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新冠疫情已經(jīng)持續(xù)7個(gè)月，暑假趨近結(jié)束，在困境中煎熬的各家旅行社，是否被報(bào)復(fù)性反彈給“報(bào)復(fù)”一下，是不少業(yè)者都在關(guān)注的。本文希望給包括我們?cè)趦?nèi)的各家旅行社，拋磚引玉的一點(diǎn)啟發(fā)，祝各位同行明天會(huì)更好。

01

冰火兩重天

自7月14日晚文旅部發(fā)文取消跨省旅行限制后，國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)復(fù)蘇狀況究竟是什么樣子？

先看三亞，當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道提到，7月份，三亞市住宿設(shè)施接待過(guò)夜游客162.32萬(wàn)人次，同比下降2.73%，環(huán)比卻增長(zhǎng)32.51%。過(guò)夜旅游總收入39.29億元，同比增長(zhǎng)5.70%，環(huán)比大增94.02%。

另有公開數(shù)據(jù)作為參考，德邦基金有研究認(rèn)為，預(yù)計(jì)下半年國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)同比增長(zhǎng)將達(dá)到20%左右，將迎來(lái)超5930億元的增量市場(chǎng)。

熱鬧中的變化

我們還應(yīng)該在熱鬧中看到一些變化，最明顯的，不是旅行社的機(jī)構(gòu)都開始在干旅行社的活。

①教培

教培機(jī)構(gòu)違規(guī)經(jīng)營(yíng)旅游是一個(gè)老生常談的話題，本文并不進(jìn)行監(jiān)管執(zhí)法討論。暑假中各類教育機(jī)構(gòu)，以夏令營(yíng)、研學(xué)、游學(xué)、親子培訓(xùn)等花樣繁多的各種產(chǎn)品，在旅游市場(chǎng)分得一杯羹。

教培機(jī)構(gòu)借助在客源端（學(xué)校和家長(zhǎng)）的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，暑期產(chǎn)品賣得風(fēng)生水起。除了專門從事這個(gè)領(lǐng)域的旅行社（有些旅行社本來(lái)就是教培機(jī)構(gòu)注冊(cè)的），普通旅行社只能看著這個(gè)市場(chǎng)流口水。

②景區(qū)

廣州趣買票CEO張寒楓說(shuō)：未來(lái)景區(qū)必須是綜合體，要滿足游客吃住游娛全方位的需求。作為專業(yè)的景區(qū)智能化系統(tǒng)服務(wù)提供商，他們對(duì)景區(qū)的認(rèn)知是足夠的，我也贊同這個(gè)觀點(diǎn)。

酒店尤其是高端酒店如悅榕莊成了游客旅行目的地，具有景觀優(yōu)勢(shì)和投資能力的景區(qū)也不傻，東部華僑城、珠海長(zhǎng)隆等大5A就是景區(qū)綜合體很好的成功案例，一眾4A也在熱錢的刺激下，開始往這邊靠攏。

5月我在老家湖南考察過(guò)一個(gè)3A的鄉(xiāng)村旅游景區(qū)“向家村”，投資3億計(jì)劃打造成匯聚吃住行游購(gòu)?qiáng)实穆糜尉C合體，硬件投入之高讓我這個(gè)深圳來(lái)的資深旅游人咋舌。

③司導(dǎo)

司導(dǎo)也在做旅行社的活？撇開是否違規(guī)不談，我們只討論商業(yè)。6月在西安，花兒戶外前CEO葉飛告訴我，在沒(méi)有疫情之前，作為西北最專業(yè)的戶外旅游運(yùn)營(yíng)商之一，花兒戶外在OTA的店鋪流量卻在逐年下降。

