有限：東方航空售出超過10萬套“隨心飛”產(chǎn)品，預(yù)計總收入在3億元以上，海南航空的1萬套“隨心飛”產(chǎn)品，預(yù)計總收入為2900萬，華夏航空的“隨心飛”限額1000套，預(yù)計總收入為300萬。與單季度數(shù)十億元的虧損金額相比，“隨心飛”產(chǎn)生的現(xiàn)金收益只是杯水車薪。

收益有限的同時，在大眾層面贏得了極高關(guān)注度的“隨心飛”，對“大出血”搞促銷的航空公司來說，真的是一筆合算的買賣嗎？

低價促銷能否回本是對“隨心飛”產(chǎn)品價值的第一個拷問。據(jù)航空行業(yè)專業(yè)人士說明，航空公司的機(jī)票定價一般遵循兩個原則：

未來可能賣高價的座位現(xiàn)在不以低價賣出；

未來可能賣不出去的座位現(xiàn)在以較低價格賣掉。

從類似隨心飛的產(chǎn)品定價策略可以看出，基于目前的疫情防控形勢，航空公司們已經(jīng)做出判斷，預(yù)計下半年將出現(xiàn)一定量賣不出去的座位。

根據(jù)各航空公司給出的最新運營數(shù)據(jù)，今年5月，國內(nèi)載客人數(shù)仍不足去年同期的一半，在航班數(shù)量已有削減的情況下，客座率仍未恢復(fù)至同期水平：東方航空的國內(nèi)客座率為65.62%，國際客座率為44.2%，海南航空的國內(nèi)客座率為71.66%，國際客座率為39.34%，而去年同期兩家航空公司的國內(nèi)客座率都在80%以上，國際客座率都在70%以上。

此外，6月份北京疫情又出現(xiàn)反復(fù)，再次拖慢航空行業(yè)的恢復(fù)速度。

結(jié)合國內(nèi)外疫情形勢及防控要求來看，下半年的航空出行需求很難完全恢復(fù)。

于是，航空公司們通過一定的測算，將下半年大概率會閑置的部分座位挑選了出來，如東航的“隨心飛”產(chǎn)品，就限制了僅能在周末使用，海南航空的“隨心飛”產(chǎn)品排除了國慶假期，且都限制在今年下半年，不與明年春運時段重疊。

因此，“隨心飛”的本質(zhì)其實是將下半年可能空置的座位以優(yōu)惠價格打包賣出，這依舊是符合航空公司定價邏輯的產(chǎn)品。

從服務(wù)人群的角度看，以東航“隨心飛”為例，因為只能周末使用、需要提前五日訂票、同時只能存在三段航程等限制條件，基本排除了商務(wù)出行的旅客，主要服務(wù)對象是以旅游為目的的休閑旅客——而商務(wù)旅客，才是航空公司的主要票價收入來源，這類旅客“時間敏感而價格不敏感”，平均花費更高，且出行需求更為頻繁。

“隨心飛”的產(chǎn)品設(shè)計，在基本不影響商務(wù)旅客的出行選擇的同時，調(diào)動起“價格敏感而時間不敏感”的休閑旅客出行積極性，填滿閑置空座。

消費者們感覺撿到了大便宜，同時航空公司們付出的成本并不高。

每趟航班的飛行成本，主要包含了航油費、人工費、折舊費，而無論飛機(jī)上是只有一位乘客還是滿座，航空公司需要付出的成本其實不會有太大的差別。也就是說，對航空公司而言，一位多增加的乘客，對應(yīng)的成本幾乎可以忽略不計。在這樣的邊際效應(yīng)作用下，在實際情況中，每位乘客的邊際成本其實只有100多元人民幣。

那“隨心飛”用戶付出的實際票價是多少呢？從首款“隨心飛”產(chǎn)品發(fā)布的時間6月18日開始計算，到今年年底約有26個周末，假設(shè)一位東航“隨心飛”用戶每個周末都乘坐一次往返航班，每次單程的票價約為64元。

在實際使用過程中，“隨心飛”的使用率能在一半以上就已經(jīng)非常難得，因此從財務(wù)角度看，“隨心飛”賺多賺少，需要取決于下半年實際的客座率數(shù)據(jù)，但它至少能幫助巨虧中的航空公司虧得更少一點。

