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引言：

大概半個(gè)月前，有一個(gè)讀者在我的公眾號(hào)后臺(tái)留言，遠(yuǎn)山你能不能寫(xiě)篇文章講一講無(wú)錫走××這個(gè)公司，我當(dāng)時(shí)婉言拒絕了，說(shuō)實(shí)話不想得罪人。

作為一個(gè)入行12年的老兵，從不做低價(jià)游的產(chǎn)品，跟大家一樣不喜歡這一類(lèi)同業(yè)。

今年國(guó)內(nèi)游復(fù)蘇非常明顯，但在我們百人會(huì)的行業(yè)社群里，大家開(kāi)玩笑說(shuō)，“低價(jià)游正在引領(lǐng)行業(yè)的復(fù)蘇”。

為什么？

一年之計(jì)在于春，大假期和暑假還未到來(lái)，除了企事業(yè)單位的會(huì)議和團(tuán)建，目前在景區(qū)排隊(duì)的，絕大多數(shù)是有閑時(shí)的老年人，而老年人正是低價(jià)游的重災(zāi)區(qū)。

我3月份在湖南考察也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，在寧鄉(xiāng)劉少奇同志故居，我隨口問(wèn)了一位湖北宜昌旅游團(tuán)的大叔，他說(shuō)參加的是一個(gè)大巴往返的二日游，團(tuán)費(fèi)沒(méi)有超過(guò)2位數(shù)。

我接著高德地圖查了一下，宜昌市區(qū)到花明樓的單程要5個(gè)小時(shí)，60多歲的人這樣舟車(chē)勞頓挺辛苦。

為什么低價(jià)游陰魂不散，到底有什么深層次的原因呢？

——肖遠(yuǎn)山

低價(jià)游的新玩法

我先對(duì)讀者們，就我們旅業(yè)人圈子里已經(jīng)爛熟的他們這些低價(jià)游的玩法，跟大家做一點(diǎn)普及。

這些玩法有些來(lái)自我們社群的聊天內(nèi)容，也有一些是地方媒體的臥底爆料。

土法人臉識(shí)別和特殊營(yíng)業(yè)時(shí)間

今年315晚會(huì)曝光了部分商場(chǎng)擅自使用人臉識(shí)別侵犯隱私，而我們?cè)颇系耐械耐练ㄈ四樧R(shí)別，根本不需要曠視科技提供技術(shù)。

315晚會(huì)對(duì)人臉識(shí)別被濫用的報(bào)道

在介紹這種手法之前，我們要先了解一個(gè)背景，作為低價(jià)團(tuán)的重災(zāi)區(qū)省份，云南每年都會(huì)整治當(dāng)?shù)氐穆糜蜗M(fèi)環(huán)境，關(guān)閉一大批違規(guī)操作的旅游購(gòu)物店。

店關(guān)了，怎么辦呢？

1張?zhí)厥獾暮嫌?/span>

低價(jià)團(tuán)的導(dǎo)游會(huì)在游客進(jìn)入麗江\大理等古城之前，召集大家拍一張合影，隨后大家自由進(jìn)入古城開(kāi)始游覽，行程里沒(méi)有“購(gòu)物店”。

但在古城的數(shù)百家商家中，一部分跟低價(jià)團(tuán)導(dǎo)游合作的商家，即刻便在“工作群”里收到了這張合影，通過(guò)“人臉識(shí)別”可以知道如果上門(mén)咨詢(xún)這位客人是不是該團(tuán)的游客。

我在陽(yáng)朔西街親眼看到一碗桂林鹵粉都有本地\外地兩個(gè)價(jià)格(6和15)，這里被人臉識(shí)別出來(lái)的游客，接下來(lái)會(huì)得到如何的銷(xiāo)售方式，就不難得知了。

