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除了創(chuàng)業(yè)者自己，投資人應(yīng)該是最了解創(chuàng)業(yè)者艱辛和孤獨(dú)的人了。創(chuàng)業(yè)目前在風(fēng)口上，但創(chuàng)業(yè)本身并沒有變得更容易。從戰(zhàn)略計劃到業(yè)務(wù)拓展到融資到招人，創(chuàng)業(yè)者事無巨細(xì)都要管。

效率是整個人類社會永恒追求的方向，作者希望通過這“十問實答”能夠幫助一些創(chuàng)業(yè)者，讓投融資變得更有效率。

NO.01 BP怎么寫？

BP應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)談融資的第一步了，一份優(yōu)秀的BP可能給你帶來更多路演的機(jī)會，但是BP絕不是投融資成交率的因子，所以就算是一份酷斃了的BP也無法決定你的投融資命運(yùn)。

潛臺詞是BP簡潔清楚即可，不用花太多時間在花哨的UI上，當(dāng)然如果你的創(chuàng)業(yè)項目需要你展示一下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度與UI的實力，那請便吧。

BP的格式：PDF only。如果你還是在用word寫B(tài)P你成功獲得融資的概率無限趨近零（僅限非傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)）。當(dāng)然還有PPT、Excel、腦圖等，最后希望大家都把他轉(zhuǎn)成PDF再發(fā)給投資人。

BP的內(nèi)容：原則上BP可以寫的非常詳細(xì)（可以參看上市公司招股書目錄），但是既然是在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)業(yè)，基本的用戶思維還是要有的。BP的受眾是一群看上去比總理還忙的投資人，你認(rèn)為他們有時間去看一份超過20頁的BP嗎？你這是在侮辱他無所事事！所以內(nèi)容要精簡。

初步篩選之后BP的內(nèi)容可以有如下九部分：

概述、市場、產(chǎn)品、模式、競品、數(shù)據(jù)、預(yù)測、團(tuán)隊、融資

這樣確實已經(jīng)足夠精簡了，但我覺得還不夠極致。

首先要根據(jù)不同的創(chuàng)業(yè)方向，展示給投資人的側(cè)重點(diǎn)是不同的，我們需要把這些核心點(diǎn)直接的展示表達(dá)。然后把那些普世性的內(nèi)容留給那群高智投資人自己去YY即可，給予投資人想象的空間。

舉栗：

1.O2O創(chuàng)業(yè)，差異化集中在細(xì)分市場差異化、模式差異化和團(tuán)隊差異化。

所以原則上BP介紹細(xì)分市場和用戶（更多的是介紹特性，不用介紹市場容量），模式，團(tuán)隊加上一頁總體的融資情況介紹就可以了。所謂的市場空間、產(chǎn)品、預(yù)測等可以不提或者一頁帶過。

2.社交創(chuàng)業(yè)，差異化的點(diǎn)集中在產(chǎn)品上。

基本上創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對社交的理解都可以在產(chǎn)品上呈現(xiàn)出來，所以產(chǎn)品、團(tuán)隊、融資是必須清楚展示的，其他可以留著路演的時候展現(xiàn)一下口才。

可能很多人會說數(shù)據(jù)、競品都是核心啊，怎么能不介紹呢？

我覺得假如初創(chuàng)公司有數(shù)據(jù)當(dāng)然可以介紹，如果你覺得你的數(shù)據(jù)已經(jīng)可以說明一些問題或者是佐證你的商業(yè)邏輯（我相信大多數(shù)沒意義）。

至于競品分析，當(dāng)下我看到的競品分析基本上都是別人都是叉我都是勾，所以你寫與不寫對投資人來說結(jié)果是一樣，列個競品名單基本就可以了。投資人的腦袋絕對不是為了顯高，所以這些「我們就是比對手牛逼」的論調(diào)對投資人來說意義不大，關(guān)鍵還是看實力。

當(dāng)然不同的創(chuàng)業(yè)方向其實BP的核心都不一樣，如何抓住重點(diǎn)寫出一個簡單精煉又讓人心情愉悅的BP本身也是一種能力。

NO.02 BP怎么投才能快速得到回復(fù)？

任何一個優(yōu)秀的產(chǎn)品都需要一個好的銷售渠道和好的運(yùn)營手段，BP也一樣。

寫了一個好BP，也要知道如何高效投遞。

幾個偏激的要點(diǎn)：

1.減少陌生投遞

陌生投遞成交概率之低令人發(fā)指，原因是投資人特別是早期投資，對于創(chuàng)始團(tuán)隊的要求比較高，投資人更樂于去投資相對可以快速了解的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，換句話說投資人人脈可以交叉了解到得團(tuán)隊更容易成交。