在遼闊的西北，游客大多選擇請(qǐng)司導(dǎo)包車出游，司導(dǎo)跟旅行社不是雇傭關(guān)系已經(jīng)不是秘密，這些個(gè)體司導(dǎo)，但凡會(huì)拍照寫文字的（會(huì)玩無(wú)人機(jī)就更棒了），通過(guò)最簡(jiǎn)單的工具：朋友圈+微信群就可以把服務(wù)過(guò)的客戶，變成自己的私域流量，自己成了一個(gè)小網(wǎng)紅。養(yǎng)活自己之余，自己接不下的活再交給其他司導(dǎo)賺差價(jià)。進(jìn)入OTA的流量逐年在下降，并不是花兒戶外不行了，而是游客的消費(fèi)決策途徑發(fā)生了翻天覆地的變化。

以前的旅游產(chǎn)品中，景區(qū)提供游覽，酒店提供住宿，司導(dǎo)負(fù)責(zé)開車，就算稍微復(fù)雜的研學(xué)產(chǎn)品，教培也是輔助旅行社的角色，現(xiàn)在哪里還有旅行社的生存空間？

旅行社困局的成因

困局并不是疫情造成的，疫情只是加速器。

旅行社在產(chǎn)業(yè)鏈中是第三方身份，這個(gè)是無(wú)法改變的客觀事實(shí)。電子商務(wù)的終極目的是消滅渠道，當(dāng)旅行社只是作為一個(gè)現(xiàn)成產(chǎn)品的渠道通路存在的時(shí)候，隨著上游資源方依靠電商工具對(duì)渠道不再依賴，它的存在價(jià)值隨之快速下降，10年前還有人要找旅行社訂機(jī)票，現(xiàn)在只能當(dāng)個(gè)玩笑來(lái)看了。

旅行社也做了不少優(yōu)秀的產(chǎn)品，由于進(jìn)入門檻不高，旅行社越來(lái)越多，再優(yōu)秀的產(chǎn)品也頂不住無(wú)數(shù)同行的模仿抄襲，最后只剩下客戶、友商、自家三方皆輸?shù)耐|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。旅游業(yè)的標(biāo)品屬性決定了它的命運(yùn)，電商早期最火的品類是服裝和3C，是有原因的。消費(fèi)者無(wú)法分清50元和200元一件的T恤區(qū)別到底在哪，但卻有不少消費(fèi)者認(rèn)為都是去海南玩5天，哪家便宜我買哪家，更別說(shuō)去分清酒店里行政樓層和普通樓層的房間區(qū)別了。

便捷渠道對(duì)旅行社第三方身份的取代，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和標(biāo)品屬性帶來(lái)的極低毛利率，是當(dāng)前困局的重要成因。順便說(shuō)下，旅行社的毛利率有多低？

同程創(chuàng)始人和CEO吳志祥說(shuō)過(guò)一個(gè)很經(jīng)典的公式“企業(yè)戰(zhàn)略=行業(yè)毛利×流量紅利”，他在最近的一堂課中提到，只有1%的利潤(rùn)率（我猜是凈利率）是他今年疫情后下決心拿掉整個(gè)度假BU（同程國(guó)旅）的關(guān)鍵原因。其它旅行社，又會(huì)比同程國(guó)旅強(qiáng)多少呢？

旅行社的困獸之斗

到年中已有三分之一的旅行社倒下了，更多的同行仍在掙扎，沒(méi)人甘愿就此服輸。這次培訓(xùn)中，深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院旅游研究中心副主任劉國(guó)強(qiáng)教授說(shuō)，優(yōu)惠是旅游企業(yè)應(yīng)對(duì)疫情的第一招（第二招是創(chuàng)意、第三招是整合），可以快速吸粉和回籠資金，還列舉了一些成功案例。但劉教授不知道我們這一批學(xué)員，跟以往他培訓(xùn)過(guò)的酒店\景區(qū)身份不同，旅行社不是資源方，不存在幾乎為零的邊際成本。酒店和景區(qū)，空著也是空著，面對(duì)疫情的影響，9.9元門票和99元住宿，確實(shí)可以吸粉并帶來(lái)現(xiàn)金流。

