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傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，旅行社渠道建設(shè)主要是自己開實(shí)體門店或開加盟門店，在所在省的地市縣用開分社作為收客渠道。在這種經(jīng)營模式下，渠道的建設(shè)和管理存在幾方面的問題：

一、門店建設(shè)的成本高，渠道建設(shè)的數(shù)量難以形成規(guī)模。不論是直營店還是加盟店，房租和人工成本都在不同程度的增加。如果全部開成直營，投入的成本必然太大，而且隨后帶來的管理成本也不可小視。

二、門店管理的門檻不低，需要在制度，技術(shù)以及團(tuán)隊(duì)上有充分的基礎(chǔ)。對(duì)于加盟連鎖模式，并非外界看到的只是簡單加盟就可以了。門店為什么要加盟？你能為門店帶來什么價(jià)值？這直接導(dǎo)致了是否有人愿意來加盟。但是從另外一面看，有了門店，就必定要用有效的制度和規(guī)程來運(yùn)營，而且這些規(guī)程還必須用信息系統(tǒng)加以固化，才能讓門店在制定的制度框架下有續(xù)運(yùn)行。

三、單一品牌的門店數(shù)量在地理上是有限的。由于門店布局在地理位置上的限制，不可能在一個(gè)地區(qū)布局太多，這就使得實(shí)體渠道的拓展規(guī)模有“天花板”。

四、渠道規(guī)?；瘜?duì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營和執(zhí)行能力要求高。全國連鎖的渠道，團(tuán)隊(duì)能力非常重要，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要保證在全國范圍內(nèi)對(duì)渠道管理采用同一套體系和標(biāo)準(zhǔn)，要保證在全國統(tǒng)一營銷上發(fā)揮出連鎖渠道的集合效應(yīng)。這并非所有連鎖渠道都能夠做好。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，渠道運(yùn)營商有機(jī)會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，在渠道開設(shè)方式和參與主體上突破傳統(tǒng)思維模式，實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)營的突破。

一、實(shí)現(xiàn)實(shí)體門店的上線，打通線上線下的銷售和服務(wù)。

在B2B2C的渠道模式下，要實(shí)現(xiàn)走上互聯(lián)網(wǎng)，就必須讓中間這個(gè)小B即門店要走到線上。以旅游百事通采用“一次加盟，多個(gè)門店”為例，加盟者除了擁有一家實(shí)體門店外，旅游百事通還為每一個(gè)店鋪的每一個(gè)業(yè)務(wù)員開通了一個(gè)“掌旅通”微店，方便每一位業(yè)務(wù)員運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與他們的用戶保持高效的互動(dòng)，方便他們的用戶隨時(shí)隨地查找產(chǎn)品，以及在線預(yù)訂和支付。

除“掌旅通”微店，旅游百事通還在第三方在線平臺(tái)開設(shè)旗艦店，由渠道統(tǒng)一提供產(chǎn)品在第三方平臺(tái)做推廣，由門店來負(fù)責(zé)處理從平臺(tái)來的用戶咨詢和預(yù)訂。今年9月旅游百事通與去哪兒網(wǎng)聯(lián)合打造的“去哪兒旅游百事通聯(lián)合旗艦店”就是為門店開啟的第二個(gè)在線通道。

旅游百事通在線商城是旅游百事通為門店開設(shè)的第三個(gè)在線通道。這個(gè)在線商城由旅游百事通基于統(tǒng)一產(chǎn)品庫獨(dú)立運(yùn)營，很多營銷活動(dòng)也經(jīng)常性的在商城上開展，門店通過在線商城為獲取更多的在線客人，擴(kuò)大了收客通道。

二、擴(kuò)大渠道參與者的范圍，渠道建設(shè)不局限在實(shí)體加盟商。

同一品牌下的實(shí)體門店在地理分布上是有局限的，不可能無限擴(kuò)張，但渠道建設(shè)的方式只要去創(chuàng)新就還可以有很大的增長空間。

同業(yè)渠道是第一個(gè)可以挖掘的渠道。只要你有了很好的產(chǎn)品庫資源，有了一套便捷高效的交易結(jié)算系統(tǒng)，便可以去打通產(chǎn)品庫與同業(yè)的通道，讓更多的同業(yè)成為自己的分銷渠道。

對(duì)于這種渠道的建設(shè)，產(chǎn)品是第一位的，同業(yè)之所以能成為你的分銷渠道，關(guān)鍵是看你提供的產(chǎn)品是不是他們需要的，是不是可以增加他們的銷售。

除了同業(yè)外，廣大的旅游從業(yè)人員也可以是一種更加廣闊的分銷渠道。他們每天接觸用戶，從事著旅游產(chǎn)品銷售，如果能夠把他們的專業(yè)知識(shí)及人脈資源通過一個(gè)平臺(tái)與產(chǎn)品結(jié)合起來，一定可以成為一個(gè)有價(jià)值的渠道。這樣的新型渠道在不久的將來一定會(huì)出現(xiàn)。

用戶本身就是一個(gè)渠道。渠道商每年有巨大的用戶數(shù)，其中有不少用戶在體驗(yàn)完了好的產(chǎn)品后都樂于分享。只要建立起一個(gè)分享并產(chǎn)生受益的技術(shù)架構(gòu)和交易系統(tǒng)，完全可以出現(xiàn)用戶也是銷售員的場(chǎng)景。互聯(lián)網(wǎng)使得人們的角色多樣化，把用戶轉(zhuǎn)化為銷售者應(yīng)該在不少領(lǐng)域里已經(jīng)有實(shí)踐。旅游達(dá)人和旅游顧問成為推銷者已經(jīng)開始走向前臺(tái)。

互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)體門店，是打通了實(shí)體門店在線上與用戶的互動(dòng)，提升了門店的銷售和服務(wù)效率。而按分享經(jīng)濟(jì)的思維，可以成為渠道的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是實(shí)體門店。新型的雇傭關(guān)系，資源與用戶的碎片化聯(lián)通，把這些要素通過技術(shù)加以整合，這都會(huì)讓旅游渠道的外延得以更加廣泛的拓展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執(zhí)惠旅游專家作者。

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