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獨(dú)自坐在咖啡館一角，想給自己一段安靜的時(shí)間。這是假期熱鬧過后的寂靜，該回來刷單的刷單，該去融資的去融資，該管酒店的管酒店，雖然都不是很情愿。當(dāng)初選擇旅游行業(yè)為了能在朋友圈裝下逼，哪知道爽別人，疼了自己。

猛吸一口煙，找一找碼字的感覺。想想這三年走過的坑，想想還在苦逼呵呵的創(chuàng)業(yè)朋友，總覺得有必要做點(diǎn)什么，今天就融合自己和朋友的經(jīng)驗(yàn)，寫點(diǎn)這行業(yè)美好的、殘酷的事物，掃一掃雷區(qū)，看還有沒有新大陸。

酒店是旅游領(lǐng)域的主戰(zhàn)場(chǎng)：

我認(rèn)為在國內(nèi)旅游領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，圍繞酒店的生意一定是現(xiàn)在以及未來繞不開的主戰(zhàn)場(chǎng)。酒店產(chǎn)品越發(fā)呈現(xiàn)多樣化，為你的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或者個(gè)性化業(yè)務(wù)提供可能。另外酒店相比高度集中的大交通/景區(qū)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)高度分散你的業(yè)務(wù)才有溢價(jià)的空間以及成為利潤的來源，簡(jiǎn)單的說。但我們看到在2010-2013年間一波2C企業(yè)如今已所剩無幾，2C可以說是創(chuàng)業(yè)者的死亡禁區(qū)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)低估酒店供應(yīng)鏈的整合的難度和行業(yè)的三座大山。話說2B企業(yè)也正在面臨相似的處境，這篇重點(diǎn)講B端市場(chǎng)所引發(fā)酒店控制權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。我們先看一組數(shù)據(jù)：

利益最大化才是商業(yè)本質(zhì)：

注明：美團(tuán)為交易額數(shù)據(jù)非傭金收入，僅酒店部分交易額。

酒店預(yù)訂領(lǐng)域，主要是攜程、美團(tuán)、去哪兒三個(gè)大玩家，藝龍位置比較尷尬，不上不下。2015上半年四家公司交易間夜是1.232億間夜，平均下來每天68萬間夜。酒店收入來看每個(gè)季度的都在增長，占整體營收比例都非常高。但由于運(yùn)營成本過高和價(jià)格返現(xiàn)，四家全都全面出現(xiàn)虧損。他們迫切的希望在酒店領(lǐng)域獲得更多的收入，市場(chǎng)需求的自然增速滿足不了OTA的訴求，這就不難解釋現(xiàn)在OTA各種無底線競(jìng)爭(zhēng)。OTA增加酒店?duì)I收的主要幾種方式：

增加訂單量：要么刺激整體市場(chǎng)消費(fèi)（比如：休閑旅游市場(chǎng)），要么通過價(jià)格戰(zhàn)搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份額，往往后者更加有效，但是沒有壟斷就無法解決營收問題；

提高傭金率：提高酒店傭金一方面要考慮酒店的接受程度，一方面要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略（比如：阿里去啊信用住5%傭金，非信用住3%，可惜就是沒量）。所以跟酒店戰(zhàn)略合作聯(lián)盟和包房策略是增加傭金率的主要方法；

減少返現(xiàn)：一陣一陣的，還是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

增加場(chǎng)景：通過技術(shù)打通酒店系統(tǒng)，滿足用戶實(shí)時(shí)確房需求，提升雙方運(yùn)營效率。通過技術(shù)打通酒店服務(wù)，完成入住前-入住中-入住后環(huán)節(jié)，增加商業(yè)場(chǎng)景（技術(shù)切入）；

戰(zhàn)略卡位：排擠對(duì)手，控房、控價(jià)、控用戶、乃至獨(dú)占優(yōu)質(zhì)資源（技術(shù)切入）；

如果說酒店是二戰(zhàn)的歐洲戰(zhàn)場(chǎng)，那么通過技術(shù)切入酒店就是諾曼底登陸，他們迫不及待的想要開辟了歐洲第二戰(zhàn)場(chǎng)，尋找新的盈利點(diǎn)。我們看下面一張圖：

技術(shù)已覆蓋酒店核心資源

酒店技術(shù)已不是指狹隘PMS，酒店技術(shù)已覆蓋用戶管理、內(nèi)部運(yùn)營體系與服務(wù)體系支撐、直銷分銷構(gòu)建、供應(yīng)鏈。是連接用戶、渠道、服務(wù)、數(shù)據(jù)、硬件的中心樞紐。OTA在過去一直扮演酒店訂單分銷的角色，掌控定價(jià)權(quán)，影響酒店的直銷分銷體系乃至酒店整體電商策略。如果酒店整合技術(shù)服務(wù)，那么OTA將影響酒店運(yùn)營流程、服務(wù)流程，掌控酒店數(shù)據(jù)甚至供應(yīng)鏈。下面一張圖：

企業(yè)的界限已變得模糊

酒店集團(tuán)已經(jīng)直營模式和合資模式過渡到委托、特許、聯(lián)盟相結(jié)合的輕模式輸出，物業(yè)和資金基本都讓土豪出了。OTA模式已經(jīng)從單純的訂單走向技術(shù)，從而輻射酒店會(huì)員和供應(yīng)鏈體系。OTA和酒店的分界線變得模糊，輕模式技術(shù)為核心的入口成了兵家必爭(zhēng)之地。已經(jīng)這里沒有討論誰好誰壞，只討論未來控制權(quán)。我們也聽到有些業(yè)主90%訂單來自靠OTA活的很好，有些加入掛牌酒店集團(tuán)弄的苦不堪言。一切商業(yè)都是遵循叢林法則。

