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隨著出境游需求的熱情高漲，眼下旅游業(yè)線(xiàn)上線(xiàn)下的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)難以用激烈、紅海來(lái)形容，旅游O2O形勢(shì)下線(xiàn)下傳統(tǒng)旅行社、OTA以及各種垂直細(xì)分旅游初創(chuàng)企業(yè)，都在積極尋找自己的切入點(diǎn)，為了攬客，燒錢(qián)補(bǔ)貼、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)成了任何時(shí)候都有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)措施。

就像平常提起網(wǎng)購(gòu)，大家第一感覺(jué)是便宜、實(shí)惠，加上各大百貨電商平臺(tái)時(shí)不時(shí)的各種人為造節(jié)運(yùn)動(dòng)，便宜、實(shí)惠最能吸引消費(fèi)者垂青，于是誕生了靠時(shí)尚特賣(mài)起家并上市的唯品會(huì)，靠化妝品特賣(mài)起家并上市的聚美優(yōu)品。

旅游領(lǐng)域自2012年底以來(lái)尤其是2013年國(guó)內(nèi)相繼有十多家主打出境游尾單、特賣(mài)的OTA成立，像來(lái)來(lái)會(huì)、愛(ài)旅行、發(fā)現(xiàn)旅行網(wǎng)、麥途旅行、熱氣球旅行網(wǎng)等等，可以看出大家都盼望著能成為旅游業(yè)的“唯品會(huì)”“聚美優(yōu)品”。

國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)特賣(mài)市場(chǎng)從2008年底才開(kāi)始出現(xiàn)，電子商務(wù)企業(yè)唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，唯品會(huì)于2012年3月23日成功登陸美國(guó)紐交所，由此也奠定了唯品會(huì)在特賣(mài)行業(yè)的老大地位。自從唯品會(huì)這匹黑馬出現(xiàn)后，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了大批的模仿潮，眾多的B2C企業(yè)也開(kāi)設(shè)特賣(mài)頻道?，F(xiàn)在這些旅游企業(yè)開(kāi)始采用這種網(wǎng)絡(luò)特賣(mài)模式銷(xiāo)售旅游線(xiàn)路產(chǎn)品。

旅游業(yè)跟百貨業(yè)一樣，也存在“尾貨”、“尾單”（二者是一樣意思），旅游商家出售的超低特價(jià)產(chǎn)品很可能是來(lái)自于尾單，而且在酒店、機(jī)票領(lǐng)域也有專(zhuān)門(mén)的尾單批發(fā)商，如何界定尾單？

尾單是指在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的，在功能、安全性等方面符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的庫(kù)存積壓產(chǎn)品，在零售領(lǐng)域尾單通常為過(guò)季、斷碼甚至是殘次的產(chǎn)品，但并不是假冒偽劣產(chǎn)品、舊貨。從來(lái)源上看，尾單包括企業(yè)訂單外生產(chǎn)的產(chǎn)品、由于某些原因取消企業(yè)訂單的產(chǎn)成品、在流通過(guò)程中銷(xiāo)售剩余的商品等。

在旅游領(lǐng)域，旅游尾單是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)馬上發(fā)團(tuán)，但突然有幾個(gè)人因事不能隨團(tuán)出發(fā)，為了不影響團(tuán)期，同時(shí)盡可能收回成本而臨時(shí)以低廉的價(jià)格招徠游客應(yīng)急。如果團(tuán)位尚未收滿(mǎn)，商家根據(jù)最后不同剩余時(shí)間，將會(huì)進(jìn)行相當(dāng)大幅度的降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者來(lái)快速購(gòu)買(mǎi)。

比如這種情況，同一家的酒店有些房間由于沒(méi)有窗戶(hù)、房型不好，客人不情愿入住這種房間導(dǎo)致滯銷(xiāo)，酒店經(jīng)營(yíng)者會(huì)拿這種房間打特價(jià)銷(xiāo)售。另外，在國(guó)際郵輪領(lǐng)域，通常距離開(kāi)船日期還剩兩到三個(gè)月時(shí)間的話(huà)，郵輪公司就開(kāi)始對(duì)剩余的倉(cāng)位進(jìn)行分批打折處理，可見(jiàn)旅游領(lǐng)域的尾單產(chǎn)品一般質(zhì)量上是沒(méi)問(wèn)題的。尾單市場(chǎng)是對(duì)正規(guī)商品市場(chǎng)的一種輔助，是商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