2.3F原則

優(yōu)先尋找周圍的投資人脈，越熟悉越好，不僅可以給你很多中肯的意見，也可以作為你的背書人。

3.正確認(rèn)識FA

這是一個很好的渠道，也是一個高效率約見投資人的通路，好的FA將會給予你足夠的背書。當(dāng)然收費(fèi)是一個早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的痛點(diǎn)，畢竟天使投資可以獲得的現(xiàn)金也不是很多，給股權(quán)也是一種遠(yuǎn)期的高額成本。

4.社交軟件投遞

你可以先去連續(xù)買一個月的雙色球，如果連一個小獎都沒有中，可以去嘗試一下。

前兩個問題無論你的BP寫的多好，投得多有技巧，其實都在增加現(xiàn)場路演的機(jī)會，真正的成交還是要看團(tuán)隊和項目。

酒香不怕巷子深，投資人都是嗜血的鯊魚，絕不會放過帶著血腥味的美味，除非你壓根就不是美味。

NO.03 投資人怎么選？（僅指泛互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域）

這是很多創(chuàng)業(yè)公司和投資人都在琢磨的事情，創(chuàng)業(yè)公司希望找到最適合的投資人，投資人希望忽悠項目認(rèn)為自己是最適合的。所以綜合來看不會有標(biāo)準(zhǔn)答案。

作為投資人的一員，我決定給一些冒險的意見。

1.優(yōu)先級

一線投資機(jī)構(gòu)（不作內(nèi)外資區(qū)分）>二線投資機(jī)構(gòu)>傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)/戰(zhàn)略投資>傳統(tǒng)企業(yè)投資>個人投資（除大佬）>股權(quán)眾籌

2.優(yōu)先級是怎么評估的？

一線投資機(jī)構(gòu)：有背書能力的人民幣或美元基金（如果不知道，去科技媒體上去看看投資公司排名即可）。特點(diǎn)是對項目要求高，速度慢（有部分機(jī)構(gòu)現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型的比較快），投后C端服務(wù)弱（因為投得項目多大佬們不大能關(guān)心到項目，最多是投資經(jīng)理跟），投后B端服務(wù)強(qiáng)（投資機(jī)構(gòu)的投后服務(wù)相對健全，包括招聘、PR等可能會由機(jī)構(gòu)提供一些幫助），背書強(qiáng)。

二線投資機(jī)構(gòu)：新銳投資機(jī)構(gòu)（本土機(jī)構(gòu)居多）。特點(diǎn)：項目要求較高（不同機(jī)構(gòu)有不同喜好），速度快，投后C端服務(wù)強(qiáng)，投后B端服務(wù)弱，背書能力中（可以押寶投資機(jī)構(gòu)未來變得很牛逼）。

傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)：原PE轉(zhuǎn)型或者投資傳統(tǒng)行業(yè)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。特點(diǎn)：項目要求中（看項目維度可能與之前的也不一樣），速度慢，投后專業(yè)化的服務(wù)強(qiáng)（法務(wù)、財務(wù)等），背書能力不詳（很多機(jī)構(gòu)在二級市場有很強(qiáng)號召力）。

戰(zhàn)略投資：中大型互聯(lián)網(wǎng)公司。特點(diǎn)：業(yè)務(wù)排他、股權(quán)排他、各種排他，速度慢，投后服務(wù)巨強(qiáng)無比（資源導(dǎo)入），背書能力雙刃劍。

傳統(tǒng)企業(yè)投資：傳統(tǒng)上市公司或者非上市公司。項目要求不詳（你永遠(yuǎn)搞不清楚他們的想法），速度不詳（時而揮金如土，時而膽小如鼠），投后服務(wù)弱（只有一樣：收購你），背書能力收購你。

個人投資：除大佬外，我猜是親戚？要么朋友？要么煤老板？要么房地產(chǎn)老板？要么偷稅高手？自己看看靠不靠譜！

股權(quán)眾籌：騙老百姓的錢我建議是去二級市場，你自己上不了市還想提前騙老百姓的錢，這樣的項目，差評！

關(guān)于投資人的選擇另外要囑咐各位創(chuàng)業(yè)者的一點(diǎn)是：天使階段看速度，A輪階段看背書，B輪階段看資源，C輪階段看資本市場能力，D輪看資金實力，E輪看資金實力，F(xiàn)輪看資金實力……上市前那一輪看忽悠能力。

