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健身是一個存量千億的產(chǎn)業(yè)，由傳統(tǒng)健身房剝離出來的團操課正日漸成為其中的重要構(gòu)成，近幾年成為一門不斷擴容的生意，已出現(xiàn)十億乃至幾十億級估值的創(chuàng)業(yè)公司，彼此打法不一。

XONE運動空間是最新的“闖入者”，首家門店于近期落地北京三里屯，并已獲得新宜資本的天使輪投資。

言之“闖入”，有突出其新之意。

一如其既定的“ONE+X”模式，XONE運動空間的“打法”聚焦而多元，是跨界合作、異業(yè)融合的邏輯，有核心“ONE”——團操課，也有“X”這一變量，旅行是最大元素。XONE運動空間是團操健身房，還是運動時尚消費空間，構(gòu)建團操課+旅行+消費（潮牌）的體驗黏性鏈條，以及消費的黏性鏈條，實現(xiàn)主題旅行、時尚消費和線下社交等增值服務(wù)。

在XONE運動空間創(chuàng)始人韓澤的描述中，XONE運動空間的身上還有多個關(guān)鍵詞：重運營、超級用戶、單店盈利能力。

XONE運動空間將通過差異化的產(chǎn)品，做重運營，識別和甄選精準(zhǔn)用戶，形成超級用戶群體，實現(xiàn)遠超行業(yè)平均水平的單店盈利，突破互聯(lián)網(wǎng)思維下注重降本增效的連鎖健身房的營收天花板，而不追求迅速擴張。

在一個更追求做輕運營、在資本加持下迅速布局門店擴增體量的濃烈市場氛圍中，XONE運動空間似乎正反其道而行之，它的棋局如何鋪開？

篩選沉淀精準(zhǔn)用戶

XONE運動空間有著“潮”屬性，首家門店選擇三里屯，一個因素在于這里是巨大的潮人流量池，每天都有主動前來的新增用戶。

XONE運動空間創(chuàng)始人韓澤提出的一個邏輯是，通過門店聚合用戶，建立“用戶池”并對其進行多層級分層。 

在小白健身市場已爆發(fā)的境況下，最初的用戶可能多是一些追團操課的小白，或追隨明星教練的用戶，但這些并非XONE運動空間用戶池的最終主體。韓澤說，XONE運動空間所瞄準(zhǔn)的是以健身鍛煉為生活方式的用戶，他們具備較強的消費能力，愿意去探尋好的生活方式體驗。

XONE運動空間主流用戶的畫像是25歲到35歲的白領(lǐng)人群，其中年輕女性預(yù)計占70%，她們有著更強的健身習(xí)慣，愿意在運動生活方式上花費更多時間，且消費能力不錯。

XONE運動空間團操課現(xiàn)場

對應(yīng)這一目的，XONE運動空間門店集社交、活動分享、潮流文化、商品體驗、輕飲等功能于一體，為用戶提供“團課+X”的服務(wù)體驗。

其要構(gòu)建一種能夠讓用戶停留下來的體驗空間或場景，形成一個社交的切入點以及用戶間的接觸面。在這個空間里，團操課是核心。XONE運動空間既有萊美體系為主的版權(quán)課程，也有自行研發(fā)的Tabata課程體系，以及身心平衡類和舞蹈類課程，未來每月更新2-3門課，為用戶提供特色以及更多元化的選擇。

團操課之外，團操空間的耳機、衣服等潮牌用品的銷售僅是次要需求，重要的是作為讓用戶停留下來的體驗物以及產(chǎn)生社交的元素，由此創(chuàng)造一個讓用戶喜愛并逗留的健身與社交空間。

不過，起于門店而不限于門店，是XONE運動空間的差異化所在。其所強調(diào)的社交不局限于門店空間，更在于線下的其他活動，比如與旅行有關(guān)的活動。不同的旅行活動，又將基于不同興趣愛好或體驗需求的用戶更多的“黏”起來。

韓澤強調(diào)給用戶個體增加一些“X”體驗，也就是更多更好的體驗，因為XONE運動空間是一個重視個性和用戶體驗的品牌，“我們希望能給他很多其他的‘X’的選擇，把她（他）真正的運動能力、對運動的熱愛表現(xiàn)出來，張揚出來。”

