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在藍(lán)馳創(chuàng)投六年，朱天宇投的項(xiàng)目其實(shí)并不多，但命中率卻非常高。這也幾乎就是過(guò)去十年藍(lán)馳創(chuàng)投中國(guó)的投資特點(diǎn)。他說(shuō)做投資也是Be Yourself的過(guò)程，對(duì)于投資人和投資機(jī)構(gòu)都是如此。

“書(shū)卷與草莽”氣質(zhì)混合的投資人

藍(lán)馳創(chuàng)投中國(guó)成立十年，投資團(tuán)隊(duì)人數(shù)卻非常少，加上陳維廣和朱天宇兩位合伙人，一共才7位投資人。

朱天宇有很容易讓人親近的氣質(zhì)，甚至透著一股江湖氣，接地氣的商業(yè)洞察力和美式嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)格包裹其中。

“藍(lán)馳的合伙人陳維廣曾經(jīng)說(shuō)，藍(lán)馳要做創(chuàng)投界的‘掃地僧’。我覺(jué)得陳維廣很像一個(gè)廟里的高僧，朱天宇像出門打獵的獵人。”美術(shù)寶的創(chuàng)始人甘凌這樣說(shuō)。

甘凌之前并不認(rèn)識(shí)朱天宇。產(chǎn)品上線一個(gè)月，數(shù)據(jù)很好，甘凌決定啟動(dòng)A輪融資，與美術(shù)寶合作的FA向他推薦了藍(lán)馳。甘凌把美術(shù)寶的創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)給朱天宇，很快就得到了朱天宇的回復(fù)，兩人第二天就見(jiàn)了面。聊完，朱天宇馬上就給甘凌貼了幾個(gè)標(biāo)簽——搖滾文藝青年、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、項(xiàng)目市場(chǎng)潛力大，這也是表達(dá)了他自己的投資傾向。

兩人見(jiàn)面第二天，朱天宇把甘凌介紹給了陳維廣。三人談了談，決定投資美術(shù)寶，但具體的投資協(xié)議內(nèi)容并沒(méi)有詳談，直到朱天宇跟甘凌喝了一頓酒?！翱赡苓@樣對(duì)我這個(gè)人的了解更深入了?！备柿枵f(shuō)。

趣分期也是朱天宇主導(dǎo)的投資項(xiàng)目之一。不同于甘凌的是，趣分期的創(chuàng)始人羅敏和朱天宇早在2009年的時(shí)候就相識(shí)了。那時(shí)，朱天宇剛剛從百度離開(kāi)加入藍(lán)馳，還是藍(lán)馳的投資總監(jiān)。所以，羅敏半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“和天宇認(rèn)識(shí)這幾年，他最大的變化就是從投資總監(jiān)升職成了合伙人?！?/p>

羅敏也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。在認(rèn)識(shí)朱天宇的時(shí)候，他就有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，加上趣分期，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)9次了。趣分期之前，他幾乎每次嘗試一個(gè)新的項(xiàng)目都會(huì)找朱天宇聊一聊。雖然那些項(xiàng)目朱天宇都沒(méi)有投資，但對(duì)羅敏的整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程和這個(gè)人都已經(jīng)很熟悉了。直到羅敏做趣分期的時(shí)候，要做A輪融資了，朱天宇才直接和陳維廣一起跟羅敏聊。

“天宇逼著我當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)跟他簽投資合同?！绷_敏說(shuō)。

當(dāng)時(shí)有5家投資機(jī)構(gòu)都表示愿意投資趣分期，羅敏有點(diǎn)要“貨比三家”的想法，跟藍(lán)馳簽了合同，就表示不能跟其他家合作了。羅敏有點(diǎn)猶豫?！耙俏液灹?，你最后不投資我怎么辦?”羅敏問(wèn)。朱天宇的回答讓羅敏記憶深刻。“那你就把我搞臭。”朱天宇說(shuō)，“明天藍(lán)馳就打50萬(wàn)美金到你的個(gè)人賬戶上?！?/p>

于是，羅敏簽了協(xié)議?！捌鋵?shí)，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，早期的估值并不那么特別重要，投資多還是少50萬(wàn)美金并不是問(wèn)題，重要的是整體的支持與合作的契合度。”羅敏說(shuō)。

