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8月14下午，執(zhí)惠旅游聯(lián)合億歐網(wǎng)舉辦的第二期旅游O2O垂直行業(yè)沙龍“互聯(lián)網(wǎng)+旅游新業(yè)態(tài)下的流量入口”圓滿閉幕。此次沙龍涉及旅游行業(yè)中出境游、定制游、創(chuàng)新旅、旅旅業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、郵輪產(chǎn)品、旅游社區(qū)、小交通和非標(biāo)準(zhǔn)住宿等細(xì)分領(lǐng)域。

沙龍邀請(qǐng)到的嘉賓有：愛(ài)嘉途旅游網(wǎng)總經(jīng)理洪喆、票工廠創(chuàng)始人CEO張建國(guó)、游啊游創(chuàng)始人兼CEO周旭東、走著旅行運(yùn)營(yíng)副總裁楊青琨和世界郵輪網(wǎng)董事長(zhǎng)兼CEO Steven Donne。

舉辦本次活動(dòng)的其的是給行業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)橋梁，為大家對(duì)接項(xiàng)目、拓展資源、建立人脈提供平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合。

下面是愛(ài)嘉途旅游網(wǎng)總經(jīng)理洪喆的沙龍現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容：

為什么做傳統(tǒng)行業(yè)都轉(zhuǎn)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有希望了嗎？

我個(gè)人覺(jué)得傳統(tǒng)行業(yè)不是沒(méi)有希望的。在服務(wù)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力就是服務(wù)，沒(méi)有其它經(jīng)驗(yàn)。但過(guò)去我們做傳統(tǒng)旅游行業(yè)最丟失的就是服務(wù)。

我記得當(dāng)年跟張總在一起的時(shí)候，有一百多個(gè)門(mén)市，其中一個(gè)站出來(lái)說(shuō)，我爸是衛(wèi)生局的，那衛(wèi)生局所有的團(tuán)都是我的。另一個(gè)說(shuō)，我媽是工商局的，工商局所有的團(tuán)都是我的。除非你爸在衛(wèi)生局比他爸職位高，否則這一塊蛋糕是吃不著的。這是被動(dòng)式接受。而現(xiàn)在都是透明的，每個(gè)人的機(jī)會(huì)都一樣。在這個(gè)起跑線上，誰(shuí)更加努力，誰(shuí)收獲的就更多。

張總剛才也說(shuō)，在2010年互聯(lián)網(wǎng)興起后，互聯(lián)網(wǎng)讓我們很快得到第一手消息。早年間再大的新聞第二天早晨才知道，現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)立馬就知道。天津前兩天出事，10點(diǎn)出的事，11點(diǎn)不到就都知道了。我相信新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)都知道這件事，但頭版頭條第二天才能發(fā)。報(bào)業(yè)不轉(zhuǎn)型，輸?shù)氖菚r(shí)間。傳統(tǒng)旅游輸在主動(dòng)性的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)才是其出路，讓更多人在互聯(lián)網(wǎng)上能夠得到更多的東西。

互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)旅行社都是為了掙錢(qián)，靠的就是倆字——熟人。我們要考慮獲客成本的問(wèn)題，便引發(fā)了“為什么站在家樂(lè)福的肩膀上開(kāi)設(shè)旅行社門(mén)店其實(shí)很簡(jiǎn)單”的命題。花錢(qián)最多的是引流。電商砸錢(qián)開(kāi)發(fā)APP是做引流，但注冊(cè)客戶并不是他的客戶。

怎么看待將客戶轉(zhuǎn)化成用戶的轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題？

對(duì)我而言，不存在客戶和用戶的問(wèn)題。為什么站在家樂(lè)福的位置上，愛(ài)嘉途大多數(shù)的門(mén)店都在家樂(lè)福。家樂(lè)福有什么優(yōu)勢(shì)呢？

客流多，引流的事不用自己干。能交給別人的事都交給別人干，我就干最精鉆的事情：把家樂(lè)福的人流轉(zhuǎn)化為自己的客流就可以了。

我只需要關(guān)心轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，不需要考慮引流的問(wèn)題。那么傳統(tǒng)旅行社的門(mén)店為什么被淘汰呢？因?yàn)閭鹘y(tǒng)門(mén)店是在馬路上、街邊、寫(xiě)字樓里的。

