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旅游目的地與OTA合作的變化過(guò)程

作為普通的旅游者，大部分人可能已經(jīng)習(xí)慣了在OTA上預(yù)訂酒店、機(jī)票和景區(qū)門票，因?yàn)閮r(jià)格便宜，預(yù)訂方便；但是作為旅游目的地的從業(yè)人員，大部分人對(duì)OTA卻是又愛(ài)又恨。

在線旅游剛起步的那些年，企業(yè)構(gòu)建銷售渠道需要花費(fèi)很大的精力，而OTA卻是一個(gè)引流能力很強(qiáng)，成本又不高的渠道，所以企業(yè)都樂(lè)意與OTA合作，把產(chǎn)品信息發(fā)布到網(wǎng)站上，具體的推廣就交給OTA來(lái)做。因此，與OTA合作的企業(yè)都過(guò)得不錯(cuò)。

但是，當(dāng)OTA之間打起價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，和諧的氛圍就開(kāi)始變味了。

OTA是游客和旅游目的地之間的一個(gè)中介，它在網(wǎng)絡(luò)上建了一道大門，所有想要外出旅游的人都要先經(jīng)過(guò)這道門，才能到達(dá)世界各地。而且每次有人經(jīng)過(guò)這道門，OTA就能到一些收入——也就是所謂的傭金。后來(lái)，更多的OTA出現(xiàn)了，可以走的門也就多了一些。但每個(gè)OTA能賺的錢就變少了。于是OTA之間開(kāi)始爭(zhēng)奪客流——市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取讓自己成為唯一的那道門。

這個(gè)過(guò)程本來(lái)并不會(huì)對(duì)旅游目的地有多大影響，問(wèn)題就在于OTA采取的手段是價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格被越壓越低，除了OTA在燒錢，他們還想要從資源端企業(yè)手上拿到更低的報(bào)價(jià)，或是收取更高的傭金。

當(dāng)利潤(rùn)下降過(guò)于嚴(yán)重，旅游目的地與OTA之間的合作關(guān)系就不那么牢固了。

旅游目的地真正的問(wèn)題是什么？

OTA的大戰(zhàn)已經(jīng)基本落下帷幕，攜程合并去哪兒之后，OTA領(lǐng)域的格局也將穩(wěn)定下來(lái)。那么是不是說(shuō)，資源端企業(yè)又可以和OTA回到以前那種和睦共處的狀態(tài)了呢？

目前看來(lái)比較難。實(shí)際上，在OTA的價(jià)格戰(zhàn)如火如荼的時(shí)候，利潤(rùn)下降是資源端企業(yè)繼急需解決的問(wèn)題，但對(duì)于OTA的過(guò)度依賴才是真正應(yīng)該擔(dān)心的問(wèn)題。

價(jià)格大戰(zhàn)進(jìn)一步讓游客習(xí)慣了OTA的在線預(yù)訂，甚至潛意識(shí)里覺(jué)得只有這道門可以過(guò)。而這種情況也說(shuō)明OTA已經(jīng)漸漸地控制了客源。所以旅游目的地的傳統(tǒng)的銷售方法不再有效，營(yíng)銷陷入困境，從而導(dǎo)致企業(yè)只能被動(dòng)地從OTA那接受客源，而不能主動(dòng)地獲取客源。

但是當(dāng)OTA的紅利期已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)必須重新構(gòu)建分銷體系。

直接預(yù)訂什么會(huì)成為旅游目的地的突圍關(guān)鍵？

游客與旅游目的地之間其實(shí)可以不依靠OTA這道“門”。只是在過(guò)去，由于OTA帶來(lái)的好處，資源端企業(yè)把主要精力放到了渠道上，另一方面游客也已經(jīng)有了固定思維。所以，旅游目的地突圍的關(guān)鍵就是讓游客越過(guò)這道門，直接預(yù)訂他們的產(chǎn)品。

由于在線旅游的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不再適用。因此互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的旅游目的地，同樣也需要將經(jīng)營(yíng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合。

1、構(gòu)建線上的預(yù)訂渠道

既然游客已經(jīng)有了網(wǎng)上預(yù)訂的習(xí)慣，所以旅游目的地的推廣也要符合這種習(xí)慣，構(gòu)建一個(gè)官方的線上預(yù)訂渠道是必須的，網(wǎng)站或是手機(jī)APP都很符合當(dāng)前的趨勢(shì)。

與此同時(shí)，官方渠道還是一個(gè)把旅游目的地的產(chǎn)品信息和企業(yè)形象進(jìn)行展示，以及和客戶進(jìn)行互動(dòng)、建立聯(lián)系的平臺(tái)。作為一個(gè)“入口”，讓用戶在單純的預(yù)訂之外，還能對(duì)旅游目的地進(jìn)行更深入的了解。

2、使用線上的推廣方式

旅游目的地官方的預(yù)訂渠道建立后，如何推廣又成了新的問(wèn)題。因?yàn)榕cOTA的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣能力相比而言，旅游目的地傳統(tǒng)的廣告方式就很難達(dá)到好的效果。

而突破點(diǎn)只能在游客的習(xí)慣，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，手機(jī)APP成為另一個(gè)宣傳渠道。作為社交工具的微信是人們目前使用率最高的APP之一，而微信公眾號(hào)的出現(xiàn)意味著企業(yè)能夠在人們活躍度最高的地方更直接地把信息傳遞出去。同時(shí)通過(guò)將預(yù)訂網(wǎng)站鏈接到公眾號(hào)上，也能很輕松地實(shí)現(xiàn)游客的在線預(yù)訂。

以訂單來(lái)了為例，作為新一代的旅游目的地管理軟件，訂單來(lái)了能幫助旅游目的地建立專屬的微官網(wǎng)，接入微信微信公眾號(hào)，使游客在微信上就能完成預(yù)訂，而企業(yè)也能夠以內(nèi)容推送和鏈接分享的方式推廣產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)從根本上改變了人們的生活習(xí)慣，這是一個(gè)不可逆的過(guò)程，所以旅游目的地突破困境的關(guān)鍵并不在于改變用戶已有的習(xí)慣，而是要順應(yīng)當(dāng)下的趨勢(shì)，用客戶更容易接受的形式進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

*本文作者：沈愛(ài)翔，訂單來(lái)了創(chuàng)始人兼CEO。