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11月27日，執(zhí)惠“文旅研習(xí)舍”線上公開課邀請(qǐng)到了燕海九州旅游股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO師懷禮進(jìn)行主題分享。本次分享中，師懷禮深度剖析了目前民宿行業(yè)的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)模式、痛點(diǎn)及瓶頸，并結(jié)合燕海旅業(yè)的自身實(shí)踐，詳細(xì)講解了民宿的經(jīng)營(yíng)策略。

師懷禮認(rèn)為，民宿客棧的開發(fā)條件分為三個(gè)層級(jí)：首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠?qū)τ慰托纬奢^強(qiáng)的一個(gè)吸引力；重要條件是有良好的區(qū)位，交通通達(dá)性較好，要有較為豐富的客源市場(chǎng)，對(duì)住宿具有較多的市場(chǎng)需求，也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣?huì)環(huán)境的支持；次要條件包括建筑風(fēng)格相對(duì)獨(dú)特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確等等。

師懷禮表示，目前民宿發(fā)展存在三個(gè)困境：第一是個(gè)性化與規(guī)?；g的困境；第二個(gè)是非職業(yè)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境；第三是需求旺盛與競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)壓縮之間的困境。在他看來，民宿不是生意的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。住宿是周邊游的一個(gè)重要入口，而餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來源。他表示，“我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝‘網(wǎng)紅’宣傳材料，利用不同的流量平臺(tái)，最大限度發(fā)揮傳播?！?/p>

以下為師懷禮分享內(nèi)容精編

大家好，我是燕海旅業(yè)的師懷禮，非常高興能跟各位分享關(guān)于民宿的話題。

先介紹一下燕海旅業(yè)。燕海旅業(yè)成立于2010年，是由民宿酒店、景區(qū)、特色小鎮(zhèn)、文創(chuàng)產(chǎn)品、線上旅游組成的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。公司圍繞京津冀、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)和旅游發(fā)達(dá)地區(qū)，以特色度假連鎖酒店、連鎖精品客棧、特色小鎮(zhèn)/鄉(xiāng)村度假綜合體為業(yè)務(wù)核心，打造國(guó)內(nèi)集住宿、餐飲、旅游、娛樂為一體的周邊游綜合服務(wù)商，為用戶提供周邊游一站式旅游服務(wù)。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，目前燕海旅業(yè)旗下?lián)碛腥缶频昶放?，在全?guó)開業(yè)的酒店/客棧數(shù)量近200余家，覆蓋了13個(gè)省份。

接下來我們?cè)倭牧拿袼扌袠I(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。

“民宿”這個(gè)詞大家都不陌生，尤其是《爸爸去哪兒》等綜藝節(jié)目熱播以后，很多人出行經(jīng)常會(huì)住民宿，不少人甚至開起了民宿。整個(gè)民宿發(fā)展可以說是紅紅火火。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)5A級(jí)景區(qū)周邊，兩公里范圍內(nèi)的酒店客棧達(dá)到了5萬家，五公里范圍內(nèi)達(dá)到了14萬家。整個(gè)市場(chǎng)的交易額2017年達(dá)到127個(gè)億，到2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到300億。

從發(fā)展的進(jìn)度來看，其實(shí)整個(gè)行業(yè)還處在初級(jí)階段，少數(shù)地區(qū)發(fā)展相對(duì)成熟，但市場(chǎng)行情還是很火爆。從整個(gè)類型上來看，除了農(nóng)戶自營(yíng)的傳統(tǒng)民宿外，外來者租賃經(jīng)營(yíng)的社會(huì)型民宿占較大比重。

從民宿的運(yùn)營(yíng)模式來看，目前主要有四種類型：

第一是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式。這種模式最為普遍，主要以家庭作坊為型，以個(gè)人獨(dú)自經(jīng)營(yíng)或與家人共同經(jīng)營(yíng)，少數(shù)民宿也會(huì)雇傭店長(zhǎng)或管家輔助經(jīng)營(yíng)。

