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徐新從用戶習(xí)慣、產(chǎn)品定位及渠道變化的角度做出了解答。她還告誡創(chuàng)業(yè)者不要錯(cuò)失今年融資的最佳時(shí)機(jī)，“明年就不知道，還能不融不到錢了”。徐新還送給創(chuàng)業(yè)者的一碗“雞湯”——“短兵相接勇者勝”，創(chuàng)業(yè)者在想著“基業(yè)長青”的同時(shí)，別忘了擁有好的體格和強(qiáng)大的內(nèi)心是前提條件。

期間，徐新還接受了小紅書聯(lián)合創(chuàng)始人瞿芳的“盡職調(diào)查”。

85后互聯(lián)網(wǎng)用戶異軍突起，涌現(xiàn)“宅經(jīng)濟(jì)”

第一是用戶群變了。現(xiàn)在主力80后、90后，我們每年大概做了2萬用戶的訪談，試圖摸到用戶的脈搏。發(fā)現(xiàn)，85后是一個(gè)分水嶺，他們最大的特點(diǎn)就是“宅”，是重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。我們的85后、90后基本所有的東西都在網(wǎng)上買，原因是85后的生活方式發(fā)生了改變，他們每天宅在家里，每天3到5個(gè)小時(shí)趴著，他們習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所有的東西。所以，我們能看到今天整個(gè)網(wǎng)購占到了GDP的10.7%。

另外，他們也是追求個(gè)性的人，特喜歡曬單，因?yàn)槟愕挠脩舳际悄愕膫鞑フ?，都是你的粉絲，你要沒有這幫人，如果你不會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的話，就獲取不了新用戶。

移動(dòng)“刷屏”增加了用戶的隨機(jī)性購買決策，消費(fèi)習(xí)慣更具趣味性

下一個(gè)是習(xí)慣變了。最大的變化從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以前PC時(shí)代能買東西，你心里有一個(gè)關(guān)鍵詞可以去檢索，你知道買什么。現(xiàn)在不一樣，是移動(dòng)刷屏的時(shí)代，不知道買什么，看著看著就買了。

還有就是，現(xiàn)在用戶不只是看你網(wǎng)站的排名，用戶已經(jīng)不再喜歡你網(wǎng)站之前的風(fēng)格，這個(gè)時(shí)候你風(fēng)格得變得卡通一點(diǎn)、幽默一點(diǎn)，甚至好玩一點(diǎn)，這都很關(guān)鍵。

還有就是，對(duì)價(jià)格的敏感。中國的消費(fèi)者非常聰明，不是要便宜的東西，他是要“貪便宜”。我們經(jīng)常碰到用戶背著Gucci的包，天天淘寶上面刷“一塊錢”的東西，甚至還天天刷“淘金幣”，她是在貪便宜，讓她不比價(jià)，那是不可能的。所以，當(dāng)價(jià)格降低35%的時(shí)候，用戶的習(xí)慣就會(huì)隨之改變。

移動(dòng)渠道正在變貴，先下手為強(qiáng)

最后一個(gè)是渠道變了，社會(huì)零售增長平均數(shù)12%。第一百貨商店日子都不好過了，如果你是一個(gè)品牌你跟著百貨商店走，那沒戲了。百麗是一個(gè)管理非常好的公司，但這家百貨公司業(yè)績已經(jīng)不再怎么漲了。而街邊店里的都市麗人賣文胸的很牛，社區(qū)店也許很牛，包括屈臣氏風(fēng)光依舊，因?yàn)樗サ氖荢hopping Mall。但是購物商場他們也要有廣大的餐飲公司，所以餐飲競爭越來越厲害。因此，你要不斷精耕細(xì)作，不斷細(xì)分市場。

百貨他們不大靈了，大賣場也不靈了，街邊店還是比較靈的，更靈的是電商，只是說很殘忍只有兩家剩下來。當(dāng)然團(tuán)隊(duì)也變了，公司主力都是85后，我跟我們企業(yè)家說，要大膽用85后，他們要的是綻放。三只松鼠的除了老板不是85后，其他都是85后。

此外，我們覺得獲取App訂單花的錢越來越貴，春節(jié)前一個(gè)訂單30到40塊錢，現(xiàn)在都100到120，以前廣點(diǎn)通覺得很好，現(xiàn)在貴得要命。而且用戶只會(huì)下載一到兩個(gè)App，如果你要決定打這場仗，趕快下手，因?yàn)橐院髸?huì)越來越貴了。

選擇比努力更重要：高頻+非標(biāo)，做到“你中有我，我中有你”

