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感謝執(zhí)惠旅游，感謝劉總（劉照慧），就像同事說的，今天是我2016年第一次站臺，主題又恰恰是我工作這么多年一直解決的供給問題，所以今天跟大家分享一下我們在做供給這個事情過程中的一些思考和方法。

當然我是拋磚引玉，期待后面大師們更精彩的分享。

一個人和一個行業(yè)

介紹一下，我叫張澤，來自去呼呼。

首先我想介紹一個我曾經(jīng)很仇恨的一個人——這個人大家沒有人不認識，他就是魯迅，也叫周樹人，來自紹興。

我特別仇恨他，主要是因為讀書的時候老要背他的文章，但是我和魯迅先生又很像。魯迅是學醫(yī)的，我本科也是學醫(yī)的；不同的是，魯迅先生棄醫(yī)從文，但我棄醫(yī)從事了旅游業(yè)。

在旅游行業(yè)的這些年，我發(fā)現(xiàn)一個道理，那就是踏著前人走過的路是不會走出的像樣的路，所以說世上本沒有路，走的人多了便有了路。

經(jīng)濟型連鎖的供需矛盾

其實，在市場上除了星級酒店和經(jīng)濟酒店，還有一種酒店叫經(jīng)濟型連鎖。雖然在今天這是大家耳熟能詳?shù)拿?，但?000年的時候，幾乎沒有人知道它是干什么的，其實經(jīng)濟型連鎖解決的就是住宿領域供給端的問題。

這里介紹一個背景，在2000年左右，商務人士出差基本上都住星級酒店，或者住中國本土的中檔酒店；但是這時候，就會出現(xiàn)一些問題，例如星級酒店有很多東西不夠標準化，這就讓客人無法產(chǎn)生信任。而沒有信任的情況下，客人是不敢入住的。

于是市場上出現(xiàn)了經(jīng)濟型連鎖酒店，連鎖品牌，標準化產(chǎn)品，加上價格經(jīng)濟，滿足了中小型的商務客人需求。但是今天的市場上我們經(jīng)濟型連鎖酒店還能提供這樣的產(chǎn)品嗎？

隨著物業(yè)的增長，水電費的增長，我們的經(jīng)濟型連鎖酒店的價格標準也開始增長，然而我們的中小型商務客人的需求卻沒有變化，還是需要最初的經(jīng)濟型產(chǎn)品。

那么請大家好好去思考一下，我們不能提供這樣的產(chǎn)品，難道應該把原因嫁接到消費者身上？

傳統(tǒng)住宿行業(yè)的創(chuàng)與變

在整個的住宿行業(yè)，除了酒店、標準酒店，還有非標準住宿。

為了解決標準住宿無法滿足的客戶需求，讓消費者擁有一個衛(wèi)生和安全有保障的低價住宿產(chǎn)品，所以我們做了一個新的品牌“去呼呼”。在供給市場提供給客戶足夠個性化，足夠有特色的產(chǎn)品。

但是我在這里有一句話想送給創(chuàng)業(yè)們，如果你想開辟一個新的領域，沿著老路走，是不可行，這就是說你要懂得創(chuàng)新和變化。

1.傳統(tǒng)行業(yè)的木桶原理正確與否？

首先請大家思考一個問題，傳統(tǒng)行業(yè)的木桶理論到底對不對？

當然，不只是旅游行業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以及新興的手機移動行業(yè)，在這些行業(yè)。傳統(tǒng)的木桶理論還行得通嗎？

舉個例子，諾基亞曾經(jīng)是所有人最喜歡的一款手機，但是卻被市場淘汰了。諾基亞一直堅定的走在做一款好手機的路上，如果沒有蘋果的出現(xiàn)，把通訊工具變成一個娛樂工具，相信諾基亞在今天的市場上依舊很牛。

諾基亞的CEO史蒂芬·埃洛普在最后一天的時候說“我們并沒有做錯什么，但是我們輸了”，諾基亞的幾位高管潸然淚下。諾基亞的眼淚表明，這個時代殘酷的地方就是即使你并沒有做錯什么，也并不能保證你就一定能得到勝利，這個時代需要的是不斷地創(chuàng)新，不停地進取。

