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11月27日，執(zhí)惠“文旅研習(xí)舍”線上公開課邀請到了燕海九州旅游股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO師懷禮進(jìn)行主題分享。本次分享中，師懷禮深度剖析了目前民宿行業(yè)的現(xiàn)狀、運營模式、痛點及瓶頸，并結(jié)合燕海旅業(yè)的自身實踐，詳細(xì)講解了民宿的經(jīng)營策略。

師懷禮認(rèn)為，民宿客棧的開發(fā)條件分為三個層級：首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠?qū)τ慰托纬奢^強的一個吸引力；重要條件是有良好的區(qū)位，交通通達(dá)性較好，要有較為豐富的客源市場，對住宿具有較多的市場需求，也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣h(huán)境的支持；次要條件包括建筑風(fēng)格相對獨特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確等等。

師懷禮表示，目前民宿發(fā)展存在三個困境：第一是個性化與規(guī)?；g的困境；第二個是非職業(yè)運營與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境；第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。在他看來，民宿不是生意的終點，而是起點。住宿是周邊游的一個重要入口，而餐飲將是整個民宿除客房以外最大的一個收入來源。他表示，“我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝‘網(wǎng)紅’宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發(fā)揮傳播?！?/p>

以下為師懷禮分享內(nèi)容精編

大家好，我是燕海旅業(yè)的師懷禮，非常高興能跟各位分享關(guān)于民宿的話題。

先介紹一下燕海旅業(yè)。燕海旅業(yè)成立于2010年，是由民宿酒店、景區(qū)、特色小鎮(zhèn)、文創(chuàng)產(chǎn)品、線上旅游組成的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。公司圍繞京津冀、長三角經(jīng)濟和旅游發(fā)達(dá)地區(qū)，以特色度假連鎖酒店、連鎖精品客棧、特色小鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村度假綜合體為業(yè)務(wù)核心，打造國內(nèi)集住宿、餐飲、旅游、娛樂為一體的周邊游綜合服務(wù)商，為用戶提供周邊游一站式旅游服務(wù)。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前燕海旅業(yè)旗下?lián)碛腥缶频昶放?，在全國開業(yè)的酒店/客棧數(shù)量近200余家，覆蓋了13個省份。

接下來我們再聊聊民宿行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

“民宿”這個詞大家都不陌生，尤其是《爸爸去哪兒》等綜藝節(jié)目熱播以后，很多人出行經(jīng)常會住民宿，不少人甚至開起了民宿。整個民宿發(fā)展可以說是紅紅火火。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國5A級景區(qū)周邊，兩公里范圍內(nèi)的酒店客棧達(dá)到了5萬家，五公里范圍內(nèi)達(dá)到了14萬家。整個市場的交易額2017年達(dá)到127個億，到2020年預(yù)計將達(dá)到300億。

從發(fā)展的進(jìn)度來看，其實整個行業(yè)還處在初級階段，少數(shù)地區(qū)發(fā)展相對成熟，但市場行情還是很火爆。從整個類型上來看，除了農(nóng)戶自營的傳統(tǒng)民宿外，外來者租賃經(jīng)營的社會型民宿占較大比重。

從民宿的運營模式來看，目前主要有四種類型：

第一是獨立運營模式。這種模式最為普遍，主要以家庭作坊為型，以個人獨自經(jīng)營或與家人共同經(jīng)營，少數(shù)民宿也會雇傭店長或管家輔助經(jīng)營。

第二是村委會/政府/協(xié)會主導(dǎo)的統(tǒng)一管理模式。這種模式就是將村民住宅經(jīng)過統(tǒng)一改造后，以規(guī)模化運營的方式面向游客統(tǒng)一經(jīng)營。客房由村民自行管理，村委會/政府/協(xié)會成立“民宿經(jīng)濟”服務(wù)公司，村民以服務(wù)/房屋入股，并獲得相應(yīng)分紅。

第三是專業(yè)化酒店主導(dǎo)的連鎖化經(jīng)營模式。這種模式依托酒店專業(yè)化的管理平臺，并借助品牌影響力、管理經(jīng)驗、渠道等優(yōu)勢，實現(xiàn)連鎖化運營管理。

第四是專業(yè)化的委托管理模式。這種模式相當(dāng)于給自家民宿報了一個全托管班。但與連鎖化不同，這種模式只是在運營層面合作，并不涉及房屋產(chǎn)權(quán)。

從整個民宿客棧的開發(fā)條件方面來講，我認(rèn)為要經(jīng)過三個層級：

首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠?qū)τ慰托纬奢^強的一個吸引力。我們常說，有一位具有民宿客棧情懷和追求的“主人”，這直接決定整個民宿客棧的調(diào)性。