旅行社的第三方身份，如果上游資源方不優(yōu)惠，旅行社除了零負(fù)團(tuán)費(fèi)如何給優(yōu)惠？今年夏天最火的網(wǎng)紅目的地青海，正在變成零負(fù)團(tuán)費(fèi)的重災(zāi)區(qū)，999元含雙飛的線路價(jià)格，市面上屢見不鮮。零負(fù)團(tuán)費(fèi)短期確實(shí)可以解決一些旅行社的生存，畢竟出個(gè)遠(yuǎn)門要買一堆東西回來(lái)的人還不少，但長(zhǎng)期來(lái)看，除了于法不符，零負(fù)團(tuán)費(fèi)是徹底“攬炒”旅行社的最后一劑砒霜。

受今年疫情的影響，我們自己也在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)游，年初我曾夸下“剩者為王”的?？?，到現(xiàn)在覺得剩著也不一定就能活好，更不可能“為王”。剩者為王的邏輯，來(lái)自于2019年6萬(wàn)億的旅游業(yè)GDP，一旦在疫情中撐住的商家，應(yīng)該可以分得更多的市場(chǎng)份額。從疫情剛開始階段來(lái)看，確實(shí)不少同行倒下了。以我們專注的出境游碎片化產(chǎn)品的品類為例，幾個(gè)年GMV上億的頭部商家，其在OTA的店鋪已關(guān)掉，還有同行在找其結(jié)款而不得。

但對(duì)于剩下來(lái)的旅行社來(lái)說(shuō)，一方面，出境游恢復(fù)遙遙無(wú)期，另一方面，國(guó)內(nèi)游扎堆情況嚴(yán)重。6萬(wàn)億GDP中，國(guó)內(nèi)游只占一半，目前只恢復(fù)到6-7成，再加上前文說(shuō)的所有業(yè)態(tài)都在干旅行社的活，而從出境游、簽證、游輪等細(xì)分品類轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)游的商家，正在形成新的僧多粥少的局面。如果只是照搬原來(lái)那一套，剩著也毫無(wú)價(jià)值，只是繼續(xù)消耗而已。今年網(wǎng)紅C位青海，得到了足夠多的關(guān)注度，據(jù)我了解做國(guó)內(nèi)游其它板塊的旅行社，也全力聚焦在西北線的產(chǎn)品，這種竭澤而漁的收割方式，恐怕只會(huì)讓旅行社失去更多。

難以持續(xù)的優(yōu)惠促銷，扎堆沖入國(guó)內(nèi)游市場(chǎng)，這些救命稻草沒(méi)有多大用。

重塑價(jià)值鏈

困獸之斗沒(méi)有用，旅行社要成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰了么？個(gè)人從重塑旅游產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值分工角度，提出一點(diǎn)拙見供大家參考。

傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上，承擔(dān)價(jià)值創(chuàng)造的有兩個(gè)角色，一個(gè)是提供吃住行游購(gòu)?qiáng)鼠w驗(yàn)內(nèi)容的資源方，另一個(gè)是將資源方進(jìn)行整合的旅行社，整合后的產(chǎn)品稱之為“線路”。信息不對(duì)稱的情況下，游客自己對(duì)體驗(yàn)內(nèi)容去進(jìn)行整合，需要較高的時(shí)間成本，所以一部分游客會(huì)選擇購(gòu)買旅行社的“線路”。無(wú)論是提供體驗(yàn)本身（旅游的實(shí)質(zhì)）還是進(jìn)行整合打包，對(duì)于消費(fèi)者而言都存在足夠的價(jià)值，自然有生存空間。

除了價(jià)值創(chuàng)造，更多角色在進(jìn)行價(jià)值傳遞。最早這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條非常長(zhǎng)，訂單傳遞要通過(guò)門店-組團(tuán)社-批發(fā)商-地接社-資源方這么多個(gè)環(huán)節(jié)，OTA的出現(xiàn)改變了這個(gè)鏈條，當(dāng)前大都是游客-OTA-商家-資源方這么個(gè)流程，OTA平臺(tái)和以旅行社身份參與的平臺(tái)商家，都是價(jià)值傳遞者。還有一類參與價(jià)值傳遞的角色，新美大（國(guó)內(nèi)）和TripAdvisor（國(guó)外）這樣的消費(fèi)評(píng)價(jià)網(wǎng)站，對(duì)資源方的價(jià)值按維度導(dǎo)向進(jìn)行了篩選和排序（信息梳理），對(duì)于沒(méi)有足夠信息源的游客非常管用。