同樣，在住宿行業(yè)，創(chuàng)新也是需要考慮的問題。

有一個段子問：“什么時候發(fā)生的意外最意外？”有個網(wǎng)友回答：“一條魚打死它，它也不會相信它是在水里被車撞死的?！?/p>

我們來思考這個段子，一條魚在水里不一定是被大魚吃掉，也有可能是被寶馬車撞死。那么反過來想，關于傳統(tǒng)的木桶理論，我們真的把木桶的每個木板都做長，就可以了嗎？我們就真的能夠長久地安穩(wěn)下去，不會滅亡嗎？

大家可以好好地思考、回顧一下酒店行業(yè)的歷史。

2.傳統(tǒng)住宿行業(yè)的供給變化

今年開年的時候有一句話反反復復在各大媒體、在各個分享的圈子里面被提到，“2016年是經(jīng)濟最困難的一年，大家要準備過苦日子了?！?/p>

其實大家都知道這個話從2013年開始一直在講，但是在李克強總理的講話里面，我們應該注意的是在今年提出的5個任務。因為其中第二點很重要，去庫存。去庫存，也就是我們增加供給方提供量的事情。

1908年，Hotel statler在布法羅市開出來世界上第一家酒店。1919年，康拉德·希爾頓收購了第一家酒店。根據(jù)2013年全球酒店行業(yè)的排名，第一是洲際，第二是希爾頓，第三是萬豪；2014年第一是希爾頓。2015年又發(fā)生了什么變化？

2015年萬豪因為收購位居第一，第二是收購鉑濤酒店之后的錦江集團，第三名是洲際；傳統(tǒng)的酒店行業(yè)經(jīng)過五六十年的發(fā)展達到了這樣的水平。

但是在整個全球范圍內(nèi)講住宿行業(yè)，提到最多的卻是Airbnb。根據(jù)新的融資計劃書數(shù)據(jù)，Airbnb目前整個的房間數(shù)量超過了200萬間，已經(jīng)遠遠大于經(jīng)過50年發(fā)展的傳統(tǒng)酒店行業(yè)，位于第一。

2015年國家旅游研究院把酒店改成了住宿行業(yè)，大家可以發(fā)展，整個非標住宿在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是洪流不可逆轉。

3.傳統(tǒng)住宿行業(yè)面臨的需求變化

通過上面的排名變化，我們可以看到住宿行業(yè)正發(fā)生巨大的變化；同時消費者的需求發(fā)生了變化，但是傳統(tǒng)的酒店住宿還能滿足消費者的需求嗎 ?

我們?nèi)タ?002年左右，消費者的需求是什么？他需要的是一個好床，一個好的淋浴，一個好的早餐。那么今天出行的消費者還是需要這樣的產(chǎn)品嗎？

先來看我們消費者群體，根據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，整個出行入住中頻次最高的是個性化的90后消費人群，雖然商務人群也有很高的頻次，但是已經(jīng)不能跟90后相比了。

另外，在傳統(tǒng)的家庭結構中最多的是“2+1模式”，即兩個大人，一個孩子。但是今天呢？越來越多的是“421模式”，即夫妻兩個帶一個孩子，上面有4個老人。而旅游出行經(jīng)常出現(xiàn)的是“221模式”，即夫妻兩個帶一個孩子一對老人。二胎政策出現(xiàn)之后，真正生二孩的族群是哪個族群？其實是70后，你們仔細觀察一下，就會發(fā)現(xiàn)70后人群大部分非常迅速地擁有了二孩。

在這樣的市場消費需求下，我們來看提供出行住宿的酒店行業(yè)。

以上海為例，整個上海如果搜索的話酒店，大概有1萬多家酒店，但是如果在關鍵詞里加上家庭，這個數(shù)量就少的可憐了，只有10%左右。這說明，當消費者的需求發(fā)生變化時候，我們的供給端，也就是住宿行業(yè)的酒店方，提供的產(chǎn)品并沒有隨著消費需求變化而變化。