尾單的成因

近幾年來(lái)，旅游市場(chǎng)不斷走熱，尤其是出境游市場(chǎng)迎來(lái)高速成長(zhǎng)期，蓬勃發(fā)展，國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2015年上半年，我出境旅客6190萬(wàn)人次，若以去年出境旅客1.07億人次的一半為基數(shù)，今年上半年出境旅客比去年上半年增長(zhǎng)15%，世界旅游城市聯(lián)合會(huì)(WTCF)9月7日推出的《中國(guó)公民出境(城市)旅游消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(2014-2015)》所顯示的內(nèi)容。

2014年，中國(guó)出境游客人數(shù)在國(guó)際游客中的比重達(dá)到9.58%，是世界最大的出境旅游市場(chǎng)。未來(lái)5年，中國(guó)出境游總?cè)藬?shù)累計(jì)將超過(guò)6億人次。出境游是塊大蛋糕，創(chuàng)業(yè)者和資本紛至沓來(lái)，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2015年我國(guó)旅游業(yè)的創(chuàng)業(yè)融資額會(huì)達(dá)到600億美金，加之政府將“互聯(lián)網(wǎng)+”升級(jí)為國(guó)家戰(zhàn)略，大力鼓勵(lì)旅游消費(fèi)、旅游投資創(chuàng)業(yè)，這一系列大好因素使旅游業(yè)處于風(fēng)口，旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

無(wú)論是線(xiàn)下旅行社還是OTA，都在不斷擴(kuò)充旅游線(xiàn)路產(chǎn)品增加網(wǎng)站上的SKU數(shù)目，完善目的地POI，從一個(gè)地區(qū)到另一個(gè)地區(qū)，迅速擴(kuò)張，滿(mǎn)足盡可能多的游客多元個(gè)性化的需求，目前東亞、東南亞等邊地區(qū)仍是第一熱門(mén)出境目的地，但是根據(jù)驢媽媽、途牛、眾信和同程發(fā)布的暑期出境游報(bào)告顯示，歐洲、澳洲、北美洲等長(zhǎng)線(xiàn)旅游訂單增長(zhǎng)都很快，甚至有人預(yù)計(jì)未來(lái)歐美地區(qū)會(huì)成為第一大熱門(mén)旅游目的地。

為了搶奪市場(chǎng)，自2014年下半年以來(lái)OTA價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，一方面，為了獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，旅行社、OTA紛紛大批量買(mǎi)斷采購(gòu)買(mǎi)斷更多旅游線(xiàn)路產(chǎn)品，比如郵輪倉(cāng)位；另一方面，旅游O2O的發(fā)展，讓越來(lái)越多的大型旅游企業(yè)意識(shí)到需要進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，加速上游直采，掌控更多旅游資源，尤其是熱門(mén)旅游線(xiàn)路。

這些措施有效保障了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化的能力，但同時(shí)也導(dǎo)致庫(kù)存增加，現(xiàn)實(shí)中，市場(chǎng)供需很難處于均衡狀態(tài)，并不是所有線(xiàn)路都像熱門(mén)線(xiàn)路一樣暢銷(xiāo)，有時(shí)天氣、目的地的局勢(shì)比如疫情、治安等等都會(huì)影響旅游線(xiàn)路銷(xiāo)售，尾單產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生，企業(yè)為了收回滯銷(xiāo)的成本，便會(huì)低價(jià)處理，像百貨零售領(lǐng)域一樣，催生了一批尾單批發(fā)商、尾單銷(xiāo)售商，國(guó)外有奧特萊斯折扣店，國(guó)內(nèi)有限時(shí)折扣特賣(mài)的唯品會(huì)電商平臺(tái)。具體到旅游領(lǐng)域，就是來(lái)來(lái)會(huì)、發(fā)現(xiàn)旅行網(wǎng)、愛(ài)旅行、熱氣球等等主打出境游的特賣(mài)網(wǎng)站。

特賣(mài)與長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)

所謂特賣(mài)一般是指在特定的時(shí)間段里，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格出售指定的商品，在零售領(lǐng)域一般以商城或者專(zhuān)賣(mài)店為多，在旅游領(lǐng)域就是主打線(xiàn)路特賣(mài)的旅行社或者OTA。

 按照長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)理論的說(shuō)法，只要企業(yè)的存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，并且能夠使用正確而有效營(yíng)銷(xiāo)的方法，那些并不暢銷(xiāo)熱門(mén)的產(chǎn)品，甚至是積壓、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品同樣可以為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)收益，有效地將其組合后便可以同那些在市場(chǎng)上為數(shù)不多的暢銷(xiāo)、熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相抗衡，甚至還要更大。