“趣分期做的消費(fèi)金融這個(gè)事兒，我們判斷是一個(gè)空白市場(chǎng)?！敝焯煊钫f(shuō)。但趣分期并不是藍(lán)馳投的第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的項(xiàng)目。從2012年開(kāi)始，藍(lán)馳還先后投資了夸氪金融(小金理財(cái))、淘當(dāng)鋪、錢升錢和馬展金融等。所以，在投資趣分期之前，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)哪里競(jìng)爭(zhēng)比較激烈、哪里還沒(méi)有人做、整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)力等等框架性的問(wèn)題，藍(lán)馳已經(jīng)有了一些了解。于是，當(dāng)看明白了一點(diǎn)，就是趣分期做的事能解決稀缺優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的問(wèn)題，而羅敏的優(yōu)勢(shì)能保證執(zhí)行力和對(duì)風(fēng)控環(huán)節(jié)的把控，朱天宇覺(jué)得，“這樣的切入點(diǎn)，使得這個(gè)事兒一下子就立起來(lái)了”。

“兇狠”，羅敏這樣形容朱天宇的投資風(fēng)格?？礈?zhǔn)一個(gè)項(xiàng)目，反應(yīng)和決策速度非?？?。

貫穿這股“穩(wěn)準(zhǔn)狠”背后的，則是藍(lán)馳的一條投資主線?！拔覀兺顿Y邏輯是比較清晰的，就是看團(tuán)隊(duì)和方向。尤其這兩年，投嶄新方向的領(lǐng)先者和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可以比較鮮明地概括我們的投資特征?！敝焯煊钫f(shuō)。他主導(dǎo)投資的其他典型案例——美麗說(shuō)、唱吧等都有這個(gè)特征。

但多次創(chuàng)業(yè)只是一個(gè)表面特征，朱天宇對(duì)創(chuàng)業(yè)者考察的其實(shí)更是一種內(nèi)在的氣質(zhì)。

“要有足夠的成長(zhǎng)能力。而且到后來(lái)，不光是技能的成長(zhǎng)，更是人的成長(zhǎng)?！敝焯煊钫f(shuō)。

他總結(jié)這其中的標(biāo)準(zhǔn)，最主要的是自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力：連續(xù)創(chuàng)業(yè)的人，距離上次還有多大的提升;不是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，但是過(guò)去的經(jīng)歷可以證明是一個(gè)成長(zhǎng)很快的人，而且是有創(chuàng)業(yè)氣質(zhì)的人。這個(gè)氣質(zhì)首先是很善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，總愛(ài)動(dòng)手試試，可能從小就喜歡做生意、編程、做點(diǎn)兒小產(chǎn)品。這種問(wèn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最本質(zhì)的底子。第二，后面不同的職業(yè)經(jīng)歷使其在能力等各方面有一定的拓展?！斑@些都是創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)?！敝焯煊钫f(shuō)。所以，他花很多時(shí)間跟創(chuàng)業(yè)者聊，做對(duì)人的判斷。

Be Yourself

愛(ài)琢磨問(wèn)題，其實(shí)不光是朱天宇考察創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)，幾乎也是他自己做投資的一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，他稱之為“好奇心”。

朱天宇是一個(gè)很早就找到了自己興趣所在的人。他大學(xué)學(xué)的是金融專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)論文寫(xiě)的就是VC。那是1998年左右，國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始掀起一波發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資和創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)板的熱潮，本土風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)才開(kāi)始涌現(xiàn)。在此之前的三四年間，以IDG為代表的第一批外資VC在中國(guó)開(kāi)始風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)，中國(guó)才出現(xiàn)了真正意義上的VC。

朱天宇最初對(duì)VC行業(yè)也只有一些懵懂的感受，但他記住了那種開(kāi)放、創(chuàng)新的氛圍，他覺(jué)得很酷。這種氛圍，與他從小的興趣很吻合。

“我似乎是天生對(duì)科技類的東西感興趣?！敝焯煊钭孕∠矚g讀科幻題材作品。北京的一個(gè)少年兒童圖書(shū)館，他上小學(xué)的時(shí)候幾乎讀完了里面所有科幻類目的書(shū)籍，后來(lái)也癡迷于科幻類的文藝作品?！斑@些都拓展了我對(duì)未來(lái)的想象力邊界，讓我成為一個(gè)偏樂(lè)觀的未來(lái)主義者?！敝焯煊羁偨Y(jié)。

