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暑期游高峰期已結(jié)束，只有恢復(fù)性消費(fèi)，沒(méi)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)。疫情下，旅行社已是“困獸之斗”，留給它們的時(shí)間真的不多了，旅行社要成為夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)被淘汰了么？

有人離開(kāi)，有人堅(jiān)守，堅(jiān)持的活路在哪里？疫情會(huì)結(jié)束，但我們無(wú)法回到從前，怎么辦？

上一篇文章《后疫情時(shí)代，我們還需要旅行社嗎？》發(fā)出后，收到了很多同業(yè)的讀后感，本文希望把相關(guān)信息進(jìn)行梳理后再次輸出，繼續(xù)探討旅行社疫后生存之道。

探討前，請(qǐng)先思考幾個(gè)核心問(wèn)題：

1.旅行社真的活不下去了嗎？

2.旅游行業(yè)有哪些硬傷？

3.疫情下，旅行社如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？

先厘清一些概念

上一篇文章發(fā)表后，同業(yè)朋友們除了叫好，也提出一些不同看法，認(rèn)為我的「旅行社」定義不準(zhǔn)，其實(shí)很多同業(yè)早已創(chuàng)新求變，在差異化的道路上走出了一番新天地。

旅行社到底是什么

沒(méi)錯(cuò)，前文中對(duì)「旅行社」的定義是狹義的，旅行社是一個(gè)很大的概念，整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)非常復(fù)雜，任何細(xì)分領(lǐng)域都可以作為法定的「旅行社」這類(lèi)機(jī)構(gòu)的生存空間，我們先來(lái)看下面2家“旅行社”。

這家旅行社的母公司是ClubMed，是為了方便運(yùn)營(yíng)某些業(yè)務(wù)注冊(cè)的，它實(shí)際是資源方的角色。

這家旅行社的母公司是阿斯蘭航服，是阿里在飛豬既做裁判員又做運(yùn)動(dòng)員去銷(xiāo)售機(jī)票的經(jīng)營(yíng)主體，它更接近于平臺(tái)方的角色。

區(qū)別于以上這2類(lèi)“旅行社”，我們討論的是非資源方和非平臺(tái)方身份的旅行社，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上分為組團(tuán)社、批發(fā)商、地接社3類(lèi)；電商2.0時(shí)代，像我們自己這樣的旅行社在OTA平臺(tái)包攬了前面3種角色。

再比如下面這家“三只熊”，它雖是旅行社身份，其實(shí)已經(jīng)在研學(xué)領(lǐng)域深耕了很久，更類(lèi)似一家教培機(jī)構(gòu)（它也有教育機(jī)構(gòu)牌照）。

（以上截圖均來(lái)自天眼查）

因此，正在困境中煎熬的、我們希望通過(guò)交流找到生存機(jī)會(huì)的，主要針對(duì)的是組團(tuán)社、批發(fā)商、地接社和平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)商這四類(lèi)角色的“旅行社”，它們是這場(chǎng)疫情受傷最深的人。

為何言必稱(chēng)OTA

筆者是電商專(zhuān)業(yè)出身，多年來(lái)一直在OTA上經(jīng)營(yíng)，但這不是我的文章里言必稱(chēng)OTA的原因。

有一些長(zhǎng)期在海外的地接社朋友，覺(jué)得我好像把OTA在行業(yè)的地位夸大了，海外地接to B的業(yè)務(wù)模式，不需要直接獲客，對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不敏感，要是小眾產(chǎn)品，更不需要依靠OTA攬客。

但在整個(gè)行業(yè)而言，獲客渠道中OTA仍是首選，也是當(dāng)前最大的流量入口。

中國(guó)旅游研究院發(fā)布的《2019年旅游市場(chǎng)基本情況》顯示，2019年全年實(shí)現(xiàn)旅游總收入6.63萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11%；易觀有分析數(shù)據(jù)表明，2019年中國(guó)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，線(xiàn)上全年交易規(guī)模突破萬(wàn)億元；另?yè)?jù)攜程2019年財(cái)報(bào)，攜程2019年全年總交易額（GMV）達(dá)到8650億元，同比增長(zhǎng)19%。

圖片來(lái)源：易觀分析報(bào)告《中國(guó)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)年度綜合分析2020》

