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B2B的火熱，受到越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)和資本的青睞，而對于2B的融資問題，創(chuàng)業(yè)者們也非常關(guān)注，這里，小編為大家整理了15位投資界大佬關(guān)于B2B企業(yè)如何拿到融資的解讀。

藍(lán)湖資本胡博予:用三把藍(lán)湖剃刀來判斷B2B模式是否可持續(xù)

1、第一把剃刀是變革因素。仔細(xì)觀察一些“風(fēng)口”的企業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的背后，存在市場環(huán)境的變化。滴滴打車只用了2.5年就達(dá)到100億市值，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)代到來了，智能手機(jī)的快速滲透使信息化的潮流忽然覆蓋到了以前沒有覆蓋到的人群，導(dǎo)致了一個(gè)新模式的誕生。而二胎政策這種人口結(jié)構(gòu)的變化，也屬于變革因素。所以當(dāng)判斷一個(gè)新的模式是否可持續(xù)的時(shí)候，應(yīng)該檢驗(yàn)一下，假設(shè)這個(gè)模式如果是更優(yōu)秀的，那么為什么以前沒有發(fā)生，而現(xiàn)在發(fā)生了，是因 為什么環(huán)境因素的變化導(dǎo)致的。 

2、第二把剃刀是效率提升點(diǎn)。當(dāng)某個(gè)企業(yè)推動(dòng)了一個(gè)行業(yè)中的變化，創(chuàng)造了一個(gè)新的產(chǎn)品形態(tài)去服務(wù)客戶的時(shí)候，就要考慮到有沒有對這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整個(gè)鏈條提升效率， 如果沒有提升效率，而只是簡單的把原來由產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人分工承擔(dān)的一些環(huán)節(jié)全部自己來承擔(dān)了，那么這種變化就不一定可持續(xù)，到一定的程度就會(huì)碰到瓶頸。 

3、第三把剃刀是規(guī)模優(yōu)勢。我們發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)往往都存在一個(gè)特點(diǎn)：規(guī)模越大，成本越低，或者更重要的是規(guī)模越大，體驗(yàn)越好。像阿里巴巴其實(shí)就是這樣一個(gè)公司， 一端有海外或國內(nèi)的采購商，一端有大量的國內(nèi)供應(yīng)商、工廠和貿(mào)易商。如果沒有這樣一個(gè)巨大的生態(tài)，你兩端都服務(wù)不好，就沒有規(guī)模優(yōu)勢了。

IDG張海濤：B2B電商是天然分散的 垂直領(lǐng)域?qū)⒄Q生多家獨(dú)角獸

B2B不存在綜合性的電商平臺，因?yàn)椴粫?huì)有一家公司能夠什么平臺都做，而是每家公司都偏向于垂直化，因此每個(gè)規(guī)模較大的垂直行業(yè)都有希望誕生獨(dú)角獸公司。

有分析認(rèn)為，B2B行業(yè)目前機(jī)會(huì)比較大的主要在于大宗商品交易，諸如鋼鐵、塑料等較為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。目前整個(gè)領(lǐng)域主要有兩大特點(diǎn)：

1、由于中間渠道商眾多，整個(gè)行業(yè)存在極大的信息不對稱。從廠家到總代理，再到二級代理、三級代理等，產(chǎn)品價(jià)格參差不齊且高出原價(jià)不少，同時(shí)資金利用率也極低；

2、更加垂直和細(xì)分，在交易環(huán)節(jié)服務(wù)。比起阿里巴巴和慧聰這種綜合性B2B信息平臺，這些B2B交易平臺更加專業(yè)化，力求服務(wù)好行業(yè)內(nèi)的客戶，不尋求盲目擴(kuò)張。