重要條件是有良好的區(qū)位，交通通達(dá)性較好。同時，要有較為豐富的客源市場，對住宿具有較多的市場需求。當(dāng)然，也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣h(huán)境的支持，這是未來發(fā)展民宿很重要的一環(huán)。

最后是次要條件，比如我們的建筑風(fēng)格相對獨特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確，以及所在區(qū)域的住宿市場同質(zhì)化，游客對住宿品質(zhì)有更深層次需求。這個層次也是我們開發(fā)民宿需要考慮的一些因素。

下面再跟大家分享一下關(guān)于民宿發(fā)展的困境與瓶頸點。

我認(rèn)為民宿發(fā)展目前存在三個困境：

第一是個性化與規(guī)模化盈利之間的困境。一家民宿也是一個靈魂，每家民宿都有屬于自己的故事，有人為了回歸，有人為了發(fā)現(xiàn)，有人為了營造。正是民宿這種極具個性化的特點，構(gòu)成了民宿獨特的魅力，這也獲得顧客青睞的關(guān)鍵所在。

民宿經(jīng)過這幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展，出現(xiàn)了很多同質(zhì)化問題，深層次的原因在于民宿個性化的追求與規(guī)?；g的巨大鴻溝。

民宿作為一個經(jīng)濟體，盈利無疑是生存下去的血脈，而規(guī)?；鷺?biāo)準(zhǔn)化的擴張方式是很重要的手段。但是，民宿屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，尤其是個性化，大多數(shù)無法規(guī)模性的復(fù)制。比如民宿的個性化，民宿主人的人生閱歷，又或者一間客房歷史故事。即使民宿個性化依附于令人耳目一新的裝飾風(fēng)格，但若大規(guī)模復(fù)制，也需要消耗極大的成本。所以說，怎么在個性化跟規(guī)?；g實現(xiàn)盈利，這是很多人困惑的一個方面。

第二個是非職業(yè)運營與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境。按照五星級酒店的價格享受著五星級酒店的服務(wù)，是一些人體驗民宿之后的感受。也不少人的印象當(dāng)中，民宿總是跟“情懷”、“熱愛”等標(biāo)簽聯(lián)系在一起。這些民宿主人來自五湖四海、各行各業(yè)，既有“一言不合”便“世界那么大，我想去看看”的職場佳人，也有商場失利卷土重來可為之的創(chuàng)業(yè)者，還有追求“我的遠(yuǎn)方是星辰大?！钡男∏逍?，更有了為自己打工的高薪設(shè)計師……他們充滿了對民宿的熱愛跟認(rèn)同才進(jìn)入這個行業(yè)，正是這種熱情與熱愛才讓他們意愿提高品質(zhì)服務(wù)。

然而，理想總是豐滿的，現(xiàn)實確很骨感。由于缺乏職業(yè)化、專業(yè)化的經(jīng)營理念，也沒有接受服務(wù)技能的培訓(xùn)，直接導(dǎo)致部分民宿服務(wù)成為大型災(zāi)難現(xiàn)場，突出表現(xiàn)為衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)、沒有服務(wù)以及沒有安全感。

和酒店不同，民宿沒有確切的服務(wù)項目。部分民宿服務(wù)說的好聽點叫個性化服務(wù)，說的直白點叫“可以有，也可以沒有”。很多人花了五星級酒店的費用卻沒有得到相應(yīng)的服務(wù)，甚至連一條干凈的毛巾也沒有。

第三是需求旺盛與競爭加劇利潤壓縮之間的困境。

一方面，民宿的需求我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足，我們國家整個民宿還處在發(fā)展的初級階段，更多的都是以農(nóng)家樂、農(nóng)家院為主，江浙滬以及麗江大理地區(qū)的民宿滲透率相對高一點，二三四線城市的省會城市，其實民宿發(fā)展還是一個初級階段，它的增長空間還是非常大的，很多二線城市周邊沒有相關(guān)的民宿產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，整個中國民宿的需求空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。

另一方面，與巨大的市場相對應(yīng)的是民宿的利潤在不斷下降，尤其是在民宿發(fā)展較早的區(qū)域，比如在莫干山，在一些古鎮(zhèn)里面，我們會發(fā)現(xiàn)，民宿整個的供應(yīng)在不斷增加。同時，整個民宿的成本也在不斷增加，比如租金成本、裝修成本、人員成本。供應(yīng)的增加導(dǎo)致整個客單價下降，相互形成惡性競爭，最終導(dǎo)致民宿利潤的下降。

再來聊聊整個民宿發(fā)展的幾個瓶頸點。

第一是法律法規(guī)仍然是較大風(fēng)險。各地陸續(xù)出臺了一些相關(guān)的民宿管理辦法，但是從全國來講，并沒有完全實行下去。所以從法律政策來講，還需要不斷完善。

