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三十年前，在海南艱難創(chuàng)業(yè)的黃巧靈或許根本想不到，十年后他會創(chuàng)辦一家旅游公司，又過了十年，這家名叫宋城演藝的公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，繼而去了A股一闖，而眼前的宋城市值已經(jīng)達到350億，年觀眾節(jié)接待量超過2千萬人次，占據(jù)了旅游演藝市場的半壁江山。
目前宋城演藝是世界上擁有大型劇院最多、座位數(shù)最多的演藝公司，旗下?lián)碛?8個各類型劇院、45600個座位數(shù)。宋城新開發(fā)的三亞、麗江、九寨等地的“千古情”項目發(fā)展勢頭良好，2015年宋城演藝的現(xiàn)場演藝收入約12.6億，毛利率達70%以上，一系列靚麗的數(shù)據(jù)引得業(yè)內(nèi)人士稱羨。

其中宋城的老牌演藝項目《宋城千古情》與拉斯維加斯的“O”秀、巴黎紅磨坊并稱“世界三大名秀”。用先進的聲、光、電科技手段和舞臺機械，《宋城千古情》創(chuàng)造了世界演藝史上的奇跡：年演出2000余場，旺季經(jīng)常每天演出9場，推出二十年來已累計演出逾2萬場，接待觀眾約0.6億人次。

這篇文章就讓我們看看宋城的“千古情”系列是如何大獲成功的？

宋城以其優(yōu)秀的創(chuàng)作能力為觀眾們打造了一生必看的演出

1、尋根溯源，宋城的秀打造的是每個城市的文化名片
宋城打造每一場秀時，都在尋找一個城市文化的根。每個“千古情”項目都充分挖掘了當(dāng)?shù)匚幕?、民族特色，并加以藝術(shù)提升。從已經(jīng)投入運營的項目來看，杭州千古情展示的是南宋文化，三亞千古情展示的是黎苗文化，麗江千古情展示的是納西文化、茶馬古道，九寨千古情提煉的是藏羌文化，泰山千古情展示的是五岳之首泰山的民俗、傳說。

這種城市“名片化”的打造，一方面突出了所在地的特色，讓一場“千古情”帶游客穿越古今，感受目的地的民風(fēng)民俗；另一方面，本土化的演藝可以提升當(dāng)?shù)孛癖姷恼J同感和自豪感，一定程度上可以保障旅游淡季時當(dāng)?shù)氐目驮础?/p>

2、以“情”為內(nèi)核，旅游演藝叩擊人心
“千古情”演出之所以大獲成功，便是創(chuàng)作方以“情”為核心，喚起觀眾的共鳴。以宋城千古情為例，整場秀以“情”貫穿始終，初幕可以看到杭州的先民們對自然的熱愛；緊接著展示的是南宋王朝的金碧輝煌，讓觀眾有一種深深的民族自豪感；隨后展示的是南宋軍民抗金的愛國之情，壯烈的場面讓觀眾們同仇敵愾；后續(xù)還有西子湖畔白娘子和許仙感人的愛情傳說。演出的每一幕都用“情”去感染觀眾，甚至有的觀眾在演出過程中被情打動，哽咽流淚。

3、經(jīng)典劇目構(gòu)成緊湊編排，雜糅的藝術(shù)表現(xiàn)形式完美的與大眾對接
宋城的創(chuàng)作以經(jīng)典五幕劇為主，自始至終貫穿著所在地的人文與歷史，除了觸動心靈的“情”之外，“千古情”的演藝中雜糅了各式各樣的演出種類，有盛裝模特走秀、雜技、舞蹈、激光秀、舞劇等，豐富的舞臺表現(xiàn)形式讓觀眾眼花繚亂。金戈鐵馬、美女佳麗、歷史傳說、激烈打斗，觀眾在短短一個小時內(nèi)，心靈被“情”打動，眼睛被舞臺效果感染，在這種雙重刺激之下，“千古情”項目得以維持較高的人氣。

雖然“千古情”演繹的是歷史，但是演出過程中卻充滿著現(xiàn)代的元素。如《宋城千古情》的第一幕《良渚之光中》，舞臺當(dāng)中放置一張巨大的蹦床，演員們不斷在蹦床上騰空跳躍，做出各種驚險動作，并將舞蹈和雜技整合在一起，使得整個演出非常飽滿。第二幕《宋宮宴舞》中，除了融合我國傳統(tǒng)舞蹈與異域風(fēng)情舞蹈展示之外，還可以看到舞蹈中融入了美國“百老匯”元素與法國“紅磨坊”元素，極盡奢華。而在第三幕《金戈鐵馬》中，舞臺表現(xiàn)采用的是電影的特技拍攝手法，城墻、戰(zhàn)馬、飄雪、火把、傷兵，每一個小場景都格外突出，讓觀眾仿佛是在欣賞電影。

雖然這種雜糅的藝術(shù)表現(xiàn)形式以及細碎的故事情節(jié)讓一些觀眾覺得演出比較“草根”，但是豐富的視覺效果符合當(dāng)下客群的文化需求，讓藝術(shù)與大眾對接。