張海濤認(rèn)為，B2B電商是天然分散，注定將出現(xiàn)若干垂直性強(qiáng)的公司。“2C可以存在綜合性電商平臺，今天你買衣服，明天買電腦，后天又買零食，什么都可以去同一家平臺。但對于2B平臺上的客戶而言，其需求比較固定，一般買鋼就只買鋼，很少有能順便買點(diǎn)塑料，所以它肯定是垂直化的?！?/p>

嘉御基金衛(wèi)哲：關(guān)于B2B創(chuàng)業(yè)的10點(diǎn)思考

1、多人決策性質(zhì)VS多賬戶性質(zhì) 

2B的行為是一個(gè)多人決策。所以給大家的建議：你只要做交易型B類，你的賬戶體系、會(huì)員用戶體系等，看你設(shè)了多少賬戶。我們看阿里巴巴，你做了一個(gè)功能，老板問你給我用的還是業(yè)務(wù)員用的。為什么？老板和業(yè)務(wù)員用的是不一樣的，沒準(zhǔn)財(cái)務(wù)的又是另一個(gè)賬戶。所以B端的一定是多賬戶體系。 

2、為什么B2B 要地推？B2B的三把“槍”：手動(dòng)、半自動(dòng)、全自動(dòng)。 

通過一次地推把線下搬上來一次，但是第二次交易你要想不要通過地推，能不能打個(gè)電話、發(fā)個(gè)微信半自動(dòng)化提醒他，幫助他完成。搬上來以后六個(gè)月70%的客戶可以達(dá)到半自動(dòng)交易，一年以后70%的客戶可以到達(dá)全自動(dòng)交易。人均達(dá)到服務(wù)500到1000。這才是互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)貿(mào)易公司1個(gè)人服務(wù)30個(gè)客 戶。因?yàn)槭嵌嗳藳Q策。 

3、為什么做不到B2B價(jià)格透明？B2B交易條件的獨(dú)特性。 

B2B的價(jià)格，在各個(gè)交易平臺上，你很難實(shí)現(xiàn)2B的交易價(jià)格透明。很多平臺、包括阿里巴巴，我想過很多方法想實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明，有些不愿意把真實(shí)價(jià)格，真實(shí)的庫存在平臺上放出來。所以B2B的交易價(jià)格是由B2B的特殊交易條件決定的。2C沒有，現(xiàn)付現(xiàn)貨。 

4、B2B撮合交易的有意義和沒意義

撮合有無意義，你知道你為什么要撮合，撮合是獲得真實(shí)交易價(jià)格和數(shù)量，交易是真實(shí)的，你就知道交易的價(jià)格和數(shù)量?；ヂ?lián)網(wǎng)最近很流行什么大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)前提是真實(shí)數(shù)據(jù)，多大不重要。以糖為例，我不知道7月份上海人民吃多少噸糖，沒人知道，我如果做了上海地區(qū)糖的撮合，我大概知道上海糖的價(jià)格、買方賣方的成交數(shù)量。那么基于上海地區(qū)撮合帶來真實(shí)的量，我就應(yīng)該對我們平臺交易進(jìn)行新的變化?；谶@個(gè)撮合交易，你后面可以做很重要的基礎(chǔ)建設(shè)。 

5、B2B交易的重要交易形態(tài)：拍賣、團(tuán)購、中遠(yuǎn)期

拍賣是什么，拍賣是賣家的量先聚好了，賣家的低價(jià)也知道了，那么在一定時(shí)間鼓勵(lì)小的B來拍。

團(tuán)購是什么呢？我把買家的量聚好了，我們反向去和賣家去談。

中遠(yuǎn)期是什么呢？我把這一個(gè)禮拜、一個(gè)月或一個(gè)季度的量聚好了。

為什么要聚呢？為什么能夠聚呢？這個(gè)B和C的消費(fèi)行為又有很大的區(qū)別，B多多少少是有計(jì)劃性的，他哪怕沒有意識，你也可以把他理出來，比如說一個(gè)餐館，一個(gè)月買多少油？一年進(jìn)多少包糖，賣多少龍蝦，他有一定的計(jì)劃，有計(jì)劃能干嘛呢？拍賣團(tuán)購、中遠(yuǎn)期，其實(shí)就是基于計(jì)劃。C沒有計(jì)劃性，計(jì)劃性很差。 