他的外公、舅舅，因?yàn)樵诳茖W(xué)院氣象局工作，是中國(guó)最早用大型計(jì)算機(jī)的人。朱天宇得以早在小學(xué)就開(kāi)始接觸電腦?！暗俏覍?duì)編程沒(méi)什么興趣，讓我感興趣的其實(shí)是有意思的界面，和這個(gè)界面背后所聯(lián)系的東西?！彼髞?lái)還看了很多英特爾、微軟、硅谷的報(bào)道，科學(xué)技術(shù)帶來(lái)的影響讓他莫名興奮。

接觸到VC行業(yè)的信息之后，直覺(jué)告訴他，這個(gè)行業(yè)既在用金融的技能，又直接在跟高科技領(lǐng)域結(jié)合，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新改變?nèi)说纳?。他看了許多風(fēng)投的故事?！袄锩嬉恍┖芨行缘募?xì)節(jié)，讓你想象進(jìn)入創(chuàng)新的狀態(tài)、進(jìn)入創(chuàng)業(yè)者的生活當(dāng)中，更直接地參與價(jià)值的創(chuàng)造?！彼?dāng)時(shí)把所有國(guó)外頂級(jí)VC的網(wǎng)站都翻了一遍，看合伙人的簡(jiǎn)歷，決定就照著這些人的經(jīng)歷去做準(zhǔn)備。

他給國(guó)內(nèi)的VC打電話，但人家不接受應(yīng)屆畢業(yè)生。他決定曲線救國(guó)，去了網(wǎng)易。做出這個(gè)選擇的原因，就是因?yàn)檫@個(gè)公司和其所處行業(yè)離VC很近——網(wǎng)易當(dāng)時(shí)是國(guó)內(nèi)最早上市的三大門戶網(wǎng)站之一。它就是VC投資的標(biāo)的，是當(dāng)時(shí)成長(zhǎng)快速的一個(gè)企業(yè)。

在互聯(lián)網(wǎng)公司，朱天宇頓時(shí)覺(jué)得“這太適合我了”。他當(dāng)時(shí)在網(wǎng)易負(fù)責(zé)三件事：戰(zhàn)略合作，兼并收購(gòu)，新業(yè)務(wù)孵化。環(huán)境對(duì)這個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生非常放手，基本上沒(méi)什么約束，最后看結(jié)果。

這個(gè)經(jīng)歷，對(duì)他后來(lái)的職業(yè)選擇有很強(qiáng)的催化作用。“你會(huì)更傾向于信仰這樣一種開(kāi)放的環(huán)境和這種開(kāi)放給你帶來(lái)的力量?！敝焯煊钫f(shuō)。

但他并非沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。那是2001年—2003年間，美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂、納斯達(dá)克崩盤，國(guó)內(nèi)三大門戶——新浪、網(wǎng)易、搜狐上市后不久，便出現(xiàn)了股票跌至1美元的慘烈局面。朱天宇懷疑這個(gè)行業(yè)是不是出了問(wèn)題。“我那時(shí)候沒(méi)有那么強(qiáng)的判斷力，覺(jué)得還是要離開(kāi)做自己的職業(yè)嘗試?！?/p>

在網(wǎng)易之后，朱天宇嘗試過(guò)多種職業(yè)。他到咨詢公司做咨詢，發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)直不能忍受：“我在互聯(lián)網(wǎng)待過(guò)，知道那個(gè)速度有多快，這個(gè)節(jié)奏太慢了?！倍喾N嘗試之后，2006年收到百度投資部的邀請(qǐng)，他回到了互聯(lián)網(wǎng)投資這個(gè)最符合自己興趣的領(lǐng)域上來(lái)。

那個(gè)階段，納斯達(dá)克的中國(guó)概念股再次被推向高潮。2006年，中國(guó)儼然已成為全球風(fēng)險(xiǎn)投資的中心之一，幾乎歐美所有的VC和PE都登陸中國(guó)。而百度在前一年就已經(jīng)在納斯達(dá)克上市。在百度做戰(zhàn)略投資，朱天宇覺(jué)得真正開(kāi)始離投資比較近了。那時(shí)，他“非常理性地”去看跟投資相關(guān)的所有的因素，饑渴地想成為一個(gè)優(yōu)秀的投資人，想把每一個(gè)案子做好。