第二是村委會(huì)/政府/協(xié)會(huì)主導(dǎo)的統(tǒng)一管理模式。這種模式就是將村民住宅經(jīng)過統(tǒng)一改造后，以規(guī)模化運(yùn)營(yíng)的方式面向游客統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。客房由村民自行管理，村委會(huì)/政府/協(xié)會(huì)成立“民宿經(jīng)濟(jì)”服務(wù)公司，村民以服務(wù)/房屋入股，并獲得相應(yīng)分紅。

第三是專業(yè)化酒店主導(dǎo)的連鎖化經(jīng)營(yíng)模式。這種模式依托酒店專業(yè)化的管理平臺(tái)，并借助品牌影響力、管理經(jīng)驗(yàn)、渠道等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)連鎖化運(yùn)營(yíng)管理。

第四是專業(yè)化的委托管理模式。這種模式相當(dāng)于給自家民宿報(bào)了一個(gè)全托管班。但與連鎖化不同，這種模式只是在運(yùn)營(yíng)層面合作，并不涉及房屋產(chǎn)權(quán)。

從整個(gè)民宿客棧的開發(fā)條件方面來講，我認(rèn)為要經(jīng)過三個(gè)層級(jí)：

首要條件是周邊或自身具有一定的旅游屬性，自然資源或人文資源突出，能夠?qū)τ慰托纬奢^強(qiáng)的一個(gè)吸引力。我們常說，有一位具有民宿客棧情懷和追求的“主人”，這直接決定整個(gè)民宿客棧的調(diào)性。

重要條件是有良好的區(qū)位，交通通達(dá)性較好。同時(shí)，要有較為豐富的客源市場(chǎng)，對(duì)住宿具有較多的市場(chǎng)需求。當(dāng)然，也需要當(dāng)?shù)卣吒鐣?huì)環(huán)境的支持，這是未來發(fā)展民宿很重要的一環(huán)。

最后是次要條件，比如我們的建筑風(fēng)格相對(duì)獨(dú)特，與房屋所有者的合約關(guān)系明確，以及所在區(qū)域的住宿市場(chǎng)同質(zhì)化，游客對(duì)住宿品質(zhì)有更深層次需求。這個(gè)層次也是我們開發(fā)民宿需要考慮的一些因素。

下面再跟大家分享一下關(guān)于民宿發(fā)展的困境與瓶頸點(diǎn)。

我認(rèn)為民宿發(fā)展目前存在三個(gè)困境：

第一是個(gè)性化與規(guī)?；g的困境。一家民宿也是一個(gè)靈魂，每家民宿都有屬于自己的故事，有人為了回歸，有人為了發(fā)現(xiàn)，有人為了營(yíng)造。正是民宿這種極具個(gè)性化的特點(diǎn)，構(gòu)成了民宿獨(dú)特的魅力，這也獲得顧客青睞的關(guān)鍵所在。

民宿經(jīng)過這幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展，出現(xiàn)了很多同質(zhì)化問題，深層次的原因在于民宿個(gè)性化的追求與規(guī)?；g的巨大鴻溝。

民宿作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，盈利無疑是生存下去的血脈，而規(guī)模化跟標(biāo)準(zhǔn)化的擴(kuò)張方式是很重要的手段。但是，民宿屬于典型的非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，尤其是個(gè)性化，大多數(shù)無法規(guī)模性的復(fù)制。比如民宿的個(gè)性化，民宿主人的人生閱歷，又或者一間客房歷史故事。即使民宿個(gè)性化依附于令人耳目一新的裝飾風(fēng)格，但若大規(guī)模復(fù)制，也需要消耗極大的成本。所以說，怎么在個(gè)性化跟規(guī)?；g實(shí)現(xiàn)盈利，這是很多人困惑的一個(gè)方面。

第二個(gè)是非職業(yè)運(yùn)營(yíng)與服務(wù)品質(zhì)提升之間的困境。按照五星級(jí)酒店的價(jià)格享受著五星級(jí)酒店的服務(wù)，是一些人體驗(yàn)民宿之后的感受。也不少人的印象當(dāng)中，民宿總是跟“情懷”、“熱愛”等標(biāo)簽聯(lián)系在一起。這些民宿主人來自五湖四海、各行各業(yè)，既有“一言不合”便“世界那么大，我想去看看”的職場(chǎng)佳人，也有商場(chǎng)失利卷土重來可為之的創(chuàng)業(yè)者，還有追求“我的遠(yuǎn)方是星辰大海”的小清新，更有了為自己打工的高薪設(shè)計(jì)師……他們充滿了對(duì)民宿的熱愛跟認(rèn)同才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，正是這種熱情與熱愛才讓他們意愿提高品質(zhì)服務(wù)。