換一個(gè)角度考慮，當(dāng)你推開(kāi)門(mén)進(jìn)入一家旅行社門(mén)店，這個(gè)旅行社燈光很黑暗，就一兩個(gè)人，你問(wèn)他也不愛(ài)搭理，問(wèn)的問(wèn)題都不知道，那么你肯定不敢把有限的假期、花錢(qián)的假期交給他。而家樂(lè)福是最好的宣傳渠道。愛(ài)嘉途成立才三年，在北京有十幾家店，店也不多。有人說(shuō)我們很出名，其實(shí)不是自己打了多少?gòu)V告，而且因?yàn)槿肆髟黾印?/p>

京華時(shí)報(bào)在2010-2012年最火的時(shí)候，一天的發(fā)行量是65萬(wàn)份報(bào)紙。一個(gè)家樂(lè)福一天客流是五萬(wàn)人，10個(gè)家樂(lè)福是50萬(wàn)人，一百個(gè)是500萬(wàn)人。這500萬(wàn)人是實(shí)實(shí)在在存在的，而京華時(shí)報(bào)的65萬(wàn)份不知是真是假。

有人問(wèn)別的旅行社業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候你們生意為什么這么好？現(xiàn)在買(mǎi)化妝用品都在網(wǎng)上定了，為什么家樂(lè)福的生意還這么好？因?yàn)椴鹆瞬耸袌?chǎng)，使很多民眾去超市買(mǎi)菜，而家樂(lè)福是一家生活類超市，帶給我們的流量自然好。

這是愛(ài)嘉途在北京及長(zhǎng)江以北合作的三家超市，有一家是中國(guó)本土超市。老外做超市比我們中國(guó)人做超市強(qiáng)很多，老外在選址方面比中國(guó)人強(qiáng)。本土超市經(jīng)常只開(kāi)一段時(shí)間，但是還沒(méi)有見(jiàn)到哪家家樂(lè)福只開(kāi)一段時(shí)間，而且每家生意很好。之前的困惑很多，開(kāi)店賠了很多錢(qián)，嘗試在寫(xiě)字樓、酒店大堂，但效果都不太好。而走到這一步的時(shí)候才明白，真正不需要費(fèi)心怎么引流，在人流密集的地方干我想干的事就可以。

在馬路上的傳統(tǒng)門(mén)店給客戶的感覺(jué)是特別遠(yuǎn)，客戶要推過(guò)這道門(mén)進(jìn)入這家旅行社需要很大的勇氣。其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)設(shè)這道防線，只是客戶自己設(shè)的一道心理防線。我們要打消和客人的這層隔閡，只有把店設(shè)在超市的時(shí)候才可以沒(méi)門(mén)，每天客人先清場(chǎng)我們才關(guān)門(mén)。

這是愛(ài)嘉途其中一個(gè)門(mén)店的展示，店長(zhǎng)說(shuō)每天來(lái)自全國(guó)各地的明察暗訪的人太多了。我們做了很多先進(jìn)的設(shè)備，這是六屏顯示器。這套系統(tǒng)是一個(gè)B2B的平臺(tái)，把很大一部分的工作留給了提供商，比如在座的周總所賣的越南和柬埔寨的產(chǎn)品，并不是愛(ài)嘉途上線的，而是周總委派他們家的員工擱在我們的后臺(tái)系統(tǒng)里面。

后臺(tái)系統(tǒng)里面的產(chǎn)品自然顯示在屏幕中，也就是說(shuō)，客人會(huì)很直觀的看到想要的產(chǎn)品?？赡苡|屏器，做六屏顯示的好處是，供應(yīng)商在愛(ài)嘉途刊登所有產(chǎn)品的時(shí)候，可以第一時(shí)間展示出來(lái)。

我當(dāng)時(shí)算了一筆帳，一個(gè)人上線上產(chǎn)品，一天最多上50條線，而北京出境游市場(chǎng)有上萬(wàn)條線路，這件事情應(yīng)該留給我們的合作伙伴周總干。結(jié)果我把帳號(hào)分給每一個(gè)人，我所有的合作伙伴在后臺(tái)上產(chǎn)品，設(shè)置一個(gè)毛利率，在每個(gè)產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)加法。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我們的員工都叫售貨員，后臺(tái)庫(kù)里有什么貨你就賣什么貨，沒(méi)貨你就別賣。所以它對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是售空。