這種熱愛的展現(xiàn)，也為XONE運動空間挖掘用戶需求，匹配相應(yīng)體驗產(chǎn)品提供了更多切入點。

也就是說，這些其實是一個XONE運動空間與用戶相互篩選的過程，最終沉淀下精準(zhǔn)用戶。

韓澤透露，目前不少女性用戶上團操課的頻率為一周練三天，一次能刷2-3門課，XONE運動空間已與不少用戶形成高黏性。

“X”的變量 

以XONE運動空間的“ONE+X“團操模式來看，“ONE”為核心，目前是團操，“X”是多個變量產(chǎn)品，旅行是目前的一個最大元素。

旅行作為生活方式的異地化，在與團操課這一生活方式的嫁接糅合方面，具備天然優(yōu)勢。

韓澤說，團操課屬于高頻低消費，而旅行屬于低頻高消費，旅行在整個盈利鏈條中的嵌入，提供了更多想象空間。

在他看來，早期用戶體量有限，需求非常分散，不好針對這些需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品，而是要憑借對市場的判斷抓住一些爆款資源，形成爆款產(chǎn)品，為用戶提供最優(yōu)選擇。XONE運動空間通過采購、或資源置換獲取現(xiàn)有爆款產(chǎn)品，并對其進行一些輕度加工，并不是單純的旅行產(chǎn)品的嫁接，而是提供具備強體驗性，屬于輕探險、運動生活方式類的旅行產(chǎn)品，是一個主題性的運動活動，也是一種生活方式的探索，契合用戶的體驗需求。

10月中旬，XONE運動空間將與知名高端民宿品牌聯(lián)合推出輕奢民俗住宿體驗加普拉提的活動，11月中旬與崇禮知名滑雪場合作提供滑雪體驗加山頂瑜伽的產(chǎn)品；另外在十一假期期間的腰旗橄欖球活動已經(jīng)開始招募。未來還將有北極圈包船活動。

所謂爆款，一大特征即為產(chǎn)品性價比高。XONE運動空間的一個優(yōu)勢是已具備較好的旅游資源基礎(chǔ)，包括韓澤本人在旅游等行業(yè)深耕多年，在創(chuàng)投兩端都形成了資源深度積累，此時已顯現(xiàn)融合效應(yīng)，加上很多的旅游資源供應(yīng)方比如景區(qū)，也希望有更多的資源合作與產(chǎn)品嫁接，接觸到真正精準(zhǔn)的客群，于此愿意拿出資源進行互利置換。這使得XONE運動空間的旅行產(chǎn)品在性價比方面更具優(yōu)勢。

韓澤舉例稱，市場上同一款腰旗橄欖球產(chǎn)品，4個小時可能要花500元以上，但XONE運動空間推出的只要299元，因為產(chǎn)品的活動場地方免費支持。和一般的旅行產(chǎn)品不同，因為XONE的強媒體內(nèi)容和精準(zhǔn)客群，資源方把與XONE的合作更多地看作市場活動和營銷事件，提供很多無償?shù)闹С趾唾Y源置換，而XONE把這些福利直接給到用戶，總費用較同類產(chǎn)品低出一截，自然更具賣點。

他透露，旅行板塊的收入將占到XONE運動空間總收入的40%-50%，未來甚至更多，因為這一板塊的客群已不限于團操用戶，還將輻射這些用戶的朋友以及朋友的朋友，打破空間和會員人數(shù)的局限。

突破單店營收天花板

公開數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計到2020年，中國健身俱樂部市場規(guī)模將達1200億元。但韓澤觀察發(fā)現(xiàn)，健身行業(yè)頭部公司的整體營收和凈利潤都還處于一個非常小的量級，目前的所謂巨頭都還比較初級。加之旅游行業(yè)更大的體量，生活方式類消費空間巨大。

快速開店布局搶占市場，是慣有的打法之一。但XONE運動空間選擇了與之相反的路徑。韓澤認(rèn)為，團操空間的單店收入有天花板，健身行業(yè)的真正突圍在于這一天花板如何突破？面積和前期投入類同的情況下，一家年營收300萬元的店復(fù)制1000家，與一家營收年1000萬元的店復(fù)制300家，營收總體量一樣，但孰優(yōu)孰劣已然明顯。