6、B2B的體驗(yàn)在于“多、快、好、省”

B2B的企業(yè)和消費(fèi)者企業(yè)差不多，都“多、快、好、省”。

便利店7eleven主打哪個(gè)字？快，離家近，相對好。犧牲了哪個(gè)字呢？多和省。

淘寶主打“多、省”犧牲了“快、好”，京東呢主打“快、好”，犧牲了“多、省”京東自營，必然犧牲掉多， sku必然比淘寶少。這是2C，2B也一樣的，比如工業(yè)品超市要求多，工業(yè)耗材要求省，電動(dòng)叉車要品質(zhì)好，服務(wù)好，要用很多年。 

所以，“多快好省”在你所做的B2B行業(yè)里不同品類，你都要問自己一句“哪點(diǎn)你有？”我經(jīng)常一句話說：四個(gè)字中把一個(gè)字做到極致，你就不會(huì)輸，你再拿下第二個(gè)字，你就贏了，再想拿第三個(gè)字，你快輸了，想把四個(gè)字都拿下，你已經(jīng)輸了。 

7、B2B的平臺和自營

平臺和自營，讓人糾結(jié)啊，別人問我平臺好還是自營好，如果你的“省”，只能通過自營，進(jìn)貨價(jià)格更優(yōu)惠，那你就自營。如果你的“省”是靠幾百個(gè)商家在平臺上殺價(jià)，那你就做平臺。不要糾結(jié)平臺或自營，要想怎么能給用戶帶來價(jià)值。有價(jià)值，你才有可能收到價(jià)值的定價(jià)。 

8、B2B的資金流、信息流、物流，單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)都賺錢。 

電商的資金流、信息流、物流只求單點(diǎn)突破，不求三點(diǎn)賺錢。什么意思？其實(shí)，B2B 是一個(gè)很傳統(tǒng)、很古老的行業(yè)。所有的貿(mào)易公司，經(jīng)銷商，代理商，他都是2B，那么好多人說過去中間商，那中間商通常就做三件事：壓貨、物流、賺差價(jià)。

經(jīng)銷商的錢怎么賺，一、產(chǎn)地銷地不對稱，二、大小不對稱，你不就買100噸嘛，我51萬噸扛下來了。這個(gè)信息差，是一個(gè)大小的批零差。所以三個(gè)流打包在一起形成了價(jià)差。你該賺的信息差，我不賺，但絕對不是信息不對稱。比如說你拍賣，賣家說1噸糖4500，但必須1萬噸都走。你買到4700一噸，這200塊，你和賣家有的分了。這是什么？團(tuán)購和拍賣性質(zhì)就是信息差。 

那么今天做供應(yīng)鏈金融，就是原來經(jīng)銷商要墊的資，我平臺通過供應(yīng)鏈金融幫你做了。還有，還是以農(nóng)產(chǎn)品為例，我整合了供應(yīng)鏈，我有行業(yè)計(jì)劃，上海大概一個(gè)月多少噸糖，我知道，那我這個(gè)組織價(jià)值比你單家公司的價(jià)值的高，我就能賺你不能賺的錢，所以你理論上每一筆都能賺錢，但你把三個(gè)流的錢都掙了，你跟傳統(tǒng)貿(mào)易公司就沒區(qū)別了。就是你至少有一件事能夠把傳統(tǒng)企業(yè)給打趴下。 