NO.04 融資節(jié)奏怎么把控？

這是很多創(chuàng)業(yè)公司會問到的問題，也是特別希望投資人可以幫忙解答的問題。

我在這里嘗試做一些回答：

1.一次到位對創(chuàng)業(yè)公司來說不合理

很多創(chuàng)業(yè)者在做融資計劃的時候是預(yù)估18個月的錢，其實這是沒有必要的。

因為不能做一次買賣，來一個客戶就狠宰一刀。一般融資節(jié)奏遵循小步快跑的原則，一來可以加快融資決策，二來可以讓估值合理上升，不至于在早期估值低得時候失去太多股權(quán)。

2.小步快跑才是良性循環(huán)

一般資金計劃在6-9個月，資金計劃與業(yè)務(wù)計劃、產(chǎn)品計劃、運(yùn)營計劃等相關(guān)項目計劃綁定，明確Pre-A輪的業(yè)務(wù)指標(biāo)，保證能夠在規(guī)定時間完成項目計劃開展Pre-A融資。

3.現(xiàn)金流的重要性

在考慮融資計劃的時候，作為創(chuàng)業(yè)者的你一定要考慮一種情況就是拿不到錢怎么辦。

這時候需要看看你的現(xiàn)金流，在planB執(zhí)行之前，是否可以在現(xiàn)有商業(yè)邏輯下實現(xiàn)盈利模式，產(chǎn)生的穩(wěn)定的現(xiàn)金流支撐公司繼續(xù)穩(wěn)定前進(jìn)。

畢竟活著很重要，機(jī)會只留給活著的人。

4.項目和投資人匹配

當(dāng)你把項目發(fā)展的節(jié)奏想清楚了，然后匹配上融資計劃，往前提兩個月開始準(zhǔn)備融資資料和見投資人。

要給投資人留下充足做判斷的時間，因為時間充足也會給你足夠的甲方心態(tài)，不至于不拿錢就要死，跪舔投資人。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該清楚投資人還是喜歡錦上添花的多，雪中送炭是雷鋒做的事情。

5.要有合理的融資規(guī)劃

找一個好的天使或者FA都可以省下不少時間來考慮這些問題。

歡迎來騷擾我！

NO.05 融資技巧

這是很多熟悉的朋友會問我的問題，其實這一點(diǎn)應(yīng)該讓FA來解答最好，畢竟他們整天都在關(guān)注成交率。我這里就少說一些，F(xiàn)A伙伴能來補(bǔ)充的話當(dāng)然最好了。

1.買漲不買跌

這是一個底層的投資心態(tài)。所有公司都會有一個公允價值，高于公允價值和低于公允價值都是不理想狀態(tài)。只有市場最終給予的公允價值才是最適合公司發(fā)展的，但是假設(shè)創(chuàng)業(yè)公司報了一個天價，沒人投再降，然后沒人投的時候再降這樣不符合投資心態(tài)。

不考慮項目優(yōu)劣的話，投資人也更樂意去買漲，畢竟信息不對稱始終存在。價格下行投資人會有所擔(dān)心在不對稱的信息中是否有影響自己決策判斷的因素。

2.風(fēng)向與時點(diǎn)

市場總是最好的推手，不同時的時點(diǎn)融資的難易完全不一樣。

不一樣的點(diǎn)不在于說公司的好壞，而是投資機(jī)構(gòu)的決策效率高低，在風(fēng)口行業(yè)投資機(jī)構(gòu)自然決策效率高。所以創(chuàng)業(yè)者關(guān)心投融資數(shù)據(jù)也是十分重要的，這個時候要密切關(guān)注同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的融資事件和進(jìn)度，方便更好地調(diào)整和抓住融資節(jié)點(diǎn)。

3.key man

關(guān)鍵人物很重要。

并不是說直接去見合伙人就是好，雖然效率高，但也有風(fēng)險，如果合伙人不看好之后挽回的余地就很少了。所以我覺得特別是大機(jī)構(gòu)有一個投資經(jīng)理幫忙推案子還是很有必要的，一方面投資經(jīng)理可以更加詳細(xì)的了解創(chuàng)業(yè)者的項目，另一方面投資經(jīng)理的推動也給是否能通過決策會有了更多的冗余空間。所以找到看好你項目的人，無論他是投資經(jīng)理還是合伙人。

4.甲方心態(tài)

