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各位掌柜好：

春天到了，最近一些掌柜朋友慵懶的心思也開始活動起來，在琢磨如何改進(jìn)經(jīng)營、擴(kuò)大規(guī)模等。因為知道我們看的案例多，請我從行業(yè)的角度給些建議。所以，結(jié)合云掌柜的規(guī)劃寫下一些文字，希望能對大家略有幫助。

［先說說大環(huán)境］

一個行業(yè)能否掙錢主要看供求關(guān)系，而一個商家在行業(yè)中的相對盈利能力則取決于它的相對競爭力。在供不應(yīng)求的行業(yè)里，商家打打醬油都能盆滿缽滿，但在供過于求的行業(yè)里，商家必須做精做強(qiáng)才能有所斬獲。

那客棧行業(yè)究竟是供不應(yīng)求還是供過于求呢？表面上看，咱們國家每年的旅游人數(shù)都在創(chuàng)新高，年增長率在15%～20%之間，于是容易得出客棧市場供不應(yīng)求的武斷結(jié)論。但仔細(xì)去看，幾乎所有地方都在發(fā)展周末旅游經(jīng)濟(jì)，很多景色好一些的地方在建客棧群落。我猜想，全國供給的年增長率肯定超過20%，在局部地區(qū)甚至超過40%。這些新增的供給，將分流當(dāng)前客棧的客人。

以麗江為例，束河古鎮(zhèn)的新客棧就會分流大研古城的游客，所以游客雖然一年年增多，但客棧的入住率卻可能降低。還有很多古城的周圍在不停地擴(kuò)建，新的客棧就像韭菜一樣刷刷地長出來，這也必然分流一些客人。隨著交通系統(tǒng)越來越發(fā)達(dá)，全國到哪里都很便捷，于是，浙江客棧的增加甚至?xí)至髟颇系挠慰汀?/p>

另外，大家都看見了，連鎖酒店集團(tuán)目前也在往非標(biāo)住宿發(fā)力。如家在推“云上四季”，據(jù)說漢庭也有所動作，相信鉑濤也不會甘于人后?？蜅！⒐⑹欠菢?biāo)住宿的橋頭堡，比起家庭房來說，它們的經(jīng)營更加專業(yè)，服務(wù)水平也更加可控。所以，連鎖巨頭基本上都會從這里搶灘登陸。

總的來說，未來幾年，除了個別地區(qū)由于市場剛打開可能還有短期的紅利，整個客棧行業(yè)的競爭會日趨激烈。

說得這么嚇人，那是不是就得趕緊收攤跑路了呢？這倒不見得。在激烈競爭的洗牌里，受影響最大的是不善經(jīng)營的客棧，那些只是依靠位置和設(shè)施的、粗放型經(jīng)營的客棧將陷入同質(zhì)化競爭，要么陷入價格戰(zhàn)，要么陷入軍備戰(zhàn)；而那些獨(dú)具特色的、精細(xì)化經(jīng)營的客棧反而能脫穎而出，因此受益。所以，正確的答案是做精做強(qiáng)，有興趣、有余力的優(yōu)質(zhì)客棧甚至可以趁機(jī)適度的以連鎖方式擴(kuò)張。

如何做精做強(qiáng)呢？除了基本的產(chǎn)品和服務(wù)要做好之外，我覺得有兩件事情要重視：1. 通過互聯(lián)網(wǎng)把經(jīng)營做精細(xì)；2. 通過人文特色樹立防護(hù)墻。關(guān)于人文防護(hù)墻，我曾經(jīng)做過一個分享《文化為骨，場景為膚》，這里就不多講了。那么，講講互聯(lián)網(wǎng)吧。

［輸?shù)艋ヂ?lián)網(wǎng)必將輸給時代］

這些年，互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)的影響可謂摧枯拉朽、勢如破竹。但總有一些人固步自封、抱殘守缺，最后被時代淘汰。從某種意思上說，他們不是輸給了競爭對手，而是輸給了這個時代。

若干年前，企業(yè)的會計都是記手賬（別誤會啊，不是用手機(jī)記賬，而是用筆和本子手寫記賬）。后來推行“會計電算化”，當(dāng)時有很多質(zhì)疑的聲音，現(xiàn)在看看周圍，那些質(zhì)疑的人、那些無法進(jìn)化的企業(yè)，都已經(jīng)銷聲匿跡了。

若干年前，即便是跨國企業(yè)的部門之間傳遞文檔時也得用紙質(zhì)文件，公司里得有很多打印機(jī)，甚至每個部門得配一個負(fù)責(zé)分發(fā)文件的“文員”。今天，你能夠想象一個不懂使用電子郵件的企業(yè)嗎？

按照《奇點(diǎn)臨近》的觀點(diǎn)，各種科技對世界的影響是疊加的，所以世界的變化趨勢不是勻速而是加速。世界變化如此之快，如果不緊緊把握住互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，未來憑什么不被淘汰呢？

那么，談到互聯(lián)網(wǎng)，咱們究竟能做些什么？是和一些預(yù)訂網(wǎng)站合作就夠了嗎？

遠(yuǎn)不止于此。

［數(shù)據(jù)云化］

科技預(yù)言學(xué)家凱文凱利曾預(yù)言未來的四大趨勢，其中之一就是“數(shù)據(jù)云化”，這正是云掌柜在努力推進(jìn)的。

作為一家專注于為客棧服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，過去的三年，我們一直在幫助客棧用互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)經(jīng)營管理，從紙筆管理升級到電腦、手機(jī)、Pad管理。使用云掌柜的客棧，經(jīng)營能更加精細(xì)、規(guī)范，給客人的服務(wù)也能更好更貼心。