以家庭結構中最多的“421模式”舉例，這樣的家庭出行至少需要3間以上住宿房間。但是即便是五星級酒店，這樣的3間房也經(jīng)常是會被安排到不同的樓層，但是對消費者而言，這個時候老人孩子都在，都需要被照顧，不同的樓層房間明顯不能滿足他的需求。

那么這種情況下，傳統(tǒng)的酒店提供方提供的產(chǎn)品真的是消費者需要的產(chǎn)品嗎？

所以不可避免地，我們的供給方是一定需要進行一些變化和創(chuàng)新。

那么變化會發(fā)生在什么樣的領域呢？今天我提出的是非標準住宿領域，但不一定是正確，希望后來有人能提出標準住宿領域的變化和創(chuàng)新。

4.傳統(tǒng)住宿行業(yè)的創(chuàng)與變

中國的酒店行業(yè)，從改革開放以后到今天，我們可以看到整個行業(yè)為了滿足消費者的需求經(jīng)歷了若干的變化。

但是我們縱觀整個酒店行業(yè)的發(fā)展歷史，最早的時候變化并不一定是滿足消費者，而是為了滿足達官貴人。

但是隨著時代的變化，這個行業(yè)發(fā)生了變化。伴隨著變化出現(xiàn)了非標準住宿，那么非標準住宿有哪些類型呢？

首先是客棧民宿，最常出現(xiàn)的是旅游目的地，例如三亞、廈門、麗江等。

其次是精品酒店，出現(xiàn)在一線二線城市，滿足追求特色和享受需求的消費者。

最后其他的特色行業(yè)，例如房車營地。

所以說，在消費者需求越來越個性化的今天，更多人會因為特殊需求，選擇非標住宿。

非住宿領域的創(chuàng)與變

1.非住宿領域的市場空間和現(xiàn)狀

2015年6月份國務院頒布了生產(chǎn)服務行業(yè)的指導意見，在接下來的11月份頒發(fā)了《關于加快發(fā)展生活性服務業(yè)促進消費結構升級的指導意見》，其中點名“積極發(fā)展客棧民宿、短租公寓、長租公寓”。明確規(guī)定把民宿、非標準住宿定為生活類，也就說現(xiàn)在酒店業(yè)已經(jīng)不是旅游住宿業(yè)的全部了。

2015年中國的旅游人數(shù)是40億。中國農(nóng)村可以提供的非標住宿房間是5040萬。這個數(shù)的來歷是：中國有252萬個村子，而每個村子提供20個房間，兩者之積。而中國現(xiàn)在的城市提供出來的房間數(shù)是6540萬，這個是存量房的概念，是國家電網(wǎng)的統(tǒng)計，表示這個房間電表已經(jīng)開通，但是它的讀數(shù)為0。

以上這些房間屬于個人用戶，而當這兩個數(shù)字加起來是11000多萬套房，乘以360天，那么全年可供給房源是400億左右，而中國2015年有40億的出行人口，40億對應400億，這個數(shù)字明顯是不匹配的。

但是真正用這400億的房間了嗎？我們?nèi)绾握嬲闷饋恚咳绾伟阉_發(fā)出來去提供給這些需要的消費者去入??？

這才是我們關注的事情，其實這也說明未來的中國非標住宿將迎來一個爆發(fā)期。

在當傳統(tǒng)的酒店行業(yè)已經(jīng)不能滿足住宿行業(yè)需求的時候，非標準住宿行業(yè)出現(xiàn)了；但是面對消費者日新月異的個性化需求，無論是標準住宿，還是非標準住宿其實都必須面臨一些創(chuàng)新。那么這些創(chuàng)新在哪里呢？而非標住宿和標準化住宿有一個典型的差異，那就是非標住宿的房源很分散。那么該如何在房源分散的現(xiàn)狀下，對非標準住宿進行創(chuàng)新呢？