不要等到山窮水盡再去融資，這和談戀愛結(jié)婚一樣的道理，要在你最美麗的時候把自己嫁了。

很多創(chuàng)業(yè)公司說自己賬上有多少錢，不需要融資或者幾個月后啟動，其實應(yīng)該綜合考慮，在發(fā)展最好的時候拿更多的錢然后讓企業(yè)變得更好豈不是更棒！

NO.06 估值的方法

這是我每次和創(chuàng)業(yè)公司都會談到的話題。

估值是投資中非常核心的一個因子，如何合理的確定估值是創(chuàng)業(yè)公司和投資機(jī)構(gòu)都想做的事情。但是估值的這個事情被之前所謂的“天使估值方法——拍腦袋法”給玩壞了。

細(xì)想怎么可能！投資人都是一群高智商的玩家，心里沒桿稱敢出來賣錢嗎？

站在創(chuàng)業(yè)公司角度，我覺得估值只是一個結(jié)果，不需要care。

核心需要了解的是兩部分：

一是我到底需要多少錢在這個融資區(qū)間內(nèi)；

二是我稀釋股權(quán)的節(jié)奏應(yīng)該是怎樣的。

其中稀釋股權(quán)的節(jié)奏不同公司應(yīng)該不一樣，有一些行業(yè)是資本紅利期很長的行業(yè)，例如O2O，這樣的行業(yè)前期要少稀釋，因為假設(shè)你做的很好有可能會有很多輪融資（當(dāng)然A/B股等控制手段很多，都是技術(shù)問題）。那如果你是工具型創(chuàng)業(yè)或者現(xiàn)金流很好的行業(yè)，其實早期你可以相對釋放更多的股權(quán)，因為可能你融個兩輪就不在需要融資了，要么上市登上人生巔峰，要么被收購變成神話。

所以把需要的錢確定，把可以釋放的股權(quán)確定，這就是你的心里價格。站在投資機(jī)構(gòu)的角度，其實投多少錢是我的風(fēng)險，占多少股是我的收益。

投資機(jī)構(gòu)作為一個盈利機(jī)構(gòu)總是希望一方面降低風(fēng)險，一方面擴(kuò)大收益。當(dāng)然對于我來說可能更在乎風(fēng)險，所以在估值上當(dāng)然還會考慮更多的維度，包括：團(tuán)隊溢價、產(chǎn)品迭代溢價、戰(zhàn)略溢價等等配上需求資金，很容易折算出投資機(jī)構(gòu)的心理價位。

站兩方面一看這樣就有交叉點(diǎn)出現(xiàn)了。那個點(diǎn)應(yīng)該就是創(chuàng)業(yè)公司的市場公允價格。

NO.07 流程上問題

每家投資機(jī)構(gòu)的風(fēng)格都不一樣，投資的流程也不一樣。但是更多的是順序不一樣，步驟基本上都大同小異。

初次見面、二次見面、合伙人見面、TS、決策委員會見面、DD、SA、工商變更。

所以在第二次見面之后其實說明投資人對創(chuàng)業(yè)者的項目還是有初步好感的，這時候創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具體問一下投資機(jī)構(gòu)的投資流程風(fēng)格，方便后面的推進(jìn)。

在流程上關(guān)注的點(diǎn)：

1.保密協(xié)議：簽保密協(xié)議原則上可以告訴一些初步的業(yè)務(wù)數(shù)字和財務(wù)數(shù)字；

2.TS：簽TS之后意味著核心條款已經(jīng)達(dá)成了共識，但是TS上有法律效應(yīng)的只有兩個條款，一是保密條款，二是排他條款。意味著投融雙方都是有機(jī)會修改所有的投資核心條款的，包括否決投資。但簽了TS之后可以開放詳細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)字和財務(wù)數(shù)字給投資機(jī)構(gòu)。

3.SA：簽正式協(xié)議是一個雙方博弈的過程，我會在后面的談判中詳細(xì)說一下。要注意的是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)離成功融資很近了，但也只是很近。因為雖然SA將會有法律效應(yīng)，也會明示違約責(zé)任，但在動輒上百萬上千萬的投資款面前投資機(jī)構(gòu)每一秒都在精打細(xì)算，隨時都有變化的可能，只是大小問題。

4.到賬：恭喜你你已經(jīng)拉著一群瘋狂的人上了你的船，現(xiàn)在心無旁騖的開工吧。別干出格的事情，因為投資機(jī)構(gòu)保護(hù)自己是有一套的。但是只要你是一個專業(yè)的創(chuàng)業(yè)者投資機(jī)構(gòu)一定會堅定的支持你、配合你到永遠(yuǎn)。是不是很有愛！