綜合多份數(shù)據(jù)，雖然統(tǒng)計(jì)口徑不一有所偏差，但2019年旅游產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值6萬(wàn)億，其中在線(xiàn)旅游過(guò)萬(wàn)億，是屬實(shí)的。攜程2019年GMV8650億（來(lái)自攜程2019年財(cái)報(bào)）這個(gè)數(shù)字，應(yīng)該包括線(xiàn)下門(mén)店?duì)I業(yè)額，它占據(jù)在線(xiàn)旅游的過(guò)半市場(chǎng)份額，是比較公認(rèn)的事實(shí)，再加上飛豬和美團(tuán)產(chǎn)生了新的OTA三國(guó)殺，其余如途牛、同程藝龍、驢媽媽等則被三家“神仙打架”導(dǎo)致其市場(chǎng)份額進(jìn)一步縮水。

再注意2個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是滲透率，另一個(gè)是增速比，滲透率就是Online部分占市場(chǎng)總額的比重，近年來(lái)一直在增加，2019年已經(jīng)達(dá)到17%（美國(guó)是在線(xiàn)旅游最發(fā)達(dá)的國(guó)家滲透率50%，日韓也在20%以上），還有進(jìn)一步的提升空間，攜程2019年19%的增速比也遠(yuǎn)大于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的11%。OTA雖然已經(jīng)受到新物種的流量切割，當(dāng)下而言，仍是旅游產(chǎn)業(yè)中最值得觀察、研究、學(xué)習(xí)的對(duì)象。

同業(yè)反饋整體堪憂(yōu)

已經(jīng)放棄的

一位前同行提出了旅游業(yè)的幾個(gè)行業(yè)硬傷——低頻、低毛利、長(zhǎng)鏈條、長(zhǎng)周期、重服務(wù)、耗時(shí)間。逐一拆解，個(gè)人認(rèn)為低頻、長(zhǎng)周期、重服務(wù)這幾個(gè)，單獨(dú)看不算硬傷，房產(chǎn)中介和月子中心更低頻，to B的行業(yè)都是長(zhǎng)周期，第三產(chǎn)業(yè)不“重服務(wù)”都無(wú)法生存，耗時(shí)間實(shí)際是重服務(wù)的另一種描述。

『長(zhǎng)鏈條』是傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的特色，現(xiàn)在正在快速被重構(gòu)優(yōu)化，未來(lái)的鏈條會(huì)更短。誰(shuí)能參與重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈并保留自己的位置，就能很好的生存。

個(gè)人認(rèn)為低毛利、低門(mén)檻和淡旺季，是所有旅行社同業(yè)無(wú)法繞開(kāi)的硬傷。至于人工太高、惡意競(jìng)爭(zhēng)等各行各業(yè)都在面臨的問(wèn)題，就不展開(kāi)了。

低門(mén)檻

旅行社的“低門(mén)檻”表現(xiàn)在哪？我有個(gè)旅游管理科班出身的中學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后干了10年旅游，在某大社做到部門(mén)經(jīng)理后果斷轉(zhuǎn)行去做房地產(chǎn)，他說(shuō)：旅行社門(mén)檻太低了，時(shí)刻都有人沖進(jìn)來(lái)，我現(xiàn)在的行業(yè)至少5000萬(wàn)起步，還得有政府關(guān)系。

國(guó)內(nèi)旅行社注冊(cè)資金只要30萬(wàn)，實(shí)際繳足20萬(wàn)質(zhì)保金，其余的中介都可以代辦。開(kāi)分社、營(yíng)業(yè)部就更低了，在平均房?jī)r(jià)過(guò)8萬(wàn)的深圳，只要不到1平米房?jī)r(jià)的投入，就可以開(kāi)始干旅游了。

新人進(jìn)來(lái)后怎么做呢？很容易地可以拿到一些信息不對(duì)稱(chēng)的目的地資源，瞄準(zhǔn)做得好的同行復(fù)制產(chǎn)品，拼一輪價(jià)格。OTA最歡迎這一點(diǎn)，最好一直有新店鋪只賺好評(píng)不賺錢(qián)。

淡旺季

其它行業(yè)也有淡旺季，比如餐飲的火鍋和冷飲，服裝的泳衣和羽絨服，但旅游業(yè)的淡旺季，是無(wú)法攻克的世界難題。

比如西藏，一年只有6、7、8三個(gè)月可以旅行，商家必須在3個(gè)月內(nèi)把一年的錢(qián)賺出來(lái)，否則另外9個(gè)月一定撐不下去。