后疫情時(shí)代的產(chǎn)業(yè)鏈

攜程自1999年成立迄今已經(jīng)超過(guò)20年，這20年也是OTA的20年。從2015年梁建章用資本解決“攜去藝”之爭(zhēng)一統(tǒng)天下，再到近年攜程、飛豬、美團(tuán)再次上演三國(guó)殺，以及馬蜂窩、窮游等UGC網(wǎng)站（特殊的消費(fèi)評(píng)價(jià)網(wǎng)站）崛起并加入OTA搏殺，旅游業(yè)的主要陣地基本上都在OTA，OTA還能繼續(xù)火下去嗎？

這個(gè)問(wèn)題下文再敘，我們先看下疫情后攜程大BOSS梁建章做了什么，直播20多場(chǎng)，為酒店帶貨7個(gè)億。成年人最大的成熟，就是能夠豁得出去，放下面子去賺錢，就此而言我要為梁博士獻(xiàn)上膝蓋。但我們同時(shí)也要看到，OTA的模式已經(jīng)走入末路，大BOSS用各種cosplay形象引流帶貨，攜程還是我們熟悉的那個(gè)OTA嗎？它和抖音小紅書快手，在功能上有何區(qū)別？不都是通過(guò)信任背書承擔(dān)資源方（主要是酒店）的價(jià)值傳遞者嗎？

流量被各種新物種碎片化分食，是OTA繼續(xù)充當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈主要價(jià)值傳遞者的最大難題。后疫情時(shí)代，價(jià)值傳遞或渠道通路的角色，已經(jīng)在重組。

從價(jià)值創(chuàng)造來(lái)說(shuō)，資源提供方永遠(yuǎn)“為王”這個(gè)無(wú)須討論，而產(chǎn)品整合方則不再是一條旅游線路那么簡(jiǎn)單。前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，從角色上來(lái)說(shuō)，教培、景區(qū)、司導(dǎo)都在蠶食市場(chǎng)；最關(guān)鍵的是，真正能做出市場(chǎng)叫座的產(chǎn)品，越來(lái)越難了，沒(méi)有足夠產(chǎn)品力的旅行社，還能配得上這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造者不？

重塑旅行社價(jià)值

被疫情加速的旅游產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu)已無(wú)法改變，旅行社除了認(rèn)命，難道沒(méi)有出路了么？我也不知道，問(wèn)3個(gè)問(wèn)題，看看大家有沒(méi)有啟發(fā)。

①賣產(chǎn)品還是做產(chǎn)品？

這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)渠道價(jià)值急劇下降，OTA渠道也在被新物種打碎，旅行社如果還做銷售渠道，可以洗洗睡了。推薦旅行社負(fù)責(zé)人關(guān)注“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”這個(gè)公眾號(hào)，CEO必須是公司第一產(chǎn)品經(jīng)理，做不了產(chǎn)品，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏足夠競(jìng)爭(zhēng)力，老板要擔(dān)責(zé)。我個(gè)人是運(yùn)營(yíng)出身，在運(yùn)營(yíng)崗十幾年我深諳“3分運(yùn)營(yíng)、7分產(chǎn)品”的道理，一個(gè)產(chǎn)品力強(qiáng)的商品真的不需要運(yùn)營(yíng)，就可以成為爆款。

②往上游還是往下游靠？

這個(gè)問(wèn)題就不那么好回答了。按理說(shuō)，任何時(shí)候都要跟客戶在一起，但我個(gè)人認(rèn)為，往下游靠攏客戶是一個(gè)政治正確的偽概念。你靠攏客戶可以，客戶為何要靠攏你？對(duì)品牌力不那么強(qiáng)的旅行社而言，你對(duì)上游資源的掌控力，決定了你的客戶忠誠(chéng)度。