各地的一機(jī)游，可以把早餐店的米粉也放進(jìn)來(lái)不？

7點(diǎn)半開(kāi)始進(jìn)店

說(shuō)個(gè)我自己的糗事，有一次跟朋友吃宵夜喝了酒沒(méi)辦法開(kāi)車(chē)，午夜0點(diǎn)發(fā)現(xiàn)滴滴代駕幾公里路程要接近200元，我問(wèn)老板要不我把車(chē)擱這，明早打車(chē)過(guò)來(lái)取。老板說(shuō)千萬(wàn)別，7點(diǎn)不到交警就過(guò)來(lái)查違停了，一次1000。

我估計(jì)其它地區(qū)的旅游執(zhí)法部門(mén)是沒(méi)有深圳交警這么勤奮的，所以部分商家摸熟了時(shí)間規(guī)律以后，開(kāi)始了他們的特殊營(yíng)業(yè)時(shí)間。

有同行在群里爆料，在違規(guī)購(gòu)物店被關(guān)停后，貴州部分低價(jià)團(tuán)開(kāi)始打游擊，7點(diǎn)酒店出發(fā)7點(diǎn)半偷偷去購(gòu)物店，等相關(guān)執(zhí)法部門(mén)9點(diǎn)上班時(shí)，他們?cè)缫呀Y(jié)束了行程。

如果不是老年人，年輕人誰(shuí)7點(diǎn)能準(zhǔn)時(shí)出發(fā)?。?/p>

購(gòu)物回贈(zèng)紅包 然后請(qǐng)君入甕

前面提到的是如何讓客戶進(jìn)購(gòu)物店，在不嚴(yán)重的地區(qū)比如北方，更關(guān)鍵的是讓進(jìn)了購(gòu)物店的游客，如何“心(KEN)甘(MENG)情(GUAI)愿(PIAN)”掏二維碼出來(lái)買(mǎi)單。

我們來(lái)看這樣一組套路：

第一環(huán)節(jié)

拿出一塊中藥香皂原價(jià)48元現(xiàn)價(jià)10元，只要購(gòu)買(mǎi)的游客馬上返現(xiàn)金紅包。10塊錢(qián)嘛，買(mǎi)就買(mǎi)了，然后打開(kāi)返回的紅包一看，10元，嘿，免費(fèi)得一塊香皂。

第二環(huán)節(jié)

如法炮制，一盒原價(jià)388的高分子眼膜現(xiàn)價(jià)100，還是返現(xiàn)金紅包。買(mǎi)完的人看到紅包里的100元現(xiàn)金，也很開(kāi)心。

第三環(huán)節(jié)

金額就比較高了，原價(jià)2888的銀杯現(xiàn)在1000元，很多人這時(shí)候猶豫了，會(huì)返1000么？嗯，這1000元必須返給你。

高潮來(lái)了

原價(jià)4888元的3盒靈芝孢子粉，現(xiàn)價(jià)只需要2000元，在前面三輪1:1返現(xiàn)的刺激下，游客有點(diǎn)躁動(dòng)。

終于還是有4-5個(gè)人下手了，然而，這次返回的紅包不是人民幣，而是一大把稀奇古怪的外幣，也不知道是哪個(gè)國(guó)家的，據(jù)說(shuō)有收藏價(jià)值。

如果你還是覺(jué)得劃不來(lái)，沒(méi)事，再送一個(gè)價(jià)值2888的銀杯給你。

套路看清楚了么？

商家獲得1萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，成本只有幾塊香皂、幾盒眼膜、幾個(gè)銀杯和十幾盒靈芝孢子粉，成本應(yīng)該不超過(guò)1000元。

收藏外幣？

前幾年我給兒子就準(zhǔn)備過(guò)這種壓歲錢(qián)了，目的是讓他認(rèn)識(shí)一下各國(guó)的貨幣，價(jià)值最高的是2000面值的越南盾。

這個(gè)東西某寶就有賣(mài)

