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在拜訪途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德之前，就聽說了很多有關(guān)他的“江湖傳聞”。比如：作為CEO的他竟然沒有單獨的辦公室，平時在會議室辦公；再比如：他對下屬說話很客氣，沒架子，從70后到90后的下屬都直呼他“老于”。而當記者真的坐在位于南京徐莊軟件園的途?？偛繒h室里與于敦德面對面時，眼前這個30出頭、體型略瘦、戴著一副眼鏡的典型工科男，比傳聞中看起來更具有親和力。即使面對記者一再的“逼人”追問，他也說話客氣，思維縝密，行業(yè)的每個敏感問題都一一應(yīng)答。

如果行走在大學(xué)校園里，說于敦德是在校學(xué)生也毫無違和感。但他的事跡卻不一般：25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；30歲，公司年銷售額達12億元；33歲，公司在納斯達克掛牌上市……這個看似貌不驚人的工科男，肩上扛著的是“讓旅游更簡單”的使命，心中揣著的是向旅游入口、世界級公司邁進的愿景?！拔磥?，我們將加強品牌投入、加強區(qū)域覆蓋、加強產(chǎn)品豐富度，加強無線APP系統(tǒng)，加強戰(zhàn)略合作?！庇诙氐聦θ绾螌崿F(xiàn)途牛的愿景已是成竹在胸。

25歲創(chuàng)辦途牛網(wǎng)      

要說于敦德的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，和當下很多創(chuàng)業(yè)的80后、90后非常相似：在大學(xué)校園里找到志同道合的伙伴，畢業(yè)后開始幾番創(chuàng)業(yè)摸索，最后找準一個方向，一頭扎了進去。     

2001年，在東南大學(xué)頗具民國風(fēng)情的校園里，數(shù)學(xué)系的于敦德和金融系的嚴海鋒，都參與到東南大學(xué)的校園門戶網(wǎng)站——“先聲網(wǎng)”的運營當中。在先聲網(wǎng)的合作，成為這兩個喜歡互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在大學(xué)時代最難忘的社團活動經(jīng)歷?！霸谛Ｆ陂g我們就愛折騰，也創(chuàng)過業(yè)，做軟件、代理產(chǎn)品，都失敗了。但那段經(jīng)歷非常珍貴，學(xué)到了很多東西?！庇诙氐绿寡?。

畢業(yè)之后，于敦德先后參與創(chuàng)辦了五家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，但在每家公司都呆了不到一年。2004年，23歲的于敦德加入當時僅有六七個人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)，擔任技術(shù)總監(jiān)，負責產(chǎn)品和技術(shù)，親身見證了Web2.0的崛起。一年后，于敦德與嚴海鋒再度“會師”于另一個初創(chuàng)型公司育兒網(wǎng)。這些經(jīng)歷讓于敦德意識到“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈。”與之相比，垂直性網(wǎng)站若好好經(jīng)營，比較容易有所作為。   

“在校期間，我的專業(yè)是數(shù)學(xué)。畢業(yè)初期一直從事工程師、軟件、技術(shù)方面的工作，最后走上了旅游行業(yè)創(chuàng)業(yè)之旅完全純屬偶然。不過，因為早年在先聲網(wǎng)、育兒網(wǎng)以及博客中國等公司的工作經(jīng)歷一直與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合，加上自身非常喜歡旅游，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)立途牛這樣一個在線旅游平臺也是順理成章?！庇诙氐抡f。2006年10月，于敦德、嚴海鋒等幾個創(chuàng)業(yè)合作伙伴籌集了大約100萬的啟動資金，在南京總統(tǒng)府附近租了一個幾十平方米的小房間，于敦德參與創(chuàng)辦的第5家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司——途牛旅游網(wǎng)就這樣開張了?！白畛醯?萬多個景點都是那時一個一個手工添加進去的，那時就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”于敦德回憶道。此時，擔任公司CEO的于敦德才剛滿25周歲，從那個時候起，他就不喜歡員工稱他“于總”，卻樂于大家叫他“老于”。

10年時間過去了，現(xiàn)在我們看到的途牛，互聯(lián)網(wǎng)旅游帝國已顯雛形，但途牛的所有員工依然是叫兩位老總“老于”和“鋒鋒”。在企業(yè)發(fā)展過程中，鋒鋒負責“踩油門”，老于負責“踩剎車”。一位員工直言：“老于平時對我們說話，比我們還客氣！”

堅持專注在線休閑游     

途牛創(chuàng)立最初一年主要做分享社區(qū)，內(nèi)容為王。隨后2007年初，啟動資金快用完了，途牛面臨抉擇。一是繼續(xù)做分享網(wǎng)站，把流量做大，吸附廣告；二是改做交易平臺。于敦德選擇了后者，直接賣產(chǎn)品。

回憶起9年前途牛商業(yè)方向的決策，于敦德深感欣慰，這群習(xí)慣了在計算機前做互聯(lián)網(wǎng)的人，進行了痛苦的自我轉(zhuǎn)型后選對了方向：專注休閑旅游，不碰機票酒店，只做零售不碰批發(fā)。而在商業(yè)模式上，則從社區(qū)轉(zhuǎn)向平臺，最后確定把途牛做成采購+服務(wù)的“在線旅行社”。