旅行社作為第三方不占有資源，不等于我們不可以想辦法。前文提到，N多資源方都在主動(dòng)干旅行社的活，但畢竟是少數(shù)佼佼者，大部分還在靠天吃飯、等客上門。從沒(méi)有動(dòng)這個(gè)腦筋的資源方里，找到條件相對(duì)優(yōu)秀的，通過(guò)深度捆綁的方式進(jìn)行合作，拿出旅行社應(yīng)該最拿手的產(chǎn)品策劃能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，基于資源方給游客提供total solution，這本來(lái)就是旅行社擅長(zhǎng)的活。

資源方為何要跟旅行社合作呢？第一，投資能力強(qiáng)的不一定運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，人性都是圖省事的；第二，引入帶時(shí)限的對(duì)賭條款，讓資源方安心睡大覺。只要能做出1-2個(gè)經(jīng)典案例，后面的資源方就好忽悠了。做不了1道販子也要做1.5道販子，2道販子沒(méi)有出路。

③差異化到底要怎么做？

這是最難回答的，幾乎沒(méi)有正解，一千個(gè)人有一千個(gè)哈姆雷特。我個(gè)人的理解，有這么三句話。

——未對(duì)資源方有足夠掌控力的差異化產(chǎn)品，避免不了被同行抄襲，甚至被資源方搞得“教會(huì)徒弟、餓死師傅”。

——市場(chǎng)已足夠細(xì)分，好的產(chǎn)品只需找到一個(gè)被市場(chǎng)接受的差異化切入點(diǎn)，好產(chǎn)品=差異化+有需求。

——品類創(chuàng)新是差異化的主要方法之一。P.S：這句話怎么理解？

舉個(gè)栗子，我們小時(shí)候上體育課穿的叫“運(yùn)動(dòng)鞋”，后來(lái)開始有了“足球鞋”、“籃球鞋”這些差異化產(chǎn)品?，F(xiàn)在再去體育用品店，就像劉姥姥進(jìn)了大觀園，“登山鞋”和“慢跑鞋”還好理解，“網(wǎng)球鞋”、“羽毛球鞋”實(shí)在看不出跟別的運(yùn)動(dòng)鞋的區(qū)別，不過(guò)是商家為了說(shuō)服我們多買一雙鞋，通過(guò)品類創(chuàng)新做的營(yíng)銷方法。

這方法同樣可以用于旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)，上次跟朋友閑聊，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)品類沒(méi)有被覆蓋的市場(chǎng)需求?！栋职秩ツ膬骸愤@個(gè)綜藝節(jié)目已經(jīng)很多年了，作為一個(gè)父親，我覺得在一二線城市，中產(chǎn)白領(lǐng)家庭的有一個(gè)痛點(diǎn)很突出，但沒(méi)有被滿足，就是父親和孩子的親子關(guān)系建設(shè)。

大城市的絕大多數(shù)家庭跟我家類似，爸爸太忙，沒(méi)有時(shí)間陪孩子，而孩子卻在一天天長(zhǎng)大，爸爸很痛苦也很無(wú)奈，媽媽也諸多抱怨。就算周末爸爸休息在家，在原生家庭環(huán)境中，有媽媽的角色，有些還有爺爺奶奶的角色，很難真正改善父親和孩子的關(guān)系。