為何屢禁不止

可以說(shuō)，我們各地主管政府對(duì)低價(jià)游的態(tài)度是明顯的，工作是有力的，但屢禁不止也是事實(shí)。

從去年999元的青海雙飛，到今年0元游，在旅行社的社群里，從來(lái)不缺少類(lèi)似的報(bào)價(jià)。

前面讀者提到的走××公司，也是用599云南6日游以及知名大V直播間帶貨，收割了無(wú)數(shù)的消費(fèi)者。

我們普通業(yè)者最?lèi)阑鸬氖?，低價(jià)游模糊了消費(fèi)者的心理價(jià)位。我有一個(gè)朋友是小學(xué)教師，按理說(shuō)經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)的，去年暑假想去青海。

我正準(zhǔn)備推薦當(dāng)?shù)刈龆ㄖ频耐薪o她，結(jié)果她來(lái)一句，去青海不都是1000多嗎，我看到的報(bào)價(jià)全都是2000以?xún)?nèi)的，你這落地怎么都要4-5千啊？

到底為什么，我不敢獨(dú)自妄言，在百人會(huì)社群里，邀請(qǐng)了幾位敢于直言的同業(yè)發(fā)表看法，從客戶需求、市場(chǎng)產(chǎn)品和政府監(jiān)管幾個(gè)方面梳理如下：

 市場(chǎng)需求一直存在

紹興亞都旅游的章紅柱認(rèn)為，低價(jià)游的市場(chǎng)需求一直存在，目標(biāo)客群的需求本來(lái)就不都是旅游。

在20年前上海杭州還通飛機(jī)的時(shí)候，有些人就是為了坐一下從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的飛機(jī)，來(lái)參加這個(gè)99元的一日游，現(xiàn)在的雞蛋團(tuán)\烤雞團(tuán)也是如此，禮品拿到手就行了，旅游么，走個(gè)過(guò)場(chǎng)。

買(mǎi)烤雞送旅游被政府叫停

這些30至50元的一日游，老年人非常清楚接待標(biāo)準(zhǔn)，有些人還帶著飯出行。開(kāi)個(gè)玩笑，按30元一天的生活標(biāo)準(zhǔn)，比待在家里去菜場(chǎng)買(mǎi)回來(lái)做，再算上油鹽醬醋燃?xì)怆娰M(fèi)還低。

老年人退休以后在家閑著，低價(jià)團(tuán)成為了他們最好的社交場(chǎng)所，每個(gè)人只要出一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，就可以和老哥們老姐們到處看看，開(kāi)開(kāi)心心的度過(guò)一天，何樂(lè)而不為呢？

他們心里也明白可能會(huì)遇到購(gòu)物欺詐，但存在僥幸心理，我這么大年紀(jì)了，有什么套路是我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，堅(jiān)決不買(mǎi)就是了，現(xiàn)在謀財(cái)害命肯定是不敢了。

如果真的沒(méi)有低價(jià)團(tuán)存在的市場(chǎng)空間，其實(shí)不需要政府去約束，商家活不下去，自然就銷(xiāo)聲匿跡了。

除了低價(jià)游旅行社沒(méi)有好產(chǎn)品

溫州小眾旅行的大路認(rèn)為，傳統(tǒng)旅行社缺乏好產(chǎn)品，沒(méi)辦法搶占中高端市場(chǎng)。

這一點(diǎn)我深度認(rèn)同，傳統(tǒng)旅行社做的大多是缺乏主題的線路，簡(jiǎn)單的對(duì)旅游資源進(jìn)行拼接，這種產(chǎn)品推向市場(chǎng)肯定是同質(zhì)化的。

客戶只關(guān)心價(jià)格，導(dǎo)致了組團(tuán)社為了接單價(jià)格越壓越低，接團(tuán)后又去無(wú)底線壓低地接社的報(bào)價(jià)，地接社為了盈利，只能靠坑團(tuán)的方式補(bǔ)回。

低價(jià)游充斥了二三四線城市的旅游市場(chǎng)以后，早期進(jìn)入的商家嘗到了甜頭，就沒(méi)有人再會(huì)愿意去打磨產(chǎn)品，留給普通商家的生存空間也越來(lái)越窄。