再比如桂林，旺季月份從4月到10月，但其余5個(gè)月，就連名氣最大的《印象劉三姐》也門(mén)可羅雀，景區(qū)索性關(guān)門(mén)歇業(yè)。

作為創(chuàng)業(yè)者，我們要思考的是，公司可以歇業(yè)5個(gè)月，員工要不要依法發(fā)薪，辦公場(chǎng)地租金要不要交，最關(guān)鍵的是，人一旦閑下來(lái)5個(gè)月，而不是休一個(gè)合理假期，旺季再次到來(lái)時(shí)，有沒(méi)有繼續(xù)投入的斗志？

我們研究出用同時(shí)做不同氣候的目的地，來(lái)錯(cuò)峰淡旺季的辦法，讓團(tuán)隊(duì)盡量可持續(xù)發(fā)展。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如果要把目的地做專(zhuān)業(yè)，學(xué)習(xí)成本真的很高；如果要一年都是旺季的全目的地覆蓋，那只能是到處倒手的二道販子，毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。

低毛利

任何公司不論使用績(jī)效考核、股權(quán)激勵(lì)還是阿米巴、單元合伙哪一種HR領(lǐng)域已經(jīng)成熟的機(jī)制，始終逃不出一個(gè)根本，就是公司要有足夠利潤(rùn)，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)家會(huì)從家里拿錢(qián)給員工升職加薪分紅。

旅行社的低毛利，只能帶來(lái)從業(yè)人員總體素質(zhì)不高、旅行社就是老板強(qiáng)這樣的弊端。

不能像華為用“人工費(fèi)最高時(shí)成本最低”的理念來(lái)正激勵(lì)的旅行社，怎么可能留住優(yōu)秀人才，走向欣欣向榮的發(fā)展道路呢？

疫情期間，一些同行選擇轉(zhuǎn)行離開(kāi)，更多的同行選擇了軟著陸，即不完全放棄旅行社，但把成本盡量壓縮到最低，把主要精力集中在別處，他們微信名片上“行攝世界，西班牙葡萄酒”、“海外國(guó)旅+直播+抖音短視頻”這樣多面手的定位，讓人不得不唏噓，曾經(jīng)的朝陽(yáng)行業(yè)就這樣沒(méi)落了嗎？

積極應(yīng)對(duì)的舉措

有放棄的，也有積極應(yīng)對(duì)的，我從私聊反饋中挑選一些有價(jià)值的觀點(diǎn)供大家參考。

秀山水旅行創(chuàng)始人崔連波：

旅行社跨界自救樣本：

1.C端用戶(hù)行為發(fā)生改變后怎么應(yīng)對(duì)？產(chǎn)品整合升級(jí)；

2.旅行社向上做資源還是向下做私域流量？自建輕奢營(yíng)地案例；

3.旅游+最重要是行業(yè)人才培訓(xùn)，靠校企合作。

溫州小眾創(chuàng)意旅行大路：

旅行社的未來(lái)，我的看法是去產(chǎn)品主題化，營(yíng)銷(xiāo)圈層化。

互聯(lián)網(wǎng)在急速分散群聚功能的同時(shí)，也在急速擴(kuò)大群聚需求，消費(fèi)者需要通過(guò)活動(dòng)來(lái)尋找到他們喜歡的群聚方式，所以愛(ài)好會(huì)成為他們旅游的新需求點(diǎn)，文化社交會(huì)成為未來(lái)旅行社經(jīng)營(yíng)的方向，那種簡(jiǎn)單的酒店與景點(diǎn)的組合將越來(lái)越不受歡迎，取之而起的旅行團(tuán)更像是一次文化交流的活動(dòng)，表現(xiàn)為也許是一次攝影愛(ài)好者的旅拍，也許是一次美食愛(ài)好者的尋食，又或許是歷史地理愛(ài)好者的一次探秘…

無(wú)論哪種活動(dòng)，背后都會(huì)是專(zhuān)業(yè)和創(chuàng)意，所以我覺(jué)得未來(lái)旅行社應(yīng)該具有很強(qiáng)的協(xié)作意識(shí)，與不同行業(yè)的專(zhuān)業(yè)者同行。

青海新大陸戶(hù)外楊雪：

做IP做主題這是我們一貫的做法，旅游一定要做+，旅行+主題，單純做旅游很容易被自由行替代，只有+了之后才會(huì)有壁壘。降低對(duì)公共資源的依賴(lài)，旅行社才會(huì)有議價(jià)空間，主題和IP這些能轉(zhuǎn)移對(duì)公共資源的依賴(lài)度，否則咱們都是給景區(qū)酒店車(chē)輛這些資源打工了。

