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登錄在OTA(在線旅游商)瘋狂“燒錢”占領(lǐng)市場(chǎng)的現(xiàn)階段,傳統(tǒng)旅行社的市場(chǎng)份額在壓縮,這是不爭(zhēng)的事實(shí)。盡管如此,實(shí)力雄厚的大型旅行社仍具有較強(qiáng)的收客能力。臨近暑期,廣東地區(qū)傳統(tǒng)旅行社開始新一輪“吸客”大戰(zhàn),除了進(jìn)行常規(guī)的線路促銷外,還不斷更新產(chǎn)品,深挖細(xì)分市場(chǎng)。在業(yè)界人士看來,抓住市場(chǎng)熱點(diǎn),做好細(xì)分領(lǐng)域,與OTA形成良好競(jìng)合關(guān)系,于傳統(tǒng)旅行社而言仍然是當(dāng)務(wù)之急,亦是占領(lǐng)市場(chǎng)的必勝之道。
一季度粵旅行社組織接待人次最多
在OTA瘋狂搶占市場(chǎng)的強(qiáng)壓下,旅行社的發(fā)展?fàn)顩r如何?根據(jù)日前國家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示,2015年第一季度,全國旅行社國內(nèi)旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天,接待2370.85萬人次、5927.09萬人天,同比增長8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。
作為國內(nèi)第一大客源地,2015年第一季度廣東位于旅行社國內(nèi)、出境、入境三大市場(chǎng)組織和接待人次匯總排名全國首位,其中,廣東旅行社國內(nèi)旅游組織人次占比19%,國內(nèi)旅游接待人次占比12%,超過山東、浙江、江蘇、北京等其他各大客源地。
日前,廣東各大旅行社亦交出1至5月的成績(jī)單,其中廣之旅成績(jī)不俗。根據(jù)該社統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2015年1-5月,廣之旅業(yè)績(jī)同比增幅逾24%。而在剛剛過去的5月份,該社營業(yè)額逾3.3億元,同比增長23%,其中出境游增速最快,高達(dá)31%,繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng),國內(nèi)游則保持“穩(wěn)健向上”的態(tài)勢(shì)。業(yè)界人士表示,三至五月為傳統(tǒng)淡季,而隨著暑假旅游銷售旺季來臨,預(yù)計(jì)上半年傳統(tǒng)旅行社業(yè)績(jī)?nèi)詫⒂羞M(jìn)一步的增長。
多項(xiàng)利好助出境游猛漲
近年來,出境游進(jìn)入快速增長期。隨著政策性限制因素的基本消除,我國的國際地位不斷提升,游客消費(fèi)能力增強(qiáng),以及消費(fèi)需求旺盛,各境外旅游目的地紛紛向中國游客放寬旅游簽證和旅游消費(fèi)政策,加之人民幣升值,往來各國航空資源的不斷增加,航線覆蓋面有所拓寬等利好因素,進(jìn)一步促進(jìn)了出境游的增長。
根據(jù)國家旅游局公布的數(shù)據(jù)顯示,2015年第一季度全國旅行社出境旅游組織895.32萬人次、4489.77萬人天,同比增長21.38%和20.97%。廣之旅副總裁溫前表示,從該社剛出爐的5月份業(yè)績(jī)來看,出境游同比增長31%;其中,日本、歐洲、非洲中東、東南亞、澳紐、美洲等市場(chǎng)均有超過40%的明顯增長。出境游市場(chǎng)營收份額最多為歐洲和東南亞板塊,今年5月營收增長分別高達(dá)46%和81%,增長強(qiáng)勁。一向活躍的組團(tuán)大社南湖國旅同樣表示,今年5、6月份歐洲游的成績(jī)喜人,增速最快,最主要是得益于大環(huán)境的利好。
為爭(zhēng)搶出境游“大蛋糕”,擁有上游優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)旅行社采取加大采購量的方式。據(jù)溫前介紹,今年以來,廣之旅加快歐洲旅游資源布局,航空資源的采購較去年同期增長至少25%。另外,還針對(duì)個(gè)別熱門旅游目的地國家重點(diǎn)增加采購,例如俄羅斯,僅5月份單月出游人數(shù)便近1500人,同比增長超過81%。東南亞方面,泰國、新加坡等熱門的出境游“入門級(jí)”短線目的地產(chǎn)品銷量超過去年同期,大規(guī)模機(jī)位的增量采購,加上游客可持中國白本護(hù)照在泰國辦理落地簽、新加坡5年多次往返簽證放寬等政策利好,使5月東南亞整體出游人數(shù)較去年出現(xiàn)翻倍增長,直接帶動(dòng)營收同比增長81%。而隨著暑假增量采購資源的投放,預(yù)計(jì)該社6、7月出境游營收仍將有20%以上的明顯增長。
掘金國內(nèi)游細(xì)分市場(chǎng)
相較出境游,旅行社在國內(nèi)游市場(chǎng)方面增速僅維持在個(gè)位數(shù)。官方數(shù)據(jù)顯示,2015年第一季度全國旅行社國內(nèi)旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天,同比增長8.84%、8.48%。