像我剛才說(shuō)的，一個(gè)傳統(tǒng)門(mén)店在一個(gè)超市必經(jīng)之路的時(shí)候，你跟客人之間有一點(diǎn)隔閡，客人每天來(lái)一次超市，然后就不來(lái)了。但是愛(ài)嘉途店里的員工每天都打不完招呼，與客戶今天見(jiàn)面，明天也見(jiàn)面，時(shí)間長(zhǎng)了就成為了熟人。大家知道搶雞蛋的，人滿為患，大爺大媽體力不好，搶完得坐那兒歇一會(huì)兒。我們給大爺大媽提供茶水。剛才有人說(shuō)社區(qū)，其實(shí)這些人就是社區(qū)，這些人天天跟你見(jiàn)，天天從你門(mén)口過(guò)，要解決的服務(wù)很多。愛(ài)嘉途的門(mén)店設(shè)計(jì)了很多東西，比如代收快遞，這是增值服務(wù)，也是附近居民的需求。

旅游是什么？這個(gè)問(wèn)題在我入行時(shí)，沒(méi)有想太明白。你讓我現(xiàn)在想旅游產(chǎn)品是什么？我能夠回答大家的就是倆字暴利，當(dāng)年就是暴利。那時(shí)候暴利太多，生意特別好?？墒且灿幸粋€(gè)問(wèn)題就是辦護(hù)照難。那會(huì)兒的旅游是奢侈品，一萬(wàn)多塊錢(qián)出一趟門(mén)，去一趟東南亞絕對(duì)是奢侈品。

旅游從奢侈品開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)成了消費(fèi)品。2000年出境游剛剛起步，經(jīng)過(guò)2001年、2002年，2003年的非典，很多做港澳的批發(fā)商徹底消失在北京的業(yè)務(wù)中。接著就是2004年、2005年的海嘯、東南亞的批發(fā)商一蹶不振。從2005年，零團(tuán)費(fèi)的出現(xiàn)，讓旅游的價(jià)格下去了，游客有得意的，也有占便宜的。

到2010年，電商來(lái)了。電商直接采購(gòu)批發(fā)商的產(chǎn)品，批發(fā)商做的零付團(tuán)費(fèi)，批發(fā)商付團(tuán)費(fèi)，旅游的價(jià)格下降。舉個(gè)例子，一個(gè)泰國(guó)游從3000元、2000元，到1000元，最近泰國(guó)為了拿預(yù)定，推出的是1999買(mǎi)一送一了。這其實(shí)是好事，他們每一次拉低價(jià)格都會(huì)改變產(chǎn)品的屬性。

現(xiàn)如今的旅游已經(jīng)從消費(fèi)品開(kāi)始往快銷品轉(zhuǎn)變。任何一件東西有兩個(gè)屬性：價(jià)格屬性和價(jià)值屬性。蘋(píng)果手機(jī)可以賣到五六千塊錢(qián)，這是它的價(jià)值。不管蘋(píng)果換了多少代，消費(fèi)者都根深蒂固地以為蘋(píng)果手機(jī)就是這個(gè)價(jià)值。

如果有一天蘋(píng)果手機(jī)只賣兩千多塊錢(qián)，肯定會(huì)有無(wú)數(shù)人排著隊(duì)去買(mǎi)。如果把蘋(píng)果門(mén)店設(shè)在三里屯優(yōu)衣庫(kù)旁邊，可能過(guò)兩天就被搶光了，因?yàn)樗膬r(jià)值擊倒一切。當(dāng)很多人說(shuō)一件商品太便宜，那么便宜就扎根在客戶心里了。在旅游漸漸變成快銷品的時(shí)候，一旦價(jià)格跌破你的心里價(jià)位就會(huì)發(fā)生哄搶事件。