多方在酒店技術(shù)領(lǐng)域布局

OTA以攜程和去哪兒為代表，綜合以阿里+石基和美團(tuán)為代表，酒店集團(tuán)以華住/鉑濤/如家/開元系/君瀾系為代表，獨(dú)立第三方以別樣紅/綠云/金天鵝等為代表，形成目前的多方酒店技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)格局。綠色部分，高星酒店因?yàn)橄到y(tǒng)開發(fā)復(fù)雜，他們選擇外部力量作為支持，西軟作為技術(shù)支持的開元系，和綠云支持君瀾系。未來格局撲所迷離，現(xiàn)在下結(jié)論有點(diǎn)早。

技術(shù)入口爭(zhēng)奪戰(zhàn)已經(jīng)不可避免！

酒店集團(tuán)多品牌布局對(duì)的技術(shù)訴求、技術(shù)提供方的增長空間、資本催動(dòng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)自身天花板，使得原有地盤界限將被徹底打破。他們將在高星、中端、經(jīng)濟(jì)、客棧四個(gè)主流存量的市場(chǎng)展激烈爭(zhēng)奪戰(zhàn)。高端將順勢(shì)進(jìn)入中端和經(jīng)濟(jì)型。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型技術(shù)提供方，因未來發(fā)展趨勢(shì)趨于平穩(wěn)，也將逆流而上進(jìn)入到中端和高星市場(chǎng)尋找突圍?？蜅Ｊ袌?chǎng)暫時(shí)保持獨(dú)立。這里對(duì)有各家企業(yè)的估值僅供參考。

OTA根據(jù)自身的業(yè)務(wù)匹配會(huì)跟占坑，阿里和石基卡位高端市場(chǎng)，攜程高端市場(chǎng)寄托給眾薈。去哪兒和美團(tuán)以客棧和經(jīng)濟(jì)型為市場(chǎng)為主，我猜想未來填坑的游戲還會(huì)繼續(xù)，比如新玩家美團(tuán)總有一天要切入高端市場(chǎng)和加強(qiáng)中低端酒店市場(chǎng)管控，整合還有繼續(xù)。對(duì)于新玩家的建議， 不要貿(mào)然進(jìn)入，想好自己的優(yōu)勢(shì)資源在哪里，不然如圖：

國內(nèi)連鎖酒店代表的技術(shù)現(xiàn)狀

我們看到多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店選擇自己研發(fā)，中端酒店更多是經(jīng)濟(jì)型上升或者高星級(jí)下沉，技術(shù)基本會(huì)延用。除了碧桂園和華天酒店用中軟之前，表中連鎖酒店沒有選擇使用OTA系的技術(shù)服務(wù)。越來越多主流連鎖酒店在組團(tuán)做酒店技術(shù)云平臺(tái)，或者找個(gè)第三方來支撐。當(dāng)然撒手不干的也會(huì)不定期出現(xiàn)。表中布丁和山水時(shí)尚正在切換到綠云，這個(gè)市場(chǎng)整整看了3年，變化比較慢，中大連鎖存量市場(chǎng)是個(gè)持久戰(zhàn)。

國內(nèi)酒店連鎖比例大概20%，也就是說80%的市場(chǎng)在中小酒店。所以目前真正的爭(zhēng)奪戰(zhàn)在“有生存能力的中小連鎖和獨(dú)特單體（因?yàn)榫频甓紱]法活了，市場(chǎng)肯定是萎縮的）”，中小酒店是沒有技術(shù)儲(chǔ)備，也不可能有，他們根據(jù)資自身的選擇加入酒店集團(tuán)、OTA、區(qū)域聯(lián)盟、獨(dú)立第三方。

未來的機(jī)會(huì)，要跟著未來的業(yè)態(tài)走

按照上面說來，這篇酒店控制權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)跟創(chuàng)業(yè)者毛關(guān)系也沒有，酒店2B還有什么處女地留給創(chuàng)業(yè)者嗎？有，說的不一定對(duì)，僅供參考。其實(shí)不同住宿業(yè)態(tài)，所處的場(chǎng)景不同，需要技術(shù)切入點(diǎn)不同，未來發(fā)展的每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，以B端技術(shù)切入，對(duì)于管理功能需求弱的，可以整合做2C端市場(chǎng)，以輕模式輸出的垂直業(yè)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)酒店管理公司。

當(dāng)然你也可以直接切入做酒店實(shí)體，不下10個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)旅游的朋友都想搞，300-600元的價(jià)格區(qū)間的會(huì)容納更多的個(gè)性化酒店（精品、主題、社交、科技、設(shè)計(jì)、公寓、民宿）還有表格上的非標(biāo)準(zhǔn)住宿都可以考慮，但最好有土豪出錢，自己扎進(jìn)入，小心一下回到解放前。

今天就碼到這里，下一篇的打算寫新智能硬件時(shí)代引發(fā)的酒店業(yè)變革，這已不是概念，應(yīng)該說將深刻的改變酒店組織和服務(wù)模式。暫且叫《正在崛起的酒店智能硬件》吧。

作者簡(jiǎn)介：陳熙慧，尋龍資本（專注酒店產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)業(yè)者股權(quán)融資服務(wù)）合伙人、酒店邦成員之一。