深圳康輝百合分公司彭峰：

看到過(guò)一些同業(yè)群堅(jiān)持了一陣就放棄了，同行群尤其是出境主題的基本上很少發(fā)聲了。

有個(gè)日本專(zhuān)線(xiàn)一路東瀛，他們老板是我好朋友，還有堅(jiān)持在分享日本的風(fēng)土人情，印象深刻。疫情之初看過(guò)吳志祥直播時(shí)講到創(chuàng)業(yè)者就要振作，自己在疫情期間也有頗多波折，迷失，有些搞笑的經(jīng)歷，也有當(dāng)斷則斷的慶幸。

真正的轉(zhuǎn)型是到了4月初，當(dāng)自己定下心來(lái)決定做一件事情之后就沒(méi)那么痛苦了，只要每天都有在學(xué)習(xí)在做，人就沒(méi)那么焦慮和難熬。

希望大家日后不管是否繼續(xù)堅(jiān)持旅游為主，或者旅游+，或者其他+旅游，早點(diǎn)找準(zhǔn)方向，出發(fā)吧~

許多轉(zhuǎn)型的失敗，是因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)持在陽(yáng)光燦爛的時(shí)候修屋頂，現(xiàn)在旅行社們已經(jīng)屋漏偏逢連夜雨，如果還不趕最后一班車(chē)立刻出發(fā)，那么最后一扇門(mén)也將緩緩關(guān)上，之后只剩無(wú)盡的黑夜。

大佬們關(guān)注的

上了規(guī)模的集團(tuán)大社應(yīng)該暫時(shí)不會(huì)倒下，那他們的決策者在關(guān)注什么呢？

7月15日國(guó)家旅業(yè)組織召開(kāi)了《跨省游恢復(fù)線(xiàn)上座談會(huì)》，會(huì)上，驢媽媽董事長(zhǎng)王小松表示，跨省游開(kāi)放前一直在堅(jiān)守自救，他們也做了土特產(chǎn)直播和好貨節(jié)（原來(lái)大家為了生存都在帶貨），開(kāi)放后他最關(guān)心的是上海教委對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)生的出行約束。

廣東中旅(深圳)總經(jīng)理鄒峰提到，國(guó)家倡導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的紓困扶持并未落到實(shí)處，旅游業(yè)因疫情帶來(lái)的資金鏈斷裂、三角債非常嚴(yán)重，又無(wú)法從金融機(jī)構(gòu)拿到錢(qián)。另外，景區(qū)對(duì)防疫措施的監(jiān)管細(xì)則不一，尤其是對(duì)旅行社的客人重復(fù)檢疫，降低了旅游團(tuán)效率和客戶(hù)的體驗(yàn)度。

山東嘉華董事長(zhǎng)張明認(rèn)為，旅行社要轉(zhuǎn)型升級(jí)，即使沒(méi)有疫情，如果不轉(zhuǎn)型升級(jí)也是癌癥晚期，早死和晚死的問(wèn)題。

怎么轉(zhuǎn)型？要跟上游資源去整合，建立自己的根據(jù)地。最好的做法，是要從旅行商轉(zhuǎn)型為旅游生活服務(wù)商，這跟“旅游+”的概念是類(lèi)似的。

堅(jiān)持的活路在哪？

如果選擇了堅(jiān)持，那活路在哪？

忘掉“旅行社”

完全屬于第三方身份（不管是批發(fā)、地接、組團(tuán)還是平臺(tái)商家）的旅行社就不必多言了，我們應(yīng)該忘掉存在了近30年的這個(gè)身份，往上游或下游去找到自己生存的價(jià)值點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)公司

我多次提到要主動(dòng)跟上游資源方深度捆綁，實(shí)際上就是在轉(zhuǎn)型新身份，做資源方的“營(yíng)銷(xiāo)部”，綜合性景區(qū)、大型度假村和高端民宿，它非常需要有人依據(jù)其硬件基礎(chǔ)，從第三方角度跟周邊配套進(jìn)行資源整合和策劃產(chǎn)品，并能從市場(chǎng)端運(yùn)營(yíng)足夠多的流量來(lái)銷(xiāo)售，這其實(shí)就是一個(gè)合格旅行社最拿手的活。