我們做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，今年7月29號(hào)三個(gè)油輪，大概2800人，1400、1500房。最好的油輪做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，我拿了所有的陽(yáng)臺(tái)房賣4999，買(mǎi)一送一，大概四百多間，海景房四百多間。我陽(yáng)臺(tái)和海景4999，賣艙還是4999。我給所有的客人緊迫感，我賣4999用了多長(zhǎng)時(shí)間，四百多間房用了一下午賣沒(méi)了。很多人跟我說(shuō)我虧錢(qián)了，我說(shuō)是。結(jié)果第二天拿了四百多間海景房，還賣4999，我用了兩天的時(shí)間把海景房賣掉了。

很多人跟我說(shuō)，你不掙錢(qián)，我說(shuō)對(duì)。接著我就把所有的內(nèi)艙的房間還是4999，不好意思，結(jié)果弄完了這條船以后，所有人跟我說(shuō)你掙錢(qián)了。但是北京很多行業(yè)內(nèi)，我們老大到油輪公司點(diǎn)我，到旅游局點(diǎn)我。

其實(shí)我跟局領(lǐng)導(dǎo)，我跟旅游局匯報(bào)這件事，局領(lǐng)導(dǎo)特開(kāi)通說(shuō)了一件事，我覺(jué)得特明智。領(lǐng)導(dǎo)這么說(shuō)的，管你賣什么價(jià)格，你保證質(zhì)量就行了。領(lǐng)導(dǎo)真是好，在座的各位不怕，我愿意便宜賣這是我的事，把我的質(zhì)量解決了。

什么零團(tuán)費(fèi)，什么超低價(jià)格，我樂(lè)意。當(dāng)年獎(jiǎng)勵(lì)老板，現(xiàn)在不能獎(jiǎng)勵(lì)民苦大眾。其實(shí)旅游慢慢變成快銷品的，隨著出境的人，出游的人越來(lái)越多。你想到做什么，幫他做到快銷的渠道足以。網(wǎng)站是讓人們獲得信息最快的途徑。

銷售額決定因素。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的便捷，地空聯(lián)合營(yíng)銷。很多人跟我說(shuō)轉(zhuǎn)化率，我前兩天跟中旅老大喝酒，現(xiàn)在廣告有多大的轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率千分之1.8，沒(méi)錯(cuò)。所謂千分之1.8，每撒出一千張小廣告，可以收到1.8個(gè)人，大家說(shuō)小廣告低嗎？其實(shí)很低，但轉(zhuǎn)換出來(lái)不低。在攜程小廣告比這個(gè)高很多，千分之1.8，地推小廣告最不上檔次，最不上臺(tái)面的廣告，最方面、便捷、最成功的廣告。一夜之間，把你的宣傳單哪兒都是，客人知道你，城管也知道你。

其實(shí)我覺(jué)得，像我們之所以會(huì)有這么多的客源，我們永遠(yuǎn)不是在等，我們永遠(yuǎn)在找。我自認(rèn)為我自己整個(gè)公司最強(qiáng)的不是銷售部門(mén)，而是市場(chǎng)部門(mén)，我跟市場(chǎng)部門(mén)管事的說(shuō)，你要干什么事，一天到晚就給我得瑟，別停，走哪兒說(shuō)愛(ài)嘉途這三個(gè)字，不管來(lái)不來(lái)報(bào)名，不要求到我們公司報(bào)名，那是銷售部門(mén)的事。讓我市場(chǎng)干的事，把這三個(gè)字印在每一個(gè)民眾心里。

像我剛才說(shuō)的品牌價(jià)值，一站式服務(wù)，接下來(lái)你會(huì)有強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化成快銷品。這個(gè)就是真正的轉(zhuǎn)化率，你在轉(zhuǎn)化你的人群。剛才我說(shuō)把引流的事交給家樂(lè)福，我把“愛(ài)嘉途”三個(gè)字交給市場(chǎng)的同事。

其實(shí)都沒(méi)有想過(guò)，這個(gè)數(shù)字在今天統(tǒng)計(jì)完了后，我覺(jué)得真的很夸張的一個(gè)數(shù)字。我自己看完了都很驚訝，我們居然能做到循環(huán)率72.9%。其實(shí)是一個(gè)不成為門(mén)店的銷售，就是我剛才說(shuō)的隨著年齡層的不同。這是我今天上半年的業(yè)務(wù)報(bào)告，這份表他們會(huì)在我這里，這是我上半年的出境人數(shù)。其實(shí)這上半年三萬(wàn)人，比較滿意的，做零售做到這個(gè)份上，感謝我的售貨員，都是好樣的。

