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我們一般會(huì)從賽道和項(xiàng)目兩個(gè)大方面判斷是否為優(yōu)質(zhì)的B2B交易平臺(tái)，其中再分為7個(gè)要素。此外創(chuàng)業(yè)者需要注意，新的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價(jià)值才能從傳統(tǒng)模式下爭奪客戶，而新的價(jià)值多數(shù)在自營模式下才能實(shí)現(xiàn)。因此，自營已成為B2B交易平臺(tái)不可繞開的長期生存模式。

以下為春曉資本合伙人何文核心觀點(diǎn)：

投資人看好的B2B交易平臺(tái)關(guān)鍵要素之——賽道值不值得看？

1、行業(yè)規(guī)模

第一點(diǎn)是很多業(yè)內(nèi)人士提到的行業(yè)規(guī)模，這是一個(gè)重要的指標(biāo)，現(xiàn)在的外部市場根據(jù)這個(gè)已經(jīng)投了很多項(xiàng)目。

2、集中度

集中度是必須要看的因素。只有兩頭散的項(xiàng)目肯定是信息不對(duì)稱的最多，需要這樣的平臺(tái)出現(xiàn)；但是如果一頭比較集中，這種平臺(tái)的價(jià)值就會(huì)小很多。

3、附加價(jià)值

雖然解決信息不對(duì)稱是最基本的價(jià)值，但是我們還可以看到不同的領(lǐng)域尚有一些不同的附加價(jià)值。

第一，通過在線化的交易降低溝通成本。有一些領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)在線化交易，但有一些領(lǐng)域不那么容易。我們判斷有幾個(gè)點(diǎn)，對(duì)客單價(jià)特別高，上百萬的這些領(lǐng)域，在線化的程度，可能難度會(huì)比較大。對(duì)于產(chǎn)品非標(biāo)的這種團(tuán)隊(duì)也比較難，我覺得這不是一定的必需品，現(xiàn)在看來用電話的營銷方式也是比較不錯(cuò)的。

第二，在SKU比較復(fù)雜的行業(yè)里能夠通過提供一站式購物的方式給客戶帶來價(jià)值。比如說建材領(lǐng)域，原來找工頭可能需要多個(gè)的市場去采，非常麻煩，如果你能實(shí)現(xiàn)一站式購物，這也是你帶來的價(jià)值也會(huì)給你貢獻(xiàn)很多空間。

第三，壓縮環(huán)節(jié)。它不是必然的，有很多的環(huán)節(jié)存在即合理，未必能壓縮，但有些行業(yè)的確可以壓縮到，這樣的行業(yè)特征會(huì)給企業(yè)創(chuàng)業(yè)爭取到好的環(huán)境。假如連壓縮環(huán)節(jié)，SKU復(fù)雜這些都沒有的話，其實(shí)毛利是非常有限的，你的生存壓力會(huì)很大。如果在這些領(lǐng)域，你在初始環(huán)節(jié)就能夠從壓縮環(huán)節(jié)獲取較高的毛利，對(duì)你來說就能贏取相對(duì)較大的空間。

第四，物流?，F(xiàn)有一些領(lǐng)域沒有配送的服務(wù)，你的平臺(tái)可以幫他做配送，這也是一個(gè)價(jià)值。

第五，金融，你可以配套一些金融的服務(wù)。這里面我想說的一點(diǎn)，很多的B2B的平臺(tái)都跟我們講希望金融是他的一個(gè)主要來源，對(duì)此我們算了一個(gè)賬，基本上是不大理想的。首先第一點(diǎn)，對(duì)單個(gè)的平臺(tái)來講他自己做一套金融體系肯定是不經(jīng)濟(jì)的；而外部的一些，使用第三方對(duì)他來說會(huì)經(jīng)濟(jì)一點(diǎn)，因?yàn)橹我粋€(gè)相對(duì)比較安全穩(wěn)定的金融體系，需要太多的投入。