4、華美的服飾、先進的舞臺技術(shù)是“千古情”吸睛的法寶
看過千古情的觀眾都會對演出過程中演員們?nèi)A美而繁復(fù)的服飾所震撼，演員身著粉紅色的荷花演出服上配以三朵同色調(diào)爭奇斗艷的荷花裝飾燈，使古典美麗與現(xiàn)代風(fēng)韻在一件演出服里完美融合，視覺沖擊力極強。

宋城采用了全彩激光，讓梁?；鐗羧缁茫粺熁鸷偷蛪汗╇娂夹g(shù)讓抗金戰(zhàn)役中的炮彈向觀眾席虛化射出；水中移動的斷橋讓許仙和白娘子在空中相會。除此之外，宋城還采用了魔幻燈陣、垂直水幕等舞臺效果，以及收縮、移動、升降等世界先進的舞臺機械，觀眾移動席、LED高清大屏幕、旋轉(zhuǎn)式三棱柱、搖臂、吊藍等設(shè)備，強化了舞臺的表現(xiàn)力，讓觀眾在欣賞表演的同時，心靈深處受到極大的震撼。

5、多年來演出不斷地升級改版，劇場內(nèi)開放拍攝滿足游客需求
雖然“千古情”表現(xiàn)的是貫穿歷史的情緣，但是一切都為了滿足游客的需求。從演員團隊的招募到各種器材的更新、舞美的升級,每年投入數(shù)千萬資金用于產(chǎn)品的升級與改版。同時還增加體驗性的項目,以滿足各個不同目標(biāo)群體的需要。就以其中最經(jīng)典的杭州《宋城千古情》為例，20年來大規(guī)模的修改有五次，小型的修改不計其數(shù)。

1997年，《宋城千古情》首次與觀眾見面，那時的演出以杭州地區(qū)的歷史文化與民間傳說故事為主線，精選了《白蛇傳》、《梁?！?、岳飛抗金等元素，反映了杭州的民俗文化與南宋歷史。初期，演出是在露天演出，為了能突破天氣的限制，增添酷炫的舞臺效果，2003年，為《宋城千古情》量身打造的劇院落成，這一版的“千古情”擴大了演員陣容，編排構(gòu)思更為巧妙。

2007年初，宋城啟動了“千古情”演出推出以來最大規(guī)模的全面整改，投入資金5000萬元，從舞臺機械技術(shù)、格局、大型 LED 屏以及演出細節(jié)品質(zhì)等各方面進行全方位提升。2009年版的《宋城千古情》充分提煉綢傘、團扇、采茶、絲綢、江南絲竹、江南小曲等元素，這也成為《魅力杭州》的演出基底。2010年，宋城將原來的六幕劇濃縮成了《良渚之光》、《宋宮宴舞》、《金戈鐵馬》、《西子傳說》四個主題和尾聲《魅力杭州》，主題鮮明，脈絡(luò)清晰，節(jié)奏緊湊。

早期的宋城一半左右的客流是外賓，因此在編排宋城千古情時，黃巧靈特意加入了高麗、阿拉伯等舞蹈元素，有時在觀眾席上還能看到隨著《阿里郎》的曲子搖擺起舞的韓國游客。中國游客一向喜歡拍照，宋城與其它景區(qū)的秀場不同，并不阻止游客的拍照行為，游客的拍照行為滿足了其內(nèi)心的舒適感和炫耀感，提升了對整個景區(qū)和秀場的滿意度。

6、優(yōu)秀的演員創(chuàng)造了“千古情”的精彩，完善的人員機制讓宋城充滿了活力
宋城演藝有一支優(yōu)秀的演藝團隊，宋城藝術(shù)團已擁有自聘的專業(yè)舞蹈、雜技、模特演員400多位,是目前國內(nèi)最大的民營劇團之一。宋城藝術(shù)團在選人、育人、用人上實行優(yōu)勝劣汰的機制。一方面藝術(shù)團每年都要對演員進行考核,考核與獎金掛鉤,并實行末位淘汰制。另一方面,為了能留住優(yōu)秀演員,宋城與藝術(shù)學(xué)校等聯(lián)合多方位培訓(xùn)藝術(shù)團演員,培養(yǎng)演員藝術(shù)素質(zhì)和修養(yǎng),提高演員對角色的理解和感悟能力。此外,藝術(shù)團還給演員作藝術(shù)等級評定,與薪酬、待遇掛鉤。

為提升演員的藝術(shù)修養(yǎng)，宋城常邀請北京等地的專業(yè)老師為演員上課，讓演員深刻的理解和把握角色。宋城還建立了演員退休機制，年紀(jì)大的演員從一線退下后可安排宋城景區(qū)的其他崗位工作，消除后顧之憂。