韓澤說，強調(diào)單店盈利能力而非單店數(shù)量，是XONE運動空間明確的方向之一，“在單店模型沒有很漂亮的狀態(tài)下，要理智地、克制地去擴張?！?/p>

他說，目前團操健身行業(yè)一平米的年營收，如果不錯的話能有1萬多元，而XONE運動空間的目標(biāo)是做到這一平效的3倍以上?！叭绻€是1萬多元，模式只是實現(xiàn)了健身產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新，但盈利能力并沒有突破天花板?！?/p>

實現(xiàn)這一目標(biāo)，韓澤給出的時間是兩年之內(nèi)。在為此而設(shè)置的諸多打法中，做重運營是為關(guān)鍵。

他認(rèn)為，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)模式的輕與重之間的邊界已經(jīng)非常模糊，很多上市的“輕”模式的互聯(lián)網(wǎng)公司，實際上是有線下重運營、重人工作為支撐。線下運營也沒有輕盈之說，所謂的“輕”模式在于其作為一種典型的互聯(lián)網(wǎng)模式追求邊際效應(yīng)的最大化、降本增效，盡量降低成本、加快周轉(zhuǎn)是核心邏輯。

XONE運動空間團操課現(xiàn)場

但在健身行業(yè)，降本增效背后，欠缺相應(yīng)的人員維護運營，可能很難產(chǎn)生衍生、跨界的消費，單店營收難以提高，這是一個巨大的弊端。韓澤說，在連鎖健身房領(lǐng)域，降本增效是一種非?；ヂ?lián)網(wǎng)化的思維模式，但在互聯(lián)網(wǎng)下半場，這種思維要逐漸回歸到以服務(wù)和價值為本，要回歸到更好與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的方式，即在單位時間和單位的成本之內(nèi)為用戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的體驗。

“在相當(dāng)長的時間內(nèi)，我們都不會做無人值守，店長都會存在?！表n澤說。

在一個模式求輕做輕的情境下，門店布局已非易事，毋論還做重運營，更是苦活累活。但韓澤有其考量，他要聚合XONE運動空間的“超級用戶”群體。

在場景實驗室創(chuàng)始人吳聲的“超級用戶思維”中，這一思維強調(diào)服務(wù)好已有用戶。付費是一種篩選識別這一用戶的行為，但超級用戶的付費不是零散、隨機的交易行為，而是對應(yīng)著清晰的功能界定和價值感交付，即超級用戶的標(biāo)簽本身就是商品。

XONE運動空間店長在這過程中發(fā)揮重要作用，他需要對用戶進行判斷，是小白“刷課”還是追隨教練而來，或是有較好消費潛力且對生活方式有追求，若是后者以及三種屬性都有，他就要跟進并進行維護，尋求產(chǎn)品體驗反饋，提供有溫度的服務(wù)。

吳聲認(rèn)為，在為超級用戶的權(quán)益付費后，是更加深度的用戶關(guān)系確認(rèn)和信任感建立，是伴隨式、共建式、個性化的用戶服務(wù)過程，也是一個不斷迭代的商業(yè)模式，它依賴技術(shù)手段、產(chǎn)品能力、體驗細節(jié)、內(nèi)容連接、反饋機制等的完整構(gòu)建。

對應(yīng)這一邏輯，XONE運動空間希望通過重運營營造出更多與用戶的接觸面，除了團操，線下活動、足夠爆款的多樣化旅行產(chǎn)品也是接觸面，它們形成了XONE運動空間的差異化且具較強競爭力的產(chǎn)品能力。

吳聲認(rèn)為，超級用戶是完成信任轉(zhuǎn)化，加入會員體系，形成有綁定期的產(chǎn)品或服務(wù)交付邏輯。

XONE運動空間的會員體系講究“一脈相承”，會員為年卡型用戶，其儲值卡可用于團操課，也可直接用于旅行產(chǎn)品和潮牌商品消費，以及各類產(chǎn)品的打折優(yōu)惠，在產(chǎn)品體系消費方面完全打通。

韓澤認(rèn)為，超級用戶形成后，將形成垂直深度的衍生消費鏈條。這種縱深收益的構(gòu)成模式，是建立在社交圈層基礎(chǔ)上的，當(dāng)這一圈層的消費特征和消費習(xí)慣得到記錄和滿足，XONE在未來自身擴張時，也具備了更多的想象力。