長(zhǎng)尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上,將所有非流行的市場(chǎng)累加起來(lái)就會(huì)形成一個(gè)比流行市場(chǎng)還大的市場(chǎng)，長(zhǎng)尾效應(yīng)的根本就是要強(qiáng)調(diào)"個(gè)性化","客戶(hù)力量"和"大市場(chǎng)",也就是要賺很少的錢(qián),但是要賺很多人的錢(qián)要將市場(chǎng)細(xì)分到很細(xì)很小的時(shí)候,然后就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些細(xì)小市場(chǎng)的累計(jì)會(huì)帶來(lái)明顯的長(zhǎng)尾的效應(yīng)。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜就是兩個(gè)成功的“長(zhǎng)尾效應(yīng)”公司。這兩家網(wǎng)上書(shū)店成千上萬(wàn)的商品書(shū)中，一小部分暢銷(xiāo)書(shū)占據(jù)總銷(xiāo)量的一半，而另外絕大部門(mén)的書(shū)雖說(shuō)個(gè)別銷(xiāo)量小，但憑借其種類(lèi)的繁多積少成多，占據(jù)了總銷(xiāo)量的另一半。

在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上，有的常銷(xiāo)書(shū)籍在線(xiàn)下出版社幾年都賣(mài)不了一本，常年積壓在庫(kù)房，但是在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上每月都會(huì)賣(mài)出幾本，十幾萬(wàn)種的常銷(xiāo)書(shū)每一種都會(huì)賣(mài)幾本，那么累計(jì)起來(lái)將是很大的量，占比80%的常銷(xiāo)書(shū)的銷(xiāo)量甚至超過(guò)總銷(xiāo)量的50%以上（可以看出它并不遵守二八法則），另外這些書(shū)多是以極低成本拿到的，所以利潤(rùn)方面不比暢銷(xiāo)書(shū)差。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)用戶(hù)出境游熱情高漲，市場(chǎng)需求量巨大，同時(shí)人們對(duì)于出境旅游更加注重個(gè)性化，尤其是未來(lái)的消費(fèi)主力80后、90后們，需求多元化，熱衷自由行，這些消費(fèi)特征一定程度上符合長(zhǎng)尾經(jīng)濟(jì)所強(qiáng)調(diào)的"個(gè)性化"、"客戶(hù)力量"和"大市場(chǎng)"要素。

執(zhí)惠旅游了解到這些特賣(mài)OTA平臺(tái)一般會(huì)跟全國(guó)上千家的出境游批發(fā)商進(jìn)行合作，然后根據(jù)季節(jié)、目的地?zé)衢T(mén)程度從眾多的旅游線(xiàn)路中篩選自己平臺(tái)需要的線(xiàn)路，比如出境游特賣(mài)網(wǎng)站來(lái)來(lái)會(huì)旅行網(wǎng)，目前跟全國(guó)1000余家出境游批發(fā)商合作，然后從中選出300至400條特賣(mài)線(xiàn)路（每個(gè)月份都會(huì)有變動(dòng)），采取買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

如何成為出境游特賣(mài)領(lǐng)域的“唯品會(huì)”？

Chris Anderson在2004年提出的長(zhǎng)尾理論，強(qiáng)調(diào)從傳統(tǒng)意識(shí)中認(rèn)為不能盈利或者難以盈利的長(zhǎng)尾巴中找到新的盈利點(diǎn)，而長(zhǎng)尾的價(jià)值就在于“只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，對(duì)于OTA們來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)交易成本問(wèn)題已經(jīng)有比較成熟的解決方案，即在固定成本不增加的條件下，能做到供貨量的大小和單個(gè)產(chǎn)品的成本無(wú)關(guān)，此時(shí)量大和量小的產(chǎn)品具有同樣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值。

因此，特賣(mài)網(wǎng)站需要通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段，不斷增強(qiáng)自己的影響力，獲取更多用戶(hù)數(shù)量，也就是讓“流通渠道足夠大”；在線(xiàn)路選擇上，執(zhí)惠旅游認(rèn)為要能夠體現(xiàn)出特賣(mài)的鮮明性質(zhì)，做到價(jià)格足夠有吸引力也就是要獲取低成本采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立自己的特賣(mài)品牌形象。

但是，特價(jià)并不意味著低質(zhì)，五星匯就是前車(chē)之鑒，需要引以為戒，做好品控；同時(shí)，在關(guān)注熱門(mén)線(xiàn)路的同時(shí)，更要關(guān)注那些看似平常的線(xiàn)路，因?yàn)檫@些平常線(xiàn)路更容易獲取采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，理論上這些平常線(xiàn)路越多越多好，從而可以獲取長(zhǎng)尾效應(yīng)。

（本文作者：王延超；執(zhí)惠旅游專(zhuān)家作者；個(gè)人微信號(hào)：wangdayan110；歡迎關(guān)注，添加時(shí)請(qǐng)注明,[姓名+單位+職位],方便備注，非常感謝您的支持?。?/span>