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當(dāng)傳統(tǒng)旅游行業(yè)步入紅海之時(shí)，借著互聯(lián)網(wǎng)的光，新一代的在線旅游企業(yè)成為旅游行業(yè)的主流，陳罡就是其中的弄潮兒。

2006年，由于找不到滿意的旅游社區(qū)網(wǎng)站，熱愛旅游的陳罡決定和朋友一起自己做，螞蜂窩旅游網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。用戶貢獻(xiàn)的高質(zhì)內(nèi)容，讓網(wǎng)站在用戶中口耳相傳，不到4年時(shí)間，沒花一分推廣費(fèi)，注冊(cè)用戶就已高達(dá)10多萬(wàn)。

轉(zhuǎn)眼至今，馬蜂窩已形成“內(nèi)容+交易”的商業(yè)模式，覆蓋全球6萬(wàn)個(gè)目的地，6300萬(wàn)個(gè)POI(興趣點(diǎn)，如酒店、美食、景點(diǎn)、玩樂等)，每天產(chǎn)生的UGC等數(shù)據(jù)高達(dá)3T，對(duì)接3萬(wàn)多旅游產(chǎn)品供應(yīng)商，SKU超過(guò)218萬(wàn)，每月有上億旅行者在這里完成從旅行決策到產(chǎn)品預(yù)訂的一站式服務(wù)。在陳罡帶領(lǐng)下，馬蜂窩成功推動(dòng)“老旅游”向“新旅游”時(shí)代進(jìn)化，并躋身在線旅游第一陣營(yíng)。

《CEO來(lái)了》第二季第二期，由騰訊大學(xué)校長(zhǎng)馬永武對(duì)話?cǎi)R蜂窩CEO陳罡。

以下是訪談精華節(jié)選

關(guān)于行業(yè)：

創(chuàng)業(yè)公司要提前18個(gè)月看下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)

馬永武 ：你怎么給馬蜂窩定位？ 如何看待與攜程這種巨頭的競(jìng)爭(zhēng)？

陳罡：對(duì)于商業(yè)公司，定位決定地位，決定了你在產(chǎn)業(yè)鏈里處于哪個(gè)環(huán)節(jié)。在線旅游有一個(gè)從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)過(guò)渡的過(guò)程，賣方市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)高度簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化，而買方市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)高度個(gè)性化、專業(yè)化和細(xì)分化，買方市場(chǎng)會(huì)是終局。

在線旅游的OTA時(shí)代，主導(dǎo)了賣方市場(chǎng)興起的過(guò)程，像攜程等很令人尊敬的公司，創(chuàng)造了很高市值，為用戶創(chuàng)造了很多價(jià)值；但今天放眼全球，新興的年輕游客更追求高度個(gè)性化和體驗(yàn)的深度。基于這些，買方市場(chǎng)的核心點(diǎn)在于消費(fèi)決策，用戶首先做消費(fèi)決策，然后才去完成旅行中的個(gè)性化體驗(yàn)。

馬蜂窩就順應(yīng)了從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，我們最出名的產(chǎn)品是旅游攻略，其本質(zhì)是消費(fèi)決策。馬蜂窩一方面幫助用戶做消費(fèi)決策，另一方面，把用戶需求鏈接給最后的服務(wù)提供商，確保用戶在這里可以從知道到買到一站式完成，從而實(shí)現(xiàn)旅游的閉環(huán)，這就是馬蜂窩的定位。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們與攜程、Agoda（安可達(dá)）等公司之間，絕不是對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而是互動(dòng)協(xié)作的伙伴關(guān)系。在馬蜂窩的平臺(tái)上，他們都有官方旗艦店，馬蜂窩幫他們完成更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，也幫C端用戶提供更適合他個(gè)性化體驗(yàn)的商品和服務(wù)。