奇飛聯(lián)合創(chuàng)始人萬旋告訴「深響」，在航空公司需要大量賬上資金，同時存在空余運力的情況下，預(yù)售類產(chǎn)品是很好的解決方案，至于產(chǎn)品本身虧不虧本不是首要考慮的問題，“將這個問題拖后，拖到行情好的時候再去解決就是勝利”。

信心比黃金更重要

除直接的銷售收益外，對遭受疫情重創(chuàng)的航空業(yè)來說，“隨心飛”產(chǎn)品更深遠(yuǎn)的意義在于，用有限的成本去挽回長期的市場信心。

在刺激出行需求方面，“隨心飛”已經(jīng)展現(xiàn)出了非常明顯的積極作用，在東航推出“隨心飛”之后，其熱門旅游航線的客座率大幅上升，以6月27日虹橋飛成都航班為例，當(dāng)天東航MU5401、MU5405、MU5411、MU5477，四個航班“隨心飛”旅客占比全部超過90%以上，四個航班的客座率也都在90%以上，早班機(jī)MU5401更是達(dá)到了96%的高客座率。

從提振市場信心為主要目的的角度出發(fā)，東方航空率先推出“隨心飛”產(chǎn)品的舉動也就不難理解了。東方航空是國內(nèi)三大航空公司之一，且擁有央企背景，承擔(dān)著更多帶領(lǐng)行業(yè)從疫情打擊中復(fù)蘇的責(zé)任。

之后陸續(xù)推出“隨心飛”產(chǎn)品的航空公司，也都有著各自的考量。

其中，海南航空推出“隨心飛”產(chǎn)品的背后，是海南離島免稅新政于7月1日正式實施，海航的“隨心飛”產(chǎn)品僅支持全國到海南的航線，且在原有免費托運行李額基礎(chǔ)上，另享有10公斤免費托運額度，這種種設(shè)計帶有明顯的刺激旅客在免稅店消費的意圖。

海南航空本身也在免稅行業(yè)有所布局，其參股的海南海航中免免稅品有限公司，擁有兩家機(jī)場口岸免稅店和七家機(jī)上免稅店。因此，海南航空從免稅品消費上獲得的收益，可能更大于從“隨心飛”產(chǎn)品銷售上獲得的收益。

此外，“隨心飛”在助力品牌營銷、培養(yǎng)用戶從航空公司直訂機(jī)票習(xí)慣上，也發(fā)揮了一定作用。

總的來看，“隨心飛”是能讓航空公司和消費者雙贏的產(chǎn)品，但是，在實際操作過程中，仍然出現(xiàn)了很多問題。

在黑貓投訴平臺上搜索隨心飛，出現(xiàn)了超過130條結(jié)果，主要投訴內(nèi)容集中在無法退款、無法訂到熱門航班、無法簽轉(zhuǎn)改期等問題上。

其中一部分原因在于，“隨心飛”正式推出的時間還不長，航空公司相關(guān)運營經(jīng)驗欠缺、運營人力不足，導(dǎo)致無法及時回應(yīng)消費者訴求。更重要的原因在于，航空公司為了避免“隨心飛”用戶擠占熱門航班中本可以賣出高價的座位，或是頻繁退改簽而導(dǎo)致座位閑置，在產(chǎn)品設(shè)計時進(jìn)行了諸多限制，因此用戶體驗并非完全“隨心”。

“隨心飛”是在疫情之下所誕生的特殊產(chǎn)物，此前，國內(nèi)航空業(yè)從未經(jīng)歷過如此長時間、大規(guī)模的運力壓縮，航空公司也會進(jìn)行一些促銷活動，但從未有如此大力度的投入。這一新誕生的產(chǎn)品要更好地滿足用戶的需求，還需要進(jìn)行長時間的打磨。

但是，疫情結(jié)束之后，“隨心飛”還有存在的必要嗎？

有專業(yè)人士認(rèn)為，在常規(guī)情況下，機(jī)票還會出現(xiàn)超售的情況，航空公司的營銷活動通常會集中在單一航線，或者點對點的目的地，不太會出現(xiàn)如此大規(guī)模的資源調(diào)配。以航空公司的機(jī)票定價邏輯來理解，疫情結(jié)束之后不會再出現(xiàn)大量閑置座位，也就沒有以低價打包出售的必要。

但萬旋持相反觀點，他認(rèn)為，“隨心飛”可以看成是一種已經(jīng)累積了消費者認(rèn)知的促銷品，誰家賣東西不需要促銷呢？成功的促銷品為什么不沿用呢？