NO.08 談判

這是一個痛苦的過程，對于雙方來說都很痛苦。

因為成功的談判就是雙方都不舒服的談判，有任何一方很舒服，另一方一定會有意見。所以雖然牽手之后雙方就在一個戰(zhàn)壕里了，但也要經(jīng)歷黎明前的黑暗。

在談判過程中創(chuàng)業(yè)者首先要明白，第一不可能什么都要（除非你是純甲方，投資機(jī)構(gòu)跪舔你），第二自己要什么，第三給談判留下空間。

創(chuàng)業(yè)者要什么我覺得有三點(diǎn)：其一是估值，其二是經(jīng)營自主權(quán)，其三是盡量少的進(jìn)攻性條款。

估值很好理解，守住自己要多少錢；經(jīng)營自主權(quán)，主要會在條款里面的股東會/董事會條款涉及部分，可以注意并且爭取刪除；進(jìn)攻性條款比如完全棘輪、對賭、拖售等可作為讓步的籌碼爭取。

當(dāng)然有一些投資人的底線也不需要去碰，比如說期權(quán)池的設(shè)立，股份的成熟，各種優(yōu)先條款，還有凡是涉及到股權(quán)變動的一票否決權(quán)。這些都是底線沒必要去觸碰。

還有就是給談判留下空間。

很多創(chuàng)業(yè)者很誠懇一來就報個實價死守，但是即便這個價格真的是你心里的底價，但也不代表是市場的價格啊，所以多留點(diǎn)談判的空間，不至于把談判談崩。

其實談判的時候都是在約束極端情況，有時候談判會有很詭異的氣氛，我經(jīng)歷過多次，當(dāng)雙方都在互相做有罪推定的時候，感覺基礎(chǔ)信任都沒有了。

我想說的是要成熟的看待談判，一個好的協(xié)議可以為長久的合作保駕護(hù)航，雙方約束行為才不容易出軌。

NO.09 PR

PR是現(xiàn)在風(fēng)口浪尖的話題，媒體的雙刃劍我想很多公司都已經(jīng)領(lǐng)教過了。我一直對PR的認(rèn)識是：PR從來都不是一件獨(dú)立事件，而是一件系統(tǒng)的活。

PR的作用：

1、給同行看，施加壓力；

2、給投資人看，獲得關(guān)注；

3、給用戶看，輔助業(yè)務(wù)；

4、文化輸出，招募人才；

5、造神運(yùn)動，打造核心人物影響力。

以上五點(diǎn)都需要在PR中體現(xiàn)，未必是一次PR而是在系統(tǒng)性PR的過程中把這五點(diǎn)都涵蓋了?？梢杂媱澫群蠛褪录．?dāng)然還有些原則我個人比較欣賞，比如：敢說實話的創(chuàng)業(yè)者；應(yīng)變能力強(qiáng)于計劃能力；海陸空立體的PR能力等。

總之PR是雙刃劍，學(xué)會理解媒體，善待媒體，利用媒體才是優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者。

NO.10 變化是常態(tài)，以變化應(yīng)萬變

創(chuàng)業(yè)是在解一道未知數(shù)無數(shù)多的方程，影響未來發(fā)展的因子太多，沒有人可以預(yù)測，所以學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力和決策能力算是創(chuàng)業(yè)者的基礎(chǔ)能力。

看了很多項目見了很多創(chuàng)業(yè)者一個共識性的看法是創(chuàng)業(yè)者都是打不死的小強(qiáng)，韌性很高。學(xué)會與變化共舞可能就是成功的鑰匙。

補(bǔ)充一點(diǎn)，很多創(chuàng)業(yè)者會讓我給一個明確的答復(fù)投或者不投，我想說我說不出口，如果我沒有繼續(xù)跟項目，你其實應(yīng)該懂了。

不是因為我想耗著你，而是因為變化太多誰也不知道誰會成為第二個馬云。佛家有云：事太盡緣分勢必早盡。我想給大家都留下空間，彼此保持下次合作的可能不是更好嗎？不然又會像《airbnb創(chuàng)始人爆5封拒信，看投資人如何自己打臉》一樣。

我們不想讓自己難堪，也希望創(chuàng)業(yè)者可以變得很牛逼，保證我們隨時上車的可能，這也是一種共贏。

最后，祝福所有創(chuàng)業(yè)者好運(yùn)！