選擇比努力更重要，我們覺得大眾跟小眾，既然是創(chuàng)業(yè)，還是要做大眾市場，這個(gè)市場用戶群很大，你可以從很細(xì)的切入點(diǎn)切入，市場一定要很大，淘寶能抓到三個(gè)億的用戶，京東有一個(gè)億，唯品都有2300萬?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有地頭蛇，第二也不是小眾，它面向的是大眾市場。此外，消費(fèi)頻次一定要高，決定他頻次的不是你的價(jià)格便夠不夠便宜，而是有更多東西他想買到的附加值。當(dāng)你把中頻、低頻加在一起時(shí)，也會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)高頻。

另外一個(gè)產(chǎn)品的屬性，我們覺得標(biāo)品跟非標(biāo)品，標(biāo)品跟京東比不過，非標(biāo)品要特別會(huì)做用戶，各種曬單你可以做出來，最終是“你中有我，我中有你”。

最后也是全方位的競爭，我看了很多O2O，最后一個(gè)什么都賣，要不然這個(gè)東西沒有辦法解決配送的問題，配送成本太高，配送是社會(huì)化資源，還是要跟大家競爭的。你可以先找一個(gè)細(xì)分的點(diǎn)切入。

關(guān)于做重還是做輕，他接觸一個(gè)品牌館，一個(gè)星期就把你的量超過了。另外就是速度，下三線一定要快速下，一開始下幾十個(gè)，找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程洗腦，這樣你就有競爭，因?yàn)橄茸霰仁裁炊贾匾ヂ?lián)網(wǎng)絕對(duì)先做，這個(gè)機(jī)會(huì)誰都看好，你是不是先做，是不是執(zhí)行力先到位。最后價(jià)格競爭激烈的時(shí)候，不要忘了還要?jiǎng)?chuàng)新，你這個(gè)時(shí)候創(chuàng)新就很牛了。

創(chuàng)始人要有性格分裂，會(huì)用打雞血的人。團(tuán)購已經(jīng)很厲害了，價(jià)格打得很厲害，基本上倒貼錢。我們對(duì)手也很厲害，吃早餐最大的成本不是配送嗎？配送解決不了，我們讓你改變習(xí)慣，吃早飯不用在家里吃，到辦公室吃，星期一到星期五都預(yù)定好，跟肯德基、麥當(dāng)勞都預(yù)定好，商家也喜歡。這個(gè)就是創(chuàng)新呀。為什么你沒有想到，別人想到了呢。

最后一個(gè)就是“短兵相接勇者勝”，基業(yè)長青的前提是身體要好和內(nèi)心要很強(qiáng)大。各位保重身體。謝謝大家！

【VC接受創(chuàng)業(yè)者盡職調(diào)查】

瞿芳：如果您現(xiàn)在去創(chuàng)業(yè)，不做投資，您會(huì)選擇做什么？

徐新：第一可能是互聯(lián)網(wǎng)，第二可能跟共享經(jīng)濟(jì)有關(guān)系。我們覺得“共享經(jīng)濟(jì)”還是蠻有顛覆性、創(chuàng)新性的。因?yàn)楝F(xiàn)在住、行等很多東西都可以共享的，這也是未來的趨勢(shì)。共享經(jīng)濟(jì)真的提高效率，降低成本。

另外就是符合人性整體發(fā)展趨勢(shì)。最好找到這個(gè)模式不用靠打廣告來獲取成本，最好人家共享自己就很High，就曬單，你自己用戶幾何基數(shù)增長。

瞿芳：創(chuàng)業(yè)者如何把握融資節(jié)奏？

徐新：我覺得真的是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)，真的是人少錢多，趕快融資，我給我們投資的企業(yè)家說，今年你如果融不到錢，明年還不知道能不能融到。因?yàn)槿谫Y是要等你融資的時(shí)候趕快融資，不是等你想融，你想融你的投資者不愿意給你錢了。所以大部分投資者還是像一種跟風(fēng)的比較多，真正特別有主見的少。

現(xiàn)在大家心態(tài)一般融資有兩個(gè)，一個(gè)是貪婪，一個(gè)是恐懼?，F(xiàn)在貪婪占了上風(fēng)，過段時(shí)間股市連著幾個(gè)漲停板，原來投的公司不怎么樣，一旦融不到錢，那個(gè)時(shí)候你想融也融不到，不管你多么好，人家也不會(huì)給你錢。今年是融資的好時(shí)機(jī)，先把第一筆錢拿到手。拿到錢以后慢慢學(xué)習(xí)，找到生意模式。

瞿芳：您覺得成功的創(chuàng)業(yè)者身上有哪些特質(zhì)？

徐新：第一個(gè)很多成功的方法，但是性格都不一樣，我們看到成功的人他特別有洞察力，他能夠看到別人看不到的東西，大家創(chuàng)業(yè)都是小公司，你跟大公司打就是創(chuàng)始人特別牛，他能看到別人看不到的東西。第二是執(zhí)行特別快，要迅速做下去。第三要分享財(cái)富。你的心有多大，你能不能管住這些人，他愿意分享財(cái)富這個(gè)也很可貴。