到現(xiàn)在，每天大約有10萬客人入住在云掌柜系統(tǒng)管理的客房里。很多掌柜告訴我們，已經(jīng)無法想象自己幾年前沒用云掌柜時是怎么做經(jīng)營管理的了。

今年，我們還將繼續(xù)用互聯(lián)網(wǎng)幫助客棧做精做強(qiáng)，重點(diǎn)會做三件事。

［全網(wǎng)銷售］

首先，幫助客棧實現(xiàn)全網(wǎng)銷售。我們會把云掌柜管理的客房，對接到所有的在線預(yù)訂渠道，開放技術(shù)接口，讓所有的網(wǎng)站、App都能預(yù)訂。

通過云技術(shù)，客棧完全不用擔(dān)心發(fā)生超售，也根本不會增加信息維護(hù)的工作量；對消費(fèi)者來說，由于數(shù)據(jù)實時共享，所見即所得，所以只要能訂就一定有房，不會再有到店無房的囧事；對于眾多的長尾小網(wǎng)站來說，我們將幫助你和巨頭站到同一起跑線上，巨頭上能訂到的，你也能訂到，就看你有沒有獲取客流的本領(lǐng)了。（想和云掌柜對接的中小網(wǎng)站、App們，歡迎留言或給我的公眾號發(fā)消息。）

［智慧定價］

其次，我們將基于大數(shù)據(jù)推出“智慧定價”，幫助客棧提高收益?，F(xiàn)在客棧的定價基本上靠拍腦袋，實際上，運(yùn)用客棧的經(jīng)營數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的預(yù)訂行情數(shù)據(jù)，把歷史數(shù)據(jù)、實時數(shù)據(jù)、預(yù)測數(shù)據(jù)結(jié)合起來，技術(shù)上做到智慧定價并不困難。未來甚至有機(jī)會與機(jī)票和火車票預(yù)訂的實時數(shù)據(jù)結(jié)合，提供更加有價值的預(yù)測及建議。

我曾經(jīng)和一位數(shù)據(jù)領(lǐng)域的資深人士討論此事，他甚至認(rèn)為，在當(dāng)前客棧的粗放式定價基礎(chǔ)上，智慧定價能讓整體收益至少提高20%。

［客棧金融］

最后，我們還將推進(jìn)客棧金融。去年，我們和一些資金方合作，幫助兩家優(yōu)質(zhì)的合作客棧解決了資金需求，為每家引入數(shù)百萬資金。效果遠(yuǎn)超出預(yù)期，客棧和資金方都很滿意。

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是數(shù)據(jù)，關(guān)鍵點(diǎn)在于通過數(shù)據(jù)對風(fēng)險進(jìn)行更加準(zhǔn)確的評估和控制，這一點(diǎn)正好是云掌柜擅長的。

作為云掌柜的活躍用戶，很多優(yōu)質(zhì)客棧的經(jīng)營數(shù)據(jù)都如實地記錄在云掌柜里，當(dāng)客棧和資金方達(dá)成合作意向之后，我們可以作為第三方來提供真實有效的經(jīng)營數(shù)據(jù)征信，幫助雙方達(dá)成交易。在經(jīng)營數(shù)據(jù)里，最有價值的將是全網(wǎng)銷售的交易數(shù)據(jù)，和客棧自己手動錄入的訂單數(shù)據(jù)相比，這些數(shù)據(jù)更加客觀和有說服力。

以上三件事情，都是在用互聯(lián)網(wǎng)幫助大家做精做強(qiáng)，都和客棧的收入直接相關(guān)。今年我們的目標(biāo)是：幫助20000家客棧全網(wǎng)銷售，幫助2000家客棧智慧定價，幫助200家客棧引入資金。

但是，飯要一口一口吃，客棧首先要成為云掌柜的活躍用戶，然后才能談全網(wǎng)銷售、智慧定價、客棧金融。如果保證不了活躍，我們把客人往您這里推送，客人的體驗如何保證？如果保證不了活躍，我們又如何向資金方提供完整的經(jīng)營數(shù)據(jù)征信呢？

［陣痛］

就像每一次變革帶來的陣痛一樣，勇于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的客棧也必然要經(jīng)歷鳳凰涅槃的陣痛。問題的根源在于尚未形成及時維護(hù)數(shù)據(jù)的習(xí)慣，短期看會造成投訴和賠付，長期看會影響自己在全網(wǎng)的信譽(yù)和排名。但是，要想蛻變進(jìn)化就必須解決這個問題，養(yǎng)成及時維護(hù)數(shù)據(jù)的習(xí)慣。

兩年以后，就像很難想象一家不懂使用電子郵件的企業(yè)一樣，大家會很難想象一家客棧還沒有用云掌柜，還沒有接通全網(wǎng)銷售；就像無法想象快遞不能幾天內(nèi)到達(dá)一樣，消費(fèi)者也無法想象訂房之后兩小時還會接到電話說沒房。

這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革，云掌柜希望和所有的掌柜們一起來擁抱它，擁抱未來！