其實(shí)歸根到底我覺(jué)得旅游賣的是什么？旅游就是倆字，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是服務(wù)。產(chǎn)品上去了，服務(wù)上去，我相信你的客人回頭率已經(jīng)上去了。其實(shí)很多人說(shuō)，咱們說(shuō)一下人群的問(wèn)題，很多人說(shuō)做市場(chǎng)細(xì)分，我也曾經(jīng)想過(guò)怎么做市場(chǎng)細(xì)分。我想的跟很多做互聯(lián)網(wǎng)的人想的不一樣。

說(shuō)找哪一個(gè)突破口，找什么樣，其實(shí)我覺(jué)得細(xì)分應(yīng)該從哪兒分，應(yīng)該從年輕段分。為什么這么說(shuō)，我自己曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)的分析，我們把這個(gè)人分成四類：

第一類，我們測(cè)他的年齡是25到35這個(gè)年齡段，這個(gè)年齡段好嗎？其實(shí)說(shuō)心里話，這個(gè)年齡段我不太喜歡，為什么，25到35這個(gè)年齡段的人，基本上沒(méi)錢(qián)、沒(méi)時(shí)間，他有時(shí)間在床上躺著。

35到45這個(gè)年齡段的人，好嗎？好，為什么？拿沒(méi)的來(lái)說(shuō)，一般都是白骨精，但是這個(gè)年齡段有一個(gè)局限性是在哪兒，35到45歲這個(gè)年齡段基本上都是公司的重要職位的人，起碼在這個(gè)公司獨(dú)當(dāng)一面?？赡苁沁@個(gè)公司的經(jīng)理或者副總經(jīng)理，你手里的經(jīng)理跟你說(shuō)，老板我看旅游產(chǎn)品特便宜，我想去。你不會(huì)讓他走，也就是他的假期非常少，他的假期非常少循環(huán)頻率非常少，相當(dāng)于一年一到兩次，這是最高的循環(huán)頻率。

換句話說(shuō)，中國(guó)最好的客戶是45到55的年齡段，這一個(gè)年齡段的客戶好，有錢(qián)，這是第一位，出門(mén)旅游時(shí)間首先要有錢(qián)，沒(méi)錢(qián)不成。這個(gè)年齡段的人電商根本講不到，講到很少一部分。為什么？基本上都是各個(gè)行業(yè)的老大，公司法人，你指望去旅行社報(bào)名不太現(xiàn)實(shí)，基本上小秘書(shū)把這個(gè)事辦了，媳婦把這個(gè)事辦了。他大多數(shù)的途徑是熟人，不會(huì)去網(wǎng)上找一些人，為什么？不在乎花錢(qián)，需要的就是一份服務(wù)。在電商上，是找不到服務(wù)。從網(wǎng)上訂一張機(jī)票，訂一個(gè)酒店，只有傳統(tǒng)行業(yè)的旅行社，這樣的客戶是很多。這樣的客戶搶誰(shuí)的，誰(shuí)搶不到，真的很難搶，這是一個(gè)習(xí)慣性的。

接下來(lái)一個(gè)層面就是55到65，這個(gè)年齡段的人時(shí)間那是多，就剩時(shí)間了，但是這個(gè)年齡段的人，不好意思，接下來(lái)說(shuō)一句不在意，這個(gè)年齡的人要想讓他們出門(mén)旅游不是便宜這么簡(jiǎn)單，是讓他們覺(jué)得在便宜之外還是再便宜，你就能解決這個(gè)市場(chǎng)。像我們說(shuō)，同樣在你店里面，跟旁邊這家店報(bào)名，多搭二斤雞蛋，一捆大蔥，大媽就歸你了。

所以說(shuō)對(duì)不同的年齡可能用不同的銷售方式。大家都在探討，找不同的細(xì)分方式。大家可以去探討這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我對(duì)于市場(chǎng)分析不透，只不過(guò)我做的年齡段跟大家所做得年齡段不太一樣，我主要做的就是從35到65這個(gè)年齡段，所以我很樂(lè)意跟在座的所有的一起去分享，感謝大家，我就說(shuō)這么多，謝謝。