他琢磨，自己當(dāng)初為什么喜歡VC?VC的本質(zhì)是什么?他給出了自己的解釋：VC實(shí)際上是一個(gè)資源分配者。在這個(gè)過(guò)程中，如果投資人都用一樣的邏輯，那只會(huì)支持同質(zhì)化的創(chuàng)新。所以，在這個(gè)游戲場(chǎng)里，每個(gè)資源分配者一定都要個(gè)性鮮明、有自己的想法和邏輯，這樣才能真正多元化地支持多元化的創(chuàng)新。

“你會(huì)發(fā)現(xiàn)，想成為一個(gè)好的投資人，每項(xiàng)技能都要get。當(dāng)這些都get完，再大而化之的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)最重要的是，你是什么樣的人就會(huì)投出什么樣的項(xiàng)目，就會(huì)有什么樣的回報(bào)的組合。這是個(gè)Be Yourself的過(guò)程，我也還在接近的過(guò)程中。這個(gè)問(wèn)題是開(kāi)放的，對(duì)于投資人和投資機(jī)構(gòu)都是如此?！敝焯煊钫f(shuō)。

從戰(zhàn)略投資到機(jī)構(gòu)投資

朱天宇是帶著自己的問(wèn)題進(jìn)的百度。他很好奇：百度為什么能做成?

2000年左右，當(dāng)時(shí)三大門戶都在做搜索引擎，只有網(wǎng)易選擇谷歌做技術(shù)合作方。朱天宇很早就開(kāi)始用谷歌，覺(jué)得太好用了，簡(jiǎn)直秒殺當(dāng)時(shí)的雅虎。那時(shí)，他聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)公司叫百度，想做中文搜索引擎，試了一下，覺(jué)得“太屎了”。那時(shí)他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己后來(lái)居然會(huì)到百度去工作，更沒(méi)想到在短短五年后，百度就能成功登陸納斯達(dá)克。

于是，從2006年進(jìn)入百度開(kāi)始，“百度為什么能成”這個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)著他從內(nèi)部視角去看百度的很多選擇。后來(lái)他承認(rèn)，百度在創(chuàng)業(yè)突破點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)節(jié)奏的角度，做了很多的正確的選擇。

“真正決定百度能發(fā)展起來(lái)的原因，是抓住了一個(gè)行業(yè)時(shí)機(jī)，像‘貼吧’‘知道’這些產(chǎn)品都是很創(chuàng)新的，當(dāng)時(shí)國(guó)外沒(méi)有類似的產(chǎn)品，貼吧到現(xiàn)在都沒(méi)有。包括MP3搜索，雖然它是灰色的，但是在商業(yè)領(lǐng)域里頭其實(shí)就是看你對(duì)這個(gè)環(huán)境的覺(jué)察，是不是找到了這個(gè)環(huán)境需要的東西。”朱天宇說(shuō)。

朱天宇從中學(xué)到了很多客觀的商業(yè)邏輯，最重要的是入口思維。“到了VC去看項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)遍地，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多項(xiàng)目都能有很好的財(cái)務(wù)回報(bào)，這跟原來(lái)入口思維的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的?！钡冒俣冗@種自上而下的視角，能幫助過(guò)濾掉許多“尾部”的機(jī)會(huì)，及時(shí)判斷和把握住“頭部”到“腰部”的機(jī)會(huì)。

在百度投資朱天宇還有一個(gè)非常關(guān)鍵的收獲是，對(duì)用戶真實(shí)需求的判斷力。在百度，是站在一個(gè)覆蓋全行業(yè)的數(shù)據(jù)平臺(tái)上去看行業(yè)的，這些數(shù)據(jù)連VC都沒(méi)有。這個(gè)視角能培養(yǎng)出一種洞察力，就是判斷需求是否真的存在，以及其產(chǎn)生的原因，并從用戶全貌的角度看這個(gè)需求，然后再考察它在不同垂直行業(yè)會(huì)怎樣體現(xiàn)。

他舉了一個(gè)例子：比如說(shuō)抽1000個(gè)搜索請(qǐng)求，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面有很大一部分跟色情娛樂(lè)有關(guān)系。要真正了解整個(gè)中國(guó)用戶的全貌，這個(gè)是數(shù)據(jù)帶來(lái)的力量。

