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當(dāng)身邊的朋友去了日本三次之后還說要去第四次的時(shí)候（且每次都是三四個(gè)箱子往回帶東西），我有點(diǎn)明白，面向這個(gè)目的地的旅游創(chuàng)業(yè)，可能會(huì)有不一樣的玩法。

這個(gè)國(guó)家的一些特性，讓在線旅游創(chuàng)業(yè)的慣性思維可能不太適用。這些特性可能包括這么幾個(gè)關(guān)鍵詞，例如“距離近”、“掃貨”、“值得去很多次”、”值得深度游“、“大多時(shí)候有明顯的語言障礙”等等（我們后邊具體分析這些特點(diǎn)）。

仙貝旅行就是一家只做日本市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，他們提供旅行定制服務(wù)以及包車、接送機(jī)和少量目的地產(chǎn)品，產(chǎn)品大部分由當(dāng)?shù)鼐邆鋵?dǎo)游資質(zhì)的包車司機(jī)提供，少部分由當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生和兼職華人提供。

已經(jīng)上線大約半年的仙貝旅行，在獲取了一些粘性較高的用戶之后，開始做一些更廣泛的嘗試，例如代購(gòu)、代理在日本當(dāng)?shù)赝顿Y房產(chǎn)、代理咨詢留學(xué)事宜等。

聯(lián)合創(chuàng)始人王自開說，上線初期，仙貝旅行的玩法有點(diǎn)類似于P2P，當(dāng)?shù)匕囁緳C(jī)與兼職留學(xué)生和華人各占一半，但后來他們發(fā)現(xiàn)，留學(xué)生的服務(wù)能力有限（沒有車或者時(shí)間有限），仙貝旅行也無法對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，服務(wù)品質(zhì)難以保障，所以他們決定“去P2P”，增加平臺(tái)上包車司機(jī)的比重。

所以在產(chǎn)品形態(tài)上，留學(xué)生和當(dāng)?shù)厝A人主要提供一些面向低端用戶的戶外徒步向?qū)У确?wù)，而專業(yè)的司機(jī)則提供定制旅游帶團(tuán)、接送機(jī)以及當(dāng)?shù)靥撞头?wù)（例如一日游、婚紗攝影產(chǎn)品）。

在日本，包車司機(jī)一個(gè)人就提供了車、司機(jī)和導(dǎo)游這一整套服務(wù)，司機(jī)們成立或者加入一個(gè)車隊(duì)，但平時(shí)以類似于“個(gè)體戶”的方式接單工作。仙貝旅行只要和車隊(duì)建立聯(lián)系，就掌握了整個(gè)車隊(duì)的資源。

仙貝旅行這樣簽下了大約50位專職司機(jī)，并設(shè)定一些標(biāo)準(zhǔn)，例如配備WIFI、為客人提供礦泉水、雨傘，規(guī)范著裝和服務(wù)用語等。至于留學(xué)生和當(dāng)?shù)厝A人的資源，仙貝旅行主要通過在日本當(dāng)?shù)氐腂D團(tuán)隊(duì)和熟人介紹，已經(jīng)形成了一個(gè)大約50人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。

目前仙貝旅行上定制服務(wù)占較大比重，精品套餐的訂單量只占總量的不足10%。仙貝旅行的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)免費(fèi)為用戶設(shè)計(jì)行程線路，但會(huì)向司機(jī)一端收取司機(jī)服務(wù)收費(fèi)總價(jià)的10%作為傭金。

目前每個(gè)月大約有500名用戶，能夠形成100多個(gè)訂單，平均客單價(jià)在8000-10000元，剔除優(yōu)惠折扣之后，月流水在80萬左右，有大約40%的增長(zhǎng)速度。而仙貝旅行的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，這只是冰山一角，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模非?？捎^。

仙貝旅行主要依靠多個(gè)公眾號(hào)進(jìn)行線上傳播，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)公眾號(hào)共有10萬多個(gè)粉絲，他們還嘗試做了一些SEM推廣。另外仙貝旅行接入了同程，是同程目的地產(chǎn)品的供應(yīng)商之一，但通過傳統(tǒng)旅行社和OTA的分銷渠道只占全部訂單量的不足兩成。