9、B2B供應(yīng)鏈金融的核心是“行業(yè)吸儲“和”鏈“ 。

我看到的大多數(shù)B2B金融都叫做供應(yīng)鏈金融，但什么叫鏈條，一個(gè)鏈條由一個(gè)一個(gè)的環(huán)連起來就叫鏈。供應(yīng)鏈至少有兩個(gè)環(huán)才是吧。供應(yīng)鏈金融的核心是你的錢是上游的上游或者是下游的下游，你至少走兩輪。 

這個(gè)錢我給他，他干什么我知道，甚至是我替他給他的上游，這是供應(yīng)鏈金融里面最重要的，你給他客戶的客戶付錢，這個(gè)鏈做出來。這個(gè)里面還要看資產(chǎn)，看負(fù)債。 供應(yīng)鏈金融可以做應(yīng)收，可以做預(yù)付。這個(gè)里面根據(jù)不同的企業(yè)價(jià)值是不一樣的。你的上游大，你做他的應(yīng)收或預(yù)付嗎？你的下游是大D，這叫透支D的信用做客戶的融資。這是一類方式。 

10、B2B的分類和分級

最后，是最重要的，2B類的分類分析。有人說這個(gè)行業(yè)競爭太激烈了，淘寶是一個(gè)2C的，都有分類，很多女士都是鉆石級別，很多事剁手黨，皇冠買家，其實(shí)C，不同的C的差異不大，我跟田總不管我們的錢多少，我們一年的在淘寶上買的東西和普通白領(lǐng)差不了太多。

B就不一樣了，都是企業(yè)，天生的區(qū)別差異，我在你這一年買100萬，我在你這一年買1000萬。你告訴我我采購1000萬在你這和100萬的待遇一樣，肯定不對。有些貌似公平，實(shí)際上你去做一個(gè)非常不公平的事，買1000萬和買100萬待遇是一樣的。很不公平，這叫分類，不是一類的。 

另一個(gè)分級很重要。B買東西不是為了做生意，是自用，大多數(shù)，是買了原材料，自己加工再賣掉。B都這樣，所以B有下游的下游。所以對他來說什么最重要呢？我們以前叫把握商機(jī)。對B類企業(yè)，他在你平臺，骨子里面，是跟你合作我掙更多的錢，為什么要分級呢？分完級以后，我平臺是掌握商機(jī)的，我知道有一批糖，3000塊1噸就走，被銀行查封了，這是個(gè)2000塊價(jià)差的商機(jī)，我給誰??？我知道有5萬噸糖的采購需求。那平臺就要開放會(huì)員了。會(huì)員和非會(huì)員，特權(quán)是不一樣的，價(jià)格是一樣的，但非會(huì)員3天以后才能來拿，3天以后還有沒有不知道。這就是商機(jī)。比如說，田總是我們這五星級會(huì)員，問他要不要。給他三個(gè)小時(shí)時(shí)間，他有優(yōu)先權(quán)，要不要？不要給四星會(huì)員，三星都不要，最后給農(nóng)民群眾。這樣，那所有人都想成為你這里的高級會(huì)員，你的競爭對手，田總回去嗎？他在這邊可是五顆星啊，跑到他那成為農(nóng)民群眾啊。 

他為什么是五顆星呢，之前說的撮合，交易，直營、信息、物流，他在你這做了好多貢獻(xiàn)，在你平臺積累了信用，做了那么多是個(gè)好人，他去別的平臺，別的平臺敢給 他五顆星嗎？不敢。所以2B比2C還要重要的是分類和分級。因?yàn)?B的差異化遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2C的差異化，如果你不尊重差異化，而在平臺上追求貌似的公平。當(dāng)然，分類是這樣分的：在外面有多大不知道，在外面采購一個(gè)億，在我這采購一百萬，我沒法證明他大，他得在我平臺證明。有一些企業(yè)，在外面沒有很大，1000萬，啪，直接在我平臺上方800萬，所以，即使我是一個(gè)中小企業(yè)，因?yàn)槲以谄脚_交易量大，真實(shí)交易量大，我就有可比大公司在平臺上獲得更好的消息。我一個(gè)屌絲企業(yè)可以在B2B平臺享受大企業(yè)享受不到的。我只認(rèn)我自己平臺上的交易。所以哪個(gè)平臺能夠做到分類分級，就能夠把競爭對手甩走。

