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2015年11月13日，執(zhí)惠旅游線下活動“執(zhí)惠私享會·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動以“旅游O2O企業(yè)如何度過資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細分領(lǐng)域。執(zhí)惠旅游創(chuàng)始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng)始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創(chuàng)始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動并分別作了精彩的分享。

執(zhí)惠私享會將會在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過這個平臺促進旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是執(zhí)惠旅游根據(jù)錄音整理的私享會圓桌討論環(huán)節(jié)的第一部分。

關(guān)鍵詞：旅游供需。

劉照慧：特別感謝大家，前面幾位老總講了很多干貨，講了很多的真知灼見。我們很多觀眾大老遠跑過來，上海、深圳、西安更遠的地方都有，第一次辦活動大家特別支持，特別欣慰，還有很多準備不足的地方請大家多多包含，多多見諒。會后發(fā)一些調(diào)查問卷，我們會反饋一下，爭取下次做得更好一點。提供干貨是我們一貫風格，內(nèi)容比較深度一些，關(guān)注行業(yè)深度的價值。當然，我們前面幾位講了很多干貨的嘉賓，問題環(huán)節(jié)就少一點，講了稍微軟了一點的嘉賓，我們提出的問題就會相對多一些，給大家做一個補償。

嘉賓的演講我一直在認真聽，一直在認真記。包括之前對幾位的模式，我么國內(nèi)國外、垂直產(chǎn)業(yè)鏈，包括O2O創(chuàng)新做了觀察和了解。

劉照慧：我們的第一關(guān)鍵詞是寒冬。第二個關(guān)鍵詞是“出入境”?，F(xiàn)在形成了一個很有意思的對比，出境現(xiàn)在很火，入鏡非常低。我們來的觀眾有旅行社、技術(shù)公司、酒店、航空的。從產(chǎn)業(yè)鏈角度來講很豐富，作為基礎(chǔ)的產(chǎn)品。

其實我在寫旅游O2O，一直思考了很久，到底什么是O2O，什么是旅游產(chǎn)品？我們旅游要什么？我們作為旅游從業(yè)者提供什么？我們其實回歸最簡單的東西就是回歸到價值本身。我們發(fā)現(xiàn)今天幾位創(chuàng)始人、CEO講的圍繞一個核心價值點是什么？寒冬怎么過？一個立足點生命之本提供的價值是什么？

第三個關(guān)鍵詞就是“供需”，從任何商業(yè)角度來講無非供需兩端的平衡平衡再平衡，這樣一個動態(tài)的過程和反復的調(diào)整，可能是未來我們不斷思考一個思辨的問題。

第四個關(guān)鍵詞是“跨界”，從賈總的演講里面，我們了解到他的產(chǎn)品客單價非常高，六萬到十萬之間，兩個家庭三對情侶，這樣的產(chǎn)品很低頻，一年數(shù)量沒有像OTA這么大，旅游里面面臨的問題低頻弱需求，我每天接待創(chuàng)業(yè)者，有很多人交流，線上線下的，包括拜訪，見面的，當提到一個詞的時候大家都打一個冷顫，低頻弱需求我么該怎么做。曹總這一塊分享親子游里面的，包括一些創(chuàng)新的做法。孫總未來專注于一些碎片化整合的大的旅游消費產(chǎn)品的體驗整合?？偨Y(jié)一個關(guān)鍵詞叫跨界。我們從小豬短租的模式來看到，從房產(chǎn)的分享到目的地的體驗需求，這樣一個跨界，那我們的流量問題怎么解決。如果跨界的話，必然要結(jié)合高頻，流量比較大的，入口比較大的。