“如果當初選的是另外一條路，肯定沒有現(xiàn)在發(fā)展的好”，于敦德平靜地分析，“所以我覺得我們在創(chuàng)業(yè)初期做的幾個決定還都是比較正確的，可以說奠定了我們現(xiàn)在發(fā)展的基礎(chǔ)。比如我們第一個判斷定下來的‘讓旅游更簡單’的使命，后來我們一直在堅持；我們也沒去做以出差為目的的商旅，雖然后來我們也碰到很多的誘惑和挑戰(zhàn)，但我們都一一堅持下來了；包括在我們看來，旅游行業(yè)一定會發(fā)展得越來越成熟，到時候一定會像其他行業(yè)一樣，零售和生產(chǎn)會分得很開，所以途牛要一直專注在零售上面，以開放的合作來保證產(chǎn)品的競爭力。這些在初創(chuàng)時期的決策，是我們現(xiàn)在跟同行相比差異化的關(guān)鍵。”

選對了創(chuàng)業(yè)方向，并不等于創(chuàng)業(yè)之路會一馬平川。于敦德笑言：“這就像玩游戲打怪獸，不斷積累經(jīng)驗值打怪進級。”于敦德口中所說的“怪獸”，其實就是創(chuàng)業(yè)中遇到的各種困難?！皠?chuàng)業(yè)初期很痛苦，機票、地接等各種事情如何妥善對接，可以說我都是一無所知，但這一切都激勵著我一定要做得更好?！?008年，于敦德碰到了途牛上路后最大的“門檻”——公司賬上余額只有幾十萬，而月成本開銷就要有二三十萬。那一年，國際金融形勢非常不好，于敦德和他的創(chuàng)業(yè)伙伴天天都去拜訪風(fēng)險投資人，但大多投資機構(gòu)都捂緊了口袋不肯輕易掏錢?！爱敃r壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了。不過，當時公司業(yè)務(wù)正以三倍速度增長，大家誰也沒有產(chǎn)生離開公司的念頭。我們都告訴自己，堅持，挺過去就是勝利?！庇诙氐抡f。

專注和堅持，這兩個關(guān)鍵詞一直伴隨著于敦德和途牛的成長。如今，已是年輕人創(chuàng)業(yè)偶像的老于，在被問到互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)的幾個關(guān)鍵點是什么時，在自己的微博上依然回答道：1、專注、堅持。要有一個長期目標，堅持不懈地朝那個長期目標努力奮斗；2、遠見。不要看當前的行業(yè)狀態(tài)。當前的狀態(tài)只代表著現(xiàn)在的時間，創(chuàng)業(yè)肯定是瞄準未來五到十年長期的市場變化，會有什么樣的趨勢，并且能夠順應(yīng)這樣地趨勢，這就相當于站在了風(fēng)口浪尖。

品牌倔強而快速地成長

整個采訪中，于敦德一直很自信和淡定。直到記者提到途牛2015年被各大傳統(tǒng)旅行社聯(lián)合抵制的往事，他微笑著說：“這個當時我不太理解，但是后來也慢慢理解了。大家會有擔心自己的業(yè)務(wù)受到影響，擔心我們的直采影響到大家的采購，擔心影響到我們的合作，但是實際上沒有。我是理解大家的擔心的?！睋?jù)了解，2015年途牛直采的比例不斷提升，到2015年11月，途牛直采比例已達到三分之一，但于此同時，途牛千萬級的供應(yīng)商數(shù)量已從20個增長至152個，5000萬級的供應(yīng)商從2014年的8個增加為2015年的26個，億級供應(yīng)商從2012年的1個到2015年已有11個。“現(xiàn)在，我們通過行動來證明了。途牛的直采不但沒有影響到我們和現(xiàn)有合作伙伴的合作，和途牛簽約的供應(yīng)商還在快速增長”，于敦德表示，“其實自營直采產(chǎn)品是為了彌補供應(yīng)商產(chǎn)品的不足，傳統(tǒng)供應(yīng)商提供的自由行產(chǎn)品很少，我們相信未來客戶的需求一定是多元化的，并不是途牛一家直采就可以滿足的，一定需要多元化的采購。途牛是一個旅游零售商，隨著途牛出發(fā)地、目的地擴展的深入，相信會有更多合作伙伴加入途牛的供應(yīng)商體系?！?/p>

而當記者提到在復(fù)雜的打包旅游產(chǎn)品中，因為涉及到太多的吃、住、行、游、購、娛等元素，如何保證用戶體驗時，于敦德對此充滿自信：“每天，專門負責客戶反饋的工作人員會把各個渠道上關(guān)于途牛的全部投訴匯總在我這里，途牛還有一個專供售后部門用來處理客戶需求和投訴反饋的客戶服務(wù)郵箱，這些我每天都會看，從創(chuàng)業(yè)一直到現(xiàn)在。如果客戶知道我們花了很多心血在服務(wù)和品牌上，就會知道我們不會輕易去做損害品牌的事情，而是會努力提供更好的服務(wù)。”于敦德認為，品牌是無形資產(chǎn)，而OTA的競爭重點已不再是價格，而是服務(wù)、品牌以及創(chuàng)新能力?！皟r格戰(zhàn)不產(chǎn)生價值，沒有沉淀東西，途牛會把更多的資金放在提高核心競爭力上面。接下來，滿足于客戶需求的服務(wù)仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重?！庇诙氐抡f。