如果有合理盈利產(chǎn)品能夠生存下來(lái)，從產(chǎn)品端斷了低價(jià)游供應(yīng)端的客源，低價(jià)游就會(huì)少很多。

目的地主管部門(mén)追求政績(jī)

深圳一位旅行社負(fù)責(zé)人說(shuō)，對(duì)于目的地主管部門(mén)而言，低價(jià)團(tuán)也算接待量，不管什么價(jià)格的團(tuán)，門(mén)票都是真金白銀去買(mǎi)的，所以個(gè)別地區(qū)對(duì)低價(jià)游睜一只眼閉一只眼。

前一段時(shí)間在同業(yè)圈特別火的視頻，云南當(dāng)?shù)剡B旅游大巴都不夠用，只能用公交車(chē)來(lái)接團(tuán)，他們都是花什么價(jià)格來(lái)的？

這不重要，我們基層旅游主管部門(mén)的報(bào)告中，今年本市(縣)接待人數(shù)才是最核心的指標(biāo)。不管正價(jià)、低價(jià)還是負(fù)團(tuán)費(fèi)，反正我們Q1的游客接待量上去了，相比2019年還增加了×%。

野火燒不盡，春風(fēng)吹又生。電商平臺(tái)繼續(xù)把銷(xiāo)量最高的商品排在首位，就不能怪為何少數(shù)商家總會(huì)去刷單。

如果各地方政府不把接待人數(shù)而把游客滿意度放在KPI里，如果各景區(qū)不再僅僅依靠門(mén)票生存，精品旅游產(chǎn)品才會(huì)越來(lái)越多。

如何引導(dǎo)低價(jià)游

注意這里我用的詞是“引導(dǎo)”而不是封殺，因?yàn)榈蛢r(jià)游它確實(shí)有其存在的市場(chǎng)需求和生存環(huán)境，一味靠打壓，貓捉老鼠的游戲一直在重復(fù)上演。

正視低購(gòu)買(mǎi)力人群旅游訴求

以我某位長(zhǎng)輩購(gòu)買(mǎi)過(guò)的“越南5日游”600元尾艙價(jià)為例，她們一群老姐妹最終人均消費(fèi)4千左右，帶回了一些乳膠枕頭和當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，她們覺(jué)得還是劃算的。

除掉千元左右本無(wú)需購(gòu)買(mǎi)的商品，3000左右能不能做出越南雙飛的平價(jià)游產(chǎn)品呢？我認(rèn)為可以，因?yàn)槔夏耆瞬悔s大旺季。

有時(shí)候我們走了極端，要不就是低價(jià)游，要不就是人均過(guò)萬(wàn)的高端定制，其實(shí)市場(chǎng)上也需要一些沒(méi)套路的平價(jià)游，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模很大。

戴斌院長(zhǎng)曾經(jīng)撰文“讓更多的國(guó)民參與到旅游消費(fèi)的進(jìn)程中來(lái)，游得起，玩得開(kāi)心，是國(guó)家的要求，也是行業(yè)的責(zé)任?！?/p>

建議政府引導(dǎo)市場(chǎng)端推出大眾化的平價(jià)游產(chǎn)品，也建議我們同行研發(fā)這類(lèi)產(chǎn)品，正視核心客群的需求，降低吃住標(biāo)準(zhǔn)，保留交通和門(mén)票(尤其是老年人必去打卡點(diǎn))，去掉娛樂(lè)和購(gòu)物，把同齡人社交作為核心主題。

其實(shí)這樣的產(chǎn)品不難做，甚至就是原來(lái)旅行社擅長(zhǎng)的，只是被低價(jià)游搶走了大眾市場(chǎng)，又搞不定高端市場(chǎng)。

優(yōu)化旅游綠色GDP指標(biāo)