馬永武 ：你如何把握馬蜂窩的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏？

陳罡：馬蜂窩從社區(qū)起家，做到旅游攻略，然后到旅游的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)（即大數(shù)據(jù)），再到交易，每四年一個(gè)重要階段。我們五輪融資的背后，反映了投資人在持續(xù)捕捉新的爆發(fā)點(diǎn)。

作為CEO，先知先覺把握節(jié)奏是非常關(guān)鍵的。馬蜂窩的發(fā)展，一直比行業(yè)早18個(gè)月，這18個(gè)月是非常重要的。我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早看到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，看清楚接下來(lái)的爆發(fā)點(diǎn)在哪兒。

為什么是18個(gè)月？作為創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，每一輪融資基本以18個(gè)月為一個(gè)正常的財(cái)務(wù)周期，在下一個(gè)財(cái)務(wù)周期到來(lái)前，你一定要準(zhǔn)備好新一輪的發(fā)展。投資人看未來(lái)增長(zhǎng)，你要非常篤定，你看準(zhǔn)的方向是已經(jīng)被驗(yàn)證可行的。

馬永武 ：具體怎么做到？

陳罡：我就是真實(shí)用戶，我愿意設(shè)身處地去了解不同階段用戶的痛點(diǎn)；我也是行業(yè)從業(yè)者，我知道整個(gè)行業(yè)的升級(jí)變化。我可能不是那個(gè)最懂旅游的人，但我是旅游里最懂互聯(lián)網(wǎng)的人；我也不是互聯(lián)網(wǎng)里最懂產(chǎn)品和技術(shù)的人，但我是互聯(lián)網(wǎng)里最懂旅游的人。

關(guān)于品牌：

能準(zhǔn)確傳播定位、

提高用戶認(rèn)知度的就是好廣告

馬永武 ：2018年世界杯，你們推了一條廣告，大家有一些不同評(píng)價(jià)，你怎么看？

陳罡：從廣告?zhèn)鞑?lái)講，它是非常成功的。以前馬蜂窩的用戶群主要在一二線城市，世界杯之后，從三四線到五六線城市的用戶，都知道了馬蜂窩這個(gè)品牌。

我們傳播的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：旅游之前，先上馬蜂窩。這和公司定位是息息相關(guān)的。像之前說(shuō)的，我們希望馬蜂窩的內(nèi)容，來(lái)自于旅行社區(qū)里的內(nèi)容沉淀，包括PGC甚至OGC，這些權(quán)威官方內(nèi)容整合起來(lái)，幫用戶做消費(fèi)決策，這就是所謂“旅游之前，先上馬蜂窩”。 

馬蜂窩在世界杯上的這個(gè)梗，能變成大江南北談?wù)摰囊粋€(gè)話題，從廣告策劃上來(lái)講，我就認(rèn)為它成功了。另外，今天，大家不用那么端著，能用一些詼諧幽默的方式去連接大家，我覺得也未嘗不可。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)文化：

不斷改變，不斷進(jìn)化，

必然伴隨成長(zhǎng)的煩惱

馬永武 ：創(chuàng)業(yè)公司隨著業(yè)務(wù)版圖的擴(kuò)展，新舊團(tuán)隊(duì)文化往往會(huì)產(chǎn)生沖突，你怎么看？

陳罡： 馬蜂窩的商業(yè)模式是“內(nèi)容+交易”，顯然會(huì)有社區(qū)文化和交易文化這兩種決然不同的文化：社區(qū)講情懷、文化、精神密碼；交易講時(shí)間、成本、效率、執(zhí)行，即鐵軍和狼性。

CEO要平衡和融合這兩種管理文化，首先得自我突破、自我超越。我從一個(gè)社區(qū)人，變成一個(gè)生意人，我得深入到交易業(yè)務(wù)里。接地氣是做交易型業(yè)務(wù)很重要的一個(gè)特質(zhì)。