2015年，途牛繼續(xù)圍繞品牌大力投入，品牌知名度與美譽度獲得不斷提升，途牛廣告全國認知率近65%。這一年，途牛涉足跨界品牌營銷，合作熱門綜藝節(jié)目包括第四季《中國好聲音》《花兒與少年》《花樣姐姐》《最強大腦》《非誠勿擾》等。此外，途牛還成立途牛影視傳媒有限公司，邀請著名音樂人周杰倫與林志穎共同代言，首創(chuàng)國內(nèi)在線旅游行業(yè)雙代言人模式，并啟用新LOGO，完成品牌全新升級。

“建立品牌的成本越來越高，在品牌投入上先行一步使得途牛相對于后來者節(jié)省了巨額投入，并且更有效地建立了專注于休閑旅游的途牛品牌認知”，于敦德表示，“未來，途牛將繼續(xù)圍繞品牌做長期投資，并逐步推出一系列產(chǎn)品品牌，打造更豐富、個性化、高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品矩陣，滿足細分人群的差異化需求。”而面對記者提出途牛一直處于虧損狀態(tài)的質(zhì)疑，于敦德很坦白地說：“互聯(lián)網(wǎng)公司很多是在虧損，但虧損與虧損是不一樣的，有的錢全部耗在價格補貼上，沒有產(chǎn)業(yè)鏈深度，沒有長期投資，賣一單虧多少錢，非常直接，但是我們的錢是花在長期投資上的包括品牌、線下服務(wù)中心，IT系統(tǒng)等，這些都是長期投資，并不是投了馬上就能看到效果?！?/p>

用開放的心態(tài)來發(fā)展  

2015年，途牛除了在拓展市場份額方面交了一份漂亮的“成績單”，在資本和戰(zhàn)略資源整合方面的動作也讓人關(guān)注?！百Y本市場對我們的認可，給我們創(chuàng)造了一個非常好的外部發(fā)展環(huán)境。2015年，通過京東領(lǐng)投及海航旅游的戰(zhàn)略投資，途?？傆嫬@得了10億美元的戰(zhàn)略投資，同時獲得了京東龐大的流量優(yōu)勢以及海航旅游的大交通優(yōu)勢。這些資本的加持，使得途牛能夠以更開放的心態(tài)來發(fā)展?！庇诙氐抡f。

全面布局互聯(lián)網(wǎng)金融就是途牛“心態(tài)開放”的體現(xiàn)。于敦德認為“旅游+互聯(lián)網(wǎng)+金融”是OTA未來發(fā)展方向，“房子、車子可以分期付款，旅游也可以。鼓勵年輕人多出去走走，‘沒看過世界，哪來的世界觀’，不能等到老了，想看世界的時候卻走不動了。年輕人沒錢，不能給家里人要，可以自己分期，這個方法對年輕人開闊眼界是有好處的”，于敦德說，“‘首付出發(fā)’是途牛新上線的自營消費分期產(chǎn)品，產(chǎn)品已覆蓋日韓、東南亞、歐美、澳新等全球熱門旅游目的地。自2015年8月推出以來，截至年底，超過136萬的途牛網(wǎng)老客戶用戶獲得授信額度，授信總額度達到82億元，產(chǎn)品壞賬率為零。”供應(yīng)鏈金融方面，途牛2015年為合作伙伴提供信用融資已經(jīng)超過25億元。于敦德還表示：“2016年途牛將上線融資租賃業(yè)務(wù)，如批量和汽車經(jīng)銷商購買汽車，再通過租賃的方式提供給合作伙伴，付清租金后即能轉(zhuǎn)讓車輛所有權(quán)?！?/p>

不僅公司的心態(tài)越來越開放，作為企業(yè)引航人的于敦德個人同樣如此。2016年5月底，于敦德用個人的名義開了一個微信訂閱號，時不時地發(fā)一些原創(chuàng)文章，來分享自己的觀點。當被問及是否是自己親自操刀時，于敦德非常豪爽地說：“當然啦！從寫文章，到找圖配圖，再到對外發(fā)布的整個過程，都是自己親自完成的?！?/p>

采訪的最后，當記者問及“您腦海中未來的途牛是什么樣子的”時，于敦德非常清晰地、不假思索地回答道：“對途牛的客戶來說，途牛的使命始終是‘讓旅游更簡單’。而對公司本身來說，途牛的理想，則是‘做旅游的入口，世界級的公司’?！辈稍L結(jié)束后，于敦德和記者客氣道別后匆匆奔赴另一個會議，當時已經(jīng)是晚上8點。