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去采訪光合旅程之前，筆者照例先做了一些資料搜集的工作，網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于光合旅程的媒體報(bào)道大多在于創(chuàng)始人耿凱天這個(gè)標(biāo)簽化的人：90后、學(xué)霸人物、美國(guó)留學(xué)生學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)人、紀(jì)錄片導(dǎo)演、二次創(chuàng)業(yè)者、光合旅程是第二次創(chuàng)業(yè)受到多家知名投資機(jī)構(gòu)認(rèn)可和跟投等等，總的來(lái)說(shuō)就是那種傳說(shuō)中的“別人家的孩子”。

而對(duì)于“光合旅程”這個(gè)產(chǎn)品只有些許簡(jiǎn)單的介紹：這是一款目的地人文體驗(yàn)項(xiàng)目推薦和發(fā)現(xiàn)的移動(dòng)應(yīng)用，致力于為用戶尋找更多優(yōu)質(zhì)人文項(xiàng)目進(jìn)行旅行深度體驗(yàn)，并推廣當(dāng)?shù)亟橙寺毴宋幕?，目前主要集中在日本地區(qū)。光合旅程的運(yùn)作模式主要是對(duì)上游目的地資源進(jìn)行精選、評(píng)價(jià)、整合、重置然后產(chǎn)品化，再把上游差異化的人文體驗(yàn)旅行非標(biāo)品做成標(biāo)準(zhǔn)化的不同場(chǎng)景和產(chǎn)品，這些不同的場(chǎng)景、產(chǎn)品可以供客戶自由選擇和組合，注重為用戶打造諸多可以選擇的有調(diào)性的場(chǎng)景，提供體驗(yàn)化的服務(wù)，通過各種特別的人、故事、地點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合，組成不同主題的人文場(chǎng)景；不僅可以為用戶帶來(lái)一場(chǎng)人文體驗(yàn)之旅，也可以成為用戶的參考指南，比如古寺禪修抄經(jīng)、一個(gè)最具當(dāng)?shù)靥厣湍軌蝮w驗(yàn)制作咖啡的咖啡館推薦等等。

那么這個(gè)帶著“90后”標(biāo)簽的“別人家的孩子”，他的二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目究竟發(fā)展如何呢？他們靠什么贏得了洪泰基金AA加速基金、優(yōu)客工場(chǎng)、優(yōu)投空間和長(zhǎng)春美系投資的共同青睞？

光合旅程定位：一個(gè)目的地體驗(yàn)活動(dòng)整合開發(fā)精選服務(wù)平臺(tái)

雖然看起來(lái)很年輕，但是耿凱天給人一種穩(wěn)重又禮貌周到的80后的感覺，甚至沒有90后的激情和活力，也沒有浮躁和傲氣。

1. 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)上的眾多標(biāo)簽，耿凱天是怎么看的呢？

他笑起來(lái)：“其實(shí)我自己并不喜歡‘90后’這個(gè)標(biāo)簽，我自己身邊接觸和交往的人大部分都是比自己年齡大的一群人，所以我看起來(lái)是不是更像一個(gè)80后？其實(shí)我的思維方式和做事方式也更像老一輩人，看重正能量、價(jià)值傳遞、體驗(yàn)和服務(wù)、慢工出細(xì)活等這些傳統(tǒng)匠人思維的東西?！?/p>

2. 以上這些詞匯其實(shí)都意味著時(shí)間成本的高消耗、效率的緩慢和冗長(zhǎng)，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)現(xiàn)實(shí)嗎？

“是的，精細(xì)和匠人就意味著時(shí)間成本的增加和效率的緩慢，光合旅程前期開始做日本目的地開發(fā)的時(shí)候，我們十幾個(gè)人滿日本各地區(qū)跑，找好的匠人、體驗(yàn)地、文化生活方式，然后去體驗(yàn)、篩選、整合，再打磨成產(chǎn)品。但是在我們的另一個(gè)創(chuàng)業(yè)合伙人是日籍華人對(duì)日本的很多特色體驗(yàn)活動(dòng)和目的地比較熟悉、能夠找到相關(guān)的匠人的基礎(chǔ)上，我們?nèi)毡灸康牡剡€是幾乎用了一年的時(shí)間才做下來(lái)?！彼谷怀姓J(rèn)，并繼續(xù)說(shuō)道，“但是做日本的這一年我們也逐漸形成了一套自己的目的地開發(fā)機(jī)制和流程，有利于以后工作效率的提高。當(dāng)然日本做下來(lái)后，我們?cè)诤Ｍ獾囊恍┢放埔灿辛艘稽c(diǎn)基礎(chǔ)，會(huì)有體驗(yàn)店或者達(dá)人主動(dòng)找到我們希望合作，所以現(xiàn)在做一個(gè)目的地，我們大概6-7個(gè)人做3個(gè)月就差不多可以拿下來(lái)了?！?/p>