最后一個關(guān)鍵詞是“垂直細分”，我們看了一下臺上，加上我在內(nèi)，加上左馭資本都全部是在垂直細分領(lǐng)域里面做，左馭資本是專注于旅游業(yè)和體育垂直精品的精品投行，曹總專注于親子游，孫總專注于海外自由行，賈總專注于高端定制游，陳總專注是有人情味的住宿。我們今天的討論一個小時左右，從關(guān)鍵詞“供需”，請各位來聊一聊，供需兩端你的欠缺是什么，你的優(yōu)勢是哪些，能夠解決供需矛盾的問題，其實是對商業(yè)模式很本質(zhì)的思考，我自己也是一個創(chuàng)業(yè)者，也深刻的思考過很多的商業(yè)模式，這個問題先拋給大家，我事先沒有任何的溝通，這些問題都是臨時的，包括在場過程中產(chǎn)生的。一會兒跟觀眾互動，你們現(xiàn)場產(chǎn)生的問題拋上來，多年的積累能夠接受挑戰(zhàn)的，在座各位都是高管，我們干貨體現(xiàn)這個環(huán)節(jié)里面，不滿意的地方就提出來。我們在供需優(yōu)勢和不足是什么？

曹李濤：其實這個問題就我跟賈總可以交流一下，我們兩個很早就認識了，我們之間也有一些深度的互動，我們倆就是一個供和需的關(guān)系，最開始偶們還沒有自己做自營產(chǎn)品的時候，我們其實就有用戶，我們需要很多出行方面的一些服務，賈總提供一些，包括北京郊區(qū)有一個親子的基地，類似于這樣的基地是我們需要的東西。就是我做用戶，我了解用戶，我知道用戶想要什么，用戶缺少什么，我這邊需要跟賈總合作。在我們細分領(lǐng)域還是需要有多方資源整合能力。賈總怎么說？

賈建強：一旦說互聯(lián)網(wǎng)+的時候，都存在供需的問題，一個公司定位的時候都在說你做供應的還是需求的，還是在買家的生意還是賣家的生意。從旅游行業(yè)供需問題來看，還是一個買家的市場，買家的需求是很旺盛的。為什么大家看好中國市場，因為中國只有6%的人有護照，所以這個市場增長空間是非常大的，只要你買家夠多，后面的供給是可以增長的，需求是可以解決的。在供的市場本質(zhì)是做貨的，有些貨是稀缺的，把握貨的入口的時候，就有長遠的價值，所以大家的出發(fā)點是不同的。對于6人游來說，我們強調(diào)的是買家市場，現(xiàn)在是需求升級的時代，這時候要有好的服務方式。只要你的需求量夠大，服務方式夠好。哪怕你現(xiàn)在不掙錢，但是你總有一天是可以掙錢的。所以在很早的時候，有個投資人給我講過一句話，說一個旅游服務行業(yè)，在未來最大的競爭力是什么？其中有兩個點是最重要的，一點是規(guī)?；?，一個是品牌化。如果你的規(guī)模夠，那么你在后端的資源上是有博弈能力的，誰也不愿意看著錢讓他跑。就像我們在歐洲的供應商一樣，我們歐洲的供應商說現(xiàn)在6人游是我非常重要的客戶，所以你的團隊我一定給你優(yōu)先匹配什么什么樣的資源，因為量到那個數(shù)了。第二個就是品牌化，大眾愿意為你的服務買單和品牌買單的時候，可能你的價值就會提現(xiàn)出來。所以在這個里面我們強調(diào)的是買家市場。我們可以集中把客戶加起來，去博弈后面的資源以及后面所有的服務體系。

劉照慧：實際上賈總說6人游只有一個sku，我們知道電商是強調(diào)sku的，你的sku量決定了你的長尾，決定邊際成本和商業(yè)模式的規(guī)?；赡苄栽谀?。賈總回答完了問曹總。你們是互為供需，從親子這個角度來講如何來解決這個問題？這里面有一個問題，是先有雞還是先有蛋的問題，怎么規(guī)模化？