第二點(diǎn)，我們來簡單算這個(gè)賬。如果做一千億的B2B交易平臺(tái)，有五百億配資，五百億的貸款額，這五百億是交易額的概念，一般你的周期一個(gè)月，一個(gè)月算你的平均余額也就是40到50億的貸款余額。40到50億假設(shè)你是10到12天，大約是4個(gè)點(diǎn)的利息，但是大部分被你的資金提供方拿走了，所以頂多從你那里拿到兩個(gè)點(diǎn)，也就是八千萬到一個(gè)億的點(diǎn)。也就是說你做一個(gè)一千億的交易平臺(tái)，你的貸款量能夠滿打滿算跑到五百億，你的利益，來自于這個(gè)金融的凈收入可能就是八千萬到一個(gè)億。但是如果你做一千億的交易平臺(tái)，能夠從上下游的產(chǎn)業(yè)鏈里面壓縮一個(gè)點(diǎn)的毛利來，對(duì)你來說就是10個(gè)億的毛利，那個(gè)體量還是不可同日而語。對(duì)于交易平臺(tái)來說，核心的還是應(yīng)該在你的產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠進(jìn)行優(yōu)化，找到你的價(jià)值。

投資人看好的B2B交易平臺(tái)關(guān)鍵要素之——項(xiàng)目值不值得投？

項(xiàng)目方面除了需要垂直外還有四個(gè)要素：團(tuán)隊(duì)、交易額增長速度、自營占比、毛利率。

團(tuán)隊(duì)需要在產(chǎn)業(yè)里面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，擁有較強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)人，今天競爭的關(guān)鍵點(diǎn)不是在于模式，而是在于執(zhí)行，所以如何精細(xì)化的運(yùn)營是非常重要的。對(duì)大部分的交易平臺(tái)來講，你的價(jià)值就是優(yōu)化空間，你能不能把這個(gè)賬算得足夠細(xì)，能不能把單位模型優(yōu)化，確實(shí)是能夠算出你的凈毛利，這些就是你需要重點(diǎn)去做的。

自營是B2B交易平臺(tái)不可繞開的長期生存模式

在這一點(diǎn)上大家已達(dá)成共識(shí)，不是撮合不能做，而是自營必須要做。因?yàn)樾碌幕ヂ?lián)網(wǎng)貿(mào)易商必須提供新的價(jià)值才能從傳統(tǒng)模式下爭奪客戶，而新的價(jià)值多數(shù)在自營模式下才能實(shí)現(xiàn)。所以今天看來，自營似乎是B2B交易平臺(tái)不可繞開的長期生存模式。因?yàn)閯偛盼抑v的那些附加價(jià)值點(diǎn)，如果沒有自營的話是很難實(shí)現(xiàn)的，沒有自營就很難做一站式購物，多個(gè)供應(yīng)商沒法集成到一體，沒有自營也很難做物流配送、金融以及其它的一些附加價(jià)值。

現(xiàn)在需要解決的問題是，自營模式如何突破傳統(tǒng)貿(mào)易商自營面臨的困境：資金的占?jí)菏沟靡?guī)模難以做大。

我們目前觀察到有兩個(gè)方向可以解決。一是對(duì)接供應(yīng)鏈金融（在線化交易積累的數(shù)據(jù)使得其可行性提高），多加一些企業(yè)把你的杠桿提到足夠高；二是快速地周轉(zhuǎn)使得供應(yīng)商庫存前置，這也是可行的辦法。

總之，現(xiàn)在投資B2B交易平臺(tái)是最佳的時(shí)機(jī)。第一，經(jīng)過一年的泡沫，開始在寒冬下回歸理性，很多創(chuàng)業(yè)者估值有所松動(dòng)；第二，開始回歸商業(yè)本質(zhì)，不少項(xiàng)目具備了造血能力，會(huì)有一些毛利；第三，經(jīng)過這兩年的成長，不少的B2B貿(mào)易商具備了傳統(tǒng)貿(mào)易商最關(guān)注的規(guī)模；第四，多數(shù)投資人度假去了，而我們不僅在堅(jiān)持，且投資的一些金融企業(yè)，能夠給B2B企業(yè)提供非常好的金融基礎(chǔ)設(shè)施和對(duì)接供應(yīng)鏈金融服務(wù)。這是很好的時(shí)機(jī)。

*本文轉(zhuǎn)載自春曉資本。

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