7、建筑為形，文化為魂，園區(qū)內(nèi)配套設(shè)施為“千古情”暖場
宋城的主題園區(qū)對演藝進行了很好的基礎(chǔ)配套，便利的吃住有效地增加了游客在園區(qū)內(nèi)的停留時間，讓游客沉浸在當(dāng)?shù)匚幕姆諊鷥?nèi)，穿插于園區(qū)內(nèi)演藝活動為“千古情”的大秀做足了暖場。杭州宋城是仿照我國南宋風(fēng)貌而修建的，仿宋建筑林立，小販們也身著宋朝服飾吆喝叫賣，園區(qū)內(nèi)“員外招親”等活動很好的反映了南宋風(fēng)情，“快閃”《大王叫我去巡山》等節(jié)奏歡快的表演增添了園區(qū)內(nèi)的藝術(shù)氛圍。除了這些與南宋相關(guān)的演出之外，園區(qū)內(nèi)還會有麗江、九寨等地區(qū)的演出，為游客去看其它園區(qū)的“千古情”埋下了伏筆。

卓越的營銷能力讓宋城的“千古情”系列成為旅游演藝的標(biāo)桿

8、分散的客源讓宋城不被任何一家旅行社掣肘
《旅游法》的頒布規(guī)范了旅行社的行為，不得強制打包旅游產(chǎn)品，但是宋城以其良好的客戶口碑使得旅行社愿意為游客推薦這個自費項目，旅行社在獲得返點提成的同時，還不會被游客投訴，在這種情況下，宋城獲得了大量的團體客源。宋城旗下的獨木橋旅行社已經(jīng)與全國2500家旅行社簽約，在多個城市設(shè)立辦事處，為宋城輸送了大量的團體游客。

宋城在渠道營銷方面的高明之處在于其將資源打散，不依賴任何一家旅行社，根據(jù)宋城2015年年報顯示，公司最大的客源提供方僅占公司1%左右的銷售額，前五大客源提供方也只是占到了公司總銷售額的3.78%，較為分散的客源渠道讓宋城不會掣肘于任何一家旅行社。

9、宋城的立體式營銷模式成果斐然，園區(qū)外的營銷見縫插針
和所有新事物一樣，為人所知是需要過程的?！扒Ч徘椤痹陂_始宣傳階段,營銷的主要方式為媒體宣傳、地毯式的傳單發(fā)送、市場人員的大力推進等方式。為刺激市民的消費,宋城進入社區(qū)為社區(qū)人民提供包場的專場表演,形成了“杭州市內(nèi)天天有包場”的現(xiàn)象,一定程度上擴大和增強了“千古情”的影響力。

“給我一天，還你千年”、“一生必看的演出”是宋城營銷的口號，讓人在心生疑惑的同時卻又對宋城的“千古情”系列印象深刻?！扒Ч徘椤表椖克谥?，營銷鋪天蓋地，火車站、機場、沿途路邊的廣告牌，都可以看到宋城的“千古情”系列廣告，這種細密的宣傳模式不僅可以加深團客的印象，也可以有效的吸引一部分散客到宋城景區(qū)觀秀。

10、分地域進行園區(qū)內(nèi)營銷，精準(zhǔn)對接客群需求
宋城對客戶群的精準(zhǔn)定位為成功的營銷起到了至關(guān)重要的作用，就拿杭州宋城來看，它將市場目標(biāo)群劃分為三類,分別是華東線市場、省市內(nèi)的組團市場以及各種專題市場(如銀發(fā)市場、企事業(yè)商務(wù)市場、大學(xué)生市場等),各個市場采用不同的營銷方式和組織模式。華東團向來以低價為特色，園區(qū)內(nèi)的活動也更接地氣一些，比如杭州宋城的母親節(jié)活動二十四孝媳婦帶婆婆游園以及A4腰美女展示活動等，博足了眼球，成為當(dāng)?shù)孛襟w的頭條新聞。

然而在三亞、九寨和麗江等受中產(chǎn)階級游客青睞的景區(qū)，客戶多以純游客為主，因此宋城在當(dāng)?shù)厮k的活動與民俗緊密結(jié)合，讓游客體會到“新、奇、特”，比如三亞園區(qū)的黎苗新春廟會、九寨園區(qū)的辣椒節(jié)、麗江園區(qū)的花癡節(jié)等都在一定程度上提高了景區(qū)的人氣。

與動輒投資數(shù)十億元而票務(wù)回報僅是周期性的電影相比，宋城的“千古情”系列雖然算不上什么大制作，但是卻可以常年在劇院演出，獲得長久的票務(wù)收入，為宋城帶來高營收和高毛利，快速的回攏資金。

對于宋城來說，最核心的競爭力就是“千古情”系列的演出，通過打造優(yōu)質(zhì)的演藝項目，讓宋城得以成功上市，募集資金，實現(xiàn)異地擴張。然而隨著觀眾審美水平的變化以及對感官享受的升級，宋城需要在“千古情”中增添新的元素方能持續(xù)吸引游客的關(guān)注。

對于希望打造旅游演藝的景區(qū)來說，宋城的模式雖然值得借鑒，但是宋城的成功除了以創(chuàng)作取勝、以營銷添翼之外，還有政策、主創(chuàng)人員以及行業(yè)大勢的共同發(fā)力，照搬模仿容易導(dǎo)致“東施效顰”之感，因此，旅游演藝項目的打造需要因時因地的考慮，才能做出特色。

*本文由執(zhí)惠入駐媒體復(fù)世文旅智庫發(fā)布，作者王璇。