3. 打開光合旅程的APP，目前上面的目的地只有日本，而且用的還有日語(yǔ)和英語(yǔ)，這會(huì)影響用戶體驗(yàn)嗎？光合旅程未來(lái)的上線規(guī)劃是怎樣的？

耿凱天解釋道：“是的，我們現(xiàn)在上線的只有日本；年底之前會(huì)上線泰國(guó)、法國(guó)、西班牙等幾個(gè)目的地。至于APP頁(yè)面呈現(xiàn)，一是因?yàn)槲覀兡壳暗哪繕?biāo)用戶群也不是C端用戶，所以對(duì)自由行用戶我們只提供指南作用和個(gè)別活動(dòng)的預(yù)訂服務(wù)，我們主要還是為B端客戶服務(wù)，比如一些定制游公司、旅行社、團(tuán)體客戶等。我們做目的地產(chǎn)品精選，然后按照渠道價(jià)格賣給他們；二是語(yǔ)言這方面，如果定制有需求，我們也提供相關(guān)的翻譯、伴游服務(wù)，因?yàn)槲覀円埠瓦@種第三方機(jī)構(gòu)合作。但是目前B端業(yè)務(wù)是我們的主要方向，包括面向企業(yè)端和商學(xué)院團(tuán)隊(duì)做的半定制目的地服務(wù)；為旅行社或定制游公司提供可選擇的自由行產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品線；以及為一些特定的社群提供的定制服務(wù)?！?br/>

4. 看起來(lái)這種服務(wù)的壁壘并不高，也不太容易在C端建立品牌，一旦大型定制游公司、海外資源方或者其他企業(yè)想做目的地，那么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)光合旅程就很難有優(yōu)勢(shì)可言。而且眾所周知，目的地開發(fā)的成本太高了，光合旅程如何贏利呢？

耿凱天表示：“光合旅程2015年年末成立，其實(shí)第一年我們是不盈利的，因?yàn)槟康牡亻_發(fā)的各種成本都很高，很難獲取資源和流量。我們有盈利的第一單是騰訊視頻主動(dòng)找到我們，希望我們幫他們做一個(gè)日本目的地體驗(yàn)的團(tuán)建，那是我們第一次做團(tuán)體客戶。后來(lái)口碑和反映都很好，就有很多的B端定制游公司、旅行社或者一些團(tuán)體找過來(lái)尋求合作，我們的業(yè)務(wù)也逐漸開始偏重于B端。目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。”

“至于你說(shuō)的壁壘和品牌，因?yàn)槁糜涡袠I(yè)大家都希望能夠?qū)端客戶，去直接獲客和賺錢，所以去目的地整合資源、精選產(chǎn)品這種成本高、效率低、盈利周期長(zhǎng)的部分反而很少有人做，這對(duì)于我們來(lái)講就是機(jī)遇。至于目的地的資源整合機(jī)構(gòu)，其實(shí)他們和我們是競(jìng)合關(guān)系，我們聯(lián)合做產(chǎn)品共同分成；對(duì)于目的地開發(fā)，既然為B端企業(yè)做產(chǎn)品輸送能贏利那么我就去做，能一邊盈利一邊積攢自己的目的地資源，我覺得這是雙贏的事情。目前我們已經(jīng)與優(yōu)客工場(chǎng)、錘子科技、嗨團(tuán)建、長(zhǎng)江商學(xué)院、清華五道口金融學(xué)院等企業(yè)和機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，借助聯(lián)名品牌雙IP的主線設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在市場(chǎng)上建立起了用戶對(duì)光合旅程的品牌認(rèn)知。至于C端品牌這部分，我們會(huì)通過其他方式去做，比如內(nèi)容指南、旅行書籍、周邊衍生品等?！?/p>