美麗說(shuō)是朱天宇到藍(lán)馳投的第一個(gè)項(xiàng)目。在此之前，徐易容已經(jīng)接觸過(guò)其他的投資人，但愿意投的并不多，因?yàn)榭床欢?。?dāng)時(shí)的美麗說(shuō)是一個(gè)垂直微博的形式，用后來(lái)被普遍接受的說(shuō)法概括就是“社交+電子商務(wù)”。但當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為這不又是個(gè)女性時(shí)尚網(wǎng)站嗎?當(dāng)時(shí)女性時(shí)尚類的網(wǎng)站已經(jīng)非常多了。

朱天宇是為數(shù)不多在當(dāng)時(shí)就能理解美麗說(shuō)模式的。懂業(yè)務(wù)，這是徐易容對(duì)朱天宇最深的印象，而這正是他當(dāng)時(shí)認(rèn)為的理想投資人的首要標(biāo)準(zhǔn)。盡管2010年的藍(lán)馳中國(guó)才成立5年，徐易容決定接受朱天宇的投資。

因?yàn)槭堑谝粋€(gè)投資項(xiàng)目，也足夠創(chuàng)新，朱天宇也表現(xiàn)出了足夠的慎重。他讓徐易容列出一個(gè)用戶名單，自己直接給用戶打電話做回訪，包括為什么喜歡美麗說(shuō)，怎么向別人傳播這個(gè)產(chǎn)品，怎么跟人介紹它怎么玩兒，用戶最開(kāi)始怎么進(jìn)到網(wǎng)站里來(lái)，等等。每個(gè)電話二三十分鐘的訪問(wèn)，就是為了從用戶角度去驗(yàn)證自己的判斷。這個(gè)過(guò)程還被刻成了光盤，后來(lái)徐易容一定要把這個(gè)光盤拿走保存起來(lái)。

Know How，也使得朱天宇在投資過(guò)程中能夠保持足夠的耐心。

朱天宇投資的幾個(gè)典型項(xiàng)目，美麗說(shuō)、唱吧、趣分期，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是在執(zhí)行的過(guò)程中都經(jīng)歷了一個(gè)嘗試調(diào)整的過(guò)程。尤其唱吧更是一個(gè)特例，15個(gè)月的時(shí)間里在方向上做了很大的轉(zhuǎn)變。“這個(gè)案例其實(shí)是在一個(gè)行業(yè)時(shí)機(jī)上賭一個(gè)團(tuán)隊(duì)?！敝焯煊钫f(shuō)。

這15個(gè)月，雙方都經(jīng)受住了考驗(yàn)。

在選擇投資人之前，因?yàn)樵诳嵊嵉慕逃?xùn)，陳華就有一條不成文的要求，要找有耐心的投資人，尋找能夠長(zhǎng)期支持公司的資本，拿適合自己的錢。事實(shí)是，藍(lán)馳與陳華一起度過(guò)了15個(gè)月的產(chǎn)品摸索期，否定了數(shù)十個(gè)產(chǎn)品構(gòu)想，包括最初“移動(dòng)+電商”的整體方向。

“我們希望做創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)投資人。我們基金80%的項(xiàng)目藍(lán)馳都是首輪投資者。在方向上我們更傾向于去支持那些真正具有創(chuàng)新性的項(xiàng)目，為此寧可去投一些冷門、偏門，讓創(chuàng)業(yè)者在沒(méi)有感到那么大壓力的情況下，從容地把好的方向調(diào)整出來(lái)。”朱天宇概括藍(lán)馳的投資策略。

但能讓創(chuàng)業(yè)者減少壓力的，除了投資人的不急躁，還得有充足的彈藥補(bǔ)給?！坝捎谑敲涝猇C，很多人以為藍(lán)馳是偏A輪的投資為主，其實(shí)我們是偏天使階段?！敝焯煊顝?qiáng)調(diào)。這意味著，即使是很早期的項(xiàng)目，只要團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，藍(lán)馳會(huì)傾向于給出比普通天使更多的資金。這對(duì)創(chuàng)業(yè)者則意味著更多的試錯(cuò)空間和時(shí)間。

“低成本、快速、試錯(cuò)，得在有一定的積累之后，他才能夠有這樣的能力?！倍@個(gè)過(guò)程中，與創(chuàng)業(yè)者的頻繁接觸，一起去思考零到一的突破，最終要考察的還是人的成長(zhǎng)?！耙欢ㄏ仁侨顺砷L(zhǎng)了，公司才能成長(zhǎng)?！敝焯煊钫f(shuō)。