真順基金李祝捷：3個(gè)趨勢的發(fā)展更是催化了2B2產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

第一個(gè)趨勢是信息流往交易流轉(zhuǎn)。比如58和趕集傳統(tǒng)做信息交易的，開始做二手車向交易環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)，而且交易一旦上市的話，規(guī)模會(huì)更大。

第二個(gè)趨勢是各行各業(yè)都在更高效的鏈接，中介去掉了。李祝捷舉例道，比如小米，將中介環(huán)節(jié)干掉，直接2C?！霸瓉懋a(chǎn)業(yè)鏈里面大概有60%的成本是被渠道消耗掉了，具體到中國經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，各種各樣的批發(fā)城，就是傳統(tǒng)渠道流通的形態(tài)，這種形態(tài)在今天中介會(huì)倒很多次手，再到終端B或者是C端的用戶手里面。這些 渠道層級的簡化也是各行各業(yè)都在發(fā)生的明顯趨勢?！崩钭＝菡J(rèn)為。

第三個(gè)趨勢就是硬件技術(shù)底層改變造成了流通環(huán)節(jié)的巨變。技術(shù)手段的改變引起了商業(yè)形態(tài)的改變。比如智能手機(jī)的流通，引起的移動(dòng)電商的興起。李祝捷認(rèn)為技術(shù)手段永遠(yuǎn)是一個(gè)催化點(diǎn)。

源碼資本：交易型B2B領(lǐng)域的六大投資邏輯

在源碼資本的投資邏輯里，互聯(lián)網(wǎng)最大的價(jià)值是能夠幫助各個(gè)環(huán)節(jié)以及各個(gè)行業(yè)提升效率、優(yōu)化甚至改變原有產(chǎn)業(yè)的格局。借助技術(shù)手段、以新的開拓思路去實(shí)實(shí)在在地改善行業(yè)、創(chuàng)造價(jià)值，是創(chuàng)業(yè)公司和源碼資本共同的立身之本。總結(jié)了一套篩選判斷的標(biāo)準(zhǔn)： 

1、行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來說，上游有很多中小廠商，下游有眾多中小微客戶，才能更好的發(fā)揮平臺的鏈接匹配價(jià)值，這一點(diǎn)是很大的利好。 

2、交易的動(dòng)態(tài)化，越動(dòng)態(tài)越好。因?yàn)槠髽I(yè)與企業(yè)之間的交易決策，和C端客戶的交易決策大大不同，企業(yè)間會(huì)有很多內(nèi)部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對象，往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡單，越容易形成固化的供應(yīng)關(guān)系。顯然對平臺不利，這一點(diǎn)需要格外審慎。 

3、產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化。所謂“相對”就是，太標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，利潤太薄，如大宗商品；非常不標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，賣家又難以基于線上信息做交易決策，因此需要在過程中平衡篩選。 

4、價(jià)格波動(dòng)相對頻繁。如果過于頻繁了，當(dāng)交易數(shù)額比較大，很容易出現(xiàn)違約風(fēng)險(xiǎn)；適度頻繁，平臺的價(jià)值更容易發(fā)揮。 

5、SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬”這個(gè)級別，B2B平臺相對線下貿(mào)易商的優(yōu)勢會(huì)顯著提升，畢竟線下貿(mào)易商覆蓋的SKU是有限的。 

6、客單價(jià)適中。客單價(jià)太高了，超過100萬，十有八九是通過線下交易，和平臺無關(guān)；客單價(jià)太低，B2B平臺覆蓋的客戶數(shù)相對2C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會(huì)起得慢，勢能就起得慢。 