2015年開始，我走了很多地方，拜訪過(guò)不同類型的客戶，甚至和同事騎著電動(dòng)小摩托，在三亞走街串巷，去客棧和民宿里，看老板每天怎么做生意，如何收單，看虧損和利潤(rùn)怎么構(gòu)成。

我甚至到花蓮的景點(diǎn)去數(shù)人頭，看游客是從哪個(gè)國(guó)家來(lái)的，是拖著箱子還是背著包？是自己開車、租車還是坐旅游大巴來(lái)的？這些經(jīng)歷會(huì)累積你對(duì)市場(chǎng)的感知。

如果把社區(qū)比喻成空軍，做交易就是陸軍，必須腳踏實(shí)地，你才能搶灘，才能登陸。

同樣，2015年后，馬蜂窩也注入了全新血液，先是兩種業(yè)務(wù)的融合，再是兩種文化的融合，有很多沖突。2017年，我們做318大促，當(dāng)電商團(tuán)隊(duì)打滿雞血拉起橫幅的時(shí)候，社區(qū)文化經(jīng)營(yíng)的同事會(huì)覺得公司變了，不再是那個(gè)靠譜有愛的馬蜂窩了，他們會(huì)覺得，公司商業(yè)化程度怎么這么嚴(yán)重，渾身上下都充滿了銅臭。

但沖突不是壞事。你要不斷去適應(yīng)改變，不斷進(jìn)化，一路必然會(huì)有成長(zhǎng)的煩惱。馬蜂窩如果只提供社區(qū)內(nèi)容的話，就只幫用戶解決了上半場(chǎng)的問題，下半場(chǎng)你需要解決交易的問題。

今天的消費(fèi)者，需要你提供從種草到拔草、從知道到買到的一站式服務(wù)。恰恰是馬蜂窩能提供這樣的服務(wù)，才讓我們的商業(yè)模式一枝獨(dú)秀。兩種業(yè)務(wù)的文化，看起來(lái)會(huì)有很大沖突；但從用戶需求出發(fā)，兩者的水乳交融就是順理成章的事。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)：

創(chuàng)業(yè)就是投資人出錢，創(chuàng)業(yè)者出命！

馬永武 ：馬蜂窩與投資人之間如何建立互信關(guān)系？

陳罡： 我周圍很多朋友來(lái)咨詢我要不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我十個(gè)有九個(gè)都攔著，大部分人是不適合創(chuàng)業(yè)的，有太多的痛苦和全新的挑戰(zhàn)，這是個(gè)化繭成蝶的過(guò)程，不是每個(gè)人都能打破那顆蠶蛹，展翅高飛。投資人需要選擇那種特別執(zhí)著和樂觀、超級(jí)抗壓和自信，甚至可能漸近于自負(fù)的創(chuàng)業(yè)者。

資本和創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，就是一個(gè)人出錢、一個(gè)人出命！我相信今天無(wú)論是已經(jīng)首次公開募股的，還是正在融A輪的，這些創(chuàng)始人身上背負(fù)的壓力都是巨大的，真的是用命在搏每一天，用命在搏每一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)榻裉煸谥袊?guó)的TMT（數(shù)字新媒體產(chǎn)業(yè)）和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)里，有全世界最多的錢，也有全世界最聰明且最勤奮的人，你要存活，唯一可能就是以命相搏，才能殺出一條血路。

馬永武 ：馬蜂窩有沒有一些“至暗時(shí)刻”？

陳罡：“至暗時(shí)刻”太多了，整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程，就是不斷升級(jí)打怪的過(guò)程。2010年，A輪融資以前，我們真的非常非常窮，我和呂剛（馬蜂窩聯(lián)合創(chuàng)始人）千方百計(jì)找錢養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。我買的第一輛車是大眾，1.6還不帶T，即使挑了這么一款經(jīng)濟(jì)實(shí)用型，我在2010年連一箱油都沒法加滿過(guò)，就是窮到這種程度。