然而，理想總是豐滿的，現(xiàn)實(shí)確很骨感。由于缺乏職業(yè)化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，也沒有接受服務(wù)技能的培訓(xùn)，直接導(dǎo)致部分民宿服務(wù)成為大型災(zāi)難現(xiàn)場(chǎng)，突出表現(xiàn)為衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)、沒有服務(wù)以及沒有安全感。

和酒店不同，民宿沒有確切的服務(wù)項(xiàng)目。部分民宿服務(wù)說的好聽點(diǎn)叫個(gè)性化服務(wù)，說的直白點(diǎn)叫“可以有，也可以沒有”。很多人花了五星級(jí)酒店的費(fèi)用卻沒有得到相應(yīng)的服務(wù)，甚至連一條干凈的毛巾也沒有。

第三是需求旺盛與競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)壓縮之間的困境。

一方面，民宿的需求我認(rèn)為遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足，我們國(guó)家整個(gè)民宿還處在發(fā)展的初級(jí)階段，更多的都是以農(nóng)家樂、農(nóng)家院為主，江浙滬以及麗江大理地區(qū)的民宿滲透率相對(duì)高一點(diǎn)，二三四線城市的省會(huì)城市，其實(shí)民宿發(fā)展還是一個(gè)初級(jí)階段，它的增長(zhǎng)空間還是非常大的，很多二線城市周邊沒有相關(guān)的民宿產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，整個(gè)中國(guó)民宿的需求空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到滿足。

另一方面，與巨大的市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的是民宿的利潤(rùn)在不斷下降，尤其是在民宿發(fā)展較早的區(qū)域，比如在莫干山，在一些古鎮(zhèn)里面，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，民宿整個(gè)的供應(yīng)在不斷增加。同時(shí)，整個(gè)民宿的成本也在不斷增加，比如租金成本、裝修成本、人員成本。供應(yīng)的增加導(dǎo)致整個(gè)客單價(jià)下降，相互形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致民宿利潤(rùn)的下降。

再來聊聊整個(gè)民宿發(fā)展的幾個(gè)瓶頸點(diǎn)。

第一是法律法規(guī)仍然是較大風(fēng)險(xiǎn)。各地陸續(xù)出臺(tái)了一些相關(guān)的民宿管理辦法，但是從全國(guó)來講，并沒有完全實(shí)行下去。所以從法律政策來講，還需要不斷完善。

第二是人才難以進(jìn)入。民宿不同于傳統(tǒng)酒店行業(yè)，從整個(gè)酒店行業(yè)來講，我們也面臨服務(wù)人員老齡化，很多年輕人其實(shí)不愿意干服務(wù)行業(yè)。90后店長(zhǎng)更“守不住寂寞”，因?yàn)楹芏嗝袼薅际窃诖笊嚼铮芏嗄贻p人不愿意進(jìn)入。而且民宿整個(gè)體量很小，不像大的度假村或酒店，能引入一些專業(yè)的管理人員。

第三是客人的需求跟行業(yè)的不規(guī)范格格不入?，F(xiàn)在整個(gè)民宿的發(fā)展還是魚龍混雜的狀態(tài)，有低級(jí)的農(nóng)家樂，有很高端的精品民宿，也有中端的農(nóng)家樂升級(jí)版。客戶的需求不一樣，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展還不是很規(guī)范。

第四是經(jīng)營(yíng)周期受景區(qū)經(jīng)營(yíng)周期以及假期影響比較大。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，民宿整個(gè)客流量的大小，受景區(qū)客流影響較大。

第五是營(yíng)銷渠道單一，宣傳手段缺失。很多民宿都依賴于線上的OTA平臺(tái)的導(dǎo)客，如果用常規(guī)的酒店?duì)I銷方式，小的民宿承擔(dān)不了營(yíng)銷成本跟宣傳費(fèi)用，渠道方面受到很大制約。