我看了幾季的《爸爸去哪兒》，不管是不是節(jié)目效果，男嘉賓跟自己孩子的關(guān)系，在旅途中或多或少在逐漸恢復(fù)。

我看到很成熟的親子游產(chǎn)品中，購(gòu)買產(chǎn)品有一家三口但更多的是媽媽，甚至很多媽媽社群專門組織媽媽團(tuán)的旅游產(chǎn)品，那為啥不可以創(chuàng)新一個(gè)品類叫爸爸團(tuán)？讓爸爸和孩子在旅行中單獨(dú)相處，請(qǐng)兒童教育和心理專家結(jié)合旅途場(chǎng)景，針對(duì)性的設(shè)計(jì)體驗(yàn)內(nèi)容和活動(dòng)環(huán)節(jié)，每天晚上進(jìn)行疏導(dǎo)性的父子溝通，我相信應(yīng)該是有家長(zhǎng)感興趣的。哪怕圖個(gè)假期沒(méi)有神獸在的清靜日子，不少媽媽也會(huì)自己掏錢買單，把老公和孩子送走吧？假設(shè)這次旅行還真的能改善親子關(guān)系呢？有改善的話還要不要下一次呢？

電商和旅業(yè)

電商早已完全滲入各行各業(yè)，疫情后不少同行向我咨詢運(yùn)營(yíng)OTA的經(jīng)驗(yàn)，這里對(duì)電商和旅業(yè)的關(guān)系和發(fā)展做一點(diǎn)個(gè)人分析。

電商發(fā)展三階段

1.0搜索門戶時(shí)代：10多年前我還在電商公司從業(yè)時(shí)，那個(gè)時(shí)代的主流是搜索引擎+企業(yè)商城，當(dāng)時(shí)公司接到的也都是獨(dú)立建站和SEO的單子。早期的電商就是這樣簡(jiǎn)單，但也很低效和無(wú)序，這個(gè)時(shí)代的結(jié)束以百度“魏則西”事件作為標(biāo)志。

魏則西是1.0時(shí)代最大的硬傷，作為流量入口的搜索引擎不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，不能只怪百度和莆田系作惡，這是那個(gè)時(shí)代的宿命?，F(xiàn)在我們大家手機(jī)上每天打開百度的次數(shù)是幾呢？選0的不少吧。

2.0平臺(tái)電商時(shí)代：后來(lái)馬爸爸來(lái)了，他從信任機(jī)制、支付工具、物流體系三個(gè)方面搞定了1.0電商的全部硬傷，所以他成了馬爸爸。這10年平臺(tái)電商最火，一個(gè)平臺(tái)無(wú)外乎買家和賣家，賣家賺買家的錢，平臺(tái)賺賣家的錢，只要買家信任和依賴平臺(tái)，匯聚成足夠流量，就解決了先有雞還是蛋的矛盾。作為最忠實(shí)踐行平臺(tái)電商模式的我們，10年來(lái)也熟悉了所有OTA，我經(jīng)常跟朋友介紹，買旅游產(chǎn)品找平臺(tái)商家不會(huì)錯(cuò)，能在嚴(yán)苛的平臺(tái)規(guī)則下還能生存，基本靠譜。近幾年平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，為了搶流量平臺(tái)更加一邊倒，“退一賠三”這樣的規(guī)則完全可以被有心人利用。

平臺(tái)模式的硬傷在哪？平臺(tái)有3類角色：買家、賣家、平臺(tái)，買家不歸屬于任何一個(gè)賣家，為了從平臺(tái)的公域流量搶客源，賣家不惜投入巨額的推廣費(fèi)（平臺(tái)核心收益）甚至刷單，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度時(shí)勢(shì)必影響到商家獲得合理的利潤(rùn)，更不能全心全意去做好產(chǎn)品和服務(wù)。從買家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)為了引入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致賣家泛濫，誰(shuí)都不會(huì)覺得去1000條搜索結(jié)果里找商品的體驗(yàn)好，用銷量和評(píng)價(jià)排序就正中了商家用刷單埋下的坑?？瓷先ノㄒ毁嵉门铦M缽滿的是平臺(tái)，除去平臺(tái)之間有競(jìng)爭(zhēng)不說(shuō)，賣家經(jīng)營(yíng)不下去被流失，買家流量被碎片化，平臺(tái)的日子也不好過(guò)。不燒錢引入更多買家，賣家少了沒(méi)有人投推廣費(fèi)，燒錢多了結(jié)果還是虧損。2019年上市OTA的年報(bào)，利潤(rùn)率都不高（傭金率最高的攜程只有19%，2018年才14%），疫情后坊間屢有傳出某UGC起家的OTA要倒下的傳聞。