創(chuàng)業(yè)者可能都有各種各樣的至暗時(shí)刻，當(dāng)你所有的體力、財(cái)力都消耗殆盡，你還是想堅(jiān)持做下去，這就是創(chuàng)業(yè)。

馬永武 ：是什么讓你堅(jiān)持到今天？ 

陳罡：我能從一個(gè)青銅，一級(jí)級(jí)過(guò)關(guān)進(jìn)階，是因?yàn)槲覐男睦?、從血液里，真的熱愛旅游這件事。因?yàn)闊釔?，我覺得加班也好，面臨挑戰(zhàn)也好，一個(gè)個(gè)至暗時(shí)刻也好，我都能熬，都能扛。 

關(guān)于自我：

不斷突破未知和恐懼

馬永武 ：你會(huì)怎么評(píng)價(jià)自己？

陳罡：接地氣。這是我做業(yè)務(wù)的一個(gè)特質(zhì)。

馬永武 ：怎么理解？

陳罡：馬蜂窩從內(nèi)容跨到交易，有很多試錯(cuò)，需要你放下身段，去了解事情的本質(zhì)和真相。

我舉一個(gè)很小的例子，我去麗江，印了一張title是“馬蜂窩高級(jí)編輯”的名片。假如我敲開客棧門時(shí)，說(shuō)我是一個(gè)公司的CEO，他們會(huì)覺得完全不可信，因?yàn)槲覜]坐個(gè)大奔，沒有前呼后擁，沒有好多秘書拎包。而說(shuō)自己是高級(jí)編輯，只用背個(gè)書包，坐下來(lái)就能立馬和他對(duì)話，了解他的客人、當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)民俗以及整個(gè)行業(yè)業(yè)態(tài)。大家很快就能談得非常真實(shí)，我能獲得最核心的信息。

同樣，在公司里，我沒有獨(dú)立辦公室，和大家坐在一起，打成一片。我們價(jià)值觀中很重要的一條就是開放。

馬永武 ：馬蜂窩的企業(yè)文化里有一條主張是“不畏懼未知”，你的未知是什么？

陳罡：旅游，就會(huì)去到陌生的地方，信息不對(duì)等，你會(huì)有很多恐懼。但突破恐懼，才會(huì)讓你整個(gè)人有升華。

今年四月，我去了趟迪拜，在亞特蘭蒂斯的一個(gè)主題公園里，有一個(gè)游藝項(xiàng)目叫Poseidon's Revenge。在大約一百米的高空上，人站在一個(gè)透明的垂直塑料罐里，當(dāng)腳下的玻璃板打開時(shí)，你開始急速下墜。當(dāng)我站在里面，開始倒計(jì)時(shí)，這個(gè)時(shí)候最恐怖。但我咬著牙，玩了三次。

我覺得創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是不斷突破的過(guò)程，未知也好、恐懼也好，當(dāng)你突破了這些，你就會(huì)打開一片全新天地，上一個(gè)全新臺(tái)階。

我覺得未知世界的開始，是已知世界的盡頭，那個(gè)已知世界的盡頭，其實(shí)是一種極限。從地理維度來(lái)講，可能是我們從未到達(dá)過(guò)的遠(yuǎn)方；也有可能是某個(gè)時(shí)刻，是我們體能消耗殆盡的那個(gè)臨界點(diǎn)。

你是否到達(dá)過(guò)極致和遠(yuǎn)方，突破過(guò)極限，挑戰(zhàn)過(guò)未知？對(duì)于這些，你用什么心態(tài)來(lái)面對(duì)？是充滿恐懼和不確定性嗎？對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我會(huì)有很多好奇心，我想當(dāng)做新的挑戰(zhàn)、新的極限，去迎接和突破。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“騰訊大學(xué)”,(ID:tencent_university)，原標(biāo)題：《唯有以命相搏，才能在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)里殺出一條血路 | 對(duì)話?cǎi)R蜂窩陳罡》。

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