仙貝旅行四個(gè)核心創(chuàng)始人全部是技術(shù)出身，此前在NEC（日本電氣）工作，在日本當(dāng)?shù)毓ぷ髁怂哪甓啵瑢?duì)于當(dāng)?shù)赜邢喈?dāng)程度的了解。目前日本辦公室有三位創(chuàng)始人以及運(yùn)營(yíng)、客服和地推團(tuán)隊(duì)。王自開在今年6月回到北京來組建技術(shù)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，未來客服團(tuán)隊(duì)也會(huì)回到北京。仙貝剛剛獲得了險(xiǎn)峰的天使輪投資。

孫俊龍認(rèn)為，和目前市面上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，仙貝旅行的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的掌控能力，以及目前所建立的與包車司機(jī)之間的良好合作關(guān)系。

前者意味著定制產(chǎn)品能夠保證高品質(zhì)且符合用戶需求，后者則意味著司機(jī)能夠提供好的服務(wù)，從而提高用戶留存率，避免跳單，司機(jī)也會(huì)有意愿幫助仙貝旅行做線下推廣。

孫俊龍認(rèn)為，司機(jī)每天大部分時(shí)間都在帶團(tuán)、開車，沒有時(shí)間做定制行程、與用戶溝通，這10%的傭金司機(jī)是接受的。而且未來仙貝旅行也在考慮放棄傭金，因?yàn)樗麄円呀?jīng)可以通過向奢侈品商場(chǎng)和免稅店導(dǎo)流來獲取返點(diǎn)收入了。正如開頭所說，仙貝旅行已經(jīng)注開始做海淘業(yè)務(wù)、日本當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)置業(yè)咨詢和留學(xué)咨詢工作，未來還想做日本的醫(yī)療旅行。

日本長(zhǎng)年經(jīng)濟(jì)低迷，毫無創(chuàng)業(yè)氛圍可言，這塊市場(chǎng)的玩家也幾乎沒有（想想美國(guó)的途風(fēng)和澳大利亞的澳樂）——直到最近日本確立旅游立國(guó)的戰(zhàn)略，中日關(guān)系緩和，匯率走低導(dǎo)致中國(guó)游客涌向日本掃活，這個(gè)市場(chǎng)才被人們注意到。

而正如開頭所說，日本作為旅游目的地的這些特點(diǎn)，讓垂直于這個(gè)市場(chǎng)的玩家可能會(huì)有不一樣的玩法：

日本的旅游資源豐富，距離近，掃貨又是定期必須進(jìn)行的硬需求，這讓去日本旅游可能成為一個(gè)相對(duì)高頻的行為，在一個(gè)商家反復(fù)多次購(gòu)買成為可能。旅游本是低頻行為，用戶留存率偏低，創(chuàng)業(yè)者還要擔(dān)心漏斗漏下來的用戶能不能用全部產(chǎn)品線接住。

日本適合深度游，但當(dāng)?shù)匦〗煌▋r(jià)格昂貴，交通規(guī)則導(dǎo)致大部分人不能自駕，這使得包車旅游成為當(dāng)?shù)厣疃嚷糜蔚淖顑?yōu)選擇（只在一個(gè)城市內(nèi)部逛的可能例外）

。所以對(duì)包車司機(jī)的需求可能越來越強(qiáng)，這使得掌握了包車資源，并以此為切入點(diǎn)的玩家可能獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。加上日本的語言障礙明顯，這使得導(dǎo)游非常必要。王自開就說，在日本旅游如果沒有導(dǎo)游，那大多數(shù)人也就走馬觀花，一個(gè)導(dǎo)游提供講解是非常必要的。

用戶多次使用以及通過仙貝旅行做的定制服務(wù)所形成的用戶粘性，讓仙貝具備成為入口的可能，這也讓他們?cè)谖磥硗ㄟ^口碑傳播獲取更多用戶，以及開發(fā)延伸業(yè)務(wù)（比如海淘代購(gòu)）成為可能。

孫俊龍說，專注美國(guó)的途風(fēng)做到了1億美元，這還不包括旅游后市場(chǎng)，考慮到日本游客基數(shù)可能更大（未來應(yīng)該是每年千萬人次級(jí)別），在目的地的消費(fèi)能力同樣很強(qiáng)，還有后市場(chǎng)的空間，仙貝旅行把這個(gè)很大的故事講圓了。