門(mén)票經(jīng)濟(jì)一直都是各核心旅游目的地的命脈，除了杭州。

從上至下優(yōu)化旅游行業(yè)更加綠色的KPI指標(biāo)，才能有的放矢，讓當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)引導(dǎo)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)往最可持續(xù)的方向上去發(fā)展。

在中國(guó)臺(tái)灣省的花蓮市，擁有臺(tái)灣八景之二的太魯閣和清水?dāng)嘌?，N年來(lái)一直沒(méi)有收過(guò)門(mén)票，當(dāng)?shù)匾膊豢己私哟藬?shù)，但以花蓮為首的臺(tái)灣東部，無(wú)疑是島內(nèi)旅游觀光業(yè)發(fā)展的典范。

用好的風(fēng)景把人吸引來(lái)，用好的服務(wù)把人留下來(lái)，用好的產(chǎn)品讓人帶回家，政府最終可以從住宿、零售、交通等行業(yè)的稅收增長(zhǎng)中，獲得長(zhǎng)久的可持續(xù)回報(bào)。

景區(qū)的出口通道越來(lái)越長(zhǎng)，購(gòu)物店越來(lái)越多，物價(jià)也越來(lái)越貴，有沒(méi)有可能每個(gè)景區(qū)開(kāi)設(shè)一個(gè)政府主導(dǎo)的平價(jià)店，類(lèi)似大城市里的“10元店”？

我們還有多少景區(qū)，能買(mǎi)到2元的礦泉水呢？

政府相關(guān)部門(mén)的目標(biāo)調(diào)整了，全社會(huì)才會(huì)隨之不往“應(yīng)試教育”的泥潭里越陷越深。

從重處理購(gòu)物消費(fèi)欺詐

除了源頭，在低價(jià)游最終變現(xiàn)的終端，也是瓦解這個(gè)商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

當(dāng)然不是說(shuō)我們市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)工作不夠，畢竟工作人員的時(shí)間精力都有限，這里再以深圳交通違法管理的辦法舉一個(gè)例。

使用“深圳交警”公眾號(hào)或者“隨手e拍”小程序，可以舉報(bào)“違法占用公交車(chē)道”，“不排隊(duì)，亂變線”，“占用應(yīng)急車(chē)道”，“逆向行駛”等多種違法行為。

舉報(bào)審核成功的，舉報(bào)人會(huì)收到微信紅包做為獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)金額從100到2萬(wàn)元不等。

對(duì)旅游消費(fèi)欺詐商家的監(jiān)管，可否也變成類(lèi)似的人民戰(zhàn)爭(zhēng)，用有獎(jiǎng)舉報(bào)來(lái)從末端卡住最終的變現(xiàn)途徑呢？

總結(jié)

大禹治水，疏而不堵。

低價(jià)游的存在有市場(chǎng)需求、產(chǎn)品供應(yīng)、政府監(jiān)管各個(gè)環(huán)節(jié)的背后原因。存在即合理，存在這么久的低價(jià)游產(chǎn)品，不應(yīng)該徹底被消滅。

南京觀途旅行的趙勇總結(jié)說(shuō)，任何事情都有它存在的理由，中國(guó)旅游市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了野蠻生長(zhǎng)的二十年，部分游客，尤其是老年游客因?yàn)閺男∩L(zhǎng)的環(huán)境影響，或多或少存在愛(ài)占便宜的心理，并且樂(lè)此不疲。

劣幣驅(qū)逐良幣的時(shí)代已經(jīng)慢慢失去生存的土壤，隨著自駕游，定制游，以及游客素質(zhì)的自我提升，不久的將來(lái)，必然是堅(jiān)守品質(zhì)旅游的專(zhuān)業(yè)人員的市場(chǎng)。

我們拭目以待。

原標(biāo)題：《莫讓低價(jià)游成了旅游復(fù)蘇的主力軍》

（執(zhí)惠對(duì)內(nèi)容略做編輯，作者微信：paolo_wen。執(zhí)惠真誠(chéng)歡迎業(yè)內(nèi)同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）