第六是裝修跟采購(gòu)成本高，導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。在整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，為了體現(xiàn)民宿個(gè)性化，帶來的裝修成本會(huì)提高。同時(shí)，民宿房間數(shù)量少，無法規(guī)模化采購(gòu)，這就導(dǎo)致采購(gòu)成本相對(duì)要高。裝修跟采購(gòu)成本高，是導(dǎo)致民宿經(jīng)營(yíng)虧損的重要因素。

那么，民宿怎么來經(jīng)營(yíng)呢？接下來談?wù)勎疫@幾年在民宿經(jīng)營(yíng)中的一些感悟。

我認(rèn)為，民宿不是生意的終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。

首先，住宿是整個(gè)旅游消費(fèi)的一個(gè)入口。整個(gè)周邊游已經(jīng)跨越了傳統(tǒng)的旅游行業(yè)，成為城市生活的必需品，大家在空閑期間都會(huì)找個(gè)地方換個(gè)空間，換個(gè)生活方式，讓自己的生活慢下來、靜下來。在這種情況下，住宿將是整個(gè)周邊游的一個(gè)重要入口。

那么，作為住宿，我們又能跟哪些生意聯(lián)系在一起呢？

第一，我認(rèn)為是餐飲。因?yàn)槲覀內(nèi)サ揭粋€(gè)陌生地方以后，大家的第一反應(yīng)是要吃當(dāng)?shù)氐奶厣朗?。從這方面來講，我認(rèn)為餐飲將是整個(gè)民宿除客房以外最大的一個(gè)收入來源。

同時(shí)，整個(gè)餐飲收入會(huì)打破傳統(tǒng)民宿的客單價(jià)、出租率等天花板，整個(gè)餐飲收入其實(shí)是無限的，而且品嘗美食是不分季節(jié)的。

第二，除了整個(gè)景區(qū)餐飲以外，其實(shí)還有很多配套服務(wù)。比如景區(qū)門票、小交通，以及當(dāng)?shù)氐囊恍┨禺a(chǎn)。這些都是實(shí)現(xiàn)民宿經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的方面。

第三，沒有營(yíng)銷人員，我們也要做營(yíng)銷。我們要發(fā)揮民宿跟周邊環(huán)境的美感，打造拍攝“網(wǎng)紅”宣傳材料，利用不同的流量平臺(tái)，最大限度發(fā)揮傳播。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)傳播對(duì)整個(gè)民宿經(jīng)營(yíng)是非常有利的，我們可以通過各種平臺(tái)和渠道來進(jìn)行推廣宣傳，比如抖音等一些短視頻平臺(tái)，最近通過抖音平臺(tái)走紅的民宿也非常多。

那么，民宿具體應(yīng)該怎么做？有哪些方法和思路？我認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：

第一，品牌化、連鎖化是未來民宿發(fā)展的必經(jīng)之路。

通過品牌化、連鎖化，可以降低我們整體的運(yùn)營(yíng)成本以及采購(gòu)成本、裝修成本，同時(shí)還能提高用戶的認(rèn)知度，減少我們的營(yíng)銷成本，提高入住率、利潤(rùn)率。

第二，通過培訓(xùn)以及能力的提升，實(shí)現(xiàn)公司體制化運(yùn)營(yíng)，解決一些年輕店長(zhǎng)職業(yè)生涯成長(zhǎng)的問題。

第三，利用現(xiàn)在的社群和商品交易平臺(tái)進(jìn)行住宿外的收入延伸。其實(shí)有些地方的民宿做的非常好，比如在杭州周邊的一些民宿，他們主要是以賣茶葉為主，除了住宿以外，大家更多的是對(duì)周邊一些特色產(chǎn)品的延伸，提高住宿外的收入。

第四，科學(xué)導(dǎo)流方面，主要通過短視頻流量、新媒體流量以及會(huì)員體系支撐。我認(rèn)為，整個(gè)民宿目前只是起點(diǎn)，發(fā)展還會(huì)很長(zhǎng)，未來可期。

好了，我的分享就到這里，謝謝。

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