根據(jù)以上信息，執(zhí)惠將光合旅程的運(yùn)作模式畫了一張草圖：

通過耿凱天的敘述和上圖所示的光合旅程的運(yùn)作模式，我們可以把光合旅程的贏利點(diǎn)作如下總結(jié)：

第一是C端的業(yè)務(wù)收益，來(lái)自聯(lián)合上游資源方做的精細(xì)化產(chǎn)品預(yù)訂；但是需要注意目的地資源獲取的成本控制，包括時(shí)間成本以及獲取C端用戶的成本；

第二是來(lái)自B端定制游企業(yè)、旅行社等渠道對(duì)精選產(chǎn)品的自由組合采購(gòu)；但是目的地產(chǎn)品整合門檻低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)品牌難以輸出；

第三是來(lái)自周邊衍生品，例如書籍、視頻等；但目前市場(chǎng)上衍生品同質(zhì)化程度高，如何玩兒出創(chuàng)意值得期待。

耿凱天心里未來(lái)的光合旅程：一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)人文旅游的體驗(yàn)化生活場(chǎng)景聚集平臺(tái)

想要打造一個(gè)好的產(chǎn)品，除了市場(chǎng)需求外，產(chǎn)品誕生時(shí)的形態(tài)，輕重模式的切入，運(yùn)營(yíng)方法的選擇，戰(zhàn)術(shù)策略，流量來(lái)源，企業(yè)基因等，都會(huì)影響產(chǎn)品的發(fā)展。同樣，一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的誕生，背后也有很多種原因——也許是自己某些糟糕的體驗(yàn)，也許是某些心愿，也許是某些利益關(guān)系，等等。但無(wú)論是創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想還是產(chǎn)品的誕生，都只是一個(gè)起點(diǎn)，漫長(zhǎng)的發(fā)展和成長(zhǎng)過程才是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的階段，它也許會(huì)改變路徑、改變方式方法，唯一不變的只有內(nèi)核。

對(duì)于光合旅程現(xiàn)在的發(fā)展，耿凱天坦言是一個(gè)積蓄力量的階段，目前的發(fā)展路徑只是戰(zhàn)略規(guī)劃里適應(yīng)市場(chǎng)需求的打法，并不是光合旅程的初衷。

他表示：其實(shí)我是一個(gè)很看重“正能量”的人，我做事情的準(zhǔn)則還是希望做有價(jià)值的事情，例如把中國(guó)的文化輸出。但是我發(fā)現(xiàn)輸出的前提是我們先能接受別人的文化、價(jià)值、理念，可是單純的文字、視頻以及走馬觀花的游覽并不能解決這一問題。因此我希望光合旅程能做中產(chǎn)階級(jí)人文旅游的體驗(yàn)化生活場(chǎng)景聚集平臺(tái)，能給中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)輸入一種生活的理念、態(tài)度和方式方法，幫助大家去理解不同的文化、不同的生活和體驗(yàn)，然后再把中國(guó)的文化和體驗(yàn)帶出去。對(duì)于這個(gè)想法筆者是表示認(rèn)可的，但也要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、市場(chǎng)的需求和用戶的反饋。

執(zhí)惠創(chuàng)始人兼CEO劉照慧在一次演講中曾對(duì)目前的“消費(fèi)升級(jí)”提出了四個(gè)維度的界定：“單位時(shí)間里生活品質(zhì)的體現(xiàn)；功能性和體驗(yàn)性并重；物質(zhì)擁有向精神滿足過度；產(chǎn)品和服務(wù)背后的個(gè)性標(biāo)簽?！痹谙M(fèi)升級(jí)的場(chǎng)景下，光合旅程的價(jià)值將會(huì)逐漸凸顯，但消費(fèi)升級(jí)是一個(gè)過程，而且是一個(gè)遞進(jìn)擴(kuò)展的過程，它包括時(shí)間的遞進(jìn)、用戶消費(fèi)觀念的遞進(jìn)、需求的遞進(jìn)等。用戶對(duì)于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的供給永遠(yuǎn)有需求，因此，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的目的地旅游和活動(dòng)市場(chǎng)中建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘和自己獨(dú)特的品牌，如何獲取更多的用戶，對(duì)于光合旅程而言將是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的過程。

*本文作者：執(zhí)惠記者四夕（WeChat: sixi7890），編輯：秋薇

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目的地 光合旅程 耿凱天

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