曹李濤：其實親子游在網(wǎng)絡(luò)上有很多的文章，大家都在說的親子游。目前，大家都還沒有把用戶服務這一塊做得極致，能夠提供滿足用戶需求的服務。從這個環(huán)節(jié)里面，我們也是花了大半年的時間，因為跟賈總很久不見了，他說你們干這個了。但是我們發(fā)現(xiàn)，最開始想要做平臺，我們聚合各個旅游產(chǎn)品親子游的產(chǎn)品，我們只做一個用戶入口。后來發(fā)現(xiàn)不對，大家掛羊頭賣狗肉，所以我們從用戶的角度出發(fā)來整合資源，打造一個新的親子游產(chǎn)品來滿足用戶基本需求的服務。做親子游就要把把服務做到極致，產(chǎn)生好的口碑。包括我們在全球的一些內(nèi)容的布局也是一樣的，這些布局也是被迫的，就是必須把服務做好，不做好出去馬上死掉，沒有辦法。在中國去年的親子游成交額大概114億，在這個市場里面偶們充當什么樣的角色取決于什么樣的服務。

劉照慧：其實從服務作為一個入口的話，既然是垂直，親子游在眾多的周邊游里面是一個小的細分。我們看兩個入口，像做周邊游的度周末、周末去哪兒玩、麥淘親子游等。還有一些大型的OTA也在發(fā)力周邊游，比如攜程、同程、驢媽媽等，所以說我們在做市場細分的時候，是面臨兩極入口的挑戰(zhàn)，我想這個問題是不是可以回答一下。

曹李濤：我的長項更多在于研究用戶，在旅游行業(yè)的資源比較少。周邊游我們看周末去哪兒等，不太清楚它的數(shù)據(jù)，活躍度不一定很高，我們看上去，周邊游是一種沒有什么大的門檻，除了團購的酒店、溫泉產(chǎn)品以外，景點、門票很少人團購的，一般很少人愿意去購買的，一般買這一張門票80元，只要你在我們農(nóng)家樂入住，20塊錢給你搞定門票。也和一些資本交流過，周邊游怎么玩，大家也思考過，能把農(nóng)家院預定，訂餐、訂房間，把這一塊做成標準化市場就非常不錯了。

第二個就是主題性的服務。我上次和三亞的地接交流，他們做一個事挺有意思，類似于真人秀，主題是相親。我覺得那個主題做周邊游是非常棒的。還比如說周末去哪兒，它本身就是一個主題，一個人肯定不出去，那肯定是一個團隊出去，團隊出去肯定是有三種性質(zhì)。一種是公司出去，第二種是單身男女出行，第三種是家庭出行，家庭出行是有核心的目的地，我們就要去那個地方，到那兒去買就好了，家庭不會有太多的性價比，他們需要舒適、安全。單身男女目的需求不一樣，我們是屬于約會性質(zhì)的，或者屬于可以交友性質(zhì)的，公司性質(zhì)也不一樣。就這個話題我就能做這些表述。

劉照慧：明白。曹總提到一塊很重要的，對于親子游或者是周邊游，很多用戶是到了目的地之后才去預定的，所謂所見即所得，供需之間的供應鏈怎么建立，這個問題留給韓澤，韓澤先思考。講完國內(nèi)游，我們講講出境游。我們看到出境游公司也面臨著很大的挑戰(zhàn)，包括海玩、我趣、游啊游，還有很多以內(nèi)容為主的出境游公司都面臨碎片化整合的問題，孫總你原先有批發(fā)商的經(jīng)歷，在業(yè)務和資源的積累上，這是你的優(yōu)勢，我想聽聽劣勢。

孫巍巍：你剛才一直在說供需，可能我做的主要業(yè)務偏向供的一方，就是賣貨的。我最大的劣勢就是怎么樣能夠在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下更好地、更快的發(fā)展。我缺少行業(yè)的營銷的運營的人才，這個可能是現(xiàn)在我的一個短板，在座的有這方面的人才，我覺得會后可以積極地互動。