7、看該B2B盈利空間如何？如果有一家金融機(jī)構(gòu)能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結(jié)合起來并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開展起來。結(jié)合倉儲物流的貨權(quán)質(zhì)押貸款、基于交易數(shù)據(jù)的信用貸款、應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過程中，我們相信還會(huì)有更多模式有待探索。

首鋼基金李晨松：B2B 2.0的本質(zhì)是供應(yīng)鏈效率的提升

B2B電商的本質(zhì)是什么？李晨松認(rèn)為，是供應(yīng)鏈效率的提升，更是產(chǎn)融結(jié)合。對于投資人，當(dāng)前的供給側(cè)改革是富礦。尤其B2B投資邏輯離不開供給側(cè)改革。當(dāng)然在生意的實(shí)現(xiàn)上，B2B的道路要漫長和曲折很多，因?yàn)锽端相對C端的決策要更加理性，且鏈條上的利益主體多而分散，交易過程長、實(shí)現(xiàn)起來異常復(fù) 雜。

李晨松坦言，1.0時(shí)代的B2B，解決的核心問題是信息不對稱；2.0時(shí)代的B2B，已經(jīng)通過在垂直領(lǐng)域切入交易，推動(dòng)渠道重構(gòu)，并大幅的提升了交易和資金使用效率，比如找鋼網(wǎng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)比傳統(tǒng)經(jīng)銷商提高了50%，但要想真正做到圍繞交易的倉儲、物流服務(wù)甚至供應(yīng)鏈金融，做到全產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升，依然需要不懈的努力；3.0時(shí)代的B2B，就有可能依托海量交易量和產(chǎn)業(yè)鏈上的大數(shù)據(jù)，倒逼產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、甚至為產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整提供依據(jù)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的重塑。B2B電商，對于傳統(tǒng)制造業(yè)的供給側(cè)改革，有著喚醒、融合、改造、重塑的發(fā)展邏輯。

零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍：零一B2B投資的標(biāo)準(zhǔn)

B2B今年上半年比較好，下半年有一點(diǎn)泡沫，我覺得我們作為VC，也提醒周邊的企業(yè)家，和VC聊的話，千萬不要忽悠VC，你一定要和他們分享你解決什么痛點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)有什么痛點(diǎn)，買家什么痛點(diǎn)，賣家什么痛點(diǎn)，把轉(zhuǎn)化率、交易量做起來，最近見了很多企業(yè)家，第一句話是今天做了多少億，下個(gè)月做多少億，希望大家把活躍度、轉(zhuǎn)化率說清楚，說難聽一點(diǎn)，今天大宗產(chǎn)品過億是比較容易的，有一些投資者可能挖的不夠深，覺得投了幾個(gè)億年底可以上市了，明年可以上新三板了。我建 議很多企業(yè)家踏實(shí)一點(diǎn)，未來兩個(gè)月三個(gè)月六個(gè)月做什么東西，招什么人，想解決什么問題，你的客戶的轉(zhuǎn)化率是什么樣的要說清楚。今天商家和平臺合作B2B， 有沒有可能性，他會(huì)把一半的訂單通過我這個(gè)平臺走。千萬不要出現(xiàn)留存不好的情況，我們看了很多情況，可能很恐怖，一萬的注冊用戶，激活可能五千，后來繼續(xù)用的只有一千。這樣太恐怖了。先把已經(jīng)有的客戶提升黏性度這是最重要的。把漏洞解決了，把客戶的痛點(diǎn)解決了，大規(guī)模做銷售就可以了。因?yàn)楹芏嘧鯞2B都是貿(mào)易商出身的，銷售的話有渠道，很多人能把線下的單帶過來，但是具體解決什么痛點(diǎn)很重要，不要解決大客戶的痛點(diǎn)。今天我不知道這里有沒有做外貿(mào)的B2B， 舉個(gè)例子，如果進(jìn)奶粉和尿布，我從海外帶過來，服務(wù)國內(nèi)的B2C，可以和京東合作，和一號店合作，和蜜芽合作，但這個(gè)領(lǐng)域是應(yīng)該要解決小客戶的問題，就是長尾。B2B最后要解決的事情就是長尾。不是國有體系的客戶，是民營企業(yè)的長尾，如果把民營企業(yè)長尾整合起來的話，就能夠賺錢了。話說的太多了，如果大家有什么問題，我們可以交流一下。