3.0網(wǎng)紅個(gè)體時(shí)代：直播在今年有多火就不復(fù)述了，網(wǎng)紅時(shí)代的優(yōu)勢(shì)在哪？2.0時(shí)代顛覆1.0時(shí)代靠的是信任機(jī)制、支付工具、物流體系，3.0時(shí)代還是靠更優(yōu)的信任機(jī)制和流量邏輯。為何地方農(nóng)產(chǎn)品直播都需要一個(gè)政府官員來(lái)站臺(tái)？還不是靠他的職務(wù)來(lái)做信任背書，市長(zhǎng)縣長(zhǎng)不會(huì)坑我。李佳琦和薇婭不用刷單，就解決了信任機(jī)制。為何在他們直播里我們買到的商品價(jià)格最低？商家不傻，高轉(zhuǎn)化率和零推廣費(fèi)，還能吸粉獲客，誰(shuí)不想要。隨便找一家平臺(tái)電商大KA問(wèn)下，每年用在推廣和刷單上花了多少錢，就知道商品價(jià)格很大一部分是相關(guān)的成本。

網(wǎng)紅的流量邏輯跟藝人類似，愛豆對(duì)粉絲自帶流量屬性，不需要投推廣費(fèi)，粉絲自然會(huì)跟著走。這時(shí)候平臺(tái)不再作為流量來(lái)源而是交易工具，網(wǎng)紅選擇什么平臺(tái)粉絲就去哪里下單，反之亦然。除了自帶流量屬性，大V也特別珍惜自己的羽毛，在選品上非常小心，粉絲不需要在搜索結(jié)果中挑選避坑，也不用怕會(huì)不會(huì)買貴了，這些又進(jìn)一步反哺了它的信任度，網(wǎng)紅取代平臺(tái)理所當(dāng)然。平臺(tái)也不會(huì)就此放棄，都在培養(yǎng)自己的網(wǎng)紅（攜程直接上大BOSS），兩者過(guò)渡可能還要持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間。

我預(yù)測(cè)還有一個(gè)重大的變化，超級(jí)大V比如雙李一薇，會(huì)逐漸被按行業(yè)、地域、人群三個(gè)維度去細(xì)分出的N個(gè)小V蠶食份額，比如青海湖自行車神，深圳最會(huì)拍娃媽媽，武夷山老茶客等，在他們各自的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，擁有固定粉絲一樣可以存活得很好。

網(wǎng)紅時(shí)代的旅行社

在3.0時(shí)代，旅行社要怎么做？我把全文章散落的信息點(diǎn)整理成行動(dòng)建議。個(gè)人司導(dǎo)用新媒體搶走了OTA的碎片化流量，資源方都在自己打包但還未品牌化的仍需要有人背書，旅行社需要與資源方捆綁去做自己的差異化產(chǎn)品，電商3.0時(shí)代是網(wǎng)紅的天下，他們手握粉絲信任、自帶流量屬性，對(duì)上游具有極強(qiáng)談判籌碼……

個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)旅行社要做旅游網(wǎng)紅的集合體，集聚一群愛旅行、懂旅行、擅于組織人旅行的玩家。不管之前身份是導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)甚至是跨界愛好者，你首先得成為一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的小網(wǎng)紅，比如前文提到的“青海湖自行車神”，環(huán)青海湖騎行是很多老驢的夢(mèng)想，這就有足夠的粉絲基礎(chǔ)?；谧銐蚍劢z，可以跟資源方拿到較好的合作條件，基于資源做自己的差異化旅游產(chǎn)品，再把這些產(chǎn)品通過(guò)新媒體賣出去，不但不需要大額推廣費(fèi)用，粉絲體驗(yàn)過(guò)程又是一輪新的自傳播，可以吸來(lái)更多“臭味相投”的粉絲，如此良性循環(huán)。