第二是人才難以進(jìn)入。民宿不同于傳統(tǒng)酒店行業(yè)，從整個酒店行業(yè)來講，我們也面臨服務(wù)人員老齡化，很多年輕人其實不愿意干服務(wù)行業(yè)。90后店長更“守不住寂寞”，因為很多民宿都是在大山里，很多年輕人不愿意進(jìn)入。而且民宿整個體量很小，不像大的度假村或酒店，能引入一些專業(yè)的管理人員。

第三是客人的需求跟行業(yè)的不規(guī)范格格不入?，F(xiàn)在整個民宿的發(fā)展還是魚龍混雜的狀態(tài)，有低級的農(nóng)家樂，有很高端的精品民宿，也有中端的農(nóng)家樂升級版?？蛻舻男枨蟛灰粯?，整個行業(yè)的發(fā)展還不是很規(guī)范。

第四是經(jīng)營周期受景區(qū)經(jīng)營周期以及假期影響比較大。我們會發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營當(dāng)中，民宿整個客流量的大小，受景區(qū)客流影響較大。

第五是營銷渠道單一，宣傳手段缺失。很多民宿都依賴于線上的OTA平臺的導(dǎo)客，如果用常規(guī)的酒店營銷方式，小的民宿承擔(dān)不了營銷成本跟宣傳費用，渠道方面受到很大制約。

第六是裝修跟采購成本高，導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。在整個民宿經(jīng)營當(dāng)中，為了體現(xiàn)民宿個性化，帶來的裝修成本會提高。同時，民宿房間數(shù)量少，無法規(guī)?；少彛@就導(dǎo)致采購成本相對要高。裝修跟采購成本高，是導(dǎo)致民宿經(jīng)營虧損的重要因素。

那么，民宿怎么來經(jīng)營呢？接下來談?wù)勎疫@幾年在民宿經(jīng)營中的一些感悟。

我認(rèn)為，民宿不是生意的終點，而是起點。

首先，住宿是整個旅游消費的一個入口。整個周邊游已經(jīng)跨越了傳統(tǒng)的旅游行業(yè)，成為城市生活的必需品，大家在空閑期間都會找個地方換個空間，換個生活方式，讓自己的生活慢下來、靜下來。在這種情況下，住宿將是整個周邊游的一個重要入口。

那么，作為住宿，我們又能跟哪些生意聯(lián)系在一起呢？

第一，我認(rèn)為是餐飲。因為我們?nèi)サ揭粋€陌生地方以后，大家的第一反應(yīng)是要吃當(dāng)?shù)氐奶厣朗?。從這方面來講，我認(rèn)為餐飲將是整個民宿除客房以外最大的一個收入來源。

同時，整個餐飲收入會打破傳統(tǒng)民宿的客單價、出租率等天花板，整個餐飲收入其實是無限的，而且品嘗美食是不分季節(jié)的。

第二，除了整個景區(qū)餐飲以外，其實還有很多配套服務(wù)。比如景區(qū)門票、小交通，以及當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)。這些都是實現(xiàn)民宿經(jīng)營利潤的方面。

第三，沒有營銷人員，我們也要做營銷。我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝“網(wǎng)紅”宣傳材料，利用不同的流量平臺，最大限度發(fā)揮傳播?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺傳播對整個民宿經(jīng)營是非常有利的，我們可以通過各種平臺和渠道來進(jìn)行推廣宣傳，比如抖音等一些短視頻平臺，最近通過抖音平臺走紅的民宿也非常多。

那么，民宿具體應(yīng)該怎么做？有哪些方法和思路？我認(rèn)為有以下幾個方面：

第一，品牌化、連鎖化是未來民宿發(fā)展的必經(jīng)之路。

通過品牌化、連鎖化，可以降低我們整體的運營成本以及采購成本、裝修成本，同時還能提高用戶的認(rèn)知度，減少我們的營銷成本，提高入住率、利潤率。

第二，通過培訓(xùn)以及能力的提升，實現(xiàn)公司體制化運營，解決一些年輕店長職業(yè)生涯成長的問題。

第三，利用現(xiàn)在的社群和商品交易平臺進(jìn)行住宿外的收入延伸。其實有些地方的民宿做的非常好，比如在杭州周邊的一些民宿，他們主要是以賣茶葉為主，除了住宿以外，大家更多的是對周邊一些特色產(chǎn)品的延伸，提高住宿外的收入。

第四，科學(xué)導(dǎo)流方面，主要通過短視頻流量、新媒體流量以及會員體系支撐。我認(rèn)為，整個民宿目前只是起點，發(fā)展還會很長，未來可期。

好了，我的分享就到這里，謝謝。

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