劉照慧：其實孫總的優(yōu)勢在于海外的出境游資源，那么出境游現(xiàn)在共同面臨的課題就是，從低毛利到高毛利的切換。我們原先機+酒的模式是非常低的利潤。如果切到高利潤的吃喝玩樂，餐飲、當?shù)氐挠螛罚@是高毛利的，但是非常碎片化。整合的方式有兩種，一種是長時間資源的積累，還有一種是目的地資源的GDS整合，或者我們理解的PMS+GDS，是一個Saas系統(tǒng)。陳總做的是一個平臺，這種非標準化住宿的平臺，實際上在供應這一塊考慮很深，很多人沒有太看懂小豬的模式，簡單理解為Airbnb的復制，但是我們深度交流完發(fā)現(xiàn)，并不僅僅是復制，而是有中國特色的非標準化住宿平臺。

陳馳：從共享經(jīng)濟一開始的時候，無論是Airbnb從美國市場開始，還是小豬短租從中國市場開始，供需某種意義上從零開始。需求來說，住一直是有需求，無論是旅游還是商務的場景一直都存在。以前的完成都是在其它的住宿形態(tài)上去完成，比如說酒店，傳統(tǒng)的短租民宿。但是真正用戶住到陌生人家里，以前是不存在的。沒有口碑基礎(chǔ)，沒有體驗的基礎(chǔ)，也沒有品牌的基礎(chǔ)。另外從供給端來說，幾乎沒有人把自己的家按天出租給從來不認識的人，這個模式在線下不存在，線上不存在。但是Airbnb和小豬短租去創(chuàng)造這種模式之后，這種供需開始有了可能性。一開始從供需來看的話，一開始被懷疑和嘲笑的。從閑置的房間變成供給方，房東有巨大的心理障礙，有巨大的社會信用背景的障礙，其實房東變成按天出租民宿的時候，從運營上是有一門檻的，比如說誰來做接待，誰來做衛(wèi)生，誰來做保險，誰來解決智能門鎖的問題，這些都是在原有產(chǎn)業(yè)里面是沒有的。在線上用戶去選擇一個陌生人，它也是一個特殊的決策模型，這里面需要特殊的生態(tài)去做。其實蠻復雜的，從信息質(zhì)量多樣性，從外界的PR、別人的體驗、口碑，到線上的整個預定流程和信用體系的搭建，讓它可以安全、放心、快捷去做一些決策，甚至有些決策是蠻重的。比如你在線上去預定一個標準的酒店，可能一天大概100-200元，但是在小豬短租線上的決策很重，有些訂單也是比較高的，需要在線上2-3萬去支付，試錯成本是蠻高的，所以它從供給到服務鏈到用戶決策模型都是從零開始去構(gòu)建。當然我們比較幸運，是因為Airbnb已經(jīng)在我們前面趟了一條路，它在融資上已經(jīng)把天窗開了。我們早期盡管大家對我們的模式有很多質(zhì)疑的時候，我們還是拿到錢去做一些實驗，但是對我們來說還是很困難。小豬的模式一開始，在供給端跟Airbnb差不多，它不能去拿到一些存量的供給從線下搬到線上來。所以我們早期從零開始做，基本上是一些特殊的路徑，依靠一些特殊的關(guān)系去傳播。早期其實我們房東基本上是我們的朋友，我們的員工，周圍的親屬，也有一些海外旅行經(jīng)驗的在Airbnb試用過的用戶，但數(shù)量非常少。

早期的種子房東對于小豬短租非常寶貴，現(xiàn)在小豬短租有兩萬的房東，五萬套的房子，都是從早期的房東擴散來的。這是一個特殊的行業(yè)，這個創(chuàng)新顛覆性是和社會的傳統(tǒng)供給，傳統(tǒng)的社會認知基本上是格格不入，沒有辦法，只能沿著一些種子用戶去傳播。