我從不懷疑未來(lái)社會(huì)逐漸走向個(gè)體經(jīng)營(yíng)的方向，未來(lái)還需要旅行社這樣的公司架構(gòu)嗎？細(xì)分后的旅游網(wǎng)紅，在一個(gè)特定領(lǐng)域體量做不大，幾個(gè)不同領(lǐng)域的小V在一起，容易發(fā)生碰撞和粉絲共享。再就是財(cái)務(wù)人事行政設(shè)計(jì)等事務(wù)性工作，公司化管理更高效。旅行社成為旅游網(wǎng)紅的經(jīng)紀(jì)公司，就可以在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上找到一個(gè)位置生存下來(lái)。

從社群到部落

社群和私域流量是這兩年最火的名詞，我也上了不少這方面的課程。才疏學(xué)淺不敢妄言，從旅游行業(yè)角度討論2句。

①公域流量和私域流量

與私域流量對(duì)應(yīng)的是公域流量，我把它聚焦到OTA平臺(tái)的天量用戶。疫情后才準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型OTA的同業(yè)們，我做了10年OTA，確實(shí)每年能帶來(lái)不低的GMV，不過(guò)我要問(wèn)一句，這些客戶，真的是我們的嗎？淘寶的流量，攜程的流量都是平臺(tái)的。我斗膽總結(jié)一句，公域流量未來(lái)沒(méi)有太大價(jià)值，一個(gè)私域流量如10年來(lái)一直信任本旅行社，年年下單并轉(zhuǎn)推薦好友的客戶，足以強(qiáng)于OTA上每天數(shù)千次的點(diǎn)擊。

私域流量怎么做？這話題于我而言太大，但公域流量大家真的可以不要惦記了。你在惦記它，它在惦記你的推廣費(fèi)和傭金。

②社群經(jīng)濟(jì)和部落文化

談這個(gè)之前，先提經(jīng)常聽到的一個(gè)詞消費(fèi)分級(jí)。中國(guó)泱泱14億人口，僅用一種維度也就是購(gòu)買力來(lái)做消費(fèi)分級(jí)，并據(jù)此作為客戶人群定位的依據(jù)，個(gè)人覺得不夠全面。前文提到按行業(yè)(品類)、地域、人群加上消費(fèi)層級(jí)四個(gè)維度，才足以組合出N種社群，這也是我認(rèn)為細(xì)分網(wǎng)紅小V能存在的基礎(chǔ)。

上個(gè)月在南岳衡山，跟當(dāng)?shù)芈糜沃鞴懿块T領(lǐng)導(dǎo)聊天，聊到一個(gè)詞“部落”。我們認(rèn)為，未來(lái)消費(fèi)者會(huì)圍繞某些特定產(chǎn)品價(jià)值和消費(fèi)訴求（比如黑暗系二次元女仆裝），產(chǎn)生多個(gè)志趣相投的“部落”，我們應(yīng)該主動(dòng)把他們細(xì)分出來(lái)，不斷去同潛在客戶產(chǎn)生連接進(jìn)而建立信任，最終形成我們自己的“部落文化”，部落首領(lǐng)就是我們這個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅小V。

尾聲

疫情還沒(méi)有結(jié)束，在常態(tài)化防控體系下，加上教育部門的過(guò)渡解讀（梁建章也在批不準(zhǔn)家長(zhǎng)和孩子暑假出游的奇葩規(guī)定），旅游業(yè)體量要恢復(fù)到疫情前，還需要很長(zhǎng)時(shí)間，旅行社的苦日子還會(huì)持續(xù)。

疫情一定會(huì)結(jié)束，但我們已無(wú)法回到從前。更早去積極解讀疫情后，宏觀經(jīng)濟(jì)、旅游產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)需求正在發(fā)生的變化，找到自己企業(yè)所能生存的那個(gè)切入點(diǎn)，已是所有旅行社的當(dāng)務(wù)之急。

套用一句老話：留給中國(guó)隊(duì)的時(shí)間，已經(jīng)不多了。

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