只要資源本身不差，能實(shí)現(xiàn)排他性合作，這樣還活不下去只有兩種可能，一個(gè)是疫情全面再來(lái)一次，另一個(gè)就是沒(méi)有足夠的本事。

“旅游+”

『旅游+』的概念大家已經(jīng)不陌生，具體怎么落地呢？旅游去+什么才有更多的溢價(jià)空間，才能有足夠差異化的護(hù)城河？

某三峽游輪航司的負(fù)責(zé)人曾向筆者表示，該公司之前主要靠會(huì)銷(xiāo)、保健品公司等傳統(tǒng)同業(yè)渠道收客，疫情后此渠道已經(jīng)大大弱化，剛剛復(fù)航的他們，明年10萬(wàn)個(gè)以上的艙位待售，卻不知道客人在哪里。

我提了一些我的看法。首先，《中餐廳》本季節(jié)目包船在長(zhǎng)江三峽流域航行，這樣的大IP會(huì)拉動(dòng)不少關(guān)注三峽游輪的流量，關(guān)鍵是如何做出差異擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果只能解決觀光+住宿+餐飲的問(wèn)題，除了拼價(jià)格我想不到第二個(gè)方法；

其次，不少航司已經(jīng)投入巨資在升級(jí)硬件，這就跟民宿競(jìng)爭(zhēng)一樣，硬件大家都上去了以后，還是不能從根本上解決同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題；怎么辦呢？作為國(guó)學(xué)的重度愛(ài)好者，我大膽開(kāi)一個(gè)腦洞。

《中餐廳》做了很好的示范，在此之前沒(méi)有人想過(guò)一條江輪也可以成為餐廳，除了餐廳還能做什么？怎么跟三峽流域固有IP結(jié)合起來(lái)？三峽流域留下的古詩(shī)詞非常多，國(guó)學(xué)人文的研學(xué)旅行也一直都是國(guó)家倡導(dǎo)的方向，江輪能做餐廳，為何不能做課堂？把國(guó)學(xué)人文的研學(xué)場(chǎng)地放到江輪上，一路上的美好河山，加上“李白”們當(dāng)年在此創(chuàng)作的詩(shī)句，再配置合適的師資，這樣的產(chǎn)品在暑假對(duì)家長(zhǎng)和孩子會(huì)帶有較強(qiáng)的吸引力。

旅游+就是要跳出老的旅游6要素“吃住行游購(gòu)?qiáng)省?，往新?要素“商養(yǎng)學(xué)閑情奇”去靠攏，好產(chǎn)品=差異化+有需求。

剛說(shuō)了“學(xué)”，而“養(yǎng)”代表的康養(yǎng)旅游產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)加速老齡化的社會(huì)結(jié)構(gòu)中有無(wú)數(shù)機(jī)會(huì)，就看誰(shuí)能整合出好產(chǎn)品了。

社群運(yùn)營(yíng)

在今年7月初以前還沒(méi)開(kāi)放跨省游時(shí)，仍然能夠不受疫情影響較好生存下來(lái)的旅行社，都運(yùn)營(yíng)著強(qiáng)大的社群，持續(xù)輸出對(duì)客群有價(jià)值的高質(zhì)量?jī)?nèi)容，潛在客戶(hù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度非常高，由內(nèi)容細(xì)分的特定屬性（比如攝影）也很精準(zhǔn)。

社群運(yùn)營(yíng)得好的企業(yè)，推什么客戶(hù)就買(mǎi)什么，已經(jīng)提前邁入了3.0電商時(shí)代的網(wǎng)紅模式。

蹲下來(lái)先活著

半轉(zhuǎn)行也好，徹底轉(zhuǎn)行也好，活著才是所有企業(yè)的硬道理。

筆者曾這樣評(píng)價(jià)過(guò)梁建章：成年人最大的成熟，就是能夠豁得出去，懂得放下包袱，放下面子去賺錢(qián)。Cosplay算啥，直播帶來(lái)的7個(gè)億現(xiàn)金流才是王道。

結(jié)束語(yǔ)

暑假即將結(jié)束，今年還有最后一個(gè)假期國(guó)慶節(jié)，這8天應(yīng)該是2020年旅行社最后一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)了。

如果你從本文中受到了啟發(fā)，忘掉“旅行社”三個(gè)字重新上路，也許你的致富之路，才剛剛開(kāi)始。

種一棵果樹(shù)，最好的時(shí)機(jī)，是10年前；第二好的，是現(xiàn)在。