業(yè)者表示,對(duì)于傳統(tǒng)旅行社而言,國內(nèi)游是不容失去的陣地。在溫前看來,對(duì)旅游市場(chǎng)的持續(xù)細(xì)化及深耕,是旅行社持續(xù)增長的重要布局。隨著線上旅游供應(yīng)商不斷發(fā)力,游客出行可選產(chǎn)品也呈現(xiàn)出幾何級(jí)增長。但是值得注意的是,單純的價(jià)格戰(zhàn),并不是持久而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略,旅行社的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)能力,客戶資源的積累。轉(zhuǎn)變思維,從產(chǎn)品導(dǎo)向逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向,持續(xù)細(xì)分及深耕市場(chǎng),是旅行社嘗試的新路徑。
細(xì)分領(lǐng)域中,近年來親子游尤為被看好,成為紛紛爭(zhēng)搶的香餑餑。除了OTA在搶占該市場(chǎng),傳統(tǒng)旅行社也開始意識(shí)到其重要性。記者在廣州市內(nèi)各大旅行社的暑期游熱賣會(huì)上了解到,暑期游早已不再局限于修學(xué)游、夏令營等單一團(tuán)種,而是延伸至參與互動(dòng)性更強(qiáng)的特色線路,種類更多。廣之旅方面表示,今年暑期親子游首次涵蓋出境、出省及省內(nèi)等板塊,產(chǎn)品數(shù)量占各板塊暑假旅游產(chǎn)品的四成左右。其中,全新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品約占親子游總數(shù)的30%。
“縱觀近幾年的親子游市場(chǎng),價(jià)格并非第一要素,需求偏向多元化發(fā)展?!睒I(yè)界人士分析稱,出游高峰已經(jīng)逐漸從寒暑兩假“蔓延”至周末雙休日或小黃金周假期,只要能夠滿足親子家庭游客的需求,預(yù)計(jì)隨著暑假親子出游旺季的到來,“親子”產(chǎn)品將為該社國內(nèi)游帶來新一輪的業(yè)績(jī)帶動(dòng)。
發(fā)揮上下游鏈條優(yōu)勢(shì)
“和OTA相比,我們依然具備上下游資源優(yōu)勢(shì)?!蹦虾檬袌?chǎng)推廣部副總監(jiān)蘇峰坦言,在上游資源方面,旅行社仍具優(yōu)勢(shì),尤其是隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,旅行社和OTA之間逐漸形成競(jìng)合關(guān)系,旅行社已然轉(zhuǎn)為上游供應(yīng)商的身份。然而,身處全國第一大客源地,沒有旅行社愿意放棄下游鏈條?!拔覀冞€是要保持強(qiáng)有力的吸客能力?!睋?jù)蘇峰介紹,于暑期前夕,即7月19日之前,南湖國旅推出“萬張車票免費(fèi)送”的促銷活動(dòng),充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)有的交通資源,以此吸納學(xué)生粉絲,占領(lǐng)年輕客源市場(chǎng)。
業(yè)界人士分析稱,傳統(tǒng)旅行社單純依靠賣常規(guī)線路的運(yùn)營模式過于單一,這種做法早已為一些有實(shí)力的優(yōu)秀旅行社所摒棄。一方面基于資源優(yōu)勢(shì),通過批量采購將產(chǎn)品成本降低,另一方面,發(fā)展其他業(yè)務(wù)如房地產(chǎn)、景區(qū)等,以提供強(qiáng)有力的財(cái)力支持,以房地產(chǎn)養(yǎng)旅游的模式,已經(jīng)開始得到成功運(yùn)作。尤其在客源豐富的市場(chǎng),以頻繁促銷的方式占領(lǐng)本土市場(chǎng),早已是旅行社駕輕就熟的營銷方式。
蘇峰坦言,現(xiàn)階段“漲年輕粉”也是要?jiǎng)?wù)。已占領(lǐng)長者老年人市場(chǎng)的旅行社,如今亦在不斷發(fā)掘年輕人市場(chǎng)。
他山之石
做旅游百貨公司。臺(tái)灣雄獅旅游集團(tuán),最早是一家旅行社,早在2000年就已成立旅游網(wǎng)站,開辟線上服務(wù)。直至2006年,雄獅旅行社集團(tuán)開始向旅行社、車公司、傳媒公司、資訊公司以及行銷公司等多元化發(fā)展,從旅行社進(jìn)而升級(jí)成為全方位生活休閑產(chǎn)業(yè)服務(wù)提供者。
雄獅嘗試的社群經(jīng)營,堪稱是領(lǐng)先業(yè)界的創(chuàng)新做法。邀請(qǐng)知名旅游達(dá)人加入團(tuán)隊(duì)操刀,依循演藝圈藝人培育制度,設(shè)立雄獅集團(tuán)欣傳媒達(dá)人經(jīng)紀(jì)中心,透過網(wǎng)絡(luò)名人的感染力,吸引更多領(lǐng)域?qū)<壹尤肼糜紊町a(chǎn)業(yè)。由達(dá)人帶路,定制專業(yè)行程,所打造的相關(guān)講堂、主題之夜與約騎小聚等活動(dòng)均受到粉絲們的熱捧。
臺(tái)灣雄獅旅行社行銷經(jīng)營企劃處總經(jīng)理陳憲祥在接受南方日?qǐng)?bào)記者采訪時(shí)表示,旅行社的業(yè)務(wù)升級(jí)是必然的,只是在發(fā)展過程中,如何摸清消費(fèi)者的需求,是最大的挑戰(zhàn)。他坦言,如今消費(fèi)者了解的資訊越來越多,有些甚至比旅行社還要全面豐富,有些消費(fèi)者為了去一個(gè)地方旅游可以在網(wǎng)絡(luò)上收集資料甚至超過2個(gè)月,僅僅提供一般的線路已經(jīng)很難滿足其需求。而未來旅行社要走的路,一定不是局限在做旅游產(chǎn)品這一方面,而是向生活產(chǎn)業(yè)慢慢轉(zhuǎn)變?!奥眯猩鐟?yīng)當(dāng)做成旅游的百貨公司,盡可能精準(zhǔn)而全面提供服務(wù),滿足更多需求?!标悜椣檎f。
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