必須提到非標住宿的幾個特點：除了房源分散，還有缺少很好的預訂平臺，好房間很難找到，以及經(jīng)營主體的多元化。

也就是說非標住宿領域的創(chuàng)新，必須是基于這些特點之上。

2.非住宿領域的創(chuàng)是智能化

我們就以經(jīng)營主體為例，其實很多非標住宿的客棧民宿，在放棄紙筆記錄房源后，更多是用Excel，因為用不起系統(tǒng)的。因為每一個PMS系統(tǒng)都必須有足夠多的人進行足夠長時間的培訓才能熟練的使用這套系統(tǒng)。

那么在非標住宿行業(yè)，如何讓消費者選擇的安心和放心，經(jīng)營主便捷省時省力呢？靠人力嗎？這不一定是明智的選擇。

然而在傳統(tǒng)的酒店行業(yè)，這個不一定明智的選擇是一直被踐行的，例如洲際酒店有超過71萬間的房，有16萬人服務；希爾頓有超過71萬間房，差不多16萬人服務。

但是我們來看Airbnb，它擁有200萬以上的房，卻只有1600人服務。那么它是怎么做到的呢？是智能化。

大家仔細去比較，會發(fā)現(xiàn)在今天這個世界上，只要你有足夠多的創(chuàng)新，通過這個創(chuàng)新你就可以大幅度的降低成本實現(xiàn)更好的服務。

用什么樣的東西去實現(xiàn)呢？

輕資本化和智能化，而且這兩者是分不開的。因為一切不以提高消費者體驗，提供工作效率降低運營成本的的智能化都是耍流氓。

3.非住宿領域的變是人性化

那么大家會好奇，非標準住宿領域，如何實現(xiàn)智能化呢？

首先我們必須明白智能化的前提是人性化，從消費者的角度出發(fā)，考慮一個人在住前、住中都要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)，怎么做到人性化。

其實智能酒店在中國被提了不下5年的時間，但是現(xiàn)實實踐是什么呢？是以消費者不能使用為前提的智能化。

比如早期的精品酒店，以及后來的五星級酒店，很多增加了一個功能叫一鍵全關?？墒悄兀淖饔脤嵲谧屓吮罎?。我在北京經(jīng)常住星級酒店，常常是按了這個一鍵全關的按紐，在整個房間里面還有3個臺燈的燈是沒有關的。

而很多時候，我不知道這個一鍵開關的按鈕在哪里，市面上臺燈的開關有無數(shù)種，所以說做這件事絕對是考驗智商的事情。更神奇的是，還有一家酒店的一鍵全關是思考題，因為我始終關不掉，我就去問了酒店人員，他告訴我說，你要去思考一下，現(xiàn)在世界上哪個城市是在黑夜中，我覺得這太崩潰了，住個酒店關個燈還要勞心費腦。

所以說在傳統(tǒng)的很多行業(yè)里，所謂的智能化其實是讓消費者覺得越來越困難。

例如相機，最初傻瓜機普及起來，然后是單反，可是現(xiàn)在呢？單反逐漸被手機替代了，因為手機可以拍出來消費者想要的效果。那么我們今天用的手機真的只是一個手機嗎？在很多女孩子手里，今天用的手機已經(jīng)不光是通訊工具，他還是照相機，是美顏照相機，雖然拍出來沒有一個是真人兒。

那這個是不是消費者需求呢？真的是。

同樣，在住宿領域，我們供給方該如何去滿足消費者的需求？而在非標準住宿領域，如何解決控制房間二房東的需求？這些都是我們供給方應該思考的問題，并不是腦洞大開，只是行業(yè)缺少整合。當有一天我們做出了住宿行業(yè)的“蘋果”，那么住宿就會變得更加智慧，更加智能化，人性化。

我的演講就到這里，謝謝大家。

*  演講：張澤，去呼呼創(chuàng)始人。整理：四夕。

* 去呼呼，國內(nèi)非標準住宿概念最早的倡導者，致力于整合非標準住宿市場的供求資源，打造全方位的非標準住宿預訂平臺，為非標準住宿經(jīng)營者提供一體化的解決方案。通過自主研發(fā)的智能門鎖及管家系統(tǒng)，為非標準住宿業(yè)主提供最簡便的管理工具，包括房態(tài)、訂單、渠道、收益管理等。去呼呼智能門鎖目前已覆蓋全國160個城市，超過25萬間房。

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