另外在體驗上我們有一個比較大的體會是，既然這里面供應鏈有很多缺失的地方，我們又需要給用戶提供一個共享經(jīng)濟的比較有優(yōu)勢的地方，那就是更低的成本和更多樣的住宿要素，還有社交性的這些體驗在里面。所以說我們在早期沒有把它當平臺的業(yè)務，我們把用戶體驗做得比較深入。從信息開始，比如照片，我們會用一套攝影師的管理體系去做實地拍攝，而且拍攝的成本和標準流程還做的比較復雜，就是希望和傳統(tǒng)分類信息形成很大的差異。另外，比如信息成本，房東的標題、描述，我們早期都要干預的，幫房東做一些編寫。另外做得更深在體驗項目，早期我們獲取的房東，我們房東很寶貴，要的特性和所謂的住宿的體驗，我們早期做很深入的干涉，比如我們幫房東做一些軟裝的服務，沒有場景沒有流量的時候，怎么去獲取流量獲取用戶。其他場景沒有供給和體驗的時候，其實復購率也不會特別高，特別是早期特別痛苦。所以我想講的就是，雖然是場景和品類的時代，但是在每個垂直領(lǐng)域里面，你也可以繞開一些存量的信息和存量的服務去構(gòu)建自己的創(chuàng)新業(yè)務，但是反過來說你就要付出很多時間和成本在里面。你需要過去十年互聯(lián)網(wǎng)那些沒有的技能，剛才韓澤也有講，要有一些專才，甚至一些專才都不一定能夠解決一些新的問題，這個是我們面臨的一些痛苦。所以說，創(chuàng)業(yè)真的是被套牢一個很深的事情，哈哈。

陳總不怕冷了，今年7月份六千萬美金融資，其實小豬短租這個模式很不容易，但是分享經(jīng)濟我是非常看好的餓，因為在中國面臨不少的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的標準化品牌的打造，還有整個生態(tài)，還有更深的探討。我們整個一輪下來了，這個問題，韓澤來做一個點評，然后這個問題就過。

韓澤：點評談不上。我剛才跟劉照慧交流，我簡單用一分鐘的時間講一下左馭資本的供需，其實我們是深耕于旅游和體育的精品投行。我們做三件事：第一件事是融資顧問，幫助一些創(chuàng)業(yè)公司融資和并購案；第二個，我們的私募股權(quán)投資，我們管理2億元的基金關(guān)注一些早期的項目；第三件事，我們做一個研究，叫“左馭研究”，大家微信可以搜“左馭資本”。我們每周三推一篇專業(yè)的文章，已經(jīng)推了兩期，一期是TMC領(lǐng)域，一期是MICE領(lǐng)域。主要是給一級市場提供咨詢，同時幫助創(chuàng)業(yè)者完成融資，這是我們整個供需的關(guān)系。剛才說到我們細分領(lǐng)域一個供需，剛才各位老總說得特別好，我對于細分領(lǐng)域的供需，有兩個觀點：第一個觀點，我們的一些對于細分領(lǐng)域，我們用戶已經(jīng)被分過一次層了，我們被劃到一定范圍之內(nèi)了。但是我覺得還是有深入分層的必要，我們即便喜歡親子游的用戶，我們的孩子多大。如果我孩子很小的話，我真的很在乎親子游的設(shè)施和環(huán)境的，如果歲數(shù)大一些，那無所謂，報一個周邊游就走了，所以我認為在用戶分層這個事上，我們在細分市場還是要做的。第二個，就是信息的前置。而就整個供應鏈，從供應端來講，從賣貨方來講，我們考量的維度簡直太可憐、太有限了，我們只有價格和出發(fā)日期等一些信息，我們完全沒有場景化，作為垂直細分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，我們做的其實是一個場景化的生意，我們需要場景化的維度來做產(chǎn)品架構(gòu)，我知道我在什么場景下我選擇定制游、選擇非標住宿、選擇親子游的產(chǎn)品，我認為這個是需要我們?nèi)ニ伎嫉膯栴}。

劉照慧：韓澤說的特別好，韓澤對于場景做了一個更深的指導，就是怎么樣更深的細分。