在海外，也一直存在著與“隨心飛”類似的優(yōu)惠套票產(chǎn)品，如全球三大航空聯(lián)盟之一的星空聯(lián)盟（包含中國國際航空、全日空、韓亞航空、美國聯(lián)合航空等成員），就長期推出了環(huán)球、環(huán)太平洋等特色套票，支持用戶自主定制行程，并以較優(yōu)惠的價格打包購買全程分段機(jī)票。

未來，中國消費者能否繼續(xù)在國內(nèi)享受“隨心飛”產(chǎn)品，還取決于航空公司的意愿與能力。

隨心飛能解航司困境嗎？

在外界看來，航空公司一直與“財大氣粗”劃上等號，年營收可達(dá)千億人民幣級別，階段性的虧損似乎并不足以撼動其根基，但“隨心飛”產(chǎn)品的背后，可見航空公司迫切的自救需求。

3月以來，全球已有近20家航空公司宣布破產(chǎn)或終止運營，同時多家航空公司宣布裁員，如澳洲航空裁員6000人，德國漢莎航空計劃裁員22000人，美國聯(lián)合航空計劃裁員36000人。

即便是保住了飯碗的員工，因為飛行時長驟減，工資急劇縮水。國內(nèi)，空姐的基礎(chǔ)工資在2000-3000元范圍內(nèi)，扣過五險一金之后所剩無幾，在疫情導(dǎo)致的停航期，不少的空姐都迫于生計做起了微商、主播，空少們做起了滴滴、代駕。

體量龐大的航空公司們，為何卻如此不堪一擊？

事實上，航空公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)一直以來都不算健康，不少國內(nèi)航司的資產(chǎn)負(fù)債率甚至在70%以上。

這一部分是因為飛機(jī)等設(shè)備價格昂貴，且飛機(jī)的制造商主要為國外企業(yè)，所以國內(nèi)航空業(yè)是典型的外匯負(fù)債行業(yè)，大量的外幣借款以及外幣核算的融資租賃項目，導(dǎo)致航空公司對外匯資金的依賴度非常高，外匯損失成為拖累航空公司業(yè)績的一大殺手。另一方面，航油價格昂貴，航油成本幾乎占至國內(nèi)航空公司運營成本的三成左右。

因此，一旦無法持續(xù)產(chǎn)生營收，航空公司們承擔(dān)的現(xiàn)金流壓力就會陡增。如在經(jīng)歷過疫情導(dǎo)致巨額虧損的第一季度后，截至2020年3月末，海南航空的流動負(fù)債達(dá)到1227億人民幣，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到71%。

海南航空確實因為負(fù)債過重而處于危機(jī)之中，并在2月末經(jīng)歷動蕩調(diào)整，疫情的發(fā)生則是加重海航現(xiàn)金流危機(jī)的主要外部原因。

對航空行業(yè)而言，此次疫情所揭示出的更根本困境，是航空公司們因為資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不良而導(dǎo)致的抗風(fēng)險能力偏弱，雖然營收規(guī)模龐大，但一旦面臨階段性的大額虧損，資金鏈就會較為緊繃。

隨著“隨心飛”等刺激旅客出行需求的產(chǎn)品出現(xiàn)，以及疫情陰霾逐漸散去，航空公司會逐漸恢復(fù)到正常的業(yè)務(wù)節(jié)奏及營收水平中，但債務(wù)高企的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)仍是一個需要長期關(guān)注的問題。

這顯然不是“隨心飛”等業(yè)務(wù)層面的創(chuàng)新所能解決的問題，回到“隨心飛”本身，其意義也更多體現(xiàn)在疫情這一特殊時期。

“‘隨心飛’本身不是一個門檻很高的創(chuàng)新，所以不用高估它的價值，超市里的雞蛋促銷家家都在用，但要是談它對超市的長期價值，那就沒必要了?！比f旋這樣說。但至少在現(xiàn)階段，消費者買到了實惠，航空出行的需求得到刺激，“隨心飛”已經(jīng)實現(xiàn)了它在這一特殊時期的存在價值。

本文內(nèi)容為作者獨立觀點，不代表執(zhí)惠立場。

*本文來源：微信公眾號“深響”（ID：deep-echo)，作者：李婷婷，原標(biāo)題：《半年巨虧700億，航空公司靠什么“隨心飛”？》。