知初資本孫劍波：B端項(xiàng)目要抓住真實(shí)痛點(diǎn)并能驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)力量的行為習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變

B端傳統(tǒng)行業(yè)的守舊勢力和習(xí)慣力量非常強(qiáng)大，鬧革命需要依靠最有動(dòng)力的主體。在投資B端項(xiàng)目的時(shí)候，初心資本尤其重視發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈里小B這個(gè)創(chuàng)業(yè)主體，觀察商業(yè)模式是否真正激活了小B的創(chuàng)業(yè)活力。

小B有兩類，一類是存量市場的現(xiàn)存小B（如出行領(lǐng)域的出租車司機(jī)）。他們在產(chǎn)業(yè)鏈里境況不佳，面臨強(qiáng)大生存壓力和精神壓力，迫切需要有人幫助他們創(chuàng) 業(yè)，因而革命激情更容易被點(diǎn)燃。知初投的幾個(gè)代表性項(xiàng)目都是激活現(xiàn)存小B：“開干”激活廣告創(chuàng)意人，通過集中獲客和BD，讓廣告人可以心無旁騖的致力于打 造創(chuàng)意價(jià)值；“ASK”激活醫(yī)院科室主任，讓他們有效管理自己的患者用戶和科研數(shù)據(jù)，并帶來新增收入；“智采”激活零售經(jīng)銷商的BP人員，讓他們可以把更 多經(jīng)銷商的貨賣到自己客群關(guān)系良好的零售終端去；“美美買車”則為4S店的汽車銷售顧問提供銷售工具，幫助他們提高下單轉(zhuǎn)化率和維護(hù)售后老客戶。

還有一類是增量市場的新生小B（如出行領(lǐng)域的專車司機(jī)）。 

B端項(xiàng)目由于行業(yè)的不同，對商業(yè)模式構(gòu)建和創(chuàng)新的能力要求非常之高，要抓住真實(shí)的行業(yè)痛點(diǎn)并有能力驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)力量的行為習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變，找到變革型的行業(yè)專家是關(guān)鍵。B端創(chuàng)業(yè)要求創(chuàng)始人對垂直行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)都有很好的感覺，沒有充分行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的跨界創(chuàng)業(yè)需要保持謹(jǐn)慎，而傳統(tǒng)行業(yè)人士不熟悉互聯(lián)網(wǎng)打法的也容易 受限。我們固然不可能深入了解每一個(gè)垂直行業(yè)所有細(xì)節(jié)，但也不能因所謂的“不懂”而不敢涉足全新的領(lǐng)域，充分深入的交流和必要的上下游訪談足以讓我們判斷 創(chuàng)始人是否我們正在尋找的變革型行業(yè)專家，在抓住業(yè)務(wù)要點(diǎn)的基礎(chǔ)上，大膽的押我們認(rèn)為對的人仍是關(guān)鍵。

早期投資的決策依據(jù)主要基于對創(chuàng)始人的判斷，B端項(xiàng)目當(dāng)然也不例外。作為主要投資天使輪和小A輪的知初資本來說，我們在投資分析之外非?？粗匚覀儗τ陧?xiàng)目創(chuàng)始人的直覺感受，因?yàn)槲覀儽举|(zhì)上投的不僅是一個(gè)項(xiàng)目，更是一家公司，一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，或者更直接點(diǎn)說，一個(gè)人。

*本文轉(zhuǎn)載自B2B電子商務(wù)研究院