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傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，旅行社渠道建設主要是自己開實體門店或開加盟門店，在所在省的地市縣用開分社作為收客渠道。在這種經(jīng)營模式下，渠道的建設和管理存在幾方面的問題：

一、門店建設的成本高，渠道建設的數(shù)量難以形成規(guī)模。不論是直營店還是加盟店，房租和人工成本都在不同程度的增加。如果全部開成直營，投入的成本必然太大，而且隨后帶來的管理成本也不可小視。

二、門店管理的門檻不低，需要在制度，技術以及團隊上有充分的基礎。對于加盟連鎖模式，并非外界看到的只是簡單加盟就可以了。門店為什么要加盟？你能為門店帶來什么價值？這直接導致了是否有人愿意來加盟。但是從另外一面看，有了門店，就必定要用有效的制度和規(guī)程來運營，而且這些規(guī)程還必須用信息系統(tǒng)加以固化，才能讓門店在制定的制度框架下有續(xù)運行。

三、單一品牌的門店數(shù)量在地理上是有限的。由于門店布局在地理位置上的限制，不可能在一個地區(qū)布局太多，這就使得實體渠道的拓展規(guī)模有“天花板”。

四、渠道規(guī)?；瘜F隊運營和執(zhí)行能力要求高。全國連鎖的渠道，團隊能力非常重要，這個團隊要保證在全國范圍內(nèi)對渠道管理采用同一套體系和標準，要保證在全國統(tǒng)一營銷上發(fā)揮出連鎖渠道的集合效應。這并非所有連鎖渠道都能夠做好。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展，渠道運營商有機會借助互聯(lián)網(wǎng)技術對渠道進行創(chuàng)新，在渠道開設方式和參與主體上突破傳統(tǒng)思維模式，實現(xiàn)渠道運營的突破。

一、實現(xiàn)實體門店的上線，打通線上線下的銷售和服務。

在B2B2C的渠道模式下，要實現(xiàn)走上互聯(lián)網(wǎng)，就必須讓中間這個小B即門店要走到線上。以旅游百事通采用“一次加盟，多個門店”為例，加盟者除了擁有一家實體門店外，旅游百事通還為每一個店鋪的每一個業(yè)務員開通了一個“掌旅通”微店，方便每一位業(yè)務員運用移動互聯(lián)網(wǎng)與他們的用戶保持高效的互動，方便他們的用戶隨時隨地查找產(chǎn)品，以及在線預訂和支付。

除“掌旅通”微店，旅游百事通還在第三方在線平臺開設旗艦店，由渠道統(tǒng)一提供產(chǎn)品在第三方平臺做推廣，由門店來負責處理從平臺來的用戶咨詢和預訂。今年9月旅游百事通與去哪兒網(wǎng)聯(lián)合打造的“去哪兒旅游百事通聯(lián)合旗艦店”就是為門店開啟的第二個在線通道。

旅游百事通在線商城是旅游百事通為門店開設的第三個在線通道。這個在線商城由旅游百事通基于統(tǒng)一產(chǎn)品庫獨立運營，很多營銷活動也經(jīng)常性的在商城上開展，門店通過在線商城為獲取更多的在線客人，擴大了收客通道。

二、擴大渠道參與者的范圍，渠道建設不局限在實體加盟商。

同一品牌下的實體門店在地理分布上是有局限的，不可能無限擴張，但渠道建設的方式只要去創(chuàng)新就還可以有很大的增長空間。

同業(yè)渠道是第一個可以挖掘的渠道。只要你有了很好的產(chǎn)品庫資源，有了一套便捷高效的交易結算系統(tǒng)，便可以去打通產(chǎn)品庫與同業(yè)的通道，讓更多的同業(yè)成為自己的分銷渠道。

對于這種渠道的建設，產(chǎn)品是第一位的，同業(yè)之所以能成為你的分銷渠道，關鍵是看你提供的產(chǎn)品是不是他們需要的，是不是可以增加他們的銷售。

除了同業(yè)外，廣大的旅游從業(yè)人員也可以是一種更加廣闊的分銷渠道。他們每天接觸用戶，從事著旅游產(chǎn)品銷售，如果能夠把他們的專業(yè)知識及人脈資源通過一個平臺與產(chǎn)品結合起來，一定可以成為一個有價值的渠道。這樣的新型渠道在不久的將來一定會出現(xiàn)。

用戶本身就是一個渠道。渠道商每年有巨大的用戶數(shù)，其中有不少用戶在體驗完了好的產(chǎn)品后都樂于分享。只要建立起一個分享并產(chǎn)生受益的技術架構和交易系統(tǒng)，完全可以出現(xiàn)用戶也是銷售員的場景?；ヂ?lián)網(wǎng)使得人們的角色多樣化，把用戶轉化為銷售者應該在不少領域里已經(jīng)有實踐。旅游達人和旅游顧問成為推銷者已經(jīng)開始走向前臺。

互聯(lián)網(wǎng)+實體門店，是打通了實體門店在線上與用戶的互動，提升了門店的銷售和服務效率。而按分享經(jīng)濟的思維，可以成為渠道的遠遠不只是實體門店。新型的雇傭關系，資源與用戶的碎片化聯(lián)通，把這些要素通過技術加以整合，這都會讓旅游渠道的外延得以更加廣泛的拓展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執(zhí)惠旅游專家作者。

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